得渠道者得天下

—渠道經(jīng)理實戰(zhàn)能力提升1導入頁渠道為王銷售就是做渠道4陽光心態(tài)成功秘訣心態(tài)方法第一章51.1陽光心態(tài)工作中怎樣才能具備良好的工作態(tài)度呢？快遞哥竇立國用“心”賺錢1.1陽光心態(tài)陽光心態(tài)踏實做事1.1陽光心態(tài)良好心態(tài)的前提就是自信心的建立。

一個人可以沒有出眾的外表，但一定要把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，就像孔雀總是樂于展示它的美麗羽毛一樣。1.樹立自信樹立自信的方法比如？得體的著裝自我欣賞知識的補充1.1陽光心態(tài)2.踏實做事1.1陽光心態(tài)能不能在未來競爭中取勝取決于現(xiàn)在有沒有在自己的領域里做深做透做精寬容對待自己寬容對待他人3.寬容待人1.1陽光心態(tài)小房子大房子摩天大廈4.設定目標

實際工作中這個月我要策反兩個競爭對手協(xié)助代理商超額完成4G合約用戶放號指標今年競爭高級渠道經(jīng)理……1.1陽光心態(tài)目標的力量是巨大的前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。小結(jié)1.1陽光心態(tài)工欲善其事必先利其器1.2成功秘訣1.2成功秘訣成功勤走訪重執(zhí)行多溝通善總結(jié)工作重點：了解市場信息代理商基礎管理1.勤走訪1.2成功秘訣優(yōu)秀球隊的教練是怎么做的？

有經(jīng)驗的渠道經(jīng)理是幫助自己的核心代理商實現(xiàn)持續(xù)成長的推動者，指導、協(xié)助代理商改善業(yè)務能力與管理水平。在做這些工作的同時其實也是在提升你在代理商心目中的地位與信任感.2.重執(zhí)行1.2成功秘訣營銷策略的傳授相關(guān)業(yè)務推介小王：張老板你們店這個月的指標下滑嚴重，能不能完成啊張老板：你別跟我提這個，本來市場就不好，以前這就我一家，現(xiàn)在你們開了那么多家，還怎么做啊，你也看到了，現(xiàn)在店里一個顧客都沒有，生意不好做啊，對吧，還有你們上次說的店補都這么久了還沒有下來，你們什么時候給啊，再這樣我們沒辦法干了，實在不行我們就去做其他運營商的渠道了！小王：……

思考：類似的情況你有沒有遇到過？你是怎么做的？溝通效果好不好？【討論】小王的困惑1.2成功秘訣3.多溝通溝通的好處？3.多溝通1.2成功秘訣知己知彼，百戰(zhàn)不殆。溝通是解決問題的最好方式。不是為了增加了解，而是為了避免誤會。你會溝通嗎？保持一份誠心保持適度的禮節(jié)和盡量使用規(guī)范性語言有諾必行

3.多溝通換位思考問題1.2成功秘訣1.2成功秘訣4.善總結(jié)善總結(jié)處處留心皆學問歸檔記錄順序積累模板用80%精力做20%最重要的事情做一名合格的渠道經(jīng)理良好的心態(tài)是基礎，正確的工作方法是保證。一個合格的經(jīng)理還應在實際工作中有效地運用這些知識，獲得良好的業(yè)績。今天與大家分享，為那些正在渠道經(jīng)理位置上努力工作的人提供一點思考的方向。結(jié)語第二章渠道經(jīng)理的價值和作用渠道經(jīng)理的職責渠道經(jīng)理的工作渠道經(jīng)理的作用23主要職責渠道拓展渠道提升關(guān)系維護信息收集渠道助銷業(yè)務產(chǎn)品銷售基礎管理2.1渠道經(jīng)理的主要職責2.2渠道經(jīng)理的工作渠道調(diào)研渠道拓展渠道建設渠道管控通過調(diào)研了解社會渠道形態(tài)，為渠道的建設發(fā)展提供有利依據(jù)，以便于日后工作的拓展網(wǎng)點選型網(wǎng)點溝通引導客情關(guān)系品牌形象專業(yè)技能渠道信息服務質(zhì)量根據(jù)對網(wǎng)點嚴謹?shù)墓芾?，有效的維護，進一步制定系統(tǒng)科學的績效考核體系，優(yōu)化社會渠道運營質(zhì)量。思維轉(zhuǎn)變：從封閉直線式管理，到開放整合式管理。2.3渠道經(jīng)理的作用業(yè)績提升系統(tǒng)運營模式復制持續(xù)改進渠道經(jīng)理甘肅電信代理商渠道銷售人員公司戰(zhàn)略中國電信的戰(zhàn)略部署。渠道經(jīng)理渠道營銷中最關(guān)鍵的連接、互動和傳播點。終端（網(wǎng)點）建設核心終端銷售賣場持續(xù)營銷模式，全面拓展，綜合發(fā)展。最小的銷售單位是廳、店與銷售人員。降低渠道風險才能提高渠道成功率渠道經(jīng)理決定了渠道的最終效果2.3渠道經(jīng)理的作用第三章渠道經(jīng)理的綜合能力提升調(diào)研陳列促銷談判巡店培訓28調(diào)研收集信息信息整理分類分析整理信息設計解決方案沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！3.1渠道調(diào)研主題調(diào)研表用戶渠道代理商營業(yè)員競爭對手調(diào)研不是形式而是決定之中的最重要的環(huán)節(jié)。

3.1渠道調(diào)研有效的調(diào)研是獲得渠道真實情況是制定針對性的渠道行動的有效方式。銷售情況是否贏利銷量達標業(yè)務水平銷售技巧運營情況促銷活動宣傳情況運營困境運營經(jīng)驗競爭對手傭金政策促銷活動優(yōu)惠信息產(chǎn)品信息第二階段調(diào)研問卷3.1渠道調(diào)研合作意向?qū)﹄娦帕私舛壤麧欬c在哪里產(chǎn)品了解度合作模式合作資質(zhì)店面位置營銷面積宣傳面積客流量合作能力店員素質(zhì)銷售能力利潤結(jié)構(gòu)資金儲備第一階段調(diào)研問卷調(diào)研地區(qū)調(diào)研時間年

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日調(diào)研目的影響調(diào)研效果的因素分析調(diào)研方法設計預定調(diào)研進度時間安排進度情況調(diào)研預算調(diào)研人員安排審批人3.1渠道調(diào)研樣表顯而易見垂直集中全品項陳列動感重點突出伸手可取整潔統(tǒng)一終端陳列的七項原則3.2銷售陳列陳列適用范圍指引VI規(guī)范柜臺陳列展臺陳列體驗區(qū)陳列資料陳列業(yè)務區(qū)域規(guī)劃3.2銷售陳列天翼4G專營店的建設是建立社會渠道標桿廳的重點。結(jié)合當?shù)貙嶋H陳列規(guī)范和標準網(wǎng)點差異化1提早規(guī)劃全年促銷計劃2依照全年計劃準備資源3逐月公布促銷主題4合作渠道提交促銷方案5選出優(yōu)秀方案6投放資源舉辦促銷7收集現(xiàn)場反饋8優(yōu)化促銷形式3.3渠道促銷將促銷進行到底促銷建立常態(tài)化的渠道攻守策略組合店內(nèi)促銷商家聯(lián)盟商業(yè)區(qū)促銷更多合作促銷典型促銷方法3.3渠道促銷談判充分準備必備信息談判策略執(zhí)行談判談判談判調(diào)動渠道資源實現(xiàn)盈利3.4渠道談判能力3.4渠道談判能力渠道談判策略信任互動利益情義渠道談判的適用場所：拓展新的渠道網(wǎng)點吸引代理商經(jīng)營電信的新產(chǎn)品開展更多的適用性促銷活動鼓勵渠道進貨進駐新的商業(yè)區(qū)或商場解決渠道或客戶投訴督導巡點工作要點3.5渠道巡店目標任務巡店路線巡店頻率店內(nèi)檢查掌握銷售情況信息交流信息反饋1渠道監(jiān)督前的準備詳細閱讀該門店歷史資料記錄和分析門店近期數(shù)據(jù)確保入店前對該門店了如指掌2觀察和聽取觀察店面的陳設、物料、體驗系統(tǒng)觀察移動專員的工作狀態(tài)和習慣與店主和店員交談，了解側(cè)面信息3現(xiàn)狀分析店面狀況分析業(yè)績分析人的分析4找出問題點羅列所有的問題點排定輕重緩急制定解決對策5擬定改進計劃店面：陳設、物料、體驗系統(tǒng)店員：培訓、激勵優(yōu)秀案傳播6推進改進計劃與經(jīng)營者充分溝通、達成共識協(xié)調(diào)相關(guān)單位人員培訓、引導店員7檢查與評估定期回訪和評估與各方溝通執(zhí)行情況如有必要適當調(diào)整改進計劃8提交工作報告提交結(jié)論性報告提煉優(yōu)秀案例巡點工作“八步法”3.5渠道巡店

FABE銷售法則FABE對應的是4個英文單詞：3.6渠道培訓我們培訓的是什么人3.6渠道培訓是誰在賣我們的天翼？銷售的本質(zhì)就是一個人與另一個人產(chǎn)生了交換社會渠道銷售員為什么要為我們做事？成本低速度快容易懂難于忘有鋪墊針對性強3.6渠道培訓第四章渠道激勵渠道激勵原則渠道激勵目的渠道激勵分類渠道激勵措施44

渠道激勵是一個使用比較頻繁，內(nèi)涵比較寬泛的概念，是指電信公司為維系和培養(yǎng)健康的渠道體系，通過物流（號源，促銷品，禮物等），資金流（返傭，提成等），信息流（培訓，技術(shù)等）向渠道成員提供的一系列主動行為。4.渠道激勵【討論】渠道成員對于渠道激勵有哪些期待？4.渠道激勵目標結(jié)合原則外激和內(nèi)激相結(jié)合原則正激與負激相結(jié)合原則公平公正公開原則物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合原則4.1渠道激勵原則吸引渠道成員，維持渠道忠誠度。以渠道激勵為手段，對渠道進行管理。明確和強調(diào)電信公司的渠道策略。實現(xiàn)對市場的應激性反映。以多樣化渠道激勵推動渠道成員的發(fā)展。4.2渠道激勵目的4.3渠道激勵分類渠道激勵目標激勵銷量、費用、市場占有率渠道獎勵物質(zhì)獎勵價格優(yōu)惠費用支持年終返利渠道促銷精神獎勵評優(yōu)評獎培訓助銷決策參與工作設計區(qū)域、領域、品類、經(jīng)銷權(quán)4.4渠道激勵重點措施返利廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標準，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補貼渠道促銷廠家通過改善渠道狀況、改善與一級經(jīng)銷商的關(guān)系和提升銷售業(yè)績的一種杠桿啟動方式銷售競賽通過榮譽等方式，調(diào)動經(jīng)銷商以及全體銷售人員的積極性，推動市場活動順利展開可口可樂公司A地區(qū)針對餐飲渠道設計了“累計積分送杯”的活動，規(guī)則是：酒樓