如何帶好銷(xiāo)售隊(duì)伍如何做好銷(xiāo)售管理副總經(jīng)理錢(qián)南強(qiáng)2004.08.28內(nèi)容提要5.討論與答疑2.養(yǎng)單找單重于打單4.善用工具進(jìn)行銷(xiāo)售管理3.正確進(jìn)行案情追蹤1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售管理產(chǎn)品賺錢(qián)1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)找單更難

–市場(chǎng)潛量大,但采取行動(dòng)的企業(yè)不多打單難

–客戶(hù)沒(méi)經(jīng)驗(yàn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手段不規(guī)范中國(guó)ERP市場(chǎng)的現(xiàn)狀要能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)必須兼具耐力(找單)與爆發(fā)力(打單)1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)ERP系統(tǒng)

超大大中中小小神州數(shù)碼的完整產(chǎn)品線1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè).育才.用才.留才.選才-找到對(duì)的人-教會(huì)他工作上所需知識(shí)-指導(dǎo)他督促他完成任務(wù)-讓他愿意長(zhǎng)期為你效勞銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的步驟1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)選才-找到對(duì)的人人員種類(lèi)性別儀表專(zhuān)長(zhǎng)特質(zhì)任務(wù)銷(xiāo)售人員不拘重要口齒清晰有經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先親和力高勤奮不畏挫折邏輯推理能力強(qiáng)愿意主動(dòng)接觸陌生人簽單責(zé)任區(qū)內(nèi)客情維系開(kāi)發(fā)客戶(hù)售前支持不拘制造-男

財(cái)務(wù)-女重要口齒清晰有實(shí)施經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先有用戶(hù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先產(chǎn)品知識(shí)親和力高邏輯推理能力強(qiáng)反應(yīng)快讓客戶(hù)對(duì)咱們的產(chǎn)品與服務(wù)有信心電話行銷(xiāo)女不拘聲音甜美不拘不畏挫折找單1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)育才-教會(huì)他工作上所需知識(shí)日期時(shí)段進(jìn)行培訓(xùn)或工作項(xiàng)目備注DAY1AM培訓(xùn)計(jì)劃說(shuō)明

DCMS銷(xiāo)售模式及銷(xiāo)售管理方式說(shuō)明

DAY1PM如何進(jìn)行電話銷(xiāo)售

如何進(jìn)行初訪

銷(xiāo)售人員應(yīng)有的禮儀

如何確定信息化時(shí)間表

企業(yè)如何選擇及實(shí)施ERP

DAY2AM如何報(bào)價(jià)

如何進(jìn)行DCMS公司簡(jiǎn)介

如何進(jìn)行ERP軟件演示

DAY2PM如何與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)(制造型企業(yè))基礎(chǔ)篇

認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)(制造型企業(yè))提高篇

DAY3AM如何安排客戶(hù)參觀

如何進(jìn)行商務(wù)談判

如何協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行正確的ERP選型

DAY3PM如何排除客戶(hù)的疑慮1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)育才-教會(huì)他工作上所需知識(shí)我先作一次給你看換你作一次給我看咱們一起看看哪里該改進(jìn)銷(xiāo)售ERP的知識(shí)無(wú)法僅從課堂取得1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)育才-教會(huì)他工作上所需知識(shí)對(duì)于進(jìn)步遲緩的人UntrainedUntrainable分辨或1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)用才-指導(dǎo)他督促他完成任務(wù)任務(wù)目標(biāo)明確工作方法明確績(jī)效評(píng)估明確工具配備完整1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)留才-讓他愿意長(zhǎng)期為你效勞獎(jiǎng)金激勵(lì)制度分紅入股配套事業(yè)生涯規(guī)劃1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)老師–學(xué)生上司

–

部下朋友

–

朋友主管與部屬間的關(guān)系作他的教練1.銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)2.養(yǎng)單找單重于打單DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶(hù)關(guān)系維護(hù)銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售流程2.養(yǎng)單找單重于打單DCBA打單2.養(yǎng)單找單重于打單養(yǎng)單2.養(yǎng)單找單重于打單打單–關(guān)鍵時(shí)刻,重?fù)粢︷B(yǎng)單–長(zhǎng)期耕耘,培養(yǎng)關(guān)系找單

–尋尋覓覓,唯恐遺漏ERP的銷(xiāo)售方式是名單式銷(xiāo)售2.養(yǎng)單找單重于打單所以名單是否已完全涵蓋目標(biāo)市場(chǎng),將是后續(xù)找單養(yǎng)單打單工作成功的基礎(chǔ)DCBA養(yǎng)單打單2.養(yǎng)單找單重于打單目標(biāo)市場(chǎng)找單所謂客戶(hù)搜尋過(guò)濾系指在市場(chǎng)上針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行有計(jì)劃的搜尋與分級(jí),以找出成熟客戶(hù)或值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的潛在客戶(hù)之行為客戶(hù)搜尋過(guò)濾(找單)的定義:2.養(yǎng)單找單重于打單工商名錄,行業(yè)名錄,工業(yè)區(qū)名錄書(shū)面或互聯(lián)網(wǎng)上的黃頁(yè)資料報(bào)紙雜志的廣告,報(bào)導(dǎo)人才網(wǎng)站上的征才廠商資料各種展覽招商活動(dòng)的參與廠商人才招聘會(huì)的征才廠商資料路邊的大形招牌廣告客戶(hù)介紹其它2.養(yǎng)單找單重于打單從哪里找單2.養(yǎng)單找單重于打單怎么找單邀請(qǐng)參加活動(dòng)

逐一電話過(guò)濾開(kāi)場(chǎng),自我介紹,要求給時(shí)間即席式公司簡(jiǎn)介邀請(qǐng)對(duì)方參加活動(dòng)詢(xún)問(wèn)未來(lái)信息化計(jì)劃詢(xún)問(wèn)或確認(rèn)基本資料感謝對(duì)方,寄出資料贈(zèng)送對(duì)方信息化資料詢(xún)問(wèn)目前信息化范圍建立或修正客戶(hù)資料2.養(yǎng)單找單重于打單已掌握名單銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域2.養(yǎng)單找單重于打單銷(xiāo)售人員每人有一畝田–100家銷(xiāo)售人員責(zé)任區(qū)域已掌握名單名單交換客戶(hù)歇業(yè)補(bǔ)充名單成交成交客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開(kāi)發(fā)新客戶(hù)交出名單銷(xiāo)售人員每人有一畝田–100家2.養(yǎng)單找單重于打單所謂客戶(hù)關(guān)系維護(hù)系指銷(xiāo)售人員對(duì)責(zé)任區(qū)內(nèi)A級(jí)以外的潛在客戶(hù),依其等級(jí)所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為,以掌握或促成其成熟的時(shí)機(jī)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)(養(yǎng)單)的定義:2.養(yǎng)單找單重于打單2.養(yǎng)單找單重于打單怎么養(yǎng)單.打電話.建立客戶(hù)個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo).寄新知.將客戶(hù)產(chǎn)品上市/促銷(xiāo)等訊息傳遞給潛在客戶(hù).親自拜訪.針對(duì)介紹潛在客戶(hù)提供獎(jiǎng)勵(lì).開(kāi)課程.借助客觀的第三者推薦.年節(jié)賀卡.提供行業(yè)別市場(chǎng)訊息.辦活動(dòng)給潛在客戶(hù).客戶(hù)動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).公司刊物刊登客戶(hù)的廣告.公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹生意給潛在客戶(hù).銷(xiāo)售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹顧問(wèn),ISO,布線公司給潛在客戶(hù).解決客戶(hù)問(wèn)題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(hù)(如:人力中介)(客戶(hù)關(guān)系維護(hù))

2.養(yǎng)單找單重于打單.言之有物.MAN:MONEY.掌握時(shí)機(jī)AUTHORITYNEED.利用工具.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂(lè).誠(chéng)于中,形于外.纏.吸引對(duì)方興趣.注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)言.動(dòng)以情,誘以利.投其所好.一勤天下無(wú)難事.結(jié)黨營(yíng)私.精誠(chéng)所至,金石為開(kāi).拉、拍、拖.無(wú)需求時(shí)不急于推銷(xiāo).適當(dāng)?shù)目蛻?hù)分級(jí)養(yǎng)單的技巧邀請(qǐng)參加活動(dòng)

逐一電話聯(lián)系新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)信息化研討會(huì)成功案例發(fā)布會(huì)2.養(yǎng)單找單重于打單每2到3個(gè)月辦一次活動(dòng)2.養(yǎng)單找單重于打單舉辦活動(dòng)的收獲如何衡量?找到的A單有幾個(gè)?找到的B單有幾個(gè)?找到的C單有幾個(gè)?來(lái)參加活動(dòng)客戶(hù)產(chǎn)生的延伸效果沒(méi)來(lái)參加活動(dòng)客戶(hù)產(chǎn)生的延伸效果2.養(yǎng)單找單重于打單打單–獲得今天的糧食養(yǎng)單找單

–準(zhǔn)備明天的糧食養(yǎng)單找單

–今天若不作,

明天就后悔3.正確進(jìn)行案情追蹤3.正確進(jìn)行案情追蹤所謂案情追蹤(CaseReview)指的是銷(xiāo)售主管針對(duì)銷(xiāo)售人員責(zé)任范圍內(nèi)的各種等級(jí)客戶(hù)所進(jìn)行的階段性工作總結(jié)會(huì)議工作重點(diǎn)打單情況–A級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售情況養(yǎng)單情況–BCD級(jí)客戶(hù)聯(lián)系情況找單情況–已掌握名單完整度已經(jīng)開(kāi)始或即將于近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化范圍的潛在客戶(hù)A級(jí)客戶(hù)未信息化者:已經(jīng)開(kāi)始或即將于近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作,以便展開(kāi)信息化的潛在客戶(hù)已信息化者:有機(jī)會(huì)在1個(gè)月內(nèi)成交3.正確進(jìn)行案情追蹤A級(jí)項(xiàng)目的檢查重點(diǎn)確定銷(xiāo)售人員清楚掌握關(guān)鍵信息掌握目前項(xiàng)目的進(jìn)度與狀態(tài)確定未來(lái)的行動(dòng)計(jì)劃與分工了解案子是怎么來(lái)的3.正確進(jìn)行案情追蹤取得潛在客戶(hù)名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)客戶(hù)的疑慮排除商務(wù)談判簽約ERP的銷(xiāo)售流程3.正確進(jìn)行案情追蹤ERP項(xiàng)目的關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過(guò)程)(decision)競(jìng)爭(zhēng)(competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶(hù)興奮點(diǎn))3.正確進(jìn)行案情追蹤ERP項(xiàng)目的重要信息行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………3.正確進(jìn)行案情追蹤時(shí)間表(schedule)客戶(hù)何時(shí)要讓ERP上線?客戶(hù)何時(shí)要開(kāi)始實(shí)施ERP?客戶(hù)何時(shí)要簽約?客戶(hù)何時(shí)要決定ERP廠商?客戶(hù)何時(shí)要完成ERP選型?客戶(hù)何時(shí)要開(kāi)始ERP選型?讓Sales說(shuō)出預(yù)計(jì)簽約的時(shí)間請(qǐng)他說(shuō)明這預(yù)計(jì)簽約時(shí)間是怎么得到的3.正確進(jìn)行案情追蹤預(yù)算(budget)讓Sales說(shuō)出這項(xiàng)目的預(yù)計(jì)簽約金額請(qǐng)他說(shuō)明這預(yù)計(jì)簽約金額是怎么得到的請(qǐng)他提出較為客觀的證據(jù)證明客戶(hù)有能力有意愿花這么多錢(qián)來(lái)搞ERP3.正確進(jìn)行案情追蹤需求(requirement)客戶(hù)這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚么?客戶(hù)這次信息化要解決甚么問(wèn)題?客戶(hù)的需求的功能范圍?客戶(hù)的需求的地理范圍?客戶(hù)的需求的語(yǔ)言范圍?客戶(hù)需要哪些模塊?客戶(hù)需要哪些服務(wù)?咱們的解決方案真的滿(mǎn)足客戶(hù)需求?3.正確進(jìn)行案情追蹤決策(人及過(guò)程)(decision)客戶(hù)信息化工作的發(fā)起人是誰(shuí)?客戶(hù)的決策人員是誰(shuí)?客戶(hù)的決策過(guò)程是甚幺?客戶(hù)的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺?實(shí)施ERP是否為多數(shù)人的想法?客戶(hù)的母公司在決策中的角色扮演?集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演?客戶(hù)的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色?(政府單位,客戶(hù),顧問(wèn)…….)3.正確進(jìn)行案情追蹤決策(人及過(guò)程)(decision)畫(huà)出企業(yè)組織圖(含企業(yè)內(nèi)外)從組織圖中指出決策流程及有關(guān)人員在決策中的扮演角色及對(duì)咱們的支持程度如何3.正確進(jìn)行案情追蹤競(jìng)爭(zhēng)(competition)有哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢(shì)落后的參賽者具體的劣勢(shì)3.正確進(jìn)行案情追蹤競(jìng)爭(zhēng)(competition)咱們領(lǐng)先-為什幺客戶(hù)喜歡咱們?

為什幺客戶(hù)不喜歡對(duì)手?對(duì)手領(lǐng)先-為什幺客戶(hù)喜歡對(duì)手?

為什幺客戶(hù)不喜歡咱們?

咱們?cè)摬扇∈裁葱袆?dòng)讓客

戶(hù)更喜歡咱們?3.正確進(jìn)行案情追蹤使用狀況很不滿(mǎn)意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶(hù)再三要求而無(wú)法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶(hù)B級(jí)客戶(hù)未信息化者:肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶(hù)已信息化者:有機(jī)會(huì)在2至3個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者已離職,軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶(hù)3.正確進(jìn)行案情追蹤B

級(jí)項(xiàng)目的檢查重點(diǎn)到底在等什么?到底有多不滿(mǎn)?從前何時(shí)聯(lián)絡(luò)?結(jié)果如何?未來(lái)何時(shí)聯(lián)絡(luò)?重點(diǎn)為何?有沒(méi)有該聯(lián)絡(luò)而未聯(lián)絡(luò)的情形?3.正確進(jìn)行案情追蹤使用的狀況不滿(mǎn)意,但對(duì)原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶(hù)C級(jí)客戶(hù)未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺(jué)需求的迫切或信心不足而沒(méi)有采取行動(dòng)的潛在客戶(hù)已信息化者:有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者未離職,使用者對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿(mǎn)意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶(hù)3.正確進(jìn)行案情追蹤目前軟件使用狀況滿(mǎn)意而且維護(hù)也沒(méi)有問(wèn)題的潛在客戶(hù)D級(jí)客戶(hù)未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶(hù)已信息化者:無(wú)法在6個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的潛在客戶(hù)剛完成合同簽署,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶(hù)3.正確進(jìn)行案情追蹤C(jī),D

級(jí)項(xiàng)目的檢查重點(diǎn)從前何時(shí)聯(lián)絡(luò)?結(jié)果如何?未來(lái)何時(shí)聯(lián)絡(luò)?重點(diǎn)為何?抽檢而非全檢有沒(méi)有該聯(lián)絡(luò)而未聯(lián)絡(luò)的情形?3.正確進(jìn)行案情追蹤找單工作的檢查重點(diǎn)負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)有多少家(A,B,C,D)?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)家數(shù)太少了,怎么辦?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)家數(shù)太多了,怎么辦?負(fù)責(zé)區(qū)域客戶(hù)參加活動(dòng)的有哪幾家

?3.正確進(jìn)行案情追蹤找單養(yǎng)單工作的目的客戶(hù)有ERP需求時(shí),會(huì)記得找咱們!3