集團客戶事業(yè)部集客代理商3G營銷技能培訓編輯ppt沒有鉆研3G政策集客培訓集客3G開展的最大障礙沒有包裝營銷活動沒有整合客戶需求沒有不斷廣泛宣傳沒有建立受理渠道對終端不熟悉編輯ppt一、移動業(yè)務簡介與推薦業(yè)務訓練——聯(lián)通3G常識蜂窩移動通信網(wǎng)常識、2G與3G、GSM與WCDMA、——聯(lián)通3G特色業(yè)務視頻通話、極速上網(wǎng)、電視、報、音樂、微博、、、——聯(lián)通3G優(yōu)勢世界通用制式，約70%，WCDMA款式遠多于其它制式業(yè)務豐富、軟件多不勝數(shù)；上網(wǎng)速度快，非常流暢，明顯優(yōu)于競爭對手；性能穩(wěn)定；個性化定制開發(fā)能力；資費優(yōu)惠，優(yōu)于同類2G、優(yōu)于競爭對手；技能篇編輯ppt一、移動業(yè)務簡介與推薦業(yè)務訓練移動業(yè)務的決策——銷售對象：公司、個人——公司用戶決策方式：私人老板〔省錢、便于監(jiān)控、擴張中提升信息化水平〕；分管領導〔政績、利益、老板有明確指令〕IT經(jīng)理〔方便、不給自己惹麻煩〕——個人用戶決策方式：個人〔優(yōu)惠、方便、號靚、網(wǎng)絡質(zhì)量〕找對人——內(nèi)線、行政經(jīng)理、分管行政的副總找準時機——年底、改制、公司提速開展、聯(lián)通優(yōu)惠活動〔包裝〕

找準模式——電子渠道、固定廣告、內(nèi)部電子化推廣、現(xiàn)場促銷技能篇編輯ppt四、銷售全過程成功工程的銷售八步致勝法〔八個步驟〕：第一步：市場調(diào)查第二步：商機篩選第三步：關系切入第四步：方案制作第五步：商務談判第六步：合同簽訂第七步：合同履行第八步：商機再挖掘技能篇編輯ppt集客培訓商業(yè)包裝廣義〞包裝〞：一切事物的外部形式都是包裝“商業(yè)包裝〞：以促進銷售為主要目的，適于顧客的購置以及陳設的手段。商品越接近顧客效果越好。包裝的最正確效果：1、讓不了解內(nèi)容的人一眼就能看明白/一聽就能搞明白；2、讓有需求的人——用最快速度下定決心〔購置〕；3、讓潛在需求的人——為之心動〔詢問細節(jié)〕；4、讓沒有需求的人——無法拒絕〔引起關注〕；編輯ppt集客培訓商業(yè)包裝裝——專業(yè)度——真誠度——價值度獲得信任與購置沖動——緊迫度編輯ppt集客培訓集團客戶經(jīng)理必須轉型業(yè)務員宣傳業(yè)務講解產(chǎn)品受理業(yè)務售前咨詢售中效勞售后效勞工程經(jīng)理營銷籌劃合作洽談產(chǎn)品推薦宣傳推廣業(yè)務受理售前咨詢售中效勞售后效勞銷售能力=營銷籌劃能力編輯ppt功夫二：制造噱頭的能力集客培訓集客營銷五大硬功夫功夫三：廣泛宣傳的能力功夫四：建立渠道的能力功夫五：規(guī)劃策略的能力功夫一：整合資源的能力編輯ppt——整合政策資源集客培訓功夫一：整合資源

——整合客戶資源大型客戶：1000人以上，區(qū)分消費人群，中高層領導、管理人員、普通員工；中型客戶：100-999人，領導+管理人員、普通員工；小型客戶：100人以下，以行業(yè)或區(qū)域聚集；散戶：以區(qū)域聚集首推：存費送機〔終端拉動是銷量提升的首要因素〕〔區(qū)格高、中、低三檔，先高后低〕次推：體系外機型+打折售卡最后：打折售卡編輯ppt——利用“重大慶典〞制造噱頭集客培訓功夫二：制造噱頭——利用好“假日經(jīng)濟〞〔黃金促銷時機——節(jié)前一個月，準備工作必須提前兩個月〕〔假日經(jīng)濟的特點：犒勞型消費：自己、慰問型消費：父母親友、獎勵型消費：員工〕一季度：春節(jié)二季度：五一三季度：國慶、中秋四季度：圣誕元旦雙節(jié)五大必抓時機：——聯(lián)通公司X周年慶典〔1994年7月19日〕——客戶公司X周年慶典——客戶批量引進新員工——客戶公司融合兼并——客戶成立大型分支機構編輯ppt集客培訓功夫二：制造噱頭

——空穴來風無風起浪找噱頭——聯(lián)通大規(guī)模推出新產(chǎn)品——VIP回饋活動——聯(lián)通定向營銷活動——內(nèi)部特惠——聯(lián)通用戶規(guī)模超XXXX萬專項活動——全年/半年業(yè)績沖刺——聯(lián)通與XXX〔廠家〕聯(lián)合特惠——學會善意“為難人〞——制造緊迫感：如果不。。。就會。。。——挑唆矛盾：直指客戶的競爭對手，比照，時機唯一性——請求引路：不給壓力，請求指路編輯ppt集客培訓功夫二：制造噱頭最吸引眼球的字眼〔售前、售中常用〕程度副詞：超級、絕對、最、特別、極其、皇牌；給客戶購置理由：史無前例、史上最強優(yōu)惠、僅此一次、后“惠〞無期、性價比最高、機皇、贈送；“唯一〞：獨享、專享、絕無僅有；“挑逗刺激〞：錯過懊悔終身、歡送比較、最牛、王者、無敵；“夸張〞：火爆、驚爆、跳樓、忍痛、噴血“尊貴〞：境界、高度、虛幻〔人生、理想〕“信心承諾〞：假一罰十、十倍賠償差價、較后才知XXX最好；編輯ppt集客培訓功夫三：廣泛宣傳宣傳工具：郵件、互聯(lián)網(wǎng)頁、消費手冊、宣傳彩頁、打/復印單頁、短信、不干膠、小卡片；宣傳方式：當面講解、當面派發(fā)、投遞文件、發(fā)送短信；宣傳技巧：先入為主：給結論、后論證，打好“埋伏〞定語要多提倡“贈送〞不提倡“折扣〞：存XX得XX，實得率XXX%；折扣實在〔減收型〕宣傳有效性：同一信息3次以上呈獻如何面對“硬傷〞——對策：主動披露問題傳遞合作誠意、轉移重點引向正面、分析負面影響對客戶負責、明確問題處理通道消除顧慮；切勿否認客戶。1、網(wǎng)絡不好——室外OK，室內(nèi)弱，與移動電信比好2、3G價格高——與固網(wǎng)上網(wǎng)費用相比、便捷性、與對手比較3、贈送少——強調(diào)使用效果、市場份額、與聯(lián)通低端產(chǎn)品相比4、效勞不標準——個性化效勞、快速反映、改進編輯ppt集客培訓功夫四：建立渠道宣傳渠道：長期、明顯、方便、主動出擊咨詢渠道：快速回應、正確指引受理渠道：方便、高效、快捷、電子化集團電子渠道編輯ppt集客培訓功夫五：規(guī)劃與策略促銷禁忌：過多、雷同、特色不明顯、優(yōu)惠差異過大建議策略：1、年初規(guī)劃，一年2次大型促銷、1-2次小型促銷2、相同優(yōu)惠以不同形式表達〔先送費后折扣，先高端后低端，機型差異化〕3、個性化，不可替代的機型、贈品規(guī)劃落實：提前兩個月啟動，利用2-3周時間集中現(xiàn)場促銷見好就收、及時收場、留下少量遺憾編輯ppt集客培訓絕對精彩不容錯過后“惠〞無期編輯ppt五、銷售中的幾點技巧1、如何找到商機做足市場調(diào)查商機在客戶的“嘴巴〞里學會“泡客戶〞技能篇關鍵點：了解客戶行業(yè)背景、老板個人背景、股東背景、決策流程〕編輯ppt五、銷售中的幾點技巧2、如何建立客戶關系——親朋好友引薦——有目的地舉辦活動并邀請參加——自薦〔登門、書信〕——創(chuàng)造接觸時機技能篇建立客戶關系的核心是：獲取客戶的高度信任編輯ppt五、銷售中的幾點技巧3、防止價格戰(zhàn)——兩招致勝一是“價格不變增加低價值業(yè)務〞二是“合同〔落單〕倒逼法〞技能篇編輯ppt五、銷售中的幾點技巧4、為何我與客戶關系很好但就是簽不下合同？一是沒有獲知客戶的真實需求〔咨詢的真實用意〕二是沒有獲得客戶足夠的信任〔方案價值、人品〕三是沒有騸動客戶改變的愿望〔揭傷疤〕四是客戶沒有資金〔了解預算〕技能篇編輯ppt——收集市場信息——排查市場信息——篩選目標——了解客戶背景〔行業(yè)、規(guī)模、人數(shù)、老板、股東、決