了解營銷管理2024/4/211目錄什么是營銷讓誠美持續(xù)發(fā)展的幾個觀點顧客價值：進入消費者頭腦的五個門創(chuàng)新產(chǎn)品：真正好的東西才好賣品牌沉淀：被人相信的產(chǎn)品才被人買客戶關(guān)系：留住老客戶才有持續(xù)提升營銷的哲學(xué)2024/4/212什么是營銷2024/4/213立布什吃玉米“海報”玉米小販生意火

本報訊據(jù)《北京青年報》報道:朝陽門內(nèi)的南小街農(nóng)貿(mào)市場一賣菜的小販在自己銷售的玉米上方立了一張布什吃玉米的“海報”，這個小販的玉米賣得還挺好。

記者隨后來到了這家農(nóng)貿(mào)市場，在幾家賣菜的攤位中，一眼就看到了布什津津有味大吃生玉米的照片。記者注意到，這是本月4日，布什在美國第一大玉米產(chǎn)區(qū)

比前幾天多了不少。攤主張大姐說，平時也就賣不到300多斤，放了照片后，能賣500多斤。

隨后記者向該農(nóng)貿(mào)市場管理辦公室詢問,商販用布什吃玉米的照片來促銷,他們覺得否合適?辦公室劉先生認(rèn)為這是商販一種幽默性質(zhì)的個人行為,屬于商業(yè)經(jīng)營范疇,,農(nóng)貿(mào)市場管理辦公室對此也不好過多干涉.

艾奧瓦州爭取總統(tǒng)大選選票的一張照片。當(dāng)時布什在一家農(nóng)產(chǎn)品市場上買了幾個甜米然后就生吃起來。當(dāng)日，國內(nèi)多家媒體都轉(zhuǎn)了新華社的這一照片。這個賣玉米的小販告訴記者，這張照片正是從一張報紙上剪下來的。看到布什吃玉米的的樣子比較有趣,就剪下來立在了自己的攤位上，感覺比較好玩照片立出來以后，他們家的玉米銷量還真2024/4/214“推銷是你找客戶營銷是讓客戶找你”

博西德博士2024/4/215彼得·德魯克的一段話可以設(shè)想，某些推銷工作是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。2024/4/216“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù),而是一門真正創(chuàng)造顧客價值的藝術(shù)”

PhilipKotler2024/4/217PhilipKotler

一個公司最大的風(fēng)險來至于失敗的觀察了他的顧客、競爭者和沒有持續(xù)改進它的產(chǎn)品價值。太多的公司沒有仔細(xì)地定義他們的目標(biāo)市場或價值問題和它們的補償物，它們在獲得新顧客時花費紊亂，只能失去顧客。他們業(yè)務(wù)上拆去短期行為和銷售驅(qū)動的觀點，他們最終失去股東、員工、供應(yīng)商及渠道和作者。2024/4/218讓誠美持續(xù)發(fā)展的幾個觀點2024/4/219顧客價值：進入消費者頭腦的五個門2024/4/2110進入消費者頭腦的五個門利益&好處規(guī)范&價值感受&習(xí)慣自我定位&自我表現(xiàn)感情&關(guān)愛消費者購買,是因為你的品牌給了他獨一無二的(虛擬的)利益/好處消費者買你的品牌,是因為他喜歡消費者買你的品牌,是因為避免或解決一(與他有價值觀)內(nèi)在的沖突消費者買你的品牌,是因為他(不自覺地)習(xí)慣如此消費者買你的品牌,是因為他希望能用它表達自己(期望)的自我定位2024/4/2111創(chuàng)新產(chǎn)品：真正好的東西才好賣2024/4/2112例子貓人內(nèi)衣圣雅倫指甲剪麻將機2024/4/2113什么是新產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向的觀念：新技術(shù)、新材料、新功能、新結(jié)構(gòu)、新利益……市場導(dǎo)向的觀念：只要改變了消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知，新是“新”產(chǎn)品新產(chǎn)品：有些絕招、特色、特效新是獨一無二的最簡單的辦法2024/4/2114產(chǎn)品的創(chuàng)新點第一個創(chuàng)新點：產(chǎn)品的寬度和深度第二個創(chuàng)新點：工業(yè)設(shè)計

TCL：3000元手機+1顆寶石→8000元月入1億第三個創(chuàng)新點：包裝第四個創(chuàng)新點：附加服務(wù)2024/4/2115創(chuàng)新的七大來源意外的成功/意外的失敗可以觀察到的一些矛盾，例如行業(yè)高速增長，卻沒有人賺錢程序需要/missinglink(缺失的環(huán)節(jié))產(chǎn)業(yè)和市場結(jié)構(gòu)的變化人口變化觀念變化新知識2024/4/2116啟示：“一寸寬，一里深”——聚焦重視客戶投訴自己推翻自己2024/4/2117品牌沉淀：被人相信的產(chǎn)品才被人買2024/4/2118品牌是什么品牌=“質(zhì)量”品牌=“信任”品牌=“附加值”品牌=“區(qū)別”2024/4/2119如何創(chuàng)立一個品牌：公關(guān)第一，廣告第二？用公共關(guān)系打造新品牌，塑造老品牌“傳播是風(fēng)，公共關(guān)系是太陽”“廣告采用大爆炸的方式，公共關(guān)系采用緩慢建立的方式”“廣告是不可信的，公共關(guān)系是可信的”“廣告是品牌維護，公共關(guān)系是品牌塑造”2024/4/2120如何創(chuàng)立一個品牌：例子神州熱水器長城飯店旭日升2024/4/2121啟示：品牌的建立需要時間品牌是所有營銷活動結(jié)果的沉淀，無法用廣告堆出摧毀一個品牌卻不需要多少時間：要像保護自己的眼睛一樣保護自己的品牌/聲譽2024/4/2122客戶關(guān)系：留住老客戶才有持續(xù)提升2024/4/2123例子聰明的報童王永慶賣大米信得藥業(yè)Linde工業(yè)氣體2024/4/2124為什么老客戶這么重要：降低5%老客戶流失帶來的利潤增長2024/4/2125如何從老客戶身上掙錢：老客戶是我們的免費推銷員Retention/回頭客Upselling/多賣Crossselling/交叉銷售Reference/客戶例證Referalselling/推薦銷售2024/4/2126客戶關(guān)系管理的流程2024/4/2127認(rèn)識你的客戶2024/4/2128客戶價值與公司價值的關(guān)系2024/4/2129爭取有價值的客戶爭取客戶的關(guān)鍵是

有足夠多的銷售/服務(wù)人員

有足夠多的銷售網(wǎng)絡(luò)/渠道

“接觸點”2024/4/2130留住客戶的方法關(guān)鍵是客戶服務(wù)/客戶關(guān)懷客戶投訴管理定期測量客戶忠誠度對丟失的客戶進行分析建立客戶忠誠體系2024/4/2131端正對待客戶態(tài)度客戶是什么？一個客戶是我們企業(yè)最重要的一員，不論他是來到我們公司，還是寫信，打電話給我們。一個客戶不需要我們，我們需要他。一個客戶不是對我們工作的擾亂，而是我們工作的意義和目的。一個客戶有不同的需求。我們的任務(wù)是超出他們期望地滿足他的需求，讓他、讓我們都從中得利。一個客戶不是一個數(shù)字，而是有血有肉的人。因此，他有他可愛和可憎的地方，就像我們自己。一個客戶不是一個吵架的對象，或我們表現(xiàn)我們比他高明的對象。沒有一個企業(yè)能在和客戶的爭吵中取勝。一個客戶不是看不見的外人，而是我們業(yè)務(wù)活動的一部分，我們?yōu)樗?wù)，不是我們給他的恩賜，而是他給我們的恩賜，因為他給了我們?yōu)樗?wù)的機會2024/4/2132留住客戶的方法：學(xué)會使用/創(chuàng)造新的“捆綁客戶程序”客戶俱樂部（讀書俱樂部、汽車俱樂部…）客戶回饋卡（明珠卡、知音卡、payback…）客戶獎/禮券客戶雜志/客戶信/客戶報紙邀請客戶參加特殊事件“呼叫中心”7天/24小時2024/4/2133

Product（產(chǎn)品）

Product（產(chǎn)品）

Price（價格）

ProblemSolution（解決方案）

Place（渠道）

Process（流程）

Promotion（促銷）

Partnership（伙伴關(guān)系）老4P新4P2024/4/2134啟示：聚焦于忠誠的老客戶盈利的大客戶有潛力的小客戶有戰(zhàn)略意義的新客戶2024/4/2135營銷的哲學(xué)2024/4/2136營銷的三個階段2024/4/2137實驗的文化檢驗營銷對錯的惟一標(biāo)準(zhǔn)是實驗?。ǘ皇墙?jīng)驗、直覺、客戶調(diào)查、專家意見……