志尚志存高遠(yuǎn)尚明崇德紅衛(wèi)文化市場服務(wù)營銷策劃案目標(biāo)市場分析與定位紅衛(wèi)文化市場營銷策略紅衛(wèi)文化市場介紹市場環(huán)境分析目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略

青島紅衛(wèi)文化市場位于青島市黃島區(qū)太行山路176號，是黃島地區(qū)三家文化市場中的先行者。市場主營紅木家具，各類大料板材，根雕，紅木擺件，魚蟲字畫，奇石等。目錄市場環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析（STEEP）微觀環(huán)境分析中觀環(huán)境分析（波特五力模型）公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄2.1宏觀環(huán)境分析社會因素（S）技術(shù)因素（T）紅木產(chǎn)品不僅有使用價值，具有收藏保值功能。紅木擺件滿足個人心理需求，其名貴、典雅的氣質(zhì)較好地符合精神消費(fèi)領(lǐng)域在品位、心理滿足等方面的追求。中國傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣中，如婚嫁、開業(yè)等喜慶活動中，紅木以其獨(dú)有的文化符號在人們心目中占據(jù)很高的地位。雕刻生產(chǎn)技術(shù)提高，紅木產(chǎn)品樣式更加美觀。但自主創(chuàng)新能力差，互相模仿、抄襲嚴(yán)重。2.作假技術(shù)的提高使得市場上假貨更加普遍。3.電子商務(wù)的快速發(fā)展，使得網(wǎng)上銷售平臺有獨(dú)特的優(yōu)勢。公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略經(jīng)濟(jì)因素（E）生態(tài)因素（E）政策因素（P）目錄2.1宏觀環(huán)境分析社會因素（S）經(jīng)濟(jì)因素（E）生態(tài)因素（E）政策因素（P）技術(shù)因素（T）1.當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，居民收入增加，購買能力提高。2.紅木是世界珍稀名貴樹種，而且中國傳統(tǒng)的“亂世黃金，盛世古董”

理財觀念影響，紅木已經(jīng)成為很多人投資投機(jī)的重要選擇。

紅木的生長地區(qū)主要為東南亞國家和我國的兩廣地區(qū)以及云南和海南省，其生長周期漫長，截至20世紀(jì)50年代紅木在中國基本上已經(jīng)被全部砍伐殆盡，目前使用的木料主要進(jìn)口自緬甸和印尼。紅木的砍伐使得熱帶雨林受到了非常嚴(yán)重的破壞，而對于全球的生態(tài)環(huán)境來講，熱帶雨林的調(diào)節(jié)作用是巨大的，所以這種產(chǎn)品的需求產(chǎn)生的危害是巨大的。紅木原料多為生長周期長的瀕危和稀有木種，國際組織也在限制砍伐，越南等紅木原木生產(chǎn)國出口限制，影響紅木原料供應(yīng)。最近幾年內(nèi)國家相繼出臺紅木擺件、家具標(biāo)準(zhǔn)政策，對紅木市場有一定的規(guī)范作用。公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄市場環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析（STEEP）微觀環(huán)境分析中觀環(huán)境分析（波特五力模型）公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄行業(yè)內(nèi)部競爭購買者討價還價能力替代品的威脅潛在進(jìn)入者的威脅供應(yīng)者討價還價能力波特五力模型：2.2中觀環(huán)境分析

愿意購買紅木家具的消費(fèi)人群的年齡段一般是在45歲以上的人群，目標(biāo)客戶群主要還是以商界、知識文化界等高收入階層為基礎(chǔ)，他們資產(chǎn)雄厚，追求高品質(zhì)生活。

紅木原材料樹種日漸稀少，國際社會對紅木種材貿(mào)易的管制方面進(jìn)一步縮緊。一些紅木被列入《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》，越南紅木出口從2013年5月27日起提稅200%，老撾大紅酸枝從原來的海關(guān)核定征稅價3900美金提高到15000美金。原材料進(jìn)口受限、面臨資源瀕臨枯竭的現(xiàn)狀。，供應(yīng)商的討價還價力量大大增加。公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄行業(yè)內(nèi)部競爭購買者討價還價能力替代品的威脅潛在進(jìn)入者的威脅供應(yīng)者討價還價能力波特五力模型：2.2中觀環(huán)境分析替代的木材需要滿足兩點(diǎn)，第一要符合紅木的標(biāo)準(zhǔn)密度指標(biāo)，第二木材量要大，要滿足市場需求量，而且氣味方面也不能對人體有害，所以到目前為止還沒能找到完全合適的木材。因此紅木在木材家具方面的替代品非常有限。紅木家具被譽(yù)為“文化家具”、“藝術(shù)家具”。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士與投資者，都預(yù)測紅木家具市場會“越來越紅”，長期看漲的趨勢不會改變。而且紅木家具的技術(shù)壁壘不高，這樣會吸引越來越多的有資金實(shí)力的競爭者進(jìn)入。加劇紅木市場的競爭公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄行業(yè)內(nèi)部競爭購買者討價還價能力替代品的威脅潛在進(jìn)入者的威脅供應(yīng)者討價還價能力波特五力模型：2.2中觀環(huán)境分析紅木行業(yè)同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象嚴(yán)重。行業(yè)內(nèi)部競爭加劇。一行業(yè)增長緩慢，對市場份額的爭奪激烈；二競爭者數(shù)量較多，競爭力量大抵相當(dāng)；三某些企業(yè)為了規(guī)模經(jīng)濟(jì)的利益，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，市場均勢被打破，產(chǎn)品大量過剩，企業(yè)開始訴諸于削價競銷公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄市場環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析（STEEP）微觀環(huán)境分析中觀環(huán)境分析（波特五力模型）公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄優(yōu)勢劣勢機(jī)會2.3微觀環(huán)境分析威脅優(yōu)勢（1）紅衛(wèi)文化市場紅木擺件種類多樣，質(zhì)量可靠；（2）紅木擺件是集實(shí)用性、文化性、工藝性、收藏性、增值性為一體，價值高且具有升值空間；（3）紅衛(wèi)文化市場除了對產(chǎn)品的質(zhì)量保證外，還設(shè)有休息區(qū)，服務(wù)人性化；（4）價格根據(jù)產(chǎn)品和顧客而定，價格的合理性高；（5）紅衛(wèi)文化市場的主要客源是老顧客，憑借口碑和信任度進(jìn)行銷售無疑是有穩(wěn)定的銷售渠道和顧客群；（6）紅衛(wèi)文化市場主張以人為本的服務(wù)，為顧客和員工提供更多更好的服務(wù)，樹立了良好的企業(yè)形象；（7）紅木擺件銷售成為高品質(zhì)文化生活的象征，吸引越來越多的消費(fèi)者加入。劣勢（1）經(jīng)營成本高，紅木資源日益減少，價格不斷上升；勞動力成本及專業(yè)技術(shù)人員的成本不斷提高，導(dǎo)致紅木產(chǎn)業(yè)經(jīng)營成本不斷提高；（2）紅木擺件的生產(chǎn)方式功能單一產(chǎn)業(yè)不配套，缺少專門的技術(shù)人員，影響其市場競爭力；（3）紅木擺件的產(chǎn)品的銷售渠道較窄，銷售方式單一，沒有充足的客源量和消費(fèi)者來源；（4）紅衛(wèi)文化市場的宣傳力度較低，沒有進(jìn)行廣告推廣，因而市場知名度很低，競爭力不強(qiáng)；（5）市場內(nèi)紅木擺件種類多而雜，布局、燈光等環(huán)境有待改善，對顧客的吸引力不夠，不能引發(fā)購客的消費(fèi)欲望；（6）紅木擺件保養(yǎng)不便，易受陽光空氣季節(jié)等影響，可能導(dǎo)致紅木產(chǎn)品的收縮或開裂，易損壞。機(jī)會（1）紅木擺件的消費(fèi)需求越來越多；隨著消費(fèi)水平的提高，理性的消費(fèi)者更加追求產(chǎn)品的文化內(nèi)涵以及個性化和多元化，這為紅木產(chǎn)品的發(fā)展提供了良好的機(jī)會；（2）政府的關(guān)注支持為紅木產(chǎn)品提供了更廣闊的市場和發(fā)展空間；（3）行業(yè)內(nèi)逐漸形成較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)現(xiàn)設(shè)計開發(fā)制作和銷售一條龍服務(wù)逐漸完善；（4）高價值的文化產(chǎn)品是人們消費(fèi)價值觀改變的標(biāo)志，消費(fèi)者身份價值的體現(xiàn)，因而，消費(fèi)者的消費(fèi)需求呈上升趨勢，購買越來越有保證；（5）紅木擺件具有升值空間，逐漸成為人們的投資品種，逐漸成為市場熱點(diǎn)。威脅（1）新的競爭對手的不斷沖擊，其他文化市場的宣傳力度及產(chǎn)品服務(wù)的質(zhì)量都對紅衛(wèi)文化市場造成威脅；（2）新的高價值消費(fèi)品的火熱出擊，如珠寶鉆石首飾、陶瓷制品等，在高價值的競爭環(huán)境下，消費(fèi)者購買實(shí)力及不同消費(fèi)取向?qū)е铝颂娲a(chǎn)品越來越受歡迎；（3）市場競爭日趨激烈，競爭者不斷增多；（4）紅木產(chǎn)業(yè)受經(jīng)濟(jì)市場波動影響大，價格變動較不穩(wěn)定，消費(fèi)者的購買也不穩(wěn)定；（5）紅木擺件的木材供應(yīng)萎縮，紅木資源制約了市場的發(fā)展，如黃花梨木成長成材需要80年左右，紫檀木則需要上千年，再加上大量的開采，使得現(xiàn)在紅木來源渠道變窄，大多來自南美洲、非洲和東南亞的進(jìn)口，價格相當(dāng)昂貴。2.3.1SWOT分析公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略2.3微觀環(huán)境分析2.3.2SWOT組合要素分析

1.SO戰(zhàn)略（增長性戰(zhàn)略）新需求：以高質(zhì)量高服務(wù)的產(chǎn)品，提高消費(fèi)需求，擴(kuò)大消費(fèi)者來源；新產(chǎn)品：以產(chǎn)品特色吸引顧客，逐步發(fā)展新產(chǎn)品，搶占市場先機(jī)；新市場：以生產(chǎn)的穩(wěn)定和規(guī)模，提高競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場占有率。2.ST戰(zhàn)略（多種經(jīng)營戰(zhàn)略）進(jìn)貨渠道：多渠道進(jìn)貨且保證渠道的穩(wěn)定性和可發(fā)展性；產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品特色多樣化，搶占市場；銷售過程：產(chǎn)品銷售方式多樣化、銷售平臺完善化。目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略2.3微觀環(huán)境分析2.3.3SWOT戰(zhàn)略決策SWOT戰(zhàn)略決策：

1.明確自身產(chǎn)品定位

2.滿足消費(fèi)者的特殊需要

3.穩(wěn)定的生產(chǎn)規(guī)模

4.擴(kuò)展進(jìn)貨渠道

5.紅木擺件銷售以人性化服務(wù)搶占消費(fèi)者心理：包括服務(wù)人員對紅木文化的交流、銷售過程中的休息娛樂交流環(huán)境、銷售的交通運(yùn)輸服務(wù)、售后的產(chǎn)品維護(hù)或修理服務(wù)；

6.紅木擺件的多樣化7.多渠道宣傳：提升良好的企業(yè)形象，更有利于紅衛(wèi)文化市場的發(fā)展。目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄目標(biāo)市場分析與定位根據(jù)消費(fèi)者市場影響因素細(xì)分1、地區(qū)因素。2、收入因素。3、消費(fèi)心理因素。4、年齡因素。5、木料因素。1.采取選擇專業(yè)化的方式2.差異化營銷戰(zhàn)略：根據(jù)市場細(xì)分有針對性的滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競爭力。黃島地區(qū)紅木銷售店面眾多，其中紅木質(zhì)量參差不齊，紅衛(wèi)文化市場的企業(yè)定位應(yīng)該是該市場的領(lǐng)導(dǎo)者。在產(chǎn)品上采取差異化的營銷戰(zhàn)略，滿足不同層次的顧客需求，提高自身的競爭實(shí)力，取得市場優(yōu)勢。市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄ProductpeopleprocessPlatformEPhysicalevidenceProductionPartnership公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略4.1.1有形產(chǎn)品營銷1、產(chǎn)品類型多元化2、提升產(chǎn)品質(zhì)量3、產(chǎn)品歸類擺放4、包裝精細(xì)化Product：目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略4.1.2無形服務(wù)提升1、講解耐心專業(yè)化2、寄存服務(wù)規(guī)范化3、獨(dú)立的配送團(tuán)隊4、茶歇區(qū)建設(shè)5、售后服務(wù)主動性Product：目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略4.1.3品牌建設(shè)1、擴(kuò)大知名度;2、提升美譽(yù)度：加強(qiáng)銷售人員在消費(fèi)過程中的正面作用;3、維持忠誠度：充分做到“顧客關(guān)注”。Product：目錄ProductpeopleprocessPlatformEPhysicalevidenceProductionPartnership公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略People：4.2.1管理制度改進(jìn)

4.2.2實(shí)施員工培訓(xùn)目錄ProductpeopleprocessPlatformEPhysicalevidenceProductionPartnership公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略4.3.1前臺服務(wù)人員活動流程

1.保持熱情積極的服務(wù)態(tài)度，對顧客流露出感興趣的小擺件給予更多的介紹。2.紅衛(wèi)服務(wù)人員與顧客的一系列服務(wù)流程需要有文本的描述和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范。3.前臺可以在價格等方面有更多的權(quán)限，加強(qiáng)顧客滿意度，改善交易的完成。Process：目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略4.3.2后臺服務(wù)人員活動流程1.給予前臺服務(wù)人員更多的授權(quán)2.在資源調(diào)配方面，紅衛(wèi)需要對公司流動資金做一個整體規(guī)劃4.3.3支持性活動

對于支持性活動，簡化流程是最重要的方面。Process：目錄ProductpeopleprocessPlatformPhysicalevidenceEProductionPartnership公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略4.4.1從實(shí)體環(huán)境出發(fā)

1.從環(huán)境因素出發(fā)2.從設(shè)計因素出發(fā)3.從社交因素出發(fā)4.4.2從信息溝通出發(fā)

1.為顧客提供專門休息和交流的場所2.提供產(chǎn)品寄存服務(wù)3.可以提供訂購服務(wù)4.制作有特色的宣傳畫冊5.制作屬于自己的網(wǎng)頁界面6.可以在貼吧、微信、論壇等進(jìn)行信息宣傳7.資金允許的情況下對一些文化活動進(jìn)行贊助8.與競爭者進(jìn)行合作Physicalevidence目錄ProductpeopleprocessPlatformProductionEPhysicalevidencePartnership公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略

4.5.1傾聽差距

4.5.2服務(wù)設(shè)計和標(biāo)準(zhǔn)的差距

4.5.3服務(wù)績效差距

4.5.4總結(jié)：彌合顧客差距是提升服務(wù)質(zhì)量的最

主要目標(biāo)，而彌合顧客差距的關(guān)鍵

在于彌合供應(yīng)商差距，并使其持續(xù)

處于彌合狀態(tài)。因此彌合供應(yīng)商差

距是紅衛(wèi)當(dāng)前的主要任務(wù)。Production：目錄ProductpeopleprocessPlatformEPhysicalevidenceProductionPartnership公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略目錄公司介紹環(huán)境分析市場分析與定位營銷策略電子平臺具體步驟：1.網(wǎng)站推廣