影響力Influence我們每天都在跟各種不同的對象在打交道，家人、朋友、同事、客戶……很多時(shí)候，我們需要通過各種技巧與方式來與我們的對象溝通，影響我們溝通對象的行為。

『影響力』主要是通過分析影響人們行為背后的心理因素，探尋說服與順從行為背后的內(nèi)在規(guī)律。藉著了解其中的規(guī)律來提升我們的溝通能力，達(dá)成我們的談判目標(biāo)。動物的『固定行為模式』火雞媽媽是動物界中非常優(yōu)秀的母親，而實(shí)際上，火雞媽媽一系列的育兒工作都是由小火雞的『吱吱』聲所引發(fā)的，至于小火雞的其他特征，如氣味、相貌和感覺等，在火雞媽媽的育兒過程中并沒有發(fā)揮什么作用。如果小火雞剛出殼的時(shí)候發(fā)出『吱吱』的聲音，火雞媽媽就來照顧它，如果小火雞不發(fā)出『吱吱』的聲音，火雞媽媽就會對它置之不理，甚至有時(shí)會過來殺死它。動物學(xué)家做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：正常情況下，當(dāng)火雞媽媽靠近其天敵黃鼠狼的時(shí)候會對黃鼠狼又啄有抓；但當(dāng)動物學(xué)家將一個(gè)會發(fā)出『吱吱』聲的錄音機(jī)入黃鼠狼身上時(shí)，火雞媽媽不僅沒有對黃鼠狼發(fā)出攻擊，還會將其攏在身下；一旦取走黃鼠狼身上的錄音機(jī)，火雞媽媽又會對黃鼠狼發(fā)起攻擊。人類也有『固定行為模式』哈佛大學(xué)社會心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)：當(dāng)我們請別人幫忙的時(shí)候，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性會更大。實(shí)驗(yàn)者到圖書館，請?jiān)谂抨?duì)復(fù)印的人幫一個(gè)小忙：分析：『請求』+『原因』的形式更容易得到人們的支持，通過三種實(shí)驗(yàn)形式的對比，我們發(fā)現(xiàn)真正對人們起作用不是『原因』的內(nèi)容，而是『因?yàn)椤贿@個(gè)詞語本身。這個(gè)詞語的存在，觸發(fā)了人們的『固定行為模式』。影響人們『固定行為模式』的幾種力量：互惠承諾和一致社會認(rèn)同喜好權(quán)威短缺一個(gè)古老的原理：給予、索取……再索取互惠原理：互惠原理認(rèn)為：人們會盡量以相同的方式來報(bào)答他人為他所做的一切。互惠原理之所以能起作用，在于它能讓人們的心理產(chǎn)生多余的負(fù)債感。試飲、免費(fèi)品嘗等推廣行為，在市場營銷的角度可以提升產(chǎn)品的『滲透率』、『認(rèn)知度』，在心理學(xué)的角度實(shí)際上是『互惠原理』的應(yīng)用。每當(dāng)?shù)搅酥卮蟮膫鹘y(tǒng)節(jié)日，我們的手機(jī)總會收到各位親朋好友的祝福短信，也許我們本沒有發(fā)祝福短信的習(xí)慣，只是在不斷地收到大家的短信以后，在『互惠原理』的作用下，我們最后還是拿起手機(jī)，一一給各位親朋好友回贈過去……互惠原理的運(yùn)用：『拒絕-請求』策略互惠原理的應(yīng)用：在溝通談判當(dāng)中，我們的第一個(gè)請求被對方拒絕以后，我們讓步以后的第二個(gè)請求在『互惠原理』的作用下，對方也會有作出讓步的心理壓力與責(zé)任感，使得我們第二個(gè)請求往往會較容易得到對方的同意。注：測試一中的第二個(gè)請求與測試二的請求是一樣的，加入了『拒絕-請求』策略的運(yùn)用以后，其成功率明顯高于直接發(fā)出請求的方式?！壕芙^-請求』策略的優(yōu)勢較容易達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)，甚至目標(biāo)的達(dá)成會超出我們的預(yù)期；使我們談判的對象負(fù)有更多的責(zé)任感；請求者的退讓行為不僅讓對方同意他們的請求，還讓對方覺得是自己促成了『協(xié)議』的最后達(dá)成，在心理上會負(fù)有更多的責(zé)任感。讓我們的談判對象獲得更高的滿意度。如果協(xié)議是在對方的『讓步』下達(dá)成的，我們會對該協(xié)議獲得更高的滿意度，從而有機(jī)會愿意去達(dá)成更進(jìn)一步類似的協(xié)議。影響人們『固定行為模式』的幾種力量：互惠承諾和一致社會認(rèn)同喜好權(quán)威短缺心中的魔礙承諾和一致原理：在傳統(tǒng)文化觀念的影響下，我們會自覺遵守我們的承諾，并作出與我們承諾相一致的行為。我們在外面吃飯的場合，當(dāng)需要離開一下座位時(shí)，我們一般會習(xí)慣和身邊的人說一句：“麻煩請你幫忙照看一下我的包?！碑?dāng)身邊的這個(gè)人作出愿意的承諾以后，他會負(fù)有更多的責(zé)任感，并作出與承諾相一致的行為，例如將椅子往自己身邊拉近一點(diǎn)等?！撼兄Z』是關(guān)鍵分析說明：在測試一中，我們加入了一個(gè)『誘因』就是“請問您今晚晚上過得愉快嗎？”在一般情況下，人們會給予正面的回復(fù)，這時(shí)當(dāng)我們作出進(jìn)一步請求的時(shí)候，被訪者會因?yàn)橹暗摹赫娉兄Z』而作出與之相一致的行為。（這里面隱藏著一種心理壓力是：既然我今天晚上過得很愉快，我不做一些募捐的話就顯得我太吝嗇了，這種行為與我表達(dá)的今晚我過得很愉快是不一致的。）取得『承諾』的技巧書面承諾比口頭承諾更加有效；我們的KPI、行動計(jì)劃等文件的簽字確認(rèn)屬于一種『書面承諾』；公開的承諾比不公開的承諾更加有效；辦事處月度業(yè)績目標(biāo)與達(dá)成情況上墻屬于一種公開的承諾；承諾可以從小事到大事，不斷潛移默化。人們對參與的活動或采取的行動有不同的感覺，一旦他同意了某個(gè)請求，他的態(tài)度會因此發(fā)生改變，他會變成他心目中的那種人?！撼兄Z』的運(yùn)用：征文比賽在市場推廣中開展『征文比賽』實(shí)際上是對『承諾』原理的一種巧妙運(yùn)用。通過類似“為什么我喜歡…”的形式，在不知不覺中形成對該品牌的偏好，從而形成慣性的購買行為?！撼兄Z』的力量：內(nèi)心的選擇分析說明：兩個(gè)測試中孩子們最大區(qū)別在于一個(gè)是以威脅的方式讓孩子們不去玩指定的玩具，而另一個(gè)則是通過勸告讓孩子們順從，實(shí)際上是讓孩子們的內(nèi)心作出了『不玩指定玩具』的承諾，在承諾的力量下，6周以后即使限制被解除，孩子們依然對心中的承諾承擔(dān)著責(zé)任，沒有選擇指定的玩具，是因?yàn)閮?nèi)心不想玩的選擇，并非威脅等其他外部壓力的原因。思考：『承諾和一致』原理對我們設(shè)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是否有參考意義？『承諾和一致』原理對推動我們自動自發(fā)是否有參考意義？『承諾和一致』原理對我們策劃消費(fèi)者活動是否有參考意義？影響人們『固定行為模式』的幾種力量：互惠承諾和一致社會認(rèn)同喜好權(quán)威短缺我們就是真理『社會認(rèn)同』原理：社會認(rèn)同原理認(rèn)為：我們進(jìn)行是否判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。即使是天使也不能『幸免』『社會認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)不確定性一般情況下，當(dāng)我們對自己缺乏信心時(shí)，當(dāng)形勢很不明朗時(shí)，當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí)，我們最有可能接受并參照別人的行為。相似性我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候『社會認(rèn)同』原理中的兩個(gè)盲點(diǎn)依賴心理當(dāng)發(fā)生一件突發(fā)情況的時(shí)候，人們的責(zé)任心往往會有所下降：“也許會有人幫忙的；也許有人已經(jīng)這樣做了。”所以當(dāng)每個(gè)人都以為其他人會去幫忙或者已經(jīng)有人幫了忙的時(shí)候，結(jié)果卻是沒有一個(gè)人幫忙。多元無知效應(yīng)對一件突發(fā)其來的陌生事件，在人們對這件事情的情況認(rèn)知不深的情況，人們一般會習(xí)慣根據(jù)其他人的反應(yīng)來獲取事件的信息，進(jìn)而再作出如何處理的反應(yīng)。當(dāng)每個(gè)群體都采取同樣的做法時(shí)，就出現(xiàn)了『似乎大家對事情的漠不關(guān)心』的現(xiàn)象。影響人們『固定行為模式』的幾種力量：互惠承諾和一致社會認(rèn)同喜好權(quán)威短缺友好的竊賊『喜好』原理人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求。影響人們喜愛的因素：外表的吸引力；相似性；稱贊；接觸與合作；關(guān)聯(lián)；外表的吸引力『光環(huán)效應(yīng)』：一個(gè)人的某一正面特征會主導(dǎo)人們對這個(gè)人的整體看法?！巴獗砥痢保健叭似泛谩?974年加拿大聯(lián)邦政府一項(xiàng)選舉研究表明，相貌出眾的候選人是相貌平平的人得到選票數(shù)的2倍半；老師一般會認(rèn)為章的好看的小孩比不好看的小孩要聰明；相似性我們喜歡哪些與我們相似的人，不管他們在觀點(diǎn)上、背景上、還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產(chǎn)生好感覺。通過相似性提升對方喜好的技巧：相似的衣著；共同的興趣與愛好；老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)……；接觸與合作小測試：找一張自己的照片（電子版），用電腦軟件將照片的左右對調(diào)（ACDSee軟件的編輯功能可以做到），與你熟悉的人一同選擇自己更喜歡哪一張。你自己更有可能會選擇左右對調(diào)以后的那張，因?yàn)槟莻€(gè)是你經(jīng)常在鏡子中看到的你。一般來說，我們總是比較喜歡自己熟悉的東西。翻轉(zhuǎn)后的效果關(guān)聯(lián)如同『愛屋及烏』一樣，人們會將相同的情感轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)聯(lián)的事物上。當(dāng)我們把自己與人們喜歡的事物關(guān)聯(lián)在一起的時(shí)候，我們也就自然而然地獲得了人們的喜好。影響人們『固定行為模式』的幾種力量：互惠承諾和一致社會認(rèn)同喜好權(quán)威短缺指導(dǎo)你要遵從『權(quán)威』原理即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。有時(shí)候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是會毫不猶豫地方按他們說的去做。影響人們對『權(quán)威』判斷的因素頭銜教授、博士、醫(yī)生、律師……衣著穿白大褂的可能是醫(yī)護(hù)人員，穿制服的可能是警務(wù)人員……外部標(biāo)識關(guān)于『權(quán)威』測試的案例一名自稱『醫(yī)生』的研究人員分別給22個(gè)醫(yī)療護(hù)理站打了個(gè)一模一樣的電話，要求接電話的護(hù)士給病房的某個(gè)病人使用20毫克的某種激素。作為護(hù)士有3個(gè)充足的理由對這個(gè)命令做出慎重的反應(yīng)：（1）、這個(gè)處方是通過電話下達(dá)的，直接違反了醫(yī)院的規(guī)定；（2）、用藥的劑量顯然達(dá)到了危險(xiǎn)的程度，藥瓶上清晰明確表明一天最大的劑量是10毫克；（3）、護(hù)士們從來沒有見過這名醫(yī)生，也從來沒有跟他交談過。然而仍有95%的護(hù)士按照這名『醫(yī)生』的要求去準(zhǔn)備藥物。當(dāng)然，護(hù)士們的最終用藥備事先安排好的工作人員制止了。影響人們『固定行為模式』的幾種力量：互惠承諾和一致社會認(rèn)同喜好權(quán)威短缺少數(shù)原理『短缺』原理可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要的作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵作用更大?！憾倘薄辉淼膬?nèi)在動力