談判與推銷技巧年月真題

0017920184

1、【單選題】談判標(biāo)的又稱

談判主體

談判客體

A:

談判環(huán)境

B:

談判信息

C:

答D:案：B

解析：談判標(biāo)的又稱談判客體。

2、【單選題】在商務(wù)談判過程中,預(yù)示談判各方交易合作過程的開始是

談判準(zhǔn)備

簽訂協(xié)議

A:

談判磋商

B:

談判開局

C:

答D:案：B

解析：本題考查談判過程。簽訂協(xié)議是商務(wù)談判過程全部結(jié)束的標(biāo)志,同時(shí),它也預(yù)示著談

判各方交易合作過程的開始。

3、【單選題】在談判中威脅對手,這屬于談判中的

利益沖突

結(jié)構(gòu)性沖突

A:

價(jià)值沖突

B:

關(guān)系沖突

C:

答D:案：B

解析：在談判中威脅對手,這屬于談判中的結(jié)構(gòu)性沖突。引起談判中結(jié)構(gòu)性沖突的原因主

要有談判雙方在資源控制、談判力量或權(quán)利上的不對等，存在時(shí)間限制及阻礙合作的地域

或環(huán)境因素，談判中出現(xiàn)破壞性的談判行為等。

4、【單選題】從談判每一方的角度來看其利益都有改善,一方的利益的增加并不是來自另一

方利益的損失,指的是

囚徒困境

A:

雙贏

聯(lián)合收益

B:

非贏即輸

C:

答D:案：C

解析：從談判每一方的角度來看其利益都有改善,一方的利益的增加并不是來自另一方利

益的損失,指的是聯(lián)合收益。

5、【單選題】構(gòu)成談判力來源的主要因素不包括

補(bǔ)償

交換

A:

知識(shí)

B:

威脅

C:

答D:案：D

解析：構(gòu)成談判力來源的主要因素：①強(qiáng)制性；②補(bǔ)償和交換；③遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)；

④認(rèn)同力；⑤知識(shí)和信息。

6、【單選題】對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中所獲得的價(jià)值衡量被稱為是

保留價(jià)格

交易價(jià)格

A:

期望價(jià)格

B:

底線價(jià)格

C:

答D:案：A

解析：本題考查談判者保留價(jià)格。談判者保留價(jià)格也可以理解為是對談判者從達(dá)不成協(xié)議

的替代選擇中所獲得的價(jià)值的衡量。

7、【單選題】談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是

才

學(xué)

A:

識(shí)

B:

體

C:

答D:案：C

解析：談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次，核心層是識(shí)；中間層是學(xué)；外圍層是才。

8、【單選題】下列選項(xiàng)中,不屬于談判團(tuán)隊(duì)成員的是

主談人

談判負(fù)責(zé)人

A:

陪談人

B:

后勤人員

C:

答D:案：D

解析：談判團(tuán)隊(duì)成員包括：主談人、談判負(fù)責(zé)人、陪談人。

9、【單選題】在談判的價(jià)格磋商中,賣方可能會(huì)說“你們期待多少折扣?”這種陳述屬于有效

威脅特征的

終結(jié)性

具體性

A:

抽象性

B:

表述的清晰性

C:

答D:案：B

解析：在談判的價(jià)格磋商中，賣方可能會(huì)說“你們期待多少折扣”。這種陳述屬于有效威

脅特征的具體性。

10、【單選題】在跨文化談判中,更習(xí)慣采用較直接溝通方式的國家是

法國

美國

A:

日本

B:

俄羅斯

C:

答D:案：B

解析：在跨文化談判中,更習(xí)慣采用較直接溝通方式的國家是美國。

11、【單選題】以下選項(xiàng)中,不屬于成功推銷人員的外在特征的是

整潔的儀表

清晰的談吐

A:

處變不驚

B:

全力以赴

C:

答D:案：D

解析：成功推銷人員的外在特征包括：端莊整潔的儀表；談吐清晰，有良好的語言表達(dá)能

力；待人接物真誠、熱情；不急不躁，處變不驚；有廣泛的興趣和愛好。

12、【單選題】推銷人員應(yīng)把自己看成是“販賣幸福的人。這說明理想的推銷人員應(yīng)具備

強(qiáng)烈的敬業(yè)精神

寬廣的知識(shí)面

A:

良好的服務(wù)態(tài)度

B:

敏銳的觀察能力

C:

答D:案：A

解析：推銷人員應(yīng)把自己看成是“販賣幸福的人。這說明理想的推銷人員應(yīng)具備強(qiáng)烈的敬

業(yè)精神。

13、【單選題】適用于產(chǎn)品類型較多,技術(shù)性強(qiáng)的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是

區(qū)域式結(jié)構(gòu)

顧客式結(jié)構(gòu)

A:

產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)

B:

復(fù)合式結(jié)構(gòu)

C:

答D:案：C

解析：適用于產(chǎn)品類型較多,技術(shù)性強(qiáng)的推銷人員的組織結(jié)構(gòu)是產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)。

14、【單選題】從對銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來看,可將其劃分為

偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)會(huì)

戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)

A:

潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)

B:

政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)

C:

答D:案：A

解析：從對銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來看,可將其劃分為偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)

會(huì)。

15、【單選題】竄貨的表現(xiàn)形式不包括

良性竄貨

惡性竄貨

A:

自然性竄貨

B:

偶然性竄貨

C:

答D:案：D

解析：竄貨的表現(xiàn)形式主要有：自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨。

16、【單選題】很多賣場都有折扣價(jià)簽、贈(zèng)品展示和現(xiàn)場促銷活動(dòng),這主要說明終端陳列應(yīng)

注意

產(chǎn)品陳列

附屬性廣告

A:

分銷設(shè)備

B:

信息傳遞

C:

答D:案：D

解析：很多賣場都有折扣價(jià)簽、贈(zèng)品展示和現(xiàn)場促銷活動(dòng),這主要說明終端陳列應(yīng)注意信

息傳遞。

17、【單選題】企業(yè)管理層錯(cuò)誤地理解了顧客對服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期,這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距

被稱為

服務(wù)質(zhì)量感知差距

質(zhì)量方面的標(biāo)準(zhǔn)差距

A:

供方信息傳播差距

B:

管理層認(rèn)識(shí)差距

C:

答D:案：D

解析：企業(yè)管理層錯(cuò)誤地理解了顧客對服務(wù)質(zhì)量的預(yù)期,這種影響服務(wù)質(zhì)量的差距被稱為

管理層認(rèn)識(shí)差距。

18、【單選題】總代理與批發(fā)商之間進(jìn)貨價(jià)格差異屬于

水平渠道沖突

垂直渠道沖突

A:

交叉渠道沖突

B:

多渠道沖突

C:

答D:案：B

解析：垂直渠道沖突是指同一條渠道中不同層次之間的沖突，如制造商和中間商之間、總

代理和批發(fā)商之間、批發(fā)商和零售商之間的沖突，表現(xiàn)形式有信貸條件的不同、進(jìn)貨價(jià)格

差異、提供服務(wù)的差異等。

19、【單選題】許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單.發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與

其進(jìn)行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中

溝通困難

感知偏差

A:

目標(biāo)不相容

B:

角色失稱

C:

答D:案：A

解析：許多大的零售商都要求他們的供應(yīng)商就訂單.發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行

充分的交流。這反映了渠道沖突原因中溝通困難。

20、【單選題】在選擇中間商時(shí),主要使用的方法是

評(píng)分法

績效法

A:

篩選法

B:

工作量法

C:

答D:案：A

解析：在選擇中間商時(shí),主要使用的方法是評(píng)分法。

21、【單選題】下列有關(guān)CRM的說法中,不正確的是

是一種管理理念

是一種管理軟件

A:

是一種管理原則

B:

是一種管理機(jī)制

C:

答D:案：C

解析：客戶關(guān)系管理（CRM）既是一種市場導(dǎo)向的企業(yè)營銷理念，同時(shí)也是面向顧客優(yōu)化

市場、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，

提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。

22、【單選題】利用尺度考評(píng)法測評(píng)工作能力時(shí),如是有較強(qiáng)的工作技能,能主動(dòng)開發(fā)新客戶,

時(shí)常有建設(shè)性的意見,則給予

90分以上

80分89分

A:

70分79分

B:

60分69分

C:

答D:案：B

解析：利用尺度考評(píng)法測評(píng)工作能力時(shí),如是有較強(qiáng)的工作技能,能主動(dòng)開發(fā)新客戶,時(shí)常

有建設(shè)性的意見,則給予80分89分。

23、【多選題】下列選項(xiàng)中,屬于廣義的談判利益的有

利潤空間

投資回報(bào)

A:

改善彼此的關(guān)系

B:

遵循平等的原則

C:

增進(jìn)社會(huì)福利

D:

答E:案：CDE

解析：屬于廣義的談判利益的有：改善彼此的關(guān)系、遵循平等的原則、增進(jìn)社會(huì)福利。

24、【多選題】下列有關(guān)談判的說法中,正確的有

談判是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過程

談判是談判者索取價(jià)值的競爭過程

A:

談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分

B:

談判中的合作是必然存在的

C:

談判就是非贏即輸

D:

答E:案：ABD

解析：談判是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過程、談判是談判者索取價(jià)值的競爭過程、談判中的

合作是必然存在的。

25、【多選題】下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說法中,正確的有

買方的保留價(jià)格是買方的最低出價(jià)

買方的保留價(jià)格是買方的最高出價(jià)

A:

賣方的保留價(jià)格是賣方的最高售價(jià)

B:

賣方的保留價(jià)格是賣方的最低售價(jià)

C:

談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格

D:

答E:案：BDE

解析：(I)談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格；(2)低于或高于此價(jià)格，談判者將不會(huì)接受任何解

決方案:(3)是對談判者從達(dá)不成協(xié)議的替代選擇中獲得價(jià)值的衡量。

26、【多選題】影響談判的環(huán)境因素有

政治.法律環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境

A:

B:

自然環(huán)境

市場環(huán)境

C:

技術(shù)環(huán)境

D:

答E:案：ABDE

解析：影響談判的環(huán)境因素有：政治.法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、市場環(huán)境、技術(shù)環(huán)境。

27、【多選題】談判的溝通要素包括

傳播關(guān)系

傳播行為

A:

傳播符號(hào)

B:

傳播媒介

C:

傳播對象

D:

答E:案：ABCD

解析：談判的溝通要素包括：傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號(hào)、傳播媒介。

28、【多選題】與其他促銷方式相比,人員推銷具備的特點(diǎn)有

具有靈活性

成本費(fèi)用偏低

A:

選擇性強(qiáng)

B:

有利于建立長期合作關(guān)系

C:

成功率較高

D:

答E:案：ACDE

解析：與其他促銷方式相比,人員推銷具備的特點(diǎn)有：具有靈活性、選擇性強(qiáng)、有利于建

立長期合作關(guān)系、成功率較高。

29、【問答題】簡述評(píng)估談判者利益的步驟。

答案：（1）詳細(xì)列出談判事項(xiàng)，確認(rèn)隱含于事項(xiàng)、議題中的種種談判者利益（1分）；

（2）對于毎一種事項(xiàng)、議題，詳細(xì)列出實(shí)現(xiàn)利益的最好和最差的力案，以界定毎個(gè)事項(xiàng)

的利益變動(dòng)幅度（2分)；（3）權(quán)衡各種事項(xiàng)、利益之間的相對重要性（1分）；（4）

隨著掌握信息的不斷增多，相應(yīng)地改變、修正不同利益之間的相對重要性(2分）。

30、【問答題】簡述談判力與談判空間之間的關(guān)系。

答案：（1）談判者擁有談判力將會(huì)有力地改變談判空間；（2分）（2）談判空間的改變

與最終協(xié)議之間并沒有一個(gè)確定無疑的閑果關(guān)系；（2分）（3）談判空間的改變并不等于

達(dá)成有利的談判協(xié)議。（2分）

31、【問答題】簡述讓步策略的實(shí)施步驟。

答案：（1）比較讓步與不讓步的預(yù)期損益；（2）確定讓步方式；（3）選擇讓步時(shí)

機(jī)；（4）衡量讓步結(jié)果。

32、【問答題】制造談判僵局的技巧有哪些?

答案：（1）在制造僵局之前，應(yīng)考慮自己是否有順利地打破僵局的能力(2分）；（2）

能夠從對方行為中找到某些僵局形成的原因（1分)；（3）確保僵局的形成不是因?yàn)閷?/p>

方的人身攻擊(1分)；（4）在制造僵局之前，應(yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)的支持（2

分)。

33、【問答題】如何用言語說服顧客?

答案：（1）引用別人的話試試；（1分）（2）用廣告語言來形容你的產(chǎn)品吋收到獨(dú)特效

果；（2分）（3）幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖；(2分）（4）使用顧客語

言。(1分）

34、【問答題】廠商使用價(jià)格折扣激勵(lì)中間商的主要形式有哪些?

答案：（1）數(shù)量折扣(1分）（2）等級(jí)折扣（1分）（3）現(xiàn)金折扣（1分）（4）季節(jié)

折扣（1分)（5）根據(jù)提貨量返點(diǎn)（1分）

35、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明談判過程中沖突與合作的關(guān)系。

答案：（1）談判是合作與沖突兼而有之的過程；（2）談判過程中沖突與合作的矛盾會(huì)

發(fā)生變化；（3）談判是一個(gè)處理合作與沖突矛盾的過程。

36、【問答題】聯(lián)系實(shí)際說明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。

答案：（1）漠不關(guān)心型；（2）軟心腸型；（3）防衛(wèi)型；（4）干練型；（5）尋求

答案型。

37、【問答題】背景材料:某顧客在商場購買了一臺(tái)液晶彩色電視機(jī)。使用后發(fā)現(xiàn)電視機(jī)的

圖像不穩(wěn)定.色彩不調(diào)和.音響效果也不佳。該顧客立即就其發(fā)現(xiàn)的上述問題對彩電售后服務(wù)

部門進(jìn)行了投訴。售后服務(wù)部門在認(rèn)真聽取了顧客的所有意見并做了詳細(xì)記錄后表示,將盡快

上門實(shí)地調(diào)查具體情況并及時(shí)提供有效的解決方法。若經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)確屬產(chǎn)品缺陷,將切實(shí)按

照之前向顧客承諾的“包退包換.包修”的“三包”原則辦理。請問:(1)該顧客