國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)模擬理論介紹部分第一章進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程介紹及洽談實(shí)驗(yàn)的目的與要求；首先了解作為一名合格的國(guó)際商務(wù)人員應(yīng)懂得的專業(yè)知識(shí)及應(yīng)掌握的技能，其次，通過(guò)學(xué)習(xí)，應(yīng)了解進(jìn)出口貿(mào)易洽談的當(dāng)事者、程序和要求。重點(diǎn)掌握商務(wù)函電的書(shū)寫(xiě)要求和格式，第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易中進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程介紹第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易中進(jìn)出口業(yè)務(wù)的洽談一、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系一筆具體的交易往往始于出口商（進(jìn)口商）主動(dòng)向潛在客戶發(fā)函建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。從標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的角度而言，建立業(yè)務(wù)關(guān)系的信函一般包括如下內(nèi)容：1．信息來(lái)源。即以何種途徑獲得對(duì)方的資料，出口商（進(jìn)口商）有各種表達(dá)方式說(shuō)明信息來(lái)源，例如：WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.2．致函目的。一般來(lái)說(shuō)，如果出口商主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)口商，總是以擴(kuò)大交易地區(qū)及對(duì)象、建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系、拓寬產(chǎn)品銷路等為目的。例如：InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica，wearewritingtoyoutoseekcooperationpossibilities.3．本公司概述。指對(duì)所在公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨等基本情況的介紹以及對(duì)公司某些相對(duì)優(yōu)勢(shì)的介紹，例如貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)豐富，供貨渠道穩(wěn)定，有廣泛的銷售網(wǎng)等。例如：Wearealeadingcompanywithmanyyears'experienceinmachineryexportbusiness.4．產(chǎn)品介紹。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)口商會(huì)表明自己需求產(chǎn)品的信息。而出口商用兩種方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹：在較明確對(duì)方需求時(shí)，我們會(huì)選擇某類特定產(chǎn)品進(jìn)行具體的推薦性介紹；否則，我們通常只就公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的整體情況，如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格水平、目前銷路等，作較為籠統(tǒng)的介紹。當(dāng)然，附上目錄、報(bào)價(jià)單或另寄樣品供對(duì)方參考也是公司經(jīng)常采取的做法。例如：ArtNo.76isournewlylaunchedonewithsuperbquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.5．激勵(lì)性結(jié)尾。與其他商業(yè)促銷信函一樣，在結(jié)尾部分，出口商（進(jìn)口商）通常都會(huì)寫(xiě)上一兩句希望對(duì)方給與回應(yīng)或勸服對(duì)方立即采取行動(dòng)的語(yǔ)句。例如：Wearelookingforwardtoyourearlyreply.二、出口商發(fā)盤出口商通常會(huì)在兩種情況下擬寫(xiě)發(fā)盤函：一是直接向客戶發(fā)盤，二是在收到進(jìn)口商尋盤后作出答復(fù)。前者注重發(fā)盤的完整性和吸引力；后者則要注重針對(duì)性，以對(duì)方感興趣或符合對(duì)方要求的商品貨號(hào)為中心。一封規(guī)范的發(fā)盤函應(yīng)包括如下三方面內(nèi)容：1．準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)主要條件，即品名規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、付款、保險(xiǎn)等要件。例如：FortheFancyBrandAGT-4Garmentsewingmachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.2．聲明此發(fā)盤的有效期及其他條件。例如：Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.3．鼓勵(lì)對(duì)方訂貨并保證供貨滿意。例如：Anyordersyouplacewithuswillbeprocessedpromptly.在適當(dāng)?shù)那闆r下，出口商就產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)作進(jìn)一步的闡述和強(qiáng)調(diào)。若是收到客戶尋盤后作出答復(fù)，應(yīng)在信的開(kāi)頭首先對(duì)對(duì)方的來(lái)函表示感謝，并針對(duì)詢盤函中的其他問(wèn)題做具體回復(fù)。三、出口商（進(jìn)口商）還盤和接受在出口商發(fā)盤后，進(jìn)口商往往會(huì)就價(jià)格進(jìn)行還盤。這時(shí)出口商通常面臨三種選擇：一是完全接受對(duì)方的還價(jià)，交易即告達(dá)成；二是堅(jiān)持原價(jià)，即拒絕對(duì)方的還價(jià)；三是針對(duì)對(duì)方的還價(jià)進(jìn)行再還價(jià)，或是有條件地接受對(duì)方的還價(jià)。1．確認(rèn)對(duì)方來(lái)函。例如：ThankforyourfaxofMarch19，Weregrettoseethatwecannotacceptyourcounteroffer.2．強(qiáng)調(diào)原價(jià)的合理性，并列明理由。例如：Thepricewequotedisaccuratelycalculated，Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.3．提出我方條件。例如：Owingtothegreatdemandfortheproduct，thisofferisvalidonlyfor5days.說(shuō)明：以浙江紡織品進(jìn)出口公司的一筆業(yè)務(wù)為例該公司前身為中國(guó)織品進(jìn)出口公司浙江省分公司，１９８０年獲自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，１９８８年掛牌改為浙江省紡織品進(jìn)出口公司。2001年2月從國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上得知美國(guó)的UNITEDTEXTILESLTD.欲求購(gòu)中國(guó)產(chǎn)的全棉床單和枕套(allcottonbed-sheetsandpillowcase)。公司的詳細(xì)地址如下：UNITEDTEXTILESLTD.1180CHURCHROADNEWYORK,PA19446U.S.A.FAX:215-393-3921公司業(yè)務(wù)人員按照上述基本情況，于2001年3月2日給對(duì)方發(fā)出一封建立業(yè)務(wù)關(guān)系的電子郵件，內(nèi)容包括公司介紹、產(chǎn)品介紹等，并另寄產(chǎn)品目錄，及表達(dá)想與對(duì)方建交的熱切愿望等。提示：1.公司介紹簡(jiǎn)明扼要、突出特點(diǎn)。2.有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品，可就品牌產(chǎn)品進(jìn)行較詳細(xì)的描述。3.為達(dá)到吸引客戶的目的，商務(wù)函電的語(yǔ)言應(yīng)避免生硬、平淡，格式完整、正確。4.結(jié)尾應(yīng)起到激勵(lì)對(duì)方盡快做出回復(fù)的效果。ZhengjiangtextilesI/Ecorp.Add:165ZhonghezhongRoadHangzhouTel:86-571-87075888/EXTFAX:86-571-87079234/87079254E-mail:zjtex@March2nd,2001UNITEDTEXTILESLTD.

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XXX2001年3月7日，美國(guó)UNITEDTEXTILESLTD.就浙江省紡織品進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)人員3月2日的函電做出答復(fù)（略），浙江省紡織品進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)人員于2001年3月12日根據(jù)客戶來(lái)函要求寫(xiě)出一封報(bào)價(jià)信（發(fā)盤），詳細(xì)回答了客戶提出的問(wèn)題，告知對(duì)方交易的基本條款（如下例），并敦促對(duì)方盡快做出決定。交易的基本條款：1. 按發(fā)票金額加成10%投保一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。2. 付款方式是即期信用證。3. 五月底裝運(yùn)。4. 有效期七天。提示：1.列明交易的主要條件。2.仔細(xì)閱讀對(duì)方的詢盤，回復(fù)客戶的提問(wèn)和提出的條件。ZhengjiangtextilesI/Ecorp.Add:165ZhonghezhongRoadTel:86-571-87075888/EXTFAX:86-571-87079234/87079254E-mail:zjtex@March12th,2001UNITEDTEXTILESLTD.

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ZHEJIANGTEXTILESI/ECORP.MANAGER

XXXXXX

MANAGER2001年3月17日，美國(guó)客戶UNITEDTEXTILESLTD.就浙江省紡織品進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)人員3月12日的報(bào)價(jià)（發(fā)盤）做出回復(fù)（略），表示不能接受該公司報(bào)價(jià)（發(fā)盤），并提出了還價(jià)。浙江省紡織品進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶的還盤以及所作的還價(jià)核算，草擬還盤函，于2001年3月22日發(fā)送對(duì)方，具體內(nèi)容如下：1.抱歉對(duì)方未能接受我方報(bào)價(jià)。2.表明競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)以質(zhì)取勝，而非低價(jià)競(jìng)銷。我方產(chǎn)品質(zhì)量上乘，價(jià)格合理，設(shè)計(jì)新穎，功能齊全，非常適銷。3.對(duì)方的還盤無(wú)法接受，但出于開(kāi)拓市場(chǎng)的考慮，我方首筆交易給予極優(yōu)惠的報(bào)價(jià)，以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)能力。4.該盤有效八天。提示：1.寫(xiě)明不能接受對(duì)方還價(jià)的理由。2.合理答復(fù)對(duì)方在還盤中的要求或條件。ZhengjiangtextilesI/Ecorp.Add:165ZhonghezhongRoadTel:86-571-87075888/EXTFAX:86-571-87079234/87079254E-mail:zjtex@

March22nd,2001UNITEDTEXTILESLTD.

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MANAGER

XXX第二章出口商品價(jià)格、成本核算實(shí)驗(yàn)的目的與要求：了解進(jìn)出口業(yè)務(wù)中出口商進(jìn)行成本核算的目的和意義，出口商品價(jià)格、成本核算的內(nèi)容以及怎樣填制出口商品成本核算單。重點(diǎn)掌握出口商品價(jià)格的構(gòu)成、成本及費(fèi)用的計(jì)算方法，了解出口商品中稅收的比重。一、出口商品價(jià)格的構(gòu)成出口商品價(jià)格的構(gòu)成為生產(chǎn)成本、費(fèi)用和利潤(rùn)三大要素。其中：（一）出口商品的成本包括生產(chǎn)成本、加工成本和采購(gòu)成本三種類型1．生產(chǎn)成本：制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入。2．加工成本：加工商對(duì)成品或半成品進(jìn)行加工所需的成本。3．采購(gòu)成本：貿(mào)易商向供應(yīng)商采購(gòu)商品的價(jià)格，亦稱購(gòu)貨成本。對(duì)出口商來(lái)說(shuō)，需要了解的主要是采購(gòu)成本，成本占的比重最大，因而成為價(jià)格中的重要組成部分。（二）出口商品費(fèi)用1．直接費(fèi)用：包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、商檢費(fèi)、捐稅（出口關(guān)稅、增值稅），出口運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、傭金2．間接費(fèi)用：通訊費(fèi)、交通費(fèi)、經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)等3．銀行費(fèi)用：銀行利息、通知費(fèi)、寄單費(fèi)、電匯費(fèi)、改證費(fèi)（三）預(yù)期利潤(rùn)二、出口報(bào)價(jià)核算（一）成本核算首先購(gòu)貨成本中包括了17%的增值稅，而增值稅的征收及退還均應(yīng)根據(jù)貨物本身的價(jià)格（即不含稅的價(jià)格）而不是購(gòu)貨成本，因此：購(gòu)貨成本=貨價(jià)+增值稅額（增值稅額=貨價(jià)×增值稅率）=貨價(jià)×（1+增值稅率）貨價(jià)=購(gòu)貨成本（1+增值稅率）出口退稅額=貨價(jià)×出口退稅率實(shí)際成本=購(gòu)貨成本-出口退稅額=貨價(jià)×（1+增值稅率）-貨價(jià)×X出口退稅率=貨價(jià)×（1+增值稅率-出口退稅率）=購(gòu)貨成本（1+增值稅率）×（1+增值稅率-出口退稅率）購(gòu)貨成本=實(shí)際成本（1+增值稅率-出口退稅率）×（1+增值稅率）由此，得出如下公式：購(gòu)貨成本=實(shí)際成本×（1+增值稅率）（1+增值稅率-出口退稅率）實(shí)際成本=購(gòu)貨成本×（1+增值稅率-出口退稅率）（1+增值稅率）退稅收入=購(gòu)貨成本（1+增值稅率-出口退稅率）（二）運(yùn)費(fèi)核算（參考國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)）1．雜件貨物（散貨）運(yùn)費(fèi)核算：以海運(yùn)為例，雜件貨物（散貨）海運(yùn)運(yùn)費(fèi)由基本運(yùn)費(fèi)和附加運(yùn)費(fèi)組成。基本運(yùn)費(fèi)計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和附加運(yùn)費(fèi)見(jiàn)船公司的運(yùn)價(jià)表。雜件貨物（散貨）海洋運(yùn)費(fèi)計(jì)算的一般步驟為：（1）根據(jù)貨物名稱，在運(yùn)價(jià)表中的貨物分級(jí)表上查到貨物的等級(jí)（CLASS）和運(yùn)費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)（BASIS）；（2）根據(jù)貨物的裝運(yùn)港、目的港，找到相應(yīng)的航線，按貨物的等級(jí)查到基本運(yùn)價(jià)；（3）查出該航線和港口所要收取的附加費(fèi)項(xiàng)目和數(shù)額（或百分比）及貨幣種類；（4）根據(jù)基本運(yùn)價(jià)和附加費(fèi)算出實(shí)際運(yùn)價(jià)（單位運(yùn)價(jià)）；（5）根據(jù)貨物的托運(yùn)數(shù)量算出應(yīng)付的運(yùn)費(fèi)總額。2．集裝箱貨物運(yùn)費(fèi)核算：以海運(yùn)為例，集裝箱貨物海運(yùn)費(fèi)用根據(jù)貨量的大小，有整箱貨和拼箱貨之分，為兩種不同的計(jì)算方法：（1）雜件貨物基本費(fèi)率加附加運(yùn)費(fèi)率。即以每運(yùn)費(fèi)噸為計(jì)算單位，按照傳統(tǒng)的雜件貨等級(jí)費(fèi)率收取基本運(yùn)費(fèi)外，再加收一定的附加費(fèi)。拼箱貨運(yùn)輸費(fèi)用通常采用這種方法。（2）包箱費(fèi)率。包箱費(fèi)率是以每個(gè)集裝箱為計(jì)費(fèi)單位。常用于整箱貨物運(yùn)輸。通常一個(gè)20英尺集裝箱有效容積為25立方米、載貨重量為17500千克；一個(gè)40英尺集裝箱有效容積為55立方米、載貨重量為24500千克；計(jì)算時(shí)要注意既要滿足有效容積的要求，又要滿足載貨重量的要求。（三）出口稅收的核算(1)出口產(chǎn)品稅收的組成：關(guān)稅、增值稅出口貨物應(yīng)納關(guān)稅=出口貨物完稅價(jià)格×出口貨物關(guān)稅稅率按FOB價(jià)格成交的出口貨物的完稅價(jià)格為：FOB/（1+出口貨物關(guān)稅稅率）在我國(guó)，絕大多數(shù)貨物出口免征關(guān)稅增值稅額=貨價(jià)×增值稅率(2)出口退稅的計(jì)算（見(jiàn)成本核算）保險(xiǎn)費(fèi)、傭金和利潤(rùn)核算1．保險(xiǎn)費(fèi)（以CIF、CIP術(shù)語(yǔ)成交）保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率保險(xiǎn)金額=CIF（CIP）貨價(jià)×（1+保險(xiǎn)加成率）2．傭金當(dāng)前進(jìn)出口實(shí)務(wù)中，常用的計(jì)算方法有：傭金=計(jì)傭基數(shù)×傭金率按單項(xiàng)傭金計(jì)算公式為：傭金=含傭價(jià)×傭金率凈價(jià)=含傭價(jià)－傭金=含傭價(jià)×（1－傭金率）因此，含傭價(jià)=凈價(jià)/（1－傭金率）（五）利潤(rùn)核算利潤(rùn)是出口價(jià)格的三要素之一，價(jià)格中所包含的利潤(rùn)的大小往往根據(jù)商品行業(yè)市場(chǎng)需求以及企業(yè)的價(jià)格策略等因素來(lái)決定。其何算方法由出口商自行決定，可以某一固定的數(shù)額作為單位商品的利潤(rùn)，也可以用一定的百分比作為經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)率來(lái)核算利潤(rùn)額，在用利潤(rùn)率來(lái)核算利潤(rùn)額時(shí)，可以用某一成本（生產(chǎn)成本、加工成本和出口成本）作為計(jì)算利潤(rùn)的基數(shù)，也可以用銷售價(jià)格作為計(jì)算利潤(rùn)的基數(shù)，即出口價(jià)格=出口成本+出口成本×利潤(rùn)率=出口成本×（1+利潤(rùn)率）利潤(rùn)=出口成本×利潤(rùn)率或者：出口價(jià)格=出口成本+出口價(jià)格×利潤(rùn)率出口價(jià)格=出口成本/（1－利潤(rùn)率）利潤(rùn)=出口價(jià)格×利潤(rùn)率三、出口成交核算出口成交核算是在出口報(bào)價(jià)核算和出口還價(jià)核算過(guò)程中，針對(duì)進(jìn)口商的壓價(jià)，出口商對(duì)銷售利潤(rùn)所作的最后決定。出口價(jià)格核算操作要點(diǎn)：出口報(bào)價(jià)核算有順?biāo)惴ê湍嫠惴ㄖ郑標(biāo)惴ㄖ饕糜诔杀?、費(fèi)用和利潤(rùn)的疊加以產(chǎn)生正確的報(bào)價(jià)；而逆算法則是在報(bào)價(jià)產(chǎn)生之后，用收入減去支出等于成本的原理來(lái)核對(duì)報(bào)價(jià)是否正確無(wú)誤。在進(jìn)行出口還價(jià)核算時(shí)，出口商通常首先要考慮的問(wèn)題是根具客戶的還價(jià)自己是否還有利潤(rùn)，利潤(rùn)額是多少？計(jì)算利潤(rùn)額時(shí)可以單一商品的利潤(rùn)額或是一個(gè)品種、一個(gè)集裝箱或整個(gè)訂單的利潤(rùn)額作為基數(shù)，即單價(jià)法或總價(jià)法。業(yè)務(wù)實(shí)踐中，總價(jià)法比較直觀而且又比較精確。除了計(jì)算利潤(rùn)額以外，有時(shí)出口商還要進(jìn)行利潤(rùn)率的核算。核算利潤(rùn)率的目的是為了將經(jīng)過(guò)還價(jià)后的利潤(rùn)率和報(bào)價(jià)利潤(rùn)率進(jìn)行比較。我們可以案例分析說(shuō)明：在上述浙江省紡織品進(jìn)出口公司與美國(guó)的UNITEDTEXTILESLTD.洽談全棉床單和枕套出口事宜中，浙江省紡織品進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)人員做了三次成本核算，即第一次出口報(bào)價(jià)核算（2001年3月12日發(fā)盤前），第二次出口還價(jià)核算（2001年3月22日還盤前），第三次出口成交核算1.出口報(bào)價(jià)核算：貨號(hào)： Bs-12（床單） Bs-14（床單） Pc-12（枕套） Pc-14（枕套）含稅采購(gòu)成本（每打） 1100人民幣 1200人民幣 200人民幣 250人民幣商品信息及相關(guān)費(fèi)用信息你可以在信息查詢系統(tǒng)中查詢。除此以外其他信息如下： 出口退稅率： 15%， 增值稅： 17% 國(guó)內(nèi)費(fèi)用： 出口包裝費(fèi)15元/紙箱，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)5元/紙箱； 一個(gè)20英尺集裝箱的其它國(guó)內(nèi)費(fèi)用為：國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)400元，商檢費(fèi)550元，報(bào)關(guān)費(fèi)50元，港口費(fèi)600元，其它費(fèi)用1400元。保險(xiǎn)：按發(fā)票金額加成10%投保一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)，費(fèi)率為分別為0.6%和0.3%。預(yù)期利潤(rùn)： 報(bào)價(jià)的10%，付款方式是即期信用證。業(yè)務(wù)人員根據(jù)上述條件分別算出FOBC3、CFRC3及CIFC3的價(jià)格并列出詳盡的計(jì)算過(guò)程。（注意：計(jì)算過(guò)程中的數(shù)據(jù)保留四位小數(shù)，報(bào)價(jià)結(jié)果保留兩位小數(shù)）提示：(1)明確FOB、CFR、CIF等不同術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成。(2)清楚成本、各項(xiàng)費(fèi)用和利潤(rùn)的計(jì)算依據(jù)。(3)計(jì)算運(yùn)費(fèi)時(shí)注意要先算出一個(gè)20英尺集裝箱的貨量。2.出口還價(jià)核算：根據(jù)UNITEDTEXTILESLTD.,的還價(jià)，業(yè)務(wù)人員計(jì)算出：（1)該筆業(yè)務(wù)的預(yù)計(jì)交易利潤(rùn)額。（2)如果接受對(duì)方價(jià)格，且公司又必須有5%的利潤(rùn)，在其它條件均無(wú)變化的前提下，公司能接受的國(guó)內(nèi)供貨價(jià)格最高分別為每打多少元人民幣。（3)經(jīng)與生產(chǎn)廠商協(xié)調(diào)，供貨價(jià)格下調(diào)至bs-12每打1050元，bs-14每打1150元,pc-12每打190元,pc-14每打240元，公司要求再次報(bào)價(jià)中包括8%的利潤(rùn)時(shí)的價(jià)格。（注意：計(jì)算時(shí)小數(shù)保留至4位，小于1時(shí)保留至5位，美元報(bào)價(jià)取小數(shù)后2位）提示：(1)注意對(duì)方還盤時(shí)提出的條件（如：數(shù)量要求）。(2)注意操作要求中的條件變化（如：傭金率、國(guó)內(nèi)采購(gòu)成本等）。(3)以總成交數(shù)量和金