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市場營銷論文范文大全

一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題、

第一，企業(yè)的營銷觀念沒有轉變。在方案經濟根深蒂固的當今時代，一些國有企業(yè)對買方市場仍舊奉行傳統(tǒng)的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供過于求，買方市場消失了生意難做的問題;還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉消失困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產或半停產的狀態(tài)。

第二，高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了很多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種狀況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的很多問題不能得到準時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能準時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務人員的工作樂觀性。最終，營銷工作缺乏方向。高層管理打算企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必定導致營銷部門的盲目指揮。

第三，很多企業(yè)沒有營銷戰(zhàn)略。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最終，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠的海爾、永固的長城、絢麗的長虹、高飛的小天鵝，毫不屈服的樂凱與毫情萬丈的用友，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是方案當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行。

第四，開發(fā)新市場的力量欠佳。比如就中國農村市場的開發(fā)來說，企業(yè)是主角，其市場行為完全受市場機制的調整和指導，多數(shù)企業(yè)僅僅盯著農村消費需求，而忽視了對農村投資需求的開發(fā)，企業(yè)不僅要考慮去賺農夫的錢，而且要考慮怎樣帶動農夫致富，使農夫在熟悉到工業(yè)化好處的同時，也開發(fā)和培育出自己的市場，獵取自己的投資回報。市場開發(fā)是企業(yè)自下而上進展的重要環(huán)節(jié)，而很多企業(yè)正是因為處于這樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動自己可得的新市場。

第五，忽視了營銷網(wǎng)絡的功能。一位營銷專家曾經說過，市場，說究竟就是lsquo;網(wǎng)絡+品牌rsquo;銷售網(wǎng)絡加上品牌的影響力。網(wǎng)絡猶如人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，我國的多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下過功夫，它們只注意產品生產，無方案、無目標地銷售產品，這樣，不僅鋪張營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、解決問題的對策

第一，建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)全部部門和員工緊密地協(xié)作，共同實現(xiàn)抱負的經營業(yè)績?，F(xiàn)代營銷強調的整體攻防力量，當前很多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有力量固守，這樣的軍隊必輸無疑?？梢?，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業(yè)應當依據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和方案管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防力量，最大限度地占據(jù)市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

第二，樹立辯證的買方市場觀。買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業(yè)在選購時，處于買方的地位，可以充共享受買方市場的偏愛和優(yōu)待。在機電設備和原材料的選購上，企業(yè)可以充分貨比三家地進行選擇，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)供應了破土而出的盼望，利用優(yōu)質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，漸漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求進展。

第三，確立名牌戰(zhàn)略。當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的敲門磚，這是由于消費者對新產品的熟悉逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必需在提高產品質量上下功夫、更好地滿意消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以勝利。在我國，如彩電行業(yè)有長虹、康佳、TCL、創(chuàng)維，VCD行業(yè)有愛多、先科、金正、新科。經濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢?針對這個問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)依據(jù)自己的詳細狀況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。