云南滇紅茶的會(huì)展?fàn)I銷問題及完善對(duì)策研究摘要隨著會(huì)展業(yè)的不斷發(fā)展，會(huì)展業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)作用逐漸被世界各國(guó)所認(rèn)知，各國(guó)也加大了展會(huì)的舉辦力度，各種展覽會(huì)層出不窮，為企業(yè)的營(yíng)銷提供了絕好的機(jī)會(huì)，企業(yè)紛紛開展?fàn)I銷活動(dòng)。目前，世界茶葉供大于求，傳統(tǒng)茶消費(fèi)市場(chǎng)已趨于飽和，我國(guó)茶葉出口面臨一定的挑戰(zhàn)，很多茶企為了提升銷售量，也開始開展會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，但在開展的過程中還存在一定的問題，導(dǎo)致營(yíng)銷效果不顯著。鑒于此，本文將采用文獻(xiàn)資料法、案例研究法等，以滇紅茶為例，分析其會(huì)展?fàn)I銷的現(xiàn)狀，找出存在的問題，并結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，提出幾點(diǎn)針對(duì)性的會(huì)展?fàn)I銷優(yōu)化對(duì)策，包括選擇適合的會(huì)展參加、展會(huì)前做好預(yù)算、宣傳和布展工作、加強(qiáng)參展效益評(píng)估以及加強(qiáng)會(huì)展?fàn)I銷人才培養(yǎng)等，希望可以改善滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷的效果，從而促進(jìn)其銷售量的提升。關(guān)鍵詞：滇紅茶；會(huì)展?fàn)I銷；優(yōu)化AbstractWiththecontinuousdevelopmentofexhibitionindustry,theroleofexhibitionindustryinpromotingtheeconomyhasbeenrecognizedbytheworld.Countrieshavealsoincreasedtheintensityoftheexhibition.Variousexhibitionshaveemergedoneafteranother,providingexcellentopportunitiesforbusinessmarketing,andenterpriseshavelaunchedmarketingactivities.Atpresent,theworldteaoversupply,traditionalteaconsumptionmarkethasbecomesaturated,China'steaexportsfacesomechallenges,alotofteaenterprisesinordertoincreasesales,havebeguntocarryoutmarketingactivities,buttherearestillsomeproblemsintheprocessofdevelopment,leadingtothemarketingeffectisnotsignificant.Inviewofthis,thisarticlewilluseliteraturemethod,casestudymethod,toanalyzethecurrentsituationofYunnanblackteaasanexample,theexhibitionmarketing,findouttheexistingproblems,combinedwiththeenterpriseactual,putforwardsomecountermeasuresfortheoptimizationoftheexhibitionmarketing,includingtheselectionofsuitableexhibition,exhibitioninwellbeforethebudget,publicityandexhibitionworktostrengthentheperformanceofparticipationinevaluationandstrengthenthemarketingpersonneltraining,hopingtoimprovetheeffectofYunnanblackteaexhibitionmarketing,soastopromotethesalespromotion.Keywords:Yunnanblacktea;Marketing;Optimization目錄引言 1一、相關(guān)理論概述 1（一）會(huì)展?fàn)I銷的概念 1（二）會(huì)展?fàn)I銷的作用 1二、云南滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷的現(xiàn)狀分析 2（一）云南滇紅集團(tuán)股份有限公司概況 2（二）云南滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷的現(xiàn)狀 2（三）云南滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷存在的問題 31、營(yíng)銷目標(biāo)不明確，展會(huì)選擇不當(dāng) 32、前期宣傳不到位 33、不注重參展效益的評(píng)估 44、會(huì)展?fàn)I銷人員素質(zhì)不高 4四、云南滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷優(yōu)化對(duì)策 5（一）選擇適合的會(huì)展參加 5（二）選擇展會(huì)前做好預(yù)算、宣傳和布展工作 5（三）完善會(huì)后工作，做好參展效益評(píng)估 6（四）加強(qiáng)會(huì)展?fàn)I銷人員培養(yǎng) 6結(jié)論 7參考文獻(xiàn) 8引言隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)的深入，會(huì)展業(yè)以其強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)、經(jīng)濟(jì)輻射等功能受到了世界各國(guó)的高度關(guān)注，世界各國(guó)也加大了展會(huì)的舉辦力度，各種展覽會(huì)層出不窮，為企業(yè)提升產(chǎn)品知名度打造了絕好的機(jī)會(huì)。很多企業(yè)紛紛開展會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，充分利用展覽會(huì)的方式，來促進(jìn)產(chǎn)品的營(yíng)銷，茶葉企業(yè)也不例外。茶是我國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)作物，自古以來都是我國(guó)出口創(chuàng)匯的主要農(nóng)產(chǎn)品之一。我國(guó)茶葉資源豐富，茶類產(chǎn)品多，茶葉產(chǎn)量大，我國(guó)有近千個(gè)茶葉品牌。但作為茶葉大國(guó)，我國(guó)茶業(yè)的總體發(fā)展卻不如人意。從國(guó)外市場(chǎng)來看，雖然茶葉是我國(guó)最早參與世界貿(mào)易的商品之一，為國(guó)家創(chuàng)造了大量的外匯，但世界茶葉仍處于供大于求的狀況，傳統(tǒng)茶消費(fèi)市場(chǎng)已近飽和，使得我國(guó)茶葉企業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。為了促進(jìn)茶葉的出口創(chuàng)匯，茶企不得不加強(qiáng)營(yíng)銷力度，會(huì)展?fàn)I銷是一種新型的營(yíng)銷方式，為企業(yè)的產(chǎn)品提升知名度和銷售量提供了機(jī)會(huì)，會(huì)展?fàn)I銷也受到了諸多茶企的關(guān)注。但縱觀我國(guó)的很多茶企，在開展會(huì)展?fàn)I銷方面，還存在經(jīng)驗(yàn)不足的問題，使得會(huì)展?fàn)I銷的效果依然不盡如人意。鑒于此，本文將以滇紅茶為例，分析其會(huì)展?fàn)I銷的現(xiàn)狀，找出存在的問題，并結(jié)合實(shí)際，提出幾點(diǎn)針對(duì)性的會(huì)展?fàn)I銷的優(yōu)化對(duì)策，以便提升其營(yíng)銷效果。一、相關(guān)理論概述（一）會(huì)展?fàn)I銷的概念會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡(jiǎn)稱。會(huì)展?fàn)I銷是一種有目的性的促銷活動(dòng)，是會(huì)展的布展方或參展方為了達(dá)到特定營(yíng)銷目的而采取的營(yíng)銷活動(dòng)[1]。會(huì)展形式多樣，主要包括展示會(huì)、展覽會(huì)、交易會(huì)、品鑒會(huì)、交流會(huì)、商業(yè)市場(chǎng)等，其主要目的在于借助會(huì)展的載體，通過與客戶的溝通交流，宣傳自身優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，互補(bǔ)賣方的相關(guān)信息，同時(shí)能夠展示產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)成交易。會(huì)展?fàn)I銷有雙重概念秦碩澤.新媒體在會(huì)展?fàn)I銷中的運(yùn)用[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2017(08):57-58.：一是參展商的營(yíng)銷，是參展商以觀眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)；二是會(huì)展主辦者的營(yíng)銷，是以參展商與觀眾的需求為中心的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)。本文所指的會(huì)展?fàn)I銷是第一種概念。秦碩澤.新媒體在會(huì)展?fàn)I銷中的運(yùn)用[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2017(08):57-58.（二）會(huì)展?fàn)I銷的作用通過展會(huì)，企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品、品牌進(jìn)行包裝后可以在目標(biāo)客戶與潛在客戶面前進(jìn)行充分的展示，達(dá)到的宣傳目的，提升知名度[2]。而一定能力的展臺(tái)職員，通過積極的展臺(tái)表現(xiàn)，促銷的活動(dòng)中相關(guān)體現(xiàn)，以及針對(duì)企業(yè)特點(diǎn)的個(gè)性化展臺(tái)設(shè)計(jì)，結(jié)合后續(xù)的業(yè)務(wù)跟進(jìn)，參展公司的產(chǎn)品、品牌將得到進(jìn)一步的宣傳，提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力，吸引客戶的注意力，在客戶面塑造完善良好的企業(yè)形象，并借助會(huì)展的整體媒體宣傳契機(jī)，通過媒體等媒介將公司、產(chǎn)品的信息傳播出去，吸引媒體的注意力，利用媒體進(jìn)行傳播，將展會(huì)的優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)介轉(zhuǎn)化為參展企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)形象秦碩澤.新媒體在會(huì)展?fàn)I銷中的運(yùn)用[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2017(08):57-58.。日趨成熟的展覽業(yè)對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷而言，其傳播的效果是越來越被各商家所認(rèn)可，尤其是是在市場(chǎng)的滲透效應(yīng)方面，更加是被大家所關(guān)注，眾多企業(yè)將展會(huì)營(yíng)銷視為維護(hù)老客戶以及拓展新市場(chǎng)的重要工具。秦碩澤.新媒體在會(huì)展?fàn)I銷中的運(yùn)用[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2017(08):57-58.二、云南滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷的現(xiàn)狀分析（一）云南滇紅集團(tuán)股份有限公司概況云南滇紅集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱滇紅集團(tuán)）是國(guó)家出口紅茶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，位于云南省鳳慶縣，前身是“順寧實(shí)驗(yàn)茶廠”，由馮紹裘先生于1939年創(chuàng)建而成，1996年整體改制為“云南滇紅集團(tuán)股份有限公司”。滇紅集團(tuán)擁有近百年的制茶歷史，有茶園基地10萬畝，其中自有3.07萬畝（2萬畝通過德國(guó)CERES有機(jī)茶認(rèn)證、1.2萬畝通過雨林聯(lián)盟認(rèn)證），擁有初制加工廠85個(gè)，精制加工廠占地340畝廠房面積70000m2，年生產(chǎn)規(guī)模1.5萬噸，是目前中國(guó)較大的集種植、生產(chǎn)、加工、科研、銷售于一體的紅茶制造企業(yè)。集團(tuán)生產(chǎn)的滇紅茶更是享譽(yù)盛名，其中的“金芽茶”被認(rèn)定為外事禮茶，“鳳”牌紅茶多次作為贈(zèng)送外國(guó)政要的國(guó)禮[3]。滇紅集團(tuán)下轄茶葉科學(xué)研究院有30多年的歷史，茶樹良種資源圃保存有世界各地800多個(gè)茶樹優(yōu)良品種，征集保存了1500多份茶樹育種材料，被譽(yù)為世界茶樹種質(zhì)基因庫(kù)。（二）云南滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷的現(xiàn)狀作為我國(guó)一家大型的滇紅茶業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，滇紅集團(tuán)已經(jīng)加強(qiáng)了對(duì)會(huì)展?fàn)I銷的重視。滇紅集團(tuán)連續(xù)11年參加了“中國(guó)最具影響力的品牌展會(huì)”的“中國(guó)·云南(國(guó)際)農(nóng)博會(huì)”，這一會(huì)展平臺(tái)極大地促進(jìn)了滇紅茶知名度和影響力的提升。目前集團(tuán)已形成遍布全球五大洲的世界茶葉營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。另外，滇紅集團(tuán)還參加了2013年昆明國(guó)際茶業(yè)大會(huì)，并接待了來自25個(gè)國(guó)家的40多批次客商，簽訂業(yè)務(wù)訂單近56億元。滇紅茶作為集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品之一，在2011年首屆“中國(guó)·鳳慶紅茶節(jié)”上，簽約協(xié)議資金超117億元，吸引了很多的潛在客戶。為進(jìn)一步提高國(guó)際知名度，滇紅集團(tuán)還加強(qiáng)了市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略的實(shí)施，也非常重視各種境外國(guó)際展覽會(huì)的參與，利用各種機(jī)會(huì)，廣開銷售渠道。首先，到國(guó)外去尋找客戶，開拓新興市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，滇紅集團(tuán)僅2005年就先后向歐盟國(guó)家、美國(guó)、加拿大、俄羅斯、烏克蘭、韓國(guó)、日本等派出了15批外銷代表團(tuán)，同時(shí)邀請(qǐng)了來自30多個(gè)國(guó)外商務(wù)代表團(tuán)訪問，考察公司的茶園基地和生產(chǎn)設(shè)備，增強(qiáng)國(guó)外客戶對(duì)滇紅茶產(chǎn)業(yè)的感性認(rèn)識(shí)和與公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的信心，極大地促進(jìn)了出口業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，精心組織策劃參與各種境外國(guó)際展覽會(huì)[4]。公司每年都會(huì)準(zhǔn)備內(nèi)容豐富的宣傳資料和種類齊全、品質(zhì)一流的茶樣，選派一批業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬、外語水平高的優(yōu)秀外銷員積極參加各種境外展覽，在展示公司的產(chǎn)品和勢(shì)力的同時(shí)向世界各國(guó)宣傳滇紅茶，樹立良好的企業(yè)形象，使公司與世界上許多大的茶葉經(jīng)銷商建立起良好的貿(mào)易關(guān)系，并不斷結(jié)識(shí)新客戶朱海芬,謝櫻.會(huì)展?fàn)I銷與品牌整合[J].經(jīng)營(yíng)與管理,2016(03):63-64.。雖然滇紅集團(tuán)加強(qiáng)了會(huì)展?fàn)I銷的力度，但其在開展會(huì)展?fàn)I銷的過程中，依然存在或多或少的問題，具體如下：朱海芬,謝櫻.會(huì)展?fàn)I銷與品牌整合[J].經(jīng)營(yíng)與管理,2016(03):63-64.（三）云南滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷存在的問題1、營(yíng)銷目標(biāo)不明確，展會(huì)選擇不當(dāng)?shù)峒t集團(tuán)在參展方面還存在一定的盲目性，沒有制定明確的會(huì)展?fàn)I銷計(jì)劃，從而不顧展會(huì)規(guī)模的大小與否，一味輾轉(zhuǎn)于大大小小的展覽會(huì)上，不僅使得整個(gè)會(huì)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)身心俱疲，而且使得展會(huì)營(yíng)銷效果并不如預(yù)期。部分規(guī)模較小的展會(huì)根本沒有為集團(tuán)帶來更大的銷售收入以及品牌知名度，反而影響了集團(tuán)滇紅茶的品牌形象[5]。此外，在參加國(guó)際展覽會(huì)以及國(guó)內(nèi)展覽會(huì)方面，滇紅集團(tuán)也沒有采取差異化的策略，營(yíng)銷方式大同小異，也就缺乏針對(duì)性。從某種程度上來說，并不是參展越多，銷售越多。滇紅集團(tuán)對(duì)國(guó)外部分小心展會(huì)始終不加選擇地參加，對(duì)滇紅茶的營(yíng)銷推廣作用較為有限。2、前期宣傳不到位在會(huì)展?fàn)I銷開展之前，滇紅集團(tuán)的會(huì)展?fàn)I銷人員基本上很少制定營(yíng)銷策劃，會(huì)展?fàn)I銷工作的進(jìn)行缺乏指導(dǎo)依據(jù)，集團(tuán)也沒有進(jìn)行會(huì)展?fàn)I銷的預(yù)算，在參加茶葉展覽會(huì)上，存在成本開支過高等問題，但是會(huì)展?fàn)I銷人員沒有加強(qiáng)對(duì)成本的控制，影響了最后營(yíng)銷效益的提升庾為.市場(chǎng)調(diào)查在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用研究[J].蘭州商學(xué)院學(xué)報(bào),2010,26(06):36-38.。雖然滇紅茶葉在國(guó)內(nèi)有一定的知名度，在參加國(guó)內(nèi)茶葉展覽會(huì)方面有一定的優(yōu)勢(shì)，展覽會(huì)主辦方會(huì)特意幫助滇紅茶進(jìn)行展覽前宣傳，但是在國(guó)際大型的展覽會(huì)上，滇紅茶葉的品牌知名度就被削弱了，在世界眾多知名茶葉品牌的競(jìng)爭(zhēng)下，滇紅茶的知名度不夠，會(huì)展?fàn)I銷人員也沒有進(jìn)行前期宣傳，顧客在對(duì)于產(chǎn)品本身沒有了解的情況下一般不會(huì)在一入館就進(jìn)行購(gòu)買，部分觀展人員進(jìn)入展覽會(huì)之后甚至都沒有發(fā)現(xiàn)滇紅茶的存在，就導(dǎo)致滇紅集團(tuán)花費(fèi)較高的入場(chǎng)費(fèi)卻沒有收到良好的營(yíng)銷效果，會(huì)展?fàn)I銷的投資回報(bào)率受到了影響。庾為.市場(chǎng)調(diào)查在會(huì)展?fàn)I銷中的應(yīng)用研究[J].蘭州商學(xué)院學(xué)報(bào),2010,26(06):36-38.3、不注重參展效益的評(píng)估滇紅集團(tuán)的營(yíng)銷部門沒有將上一期計(jì)劃期的執(zhí)行情況、對(duì)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析、預(yù)測(cè)結(jié)果三者結(jié)合起來，也就無法制定切實(shí)可行頂?shù)臓I(yíng)銷目標(biāo)，沒有營(yíng)銷目標(biāo)，會(huì)展?fàn)I銷工作的進(jìn)行就缺乏指導(dǎo)參考。目前，由于滇紅集團(tuán)會(huì)展?fàn)I銷人員素質(zhì)有待提升，不注重對(duì)參展效益進(jìn)行評(píng)估，或者缺乏評(píng)估的方法也不會(huì)對(duì)市場(chǎng)需求即興預(yù)測(cè)，更不會(huì)預(yù)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，從而導(dǎo)致對(duì)展會(huì)的選擇過于盲目[6]。企業(yè)沒有加強(qiáng)對(duì)顧客基本信息、反饋意見等的收集、整理，更不會(huì)將信息輸入顧客信息管理系統(tǒng)中，也不會(huì)對(duì)信息進(jìn)行分析，從而無法了解此次會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的效果，也不會(huì)發(fā)現(xiàn)存在的問題。如果問題得不到及時(shí)發(fā)現(xiàn)，下次的會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，這就使得會(huì)展?fàn)I銷效果一直得不到提升。此外，滇紅茶的產(chǎn)品種類較多，比如“中國(guó)紅”、“鳳”、“金芽茶”等，這些不同的品牌有著不同的產(chǎn)品價(jià)格，但滇紅集團(tuán)的滇紅茶產(chǎn)品的價(jià)格存在變化的情況，也就是在展前、展中以及展后存在差異，會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的質(zhì)疑[7]。同時(shí)，價(jià)格的變動(dòng)還會(huì)影響參展效益的高低。4、會(huì)展?fàn)I銷人員素質(zhì)不高目前，滇紅集團(tuán)的會(huì)展?fàn)I銷人員還存在素質(zhì)不高的問題，主要體現(xiàn)在會(huì)展?fàn)I銷觀念不明、會(huì)展?fàn)I銷意識(shí)不強(qiáng)、缺乏會(huì)展?fàn)I銷的專業(yè)知識(shí)等。滇紅集團(tuán)的會(huì)展?fàn)I銷人員主要是集團(tuán)的營(yíng)銷人員，這些人員都是營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)，有著豐富的營(yíng)銷理論知識(shí)，但是對(duì)會(huì)展?fàn)I銷這種新型的營(yíng)銷模式不甚熟悉，在開展會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中，存在服務(wù)不完善、產(chǎn)品布展不科學(xué)、不會(huì)對(duì)會(huì)展?fàn)I銷效果進(jìn)行評(píng)估等，從而導(dǎo)致會(huì)展?fàn)I銷工作進(jìn)行不到位[8]。此外，部分人員的營(yíng)銷理念還停留在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念當(dāng)中，單純追求廣告的投入、品牌意識(shí)淡漠、一味追求利潤(rùn)的短期行為等，這些問題與會(huì)展?fàn)I銷格格不入馮赟,張敏.從會(huì)展?fàn)I銷看人才培養(yǎng)[J].上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2009,9(02):163-166.。滇紅集團(tuán)在參加展會(huì)方面，存在展會(huì)選擇不正確、前期宣傳不到位以及缺乏展會(huì)效益評(píng)估等問題，主要是營(yíng)銷人員素質(zhì)不高所致，因此，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)建設(shè)顯得尤為重要。馮赟,張敏.從會(huì)展?fàn)I銷看人才培養(yǎng)[J].上海應(yīng)用技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版),2009,9(02):163-166.四、云南滇紅茶會(huì)展?fàn)I銷優(yōu)化對(duì)策（一）選擇適合的會(huì)展參加企業(yè)是展會(huì)的主要參與者，企業(yè)可以通過參加展會(huì)提升企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并宣傳企業(yè)的文化，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。但是如果不加選擇地參加各種展會(huì)，不僅不會(huì)提升產(chǎn)品的知名度和銷量，反而會(huì)影響企業(yè)的品牌形象。鑒于此，滇紅集團(tuán)需要明確參展目的，根據(jù)展會(huì)舉辦方的展會(huì)主題正確選擇展會(huì)，提高參展效果。根據(jù)德國(guó)展覽協(xié)會(huì)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，參展目標(biāo)可歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。滇紅集團(tuán)的參展目的有三方面：展示集團(tuán)形象、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、了解茶葉市場(chǎng)信息和發(fā)展方向。根據(jù)這幾個(gè)目標(biāo)，滇紅集團(tuán)需要制定具體的會(huì)展?fàn)I銷方案[9]。筆者建議，滇紅集團(tuán)應(yīng)將參展納入到企業(yè)的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷思路中，為擴(kuò)大茶葉的出口量，在選擇參加展會(huì)時(shí)，應(yīng)考慮茶業(yè)展會(huì)的規(guī)模和國(guó)際性，適當(dāng)選擇參加國(guó)外展會(huì)，以擴(kuò)展海外業(yè)務(wù)范圍和客戶群體。鑒于集團(tuán)屬于大型滇紅茶的出口企業(yè)，且產(chǎn)品一般被當(dāng)作贈(zèng)品送給國(guó)外政要，也受到了國(guó)外政要的青睞，屬于高端紅茶的代表，因此，在選擇展會(huì)方面，應(yīng)盡量選擇影響力較為深遠(yuǎn)的茶業(yè)展會(huì)和茶業(yè)高峰論壇等，比如美國(guó)世界茶葉博覽會(huì)等。但在選擇的過程中，切勿盲目跟風(fēng)，片面追求大型、豪華的展會(huì)，否則將會(huì)使得會(huì)展?fàn)I銷效果大大折扣。此外，在選擇展會(huì)時(shí)，滇紅集團(tuán)還應(yīng)通過展會(huì)的主辦機(jī)構(gòu)，邀請(qǐng)方或協(xié)會(huì)了解展會(huì)的舉辦背景及參展內(nèi)容等。最好選擇在屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)或地區(qū)參展，即在展會(huì)的舉辦地或附近區(qū)域內(nèi)應(yīng)有較多的既定客戶群體，或是主要和重要客戶的所在地，保證展會(huì)期間有足夠的客戶洽談和專業(yè)觀眾，有利于會(huì)展舉辦期間產(chǎn)品的銷售，鞏固現(xiàn)有的客戶群體，增加定單的數(shù)量和新客戶的加入。（二）選擇展會(huì)前做好預(yù)算、宣傳和布展工作鑒于滇紅集團(tuán)在參加展會(huì)之前，缺乏對(duì)滇紅茶的宣傳等，導(dǎo)致展會(huì)營(yíng)銷的效果不顯著。因此，在參展之前，滇紅集團(tuán)需要做好預(yù)算、宣傳和布展工作。首先，在預(yù)算方面，為避免人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)，會(huì)展?fàn)I銷人員需要加強(qiáng)會(huì)展活動(dòng)策劃和管理，將會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)成本控制在一定范圍內(nèi)；其次，加強(qiáng)宣傳工作。根據(jù)專業(yè)展覽公司的經(jīng)驗(yàn)，如果參展廠商能在展覽前三個(gè)月，通過專業(yè)雜志刊登其參于某展覽會(huì)的廣告報(bào)道，并將報(bào)道的復(fù)印本寄給現(xiàn)有或潛在顧客，或者由展覽會(huì)組織者提供附贈(zèng)，印有本參展公司名稱及攤位號(hào)碼的展覽貴賓卡給目標(biāo)客戶，有意識(shí)的積極培養(yǎng)并邀請(qǐng)自己的目標(biāo)客戶參展并觀展，能有效幫助企業(yè)在展會(huì)中獲得更高的成交量或成交金額[10]。鑒于此，滇紅集團(tuán)可以接郵寄、媒體宣傳、派送展位贈(zèng)品等形式積極開展宣傳計(jì)劃謝趁意.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下的會(huì)展?fàn)I銷策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(下旬刊),2015(04):64-65.。最后，還需要加強(qiáng)布展工作。展臺(tái)在展會(huì)中相當(dāng)于企業(yè)的縮影，完美的布展工作將有助于凸顯企業(yè)的形象，吸引觀眾注目，獲得客戶認(rèn)可，并最終影響到展覽的成功或失敗。在進(jìn)行展臺(tái)整體造型設(shè)計(jì)和搭建布置方面，滇紅集團(tuán)應(yīng)先與展覽會(huì)的組織方提前溝通，了解周邊企業(yè)的情況，盡量突現(xiàn)出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、文化等特色和優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，還需要加強(qiáng)創(chuàng)新，充分借助裝飾、布影、照明、視聽設(shè)備等展示手段，加以強(qiáng)調(diào)和渲染，使觀展人員耳目一新，興趣盎然?？傊?，做好這三方面的準(zhǔn)備工作，等于會(huì)展?fàn)I銷成功了一半。謝趁意.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下的會(huì)展?fàn)I銷策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(下旬刊),2015(04):64-65.（三）完善會(huì)后工作，做好參展效益評(píng)估茶業(yè)展會(huì)除了為茶葉企業(yè)帶來現(xiàn)場(chǎng)交易外，還有利于其品牌形象力的提升。但是如果不對(duì)參展效益進(jìn)行評(píng)估，參展效果的好壞也就無從知曉。通過分析各種數(shù)據(jù)，有利于幫助企業(yè)找出會(huì)展?fàn)I銷存在的問題，并采取及時(shí)的糾正措施。鑒于此，滇紅集團(tuán)應(yīng)在參展后，對(duì)展會(huì)期間的觀眾數(shù)據(jù)、成交情況等信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)整理客戶資料，對(duì)定單客戶、意向客戶、潛在客戶和了解性客戶進(jìn)行分類，適時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)工作，并采用電話回訪、郵寄資料、答謝信函等形式加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，為產(chǎn)品的實(shí)際銷售工作做好鋪墊，為以后提高參展效果服務(wù)[11]。歲展會(huì)的評(píng)估總結(jié)更是不可忽視，滇紅集團(tuán)應(yīng)在收集好足夠評(píng)估信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和方法，將信息納入集團(tuán)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中，及時(shí)比較展覽結(jié)果與預(yù)定目標(biāo)，對(duì)會(huì)展活動(dòng)的整體策劃、準(zhǔn)備過程、實(shí)施過程及實(shí)施效果進(jìn)行測(cè)量、檢查、評(píng)估和判斷，總結(jié)效果、分析原因，從而為下一次會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)做準(zhǔn)備，逐步提升集團(tuán)的會(huì)展?fàn)I銷水平。（四）加強(qiáng)會(huì)展?fàn)I銷人員培養(yǎng)會(huì)展業(yè)是一個(gè)綜合要求很高的產(chǎn)業(yè)，不可能局限于流程式操作，會(huì)展?fàn)I銷人才除了具備會(huì)展相關(guān)知識(shí)外，還要有策劃創(chuàng)新能力、組織管理能力、溝通協(xié)調(diào)能力及明確自覺的服務(wù)意識(shí)任鄂湘.論會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略[J].改革與戰(zhàn)略,2007(04):120-122.。目前，滇紅集團(tuán)的會(huì)展?fàn)I銷人員存在營(yíng)銷觀念不科學(xué)、缺乏會(huì)展?fàn)I銷技巧、對(duì)滇紅茶產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不到位等問題，對(duì)此，滇紅集團(tuán)需要加強(qiáng)對(duì)人才的培訓(xùn)，在培訓(xùn)內(nèi)容方面，除了加強(qiáng)滇紅茶產(chǎn)品的介紹外，還需要加強(qiáng)展臺(tái)布置、會(huì)展?fàn)I銷效果評(píng)估等會(huì)展專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。由于滇紅集團(tuán)經(jīng)常要參加國(guó)際大型展覽會(huì)，為了幫助集團(tuán)提升產(chǎn)品的出口量，會(huì)展人才還需要具備一門以上的外語，了解展覽會(huì)主辦國(guó)的宗教信仰、文化特色以及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等，總之，各方面知識(shí)都需要了解一點(diǎn)，以便在展覽的過程中更加游刃有余。在培訓(xùn)方式上，除了企業(yè)組織的培訓(xùn)之外，滇紅集團(tuán)還可以與各高校合作，比如云南大學(xué)等，讓高校的學(xué)生來企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)，將所學(xué)理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐中，