雙贏談判培訓課件雙贏談判培訓課件目錄談判要領談判的準備階段談判的開始階段談判的展開階段談判的評估調(diào)整階段談判的達成協(xié)議階段成功談判技巧如何判別談判者的風格2004-5-52科華公司目錄談判要領2004-5-52科華公司一、談判要領什么是談判談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。

2004-5-53科華公司一、談判要領什么是談判2004-5-53科華公司衡量談判的三個標準

1．結(jié)果是明智的——明智

2．有效率——有效

3．增進或至少不損害雙方的利益——友善談判的三個層次1．競爭型談判

2．合作型談判

3．雙贏談判

2004-5-54科華公司衡量談判的三個標準談判的三個層次2004-5-54科華公司陣地式談判與理性談判陣地式談判

1.陣地式談判的特點結(jié)果不夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案

2.陣地式談判的類型軟磨型硬泡型理性談判

1.理性談判的特點

人：把人與事分開。

利益：集中精力于利益，而不是陣地。

選擇：在決定之前析所有可能性。

標準：堅持運用客觀標準。

2004-5-55科華公司陣地式談判與理性談判陣地式談判理性談判2004-5-55雙贏談判“金三角”

1.談判游戲

2.雙贏“金三角”

3.談判中的給予——舍與得

2004-5-56科華公司雙贏談判“金三角”1.談判游戲2004-5-56科華公司二、談判的準備階段

談判的類型

1.日常管理型談判

2.商業(yè)型談判

3.法律談判

2004-5-57科華公司二、談判的準備階段談判的類型2004-5-57科華公司成功談判者需要的核心技能

◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通◆善于探索擴大選擇范圍的可能性◆充滿準備的能力◆溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂枴舴智遢p重緩急的能力

2004-5-58科華公司成功談判者需要的核心技能◆善于界定目標范圍，而且能夠靈活變?nèi)绾未_定談判的目標

1.分清重要目標和次要目標

2.分清哪些可以讓步，哪些不能讓步

3.設定談判對手的需求

2004-5-59科華公司如何確定談判的目標1.分清重要目標和次要目標2004-5怎樣評估談判對手

1.給予充分的準備時間

2.調(diào)查和了解對方公司的情況

3.談判者的個人情況及談判風格

4.評估對方的實力

5.猜測對手的目標，分析對手弱點

2004-5-510科華公司怎樣評估談判對手1.給予充分的準備時間2004-5-51談判中的角色及策略選擇

談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇兩部分，戰(zhàn)略是用來取得既定目標的一個全局方針。為了達到全局的目標，要有相應的戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體的方法，所以在選擇戰(zhàn)略的時候，要考慮到戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)的相應內(nèi)容。2004-5-511科華公司談判中的角色及策略選擇談判策略的選擇分為戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)術(shù)選擇談判中的角色

1.首席代表

2.白臉

3.紅臉

4.強硬派

5.清道夫

2004-5-512科華公司談判中的角色1.首席代表2004-5-512科華公司如何設定談判底線

◆設定不同級別的限度◆為對方擬定相似的清單◆選出個人的“否則”加固自己的限度，不要輕易更改◆達到底線前必須讓對方知道

2004-5-513科華公司如何設定談判底線◆設定不同級別的限度2004-5-513科怎樣擬訂談判議程

談判議程的分類

2004-5-514科華公司怎樣擬訂談判議程談判議程的分類2004-5-514科華公2.如何安排議程的內(nèi)容◆議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi)

◆根據(jù)談判對象，靈活劃分難易問題

◆事先將議程草案送達參與談判各方

3.如何設定固定的談判時間

2004-5-515科華公司2.如何安排議程的內(nèi)容◆議程內(nèi)容最好控制在4個以內(nèi)2004如何營造良好的談判氛圍

1.要把談判所需的各種設備和輔助工具準備好

2.確定談判地點——主場/客場

3.留意細節(jié)——時間/休息/溫度/點心

4.談判座位的安排

2004-5-516科華公司如何營造良好的談判氛圍1.要把談判所需的各種設備和輔助工具三、談判的開始階段

專業(yè)的行為表現(xiàn)◆第一是外表，即穿著打扮怎么樣；◆第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言；◆第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。外表、身體語言、表情禮儀構(gòu)成整個的專業(yè)行為。

2004-5-517科華公司三、談判的開始階段專業(yè)的行為表現(xiàn)2004-5-517科華公專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢

◆適合你的工作場所的穿著文化◆你想成為什么樣，就穿什么樣◆即便不想升職，也要穿得讓人尊重

2004-5-518科華公司專業(yè)形象幫你取得談判優(yōu)勢◆適合你的工作場所的穿著文化2001.男士的專業(yè)形象

◆西裝◆長袖襯衫◆領帶◆腰帶◆鞋◆頭發(fā)

2.女士的專業(yè)形象

◆讓色彩說話◆穿得足夠正式◆干凈而無褶皺◆注意你的長筒襪◆戴適當配飾——鞋，包，眼鏡，絲巾，腰帶◆化妝得體（少就是多）

2004-5-519科華公司1.男士的專業(yè)形象2.女士的專業(yè)形象2004-5-5193.身體語言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，顯得把身子縮成一團走路●走路保持身體挺直，別拖著腳走路●穿跟腳舒適的鞋，鞋不要太大或太小●永遠不要在辦公室里和別人手挽手地走站立●避免不停地移動重心●不要倚墻、門框等而站，靠著會顯得非常懶散，底氣不足●不要站得離別人太近，太近就會侵犯到別人的領地(1米是安全距離)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在辦公桌上睡覺2004-5-520科華公司3.身體語言一般站立2004-5-520科華公司4.禮儀

●準備工作最重要●準時●不要帶著滴水的雨傘、雨衣進會議室●第一次開會要保持低調(diào)●等別人告訴坐哪兒再落坐●讓別人先發(fā)言2004-5-521科華公司4.禮儀●準備工作最重要2004-5-521科華公司開始談判應注意的問題

目的表達善意應注意的問題困難解決方法2004-5-522科華公司開始談判應注意的問題目的2004-5-522科華公司如何判別談判氣氛

1.仔細考慮開場白，營造積極基調(diào)

2.預測氣氛

3.察顏觀色——身體語言、手勢、表情、眼神

2004-5-523科華公司如何判別談判氣氛1.仔細考慮開場白，營造積極基調(diào)2004-怎樣解讀對方的身體語言

◆手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御的狀態(tài)◆往后靠：表示厭倦◆抬眉毛：表示驚訝，可能出乎他的意料◆交換眼色：表示可能達到目的◆身體向門口傾斜：表示他不喜歡這個地方，或者想離開、有急事2004-5-524科華公司怎樣解讀對方的身體語言◆手臂或腿交叉：表示他正處于一種防御2.對癥下藥

對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積極(感興趣)更積極，誘使他做出決定頭、眼神朝上(缺乏興趣)通過各種方法去吸引他兩手抱于胸前(反對)避開或通過溝通、舉止言談去影響他身體坐得既不前傾，也不后仰(中立)爭取他的合作摸著下巴在思考促使他做出決定2004-5-525科華公司2.對癥下藥對方的身體語言我們的對策身體往前傾，態(tài)度比較積怎樣提出建議

提出建議時應注意：◆盡量客觀◆給談判雙方留有余地，不要顯得太聰明◆選擇時機◆注意措辭

2004-5-526科華公司怎樣提出建議提出建議時應注意：2004-5-526科華公司2.談判中要注意的問題

談判中應該做的：◆仔細傾聽對方的談話◆在提議中留有充分余地◆坦然自若地拒絕第一個提義◆有條件地提供服務，例如“如果你做這個，我們會做那個”◆試探對方的態(tài)度：“如果……你會怎么想？”

談判中不應該做的：◆在談判早期不要作太多的讓步◆開場的提議不要講得太極端，以免在不得不退讓時下不了臺◆不要說“絕不”◆不要只用“可以”和“不可以”來回答問題◆不要讓對方看起來很愚蠢

2004-5-527科華公司2.談判中要注意的問題談判中應該做的：談判中不應該做的：2怎樣回應對方的提議

回應對方提議時，應注意以下幾點：◆避免馬上給出意見◆澄清之后做出答復◆緩兵之計——不想馬上做出答復◆提供選擇

改變僵局的辦法：◆鼓勵對方繼續(xù)進行下去，如說：“哎呀，我們做了這么多努力，已經(jīng)達成一些共識，不要輕易放棄?！薄艚ㄗh休會和調(diào)整，以緩和僵局?！羯斐觥伴蠙熘Α?，做一個和解、交流。

2004-5-528科華公司怎樣回應對方的提議回應對方提議時，應注意以下幾點：改變僵局四、談判的展開階段1.展開階段最重要的內(nèi)容

取得相關(guān)的資料和信息使客戶看清自己的需求發(fā)掘客戶更多的需求

2004-5-529科華公司四、談判的展開階段1.展開階段最重要的內(nèi)容2004-5-52.障礙和對策

2004-5-530科華公司2.障礙和對策2004-5-530科華公司如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)

1.威脅

2.侮辱

3.虛張聲勢

4.脅迫

5.分而治之

6.使用誘導性問題

7.攻心術(shù)

8.測試邊界線

2004-5-531科華公司如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)1.威脅2004-5-531科華公司應對謀略

2004-5-532科華公司應對謀略2004-5-532科華公司困惑型2004-5-533科華公司困惑型2004-5-533科華公司2.優(yōu)柔寡斷型

2004-5-534科華公司2.優(yōu)柔寡斷型2004-5-534科華公司3.挑釁型

2004-5-535科華公司3.挑釁型2004-5-535科華公司4.情緒化型

2004-5-536科華公司4.情緒化型2004-5-536科華公司怎樣建立自己的談判優(yōu)勢

1.痛苦的抉擇2.獨特商業(yè)價值

3.功能、優(yōu)點和利益

4.堅定立場

5.進行辯論

2004-5-537科華公司怎樣建立自己的談判優(yōu)勢1.痛苦的抉擇2004-5-537科五、談判的評估調(diào)整階段

將要面臨的困難和解決方法

2004-5-538科華公司五、談判的評估調(diào)整階段將要面臨的困難和解決方法2004-解決的方法2004-5-539科華公司解決的方法2004-5-539科華公司如何強化自身的優(yōu)勢

1.保持優(yōu)勢

2.保持控制

3.達成共識

2004-5-540科華公司如何強化自身的優(yōu)勢1.保持優(yōu)勢2004-5-540科華公如何削弱對方的優(yōu)勢

1.削弱對手

2.攻心術(shù)

2004-5-541科華公司如何削弱對方的優(yōu)勢1.削弱對手2004-5-541科華公掌握適度讓步策略

1.在次要問題上做出讓步

2.假設性提議

3．一攬子談判

4.避免對最后提議的拒絕

2004-5-542科華公司掌握適度讓步策略1.在次要問題上做出讓步2004-5-5六、談判的達成協(xié)議階段

1、提請注意的問題不要做單方面的讓步

認真回顧雙方已達成的協(xié)議或共識

澄清模棱兩可的事情

避免時間不夠帶來的被動

避免出現(xiàn)僵局

2004-5-543科華公司六、談判的達成協(xié)議階段1、提請注意的問題不要做單方面的讓步2.目的

2004-5-544科華公司2.目的2004-5-544科華公司3.困難和對策

困難自己談判人員內(nèi)部意見的不統(tǒng)一對對方提出的條款意見不統(tǒng)一有時是由于自己的權(quán)限受到限制還有決策人的個人風險等對策總結(jié)以前所做的決定，避免破裂的出現(xiàn)，把以前共同做的工作總結(jié)一下，多講，然后去建立良好的氣氛。可以用提問、聆聽的方法，讓對方多參與，多說，讓他感覺良好，還可以利用澄清事實的方法，利用證明和說服的方法建立良好的氣氛。同時要特別注意態(tài)度，避免感情用事。2004-5-545科華公司3.困難和對策困難對策2004-5-545科華公司如何選擇結(jié)束談判的方式

1.做出各方都可以接受的讓步

2.在各方相互之間折中

3.讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個

4.引入新激勵或附加限制

5.發(fā)生僵局時建議暫停談判

2004-5-546科華公司如何選擇結(jié)束談判的方式1.做出各方都可以接受的讓步200攻克最后一分鐘猶豫

1.適時地提出并強化最后報價

2.鼓勵表決

3.促進互讓

4.簽定合同

2004-5-547科華公司攻克最后一分鐘猶豫1.適時地提出并強化最后報價2004-七

成功談判技巧

有效處理對方拒絕準備工作

◆把我們提供的產(chǎn)品或服務與競爭對手做對比，分析優(yōu)劣勢?！舭延锌赡軐Ξa(chǎn)品或服務持反對意見的想法寫下來。◆召集公司內(nèi)部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片面。

2004-5-548科華公司七 成功談判技巧有效處理對方拒絕2004-5-548科華公處理工作2004-5-549科華公司處理工作2004-5-549科華公司2004-5-550科華公司2004-5-550科華公司如何有效地拒絕對方

1.如何拒絕對方自己心里所想的和最后對方按照我們的想法去行動的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應的人員。

2004-5-551科華公司如何有效地拒絕對方1.如何拒絕對方2004-5-551科華2.造成溝通困難的因素

缺乏自信

重點強調(diào)不足或條理不清

不能積極聆聽，有偏見，

先入為主，判斷錯誤

思維定勢，按自己的思路思考，忽略他人的需求

失去信心，造成爭執(zhí)

2004-5-552科華公司2.造成溝通困難的因素缺乏自信2004-5-552科華探測技巧

2004-5-553科華公司探測技巧2004-5-553科華公司語言技巧

1.語言要有針對性

2.表達委婉

3.靈活應變，學會用無聲語言

2004-5-554科華公司語言技巧1.語言要有針對性2004-5-554科華公司電話談判技巧

1.劣勢◆重要的事情往往被忽略◆有馬上被結(jié)束通話的壓力◆容易分神◆很難判定接電話人的反應

2004-5-555科華公司電話談判技巧1.劣勢2004-5-555科華公司2.優(yōu)勢

◆電話一響，肯定有人回應，都有去接電話的沖動?！粼陔娫捴锌梢暂p易說“不”，要拒絕對方提議的時候，也很容易說“不”，對方容易拒絕我們，我們也容易拒絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)容?！衾秒娫?，可以忽視身份的差異，電話打過去，對方到底是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務人員可以不管。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢?！綦娫捴锌梢越刂棺约盒畔⒌牧鞒?，可以控制信息的流量，在談判中有時會比較難。而在電話中不會有很緊張的感覺，不會因?qū)Ψ奖砬?、場合而受到壓力?！粼陔娫捴校偃鐚Ψ秸f的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會給人不禮貌的感覺?！敉ㄟ^電話談判，可以降低成本。

2004-5-556科華公司2.優(yōu)勢◆電話一響，肯定有人回應，都有去接電話的沖動。3.利用電話談判需要注意的問題

◆開場白干脆利落

◆確認對方是否有時間跟自己談

◆詢問對方是否聽清楚

◆注意電話的音量

◆態(tài)度積極

2004-5-557