服裝零售的管理技巧銷(xiāo)售是門(mén)店經(jīng)營(yíng)的重頭戲，主要有4個(gè)方面必需要注意和改善。一是商品知識(shí)。顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，都希望能夠購(gòu)買(mǎi)到合適自己品味、膚色、體型的服裝，但實(shí)際上大部分顧客對(duì)自己到底合適什么樣的服裝是不清楚的。導(dǎo)購(gòu)人員的促銷(xiāo)功能，并不是勸服讓顧客被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，而是應(yīng)該作為一名專(zhuān)業(yè)的服裝穿著方案提供者，讓顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。服裝的面料、生產(chǎn)工藝、價(jià)位、合適哪一類(lèi)人群，都是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該掌握的商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。三是顧客分析。一個(gè)門(mén)店的服裝，雖然總體風(fēng)格、價(jià)位相近，但是總會(huì)有一定的差別，價(jià)錢(qián)上有昂貴有便宜，風(fēng)格上有沉穩(wěn)有奔放，如果導(dǎo)購(gòu)員對(duì)進(jìn)店的顧客有一個(gè)基本的分析，即便是通過(guò)外表形成一個(gè)最直觀最簡(jiǎn)單的感受，也會(huì)比冒然上前向其推舉的好。一個(gè)品牌的形象，不光是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品形象，還有其他很多因素，其中也包括服務(wù)人員的形象。四是收銀。收銀的標(biāo)準(zhǔn)流程里除了最基本的唱收唱付外，還必必需包括至少以下3個(gè)要素：讓顧客再次檢查商品質(zhì)量、進(jìn)行二次推銷(xiāo)、告知顧客服裝的洗滌保養(yǎng)方法。為什么要這樣做？讓顧客再次檢查商品質(zhì)量，一是為了出現(xiàn)商品問(wèn)題時(shí)門(mén)店有據(jù)可查，降低門(mén)店的退換貨率，二是及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，讓顧客少一次奔波之苦，這反而會(huì)使顧客有再次購(gòu)買(mǎi)的可能；二次推銷(xiāo)，重要性不必再闡述，但是這里要強(qiáng)調(diào)的是，大部分的收銀員在進(jìn)行二次推銷(xiāo)時(shí)，僅僅是簡(jiǎn)單的問(wèn)一句“您還要買(mǎi)點(diǎn)別的嗎？〞，這樣的二次推銷(xiāo)沒(méi)有太大意義。合格的二次推銷(xiāo)，是建立在顧客購(gòu)買(mǎi)當(dāng)前商品的延伸促銷(xiāo)上的，比如說(shuō)顧客買(mǎi)了上衣，向其推舉相搭配的下裝，或者告知顧客在某月某日有怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)顧客有什么好處。這樣的二次促銷(xiāo)才有可能成功。告知顧客服裝的洗滌保養(yǎng)方法，同樣是提升品牌形象的一個(gè)事項(xiàng)。真正的高檔品牌，并不僅僅是因?yàn)槠渖唐啡绾魏?，更多的是因?yàn)槠淇诒细?。而告知洗滌保養(yǎng)方法，就是要讓顧客既買(mǎi)得舒心又用得放心。下面來(lái)談一談這些常見(jiàn)問(wèn)題的解決方法。筆者曾寫(xiě)過(guò)一篇《打造服務(wù)型總部》的文章，主要闡述零售企業(yè)總部對(duì)終端的運(yùn)營(yíng)支持，因此本文主要討論常見(jiàn)問(wèn)題在終端層面的解決方法。總部支持是中藥，終端解決是西藥，中西結(jié)合，治標(biāo)又治本，療效才能好。而終端要解決好問(wèn)題，其關(guān)鍵點(diǎn)就在店長(zhǎng)身上。那么，店長(zhǎng)應(yīng)該做到哪些才能解決以上問(wèn)題呢？二、強(qiáng)化對(duì)員工的培訓(xùn)。制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃，第一條是讓員工想做該做的，那么這一條就是提升員工的能力，讓他們會(huì)做該做的。三、忙時(shí)閑時(shí)區(qū)別對(duì)待。想做了，會(huì)做了，還要有時(shí)間、有精力做。這就要求店長(zhǎng)在一段時(shí)間內(nèi)，要有明確的工作重心。忙時(shí)，重心偏向于銷(xiāo)售；閑時(shí)，重心偏向于管理。讓店員的時(shí)間和精力得到一個(gè)合理的協(xié)調(diào)，在閑時(shí)不斷提升操作水平，在忙時(shí)就能應(yīng)付自如。五、以身作則，潛移默化。再好的演說(shuō)效果比不上親自示范，只有店長(zhǎng)以身作則，起到合格的示范作用，才會(huì)使店員跟著去做。在我們聯(lián)盛修水購(gòu)物廣場(chǎng)工作半年來(lái)，在經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名督導(dǎo)的使命，較好的完成工作任務(wù)，總結(jié)起來(lái)收獲很多.一、在工作中學(xué)習(xí)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平作為一名督導(dǎo)，首先，只有自己的業(yè)務(wù)水平高了，才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。這對(duì)我一個(gè)剛從學(xué)校畢業(yè)的同學(xué)來(lái)說(shuō)，更是有太多的東西讓我去學(xué)習(xí)，隨著百貨業(yè)的發(fā)展，對(duì)我們督導(dǎo)的工作提出了新的要求，通過(guò)學(xué)習(xí)，我總能提前學(xué)習(xí)好各方面的能力，為下面的員工做好指導(dǎo)。二、員工管理，要做好了員工的管理，指導(dǎo)工作，督志雖然不算什么大領(lǐng)導(dǎo)，但也管著一堆人，是領(lǐng)導(dǎo)信任才讓我擔(dān)此重任，因此，在工作中，我總是對(duì)他們嚴(yán)格要求，無(wú)論是誰(shuí)，有了違紀(jì)，決不姑息遷就，正是因?yàn)槲夷車(chē)?yán)于律已，大膽管理，在生活中又能無(wú)微不至的關(guān)懷下面的員工，因此他們都非常尊重我，都服從我的管理，半年下來(lái)，我們從這些煩瑣的工作中也能總結(jié)出一個(gè)屬于自己的管理方法。三、現(xiàn)場(chǎng)的管理，這是一個(gè)很大的概念，它包涵了好多的內(nèi)容，我從以下幾個(gè)小的方面來(lái)總結(jié)一下我的工作：1、現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范，從整體來(lái)說(shuō)我覺(jué)得控制得不是太好，其中儀容儀表這一塊的話(huà)由于不是由公司發(fā)的工裝，這就導(dǎo)致員工有機(jī)會(huì)找借口，而我還沒(méi)有一個(gè)自己的辦法去控制這一狀況的出現(xiàn)，我要從以后的工作中吸取教訓(xùn)來(lái)應(yīng)對(duì)和管理員工的現(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范2、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境一樓是公司的門(mén)面，平常的人流量也是比較大的，衛(wèi)生做得還不錯(cuò)，但是我覺(jué)得我自己在有些應(yīng)該急的狀況下我還不能完全的想到所有的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)，同時(shí)我想對(duì)保潔的管理我也做得不到位3、體外循環(huán)本來(lái)在這一個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)比別人落后了，也因?yàn)檫@一次我害得一樓所有管理人員都受了處份，但同時(shí)我也通過(guò)這一次“學(xué)費(fèi)〞，讓我從中學(xué)會(huì)了很多東西。我相信我通過(guò)這件事之后會(huì)對(duì)這些事更加的警惕。4、商品管理這一環(huán)節(jié)，在經(jīng)理我?guī)ьI(lǐng)下，控制得很有錯(cuò)，經(jīng)理總是要求我們不停的對(duì)他們的商品進(jìn)行檢查，當(dāng)然通過(guò)這些檢查也從中發(fā)些不少問(wèn)題并能及時(shí)的反映出來(lái)，把這些問(wèn)題扼殺在萌芽狀態(tài)，四、抓好一級(jí)工作，給領(lǐng)導(dǎo)分憂(yōu)，做為一個(gè)督導(dǎo)，能夠在營(yíng)業(yè)員一級(jí)解決的問(wèn)題，我決不去麻煩領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)商場(chǎng)里的大事，不失時(shí)機(jī)的向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。通過(guò)半年的總結(jié)，我有幾點(diǎn)感觸同時(shí)也是下半年的一個(gè)計(jì)劃：其一是要發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。因?yàn)楣窘?jīng)營(yíng)不是個(gè)人行為，一個(gè)人的能力必竟有限，如果大家擰成一股繩，就能做到事半功倍。但這一定要建立在每名員工具備較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)、對(duì)工作的責(zé)任感、合格的品德這一基礎(chǔ)上，否則團(tuán)隊(duì)精神就成了一句空話(huà)。那么如何主動(dòng)的發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神呢？具體到各個(gè)員工，如果你努力的工作，業(yè)績(jī)被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，勢(shì)必會(huì)影響到你四周的同事，大家以你為榜樣，你的進(jìn)步無(wú)形的帶動(dòng)了大家共同進(jìn)步。反之，別人取得的成績(jī)也會(huì)成為你不斷進(jìn)取的動(dòng)力，如此產(chǎn)生連鎖反應(yīng)的良性循環(huán)。其二是要學(xué)會(huì)與部門(mén)、領(lǐng)導(dǎo)、員工之間的溝通。公司的機(jī)構(gòu)分布就象是一張網(wǎng)，每個(gè)部門(mén)看似獨(dú)立，實(shí)際上它們之間存在著必定的聯(lián)系。就拿現(xiàn)場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，日常業(yè)務(wù)和每個(gè)部門(mén)都要打交道。與部門(mén)保持聯(lián)系，要他們的互相配合，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改正。這樣做一來(lái)有效的發(fā)揮了監(jiān)督職能，二來(lái)能及時(shí)的把信息反饋到領(lǐng)導(dǎo)層，把工作從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。其三是要有一顆永攀高峰的進(jìn)取之心。這就給我們基層管理人員提出了更高的要求——逆水行舟，不進(jìn)則退。如果想在事業(yè)上有所發(fā)展，就必必需武裝自己的頭腦，來(lái)適應(yīng)優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。人生能有幾回博，在今后的日子里，我們要化思想為行動(dòng)，用自己的勤勞與智慧描述將來(lái)的藍(lán)圖。1、賬目的管理服裝店賬目的管理，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是進(jìn)銷(xiāo)存賬目，進(jìn)：每次進(jìn)貨的金額都記下來(lái)；銷(xiāo)：天天賣(mài)的營(yíng)業(yè)額；存：每月底盤(pán)一次貨，算出金額；這樣你就可以計(jì)算自己的利潤(rùn)了，總的營(yíng)業(yè)額-累計(jì)進(jìn)貨-實(shí)際庫(kù)存=毛利，然后減去店里的水電、稅收、房租及其他開(kāi)支就是你的凈利潤(rùn)了。2、人員的管理如果你店里的營(yíng)業(yè)員只有1-2個(gè)，那你自己可以完全管理過(guò)來(lái)，平常要學(xué)會(huì)安排員工去做事，比如剪剪線(xiàn)頭、整整衣服等等，一定要把員工的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。還有自己一定要親自動(dòng)手去做事，可以給員工起個(gè)榜樣的作用。3、貨品的管理就是要給店里的衣服進(jìn)行分類(lèi)，你可以把店里主要的貨做明細(xì)帳涉及型號(hào)、顏色、尺碼，這樣方便配貨和進(jìn)貨。平常多打理打理衣服，怎么陳列更加好，不好賣(mài)的款式及時(shí)去調(diào)貨，衣服有問(wèn)題要及時(shí)去改換。4、營(yíng)銷(xiāo)的管理管理服裝店，可以適當(dāng)?shù)睦么黉N(xiāo)手段，來(lái)吸引更多的顧客，比如打折、買(mǎi)一送一、全場(chǎng)滿(mǎn)就送等等。擴(kuò)展資料：店鋪管理定律1、控制流失率任何商場(chǎng)都會(huì)面臨營(yíng)業(yè)員流失的問(wèn)題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對(duì)年齡的一些限制，是營(yíng)業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實(shí)，但是營(yíng)業(yè)員流失率過(guò)高會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響。2、因人定崗商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)性調(diào)整不可避免，這時(shí)人員也會(huì)適當(dāng)變動(dòng)，調(diào)整時(shí)要穩(wěn)定營(yíng)業(yè)員的心態(tài)，推舉到新的專(zhuān)柜，避免營(yíng)業(yè)員有后顧之憂(yōu)，在安排的同時(shí)進(jìn)行有效的人員組合，使一個(gè)專(zhuān)柜在管理上、銷(xiāo)售上進(jìn)行人員合理配備，注意在確保銷(xiāo)售的同時(shí)便于日后工作的管理，這也是一個(gè)不斷調(diào)整的過(guò)程。3、人性化管理商場(chǎng)對(duì)營(yíng)業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必必需遵守的，原則問(wèn)題上保持嚴(yán)正、嚴(yán)格，一定要遵照員工管理制度執(zhí)行，對(duì)該處罰的不可手軟；但另一方面，營(yíng)業(yè)員也是常人，要對(duì)其思想動(dòng)態(tài)加以關(guān)注，營(yíng)業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷(xiāo)售熱情，對(duì)生活中有困難的營(yíng)業(yè)員要加以幫助和關(guān)懷，體現(xiàn)管理人性化。4、激勵(lì)運(yùn)用營(yíng)業(yè)員天天站的時(shí)間在六個(gè)小時(shí)以上，工作做得好，也會(huì)讓其產(chǎn)生成就感，沒(méi)有哪個(gè)人希望自己是落后的，適當(dāng)?shù)募?lì)會(huì)讓人從心底里接受并做的更好。5、店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制在一個(gè)專(zhuān)柜中，店長(zhǎng)的作用是不容忽視的，他是廠家與商場(chǎng)的紐帶，也是一個(gè)專(zhuān)柜的核心。他要對(duì)專(zhuān)柜的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷(xiāo)售進(jìn)行負(fù)責(zé)。因此，想要管理好各個(gè)專(zhuān)柜，先要從管好店長(zhǎng)這一環(huán)節(jié)開(kāi)始做起。定期召開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)，可探討管理銷(xiāo)售方面的問(wèn)題，也可進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)。參照資料來(lái)源：百度百科-服裝店鋪管理服裝銷(xiāo)售技巧如下：把握接近顧客的最正確時(shí)機(jī)一.當(dāng)顧客看著某件商品〔表示有興趣〕二.當(dāng)顧客突然停下腳步〔表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她〞〕三.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品〔表示有必需求，欲購(gòu)買(mǎi)〕四.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格〔表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分〕五.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望〔表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助〕六.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)〔表示顧客必需要幫助或介紹〕原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。一、提問(wèn)接近法您好，有什么可以幫您的嗎？這件衣服很合適您！請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的？您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：1.、特性〔品牌、款式、面料、顏色〕2、優(yōu)點(diǎn)〔大方、莊重、時(shí)尚〕3、好處〔舒適、吸汗、涼爽〕三、贊美接近法即以“贊美〞的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。您的包很特別，在那里買(mǎi)的？您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)！〔帶小孩的顧客〕俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話(huà)永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。四、示范接近法利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。試穿的注意事項(xiàng)：1.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。4..評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無(wú)論采納何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，銷(xiāo)售員必必需注意以下幾點(diǎn)：一.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。二.提問(wèn)要慎重，切忌涉及到個(gè)人隱私。三.與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的交際距離。要想讓消費(fèi)者從心里都滿(mǎn)意就必必需理解消費(fèi)者的真實(shí)必需求，通過(guò)顧客關(guān)懷給予顧客一種軟性的營(yíng)銷(xiāo)策略，它有如緩緩的春風(fēng)不斷溫暖消費(fèi)者的心，顧客關(guān)懷貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的所有環(huán)節(jié)，包涵在顧客從購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)到、購(gòu)買(mǎi)后的顧客體驗(yàn)的全部過(guò)程中。顧客對(duì)顧客關(guān)懷的認(rèn)可必定導(dǎo)致顧客滿(mǎn)意，而顧客滿(mǎn)意能夠產(chǎn)生積極的營(yíng)銷(xiāo)效果，如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿(mǎn)意往往會(huì)重復(fù)其購(gòu)買(mǎi)行為，進(jìn)而影響顧客的保留與忠誠(chéng)。服裝店經(jīng)營(yíng)管理技巧：一、采購(gòu)技巧1、招標(biāo)采購(gòu)--選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴2、詢(xún)價(jià)采購(gòu)--對(duì)幾個(gè)供貨商〔通常至少三家〕的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。3、談判采購(gòu)〔1〕談判前的商務(wù)調(diào)研--包括商品名稱(chēng)與規(guī)格、商品價(jià)格與付款方式、主要供應(yīng)商〔3家以上〕的供貨條件、供應(yīng)商的狀況等〔2〕制訂談判策略·合理配置談判成員--做到知識(shí)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、角色互補(bǔ)〔黑臉與白臉〕·制訂談判議程與選擇談判場(chǎng)所〔3〕報(bào)價(jià)、還價(jià)策略·確立起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)、以作報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)·報(bào)價(jià)的先后次序〔當(dāng)對(duì)方精明，已方不了解行情時(shí)，宜后報(bào)價(jià)；反之，宜先報(bào)價(jià)〕·報(bào)價(jià)要果斷·報(bào)價(jià)不附加解釋?zhuān)菍?duì)方詢(xún)問(wèn)〔4〕僵持策略·比耐心·使用威脅手段·轉(zhuǎn)移對(duì)方期待，將對(duì)方期待拉向自己的目標(biāo)·不要表示出激烈的達(dá)成協(xié)議的期望〔5〕讓步策略·讓步要讓對(duì)方認(rèn)為再也不能讓步了·要善于掩飾讓步的真實(shí)原因·以讓為進(jìn)，尋找其他方面的利益〔主要是價(jià)格及折扣、付款條件、退貨等〕〔6〕簽約4、集中采購(gòu)--集中采購(gòu)〔包括一次性集中采購(gòu)與累積集中采購(gòu)〕可以有效地強(qiáng)化企業(yè)的侃價(jià)能力，獲得較有利的采購(gòu)條件二、價(jià)格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價(jià)格定位1、價(jià)格定位的依據(jù)：〔1〕訂價(jià)的目標(biāo)：·以擴(kuò)展市場(chǎng)份額為目標(biāo)，宜采納較低的價(jià)格·以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營(yíng)高檔品牌服裝，宜定較高的價(jià)格·以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，宜采納隨行就市的定價(jià)方式·以渡過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境，宜采納成本定價(jià)〔一般高于可變成本〕的方式〔2〕市場(chǎng)必需求即消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，市場(chǎng)必需求決定了定價(jià)的上限，一般而言，服裝產(chǎn)品的定價(jià)就以企業(yè)所能獲得最大利潤(rùn)為準(zhǔn)，而非最高利潤(rùn)率，否則顧客采購(gòu)量不夠會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)?！?〕企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的總成本分為變動(dòng)成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資〔或房租〕，總固定成本與產(chǎn)品的銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷(xiāo)量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝的采購(gòu)成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，價(jià)格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫(kù)存，加快自己回籠，渡過(guò)困難時(shí)期。〔4〕國(guó)家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求2、定價(jià)方法：〔1〕心理定價(jià)法·取脂定價(jià)〔即高價(jià)〕--利用顧客的求新心理：主要針對(duì)那些吸引消費(fèi)者的新品·滲透定價(jià)〔即低價(jià)〕--利用顧客的求廉心理：通過(guò)薄利多銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)·聲望定價(jià)〔即高價(jià)〕--利用顧客的求名心理：主要針對(duì)那些知名品牌的服裝·零數(shù)定價(jià)--利用顧客的求準(zhǔn)心理〔2〕成本定價(jià)·成本加成定價(jià)·目標(biāo)利潤(rùn)訂價(jià)·變動(dòng)成本訂價(jià)〔3〕折扣定價(jià)·數(shù)量折扣·現(xiàn)金折扣·季節(jié)折扣〔4〕促銷(xiāo)定價(jià)·招徠訂價(jià)--通過(guò)幾款特價(jià)服裝來(lái)吸引顧客，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售·特別事件定價(jià)--如店慶、節(jié)假日等〔5〕產(chǎn)品組合訂價(jià)--如襯衫與褲子一起賣(mài)比單件賣(mài)要實(shí)惠，以激勵(lì)顧客多買(mǎi)產(chǎn)品〔6〕價(jià)值感知訂價(jià)--在顧客估計(jì)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)三、店長(zhǎng)〔主管〕的條件與使命1、店長(zhǎng)應(yīng)具備的條件：〔1〕身體素養(yǎng)方面：30-35歲左右年輕力壯者，能夠承受長(zhǎng)期疲憊與滿(mǎn)負(fù)荷緊張工作的壓力〔2〕品行方面：要具備優(yōu)秀的品行，能夠成為下屬的榜樣，能使下屬產(chǎn)生敬重感〔3〕性格方面·擁有積極的性格：不畏挑戰(zhàn)，碰到任何狀況都應(yīng)積極去處理·擁有忍耐力·擁有明朗的性格·擁有包容力：對(duì)下屬的失誤即要批評(píng)，更必需要教育〔4〕技能方面擁有合格的商品銷(xiāo)售技能擁有對(duì)消費(fèi)者心理的敏銳把握能力擁有合格的處理人際關(guān)系的能力擁有教導(dǎo)下屬的能力擁有合格的信息分析能力〔5〕學(xué)識(shí)方面；最好具有豐富的學(xué)識(shí)能夠洞察服裝市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向能夠了解服裝搭配、面料等專(zhuān)業(yè)知識(shí)具有銷(xiāo)售管理方面的知識(shí)有一定的法律知識(shí)2、店長(zhǎng)的工作使命執(zhí)行店主的各項(xiàng)指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行完成店主下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)門(mén)店職工的安排與管理監(jiān)督和審核門(mén)店的會(huì)計(jì)、收銀等作業(yè)掌握商店銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，向店主建議新品的引進(jìn)和滯銷(xiāo)商品的淘汰維護(hù)門(mén)店的清潔衛(wèi)生與安全教育、指導(dǎo)工作的展開(kāi)顧客投訴與看法處理各種信息的書(shū)面匯報(bào)四、如何選擇營(yíng)業(yè)員1、性別與年齡〔針對(duì)女裝店〕：18—30歲左右的年輕女性，具有一定的素養(yǎng)和氣質(zhì)，能夠了解女裝的最新潮流2、個(gè)性：應(yīng)具有開(kāi)朗、自信等性格，能夠接受新事物，同時(shí)又比較穩(wěn)健、精力充沛、待人友好等特征3、知識(shí)和技能：營(yíng)業(yè)員具有一定的文化水平，能夠快速掌握服裝的相關(guān)技術(shù)知識(shí)，能夠?qū)︻櫩图夹g(shù)方面的詢(xún)問(wèn)和要求應(yīng)對(duì)自如4、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn)：最好是從事過(guò)服裝銷(xiāo)售工作的類(lèi)似經(jīng)歷。銷(xiāo)售是門(mén)店經(jīng)營(yíng)的重頭戲，主要有4個(gè)方面必需要注意和改善。一是商品知識(shí)。顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，都希望能夠購(gòu)買(mǎi)到合適自己品味、膚色、體型的服裝，但實(shí)際上大部分顧客對(duì)自己到底合適什么樣的服裝是不清楚的。導(dǎo)購(gòu)人員的促銷(xiāo)功能，并不是勸服讓顧客被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，而是應(yīng)該作為一名專(zhuān)業(yè)的服裝穿著方案提供者，讓顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。服裝的面料、生產(chǎn)工藝、價(jià)位、合適哪一類(lèi)人群，都是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該掌握的商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)。三是顧客分析。一個(gè)門(mén)店的服裝，雖然總體風(fēng)格、價(jià)位相近，但是總會(huì)有一定的差別，價(jià)錢(qián)上有昂貴有便宜，風(fēng)格上有沉穩(wěn)有奔放，如果導(dǎo)購(gòu)員對(duì)進(jìn)店的顧客有一個(gè)基本的分析，即便是通過(guò)外表形成一個(gè)最直觀最簡(jiǎn)單的感受，也會(huì)比冒然上前向其推舉的好。一個(gè)品牌的形象，不光是一個(gè)簡(jiǎn)單的商品形象，還有其他很多因素，其中也包括服務(wù)人員的形象。四是收銀。收銀的標(biāo)準(zhǔn)流程里除了最基本的唱收唱付外，還必必需包括至少以下3個(gè)要素：讓顧客再次檢查商品質(zhì)量、進(jìn)行二次推銷(xiāo)、告知顧客服裝的洗滌保養(yǎng)方法。為什么要這樣做？讓顧客再次檢查商品質(zhì)量，一是為了出現(xiàn)商品問(wèn)題時(shí)門(mén)店有據(jù)可查，降低門(mén)店的退換貨率，二是及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，讓顧客少一次奔波之苦，這反而會(huì)使顧客有再次購(gòu)買(mǎi)的可能；二次推銷(xiāo)，重要性不必再闡述，但是這里要強(qiáng)調(diào)的是，大部分的收銀員在進(jìn)行二次推銷(xiāo)時(shí)，僅僅是簡(jiǎn)單的問(wèn)一句“您還要買(mǎi)點(diǎn)別的嗎？〞，這樣的二次推銷(xiāo)沒(méi)有太大意義。合格的二次推銷(xiāo)，是建立在顧客購(gòu)買(mǎi)當(dāng)前商品的延伸促銷(xiāo)上的，比如說(shuō)顧客買(mǎi)了上衣，向其推舉相搭配的下裝，或者告知顧客在某月某日有怎樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)顧客有什么好處。這樣的二次促銷(xiāo)才有可能成功。告知顧客服裝的洗滌保養(yǎng)方法，同樣是提升品牌形象的一個(gè)事項(xiàng)。真正的高檔品牌，并不僅僅是因?yàn)槠渖唐啡绾魏?，更多的是因?yàn)槠淇诒细?。而告知洗滌保養(yǎng)方法，就是要讓顧客既買(mǎi)得舒心又用得放心。下面來(lái)談一談這些常見(jiàn)問(wèn)題的解決方法。筆者曾寫(xiě)過(guò)一篇《打造服務(wù)型總部》的文章，主要闡述零售企業(yè)總部對(duì)終端的運(yùn)營(yíng)支持，因此本文主要討論常見(jiàn)問(wèn)題在終端層面的解決方法。總部支持是中藥，終端解決是西藥，中西結(jié)合，治標(biāo)又治本，療效才能好。而終端要解決好問(wèn)題，其關(guān)鍵點(diǎn)就在店長(zhǎng)身上。那么，店長(zhǎng)應(yīng)該做到哪些才能解決以上問(wèn)題呢？二、強(qiáng)化對(duì)員工的培訓(xùn)。制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃，第一條是讓員工想做該做的，那么這一條就是提升員工的能力，讓他們會(huì)做該做的。三、忙時(shí)閑時(shí)區(qū)別對(duì)待。想做了，會(huì)做了，還要有時(shí)間、有精力做。這就要求店長(zhǎng)在一段時(shí)間內(nèi)，要有明確的工作重心。忙時(shí)，重心偏向于銷(xiāo)售；閑時(shí)，重心偏向于管理。讓店員的時(shí)間和精力得到一個(gè)合理的協(xié)調(diào)，在閑時(shí)不斷提升操作水平，在忙時(shí)就能應(yīng)付自如。五、以身作則，潛移默化。再好的演說(shuō)效果比不上親自示范，只有店長(zhǎng)以身作則，起到合格的示范作用，才會(huì)使店員跟著去做。在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧，重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。關(guān)于服裝的制定、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較〞過(guò)渡到“信念〞，最終銷(xiāo)售成功。服裝銷(xiāo)售員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推舉服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。服裝銷(xiāo)售技巧，服裝銷(xiāo)售總結(jié)可運(yùn)用以下10種方法：1、推舉時(shí)要有信心，向顧客推舉服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、合適于顧客的推舉。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)依據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推舉合適的服裝。3、配合手勢(shì)向顧客推舉。4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、制定、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推舉服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推舉服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推舉時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。7、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。9、具體的表現(xiàn)。要依據(jù)顧客的狀況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好〞，“這件衣服你最合適〞等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合