競品市場門店調(diào)研探訪技巧操作匯報(bào)指引手冊一、活動(dòng)流程概況訓(xùn)練營第四天：2012-07-12（周四）內(nèi)容時(shí)間項(xiàng)目實(shí)施細(xì)節(jié)責(zé)任部門課程七市場一線探訪08:30-09:00隊(duì)員集中，出發(fā)前準(zhǔn)備09:00之前出發(fā)，前往目標(biāo)賣場。ROM、MKT、HR、廣州辦09:00-14:00市場一線探訪09:00-12:00領(lǐng)隊(duì)帶領(lǐng)所屬分隊(duì)進(jìn)入目標(biāo)商圈、目標(biāo)品牌專賣店進(jìn)行探訪。12:00-13:00領(lǐng)隊(duì)帶領(lǐng)所屬分隊(duì)在商圈附近用餐，并總結(jié)上午情況，計(jì)劃下午行程。13:00-14:00領(lǐng)隊(duì)帶領(lǐng)所屬分隊(duì)進(jìn)入目標(biāo)商圈、目標(biāo)品牌專賣店進(jìn)行探訪。14:00-15:30返回訓(xùn)練營基地領(lǐng)隊(duì)帶領(lǐng)所屬分隊(duì)乘車返回訓(xùn)練營基地，超時(shí)返回的隊(duì)伍，將酌情扣分。15:30-18:00各分隊(duì)回到訓(xùn)練營基地整理探訪情況，準(zhǔn)備探訪報(bào)告。19:00-22:00按小組進(jìn)行匯報(bào)總結(jié)分隊(duì)匯報(bào)、答辯，主講點(diǎn)評。二、活動(dòng)具體安排（一）出發(fā)前準(zhǔn)備（08:30-09:00）1、探訪操作要求各分隊(duì)（6個(gè)分隊(duì)）分別以專賣店店長的角色針對相應(yīng)的競爭品牌（一個(gè)分隊(duì)以一個(gè)競爭品牌為目標(biāo)），暗訪目標(biāo)商圈的競爭品牌和品牌專賣店（BR分隊(duì)則探訪BR專賣店），并以對方具體主力產(chǎn)品、價(jià)格、店內(nèi)氣氛（陳列、音像等）、導(dǎo)購形象與銷售技巧等角度與自身品牌進(jìn)行對比、記錄、討論、分析。每隊(duì)選一位隊(duì)員作為隊(duì)長，隊(duì)長必須組織、發(fā)動(dòng)好本分隊(duì)在探訪期間探訪操作、討論、分析工作，隊(duì)員要積極參與。公司為每隊(duì)配一位較為熟悉廣州家具商圈的領(lǐng)隊(duì)協(xié)助隊(duì)長組織帶路及安全保障工作。隊(duì)長和隊(duì)員亦可向其詢問目標(biāo)商圈的相關(guān)情況。每個(gè)分隊(duì)盡量以1-2人為一個(gè)小組輪流進(jìn)入目標(biāo)品牌店面。請帶上筆記本和水，學(xué)員進(jìn)入目標(biāo)品牌專賣店前可交領(lǐng)隊(duì)保管，出來后及時(shí)記錄。2、探訪技巧暗訪心態(tài)，以消費(fèi)者逛商場的形象與心態(tài)進(jìn)入競爭品牌店面，切忌暴露身份。問的問題避免過度專業(yè)，以免引起對方導(dǎo)購懷疑。望、聞、問、切。午餐地不宜太過就近家私城，以免中途討論的細(xì)節(jié)被家私城其他品牌導(dǎo)購聽到。3、目標(biāo)品牌（BR分隊(duì)去禮崗香江家居探訪，與BR門店進(jìn)行對比，其余5個(gè)分隊(duì)抓鬮決定目標(biāo)賣場和品牌）隊(duì)伍目標(biāo)賣場目標(biāo)品牌午餐地領(lǐng)隊(duì)姓名領(lǐng)隊(duì)聯(lián)系方式隊(duì)伍1琶洲吉盛偉邦由領(lǐng)隊(duì)決定隊(duì)伍2馬會(huì)家居由領(lǐng)隊(duì)決定隊(duì)伍3維家思由領(lǐng)隊(duì)決定隊(duì)伍4芳村博皇由領(lǐng)隊(duì)決定隊(duì)伍5禮崗香江家居（BR）由領(lǐng)隊(duì)決定隊(duì)伍6番禺吉盛偉邦由領(lǐng)隊(duì)決定4、探訪報(bào)告模板目標(biāo)商圈介紹與分析交通位置與人流量、經(jīng)營年限與成熟度、賣場規(guī)模、附近人群的購買能力。SWOT分析產(chǎn)品與價(jià)格分析（主要考察1500-4000元的產(chǎn)品）品牌項(xiàng)目優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會(huì)（0）—威脅（T）（對手值得我們借鑒的地方）目標(biāo)品牌填料（軟硬度、高度）支承系統(tǒng)（床網(wǎng)）面料（色彩、花紋、舒適度）價(jià)格售后服務(wù)其它品牌項(xiàng)目優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會(huì)（0）—威脅（T）（我們需要改進(jìn)的地方）填料（軟硬度、高度）支承系統(tǒng)（床網(wǎng)）面料（色彩、花紋、舒適度）價(jià)格售后服務(wù)其它店面運(yùn)營分析品牌項(xiàng)目優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會(huì)（0）—威脅（T）（對手值得我們借鑒的地方）目標(biāo)品牌裝修風(fēng)格、店內(nèi)氣氛與SI導(dǎo)購形象銷售技巧-開場白銷售技巧-銷售方式銷售技巧-體驗(yàn)方式銷售技巧-成交話術(shù)促銷活動(dòng)（形式、有效性）其它品牌項(xiàng)目優(yōu)勢（S）劣勢（W）機(jī)會(huì)（0）—威脅（T）（我們需要改進(jìn)的地方）裝修風(fēng)格、店內(nèi)氣氛與SI導(dǎo)購形象銷售技巧-開場白銷售技巧-銷售方式銷售技巧-體驗(yàn)方式銷售技巧-成交話術(shù)促銷活動(dòng)（形式、有效性）其它（二）外出探訪（09:30-14:00）探訪期間注意安全。探訪期間隊(duì)長和領(lǐng)隊(duì)注意對隊(duì)員探訪的引導(dǎo)，并在午餐發(fā)起討論，總結(jié)上午情況，計(jì)劃下午進(jìn)程。隊(duì)長和領(lǐng)隊(duì)注意往返集合時(shí)間與地點(diǎn)。（三）返回基地（14:00-15:30）領(lǐng)隊(duì)帶領(lǐng)所屬分隊(duì)乘車返回訓(xùn)練營基地，超時(shí)返回的隊(duì)伍，將酌情扣分。（四）分隊(duì)討論，整理探訪情況，準(zhǔn)備晚上探訪答辯（15:30-18:00）工作人員與領(lǐng)隊(duì)要注意從旁輔導(dǎo)。（五）探訪匯報(bào)、答辯（19:00-22:00）流程：每隊(duì)首先派一名代表上臺(tái)，按照模板（也可自由發(fā)揮）進(jìn)行答辯如何戰(zhàn)目標(biāo)勝競爭對手，期間需在黑板簡要擬寫提綱，代表答辯期間主講可中途提問，隊(duì)員也可進(jìn)行補(bǔ)充。隊(duì)伍完整陳述完畢后由評委提問、評分，一隊(duì)由一名評委綜合點(diǎn)評，其他評委補(bǔ)充。評分標(biāo)準(zhǔn)最后分?jǐn)?shù)按幾位評委的平均分為準(zhǔn)，最高兩隊(duì)獲勝。隊(duì)伍名稱：分?jǐn)?shù)項(xiàng)目一般良好優(yōu)秀明確指出目標(biāo)品牌的優(yōu)缺點(diǎn)□1分□2分□3分明確提出我品牌完善