濟(jì)寧寶利世紀(jì)大道招商培訓(xùn)匯編一、商業(yè)基礎(chǔ)知識二、招商中心職責(zé)三、招商中心組建四、招商管理制度五、招商談判技巧六、招商風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估一、商業(yè)基礎(chǔ)知識

1.商業(yè)模式分類

2.商業(yè)業(yè)態(tài)介紹

3.商業(yè)街簡介

4.商業(yè)地產(chǎn)基本術(shù)語

5.商業(yè)地產(chǎn)基本知識

6.本項(xiàng)目概況介紹1.商業(yè)模式分類城市綜合體SHAOPING-MALL購物中心百貨商場商業(yè)步行街大型超市專業(yè)市場專賣店2.商業(yè)業(yè)態(tài)介紹購物餐飲娛樂休閑文化健身服務(wù)3.國內(nèi)外商業(yè)街介紹國內(nèi)主要商業(yè)街國外主要商業(yè)街商業(yè)街規(guī)劃與功能4.商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)術(shù)語開發(fā)商、投資商、施工方、全程運(yùn)營

商業(yè)項(xiàng)目類型與基本操作方法

6.本項(xiàng)目概況介紹濟(jì)寧城市介紹

主要商圈分析太白樓路商業(yè)分析項(xiàng)目區(qū)位介紹項(xiàng)目建筑規(guī)劃介紹項(xiàng)目業(yè)態(tài)功能介紹項(xiàng)目招商規(guī)劃介紹項(xiàng)目營運(yùn)管理介紹二、招商中心主要職責(zé)1、招商中心負(fù)責(zé)國內(nèi)知名品牌/主力店的招商引進(jìn)工作2、招商中心負(fù)責(zé)對招商流程的管理和監(jiān)控3、招商中心負(fù)責(zé)對項(xiàng)目市場調(diào)研分析并提供可行性租金價(jià)格體系。4、招商中心負(fù)責(zé)為集團(tuán)制定本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃、布局方案、營銷推廣方案等提供基本數(shù)據(jù)5、招商中心負(fù)責(zé)根據(jù)業(yè)態(tài)經(jīng)營定位保證項(xiàng)目的商品種類的完整性及經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性6、招商中心負(fù)責(zé)在招商過程中對所有商家的篩選。在招商過程中，配合集團(tuán)的整體定位，招商時(shí)對每個主力店進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，對于核心主力店需要設(shè)立專門人員跟蹤服務(wù)，為他們提供適宜的位置和優(yōu)惠政策。招商中心主要職責(zé)7、招商中心負(fù)責(zé)根據(jù)項(xiàng)目公司業(yè)態(tài)定位對主力店進(jìn)行合理布局與規(guī)劃。8、招商中心按照招商計(jì)劃完成招商任務(wù)。9、招商中心應(yīng)該充分利用自身資源將知名品牌主力店及商家引進(jìn)到本項(xiàng)目。10、招商中心完成商家談判的全過程，并負(fù)責(zé)與商戶簽約。11、招商中心負(fù)責(zé)建立商家資料登記與核查。招商中心主要職責(zé)12、招商中心負(fù)責(zé)與大主力店建立長期穩(wěn)定的合作。13、招商中心根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)做好招商計(jì)劃可行性方案。14、招商中心負(fù)責(zé)及時(shí)了解區(qū)域內(nèi)各個競爭對手的動態(tài)。15、招商中心負(fù)責(zé)對重點(diǎn)品牌、主力店信息資源的掌握。16、招商中心要圍繞項(xiàng)目定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商進(jìn)度與效率。五、招商談判技巧1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2．規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策；3．選定談判方式4．確定談判期限。招商方式1、項(xiàng)目洽談會。項(xiàng)目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)目發(fā)布會項(xiàng)目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。

3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。招商方式

4、招商研討會招商研討會是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果5、登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活，針對性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

談判程序

談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會影響招商洽談的效率。招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段。開局：即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。報(bào)價(jià)：即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。磋商：即談判雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。成交：即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

談判程序

面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是商戶加盟的關(guān)鍵一步。在與商戶談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。

1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。

2、有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。

談判程序3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。

4、有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。

5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。

與商戶簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。

招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會遇到一些具體問題，對商戶提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。

招商準(zhǔn)備

商業(yè)市調(diào)1、地理特性（商場位置、交通動線）2、消費(fèi)特性（消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)趨向）3、品牌認(rèn)知（該地區(qū)受眾品牌及缺失品牌）4、競爭對手（商圈內(nèi)及周邊商圈現(xiàn)有商場物業(yè)、經(jīng)營狀況）5、市場評估（市場接受狀況分析）6、項(xiàng)目定位（交互式分析、差異性定位）7、功能布局（經(jīng)營品類選項(xiàng)、品牌布局）8、客戶分類（三級客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)）9、招商策略（針對不同級別客戶制定不同的招商政策）招商準(zhǔn)備

主力品牌廠商設(shè)店意愿調(diào)查分析1、擬定受訪廠商名單2、受訪廠商對本基地之看法3、受訪廠商設(shè)店意愿4、有意愿廠商的實(shí)力、設(shè)店規(guī)模5、廠商意見訪談6、廠商意見分析

招商準(zhǔn)備招商資料準(zhǔn)備（1）制作初步招商計(jì)劃書（2）制作項(xiàng)目簡介（3）制作宣傳畫冊、招商手冊（4）制作樓面布局模型（5）制作全案平面規(guī)劃說明書（6）制作VCD（7）制作招商中心招商流程圖（8）編制招商中心統(tǒng)一說辭宣傳冊（9）準(zhǔn)備招商登記表、招商租控表（10）招商接待間的布置（11）整理媒體報(bào)導(dǎo)集（12）制作不同商家PPT演示文稿

招商準(zhǔn)備工作步驟（1）電話拜訪目標(biāo)客戶（2）寄送聯(lián)系函（3）進(jìn)行廠商洽談（4）簽訂合約或準(zhǔn)合約（5）簽訂保密協(xié)議（6）制作、發(fā)放廠商意愿調(diào)查表（7）歸整廠商資料檔案袋招商后期準(zhǔn)備招商后期的工作招商成果展示會主要目的為讓已簽約之廠商與主力店了解商場營運(yùn)規(guī)模，亦可增加廠商之信心商戶二裝掌控開業(yè)儀式的確定

運(yùn)營管理公司對接招商品類

主力百貨、超市、國際品牌集合店、院線、游樂中心、進(jìn)口化妝品、高檔珠寶、世界極品服裝、高檔手表、高檔皮具、高檔工藝品、高檔筆高檔男女服裝、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內(nèi)衣、精品花店、精品工藝品、領(lǐng)帶、絲巾、化妝品、眼鏡、水晶、羊絨羊毛制品高檔男女服裝、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士內(nèi)衣、精品花店、精品工藝品、領(lǐng)帶、化妝品、眼鏡、水晶、羊絨羊毛制品兒童服裝、高檔床品、進(jìn)口飾品店、精品工藝品、運(yùn)動賣場、體育器材、兒童樂園、高檔辦公用品、家居用品配套項(xiàng)目A家私、布藝、古玩、畫廊、廚房用品、精品汽車展廳、書屋B大型餐飲、特色餐飲、西式餐飲、面包房、茶藝、酒吧、水吧C屈臣氏、健身中心、美容中心、美體瘦身、寫真工作室、數(shù)碼彩擴(kuò)中心、藥店、名煙名酒、數(shù)碼體驗(yàn)店理念招商對象

女裝納帕佳、佛羅倫、U2/G2000、U.W.N、百圖、繆紗、菲妮迪、艾希爾、SCOFILED、ON&ON、淑女屋、緹絲丹、Blu:pepe、Rapido、SEN.9、D.NADA、U’DB、比音勤芬、LACOLLEOINOF、CIRCLE、例外、裘堤諾、AXARA、VS、杰西、巧帛、Veromoda、ONLY、ESPRIT、維溫、秸熙、B2、歐時(shí)力、歐尼邇、季候風(fēng)、麗麗、法妮、LmLuLu、威莎、艾可兒、KAKO、名師路、多尼維娜、BRJ、中中、雅琪、古尚、佳莉絲、佐爾美、詩彩坊、歐泰奇、Veeko、白領(lǐng)風(fēng)采、娜爾思、紅人、華鑫、名典屋、衡韻、圣菲達(dá)、卡麥妮、艾格ES、JPR、B2、Missk、Veeko、Wanko、中中、0141、Weekend、Colour18、佛羅倫、寶姿、貝拉維拉、維溫、花木馬、阿勒錦、千細(xì)、摩高、費(fèi)蓮娜、LILY、依迪菲蓓珞、法妮、紅袖、自由鳥、拉夏貝爾、蒙卡莉娜、萊伊迪、堡馬、艾克尼詩、法蘭奴、摩帝馬、巧帛、影兒、季候風(fēng)、繆莎、凱撒、艾迪米嘉、太和、貝拉維拉、艾克尼詩、雷諾帝婭、萬升、法妮、蘇娜爾、朵蘭帝、詩凡詩、依夢、蘭氏裝扮、白領(lǐng)風(fēng)采、佳莉絲、南夢、MARYMA、杰西、玖姿、拉夏貝爾、城市麗人、依夢、細(xì)川、阿曼達(dá)、秋水尹人、艾迪米嘉、蕾諾蒂婭、SODA、歐柏蘭奴、蜜雪兒、LILY招商對象

鞋萊爾斯丹、天美意、FED、思加圖、百麗、接吻貓、安瑪莉、RIZ、真美詩、哈森、CNE、千百度、森達(dá)、科而士、三川古柏、金利、德莉詩婭、雪莉、諾亞方舟、科而士、達(dá)芙妮、奧康、花花公子、貴之步、富瑞斯、卡迪娜、千百度、foryou、奧卡索、梵詩蒂娜、CNE、哈森、七月戀人、康莉、老人頭、星期六、G&S、、華倫天奴、露迪、卡文、富瑞斯、必得利、卡帝爾鱷魚、卡美多、富怡、詩蘭柏高、華倫世家、KUUKI招商對象

包ELLE、阿迪達(dá)斯、袋袋店、大嘴鴨、歐蒂凱奴、MikeMike、干線、藍(lán)威龍、米奇、凱思琳、C21、WHY、絲莉安、依莉莎、佳連威、嘉里奧、威爾薩斯、帕佳圖、黑眼睛、VS、LCK、GIOGERBORSONI、摩帝馬招商對象

內(nèi)衣蘭尼爾、愛慕、安利芳、桑扶蘭、曼妮芬、古今、黛安芬、百利安、歐迪芬、曼詩婷、宜而爽、華倫天奴·艾力米歐、舒雅、夢特嬌、纖絲鳥、帕蘭朵、南極人、貓人、北極絨、天之錦、羽翼、朵彩、宜而爽、三槍、恒源祥、AB、戴安娜、迷士郎、俞兆林招商對象

化妝品蝶妝、美寶蓮、娥佩蘭、UP2U、蘭芝、歐珀萊、歐萊雅、AQUA、羽西、積姬仙奴、一朵、玉蘭油、清妃、可采、艾文莉、海皙蘭、雅芳、美伊娜多、COCOOL、姍拉娜、redearth、Za、歐珀萊、UP2U、美寶蓮、露華濃、嘉娜寶、歐萊雅、羽西、玉蘭油招商對象

飾品海盜船、夢特麗、伊泰蓮娜、鯨皇、旗牌王、古田希、7℃、艾尚、諾美莉、巴泊吟、V6、嬌爾漫、曼拉其招商對象

床用塔山、澳皮王、可利爾、博洋藺、日清坊、博爾卡特、富仕、富安娜、惠誼、POLO、夢特嬌、佳麗斯、雅蘭、維娜爾、旭染、卡帝樂鱷魚、安諾、帝豪、依富高、凱盛、三和、蓉豐、澳西奴、啄木鳥、凡人居、富士、蝶姿、羅萊、馨亭、佳麗斯、迪士尼、藍(lán)絲羽、雅蘭、安竹堂、德蘭德隆招商對象

運(yùn)動、休閑耐克、耐克360°阿迪達(dá)斯、美津濃、銳步、李寧、美特斯邦威、佐丹奴、班尼奴、S&K、真維斯、ES、茵寶、三星道、威沙、衣戀、JEEP、比音勒芬、百事、雙星、金萊克、李寧、德爾惠、安踏、助樂、沃特、鴻星爾克、奧卡索、KUHLE招商對象

一層服裝：GUCCI、杰尼亞、布克兄弟、俊思集團(tuán)、Cerruti1881、阿瑪尼、萬寶龍、登喜路、范哲思、BMWlifesytle、Diro、SalvaroreFerragamo、CalvinKleinJeans、MaxMara、優(yōu)衣庫、H&M、GAP、ZARA、COACH、ESPRIT、寶姿、LEE、LEVIS、G-STAR、GUESS、貝納通、暇步士、ELLE、ELAND、Teenieweenie、PRICH、MIKIBANA

MissSity、OCHIRLY

MNC、Honeys、ME&CITY、KUHLE、VISCAP、CAVA、ASOBIO、SCOFIELD、JACK&JONES、SELECTED、威可多、G2000、U2、熱風(fēng)、FIVEPLUS、珠寶：SWAROVSKI、謝瑞麟、ENZO、戴夢得、君安、六福、周生生、IDO、ISWEAR、中國黃金、老鳳祥、周大福、周大生餐飲：星巴克、肯德基、必勝客、D.Q、綠茵閣、一茶一坐、吉野家、滿記甜品、好利來、泡芙工坊、面包新語、比格、百怡咖啡、哈根達(dá)斯、棒約翰、巴貝拉、麥當(dāng)勞、鐘表：新宇鐘表、維多利亞表行、富豪表行、亨得利、時(shí)間廊、SWATCH其他：莎莎、SEPHORA、西域（深圳）、奧卡索、百麗鞋業(yè)、漢字文化、漢帛公司、蘋果體驗(yàn)店、諾基亞、黑莓、SONY招商對象

二層服裝：優(yōu)衣庫、H&M、GAP、ESPRIT、寶姿、暇步士、貝納通、ONLY、MissSity、佛羅倫、巧帛、玖姿、依戀、思萊德、JACK&JONES、ASOBIO、CAWA、拉夏貝爾、五+、OCHIRLY、ME&CITY、MNG、ZARA、C&A、海瀾之家、雅戈?duì)?、加州時(shí)間、集杰、GXG、PIKO、淑女屋、米奇、江南布衣、邦寶、播、簡、百圖、雅瑩、阿桑娜、鋇萱、歌力思、LILY、季候風(fēng)、哥弟、嬌點(diǎn)、邁雅、箭牌、路易世家、圣大保羅、沙馳、法派、依文、愛登堡、馬克華菲、拼牌、勁霸、金利來、羅蒙、與狼共舞、帝牌、七匹狼、希尼亞、利郎、太子龍、恒龍洋服、新郎希努爾餐飲：麥當(dāng)勞、巴貝拉、棒約翰、綠茵閣、一茶一坐、回轉(zhuǎn)壽司、肯德基、必勝客其他：百樂水晶、寶島眼鏡、亮視點(diǎn)、海盜船飾品、茂昌眼鏡、創(chuàng)意擺件、贏時(shí)代家居用品、伊芙德倫家居用品、歐西亞電子、金秋藝術(shù)廣場、東西坊、華夏木藝、瑞士軍刀、雪茄吧、都彭箱包招商對象

三層餐飲：小南國、蜀國演義、金漢斯、德克士、服裝：運(yùn)動100、超繼運(yùn)動、滔搏運(yùn)動、小阿迪、小耐克、貓和老鼠、ABC童裝、青蛙王子其他：一兆韋德、浩沙健身、奇跡健身、至善瑜伽、美麗田園、齊了兒童樂園、湯姆熊兒童樂園、紅黃藍(lán)親子樂園、哥倫比亞、生活無限、哥倫步、探路者、極星、奧索卡、樂斯菲斯、昭元、金夫人、全家福、模斯、榮康、榮泰、利康、瑪麗奧、風(fēng)云再起、神采飛揚(yáng)招商對象

四層餐飲：仙蹤林、研磨咖啡、莉蓮蛋撻、許留山、天使冰王、芒果撈、巴國布衣、眉州東坡酒樓、漁鄉(xiāng)人家、銀鯊海鮮自助、海底撈、一尊皇牛、德莊火鍋、小肥羊、重慶小天鵝、新辣道、拿度麻辣香鍋、36趣時(shí)尚火鍋、百度烤肉、韓林炭燒、巴西烤肉、金漢斯、葡京茶餐廳、藍(lán)花府邸、斯德堡西餐廳、漢泰西餐廳、新旺茶餐廳、好利來、元祖餅屋、帕帕羅蒂、太子水吧、多納時(shí)光、莫凡冰激凌、迪歐咖啡、金帝咖啡、上島咖啡、漢拿山、土大力、正一味、土司工坊、山崎面包、Toro巧克力、大蘋果甜甜圈、味美多、米奇蛋糕、俏江南、靜雅集團(tuán)、小南國、蘇氏牛肉面、百碗羊湯、百宴拉面、真功夫、老媽米線、阿香米線、永和大王、永和豆?jié){、新亞大包、米多飯多、楊記清芳、江南小鎮(zhèn)、阿利茄汁面、東東包、李先生牛肉面、大禾壽司、番番拉面、比爾燒烤、COCO壹番屋、松本日式烤肉、晚風(fēng)亭、小山日本料理、金錢豹、西湖春天、桂林人招商程序1、招商中心要重視中小店鋪市場定位和業(yè)態(tài)定位等設(shè)計(jì)前的商業(yè)策劃，具體的程序如下：

商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→中小店鋪?zhàn)赓U2、招商中心要將擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓展新店的計(jì)劃，最后再確定中小店鋪目標(biāo)名單。3、招商中心召開中小店鋪招商恰談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，恰談會的內(nèi)容主要是征求他們對項(xiàng)目合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。4、招商中心視招商恰談會的情況，在會后逐個向目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，必須采用每隔2-3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)，要重點(diǎn)對各個管理層進(jìn)行充分的溝通，加強(qiáng)對招商人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)，制定合理的招商宣傳手冊。5、招商中心要對于特別重要的商戶最好能區(qū)別對待，有針對性的分析，為中小主力商戶量身訂做他所感興趣的市調(diào)資料。同時(shí)中小商戶的招商還需要不斷地展開聯(lián)系，一般的中小商戶都會確定2-3個替補(bǔ)品牌。招商程序A,招商會招商會被證明是一種有效、快速的招商方式。招商會開的成功與否直接影響招商效果。大型的招商會事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。有幾個問題要注意：1、通過何種途徑邀請意向加盟者；2、邀請的嘉賓接待安排；3、發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容；4、場地的選擇與布置；5、項(xiàng)目介紹的內(nèi)容；6、意向商家對項(xiàng)目問題的提問；7、媒體的安排與提問；

招商程序招商的跟進(jìn)工作1、資料篩選對資料進(jìn)行篩選。2、聯(lián)絡(luò)約見招商人員進(jìn)行約見，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員。3、雙方考察互相考察對方的情況。4、合同談判關(guān)鍵階段，高層管理人員出面。需要的話，可以請律師出面。5、合同簽訂招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為招商技巧傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)設(shè)施的開發(fā)雖然并不重視策劃（即市場定位和業(yè)態(tài)組合等），但他們還是很在意商業(yè)設(shè)施的建設(shè)工作。招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功招商。對于商業(yè)地產(chǎn)來說，掌握招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功成功，商業(yè)地產(chǎn)招商和商鋪中介完全是兩碼事，大中型主力店、品牌商戶看重的是什么呢？招商技巧主題突出結(jié)構(gòu)合理。購物中心集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、娛樂中心、超市、各式餐飲、休閑體驗(yàn)方式、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費(fèi)和一站式休閑享受的復(fù)合型商業(yè)。

招商技巧確立主力商店(如百貨公司、大賣場、大型專業(yè)店)能夠滿足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的?？湍芰?，營業(yè)績效較有保證。

招商技巧主力店的影響購物中心最成功的客源策略始于主力店，在此基礎(chǔ)上展開招商計(jì)劃，以扣住穩(wěn)定客戶層的需求特征，在互動關(guān)系下達(dá)到整合的效果，形成一股強(qiáng)有力的經(jīng)營動力。招商技巧

品牌店的影響具有一定的集客能力，被吸引進(jìn)各個各個專賣店的顧客也將成為整個購物中心的顧客，每個商業(yè)個體在購物中心整體計(jì)劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個商業(yè)單元均能獲得重疊效益。

招商技巧主力店的影響非洲我們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的其他的就跟在你后面走招商技巧我們說的散戶是沒有獨(dú)立的經(jīng)營的能力，是在主力店影響下，以不同的經(jīng)營方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的效果。所以大象理論，就是一個主力店要走在前面，我們要通過主力店成功招商和物業(yè)的交接，帶動后面品牌店的招商活動，這個策略其實(shí)都是比較容易理解的我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來我們才能吸引中小商家有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目的施工是順理成章的。招商技巧商業(yè)地產(chǎn)招商在前先招主力店二、三個緊跟其后次主力店主力店次主都進(jìn)來其他品牌商就更多招商技巧

這個籌備的階段要做主力店的場地交接，主力店需要比較長的裝修時(shí)間，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，這都需要充足的時(shí)間。起碼開業(yè)前的半年甚至七到八個月都有。主力店對MALL的承辦起決定作用因?yàn)橹髁Φ隂Q定MALL的品牌形象，因?yàn)樗詈玫膹V告位置要的最好的人流動性，要的是最正面的位置招商技巧首先確定我們的零售商我們的商業(yè)目標(biāo)在哪里？我們需要多少主力店？怎么規(guī)劃這些主力店的位置？主力店的位置占據(jù)多少面積？

招商技巧做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的前期應(yīng)該做廣泛商場調(diào)研看有沒有可以立足的地方比如品牌和市場等這是問題的關(guān)鍵一旦有了設(shè)想的定位后期的接觸，商家就會容易很多，也容易受到商家的認(rèn)可。定位之前需要注重三個研究的整合銷售市場的研究、租賃市場的研究和商業(yè)發(fā)展的研究做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的，前期應(yīng)該做廣泛的商場調(diào)研，看有沒有自己可以立足的地方，比如品牌和市場等，這是問題的關(guān)鍵。一旦有了設(shè)想的定位，后期的接觸，商家就會容易很多，也容易受到商家的認(rèn)可。在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的市場研究中，租賃市場租金的研究是最重要的。它既反映了商鋪真實(shí)的、內(nèi)在的價(jià)值情況，又反映了商鋪的市場價(jià)值狀況。租賃市場是連接銷售開發(fā)和使用的關(guān)鍵。招商技巧六個統(tǒng)一統(tǒng)一規(guī)劃定位統(tǒng)一業(yè)態(tài)調(diào)控統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一市場營銷統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督統(tǒng)一物業(yè)管理招商技巧同零售、餐飲、娛樂52：28：20的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個經(jīng)營比例。對于辦公區(qū)域特別集中的購物中心,可以加大餐飲比例。招商技巧以點(diǎn)代面特殊商戶招商優(yōu)惠原則。“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營"是購物中心特別是MALL購物中心的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。招商技巧

以點(diǎn)代面租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長空間"的原則。招商技巧

招商計(jì)劃制定大型MALL招商計(jì)劃、營銷宣傳計(jì)劃，為保障大商家利益，開發(fā)商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。招商中心要確定招商時(shí)間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費(fèi)用，并得到發(fā)展商主要領(lǐng)導(dǎo)的支持。招商時(shí)間安排由于大型MALL招商任務(wù)較重，招商時(shí)間要提前安排，其中大商家招商要事先做好相關(guān)工作，在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案出來后要正式確定主力百貨店或超市意向，根據(jù)大商家的具體要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)修改與完善，而后進(jìn)入施工狀態(tài)，避免方案被迫修改所造成的損失。中小商戶要在大商家確定后，建筑封頂前5個月開始招商推廣工作招商費(fèi)用管理：盲目招商，花費(fèi)巨大，收效不佳，這是許多MALL開發(fā)商擔(dān)心的問題。招商費(fèi)用主要包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳費(fèi)用廣告及招商活動費(fèi)用。招商宣傳

商業(yè)項(xiàng)目招商宣傳的三個目標(biāo)：吸引大商家目光吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注購物中心的招商推廣是打造成功購物中心的重要一環(huán)。在確定了商業(yè)規(guī)劃后，必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實(shí)現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商宣傳的三個目標(biāo)：吸引大商家目光吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場為開業(yè)作好宣傳，引起消費(fèi)者的關(guān)注招商宣傳在吸引大商家入駐宣傳方面，發(fā)展商宜采用多種宣傳手段：報(bào)紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體，大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目不僅要注重項(xiàng)目本身宣傳，也要突出企業(yè)品牌，例如可以請商業(yè)專家寫專著宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目檔次，塑造良好品牌形象，為后續(xù)開業(yè)經(jīng)營奠定良好基礎(chǔ)。招商造勢至關(guān)重要，孫子兵法曰：不戰(zhàn)而屈人之兵，勢險(xiǎn)節(jié)短，造勢要依托自身優(yōu)勢，重視宣傳的協(xié)同效應(yīng)。問題分析

招商中容易產(chǎn)生的問題定位不準(zhǔn)

商業(yè)策劃的主要內(nèi)容便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，建造后則很容易出現(xiàn)了這樣的現(xiàn)象：有意來的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無意來。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，不管由哪方出資，租金肯定成為談判的瓶頸；對于項(xiàng)目所在商圈里不適合生存或再發(fā)展的業(yè)態(tài)，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求