展覽策劃實戰(zhàn)策略第一部分

展覽會前的準(zhǔn)備工作展覽會的策劃過程是一個綜合而又復(fù)雜的過程,并不是簡單的等價交換。它是為賣家和買家提供一定的環(huán)境和場所，促使交易達成的過程。評價一場展覽會的策劃，而是要涉及到眾多行業(yè)和部門的，因此我們在策劃展覽會的時候要充分考慮到各方面的因素。一、首先要了解展覽要涉及到哪些部門，并怎樣更好而又合理的協(xié)調(diào)組織好這些部門，為展覽會的成功舉辦而鋪路，如圖：（微觀帶動發(fā)展圖）從上述圖中我們可以看到展覽業(yè)促進了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，同時主動權(quán)又完全掌握在展覽的組織策劃者手中。作為一名有著豐富展覽經(jīng)驗的組織者來說，必須要充分的考慮到這些因素，才能使展覽會達到圓滿的目的。否則其中一環(huán)沒有考慮到，都要付出很大的代價。因此要求策劃者本著以上實際出發(fā)，真正意義上策劃一場全面而又深度的展會。二、項目經(jīng)理制目前大多數(shù)展覽公司實行的是項目經(jīng)理制，即項目經(jīng)理從展覽會的組織確定到招展，及最后展出期間所遇到的問題的負責(zé)制。它要求（如圖1）所示一樣必須要全面的掌握工作才能作為一個合格的舵手。項目經(jīng)理策劃會議的前期工作市場調(diào)研市場調(diào)研對于策劃者來說，尤其第一屆展覽會的策劃特別重要。對于首屆展覽會的開展具有以下缺陷：1、沒有成功召開的經(jīng)驗和現(xiàn)有模式。2、沒有創(chuàng)造出品牌3、沒有與顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系及沒有穩(wěn)定的顧客群4、不了解行業(yè)市場的發(fā)展動態(tài)要求項目經(jīng)理1、具有敏銳的市場調(diào)查能力和超前的市場知識，曾經(jīng)有一個會展界同行說：“當(dāng)別人已經(jīng)占領(lǐng)了山頭，我們沒有必要去搶這個山頭，我們可以另開辟路。占領(lǐng)別人沒有發(fā)現(xiàn)的山頭”。這是一個最直接的形象比喻。策劃者在策劃展覽本身要有這種創(chuàng)新意識，即對周圍和未來的事業(yè)的關(guān)心與思考。京某展覽中心，在策劃中國第一屆零售業(yè)的展會成為我們的展會的成功典型，我們可以作為思考。項目經(jīng)A、展覽的展即展示——參展者構(gòu)成，覽即看——觀眾構(gòu)構(gòu)成的。如果是專業(yè)的展覽會，還需要邀請專業(yè)人士或同行業(yè)內(nèi)人士參加，普通大眾不是展覽會的邀請對象。一般這種招展對象具有以下特點：①實力比較雄厚，重視產(chǎn)品和品牌的宣傳；②技術(shù)力量雄厚，一般為技術(shù)領(lǐng)域領(lǐng)頭羊或是生產(chǎn)者本身；③規(guī)模和檔次都要比較高；④注重參觀對象⑤注意展覽會議期間的相關(guān)行業(yè)研討會⑹注意參展的同行例如：在我國每兩年舉辦的汽車展，全球汽車廠商為搶占中國市場，在展覽會期間把上述6點展示得淋漓盡致，做到完美無缺的地步，因此策劃者在進行招商策劃時，要充分考慮到參展商即我們的客戶的心態(tài)，進行仔細而又深入的研究，才能做好招商工作的過程。B、建議①重點突破幾個知名的大型企業(yè)，以知名的大型企業(yè)帶動小型企業(yè)的參展。要求特裝修，把整個展覽會場裝飾起來。②以先期參展的優(yōu)惠方式吸引參展商參展，并盡快落實參展商的展位，費用。③取得國內(nèi)外行業(yè)協(xié)會的支持，通過行業(yè)協(xié)會邀請參展對象做招商工作。（因為在國外很多行業(yè)協(xié)會是因各個行業(yè)自身組成的，本身就是多行業(yè)領(lǐng)頭羊的綜合體現(xiàn)）④“以會帶展，以展帶會”突破傳統(tǒng)的思維模式。展覽會特別是專業(yè)性很強的展覽會，相應(yīng)召開的研討會將是展覽會的實質(zhì)性的東西，招展者在招商時可以利用自身的優(yōu)勢來通過會議的重要性來帶動企業(yè)參加展覽會。把會議研討與展覽結(jié)合，是企業(yè)參展的積極性所在。C、具體操作①項目經(jīng)理根據(jù)展會情況制定好招展計劃（因為這樣有利于安排展會進程，合理安排時間。）②分配具體招展對象公關(guān)工作（按照業(yè)務(wù)員的各個優(yōu)勢，充分的發(fā)揮其潛能，挖掘客戶）。③資金運作的到位（展覽是以展位租賃的形式進行交易的。確定展位不一定確定的費用到位，因此在招展中最終確定的企業(yè)參展還是在于資金到位。）④廣告宣傳：廣告宣傳是非常重要的，一般分兩階段a.前期招商宣傳b.后期的品牌宣傳，即觀眾的宣傳Ⅰ、普通大眾的宣傳

Ⅱ?qū)I(yè)觀眾的宣傳c.會期會場廣告宣傳⑤展覽會的服務(wù)：企業(yè)參展作為組織方必須為企業(yè)提供一個參展指南，介紹大會的具體安排即相關(guān)的運輸、酒店住宿等相關(guān)的服務(wù)。這樣促使參展商更加全面的了解展覽會的行程以使更加合理的安排時間。第二部分

展會期間的組織協(xié)調(diào)工作一、展覽會布展期的工作安排1、設(shè)立場地前臺接待⑴負責(zé)參展企業(yè)報到登記⑵根據(jù)參展報名情況落實參展證的派發(fā)和展品進入場地確認⑶派發(fā)參展企業(yè)在參會期間的參會指南⑷進行一些相關(guān)企業(yè)的咨詢活動，介紹展場的大體安排情況2、酒店接待處⑴設(shè)立前臺接待處⑵進行參展展商住宿登記⑶住宿表要求a.企業(yè)名稱

b.房間號碼

c.酒店聯(lián)系電話

d.房主姓名⒊場館現(xiàn)場協(xié)調(diào)工作⑴負責(zé)監(jiān)督現(xiàn)場施工，即根據(jù)參展企業(yè)要求進行裝修的展位施工⑵對現(xiàn)場工作中注意防火、防電、防盜等工作⑶為企業(yè)協(xié)調(diào)現(xiàn)場租賃業(yè)務(wù)⑷根據(jù)企業(yè)報名表，布置安排會場場外的廣告宣傳（一般為參展企業(yè)根據(jù)要求而設(shè)立的）⒋交通運輸安排及搬運工作⑴企業(yè)運輸展品的接待及裝卸⑵搬運工作協(xié)調(diào)二、展覽會的開幕式組織工作

在開幕式前要求所有的室內(nèi)、室外的布展工作完成，準(zhǔn)備迎接參觀者的參觀，如何做好開幕式也是項目經(jīng)理的協(xié)調(diào)體現(xiàn)。1、確定邀請參加展覽會開幕式貴賓名單2、確定邀請參展企業(yè)的記者名錄3、開幕式的場地搭建要求⑴挑選突出的位置；一般設(shè)為展廳大門正前方⑵要求布展的莊重大方⑶要求放音設(shè)備到位⑷相關(guān)的禮儀及場地氛圍設(shè)計要求⒋開幕式主持人講話內(nèi)容的審定，及參加嘉賓講話內(nèi)容的審定要求：簡單明了，突出主題，在最短的時間內(nèi)表達中心⒌開幕式時間建議為10-15分鐘⒍開幕式結(jié)束后，帶領(lǐng)嘉賓參觀及講解的人員到位，以及會后的安排工作三、展覽會召開期間的組織工作

展覽會召開期間的所有工作進入最后結(jié)束的倒計時工作，前期大量的組織工作得到體現(xiàn)在于幾閏的展覽會效果，參展商滿意，參觀者滿意，才能說明展會的成功。

要求：⒈做好大會的參觀人數(shù)的統(tǒng)計、分類。⒉發(fā)放大會的展覽會刊（每天定時發(fā)放，要根據(jù)參觀對象的身份發(fā)放）⒊協(xié)調(diào)展會期限研討會會議組織安排工作，做好研討會與展覽會有機結(jié)合⒋做好最后的中間人形象，積極為企業(yè)牽線搭橋，為企業(yè)服務(wù)⑴為企業(yè)提供洽談間（休息室）⑵為企業(yè)提供簽訂合同場所⑶及時將參觀者的信息反饋給企業(yè)⑷積極與企業(yè)溝通，了解企業(yè)的想法及要求⒌統(tǒng)計大會的成交額做好記錄⒍積極聽取參會代表對大會的意見和建議⒎根據(jù)參會信息，再次邀請參會企業(yè)參加第二年的展會四、撤展

展會的撤展工作一般為大會的最后一天下午提前一個小時，進行會場登記情況工作和出訪工作。派送撤館通知要求：

1、保持館內(nèi)秩序

2、要求每個參展商清理自己的展品，并保管好

3、按照先后有序的組織出館工作

4、進行最后的清理工作五、會后總結(jié)

展覽會的會后總結(jié)，是以后展覽會的延續(xù)，也是成功案例的表現(xiàn)，因此項目經(jīng)理在結(jié)束整個展會后，要求對整個展覽會工作及整體情況進行一個整體分析，以便今后工作的合理開展。第三部分

展覽會的策劃

會議，無論是國際性會議還是國內(nèi)會議，包括兩種情況：

1、以技術(shù)交流為主的學(xué)術(shù)會議（內(nèi)容主要是從技術(shù)的角度探討，交流某一領(lǐng)域的最新技術(shù)）2、以產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)為主題的會議（政府的導(dǎo)向性比較濃厚，以政府對產(chǎn)業(yè)政策的發(fā)展動向進行交流探討，以什么樣的宏觀形式促進某領(lǐng)域的發(fā)展）會議的策劃者，首先要給自己的會議進行定位，這里就會議策劃流程作如下圖表：一、策劃會議前應(yīng)考慮的因素㈠組織者自身的實力1、與政府間的交流及所處的位置

目前在我國，很多會議的召開是得到政府機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會的審指和支持的（企業(yè)自身組織的本企業(yè)技術(shù)研討會除外），行政主導(dǎo)占有很大比重，在未來幾年即使中國展覽市場有所改觀，也不會出現(xiàn)較大的變化的。而會議的召開（特別是產(chǎn)業(yè)動態(tài)的會議），如果得不到這一領(lǐng)域的機構(gòu)的認可和支持，其收效就很難估計了。因此在策劃會議無論是技術(shù)會議還是策劃政府民向會議必須權(quán)衡自己的對外實力，如上?！柏敻徽搲钡玫缴虾Ｊ姓闹С?，因此，會議的召開在很大程度上支配地位還處在政府行為之中。2、是否有承辦組織會議的資格

主辦出國展需要貿(mào)促會，國家經(jīng)貿(mào)委等的審批。會議召開也同樣經(jīng)過審批，核定才能最終確定能否召開。舉辦會議的組織者本身是否合法。有權(quán)組織會議必須要有展覽經(jīng)營許可證?，F(xiàn)在有很多民營公司也在參與國際會議的策劃，因此在策劃會議的時候，要審視自己的公司或組織是否有辦會的業(yè)務(wù)。㈡組織者內(nèi)部的組織機構(gòu)1、審視自己的機構(gòu)是否有優(yōu)秀的組織策劃者。會議成功的召開在很大程度上取決于策劃者的策劃及組織工作，一名優(yōu)秀的策劃者一般應(yīng)具備幾下幾個基本素質(zhì)：a.經(jīng)驗豐富

b.思維開闊

c.興趣廣泛

d.會展工作的積極性

e.較強的文字組織水平d.較強的組織能力策劃者不僅僅要做好策劃工作還要了解整個會議的流程，才能更好地把握會議，開創(chuàng)新思咱，創(chuàng)造更大的利潤。⒉資金是否到位會議召開的前期準(zhǔn)備工作是需要一定的費用的，如果在整個策劃過程中費用得不到保證，在很大程度上會影響會議的成功召開，那么策劃一場會議的費用需要多少？必需要做一個大會整體預(yù)算。⒊主題思路是否鮮明對會議主題，思路的要求，緊跟時代肪博，并預(yù)測某一領(lǐng)域的發(fā)展趨勢和走向。如我們前幾年探討的第三代移動通信技術(shù)的研討會，生命工程的研討會，環(huán)保技術(shù)的研討會等等。它們都具有共同的特點：主題鮮明，對未來的發(fā)展趨勢具有一定的導(dǎo)向作用。三、在會議策劃中應(yīng)考慮的問題1、會議籌備期的評估預(yù)計籌備會議（定期召開國際會議），首屆會議籌備期估計要用6-8個月；第二屆會議估計為4-6個月。會期一般為1天、2天、2.5天或3天，筆者建議會議最好是開兩天，這樣有利于會議內(nèi)容及聽眾得到延續(xù)。如果召天一天會議，會議內(nèi)容不一定能講透徹；如果3天時間，多數(shù)參會代表無法聽下去（由于身理方面，心理方面及其它外在因素等等的制約，當(dāng)然也要根據(jù)具體情況而定，不能一概而論）。2、對會議主題內(nèi)容的評估評估研討會的內(nèi)容框架是整個會議在招展過程式中的靈魂，要做到以下幾點：a.新

b.吸引人

c.務(wù)實

d.要有論據(jù)案例：中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展戰(zhàn)略國際研討會主題內(nèi)容：⑴網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展戰(zhàn)略國際研討會主題內(nèi)容⑵圍繞電子商務(wù)平臺，探討中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展戰(zhàn)略和思路⑶如何利用互聯(lián)網(wǎng)提高企業(yè)的國際競爭力⑷探討電子商務(wù)中的知識產(chǎn)權(quán)問題，進一步完善電子商務(wù)法律體系⑸探討政府機構(gòu)進行跨部門、跨行業(yè)的信息化體系建設(shè)⑹探討網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的安全性、保密性、適用性等問題3、對會議的可行性報告，背景材料進行評估會議的策劃中要報批會議立項（向上級主管部門或行業(yè)協(xié)會等有主辦權(quán)力的單位報請主辦單位）的可行性報告、背景材料等書面材料進行審核才能確定是否報批，因此在報批文中，兩者占有舉足輕重的作用）信息收集是否到位：⑴會議召開的某一領(lǐng)域發(fā)展動態(tài)的資料，信息是否搜集到位⑵擬邀請會議參會對象的名錄是否到位寫背景材料及可行性分析須考慮以下幾個方面：a.目的

b.同行業(yè)的發(fā)展情況

c.會議召開的必要性

d.具體操作的可行性

e.對上級主管部門的要求籌備方案包括：⑴會議名稱、時間、地點、規(guī)模⑵擬邀請主承辦單位、支持單位⑶會議研討內(nèi)容⑷具體操作辦法⑸承辦單位的名稱等要求：簡單、明了、內(nèi)容豐富、一目了然4、對邀請擬主辦單位的對象、支持單位對象的評定需做出如下準(zhǔn)備工作⑴市場調(diào)查工作的情況⑵可行性報告的出籠⑶籌備方案的出臺⑷主辦單位、支持單位的回執(zhí)表

確立主辦單位后，正式確定會議的召開，進入會議召開的倒計時工作5、對會議的創(chuàng)意有哪些方面的優(yōu)勢這種創(chuàng)意包括：會議主題的創(chuàng)意，會議內(nèi)容創(chuàng)意，會議活動創(chuàng)意。四、對會議的標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)模的評估：我們在組強策劃一場會議的時候是按什么標(biāo)準(zhǔn)來定很重要，這需要參照前面提到的整體實力而定，即使是政府參與也是要根據(jù)會議情況而定。會議一般分為高級（邀請對象為副總裁及以上一些知名專家以及政府部門的高級官員參加，能夠起決策作用的領(lǐng)導(dǎo)參加），中級（對產(chǎn)業(yè)政策及一些政府具體操作官員參加），一般會議的召開（邀請對象根據(jù)情況而定）1、會議的規(guī)模也是根據(jù)會議的級別及會議的內(nèi)容而定，分為三個規(guī)模：（1）100人或100人以下；（2）250人——300人之間；（3）400人或400人以上三種檔次，這樣有利于做出會議的整體預(yù)處方案，也有利于招商工作的整體安排2、經(jīng)費核算做好會議的經(jīng)費預(yù)算是會議策劃者的頭等大事，那么從會議籌備開始到會議結(jié)束要多少費用呢？怎樣進行預(yù)算？以上海為例：規(guī)模250——300人案例×××××?xí)h經(jīng)費預(yù)算表一、主會場租金

二、會場氣氛布置

三、設(shè)備租用

投影儀

有線話筒

無線話筒

四、酒店餐飲

午宴

晚宴

茶休

五、廣告宣傳

同聲傳譯設(shè)備

會議資料

紀(jì)念品

會場禮儀

代表證

廣告牌

文件包

六、交通通訊、客戶聯(lián)絡(luò)費

七、專家勞務(wù)費

八、員工勞務(wù)費

九、辦公費用

十、不可預(yù)見費

十一、根據(jù)會議策劃需要的其它的費用（另議）對經(jīng)濟來源進行評估

市場經(jīng)濟的發(fā)展促成了很多會議，因此促成了一些專業(yè)的會展公司、行業(yè)協(xié)會來組織承辦，經(jīng)費來源已拋棄了原有的政府撥款方式，現(xiàn)在大多數(shù)是自籌資金進行操作的。因此會議召開的成功與否在很大程度上取決于會議內(nèi)容的成功策劃。作為組織策劃者必須非常清楚費用的來源，在這里列舉幾項經(jīng)費來源形式：

1、贊助費

贊助費是會議經(jīng)費的主要來源，策劃者對贊助費來源的考慮，是否完善決定了會議的經(jīng)費是否充足。贊助經(jīng)費會涉及到什么樣的形式贊助？要求贊助對象贊助多少？贊助對象提供什么樣的服務(wù)等等因素，往往使策劃者在制定贊助費時很難把握，怎樣使贊助對象認為贊助費合理，筆者就根據(jù)會議的情況對贊助提出如下認識：

贊助費分三種情況：

⑴壟斷性贊助：即尋找某個贊助對象把大會所需費用進行承包，如我們經(jīng)?？吹降摹啊痢疗髽I(yè)會議”等。

⑵等級性贊助：一般情況大多數(shù)企業(yè)喜歡這種方式，分為主贊助、贊助，針對性內(nèi)定贊助（如資料贊助、午餐贊助、禮品贊助等等）此項策劃者本身也感興趣。

2、平攤性贊助：要求所有的參會企業(yè)贊助。一般情況下贊助者不是很關(guān)注此項贊助方式，因為贊助者在贊助時要衡量會議對其影響力度，而平攤制很難體現(xiàn)企業(yè)的主次關(guān)系及企業(yè)實力。目前，無論是展會還是展覽，其利潤至少在30%以上，也就是說會議利潤也會在30%。主贊助對象其用處為：主會場租賃、裝修、勞務(wù)費及其它的較大的費用支出實際開支加30%不可預(yù)見費（總體經(jīng)費的10——20%左右）

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會務(wù)費

會務(wù)費的制訂是根據(jù)大會的整體情況來定的，一般占會議經(jīng)費來源的25%——30%，也就是如果就這個會議的毛收入為一百萬，其30萬來自于會務(wù)費，如果本次會議為250—300人，那么至少要安排200人的會務(wù)費用，也就是要分擔(dān)30萬即每人定在1500元左右。

以上僅僅作為參考意見

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發(fā)言費

此項費用針對的是擬參加會議發(fā)言的對象，他們一般站在企業(yè)自己的立場上發(fā)言并希戶與會代表、同行、參會領(lǐng)導(dǎo)的認可及推動這一領(lǐng)域的發(fā)展，為企業(yè)自身帶來效益。

另外還有政府撥款，集資等也是我們會議的資金來源渠道。但這種情況大多數(shù)與政府參與有關(guān)。為贊助對象提供什么樣的服務(wù)。

策劃者在經(jīng)評定時，要考慮贊助對象需要什么樣的服務(wù)。以主贊助為例，我們把自己放在主贊助的立場上考慮：

⑴我作為主贊助、主辦方能為我們提供什么樣的服務(wù)（對外宣傳、會場宣傳等）

⑵作為主贊助、在會議上起什么樣角色？

⑶我希望會議召開是什么樣的形式，對我方是否有利？

⑷會議的召開對我們的影響有多大，能起到什么樣的作用？

⑸我方需要做些什么，怎樣配合會議召開

⑹什么樣的人參加，規(guī)模，層次，會議的內(nèi)容主題，及其他贊助單位是哪些等等。

策劃者從以上六點出發(fā)把握贊助者的心里為其提供服務(wù)。會議的組織過程

1、會場的確定。我們根據(jù)前面的規(guī)模和檔次來定會議的場地，考慮以下因素，以250——300人為例。

a.會場必須容下350人。太大顯得空曠，太小顯擁擠

b.能否提供250-300人的60%人員的住宿

d.會議中心的硬伯服務(wù)級別（會場設(shè)施、會議的相關(guān)設(shè)備）

e.會議中心能否提供會議期間的停車場地，會場裝修等。

f.會議中心能否提供會議期間的停車場地，會場裝修等。

g.會議中心給會議組織單位能否提供的最優(yōu)價

2、會議時間的確定

會議時間的確定要考慮幾個因素

a.確立召開的時間后，要考慮同期是否有相似會議召開，以避免發(fā)生沖突

b.召開會議的時機是否成熟（根據(jù)會議的內(nèi)容而定）

c.對邀請對象進行考察（特別是政府會議，要考察參會人員的時間安排和參會對象的時間安排，建議不要安排在雙休日召開）

d.考察會議期間是否有大型的活動發(fā)生沖突（國際、國內(nèi)都要考慮）

3、邀請函的全面出臺，我們在出邀請函時應(yīng)注意考慮以下幾點：

a.會標(biāo)的要求簡明，并突出主題（或是會議策劃公司本公司的會標(biāo)）

b.英文對照，要求用最準(zhǔn)確、最專業(yè)