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本土的美容保健品企業(yè)，你想坐擁千萬(wàn)銷(xiāo)售大軍嗎？

本土的美容保健品企業(yè)，你想坐擁千萬(wàn)銷(xiāo)售大軍嗎？

前言：2005年，安利靠18萬(wàn)親兵在中國(guó)創(chuàng)造了天文數(shù)字般的208億銷(xiāo)售額，而中國(guó)本土幾十家最大的保健品企業(yè)銷(xiāo)售額的總和也沒(méi)有超過(guò)這個(gè)數(shù)字。在這個(gè)以數(shù)字說(shuō)話(huà)、以成敗論英雄的年代，那些走在風(fēng)口浪尖、叱咤江湖的中國(guó)保健品業(yè)風(fēng)云人物們，是應(yīng)該汗顏了！本文想勸導(dǎo)中國(guó)的美容保健品企業(yè)的領(lǐng)軍人物們，與其艷羨安利的輝煌、或者指責(zé)直銷(xiāo)企業(yè)的不公平競(jìng)爭(zhēng)，不如去回憶一下毛主席曾說(shuō)過(guò)的話(huà)——“讓帝國(guó)主義反動(dòng)派們陷入人民戰(zhàn)爭(zhēng)的海洋中去！〞。安利遠(yuǎn)渡重洋而來(lái)，竟然都能靠人海戰(zhàn)術(shù)在中國(guó)攻城拔寨、在“太歲頭上動(dòng)土〞，我們本土企業(yè)更應(yīng)該有此優(yōu)勢(shì)！你們是否看到中國(guó)美容美發(fā)行業(yè)已擁有專(zhuān)業(yè)美容機(jī)構(gòu)達(dá)153.5萬(wàn)家左右，從業(yè)人員1,120萬(wàn)人。這已成為中國(guó)分布最廣的行業(yè)，而且也是中國(guó)從業(yè)人員最多的行業(yè)！他〔她〕們遍布中國(guó)的城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村每一個(gè)角落，這百萬(wàn)門(mén)店、千萬(wàn)大軍正是你們本可以開(kāi)發(fā)但未開(kāi)發(fā)、本可以依靠但未依靠的更大、更廣的人民戰(zhàn)爭(zhēng)海洋！一、傳統(tǒng)保健品企業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)安利的五個(gè)根本因素保健品里具美容功效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及使用，在全世界真正全面發(fā)展并流行了20余年，美國(guó)市場(chǎng)的具美容功能的保健品年均銷(xiāo)量達(dá)200億美元。而在我國(guó)發(fā)展至今，13億人口中有近1億女性消費(fèi)者在接受專(zhuān)業(yè)美容保健品的服務(wù)，市場(chǎng)容量相當(dāng)于1/2個(gè)美國(guó)。智商發(fā)達(dá)的中國(guó)人看好這個(gè)市場(chǎng)，于是從三株、太陽(yáng)神開(kāi)始，再到延生護(hù)寶、中華鱉精時(shí)代，然后到太太口服液、的腦白金、黃金搭檔、補(bǔ)血口服液、靜心口服液等等，這幾代中國(guó)保健品人都或多或少的注重在產(chǎn)品概念中增加美容的訴求。而且為推廣市場(chǎng)，皆投入重金傾力打造知名度，動(dòng)輒上億的廣告著實(shí)賺足吆喝，無(wú)一不成為了中國(guó)大地上婦孺皆知的本土品牌。但反觀最終的市場(chǎng)表現(xiàn)：兩個(gè)中國(guó)銷(xiāo)售量最大的保健品腦白金和黃金搭檔年均銷(xiāo)售額之和不超過(guò)20億元，而帶來(lái)美國(guó)“魔鬼〞直銷(xiāo)文化的安利公司的紐崔萊美容保健品系列在中國(guó)市場(chǎng)上，繼2004年創(chuàng)下歷史性的170億元銷(xiāo)售額后，2005年度的銷(xiāo)售額又逼近200億大關(guān)——其中80%以上來(lái)自于單一品牌紐崔萊系列健康食品的貢獻(xiàn)！安利的這一個(gè)單系列的產(chǎn)品竟然相當(dāng)于中國(guó)本土幾十家最大的保健品企業(yè)銷(xiāo)售額的總和！為什么差異會(huì)有如此之大？眾所周知，保健品不是波音客機(jī)，不是愛(ài)國(guó)者導(dǎo)彈、不是醫(yī)藥尖端高科技，更不存在什么人有我無(wú)的資源把持等不可抗力因素，關(guān)于這種日用的快速消費(fèi)品，無(wú)論是美國(guó)還還是中國(guó)的企業(yè)，大家基本是在同一起跑線上推動(dòng)的，至少是相去不是甚遠(yuǎn)。那為何還會(huì)相差數(shù)十倍以上呢？去偽存真，我們究其根源，發(fā)現(xiàn)我們本土的保健品品牌之所以與安利有天壤之別并遠(yuǎn)遠(yuǎn)落敗，主要是由五點(diǎn)根本性差異造就：1、不同的渠道：200億的安利紐崔萊走的是無(wú)店鋪直銷(xiāo)，20億的黃金搭檔和腦白金進(jìn)的是藥店和超市；在中國(guó)耕耘了10年之久的安利，僅穩(wěn)定的核心銷(xiāo)售人員就已達(dá)到18萬(wàn)人，并且絕大多數(shù)是免費(fèi)雇傭。而國(guó)內(nèi)再大的保健品企業(yè)的銷(xiāo)售人員也不會(huì)超過(guò)兩千人，還需要支付工資。2、不同的一線人員的激情：創(chuàng)造200億銷(xiāo)售的紐崔萊是通過(guò)極具誘惑力的獎(jiǎng)金等級(jí)方程式最大程度地激發(fā)一線銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)欲望和工作激情，而年銷(xiāo)20億的黃金搭檔和腦白金是靠傳統(tǒng)的“掛金銷(xiāo)售〞〔即藥店店員賣(mài)一盒提一盒的錢(qián)〕在推動(dòng)一線人員去促銷(xiāo)；先看看國(guó)內(nèi)某保健品企業(yè)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金方式：再看看安利的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金方式：1.貨額與積分額的比率為目前32：1的狀況下為計(jì)算基準(zhǔn)，例如：當(dāng)售貨額BV為6,400分，積分額PV即為200分。2.設(shè)建議售價(jià)與售貨額相同。事實(shí)上，產(chǎn)品的建議售價(jià)皆高于售貨額，因此在實(shí)際計(jì)算時(shí)，收入應(yīng)較范例的結(jié)果為高。計(jì)算范例：假設(shè)您推舉了7位直銷(xiāo)商,每個(gè)人每月積分額皆為5,000分,同時(shí)您自己也是5,000分,那么您的收入則如下所示:40,000積分額的9%是(40,000×9%):3,600元應(yīng)付出的效益獎(jiǎng)金(5,000×3%×7):-1,050元所保有的效益獎(jiǎng)金:2,550元5,000分的30%零售毛利:+1,500FQB每月的收入是:4,050元/月每年的收入是:(12×4,050元)48,600元/年如果下級(jí)直銷(xiāo)商也效法您的作法,推舉他們的新直銷(xiāo)商,那么業(yè)務(wù)將蒸蒸日上。假設(shè)您的7位下手直銷(xiāo)商仍每月繼續(xù)得到5,000分,而他們又各自推舉7位直銷(xiāo)商,每位也都得到5,000分,則每一組的銷(xiāo)售金額是4,000分。如果您個(gè)人每個(gè)月又堅(jiān)持5,000分,您的收入如下所示:285,000的21%銷(xiāo)售金額獎(jiǎng)金(285,000×21%)59,850元您應(yīng)付出的銷(xiāo)售金額獎(jiǎng)金(40,000×9%×7)-25,200元您所保有的銷(xiāo)售金額獎(jiǎng)金:34,650元您自己5,000元的30%零售毛利:+1,500元您每月的收入:36,150元/月您每年的收入:(12×36,150元)433,800元/年獎(jiǎng)金制度基本結(jié)構(gòu)目前安利事業(yè)的所有獎(jiǎng)金，除了零售利潤(rùn)外，可分類(lèi)為二種：固定獎(jiǎng)金及特別獎(jiǎng)勵(lì)〔金〕。固定獎(jiǎng)金大致分成三種：1.月結(jié)獎(jiǎng)金：業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金3%~21%〔占售貨額的百分比，以下皆如此類(lèi)推〕；領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金4%；紅寶石獎(jiǎng)金2%。2.季度獎(jiǎng)金：明珠獎(jiǎng)金1%；翡翠獎(jiǎng)金0.25%；鉆石獎(jiǎng)金0.25%；執(zhí)行專(zhuān)才鉆石獎(jiǎng)金0.25%。3.次獎(jiǎng)金：雙鉆石獎(jiǎng)金50萬(wàn)；三鉆石獎(jiǎng)金100萬(wàn)；皇冠獎(jiǎng)金200萬(wàn)；皇冠大使獎(jiǎng)金300萬(wàn)。特別獎(jiǎng)勵(lì)〔在此僅羅列其中一項(xiàng)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)者獎(jiǎng)金〕為了激勵(lì)直銷(xiāo)商在拓展國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，亦能兼顧所有組織網(wǎng)的穩(wěn)固成長(zhǎng)，此項(xiàng)獎(jiǎng)金之計(jì)算范圍涵蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)績(jī)狀況，再換算成獎(jiǎng)金積分，符合者依其積分可領(lǐng)取獎(jiǎng)金金額從數(shù)十萬(wàn)元至2,000萬(wàn)元不等之獎(jiǎng)金。3、不同的一線人員素養(yǎng)：安利的直銷(xiāo)人員每周至少有2到3次的固定培訓(xùn)，這還不包括其他各種臨時(shí)培訓(xùn)或者講座，每月在其所在城市的郊區(qū)“包賓館〞開(kāi)“千人大會(huì)〞會(huì)，時(shí)間整整兩天，每人還需交費(fèi)用約200元左右。同時(shí)在各個(gè)“工作室〞進(jìn)行“家庭聚會(huì)〞更是不計(jì)其數(shù)。而我們本土保健品企業(yè)的銷(xiāo)售人員每個(gè)月有一次就很不錯(cuò)了〔對(duì)藥店店員、超市人員就更難以確保固定培訓(xùn)了〕，而且不用交錢(qián)。我們?cè)囅耄粋€(gè)是脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，一個(gè)業(yè)余學(xué)習(xí)，哪一個(gè)會(huì)學(xué)得更專(zhuān)業(yè)？哪一個(gè)職業(yè)素養(yǎng)會(huì)更高？不言而喻，安利的直銷(xiāo)人員素養(yǎng)顯然是高于我們的本土保健品企業(yè)銷(xiāo)售人員的。安利不是非要從自己的直銷(xiāo)親兵身上去賺那點(diǎn)培訓(xùn)費(fèi)，而是他們明白：讓你花錢(qián)去聽(tīng)的培訓(xùn)課你會(huì)很精神，假設(shè)讓你去聽(tīng)不要錢(qián)的課，你真的可能會(huì)睡著！4、不同的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式：傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式遭遇尷尬境地我們注意到，從1998年到現(xiàn)在，中國(guó)媒體的平均千人成本增加了6倍。廣告費(fèi)越來(lái)越貴，不但中小企業(yè)吃不消，就是大企業(yè)也難以一擲千金來(lái)賭博了。一方面廣告費(fèi)上漲，另一方面，媒體環(huán)境也變化了。現(xiàn)在的新媒體越來(lái)越多，受眾被稀釋掉了；廣告量越來(lái)越大，一些新興行業(yè)比如IT、通訊、房地產(chǎn)，廣告量大增，廣告多了，保健品廣告的吸引力自然下降了。另外，傳統(tǒng)保健品企業(yè)所倚重的藥店、超市等主要終端如今門(mén)檻越來(lái)越高，各種名目的信道費(fèi)〔進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、終端廣告收費(fèi)、保安費(fèi)、條碼費(fèi)、資料費(fèi)、店慶費(fèi)等〕層出不窮，統(tǒng)統(tǒng)壓在進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售的企業(yè)身上，再加上總代、省代、渠道商、促銷(xiāo)員、店員的層層扒皮，企業(yè)的利潤(rùn)空間受到極大壓縮，最終導(dǎo)致本土的保健品企業(yè)做不大、做不強(qiáng)。廣告費(fèi)上漲、媒體環(huán)境復(fù)雜化，終端門(mén)檻提升，這三者關(guān)聯(lián)作用，自然導(dǎo)致保健品企業(yè)依靠傳統(tǒng)的高空廣告護(hù)航+地面終端促銷(xiāo)的模式運(yùn)作陷入成本劇增、效果銳減的尷尬境地。直銷(xiāo)的模式四兩撥千斤安利原來(lái)一直不作廣告，從2002年才開(kāi)始啟用田亮作為形象代言，在中央電視臺(tái)以及各大城市投放戶(hù)外廣告，2004年改簽易建聯(lián)、俞飛鴻。據(jù)央視研究中心CTR和TOM戶(hù)外媒體集團(tuán)的監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，其平均每年投在大眾媒體上的費(fèi)用近兩個(gè)億。產(chǎn)生了160~200億的銷(xiāo)售，投入產(chǎn)出比竟高達(dá)1：100！而我們的腦白金，2004年廣告費(fèi)用一度超過(guò)10個(gè)億才換來(lái)了不到20億的銷(xiāo)售。這么大的投入產(chǎn)出比的差異，相信有多少業(yè)內(nèi)人士會(huì)為之扼腕嘆息！18萬(wàn)人的直銷(xiāo)隊(duì)伍靠著企業(yè)品牌的推廣而更有信心地去激情工作，給企業(yè)帶來(lái)了百倍的銷(xiāo)售額回報(bào)。而傳統(tǒng)保健品企業(yè)卻未能實(shí)現(xiàn)。在最終財(cái)務(wù)表表上，我們又可以看到：直銷(xiāo)企業(yè)的無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)模式由于避免了傳統(tǒng)保健品企業(yè)的巨額終端成本和費(fèi)用，凈利潤(rùn)率數(shù)字非常美麗。5、不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)傳統(tǒng)的方式僅僅是賣(mài)產(chǎn)品給消費(fèi)者保健品本身就是一個(gè)“可用可不用〞的商品，以往多年來(lái)，中國(guó)消費(fèi)者接受了太多的“廣告轟炸〞、“概念洗禮〞，他們見(jiàn)得多了，對(duì)保健品持非常嚴(yán)重的懷疑態(tài)度，他們?nèi)遮吚碇?，直接效果就是：營(yíng)銷(xiāo)效果的下降。直銷(xiāo)是不僅賣(mài)健康，還打開(kāi)一個(gè)致富的門(mén)保健品可以不吃，但不致富不行！消費(fèi)者不僅認(rèn)為從安利的直銷(xiāo)員手中買(mǎi)到了健康，同時(shí)他〔她〕們認(rèn)為這同時(shí)也是給自己打開(kāi)了一扇致富之門(mén)，甚至是得了一把能快速暴富的鑰匙！我相信，那些意志不堅(jiān)定的人、或者向快速致富的人們，只要去聽(tīng)了安利的精英講座，看到那些千千萬(wàn)萬(wàn)極具誘惑力和鼓動(dòng)力的成功案例，很可能會(huì)就此動(dòng)心，立即掏出錢(qián)來(lái)，投入它的懷抱。二、保健品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)兩大發(fā)展趨勢(shì)在保健品行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)到來(lái)之際，保健品行業(yè)體現(xiàn)出哪幾個(gè)發(fā)展趨勢(shì)呢？1．直銷(xiāo)成為大趨勢(shì)為什么說(shuō)直銷(xiāo)將成為大趨勢(shì)呢？主要原因是傳統(tǒng)渠道費(fèi)用上升，門(mén)檻越來(lái)越高，這樣渠道扁平化就成了必定的選擇。我們知道直銷(xiāo)是渠道最為扁平化的方式，因?yàn)樗〉袅爽F(xiàn)代終端對(duì)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的分配部分，而且能夠極大程度的提升現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率，傳統(tǒng)的保健品營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率能做到3個(gè)月就很不錯(cuò)了，但直銷(xiāo)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率要高得多。也正因?yàn)檫@樣，單層次直銷(xiāo)、多層次直銷(xiāo)將會(huì)成為中國(guó)保健品行業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)模式?！结合乖懩情坑z怖詮?年中間，從3億元的年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)到了2005年的208億元；中脈從幾百萬(wàn)增長(zhǎng)到了17億元；綠谷從2000年的1個(gè)億左右，增長(zhǎng)到現(xiàn)在的近10億元；珍奧據(jù)說(shuō)也做到了10多億元。這些企業(yè)的發(fā)展是在整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)下滑的狀況下取得的，更顯得非常珍貴?！光的情况矢`躚哪?？据晤U遣呋私猓詮夥⒋錒冶＝∑沸幸島萇僂斗毆愀媯饕南凼侄問(wèn)恰癏omeParty〞和“旅游營(yíng)銷(xiāo)〞，國(guó)內(nèi)的代表就是安利和天年。我國(guó)的臺(tái)灣，70%的保健品銷(xiāo)量都走的是直銷(xiāo)。我們我們策劃完全相信，直銷(xiāo)不但是趨勢(shì)，而且在將來(lái)5年內(nèi)，會(huì)成為國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)的主流模式。而現(xiàn)在商務(wù)部開(kāi)始發(fā)放十幾張直銷(xiāo)牌照，也充分證實(shí)了這一點(diǎn)。2．服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)力我們相信，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激化，和直銷(xiāo)一樣重要的“服務(wù)〞將會(huì)成為中國(guó)保健營(yíng)銷(xiāo)的重要發(fā)展趨勢(shì)。服務(wù)的目的是什么呢？本質(zhì)上服務(wù)是為了提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。談到美容保健品的服務(wù)，我們就回到了本文開(kāi)頭的那個(gè)建議：到美容美發(fā)店里去，那里有服務(wù)！美容院實(shí)質(zhì)是面對(duì)有美容保健需求的專(zhuān)業(yè)顧客的終端。適宜經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)顧客美容保健需求的一切產(chǎn)品。美容院的客戶(hù)以30歲以上中年女性為主，深層消費(fèi)原因是她們希望延緩衰老，堅(jiān)持魅力。如今的正規(guī)美容院一般都是提供整體解決方案，由內(nèi)到外為中年女性提供延緩衰老、堅(jiān)持魅力之服務(wù)與護(hù)理。美容院線為顧客提供產(chǎn)品的同時(shí)還提供手法、香薰、SPA、按摩、理療等全方位享受型服務(wù)。而隨著內(nèi)養(yǎng)外敷的美容保健綜合理念的日益盛行，作為美容院傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的化妝品項(xiàng)目上的伴侶式產(chǎn)品——美容保健品，正好可以作為內(nèi)養(yǎng)治本的產(chǎn)品，與美容院內(nèi)所有外敷治標(biāo)的美容化妝品互相配合，全面滿(mǎn)足顧客抗衰老、抗疲憊、去皺祛斑、豐胸美體、增白、纖體塑身等需求。美容院銷(xiāo)售美容保健品也是美容業(yè)的一大趨勢(shì)這是因?yàn)椋好廊菰涸谀壳八龅拿廊莘?wù)是治標(biāo)不治本?；瘖y品作用在皮膚表面，并不能通過(guò)改善消費(fèi)者內(nèi)部的生理機(jī)能來(lái)達(dá)到美容的效果。所以，無(wú)論美容院有這樣那樣優(yōu)質(zhì)的化妝品，但還是無(wú)法有效地解決消費(fèi)者的皮膚與身體問(wèn)題。而一般的消費(fèi)者是絕不會(huì)進(jìn)醫(yī)院通過(guò)手術(shù)或吃藥來(lái)改善這一點(diǎn)，因此，就必需通過(guò)美容院以標(biāo)本兼治的方式來(lái)為消費(fèi)者服務(wù)。國(guó)際醫(yī)學(xué)和食品營(yíng)養(yǎng)學(xué)證實(shí)，優(yōu)秀的美容保健品是純粹利用天然的生物和植物提純技術(shù)，依據(jù)人體的生理機(jī)能原理來(lái)進(jìn)行科學(xué)的配方制定和生產(chǎn)。所以，優(yōu)質(zhì)的美容保健品能夠在較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)保養(yǎng)和改良人體的生理機(jī)能，并促進(jìn)人體的健康。美容保健品作用于人體的健康，與美容院專(zhuān)業(yè)的化妝品護(hù)理相結(jié)合，能達(dá)到事半功倍的效果。服用美容保健品目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)如廣州、上海、北京、重慶等一線大城市成功女性的生活品味與時(shí)尚潮流，就像一般的穿衣吃飯一樣簡(jiǎn)單。要想永葆青春，永葆健康，單純通過(guò)化妝品或長(zhǎng)期大量的運(yùn)動(dòng)是很難達(dá)到這一效果的，尤其是城市生活節(jié)奏緊張，時(shí)間就是金錢(qián)，大部分消費(fèi)者把大量的時(shí)間花費(fèi)在運(yùn)動(dòng)上也不現(xiàn)實(shí)，因此，服用美容保健品則成為這些優(yōu)秀女性消費(fèi)者的首選！三、資源整合，謀定天下1、市場(chǎng)容量和競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)論上游化妝品生產(chǎn)企業(yè)，中游經(jīng)銷(xiāo)商，還是下游個(gè)體美容院〔終端〕，這都是市場(chǎng)的資源。在整合前，這些資源是一盤(pán)散沙，各自為政，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。如果通過(guò)一種有效的手段，打造一個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)，將上中下三方資源進(jìn)行有效的整合，那么，這個(gè)市場(chǎng)的格局將發(fā)生龐大的變化，游戲規(guī)則與贏利體系將從此按新的方式進(jìn)行修改。美容保健業(yè)的市場(chǎng)容量和潛在的發(fā)展空間，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展與推廣帶來(lái)了優(yōu)良的施行機(jī)會(huì)，并必定會(huì)創(chuàng)造巨額的利潤(rùn)財(cái)富，亦將直接推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。據(jù)2003年行業(yè)調(diào)查資料顯示，目前，美容業(yè)已擁有專(zhuān)業(yè)美容機(jī)構(gòu)達(dá)153.5萬(wàn)家左右，從業(yè)人員1120萬(wàn)人。2003年美容業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售總額達(dá)500億元。在153萬(wàn)家專(zhuān)業(yè)美容機(jī)構(gòu)中，80%的美容機(jī)構(gòu)〔美容院〕屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)。也就是說(shuō)，至少有100萬(wàn)家個(gè)體美容院在市場(chǎng)的大潮中與同行奮力競(jìng)爭(zhēng)，同流發(fā)展。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子。假設(shè)這個(gè)整合的平臺(tái)有1000家終端美容院，按每家美容院月進(jìn)貨額5千元計(jì)算，一家美容保健品公司每月可在這個(gè)平臺(tái)上產(chǎn)生500萬(wàn)元左右的銷(xiāo)售額。而當(dāng)這個(gè)平臺(tái)達(dá)1萬(wàn)家終端美容院時(shí)，這家美容保健品公司每月可在平臺(tái)上產(chǎn)生5000萬(wàn)元左右的銷(xiāo)售額，而年銷(xiāo)售額可達(dá)5億元以上！然而，擁有1萬(wàn)家終端美容院也只不過(guò)是整合了這個(gè)行業(yè)的終端資源的百分之一還未到！一個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)，產(chǎn)生的是蓄水池的作用，市場(chǎng)的資源在引力的作用下自然規(guī)律地流向蓄水池。當(dāng)平臺(tái)所擁有的規(guī)模越來(lái)越大時(shí)，這個(gè)蓄水池的功能也就越來(lái)越強(qiáng)，其所發(fā)揮的市場(chǎng)能量就非一般市場(chǎng)力量所能匹敵！2、美容保健品企業(yè)需要搭建一個(gè)美容院聯(lián)盟連鎖平臺(tái)以資源整合為策略的美容聯(lián)盟連鎖所打造的平臺(tái)，由于其營(yíng)銷(xiāo)功能的革新、豐富與完善，在成立的同時(shí)，其市場(chǎng)的影響力通過(guò)聯(lián)系各大媒體的宣揚(yáng)將達(dá)到令美容業(yè)同行驚詫的地步，同時(shí)，將可以吸引更多的有識(shí)之士和資金加入這一隊(duì)伍，成為美容業(yè)最強(qiáng)大的力量和最壯觀的陣容！從此將革新美容業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，改變市場(chǎng)格局，意義非同小可聯(lián)盟連鎖平臺(tái)將對(duì)現(xiàn)有的聯(lián)盟美容院在經(jīng)營(yíng)管理上加以規(guī)范，培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人才，降低經(jīng)營(yíng)成本；吸取美容院多年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合外界成功模式，制定并革新新的美容院經(jīng)營(yíng)管理模式和盈利模式；聯(lián)盟連鎖平臺(tái)通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)向上游美容保健品生產(chǎn)廠家以及具優(yōu)勢(shì)的價(jià)格采購(gòu)或聯(lián)銷(xiāo)其產(chǎn)品，并以這種優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品價(jià)格提供給各聯(lián)盟美容院，以提升聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低經(jīng)營(yíng)成本，提升毛利率；聯(lián)盟連鎖平臺(tái)通過(guò)對(duì)加盟商收取加盟費(fèi)，并利用供貨管理費(fèi)的提取來(lái)達(dá)到盈利的目的，終端網(wǎng)絡(luò)與總部雙向盈利；聯(lián)盟連鎖平臺(tái)還將具備以下兩個(gè)重要能力：〔1〕抗風(fēng)險(xiǎn)能力管理能力提升與經(jīng)營(yíng)成本降低，聯(lián)盟連鎖平臺(tái)與旗下的美容院網(wǎng)絡(luò)雙向盈利，抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力將大大地強(qiáng)化，同時(shí)，可整合市場(chǎng)大部分松散的美容院、實(shí)力較弱的經(jīng)銷(xiāo)商，更可吸引社會(huì)閑散資金的加盟；聯(lián)盟連鎖平臺(tái)與個(gè)體美容院的聯(lián)盟是合縱模式；聯(lián)盟連鎖平臺(tái)與知名品牌形成聯(lián)銷(xiāo)或代理是聯(lián)橫模式；這兩種模式的有機(jī)結(jié)合將極大抵抗市場(chǎng)不可猜測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力極深；聯(lián)盟連鎖平臺(tái)與知名的品牌合作聯(lián)銷(xiāo)或代理產(chǎn)品，對(duì)方提供優(yōu)勢(shì)的供貨價(jià)格，同時(shí)，聯(lián)盟連鎖平臺(tái)利用網(wǎng)絡(luò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)最大化地分銷(xiāo)其產(chǎn)品，共同分享盈利與發(fā)展，形成雙贏局面；〔2〕快速發(fā)展的能力這種模式的最主要特點(diǎn)就是快速發(fā)展，在短期內(nèi)能迅速形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從而占據(jù)有利的市場(chǎng)制高點(diǎn)?！个体美容院的具由诱N吹郊尤肓肆教ê螅梢緣玫郊偷墓┗跫鄹窈頹看蟮墓芾砼嘌抵С鄭岣吡嗣廊菰旱撓芰途赫芰Γ患瘢么α級(jí)?。因此Ｆr桿倮斫獠⒏葑隕淼哪芰燜偌尤耄渙磽猓蚨雷蝕唇ǖ拿廊菅？勺魑咀ㄒ等瞬諾吶嘌禱兀蚋髦?jǐn)芈枩O陀判愕娜瞬?；从总踢冮魁b治隼純矗廊萘肆教ǖ拇戳⒂兇嘔貝囊庖濉Ｒ患率攣锏牡桓魴濾悸罰桓魴虜呋槳傅惱肥凳諞桓鲇判愕墓芾碚叩牧斕枷履芙諧「窬盅桿僮?。个体美容院哉涐j木討校粲諶跏迫禾澹捎謖庖荒Ｊ降某魷鄭跏莆渴疲煥欣瘓偃〉檬諧〉鬧鞫ǎ傭锏接⒄溝哪康?。这一模式的臭溂埍桨b鐨鹿サ那瀾峁梗匭氯嬲廈廊菀檔撓試矗廊菀蕩蛞桓齦燜俑夾緣姆⒄構(gòu)斕饋?3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)構(gòu)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式按國(guó)際傳統(tǒng)直銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)法則，則是一種人脈關(guān)系的自然延續(xù)和網(wǎng)絡(luò)無(wú)限倍增。其結(jié)構(gòu)狀態(tài)如下：從上圖結(jié)構(gòu)狀態(tài)看，這是一種無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的直銷(xiāo)模式，目前不適于中國(guó)大陸的市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)?！矅?guó)家法律嚴(yán)加限制〕。無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)的最大優(yōu)勢(shì)是確保了投資的最低化，經(jīng)營(yíng)的靈活化，成本的最小化，利潤(rùn)的最大化這一特點(diǎn)。然而，容易滋生違法的“老鼠會(huì)〞等機(jī)構(gòu)?！灾o屎瞎曳珊橢泄櫚那榭魷攏⒄咕哂兄泄厴耐纈擔(dān)蟣匭胍勞寫(xiě)車(chē)納桃的Ｊ講⒔岷現(xiàn)畢Ｊ降木氐悖秸吆隙唬梢源蛟烊碌男巒纈Ｊ劍嚀褰峁棺刺縵攏?4、運(yùn)行聯(lián)盟連鎖平臺(tái)的要求：美容保健品企業(yè)在運(yùn)行聯(lián)盟連鎖平臺(tái)、創(chuàng)建新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的進(jìn)程中,須做到以下幾點(diǎn):1、必需能有效解決傳統(tǒng)美容保健機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題；2、必需具有強(qiáng)大的培訓(xùn)能力；3、必需能夠確保美容保健機(jī)構(gòu)的常規(guī)經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行；4、必需能夠維護(hù)顧客網(wǎng)絡(luò)的緊密性與忠誠(chéng)度；5、必需創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化的美容保健服務(wù)體系，以確保顧客的利益與消費(fèi)權(quán)益。6、必需促使美容保健機(jī)構(gòu)在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的正常盈利能力有效提升；尾聲：美容保健品企業(yè)與美容院合作經(jīng)營(yíng)將浮現(xiàn)三贏局面第一，美容保健品企業(yè)幾乎不花代價(jià)就獲得了百萬(wàn)門(mén)店、千萬(wàn)銷(xiāo)售大軍；第二，美容院引入美容保健品，等于在原來(lái)的經(jīng)營(yíng)上引進(jìn)了新的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，增加了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，有利于降低美容院的平均經(jīng)營(yíng)成本，提升盈利能力；第三，美容與保健的結(jié)合是市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)，也是消費(fèi)的潮流。順應(yīng)潮流的發(fā)展，則將使美容院在傳統(tǒng)而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)并繼續(xù)盈利的基礎(chǔ)，能最大限度地鞏固消費(fèi)者隊(duì)伍，提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度；第四，保健品在美容業(yè)態(tài)銷(xiāo)售，將規(guī)避傳統(tǒng)的超市/商場(chǎng)/藥店銷(xiāo)售渠道的致命弊?。?、廣告投入過(guò)大，存在致命風(fēng)險(xiǎn)——一種新式保健品進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，至少需要5000萬(wàn)資金廣告投放，以旗人減肥茶、麗姿減肥膠囊為例，2004年夏天僅在北京市場(chǎng)，報(bào)紙電視雜志媒體投放就分別達(dá)到300萬(wàn)元和450萬(wàn)元左右，但收效甚微，整個(gè)商場(chǎng)/超市/藥店的渠道銷(xiāo)售回款迄今也不夠百萬(wàn)，出現(xiàn)這種疲軟狀況，也是企業(yè)始料不及的。據(jù)悉該兩家企業(yè)為推動(dòng)銷(xiāo)售，還要繼續(xù)選擇社區(qū)廣告和大眾媒體相結(jié)合的推廣形勢(shì)，如此豪賭，其實(shí)是騎虎難下，個(gè)中愁苦滋味，只有企業(yè)自知了；2、銷(xiāo)售資金回籠滯后——傳統(tǒng)渠道回款慢，拖欠之事時(shí)有發(fā)生，店大欺客，廠家只能耐