精準(zhǔn)營銷新渠道—微信營銷引言隨著企業(yè)經(jīng)營模式的不斷調(diào)整，人工成本與材料成本也在不斷增長，企業(yè)也在考慮一種較為“節(jié)流”模式的措施改變現(xiàn)有的營銷狀況，微信、微博等低碳環(huán)保的電子商務(wù)營銷模式便逐漸引起了國內(nèi)外各企業(yè)的關(guān)注。微信營銷，也在逐漸蔓延至國內(nèi)的各個(gè)行業(yè)銷售英語之中，并為改變現(xiàn)有的營銷模式發(fā)揮著重要的作用。一、國內(nèi)研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀蔣曉軍(2011)認(rèn)為，就目前而言，微信屬一種免費(fèi)的平臺(tái)，對入門沒有太多的要求。楊銘宇（2011）認(rèn)為，在微信公眾平臺(tái)上搭建企業(yè)微信平臺(tái)是一件不是很難的事情，只要在公眾平臺(tái)上注冊一個(gè)賬號(hào)，然后將需要宣傳的企業(yè)素材放到后臺(tái)上，進(jìn)行編輯、群發(fā)等相關(guān)操作即可。在企業(yè)進(jìn)行宣傳的微信形式上可以是單一的圖文形式，也可以是多圖文形式。而在內(nèi)容上，企業(yè)可以將企業(yè)的主體進(jìn)行專題策劃，或者將各類企業(yè)內(nèi)部的各類活動(dòng)均放到微信上進(jìn)行宣傳。譚菊倩（2012）認(rèn)為消費(fèi)者知道企業(yè)微信賬號(hào)的渠道較少，微信的粉絲量增長自然緩慢。李作成（2011）通過研究認(rèn)為，目前國內(nèi)外企業(yè)向消費(fèi)者宣傳企業(yè)官方微信的渠道主要有以下幾種：一是通過微博等媒體發(fā)布公告，邀請讀者直接關(guān)注微信；二是通過讀者掃描二維碼關(guān)注微信。比如在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布企業(yè)微信二維碼；在進(jìn)行一些企業(yè)線下活動(dòng)的時(shí)候也可以將二維碼印在宣傳海報(bào)上，幫助消費(fèi)者獲取企業(yè)微信信息，提高企業(yè)的微信粉絲量。蔡麗華（2010）認(rèn)為針對微信的未來營銷而言，微信平臺(tái)是一個(gè)較為可靠的自媒體，有著固定的粉絲群體與交流平臺(tái)，消費(fèi)者的消費(fèi)層次也在隨之而不斷提升，比微博更加具備一定的發(fā)展性與可行性。二、國外研究動(dòng)態(tài)及現(xiàn)狀DorigoM(2012)認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代化的電子商務(wù)模式主要的目的就是為了可以使更多的消費(fèi)者知道企業(yè)，了解企業(yè)，認(rèn)識(shí)企業(yè)，不管是通過微信還是微博，都是自作一種電子銷售。而消費(fèi)者是夠會(huì)針對企業(yè)的營銷方式而進(jìn)行購買，這都是不是企業(yè)所可以控制的，我們能夠做到的就是通過企業(yè)自身的能力將各類銷售渠道進(jìn)行利用，令消費(fèi)者知道企業(yè)的產(chǎn)品，并使產(chǎn)品可以進(jìn)行銷售。Luis(2013)研究微信這樣的新興宣傳渠道事就認(rèn)為，微信在發(fā)展過程中雖然沒有太高的技術(shù)與難度，但是在真正操作的過程中也需要花費(fèi)一段時(shí)間去琢磨，并且在平臺(tái)的應(yīng)用過程中不斷嘗試新的銷售方式。stengos（2012)認(rèn)為微信具備一定的即時(shí)性、互動(dòng)性、可見性、影響行以及無邊界的傳播性等特質(zhì)，其十分適合企業(yè)的廣告宣傳和推廣。企業(yè)可以通過二維碼的發(fā)送把受眾的焦點(diǎn)迅速集聚到自身的產(chǎn)品上，從而進(jìn)行一系列的營銷活動(dòng)。在微信中尋找自己的特定市場，為潛在客戶提供個(gè)性化、差異化服務(wù)，以軟營銷征服潛在受眾，打造更優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)。Cheung(2013)在研究中證明微信公眾平臺(tái)信息的到達(dá)率是100%，還可以實(shí)現(xiàn)用戶分組、地域控制在內(nèi)的精準(zhǔn)消息推送等等功效。所以企業(yè)的推廣部門只需要將精力放在文案策劃上，對產(chǎn)品進(jìn)行誘惑性的解說與介紹，而不是不厭其煩的進(jìn)行推廣運(yùn)營上。也只有這樣，微信公眾平臺(tái)上的粉絲質(zhì)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于微博粉絲，只要控制好發(fā)送頻次與發(fā)送的內(nèi)容質(zhì)量，一般來說用戶不會(huì)反感，并和有可能轉(zhuǎn)化成忠誠的客戶。三、微信營銷模式的誕生近幾年來，雖然國內(nèi)的各個(gè)企業(yè)在電子營銷方面都的帶了大幅度的提升但那是其依舊會(huì)受到社會(huì)環(huán)境的影響和制約。當(dāng)企業(yè)在市場銷售過程中產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，那么因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的費(fèi)用就會(huì)得到提升，而產(chǎn)品的銷售也會(huì)一同受到影響，這對企業(yè)而言是十分危險(xiǎn)的。怎樣采用較小的投資方式獲得較大的銷售回報(bào)，也成為了企業(yè)所需要考慮的關(guān)鍵問題，微信的出現(xiàn)則是成為了解決企業(yè)營銷模式的靈丹妙藥。微信公眾平臺(tái)進(jìn)行傳播的主要方式就是二維碼，二維碼的出現(xiàn)對于國內(nèi)外的眾多企業(yè)而言是一個(gè)具備創(chuàng)造性的變革，其也為營銷廣告和媒體傳播行業(yè)等帶來了新的發(fā)展動(dòng)力。在市場競爭日益激烈的今天，微信、二維碼這些成本低、見效快的網(wǎng)絡(luò)營銷方式很快被眾多企業(yè)所采用。企業(yè)公眾號(hào)現(xiàn)有的傳播方式主要有漂流瓶、搖一搖、位置簽名、二維碼、開放平臺(tái)、公眾平臺(tái)、語音信息、圖文信息幾種方式，這些方式都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是特別適合“推送信息”。從目前開通微信企業(yè)來看，他們會(huì)把經(jīng)銷商拉到微信陣營來，企業(yè)可以讓一些骨干員工參與，組建起一支企業(yè)的微信大軍。從發(fā)布的信息來看，主要以品牌信息、行業(yè)資訊、企業(yè)活動(dòng)、官方網(wǎng)站、促銷活動(dòng)等，其實(shí)都是為企業(yè)宣傳、品牌塑造、資訊推送搭建了良好平臺(tái)。四、微信與微博營銷的不同與微博相比，微信最大特點(diǎn)是精準(zhǔn)。微博營銷只需要寫140字，配個(gè)圖，或者加個(gè)短鏈接便可，而微信營銷需要內(nèi)容承載網(wǎng)站，展示企業(yè)要求發(fā)布的內(nèi)容，供粉絲深度閱讀，或者借此承載網(wǎng)站，收集用戶信息。此外，微博營銷重在內(nèi)容撰寫，微信營銷重在用戶互動(dòng)。微博傳播的特點(diǎn)，轉(zhuǎn)發(fā)功能讓好的段子配上“給力”的助手，一天可能就會(huì)被轉(zhuǎn)好幾萬次，而微信卻不同，好的段子，你也別想著它會(huì)瘋狂傳播，因?yàn)樗欠忾]一對一的溝通渠道。企業(yè)品牌要做的，就是針對每個(gè)粉絲，做好與粉絲的交流互動(dòng)，解決粉絲問題就好了。微博營銷只在粉絲傳播，而微信營銷注重深度用戶服務(wù)。微博營銷賺的是轉(zhuǎn)發(fā)量和眼球，而微信營銷重在提供客戶服務(wù)。無論是微博營銷還是微信的營銷方式，企業(yè)在電子營銷推廣過程中，已經(jīng)由原來的“盡可能使更多的人知道”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀樾枰娜巳禾峁└嗟漠a(chǎn)品和服務(wù)”。而企業(yè)只有通過正確的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，并把品牌信息傳遞到真正有需求的客戶才能實(shí)現(xiàn)最大的營銷效果。而微信就是這種精準(zhǔn)營銷的雛形，它符合了企業(yè)對精準(zhǔn)營銷的要求。并且，企業(yè)在進(jìn)行微信營銷推廣的過程中，還可以利于二維碼的形式發(fā)送優(yōu)惠信息，這也是一個(gè)即經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠，更有效的促銷模式，讓顧客主動(dòng)為企業(yè)做宣傳，激發(fā)口碑效應(yīng)，消費(fèi)者可以直接用手機(jī)掃描二維碼進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，查看企業(yè)品牌網(wǎng)信息，順應(yīng)了現(xiàn)在手機(jī)上網(wǎng)方便快捷，隨時(shí)隨地都可以查看企業(yè)的信息，將最簡單的廣告走向終端，這可以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的黃金效益。結(jié)論從文獻(xiàn)資料的分析來看，對微博、微信等電子商務(wù)營銷的研究已經(jīng)比較完善，學(xué)者從微信的使用現(xiàn)狀，分析了宏觀環(huán)境下與微觀環(huán)境下的發(fā)展?fàn)顩r，并針對微信的傳播方式、企業(yè)應(yīng)用、微信的未來發(fā)展等方面均作了詳細(xì)的研究。但是通過我們對以上文獻(xiàn)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)在微信在企業(yè)的銷售渠道研究過程中，還需要針對其作用性與有效性進(jìn)行進(jìn)一步的分析，而國內(nèi)針對企業(yè)如何利用微信進(jìn)行營銷的研究內(nèi)容還較少。參考文獻(xiàn)[1]馬麗.電子營銷[M].南京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2009（6）：12-21.[2]古彤貞.電子營銷導(dǎo)論[M].上海：電子工業(yè)出版社，2011（12）：58-63.[3]陳華.精彩“微信”里的微笑人生[J].家庭百事通，2012(2):8-10.[4]蔣曉軍.成長中的微信營銷[J].廣告主，2013（1）：14-17.[5]譚菊倩.微博營銷的驅(qū)動(dòng)因素[J].社會(huì)科學(xué)家，2012(16):51-57.[6]范浩.今天你“短信”了嗎？[J].互聯(lián)網(wǎng)天地.2010(10):32-33.[7]斐然用.微信傳播問題芻議[J].電影評(píng)價(jià)，2011(11):81-87.[8]潘勇.大眾文化視角下的“新新”媒介探析一以騰訊微信為研究對象[J].東南傳播，2011（4）：23-28.[9]李作成.“米聊”戰(zhàn)“微信”艱難的博弈

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(yè)中的地位采購已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)核心環(huán)節(jié)，是獲取利潤的重要資源，它在企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量保證、整體供應(yīng)鏈及經(jīng)營管理中起著極其重要的作用。（1）在零售企業(yè)商品流通過程中的地位采購作為商品流通的起點(diǎn)，其發(fā)生啟動(dòng)了整個(gè)商品流通過程的運(yùn)行。因此，采購在商品流通和社會(huì)再生產(chǎn)中都處于重要地位。（2）在零售企業(yè)生產(chǎn)過程中的地位從微觀角度來講，采購在企業(yè)生產(chǎn)過程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。采購不只是生產(chǎn)活動(dòng)的開始環(huán)節(jié)，同時(shí)也貫穿于企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)過程中。采購為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)帶來了啟動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)和技術(shù)支撐。2.3采購類型（1）按商品的品種不同分類按采購商品的品種不同，可將采購分為常規(guī)品采購、緊缺品采購、生鮮采購、時(shí)令采購等。（2）按采購主體分類按采購主體的不同可分為團(tuán)體采購、私人采購、政府采購、企業(yè)采購。(3)按采購技術(shù)分類按采購技術(shù)不同可分為傳統(tǒng)采購和現(xiàn)代采購。(4)按采購職能的目標(biāo)和范圍不同分類按采購職能的目標(biāo)和范圍可將采購分為制造行業(yè)采購、商業(yè)采購以及公共采購。2.4采購成本控制方法分析（1）立足于采購成本定義分析的成本控制方法采購成本指與采購原材料部件相關(guān)的物流費(fèi)用，包括采購訂單費(fèi)用、采購計(jì)劃制訂人員的管理費(fèi)用、采購人員管理費(fèi)用等。但是對采購成本的內(nèi)涵及外延還沒有準(zhǔn)確的界定，現(xiàn)今主要應(yīng)用的為四種：采購成本的傳統(tǒng)定義法、作業(yè)成本法、生命周期成本法及所有權(quán)總成本法。采購成本的傳統(tǒng)定義法，是將采購成本定義成“采購物料過程中購買、包裝、裝卸、運(yùn)輸、存儲(chǔ)等一系列環(huán)節(jié)所支出的物力、人力、財(cái)力的總和”張蓓和李江萍使用作業(yè)成本法，即從分析資源的動(dòng)因出發(fā)，去尋找引發(fā)采購成本的作業(yè)，以作業(yè)為核算的對象，并提出了控制采購成本的方法及建議。關(guān)于生命周期成本法則有兩種不同的應(yīng)用：①彭鴻廣等則將生命周期成本計(jì)算方法應(yīng)用于采購成本管理，分析了在采購自主創(chuàng)新產(chǎn)品過程中如何運(yùn)用生命周期成本的計(jì)算方法以及在應(yīng)用中存在哪些障礙；②孫煉等人把生命周期成本法應(yīng)用到了電信設(shè)備的采購過程中，提出根據(jù)生命周期成本法，采購策略可以有效幫助企業(yè)降低經(jīng)營成本，提升企業(yè)的競爭力的理念。所有權(quán)總成本分析是一項(xiàng)戰(zhàn)略成本分析技術(shù)，基于所有權(quán)總成本（TCO）法的采購成本管理，朱曉琴、朱啟貴闡述并提出了對我國制造企業(yè)的采購成本管理的方法；而陳志祥、劉子先和龔光明等人則研究了所有權(quán)總成本法在我國企業(yè)的采購成本控制過程中的應(yīng)用。（2）立足于采購價(jià)格管理的成本控制方法雖然很多企業(yè)意識(shí)到了價(jià)格已不再是采購以及供應(yīng)管理所涉及的唯一話題，但是價(jià)格在采購成本中仍占有重要地位，因此價(jià)格依舊是采購管理的關(guān)鍵因素，是采購成本控制中最直接的切入點(diǎn)。這樣就吸引了諸多學(xué)者來研究與價(jià)格管理相關(guān)聯(lián)的成本控制方法，同時(shí)也給通過采購價(jià)格的管理來控制采購的成本增加了一些難度。這些采購價(jià)格管理的控制方法主要包括以下七種：成本價(jià)格法、目標(biāo)價(jià)格法、招標(biāo)采購價(jià)格、集中采購價(jià)格、談判價(jià)格、價(jià)值分析和價(jià)值工程價(jià)格、期貨采購價(jià)格。以下簡單的介紹幾種：張琳、馬明、高春海從外部驅(qū)動(dòng)、基本概念以及過程等方面對于目標(biāo)成本規(guī)劃展開了論述，深入的分析了目標(biāo)成本規(guī)劃法所體現(xiàn)出的采購成本控制思想即為成本價(jià)格法；擅長談判的羅杰道森則認(rèn)為談判是最快的賺錢方式，一個(gè)雙贏的采購談判價(jià)格能為企業(yè)減少成本，同時(shí)贏得凈利潤，這就是談判價(jià)格；招標(biāo)采購價(jià)格是指采購方作為招標(biāo)方，事先提出采購的條件和要求，邀請眾多企業(yè)參加投標(biāo)，然后由采購方按照規(guī)定的程序和標(biāo)準(zhǔn)一次性的從中擇優(yōu)選擇交易對象，并提出最有利條件的投標(biāo)方簽訂協(xié)議等過程。整個(gè)過程要求公開、公正和擇優(yōu)。招標(biāo)采購是政府采購最通用的方法之一。大多數(shù)的研究人員認(rèn)可招標(biāo)采購價(jià)格是充分發(fā)揮了市場作用的結(jié)果，有助于實(shí)現(xiàn)公平競爭、提高采購效率、優(yōu)化資源配置。另外在生產(chǎn)型企業(yè)中，物料的價(jià)值平均占到銷售額的52%；若是把購買設(shè)備的資金也包括在內(nèi)，這一數(shù)值將會(huì)達(dá)到56%。當(dāng)然，采購額占銷售額的比率隨行業(yè)的不同而不同，變化范圍為50%～80%。更為重要的是，采購存在資產(chǎn)收益效應(yīng)和利潤杠桿效應(yīng)，可以對公司績效作出直接的貢獻(xiàn)。因此采購部門應(yīng)與供應(yīng)商保有一個(gè)公平價(jià)格，這就需要采購部門自身具有確定價(jià)格的經(jīng)驗(yàn)和方法，讓企業(yè)的采購成本降到最低。（3）立足于對采購商品分類管理的成本控制方法采購商品分類管理的成本控制方法是指把采購商品分為不同類型，相應(yīng)的，采取不同的采購決策，這是降低采購成本的一個(gè)基本前提，把采購部門的工作與生產(chǎn)部門的質(zhì)量控制、倉儲(chǔ)部門的庫存管理以及運(yùn)輸部門的車輛調(diào)度緊密相連，這也更加利于部門之間實(shí)現(xiàn)通力合作，提高效率，從而降低采購成本。第3章沃爾瑪?shù)牟少彸杀究刂?.1沃爾瑪公司簡介沃爾瑪公司（Wal-MartStores，Inc.）（NYSE：WMT）是一家美國的世界性連鎖企業(yè)，以營業(yè)額計(jì)算為全球最大的公司，其控股人為沃爾頓家族?？偛课挥诿绹⒖仙莸谋绢D維爾。沃爾瑪主要涉足零售業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)企業(yè)中居首位。沃爾瑪公司有8500家門店，分布于全球15個(gè)國家。沃爾瑪在美國50個(gè)州和波多黎各運(yùn)營。沃爾瑪主要有沃爾瑪購物廣場、山姆會(huì)員店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區(qū)店等四種營業(yè)方式。在1991年，沃爾瑪公司年?duì)I業(yè)額首次突破了400億美元，躋身為全球大型零售企業(yè)之一。從1994年美國《財(cái)富》雜志上公布全美服務(wù)型行業(yè)分類排行榜來看，1993年沃爾瑪年?duì)I業(yè)額高達(dá)673.4億美元，同比增長了118億多美元，這一數(shù)據(jù)也讓沃爾瑪超過了1992年排名第一的西爾斯，戴上了全美零售企業(yè)榜首的桂冠。199此后沃爾瑪?shù)臓I業(yè)額繼續(xù)保持上升態(tài)勢，于1995年實(shí)現(xiàn)936億美元，如此佳績也創(chuàng)造了零售企業(yè)的一項(xiàng)世界紀(jì)錄，而事實(shí)上，沃爾瑪?shù)哪隊(duì)I業(yè)額幾乎是和全美所有百貨公司年?duì)I業(yè)額總和持平的，而且，沃爾瑪至今仍保持著上升態(tài)勢。在2007年7月11日，《財(cái)富》雜志公布的2007年世界500強(qiáng)企業(yè)排行榜上，沃爾瑪以3511.39億美元的傲人業(yè)績擊潰了?？松梨冢氐前袷椎膶氉?。目前，沃爾瑪在全球擁有了2133家商店，469家山姆會(huì)員商店，248家購物廣場，分布在美國、加拿大、墨西哥、巴西、南非、阿根廷、印尼、中國等地。在短短的五十多年間，沃爾瑪如此飛速的發(fā)展，真真正正締造了零售行業(yè)的一大奇跡。3.2沃爾瑪公司宗旨沃爾瑪提出了“幫顧客節(jié)省每一分錢”的服務(wù)宗旨，兌現(xiàn)了對客價(jià)格最便宜的承諾。在秉承低廉價(jià)格的同時(shí)，沃爾瑪還提出了“為顧客提供超一流服務(wù)享受”的新概念。沃爾瑪一貫堅(jiān)持“服務(wù)勝人一籌、員工與眾不同”的用人原則。顧客只要邁進(jìn)沃爾瑪?shù)拇箝T，就能感受到員工貼心周到的服務(wù)。與此同時(shí)，沃爾瑪還推行“一站式”的購物新理念，讓顧客能夠在最短的時(shí)間內(nèi)用最快的速度購買到所需商品。也正是這種方便快捷的購物新方式讓沃爾瑪能吸引更多的現(xiàn)代消費(fèi)者走進(jìn)其門店。沃爾瑪是全球的零售企業(yè)巨頭，多年來一直排在世界500強(qiáng)企業(yè)的前列。從1962年，山姆瓦頓和其兄弟在阿肯色州開第一家沃爾瑪（Wal-Mart）折扣店時(shí)提出的別具匠心的經(jīng)營理念“以低廉的價(jià)格、熱情的服務(wù)招徠小城鎮(zhèn)的美國人”就已經(jīng)成為了沃爾瑪?shù)撵`魂。隨著沃爾瑪規(guī)模的不斷擴(kuò)大，沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念和營銷策略也得到進(jìn)一步完善。沃爾瑪能取得如此巨大的成就，與其科學(xué)的采購管理、成本控制是密不可分的，下面，就對沃爾瑪?shù)牟少徆芾?、成本控制做一下專門的介紹：3.3沃爾瑪采購成本控制的核心思想全面成本領(lǐng)先的競爭戰(zhàn)略是連鎖企業(yè)經(jīng)營中最為重要的一點(diǎn)。把現(xiàn)代化大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于商業(yè)活動(dòng)中，進(jìn)而努力實(shí)現(xiàn)商業(yè)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化（店名、店貌、商品、服務(wù)等）、專業(yè)化（商品配送、廣告宣傳、員工培訓(xùn)、信息匯集等）和單純化（使各個(gè)崗位、各個(gè)環(huán)節(jié)的商業(yè)活動(dòng)盡可能的簡單和規(guī)范，減少經(jīng)驗(yàn)因素對經(jīng)營的影響），從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的目的。這正是沃爾瑪采購成本控制的核心思想。沃爾瑪成本控制的核心要素有如下兩個(gè)：3.3.1沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念（1）作為員工，必須友善地為消費(fèi)者提供種類齊全的優(yōu)質(zhì)商品、較低的價(jià)格以及周到的對客服務(wù)，把顧客當(dāng)成上帝；（2）使用行業(yè)領(lǐng)先的信息技術(shù)、后勤管理系統(tǒng)盡可能大幅降低其運(yùn)營成本；（3）要求供應(yīng)商進(jìn)行流程的改造優(yōu)化，使供應(yīng)商同沃爾瑪一樣，一同致力于降低成本的運(yùn)作，最終達(dá)到降低自身經(jīng)營成本的目的。（4）顧客永遠(yuǎn)是對的。這是沃爾瑪顧客至上原則的一個(gè)生動(dòng)寫照。沃爾瑪經(jīng)營秘訣在于不斷地了解顧客的需要，設(shè)身處地為顧客著想，最大程度地為顧客提供方便。（5）沃爾瑪在品牌經(jīng)營策略上，選擇了多種零售形式以針對不同檔次的目標(biāo)消費(fèi)者。正是由于沃爾瑪全方位出擊、搶占了高、低檔市場，所以沃爾瑪取代了曾經(jīng)風(fēng)靡整個(gè)美國的西爾斯，成為零售業(yè)第一品牌。從沃爾瑪?shù)幕窘?jīng)營理念中不難看出其對采購成本控制的思想，即在不影響商品質(zhì)量的前提下，盡可能多的從供應(yīng)商方面降低成本。3.3.2通過完善的物流管理系統(tǒng)降低采購的間接成本即物流成本有采購活動(dòng)的發(fā)生，必然就存在物流成本，在美國三大零售企業(yè)中，從商品的物流成本占銷售額的比例來看，沃爾瑪是最低的，只有1.3%，凱馬特是8.75%，西爾斯則是5%。如果都按年銷售額為250億美元來計(jì)算的話，沃爾瑪物流成本要比凱馬特少5.5億美元，要比西爾斯少9.25億美元，數(shù)額的差距如此驚人。沃爾瑪?shù)慕y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，沃爾瑪每一美元的商品銷售額中，在配貨方面的成本只需要一美分多一點(diǎn)。沃爾瑪對其物流成本的控制是降低成本的一個(gè)核心要素。沃爾瑪?shù)奈锪鞴芾硐到y(tǒng)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）高效運(yùn)作的配送中心沃爾瑪?shù)奈锪髋渌拖到y(tǒng)采用的是最先進(jìn)的電子交換技術(shù)（EDI），將供應(yīng)商、各個(gè)門店和物流配送中心聯(lián)系在一起。只要在沃爾瑪?shù)囊患议T店里買一件襯衫，沃爾瑪就能向供應(yīng)商及時(shí)提供在此之前的100個(gè)星期內(nèi)這種襯衫的銷售記錄，并且能夠跟蹤這種產(chǎn)品在全球或是某個(gè)特定市場的銷售情況。對零售企業(yè)來說，規(guī)模越來越大，采購的難度和成本也會(huì)越來越高，而沃爾瑪根據(jù)業(yè)務(wù)的需要建立起細(xì)化的采購配送中心，從而達(dá)到降低采購成本的目的。（2）先進(jìn)的信息管理中心沃爾瑪建立起先進(jìn)的信息管理中心，對采購的時(shí)間、商品的品種和數(shù)量可以作出科學(xué)的準(zhǔn)確預(yù)計(jì)，從而防止采購商品的庫存積壓，節(jié)省了采購成本。沃爾瑪能獲得巨大成功的原因很多，其價(jià)格營銷、形象營銷、服務(wù)營銷都是其成功的基石。不可否認(rèn)的一點(diǎn)，對采購成本的控制是沃爾瑪成功的一個(gè)重要因素。3.4沃爾瑪有效控制采購成本的方法對于沃爾瑪是如何能有效控制采購成本這一點(diǎn)，學(xué)術(shù)界還沒有一個(gè)統(tǒng)一的說法，但縱觀沃爾瑪?shù)恼麄€(gè)采購系統(tǒng)，就不難發(fā)現(xiàn)也不可否認(rèn)有兩個(gè)點(diǎn)。3.4.1建立嚴(yán)格而又完善的供應(yīng)商檔案和準(zhǔn)入制度沃爾瑪對供應(yīng)商的資格嚴(yán)格進(jìn)行認(rèn)證，從而有效避免采購商品不合格帶來的采購成本增加的問題。對于合格的供應(yīng)商建立檔案。除有編號(hào)、地址和詳細(xì)聯(lián)系方式外，還要有銀行賬號(hào)、付款條款、交貨期限、交貨條款、品質(zhì)評(píng)級(jí)等，每個(gè)供應(yīng)商檔案都要經(jīng)過嚴(yán)格的審核才能歸檔。3.4.2通過全球招標(biāo)的方式獲得最低的采購價(jià)格沃爾瑪充分利用市場競爭機(jī)制在全球進(jìn)行采購，讓所有潛在的供應(yīng)商都有機(jī)會(huì)參與其中，在信息透明的開放市場下獲得了更低的采購價(jià)格，大大節(jié)省了采購成本。第4章沃爾瑪?shù)某晒ξ覈髽I(yè)如何控制采購成本的啟示沃爾瑪?shù)某晒Σ粏螁我揽科渫晟频牟少徆芾眢w制，還與其接近完善的供應(yīng)鏈管理體制有著莫大的關(guān)系，但我相信，采購成本控制還是對其起到關(guān)鍵的作用。首先，沃爾瑪對供應(yīng)商一一進(jìn)行認(rèn)證，而認(rèn)證通過的條件是相當(dāng)嚴(yán)格的，因此沃爾瑪?shù)纳唐焚|(zhì)量得以保證。此外，對采購從業(yè)人員的職責(zé)制定明確的規(guī)定也是其內(nèi)部管理的體現(xiàn)，而這一點(diǎn)正是我國企業(yè)應(yīng)該向沃爾瑪學(xué)習(xí)的，也可以應(yīng)用到企業(yè)的日常生產(chǎn)中。我們應(yīng)對沃爾瑪?shù)耐獠抗芾磉M(jìn)行系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，即如何選擇合適的供應(yīng)商。沃爾瑪?shù)牟少彸杀究刂平o我國企業(yè)的啟示是：1、合格而又穩(wěn)定的供應(yīng)商是從源頭上控制成本的關(guān)鍵，合理選擇供應(yīng)商可以大大節(jié)省企業(yè)的采購成本。2、將全球范圍作為自己的采購市場，同時(shí)通過市場競爭機(jī)制可獲得更加低廉的采購價(jià)格?？梢該Q個(gè)思維來考慮，我們對供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格認(rèn)證可以達(dá)到降低采購商品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，減少重復(fù)選擇供應(yīng)商所帶來的費(fèi)用，從而降低了采購成本。首先要有對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證的一個(gè)尺度；然后我們還可充分利用市場競爭機(jī)制，通過潛在供應(yīng)商之間的競爭來達(dá)到自身降低采購價(jià)格的目的；最后借助互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)媒介，將自己的需求發(fā)布出去，這與拍賣剛好相反，可稱之為逆向拍賣。下面就對供應(yīng)商的認(rèn)證尺度及在線逆向拍賣在采購成本控制中的應(yīng)用做介紹。4.1合理選擇供應(yīng)商用供應(yīng)商認(rèn)證尺度對供應(yīng)商進(jìn)行選擇，可以降低采購風(fēng)險(xiǎn)節(jié)省采購費(fèi)用。對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證體現(xiàn)的是一種從源頭進(jìn)行采購成本進(jìn)行控制的思想，我們不難發(fā)現(xiàn)，采購價(jià)格便宜或者昂貴就說的是采購成本的高低，但其實(shí)這種思維是錯(cuò)誤的。質(zhì)量才是關(guān)鍵，質(zhì)量的優(yōu)劣是決定采購成功與否的關(guān)鍵，再低的采購價(jià)格若是不能采購到企業(yè)合適的商品也代表采購是失敗的。一般情況下企業(yè)是持續(xù)生產(chǎn)的，少有大規(guī)模改變生產(chǎn)銷售計(jì)劃的企業(yè)。顯然頻繁更換供應(yīng)商所帶來的費(fèi)用是巨額的，因此對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證既可保證商品質(zhì)量，也可降低更換供應(yīng)商的頻率，從而降低了更換成本，最終也就降低了采購成本。企業(yè)在采購之前對供應(yīng)商進(jìn)行認(rèn)證的方法已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所熟知，供應(yīng)商認(rèn)證機(jī)制被認(rèn)為是采購整個(gè)流程中最具有戰(zhàn)略意義的采購活動(dòng)之一，對于企業(yè)采購績效意義最為重大。供應(yīng)商認(rèn)證中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)便是評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)成為衡量供應(yīng)商是否符合企業(yè)要求的重要尺度。我們選擇供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對我們有價(jià)值，在這里，我們可以借鑒一下價(jià)值分析的的思路，對認(rèn)證的尺度進(jìn)行評(píng)析。盡管價(jià)值分析與價(jià)值工程是試用于產(chǎn)品的開發(fā)和更新過程中的，但其基本思路我們在此仍可借鑒。產(chǎn)品的價(jià)值取決于功能與成本的比值，那么企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)，也可以考慮這個(gè)比值，即將我們需求得到滿足的程度和我們付出的成本進(jìn)行對照，從而選擇出對我們最有利的供應(yīng)商。此外，我們還可以借鑒傳統(tǒng)的采購目標(biāo)要求即按時(shí)、經(jīng)濟(jì)、保質(zhì)等，結(jié)合管理和創(chuàng)新從而得到供應(yīng)上商認(rèn)證的六個(gè)尺度，即質(zhì)量、交付、服務(wù)、管理、創(chuàng)新和成本。其中前五項(xiàng)是采購方所需要的，最后一項(xiàng)是采購方所付出的。企業(yè)可從這六個(gè)尺度對供應(yīng)商進(jìn)行衡量，并且將前五項(xiàng)和最后一項(xiàng)進(jìn)行對照，最終選擇出適合公司的供應(yīng)商。4.2市場競爭機(jī)制的應(yīng)用通過在線逆向拍賣讓潛在的供應(yīng)商參與競爭，獲取更低廉的采購價(jià)格。對于一些生活中經(jīng)常用到的商品，我們可通過前文提到的方式降低采購成本，而對于那些需求量少的或是生活中不經(jīng)常用到的商品，做前文那么繁瑣的工作顯然會(huì)增加采購成本，反而還沒有達(dá)到降低成本的目的。沃爾瑪?shù)牟少徟c其他采購的不同之處在于，不是沃爾瑪主動(dòng)去找供應(yīng)商買自己需要的產(chǎn)品，相反地，是供應(yīng)商主動(dòng)聯(lián)系沃爾瑪，對方主動(dòng)提出供應(yīng)，這也許就是因?yàn)槲譅柆斒侨蛄闶蹣I(yè)的巨頭。但是我們從中不難發(fā)現(xiàn)，這與拍賣剛好是相逆的，這也為我國企業(yè)在采購中提供了一些新思路，即在線逆向拍賣。1、概念：在線是指通過互聯(lián)網(wǎng)來采購所需的商品。在線逆向拍賣是指采購企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)，有更多的選擇機(jī)會(huì)，這就在無形中為采購企業(yè)節(jié)省了采購成本，主要體現(xiàn)在交易價(jià)格中。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)可將自己的需求通過網(wǎng)絡(luò)傳輸，從而讓更多的潛在供應(yīng)商了解企業(yè)的需求，通過市場競爭機(jī)制來達(dá)到降低交易價(jià)格的目的。2、應(yīng)用優(yōu)勢：與傳統(tǒng)采購模式相比，在線逆向拍賣的優(yōu)勢集中表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，傳統(tǒng)的采購受地域、供應(yīng)商等各種客觀因素的影響，采購活動(dòng)被局限于一個(gè)地域，而很多供應(yīng)商難以參與進(jìn)來。沃爾瑪用全球采購作為公司的采購方式正是為了避免這種情況，而網(wǎng)絡(luò)使得各地潛在的供應(yīng)商都有機(jī)會(huì)參與其中成為真正的供應(yīng)商，這就克服了地域的限制，杜絕了一些人情關(guān)系、利益聯(lián)盟，突出了市場競爭的氣氛，從而讓公司獲得更多優(yōu)惠的價(jià)格。第二，傳統(tǒng)采購最后的成交價(jià)格往往都是次優(yōu)的。與傳統(tǒng)采購不同，在線采購價(jià)格是公開的，各個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)都公開，價(jià)高價(jià)低一目了然。各個(gè)供應(yīng)商可不留余力的報(bào)價(jià)，而傳統(tǒng)采購方式就做不到這一點(diǎn)，即使到了最后，供應(yīng)商還是在價(jià)格上有所保留，所以得到的成交價(jià)格是次優(yōu)的。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在線逆向拍賣的方法通常能夠節(jié)約5%-40%的總成本，采購成本下降范圍是15%—20%，為企業(yè)降低了成本，也達(dá)到提高效率的目標(biāo)。3、應(yīng)用條件：在線逆向拍賣也是有局限性的，它不能適應(yīng)企業(yè)準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)，沒有固定的供應(yīng)商就意味著企業(yè)的正常準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)得不到保證，因此可將在線逆向拍賣中挑選出來的供應(yīng)商常態(tài)化，更利于企業(yè)的正常生產(chǎn)。經(jīng)過這次選擇，企業(yè)可從中獲得更低的價(jià)格。在線逆向拍賣的試用條件如下：（1）選擇拍購的商品處于買方市場。（2）采購的商品相對簡單，品牌差異小。（3）選擇對供應(yīng)商依賴性弱的商品。4.3營業(yè)方式的多樣化沃爾瑪?shù)臓I業(yè)方式主要有沃爾瑪購物廣場、山姆會(huì)員店、沃爾瑪商店、沃爾瑪社區(qū)店等四種。1、沃爾瑪購物廣場大型的購物商場，品種齊全，商品價(jià)格合理，面向中低檔消費(fèi)者，選址一般在人員較為密集的商業(yè)步行街。2、山姆會(huì)員店購物環(huán)境寬敞舒適，利用全球采購資源，為顧客提供國內(nèi)外暢銷商品，交通便捷，超大停車場，商品大包裝及復(fù)合型包裝，節(jié)省購物時(shí)間，努力貼近本土?xí)T的消費(fèi)習(xí)慣，例如：增加生鮮食品在商品中的比例。會(huì)員制，同時(shí)面向商業(yè)會(huì)員與個(gè)人會(huì)員，會(huì)員卡全球通用，幫助企業(yè)會(huì)員建立有效的廉政采購系統(tǒng)。山姆會(huì)員商店以大包裝、低利潤的經(jīng)營方式，所售商品多采用大箱包裝或組合包裝以降低成本，顧客由此可享受低廉的倉儲(chǔ)價(jià)格。3、沃爾瑪商店選址一般在缺乏廉價(jià)商店的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為交通不發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民提供便捷的購物場所，商品價(jià)格更加低廉，符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平。4、沃爾瑪社區(qū)店建在社區(qū)的小型購物超市，為方便社區(qū)住戶而建，以人為本，為顧客提供品種齊全的生活用品，滿足社區(qū)住戶生活上的基本需求。以上是沃爾瑪采用的四種主要的營業(yè)方式，我國的零售企業(yè)在這方面比較欠缺，沒有考慮形式的多樣化，形式較為單一，比如：在某些不發(fā)達(dá)地區(qū)建造購物商場，投入過高的成本，得不到較好的利潤回饋。4.4控制人力成本我們知道，人力成本是通過計(jì)算的方法來反映人力資源管理和員工的行為所引起的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。有人認(rèn)為“人力成本浪費(fèi)是企業(yè)最大的浪費(fèi)”，有人認(rèn)為“人力資本投資是企業(yè)最大的投資”是浪費(fèi)還是投資，是成本還是價(jià)值，完全取決于企業(yè)對人力資源的使用。1、改變觀念：沃爾瑪雇傭能力一般的求職者，卻能夠使他們在工作中有上乘表現(xiàn)。沃爾瑪認(rèn)識(shí)到人力資源的成本