小區(qū)營銷攻略參考方案一、攻略背景

家俱行業(yè)發(fā)展跟房地產(chǎn)、裝修行業(yè)發(fā)展是息息相關(guān)，一個(gè)市場，其小區(qū)開發(fā)數(shù)量，宣傳投入多少，促銷活動開展效果直接影響到專賣店銷量！伴隨家俱行業(yè)競爭日趨猛烈，小區(qū)在部分地域已經(jīng)成為品牌之間“必爭之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財(cái)力專賣店則銷量回報(bào)多，反之，則銷量回報(bào)少！小區(qū)就相當(dāng)于我們銷售最終端之一，看我們怎樣去開發(fā)，怎樣去挖掘！

得小區(qū)者得天下——這是我們對市場經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)和數(shù)據(jù)深刻總結(jié)！

二、活動目標(biāo)

現(xiàn)在，很多較為成熟行業(yè)，對小區(qū)已經(jīng)投入了大量人力、物力、財(cái)力和精力，已經(jīng)探索出一套很好活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修企業(yè)和太陽能等。而現(xiàn)在，家俱行業(yè)一直沒有哪個(gè)品牌總結(jié)出一套行之有效活動方案，能夠系統(tǒng)進(jìn)行小區(qū)促銷工作開展，我們只知道小區(qū)關(guān)鍵，加強(qiáng)宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。經(jīng)過大量搜集，思索，創(chuàng)新。

三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，正確制導(dǎo)，關(guān)鍵突破，掘地三尺！

方針：滲透到角落，熟悉到家庭四、小區(qū)操作步驟1、小區(qū)前期工作：（很關(guān)鍵）

1)小區(qū)信息搜集。填寫《小區(qū)信息記錄表》

就像打仗一樣，假如情報(bào)不正確，或根本就沒有情報(bào)，這個(gè)軍隊(duì)勝算機(jī)率就極低了。其實(shí)小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力小區(qū)被別品牌吃完了我們還不懂是常有事。

小區(qū)信息搜集內(nèi)容：交鑰匙時(shí)間/地點(diǎn)/戶型/性質(zhì)等。

■小區(qū)信息怎樣搜集？

——90﹪小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面意識，很多信息就不會錯(cuò)過。切記：店面人員要立即把信息返饋到店面經(jīng)理。

——小區(qū)片區(qū)員工有負(fù)責(zé)搜集本片區(qū)小區(qū)信息義務(wù)。

——領(lǐng)導(dǎo)層要負(fù)起監(jiān)督力度，每經(jīng)過一個(gè)新開發(fā)小區(qū)全部能查看一下有沒有登記。監(jiān)督到位，職員實(shí)施力自然會強(qiáng)。

2）在交鑰匙時(shí)候開始做宣傳預(yù)熱，能夠經(jīng)過公關(guān)使物業(yè)或房地產(chǎn)企業(yè)使用&&家俱鑰匙扣，和在交鑰匙時(shí)候發(fā)放小禮品和部分宣傳資料（&&資料袋），使用戶第一時(shí)間能接觸到&&家私，了解&&家俱，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）小區(qū)結(jié)構(gòu)尺寸圖

單位小區(qū)：因?yàn)閱挝恍^(qū)通常沒有宣傳海報(bào)，需要尺寸，我們能夠采取現(xiàn)場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準(zhǔn)備。

商業(yè)小區(qū)：能夠直接在售樓處取得。

注：在取得小區(qū)平面圖后進(jìn)行效果設(shè)計(jì)，通常一個(gè)戶型能夠設(shè)計(jì)2-3個(gè)或多個(gè)效果圖。為以后進(jìn)場宣傳做好鋪墊作用。戶型效果圖作用是很大。

4）做好公關(guān)工作

能夠提前將鑰匙扣贈予給小區(qū)物業(yè)或房地產(chǎn)企業(yè)，確保在交鑰匙第一時(shí)間讓用戶接觸到&&家俱。

5）交鑰匙現(xiàn)場

在交鑰匙現(xiàn)場配置導(dǎo)購員2-5名（統(tǒng)一工裝）太陽傘一個(gè)及&&家俱帳篷一頂，&&家俱宣傳禮品袋一個(gè)內(nèi)裝（宣傳資料和小禮品）加深用戶對&&家俱好感，同時(shí)能夠起到宣傳作用

小區(qū)中期工作（廣告進(jìn)場部署）

現(xiàn)在很多小區(qū)物業(yè)管理全部比較嚴(yán)，這時(shí)需要小區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理做部分公關(guān)工作，尤其是在我們進(jìn)小區(qū)搞活動期間一定要想措施讓小區(qū)物管做好清場工作，把其它行業(yè)員工擋在門外，從而確保我們活動期間不要出現(xiàn)其它行業(yè)人員參雜造成消費(fèi)者不好見解。這是為我們后續(xù)工作做鋪墊。這個(gè)步驟相當(dāng)關(guān)鍵，也成了很多員工不能正常發(fā)揮水平障礙。當(dāng)然，員工業(yè)務(wù)水平也要加強(qiáng)，最好能在每個(gè)步驟全部能獨(dú)擋一面。

形象廣告

選擇一塊或多塊小區(qū)內(nèi)位置最好、最大、最醒目標(biāo)側(cè)墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進(jìn)場）。記住我們格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。

破壞性廣告（密度型廣告）

為了節(jié)省成本，我們不能把小區(qū)內(nèi)全部廣告位置做到最大，但我們能夠把全部位置以小廣告形式占完（比如形象噴繪，&&彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。對品牌基地進(jìn)行掠奪性占領(lǐng)這種操作方法能夠讓很多所謂“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力武器。

業(yè)務(wù)開展

小區(qū)性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。

單位小區(qū)開展模式：

特點(diǎn)：小區(qū)人口基礎(chǔ)能認(rèn)識，有相對統(tǒng)一思想，比如老師小區(qū)和干部小區(qū)。適合采取集體采購模式（俗稱團(tuán)購）：即在要求時(shí)間給尤其價(jià)格，且依據(jù)定單量大小，價(jià)格方面作階梯狀改變。在宣傳上要重視口碑傳輸。

團(tuán)購現(xiàn)場一定要選擇在新房住戶住址

正常周四、周五進(jìn)場預(yù)熱，周六、周日兩天團(tuán)購。預(yù)熱時(shí)間視具體情況而定，預(yù)熱時(shí)間越長，效果越好，當(dāng)然人力成本也會增加。

現(xiàn)場部署要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設(shè)備、圖象設(shè)備。（詳見《小區(qū)活動物料表》）

要有團(tuán)購特價(jià)理由，備講解用。（詳見《特價(jià)通知》）

團(tuán)購信息要想盡一切措施傳達(dá)成每一位準(zhǔn)用戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門口、公告欄帖團(tuán)購?fù)ㄖ辉趩挝痪钟蚓W(wǎng)公布團(tuán)購信息。

尋求用戶代表。辦公室主任、工會主席、各領(lǐng)導(dǎo)、在單位說話有一定影響力人、熱心腸人（即在單位上班時(shí)間長，歲數(shù)較大人）全部是用戶代表最好人選。另最好能每一個(gè)新房樓梯單元全部有用戶代表。注：用戶代表質(zhì)量和多少將直接決定團(tuán)購是否成功。

重視安裝完成一套，同時(shí)把軟服務(wù)做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了&&家俱用戶全部只說好話，成為我們忠實(shí)又無償“員工”。

商業(yè)小區(qū)開展模式：特點(diǎn)：商業(yè)小區(qū)因?yàn)槭巧糍I房給自己住，加上炒房等情況，會使得短時(shí)間居住率不是很高，同時(shí)，相鄰皆不相識居住特點(diǎn)使得極難做到口碑傳輸。適合采取限時(shí)特價(jià)征集樣板房模式，征集戶數(shù)以小區(qū)大小而定。假如已取得較多用戶定單且有能夠有效地傳達(dá)每一位準(zhǔn)用戶信息渠道，則能夠在充足宣傳情況下，選擇一個(gè)時(shí)限做團(tuán)購。

商業(yè)小區(qū)因?yàn)闃I(yè)主之間相互不認(rèn)識，所以整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務(wù)做起來也比較吃力，極難像單位小區(qū)有滾雪球效應(yīng)。

商業(yè)小區(qū)工作思緒：大型廣告進(jìn)入；限時(shí)特價(jià)征集樣板房通知到位；在每個(gè)周末做“體驗(yàn)式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)工作關(guān)鍵以宣傳為主，靠店面收單（請看后面尤其申明）。

固定接送用戶車輛（越高級越好），能夠方便用戶立即到店面參觀選購，同時(shí)又能表現(xiàn)出&&家俱尊貴服務(wù)。

五、小區(qū)費(fèi)用預(yù)算

每一個(gè)進(jìn)場操作小區(qū)第一步工作就是小區(qū)投入預(yù)算。一個(gè)小區(qū)具體投入多少費(fèi)用由以下幾方面決定：小區(qū)性質(zhì)（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費(fèi)水平、小區(qū)總戶數(shù)（總地面面積）、家俱消費(fèi)意識（往往會受商家宣傳力度影響）

小區(qū)宣傳投入預(yù)算=小區(qū)戶數(shù)×15000元/戶×1%

小區(qū)投入注意事項(xiàng)：

單位小區(qū)：消費(fèi)水平高、總面積大、消費(fèi)意識好等，這些小區(qū)投入人力和物力要對應(yīng)加大。

先入為主，小區(qū)投入越早越好，用戶對第一印象品牌感覺是最深刻。

已估計(jì)好小區(qū)投入費(fèi)用千萬不隨意扣減，因?yàn)樾^(qū)投入和產(chǎn)出不是我們想象正常遞增。假如前期操作得好，已簽單用戶起作用是驚人，介時(shí)量會發(fā)生質(zhì)改變。

六、小區(qū)人員配置

專賣店配置1—2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強(qiáng)，溝通能力強(qiáng)，成熟穩(wěn)重，能吃苦耐勞，意志力頑強(qiáng)，提議：可從其它家居，建材行業(yè)聘用，或是中年婦女等。

備注：天天專賣店報(bào)到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進(jìn)行長時(shí)間宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全全部掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，提議和整個(gè)小區(qū)銷售掛鉤，同時(shí)結(jié)合對日常小區(qū)宣傳工作提議，實(shí)施，檢驗(yàn)。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨(dú)進(jìn)行安裝后跟蹤，安裝完后，1.進(jìn)行家居部署等服務(wù)；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品贈予；4.再次購置跟蹤。

七、活動開展

（一）市場小區(qū)信息掌握，搜集，整理

我們戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店責(zé)任人應(yīng)該常常走訪市場，對新建小區(qū)進(jìn)行具體了解，掌握小區(qū)建設(shè)情況，消費(fèi)群體，交付時(shí)間，裝修時(shí)間，遷居時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)分析，建立備忘表，建立時(shí)間安排計(jì)劃（見附表1）搜集路徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

（二）建立商業(yè)聯(lián)盟，團(tuán)結(jié)力量

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修企業(yè)，婚紗影樓，（或物業(yè)企業(yè)）等房地產(chǎn)家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當(dāng)?shù)刈顑?yōu)異合作者，形成一個(gè)“綠色家居家裝行業(yè)聯(lián)盟”，形成強(qiáng)大聯(lián)盟，和房地產(chǎn)商進(jìn)行溝通，只有團(tuán)結(jié)方能引發(fā)重視，方有氣勢（此聯(lián)盟可自己在當(dāng)?shù)亟⒁粋€(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站，可常常聚會，學(xué)習(xí)，資源共享，搞聯(lián)合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。）

（三）小區(qū)廣告攻勢

在和小區(qū)達(dá)成協(xié)議后，針對小區(qū)消費(fèi)，戶數(shù)，位置，進(jìn)行廣告投放，做廣告不一定是品牌，不過品牌一定做宣傳，在消費(fèi)者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店責(zé)任人快速落實(shí)

廣告投放形式：

小區(qū)內(nèi)墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產(chǎn)品圖片，依據(jù)戶型設(shè)計(jì)實(shí)景）；

樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提醒牌，花園提醒牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提醒牌，燈桿牌，環(huán)境保護(hù)箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫插針，四處是商機(jī)）；

小區(qū)外墻，小區(qū)周圍可實(shí)施一切可選擇廣告；

和小區(qū)房開商，裝修企業(yè)，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房裝修推廣；

強(qiáng)調(diào)：廣告不一定大，不過一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；

（四）小區(qū)銷售備選方案

針對小區(qū)戶型，消費(fèi)能力，導(dǎo)購結(jié)合產(chǎn)品系列，制訂幾套系列產(chǎn)品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區(qū)開盤時(shí)候或交付鑰匙時(shí)候，在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行聯(lián)合推廣，做大型品牌宣傳，促銷推廣活動。

實(shí)施細(xì)節(jié)：

促銷活動，聯(lián)盟可共同參與，以我品牌為主；

宣傳當(dāng)日配置充足資源，禮儀導(dǎo)購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯(lián)盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進(jìn)行發(fā)放，

宣傳方法：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機(jī)，贈予裝修梯子等。

發(fā)放資料時(shí)，務(wù)必搜集小區(qū)住戶名單，此時(shí)是搜集住戶名單最好時(shí)機(jī)；

聯(lián)合做大型慶典演出（可聯(lián)盟一起做，同時(shí)我品牌可單獨(dú)做一場品牌，促銷宣傳）；

要求必需加強(qiáng)現(xiàn)場氣氛營造；

同時(shí)可專車接送到專賣店參觀。

（六）人員進(jìn)駐

小區(qū)交房后，會有大量住戶進(jìn)行房屋裝修，在此過程中，小區(qū)人員進(jìn)行全過程跟蹤，全天后蹲守，在小區(qū)內(nèi)設(shè)置帳篷或租用小區(qū)車庫，或在已經(jīng)完成裝修樣本房內(nèi)，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

人職員作要求：

1）二十四小時(shí)防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個(gè)住戶家里建立人緣關(guān)系，幫助用戶裝修工作，做到認(rèn)識小區(qū)住戶90%以上；

3）對原有廣告進(jìn)行維護(hù)，對廣告投入，進(jìn)行提議；

4）掌握競爭品牌信息，并立即匯報(bào)；

（七）&&家俱“××小區(qū)”VIP用戶專場懇談會

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期六、日，針對&&特定小區(qū)進(jìn)行VIP用戶專場懇談會

實(shí)施步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天以后，對搜集到用戶名單，進(jìn)行1—3次短信宣傳，（短信內(nèi)容關(guān)鍵以“溫馨提醒”“家俱環(huán)境保護(hù)小常識“祝?！钡葴剀皟?nèi)容為主）。

短息內(nèi)容：1）您一切奮斗全部是為了健康和家人，請關(guān)愛您身體和家人！您身邊好友&&家俱溫馨提醒；

2）家和萬事興，美好生活每一天！&&家俱生活館您身邊值得信賴好友；

3）快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴！&&服務(wù)宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，她鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時(shí)，升官又晉爵，財(cái)源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。&&家俱溫馨祝福；

5）鎖定目標(biāo)，專重視復(fù)！&&家俱成功論語；

工作——首先是愉快，才是值得，更是成功！&&家俱溫馨論語；

成功就是簡單事情反復(fù)做！&&家俱論語。

6）現(xiàn)代成功不是損害她人利益，最大成功是雙贏！&&家俱溫馨論語；

第二步：確定人員，發(fā)放邀請函、禮品券、優(yōu)惠券和獎券（一函三券），邀請參與小區(qū)VIP用戶專場懇談會。

第三步：進(jìn)行電話溝通

電話內(nèi)容：您好！請問是×先生嗎？有沒有打攪到您？自我介紹一下，我是&&家俱生活館小×，我們最近在您購置新房××小區(qū)，開展了一個(gè)優(yōu)惠活動，選擇了一部分關(guān)鍵代表性用戶，邀請到我們生活館來參與我們VIP用戶專場懇談會，您看一下，我們邀請函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復(fù)），好，謝謝您！祝您工作順利！

第四步：在開展活動頭一天在短信提醒

短息內(nèi)容：尊敬×××先生：&&家俱生活館定于×月×日00：00是舉行VIP用戶專場懇談會，到時(shí)恭請您參與！您好友：&&家俱

第五步：專賣店準(zhǔn)備：門口放置彩虹門，門頭制作公布“&&家俱&&小區(qū)VIP用戶專場懇談會。

提前聯(lián)絡(luò)地板企業(yè)，在賣場建立地板樣板，依據(jù)地板顏色選擇家俱；

準(zhǔn)備依據(jù)小區(qū)戶型，裝修風(fēng)格，制訂幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購置方案；

賣場用氣球部署氣氛，設(shè)定專用休息區(qū)，備水果，小吃，發(fā)放禮品等；

有專員負(fù)責(zé)看管小孩；

賣場配置投影儀或電視機(jī)，播放小區(qū)介紹，實(shí)景，戶型，&&家俱介紹，產(chǎn)品介紹，配合輕音樂，說明裝修風(fēng)格配置家俱；

專員進(jìn)行針對VIP用戶專場優(yōu)惠廣告播音（強(qiáng)調(diào)時(shí)間，優(yōu)惠政策，針對人群），促成簽單；

安排