采購戰(zhàn)術(shù)與運營年月真題

0361620134

1、【問答題】請閱讀下列案例，回答相關(guān)問題。HY公司成立于1990年，是一家集產(chǎn)品設(shè)

計、科研開發(fā)和生產(chǎn)銷售為一體的大型掛車企業(yè)，位于中國最大的掛車生產(chǎn)基地A市。

由于最近部分原材料價格的上漲以及員工工資水平的提高，2012年3月5日，HY公司掛車生

產(chǎn)所需的101號配件的供應(yīng)商KT公司向HY公司的采購部門發(fā)出了初步的價格上漲通知，101

號配件的單價將從原來的1000元上漲為1300元，新價格將于2012年3月20日執(zhí)行。由于

101號配件在生產(chǎn)的過程中需求量較大，因此300元的漲幅會對公司的生產(chǎn)成本和產(chǎn)品銷售價

格產(chǎn)生很大影響，這不利于公司市場的進一步開拓。因此3月5日上午9：00，采購部王經(jīng)理

在接到通知后召開了緊急會議，討論和安排相關(guān)事宜。部分原材料價格和員工工資上漲是不

爭的事實，因此101號配件價格上漲也是不可避免的。經(jīng)過討論，公司能夠接受的最高漲幅

為200元，理想漲幅為150元；最后，王經(jīng)理安排李某和丁某來負責(zé)此次價格談判的事宜。

李某是101號配件采購的主要負責(zé)人，一直以來都是由他與KT公司進行接觸和溝通，負責(zé)采

購的具體事項，因此他是此次談判的主要負責(zé)人，丁某協(xié)助其談判。在李某所負責(zé)的供應(yīng)商

中，有兩家也供應(yīng)101號配件，分別是ML公司和HE公司。但是由于KT公司具有較強的研發(fā)

團隊，產(chǎn)品設(shè)計能力在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，101號配件采用的是最先進的德國技術(shù)，配件不合

格率很低，而且交貨一向及時，因此HY公司一直主要從KT公司采購該配件。丁某是市場調(diào)

查員，負責(zé)主要原材料的市場價格和競爭對手價格的跟蹤調(diào)查。會后，李某等人開始了相關(guān)

事項的準備，丁某主要負責(zé)收集與101號配件相關(guān)的原材料的市場價格的變動情況，李某則

主要負責(zé)與KT公司的接觸。3月5日上午9：45，李某給KT公司的銷售員謝某打了電話。

謝某：“李經(jīng)理我正想給你打電話呢，通知收到了嗎?”李某：“哎呀，謝經(jīng)理，你還說

呢，你們公司害死我了，你們報的什么價呀，漲幅那么高，都達到30％了，讓我在總經(jīng)理面

前丟盡了臉，雖然原材料價格上漲是不爭的事實，但你們漲的也太多了，其他公司的漲幅也

不過10％。咱們的合作還要不要繼續(xù)，你明天來我辦公室詳談吧!”3月6日上午9：30，謝

某如約來到了HY公司，發(fā)現(xiàn)李某正與ML公司銷售員周某相談甚歡，且手中還拿著幾張紙，

旁邊還有厚厚的產(chǎn)品介紹資料。當時謝某心里就有些緊張，因為ML公司與KT公司都位于距A

市比較近的L市，由于生產(chǎn)的產(chǎn)品有很多都是相同或相似的，因此競爭比較激烈。謝某看到

李某與周某在一張紙上簽字，并握手慶賀，但是又不清楚他們談?wù)摰木唧w內(nèi)容，因此，謝某

就更緊張了。周某走后，謝某就昨天的報價對李某表示了抱歉，并說經(jīng)過自己的努力，

給HY公司爭取了最低價格。當看到1210元的新報價時，李某心里暗自高興，因為這與公司

要求比較接近了。他說：“我們公司能夠接受的最高報價是1130元。不瞞你說，最近ML公

司一直希望和我們擴大合作，你看，又拿來了很多產(chǎn)品資料”，并順手翻了翻，不經(jīng)意的將

101號配件的資料放在最上面。他接著說：“ML公司的首次報價才1190元，你公司竟然是

1300元，據(jù)我所知，雖然原材料價格上漲了，但你公司去年對生產(chǎn)線進行了技術(shù)升級，原材

料的消耗至少可節(jié)約5％，而且并不是所有原材料價格都上漲了，至少X材料價格就降低了，

我看你公司報價的水分實在太大了，這可是違背了我們長期合作的宗旨?！敝x某沒想到

李某對市場價格了解的如此清楚，便說：“李經(jīng)理你看什么價格能接受，我盡最大努力給你

申請!”李某語氣堅定的說：“1130元，不能再多了!”謝某說：“我能提供的最低

的授權(quán)價是1185元，那我只能回去給你申請了?！崩钅痴f：“以謝經(jīng)理的能力，這價格

肯定能拿下，我們公司10月份將投入一條新生產(chǎn)線，這會增加一個新型號配件的需求，你公

司是絕對能夠提供的，而且它的需求量絕對比101號的需求量大，如果這個訂單也能拿下，

你肯定能穩(wěn)坐貴公司銷售冠軍的寶座!”會談結(jié)束后，李某很客氣的將謝某送到了樓梯

口。3月6日下午，李某接到了謝某的電話，表示經(jīng)過努力爭取，公司能提供的最低報價是

1170元，絕對不能再低了，李某沒有答應(yīng)，仍然堅持1130元的價格。3月7日上午，李某又

接到了謝某的電話，說：“老兄，咱都妥協(xié)一步吧，價格就折中一下，1150元”。李某說：

“貴公司能讓步我很高興，但是我權(quán)限內(nèi)的最高價是1140元，若這個價格不能接受，我公司

就只能尋求其他供應(yīng)商了?！?月8日上午，李某接到了謝某發(fā)來的最新合同，單價是1140

元。隨后，李某向王經(jīng)理匯報了情況，王經(jīng)理很滿意!此案例中的信息純屬虛構(gòu)，僅作為

考試所用。若有雷同，純屬巧合。問題：作為101號配件采購的主要負責(zé)人，李某會從

哪幾方面來對供應(yīng)商進行評估?

答案：（1）價格方面。供應(yīng)商的產(chǎn)品價格會對公司產(chǎn)品的價格產(chǎn)生一些的影，最終影響

公司的經(jīng)濟效益和市場的發(fā)展，如果KT公司漲價幅度過高，將會使HY公司的生產(chǎn)成本增

加而影響到銷售業(yè)績。（2）質(zhì)量方面。供應(yīng)商提供的原材料的質(zhì)量最終會決定公司產(chǎn)

品的質(zhì)量。KT公司采用的是最先進的德國技術(shù)，配件不合格率很低，這也是HY公司希望

繼續(xù)從KT公司采購101號配件的原因。（3）交貨提前量因素。交貨提前量越小，證明

供應(yīng)商對市場反映的速度越快，靈敏度越高，因此也證明企業(yè)市場適應(yīng)性更強。（4）

交貨準時性方面。如果供應(yīng)商的交貨準時性較差，會影響企業(yè)的生產(chǎn)計劃和銷售詳?shù)胶蜁r

機。KT公司交貨準時性較好，使HY公司希望繼續(xù)與K公司合作。（5）品種柔性方面。

供應(yīng)商的品種柔性決定了供應(yīng)商能夠提供的消費品的種類。（6）設(shè)計能力方面。集成

化供應(yīng)鏈要求供應(yīng)商應(yīng)承擔(dān)部分的研發(fā)和設(shè)計工作，提高供應(yīng)的靈活性，KT公司在國內(nèi)領(lǐng)

先的設(shè)計能力增強了HY公司與其合作的動力。（7）特殊工藝能力方面。供應(yīng)商的特殊

工藝能力會影響其提供的產(chǎn)品的獨特性。（8）供應(yīng)商企業(yè)的信譽。守合同，講信譽是

企業(yè)選擇供應(yīng)商時考慮的重要因素。

2、【問答題】在談判開始時，李某成功運用了何種策略，意圖何在?他還可以采用哪些談判

策略以取得更好的談判效果?

答案：（1）李某成功運用了攻心為上的策略。攻心為上是指從心理和感情的角度影響對

手，給對方造成一種心理上的壓力或感情上的軟化。3月5日，李某打電話說因為對方報

價不合理而導(dǎo)致了自己被批，讓對方心理上產(chǎn)生一種愧疚感，使對方處于了被動狀態(tài)，在

談判中為自身贏得了更多的優(yōu)勢。同時，在3月6日的正式談判時，故意讓謝某看到其與

KT公司的競爭對手公司在一起的場面，對謝某形成心理壓力。（2）李某還可以采取

步步緊逼的策略。如李某可以首先就向KT公司說明10月份將投入一余生產(chǎn)線，從而會增

加一個型號配件的需求，而且需求量絕對比10T配件的需求量大。如果KT公司接受其價

格談判要求，將從KT司繼續(xù)采購新型號配件，否則將終止現(xiàn)存合作關(guān)系?？稍试S對方考

慮并給出最后回復(fù)期限，在這種威逼利誘之下，促使談判目標達成。

3、【問答題】HY公司應(yīng)采取哪些途徑改進101號配件的采購績效?

答案：（1）營造改進采購績效的工作氛圍；（2）強化內(nèi)部管理，提升物品采購績效；

（3）應(yīng)用科學(xué)技術(shù)提升商品采購績效；（4）與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)商品采

購績效的提升；（5）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應(yīng)商來降低采購總成本。

4、【問答題】從案例中可以看出，采購部王經(jīng)理對101號配件采購非常重視，請結(jié)合案例分

析采購的重要性有哪些?

答案：（1）采購制約著產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量；（2）采購制約著企業(yè)研發(fā)工作的質(zhì)量；

（3）采購決定最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度；（4）采購關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟效益的實現(xiàn)程度；

（5）做好采購可以合理利用物質(zhì)資源；（6）做好采購可以溝通經(jīng)濟聯(lián)系；（7）做

好采購可以洞察市場的變化趨勢。

5、【問答題】在談判中，謝某一直很被動，節(jié)節(jié)退讓，結(jié)合案例分析一下，影響KT公司此

次談判效果的因素有哪些?

答案：（1）交易內(nèi)容對謝某來說，顯得更為重要。因為謝某作為銷售人員，訂單的成功

簽訂意味著銷售業(yè)績的提高，對其績效考評和工資都有利；但是采購方有好幾個企業(yè)可以

選擇。因此影響了其談判實力。（2）KT公司處于激烈的競爭狀態(tài)。有好幾個企業(yè)可以

提供101號配件，且HY公司是一個大型企業(yè)，是市場中相對稀少的買方。（3）在談判

的具體過程中，與謝某相比，李某對于商業(yè)行情的了解程度更高一些，從而削弱了謝某的

談判勢力。（4）企業(yè)的信譽和實力。李某通過向謝某傳遞其訂單對謝某銷售業(yè)績的影

響，成功的將其企業(yè)的實力轉(zhuǎn)化成了談判中的實力，削弱了謝某的談判勢力。（5）談

判的藝術(shù)和技巧，在談判的全過程中，李某靈活運用了各種談判技巧，如3月5日的電

話，讓謝某產(chǎn)生一種內(nèi)疚感，在第二天的面對面談判開始就向李某表示了歉意，這在談判

的開始就形成了謝某的弱勢地位。

6、【問答題】原材料的質(zhì)量對于企業(yè)來說至關(guān)重要，作為生產(chǎn)企業(yè)，HY公司應(yīng)該具有怎樣

的采購質(zhì)量管理制度?

答案：（1）加強進貨檢驗的質(zhì)量管理；（2）做好采購質(zhì)量記錄；（3）采購質(zhì)量的

檢查；（4）制定好采購文件；（5）制定詳細的質(zhì)量保證協(xié)議；（6）制定采購物

資驗證方法的協(xié)議。