創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程模塊二創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備第四講市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容

1、基本環(huán)境調(diào)查2、技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)調(diào)查3、市場(chǎng)需求調(diào)查4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查（一）基本環(huán)境調(diào)查調(diào)研的具體內(nèi)容有：居民收入、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、建設(shè)投資、商品零售總額、就業(yè)率、人口增長(zhǎng)、人口結(jié)構(gòu)變化等等（二）技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)調(diào)查

調(diào)研的具體內(nèi)容包括：國(guó)內(nèi)同行業(yè)科學(xué)技術(shù)狀況和發(fā)展趨勢(shì)，本企業(yè)所需的設(shè)備、原材料的生產(chǎn)和科技狀況及其發(fā)展趨勢(shì)。（三）市場(chǎng)需求調(diào)查調(diào)查的具體內(nèi)容包括：（1）對(duì)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)研。了解本企業(yè)產(chǎn)品的客戶是誰，其主要特征有哪些，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求量有多大，購買本企業(yè)產(chǎn)品的用途是什么等等?？蛻舨煌湫枨蟮奶攸c(diǎn)也不同，要按照客戶的不同特點(diǎn)滿足要求。（2）對(duì)影響客戶需求的各種因素進(jìn)行調(diào)研。如調(diào)研客戶購買力的大小?？蛻舻馁徺I力分為集團(tuán)購買力和個(gè)人購買力；集團(tuán)購買力受國(guó)家財(cái)政經(jīng)濟(jì)狀況及稅收政策的影響，個(gè)人購買力主要取決于消費(fèi)者個(gè)人和家庭經(jīng)濟(jì)收入。又如調(diào)研社會(huì)風(fēng)俗、習(xí)慣、文化水平、民族特點(diǎn)對(duì)客戶需求有何影響？（三）市場(chǎng)需求調(diào)查（3）調(diào)研客戶的購買偏好和購買行為特征。例如客戶想購買什么樣的產(chǎn)品?購買動(dòng)機(jī)屬于哪一種？購買頻率是怎樣的？（4）對(duì)客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求進(jìn)行調(diào)研調(diào)研客戶現(xiàn)實(shí)需求的目的，一是為了了解市場(chǎng)容量的大小，即各種客戶吸收容納某種產(chǎn)品的能力有多大；二是為了確定本企業(yè)的生產(chǎn)條件是否有能力滿足客戶的這種需求，以及滿足的程度如何。

（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查

（1）競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查在全國(guó)或一個(gè)地區(qū)有哪些同類型企業(yè)，企業(yè)實(shí)力大小如何？所謂企業(yè)實(shí)力，是指企業(yè)滿足市場(chǎng)要求的能力，包括生產(chǎn)能力、技術(shù)能力和銷售能力等因素。本企業(yè)銷售的同類產(chǎn)品有哪些主要品牌，各品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是怎樣的？所謂市場(chǎng)占有率，就是指本企業(yè)的某種產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售的同類產(chǎn)品中所占的比重。市場(chǎng)占有率反映了一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營(yíng)成果。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查在銷售同類產(chǎn)品的企業(yè)中，誰是最主要的競(jìng)爭(zhēng)者？誰是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者？主要競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何？產(chǎn)品市場(chǎng)分布是怎樣的？市場(chǎng)占有率多大？它對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品銷售有何影響？主要競(jìng)爭(zhēng)者采取了怎樣的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略，其市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略有哪些？這些營(yíng)銷組合策略發(fā)生作用后對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生何等程度的影響？二、市場(chǎng)調(diào)查的方法

調(diào)查的對(duì)象：

消費(fèi)者上下游企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（一）面訪調(diào)查

（二）觀察法

（三）查閱資料

（四）市場(chǎng)調(diào)查公司行動(dòng)：市場(chǎng)調(diào)查三、SWOT分析企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

——內(nèi)部條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅

——外部環(huán)境分析（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)）四、市場(chǎng)細(xì)分

1、地理環(huán)境細(xì)分2、人口狀況細(xì)分3、消費(fèi)者心理細(xì)分4、消費(fèi)者行為細(xì)分5、消費(fèi)者受益細(xì)分五、目標(biāo)市場(chǎng)的確定

對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的分析與評(píng)估1、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模及成長(zhǎng)潛力2、細(xì)分市場(chǎng)的吸引力3、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和資源案例：奇瑞QQ第五講成本和利潤(rùn)

會(huì)計(jì)成本與機(jī)會(huì)成本

會(huì)計(jì)成本：廠商在生產(chǎn)過程中按市場(chǎng)價(jià)格支付的一切費(fèi)用，這些費(fèi)用一般會(huì)計(jì)可以通過賬簿反映出來。

機(jī)會(huì)成本：是把一種資源投入某一特定的用途之后，所放棄的該項(xiàng)資源在其他用途中所能獲得的最大收益。

機(jī)會(huì)成本并不是生產(chǎn)活動(dòng)中的實(shí)際貨幣支出，但它對(duì)經(jīng)營(yíng)者的決策十分重要，機(jī)會(huì)成本可以比較精確地衡量選擇的代價(jià)，從而為生產(chǎn)者選擇獲利最大的方案提供準(zhǔn)確的依據(jù)。

會(huì)計(jì)利潤(rùn)、正常利潤(rùn)和經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)

會(huì)計(jì)利潤(rùn)：銷售產(chǎn)品的總收益減去會(huì)計(jì)成本。

正常利潤(rùn)：一個(gè)廠商繼續(xù)留在原行業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最低報(bào)酬。當(dāng)銷售產(chǎn)品的總收益減去所有機(jī)會(huì)成本所得到的數(shù)字為零時(shí)，就是正常利潤(rùn)。

經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)：也稱為超額利潤(rùn)，當(dāng)銷售產(chǎn)品的總收益減去所有機(jī)會(huì)成本所得到的數(shù)字為正時(shí)，就有了超額利潤(rùn)。

例：如果你辭去你的每月5000元工資的工作，去自己創(chuàng)業(yè)，干了一年下來，算算賬，銷售收入是10萬元，會(huì)計(jì)成本是8萬元，你的會(huì)計(jì)利潤(rùn)是2萬元。雖然這2萬元是確確實(shí)實(shí)的掙到的錢，但在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，是負(fù)利潤(rùn)，你為了自己創(chuàng)業(yè)，失去了每年掙6萬工資的機(jī)會(huì)。經(jīng)營(yíng)中的兩大成本前期投入資金分?jǐn)?；房租；固定薪金；稅費(fèi)經(jīng)營(yíng)材料消耗；經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；獎(jiǎng)勵(lì)提成。固定成本變動(dòng)成本盈虧平衡分析做生意要有利潤(rùn)，如果要隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)狀況，通過盈虧平衡點(diǎn)分析就非常方便了。

保本分析計(jì)算方法保本營(yíng)業(yè)量=保本營(yíng)業(yè)額=單價(jià)*保本營(yíng)業(yè)量固定成本總額營(yíng)業(yè)單價(jià)—單位變動(dòng)成本第六講選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目銷售類項(xiàng)目；生產(chǎn)類項(xiàng)目；服務(wù)類項(xiàng)目；創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目分類選項(xiàng)的基本策略1、借勢(shì)

2、模仿

3、創(chuàng)新二、選項(xiàng)基本步驟產(chǎn)生企業(yè)想法識(shí)別創(chuàng)業(yè)商機(jī)形成創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目識(shí)別創(chuàng)業(yè)商機(jī)產(chǎn)生企業(yè)想法整合創(chuàng)業(yè)資源產(chǎn)生企業(yè)想法：1、來自個(gè)人因素2、來自市場(chǎng)調(diào)查3、來自大眾媒體互動(dòng)：頭腦風(fēng)暴識(shí)別商機(jī)的要點(diǎn)第一，獲取有用的信息；第二，提高識(shí)別能力；廣博的知識(shí)；創(chuàng)新思維能力；商機(jī)的四大特征1、真實(shí)的需求；2、足夠的收益；3、一定的競(jìng)爭(zhēng)力；4、必要的資源和技能；第七講資金規(guī)劃與融資制定現(xiàn)金流量計(jì)劃企業(yè)任何一個(gè)月都不能現(xiàn)金短缺。為避免出現(xiàn)這種可導(dǎo)致企業(yè)倒閉的危機(jī)，為防患于未然，你必須制定現(xiàn)金流量計(jì)劃。計(jì)劃中一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流量負(fù)值時(shí)，就能預(yù)先采取防范措施加以補(bǔ)救。啟動(dòng)資金的準(zhǔn)備企業(yè)開辦時(shí)從支付房租、購買設(shè)備、原材料或是貨款乃至工資、水電費(fèi)、辦公費(fèi)、管理費(fèi)等各個(gè)方面莫不需要用錢，從支付費(fèi)用的用途，可以將啟動(dòng)資金歸結(jié)為三大類別：固定資產(chǎn)投資；流動(dòng)資金投入；開辦費(fèi)。固定資產(chǎn)投資包括：企業(yè)所購置的價(jià)值較高、使用壽命長(zhǎng)的東西。

除了必不可少的東西非買不可外，盡量少“投資”以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然固定資產(chǎn)可以折舊，即分期打入成本逐漸回收。流動(dòng)資金投資包括：企業(yè)日常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)所需支付的資金。開辦費(fèi)包括：辦證費(fèi)、驗(yàn)資費(fèi)、差旅費(fèi)、工資、設(shè)計(jì)費(fèi)、裝潢費(fèi)、技術(shù)（專利）轉(zhuǎn)讓費(fèi)、加盟費(fèi)、業(yè)務(wù)咨詢費(fèi)等。啟動(dòng)資金=固定資產(chǎn)+流動(dòng)資金+開辦費(fèi)用在銷售收入能夠收回成本之前，微小企業(yè)事先至少要準(zhǔn)備3個(gè)月的流動(dòng)資金。為了使預(yù)算更加準(zhǔn)確，我們必須制定一個(gè)現(xiàn)金流量計(jì)劃。確定融資的需求量資金不足會(huì)影響生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和投資活動(dòng)的正常進(jìn)行，資金過剩則會(huì)影響資金的使用效果，增加籌資成本，而且還會(huì)增大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。所以，只有根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和投資的需要，按照合理、必須的原則，確定籌集資金的總額，做到既保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和投資的順利進(jìn)行，又不造成資金的浪費(fèi)。融資原則1、自備一定的創(chuàng)業(yè)資金2、向外借款量力而行3、給自己和家庭留足必要的生活費(fèi)用4、合理選擇籌資渠道和方式降低資金成本籌資渠道親情融資合伙融資金融機(jī)構(gòu)借貸供貨商賒欠政府資助風(fēng)險(xiǎn)投資第八講創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)要不要組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)？怎樣組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)？

1、有利于集思廣益；

2、有利于集資；

3、有利于擴(kuò)展業(yè)務(wù)；

4、有利于創(chuàng)業(yè)成功；合作失敗的原因1、缺乏有效的合作機(jī)制2、缺乏共同的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)3、缺乏團(tuán)隊(duì)核心人物4、成員搭配不合理優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征1、價(jià)值目標(biāo)趨同2、能力技能互補(bǔ)3、權(quán)責(zé)分配合理4、溝通及時(shí)有效組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)