LS汽車制造廠2013年度銷售策劃方案學(xué)院：未名管理學(xué)院專業(yè)：10高工市場(chǎng)指導(dǎo)老師：劉慶華姓名：雷建文目錄TOC\o"1-3"\h\u6434第一章背景介紹 -3-87401.1行業(yè)背景介紹 -3-207511.2企業(yè)背景介紹 -3-31801.3策劃人 -4-205241.3.1知識(shí) -4-309361.3.2心理素質(zhì) -4-252781.3.3能力素質(zhì) -5-31291第二章策劃概要 -6-29035第三章當(dāng)前銷售情況 -6-23381第四章SWOT分析 -7-21976第五章確定目標(biāo) -9-2424第六章銷售戰(zhàn)略 -10-249096.1產(chǎn)品戰(zhàn)略 -10-115526.2價(jià)格戰(zhàn)略 -10-34206.3分銷戰(zhàn)略 -14-10362第七章行動(dòng)方案 -16-201907.1市場(chǎng)預(yù)測(cè) -16-130367.2區(qū)域作戰(zhàn)方略 -16-14777.3客戶關(guān)系 -19-169267.4大客戶關(guān)系 -19-62947.5過(guò)程控制 -20-133367.6隊(duì)伍建設(shè) -22-1307.7廣告、公關(guān) -24-2921第八章?lián)p益表 -24-29557第九章銷售控制 -25-218809.1分解 -25-9339.2日?qǐng)?bào)制度 -26-21614第十章個(gè)人感受 -27-第一章背景介紹1.1行業(yè)背景介紹自2000年起，汽車行業(yè)進(jìn)入全面飛速發(fā)展時(shí)代，客車行業(yè)也不例外，在宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，道路交通不斷完善的背景下，隨著人們生活水平的不斷提高，我國(guó)旅游業(yè)的突飛猛進(jìn)地發(fā)展，城市交通、公路交通及我國(guó)城市化步伐的加快，客車在運(yùn)輸領(lǐng)域中，尤其是在旅客運(yùn)輸領(lǐng)域中起著不可替代的作用。這一切無(wú)疑給處于成長(zhǎng)期的客車業(yè)注入了新的活力和難得的歷史機(jī)遇1.2企業(yè)背景介紹西安驪山汽車制造廠，前身為中國(guó)人民解放軍第3402工廠，位于西安市棗園西路90號(hào)，北依隴海鐵路南臨西蘭公路交通十分便利，企業(yè)始建于1929年。2002年3月通過(guò)GB／T19001-ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，并于2003年6月通過(guò)國(guó)家認(rèn)監(jiān)委CCC認(rèn)證。該廠擁有沖壓、機(jī)加、焊裝、涂裝、總裝、座椅和檢測(cè)等比較完整的汽車生產(chǎn)線?？梢詫I(yè)生產(chǎn)各種隨車吊、吊車、汽車起重機(jī)、隨車起重運(yùn)輸車、城市公交車、公路客車、通村客車、客運(yùn)教練車和載貨車、工程自卸車、低平板運(yùn)輸車等特種車以及武警指揮車、野戰(zhàn)指揮車、無(wú)人駕駛飛機(jī)發(fā)射車等專用車。1.3策劃人1.3.1知識(shí)營(yíng)銷策劃人員需要掌握綜合知識(shí)和技能，包括了經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、生態(tài)學(xué)、商標(biāo)學(xué)、廣告和法律等學(xué)科。必須有豐富的閱歷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題能做出準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)擁有社會(huì)知識(shí)，對(duì)有關(guān)政策有詳細(xì)的了解等。1.3.2心理素質(zhì)1.保持自信作為一位策劃人員，應(yīng)當(dāng)擁有強(qiáng)大的勇氣和信心，不要害怕被他人的否定，在自己確定一項(xiàng)方案之后，就應(yīng)當(dāng)有勇氣接受他人的批評(píng)與挑戰(zhàn)，否則永遠(yuǎn)也做不出令你滿意的方案來(lái)。2.積極果斷果斷是創(chuàng)新心理的行動(dòng)表現(xiàn)，是創(chuàng)新意識(shí)的外在化、行為化。智慧的頭腦必須以果斷的膽魄為翅膀，才能飛抵創(chuàng)意與策劃成功的彼岸。缺乏果斷的判斷是一種自卑的畏懼心理，持有這種心理的人總是謹(jǐn)小慎微、不敢冒險(xiǎn)、不敢競(jìng)爭(zhēng)，凡事總要三思而后行，結(jié)果就因?yàn)槿狈?chuàng)新進(jìn)取的能力而滿足于現(xiàn)狀，從而失去了成功的機(jī)會(huì)。所以，作為一位策劃人員，應(yīng)當(dāng)克服這樣的缺點(diǎn)。3.堅(jiān)忍不拔在創(chuàng)意與策劃過(guò)程中，勢(shì)必會(huì)遇到各種各樣的阻力和困難，這時(shí)你能否一如既往地堅(jiān)持下去，就取決于你的毅力。在別人都已停止前進(jìn)時(shí)你仍堅(jiān)持，在別人都已失望放棄時(shí)你仍進(jìn)行，在大多數(shù)人已反對(duì)時(shí)你仍我行我素，這是需要相當(dāng)大的勇氣的。倘若你總能堅(jiān)持你的意志，總能忍耐著，那么最后的成功必將屬于你！4.處變不驚、敢于挑戰(zhàn)、有創(chuàng)造力。1.3.3能力素質(zhì)1.策劃人員要有敏銳的洞察能力，能把握市場(chǎng)上存在的各種機(jī)會(huì)和規(guī)避市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)。2.營(yíng)銷策劃人員要有系統(tǒng)思維能力、想象力，能用綜合的知識(shí)去解決復(fù)雜的問(wèn)題。3．營(yíng)銷策劃人員要有狂熱的工作熱情，把策劃當(dāng)成自己生命中的一部分，才能有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和興趣把工作做到極致。4．營(yíng)銷策劃人員必須有敏銳的網(wǎng)絡(luò)洞察感，如今是個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、對(duì)網(wǎng)絡(luò)的洞察敏感度要高于常人，這樣使得營(yíng)銷更加得心應(yīng)手。5.策劃人員必須有強(qiáng)大的分析能力，這樣策劃方案才更加準(zhǔn)確。6.策劃人員必須有執(zhí)行力，準(zhǔn)確的把上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的思想行動(dòng)進(jìn)行傳達(dá)和執(zhí)行。第二章策劃概要主要講行業(yè)和企業(yè)的背景介紹主要說(shuō)全文的策劃概要主要說(shuō)當(dāng)前及往年的銷售情況主要講該廠SWOT分析主要講確定2013年的目標(biāo)主要講銷售戰(zhàn)略，產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略和分銷戰(zhàn)略主要講策劃中的行動(dòng)方案主要講今年的損益表主要講2013年策劃方案的銷售控制第十章主要講對(duì)于本學(xué)期課程的個(gè)人感受第三章當(dāng)前銷售情況從08年到12年的銷售情況表：年份生產(chǎn)量（臺(tái)）銷售量（臺(tái)）增長(zhǎng)率（生產(chǎn)）增長(zhǎng)率（銷售）2008年11501100╲╲2009年122012306.1%11.8%2010年134013409.8%8.9%2011年145014608.2%8.9%2012年152015154.8%3.8%往年生產(chǎn)量與銷售量對(duì)比往年生產(chǎn)增長(zhǎng)率和銷售增長(zhǎng)率對(duì)比第四章SWOT分析驪山汽車制造廠SWOT矩陣分析內(nèi)部因素戰(zhàn)略選擇外部因素長(zhǎng)處（Strength)歷史悠久研發(fā)人員經(jīng)驗(yàn)豐富區(qū)域優(yōu)勢(shì)銷業(yè)逐升技改二期投入1億現(xiàn)金流量充足顧客滿意度好人員效果好交貨能力高領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量好交通方便短處（Weakness)知名度不高質(zhì)量有缺陷渠道不暢邊遠(yuǎn)地區(qū)服務(wù)差市場(chǎng)份額少分銷效果不好地理覆蓋面小制造工藝相對(duì)較弱缺少核心技術(shù)車身精細(xì)化程度銷售隊(duì)伍偏小機(jī)會(huì)（Opportunity)城郊、農(nóng)村市場(chǎng)政府對(duì)村村通客車的支持旅游業(yè)發(fā)達(dá)，客車需求量大人口多，消費(fèi)能力上漲，市場(chǎng)需求量大城市化建設(shè)和西部大開(kāi)發(fā)威脅（Threat)勞動(dòng)力成本和運(yùn)營(yíng)成本上升人才缺口較大原材料價(jià)格上漲客戶要求越來(lái)越高競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷不利的地方保護(hù)主義有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第五章確定目標(biāo)2013年銷售目標(biāo)：比2012年增加10%，為1800臺(tái)月份（月）銷售量（臺(tái)）121021063106421052106106710681069210102101110612114第六章銷售戰(zhàn)略6.1產(chǎn)品戰(zhàn)略車型（車長(zhǎng)）價(jià)格（萬(wàn)）臺(tái)數(shù)（臺(tái)）6-7米型95409-10米型20108011-12米型401806.2價(jià)格戰(zhàn)略1、新產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)略1）高價(jià)戰(zhàn)略新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取厚利，盡快收回投資。2、心理價(jià)格戰(zhàn)略每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。常用的心理價(jià)格戰(zhàn)略有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)和招徠定價(jià)。1）整數(shù)定價(jià)對(duì)于那些無(wú)法明確顯示其內(nèi)在質(zhì)量的商品，消費(fèi)者往往通過(guò)其價(jià)格的高低來(lái)判斷其質(zhì)量的好壞。2）尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)又稱奇數(shù)定價(jià)、非整數(shù)定價(jià)，是指企業(yè)利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，而且常常以奇數(shù)作尾數(shù)，盡可能在價(jià)格上不進(jìn)位。使用尾數(shù)定價(jià)，可以使價(jià)格在消費(fèi)者心中產(chǎn)生四種特殊的效應(yīng)：（1）便宜（2）精確（3）中意在實(shí)踐中，無(wú)論是整數(shù)定價(jià)還是尾數(shù)定價(jià)，都必須根據(jù)不同的地域而加以仔細(xì)斟酌。3）聲望定價(jià)這是根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格的一種策略。3、折扣價(jià)格戰(zhàn)略折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量。其中，直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。1）數(shù)量折扣數(shù)量折扣是指按購(gòu)買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購(gòu)買數(shù)量愈多，折扣愈大。企業(yè)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售目標(biāo)、成本水平、資金利潤(rùn)率、需求規(guī)模、購(gòu)買頻率、競(jìng)爭(zhēng)者手段以及傳統(tǒng)的商業(yè)慣例等因素來(lái)制定科學(xué)的折扣標(biāo)準(zhǔn)和比例。2）現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費(fèi)用，減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。3）季節(jié)折扣有些商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，而其消費(fèi)卻具有明顯的季節(jié)性。為了調(diào)節(jié)供需矛盾，這些商品的生產(chǎn)企業(yè)便采用季節(jié)折扣的方式，對(duì)在淡季購(gòu)買商品的顧客給予一定的優(yōu)惠，使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售在一年四季能保持相對(duì)穩(wěn)定。4）回扣和津貼回扣是間接折扣的一種形式，它是指購(gòu)買者在按價(jià)格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購(gòu)買者。津貼是企業(yè)為特殊目的，對(duì)特殊顧客以特定形式所給予的價(jià)格補(bǔ)貼或其他補(bǔ)貼。4、產(chǎn)品組合定價(jià)策略對(duì)大型汽車企業(yè)而言，其產(chǎn)品并不只有一個(gè)品種，而是一些產(chǎn)品的組合，這就需要企業(yè)制定一系列的產(chǎn)品價(jià)格，使產(chǎn)品組合取得整體的最大利潤(rùn)。這種情況的定價(jià)工作一般比較復(fù)雜，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品，其需求量、成本和競(jìng)爭(zhēng)程度等情況是不相同的。產(chǎn)品組合定價(jià)策略有以下幾種形式：1）產(chǎn)品線定價(jià)策略在同一產(chǎn)品線中，各個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目有著相當(dāng)密切的關(guān)系和相似性，企業(yè)可以利用這種相似性來(lái)制定同一條產(chǎn)品線中不同產(chǎn)品項(xiàng)目的價(jià)格，以提高整條產(chǎn)品線的盈利。2）選擇品及非必需附帶產(chǎn)品的定價(jià)策略企業(yè)在提供汽車產(chǎn)品的同時(shí)，還提供一些與汽車相關(guān)的非必需產(chǎn)品，如汽車收錄機(jī)、暖風(fēng)裝置、車用電話等。一般而言，非必需附帶品應(yīng)另行計(jì)價(jià)，以讓用戶感到“合情合理”。非必需附帶產(chǎn)品的定價(jià)，可以適當(dāng)定高價(jià)。3）必需附帶產(chǎn)品定價(jià)策略必需附帶產(chǎn)品又稱連帶產(chǎn)品，指必須與主機(jī)產(chǎn)品一同使用的產(chǎn)品，或主機(jī)產(chǎn)品在使用過(guò)程必需的產(chǎn)品（如汽車零配件）。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)可以把主機(jī)產(chǎn)品價(jià)格定得低些，而將附帶產(chǎn)品的價(jià)格定得高些，這種定價(jià)策略既有利于提高主檔產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性，而又不至于過(guò)分犧牲企業(yè)的利潤(rùn)。這是一種在國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中比較流行的策略。4）產(chǎn)品群定價(jià)策略為了促進(jìn)產(chǎn)品組合中所有產(chǎn)品項(xiàng)目的銷售，企業(yè)有時(shí)將有相關(guān)關(guān)系的產(chǎn)品組成一個(gè)產(chǎn)品群成套銷售。用戶有時(shí)可能并無(wú)意購(gòu)買整套產(chǎn)品，但企業(yè)通過(guò)配套銷售，使用戶感到比單獨(dú)購(gòu)買便宜、方便，從而帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)品群中某些不大暢銷產(chǎn)品的銷售。使用這一策略時(shí)，要注意搭配合理，避免硬性搭配。5、地區(qū)定價(jià)策略企業(yè)在向不同地區(qū)客戶銷售同種產(chǎn)品時(shí)，是否要實(shí)行差別定價(jià)，這需要企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征及其他相關(guān)因素進(jìn)行分析確定。通常概括起來(lái)，地區(qū)定價(jià)策略主要包括以下幾種方式：統(tǒng)一定價(jià)2）基點(diǎn)定價(jià)3）分區(qū)定價(jià)4）產(chǎn)地定價(jià)6.3分銷戰(zhàn)略驪山汽車制造廠汽車分銷分布情況：驪山汽車制造廠的汽車80%分銷在西北地區(qū)，20%分銷在華北地區(qū)，在國(guó)內(nèi)30個(gè)省市都有經(jīng)銷商，但在國(guó)內(nèi)其他五大區(qū)的銷售時(shí)很少的。需要拓展市場(chǎng)。分銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：2013年度主要拓展西南區(qū)域。首先，該廠在西北和華北地區(qū)的客車市場(chǎng)是占有很大比例的市場(chǎng)份額，在拓展市場(chǎng)方面，首先應(yīng)該向西南地區(qū)拓展，進(jìn)一步的鞏固、拓展市場(chǎng)，西南地區(qū)的地理位置相對(duì)于驪山汽車制造廠來(lái)說(shuō)，有很大的地域優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以參考西北和華北的銷售模式，而且西南地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)，不是很激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，競(jìng)爭(zhēng)壓力較小，更容易發(fā)展和鞏固。步步為營(yíng)，才能更好地、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候，更應(yīng)該鞏固原本的西北、華北市場(chǎng)，大本營(yíng)必須穩(wěn)定發(fā)展。在打開(kāi)西南地區(qū)的市場(chǎng)后，就等于占據(jù)了中國(guó)一半的地域面積的市場(chǎng)，這時(shí)候在向華中、華南、華東以及東北區(qū)域發(fā)展時(shí)，由于自身的壯大，競(jìng)爭(zhēng)的能力也顯著提升！所以應(yīng)該發(fā)展西南地區(qū)的市場(chǎng)！步步為營(yíng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！第七章行動(dòng)方案7.1市場(chǎng)預(yù)測(cè)隨著人們生活水平的不斷提高，我國(guó)旅游業(yè)的突飛猛進(jìn)地發(fā)展，城市交通、公路交通及我國(guó)城市化步伐的加快，高速公路的快速發(fā)展，公交優(yōu)先政策的實(shí)施，農(nóng)村客車的增長(zhǎng)這一切無(wú)疑給處于成長(zhǎng)期的客車業(yè)注入了新的活力和難得的歷史機(jī)遇。預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求量將長(zhǎng)期的處于上升狀態(tài)。中國(guó)的客車市場(chǎng)將以平均70%的增長(zhǎng)速度發(fā)展，增長(zhǎng)率大大高于乘用車的年均增長(zhǎng)率。正因?yàn)槭袌?chǎng)需求潛力大，前景看好，所以應(yīng)該大力開(kāi)辟中國(guó)市場(chǎng)。作為發(fā)展中國(guó)家，我國(guó)人口眾多城市人口密集，老齡化比例迅速加大，人民的收入相對(duì)較低，道路面積率也很低，所以我國(guó)城市公共交通的提高和發(fā)展到來(lái)機(jī)遇，并且與國(guó)外背景條件不同，將有其自身的特點(diǎn)。以公共優(yōu)先地發(fā)展思路和城市公共汽車為主的公交結(jié)構(gòu)等因素，城市化發(fā)展的過(guò)程尤其有理由看好客車市場(chǎng)，因此，盡管我國(guó)汽車市場(chǎng)持續(xù)低迷，但是客車市場(chǎng)年年都有增長(zhǎng)，而且隨著我國(guó)城市化建設(shè)和西部開(kāi)發(fā)加快步伐，假日經(jīng)濟(jì)不斷繁榮，客車市場(chǎng)的前景必將越來(lái)越看好。7.2區(qū)域作戰(zhàn)方略區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略區(qū)域市場(chǎng)的作戰(zhàn)方略是決定地區(qū)市場(chǎng)銷量的主要因素。在做地區(qū)市場(chǎng)作戰(zhàn)方略決策時(shí)必須重點(diǎn)考察以下幾個(gè)方面通過(guò)這些方面的處理可以形成戰(zhàn)略處理的方向。分析現(xiàn)狀設(shè)定目標(biāo)之前應(yīng)確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。首先應(yīng)了解驪山汽車制造廠在西北、華北地區(qū)的市場(chǎng)地位（市場(chǎng)占有率），同時(shí)也必須確實(shí)地把握這些地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。其次本廠倒底是強(qiáng)者還是弱者也必須實(shí)現(xiàn)加以確定因?yàn)閺?qiáng)者與弱者的作戰(zhàn)方法會(huì)有很大區(qū)別。此外還應(yīng)根據(jù)本廠的資料做銷售分析如產(chǎn)品銷售額、產(chǎn)品毛利、顧客的銷售額等。其他問(wèn)題如銷售費(fèi)用、運(yùn)輸距離等也應(yīng)事先作相關(guān)關(guān)系分析。設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)行動(dòng)的標(biāo)的和方向。目標(biāo)務(wù)必清楚、具體并銘記在心。同時(shí)還要設(shè)法擴(kuò)大銷售、提高毛利、節(jié)約銷售費(fèi)用、減少不利的買賣使銷售行動(dòng)能取得最大的成果。此外目標(biāo)設(shè)定時(shí)應(yīng)盡可能用數(shù)字來(lái)說(shuō)明。制作銷售地圖制作并使用銷售地圖可以使銷售活動(dòng)視覺(jué)化?！皲N售地圖在黑白地圖上填上顧客層分布情形、競(jìng)爭(zhēng)者的據(jù)點(diǎn)分布、交通不便點(diǎn)、重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)定、訪問(wèn)路線、人口、普及率、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容即成為銷售地圖?！皲N售地圖制作程序市場(chǎng)細(xì)分化為利于銷售行動(dòng)的進(jìn)行一般有以下市場(chǎng)細(xì)分原則：●顧客為何購(gòu)買這是購(gòu)買動(dòng)機(jī)細(xì)分原則?！耦櫩驮谑裁磿r(shí)候購(gòu)買這是購(gòu)買時(shí)機(jī)細(xì)分原則?！衲男╊櫩驮谫?gòu)買這是交易主體細(xì)分原則?！耦櫩唾?gòu)買哪些產(chǎn)品這是交易客體細(xì)分原則?！耦櫩驮谀睦镔?gòu)買這是交易地點(diǎn)細(xì)分原則?！耦櫩陀檬裁捶椒ㄙ?gòu)買這是交易方法細(xì)分原則。策略選擇采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者要占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額必須先找出競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)。要知道對(duì)方的弱點(diǎn)可以通過(guò)跟蹤對(duì)方的業(yè)務(wù)員或把競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品徹底分解檢查了解其產(chǎn)品的構(gòu)造與功能。同時(shí)要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變成自己的強(qiáng)項(xiàng)努力改善自己的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)或服務(wù)將自己的強(qiáng)項(xiàng)推銷出去特別要推銷給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客。努力開(kāi)發(fā)新客戶不去開(kāi)拓新市場(chǎng)而任其自然松懈下去，市場(chǎng)會(huì)難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展，開(kāi)發(fā)新顧客是維系企業(yè)和地區(qū)市場(chǎng)生存的一項(xiàng)日常工作。該廠在西北地區(qū)和華北地區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行鞏固后，進(jìn)一步開(kāi)拓西南地區(qū)的新市場(chǎng)。這樣才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。讓業(yè)務(wù)員知道活動(dòng)目標(biāo)●規(guī)劃每個(gè)業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)●規(guī)劃業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線●繪制“責(zé)任轄區(qū)地圖”●利用“責(zé)任轄區(qū)地圖”檢討銷售戰(zhàn)略●責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序7.3客戶關(guān)系客戶關(guān)系管理建議：銷售工具專業(yè)化促銷協(xié)助客戶進(jìn)行的推廣增值服務(wù)客戶活動(dòng)巡展/車展客戶關(guān)系維護(hù)禮品規(guī)劃7.4大客戶關(guān)系大客戶包括：公交公司、部隊(duì)、客運(yùn)、旅游公司、大企業(yè)等。大客戶關(guān)系維持方法：親情服務(wù)，在大客戶負(fù)責(zé)人生日、節(jié)日、以及公司慶典的時(shí)候準(zhǔn)備慶賀禮品等；產(chǎn)品推薦，經(jīng)常對(duì)其推薦產(chǎn)品，包括產(chǎn)品目錄、價(jià)格等；開(kāi)展客戶俱樂(lè)部；組織群體開(kāi)展研討會(huì)、交流會(huì)、宴會(huì)等；有優(yōu)惠的時(shí)候，優(yōu)先推薦給大客戶；個(gè)性化服務(wù)，為大客戶提供7*24小時(shí)服務(wù)；聯(lián)合推廣，協(xié)助客戶進(jìn)行推廣服務(wù)；經(jīng)過(guò)公關(guān)活動(dòng)，廠里批放公關(guān)經(jīng)費(fèi)；事件組織，定期舉辦一個(gè)特別的活動(dòng)等。7.5過(guò)程控制尋找客戶逐戶尋訪連鎖介紹中心開(kāi)花法委托助手法廣告開(kāi)拓法市場(chǎng)咨詢法資料調(diào)查法銷售洽談接近顧客：方法，準(zhǔn)備，尋找，鑒別洽談：談價(jià)產(chǎn)品展示處理顧客異議方法：1.忽視法2.補(bǔ)償法3.太極法4.詢問(wèn)法5.如果……是的法6.間接反駁法促成交易一、選擇成交時(shí)機(jī)識(shí)別成交信號(hào)：1）語(yǔ)言：使用、包養(yǎng)、討價(jià)還價(jià)2）動(dòng)作：靜、動(dòng)、試用、看說(shuō)明書(shū)3）表情：活潑、友好、親切把握成交時(shí)機(jī)：詢問(wèn)、試探、需求成交的技巧：請(qǐng)求交易，直接提出購(gòu)買方案假定成交選擇成交，提供決策方案小點(diǎn)成交，先客后主，避重就輕從眾成交階段成交，分段試用成交，心理學(xué)，一旦擁有，不想失去機(jī)會(huì)成交，最后機(jī)會(huì)，促成成交保證成交售后服務(wù)禮尚往來(lái)的原則承諾與慣性原則社會(huì)認(rèn)同原則同類認(rèn)同使用者的證言喜愛(ài)原則友誼原則7.6隊(duì)伍建設(shè)招聘啟事標(biāo)題：1）簡(jiǎn)潔明了，誠(chéng)聘2）標(biāo)語(yǔ)式，活潑，引人，誘惑力2.開(kāi)頭：敘述招聘原因，引出主題，簡(jiǎn)位簡(jiǎn)介，用人哲學(xué)，文學(xué)語(yǔ)言表達(dá)3.正文：列專業(yè)崗位，要求：年齡、性別、文化、經(jīng)歷、特長(zhǎng)、科研成果待遇：月（年）薪、工休、住等方式：直面、分面落款：?jiǎn)挝幻Q、發(fā)文日期人員培訓(xùn)培訓(xùn)的時(shí)機(jī)：新人剛剛工作時(shí)新的工作或者項(xiàng)目剛剛成立時(shí)產(chǎn)品或服務(wù)即將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)改進(jìn)員工的工作狀態(tài)時(shí)現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容：銷售知識(shí)的儲(chǔ)備培訓(xùn)尋找客戶培訓(xùn)拜訪客戶培訓(xùn)成功簽約培訓(xùn)售后服務(wù)培訓(xùn)收款和催款培訓(xùn)客戶管理培訓(xùn)商務(wù)禮儀培訓(xùn)員工激勵(lì)薪酬激勵(lì)，例如：提高基本工資、傭金比例、計(jì)時(shí)工資等；目標(biāo)激勵(lì)，例如：某一項(xiàng)目進(jìn)行授權(quán)、某一活動(dòng)尤其組織管理等；精神激勵(lì)，例如：開(kāi)展各種競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，給予頭銜、榮譽(yù)等，給員工加油；情感激勵(lì)，例如：對(duì)員工家庭、父母關(guān)系，關(guān)注員工的感受，雪中送炭，讓員工感受到企業(yè)的關(guān)懷；民主激勵(lì)，例如：讓銷售人員參與營(yíng)銷目標(biāo)、顧客策略、競(jìng)爭(zhēng)方式、銷售價(jià)格等政策的制定，傳遞公司的信息，并聆聽(tīng)銷售人員的意見(jiàn)和建議，給銷售人員介紹公司發(fā)展戰(zhàn)略等。7.7廣告、公關(guān)2012年廣告投入100萬(wàn)，2013年應(yīng)該繼續(xù)投入，而且廣告投放的方式、渠道更加有選擇性，具體性，專一性，提高廣告的宣傳效率。在公關(guān)方面，一方面加大公關(guān)力度，方式多樣性；另一方面，加強(qiáng)公關(guān)經(jīng)費(fèi)審查管理。第八章?lián)p益表收入：A車型利潤(rùn)：456*9*0.1=410.4萬(wàn)B車型利潤(rùn)：912*20*0.1=1824萬(wàn)C車型利潤(rùn)：152*40*0.1=608萬(wàn)總利潤(rùn)：410.4+1824+608=2842.4萬(wàn)=28424000元支出：共30人，每人每月工資為1500元，外出補(bǔ)貼為每月5000元全年銷售人員費(fèi)用：30*（1500+5000）*12=234萬(wàn)廣告費(fèi)：100萬(wàn)招待費(fèi)：2842.4*0.005=14.212萬(wàn)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：10萬(wàn)物流費(fèi)：100萬(wàn)總支出：234+100+14.2+10+100=458.212萬(wàn)=4582120元總支出占利潤(rùn)總額百分比為：45821210/28424000=16.1%備注：A車型指6-7米長(zhǎng)的車型，B車型指9-10米長(zhǎng)的車型，C車型指11-12米長(zhǎng)的車型第九章銷售控制企業(yè)銷售管理控制主要包括：銷售費(fèi)用控制、銷售人員行為控制、合同管理與退貨控制?？蛻艄芾淼取?.1日?qǐng)?bào)制度為了加強(qiáng)該廠內(nèi)部管理，提高員工工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，特制定本制度。第二條廠內(nèi)全體員工每個(gè)工作日需將當(dāng)日工作內(nèi)容簡(jiǎn)要?dú)w納總結(jié)，填寫《工作日?qǐng)?bào)表》，并于當(dāng)日24：00之前以電子郵件方式呈報(bào)至中心負(fù)責(zé)人