蘋(píng)果手機(jī)銷(xiāo)售技巧

1、銷(xiāo)售ipod

最基本的要銷(xiāo)售“小三樣”

屏貼，充電器，保護(hù)套。

銷(xiāo)售任何產(chǎn)品都要講究方法，“小三樣”一定要按正確的方法銷(xiāo)售，我們有詳細(xì)的銷(xiāo)售話述。

2、銷(xiāo)售CPU

先搞定主機(jī)------安裝WindowsXP/Vista-------推配件。安裝WINDOWS的過(guò)程并不重要，重要的是贏取50分鐘時(shí)間來(lái)逐步推銷(xiāo)配件（水晶殼，屏幕貼，包類(lèi)，殺毒軟件，無(wú)線上網(wǎng)設(shè)備等）。推配件一定要穩(wěn)，先和客戶聊天再推，不要客戶覺(jué)得我們?cè)跓o(wú)休止的掙他的錢(qián)。

3、銷(xiāo)售過(guò)程中要注意團(tuán)隊(duì)配合，有店長(zhǎng)作為核心，客戶劃價(jià)時(shí)出來(lái)搞定。

銷(xiāo)售要記住：客戶急你不急，要穩(wěn)。

坐下來(lái)談成功幾率更大。

要突出我們正方的優(yōu)勢(shì)

遇到難纏的客戶，一定不要放棄堅(jiān)持搞定他。

4、在正方購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果的優(yōu)勢(shì)

1、正方是正規(guī)連鎖授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，正品行貨。（）

2、良好的軟件增值服務(wù)，免費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)辦公，設(shè)計(jì)，娛樂(lè)軟件。

3、提供正規(guī)發(fā)票，放心服務(wù)。一年軟件免費(fèi)服務(wù)。

5、學(xué)會(huì)做軟件增值服務(wù)

蘋(píng)果的軟件很值錢(qián)，iwork官方報(bào)價(jià)849元，office報(bào)價(jià)2080元，AdobePhotoShop在美國(guó)授價(jià)700多美元。這些軟件都很值錢(qián)，我們一定要賣(mài)錢(qián)。TOUCH和IPHONE刷機(jī),CPU做系統(tǒng)更是掙錢(qián)的機(jī)會(huì)。

殺毒軟件（話述）：卡巴斯基，全球最大的病毒庫(kù)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)雙核和四核CPU平臺(tái)，極大提高了系統(tǒng)掃描速度，是世界上處理速度最快和系統(tǒng)資源占用最少的反病毒軟件之一。啟用了4D安全防御體系，主動(dòng)防御集成的防火墻。卡巴斯基2010最新版媒體價(jià)358元，我們同行拿280元，也不掙您錢(qián)，給您捎一個(gè)。

6、蘋(píng)果配件“原裝”話述（請(qǐng)討論）

正方的蘋(píng)果配件：充電器，耳機(jī)，數(shù)據(jù)線，保護(hù)套，屏幕貼，鍵盤(pán)，鼠標(biāo)，VGA轉(zhuǎn)接頭，內(nèi)存條，筆記本包，鍵盤(pán)膜全部是“原裝”，絕不是“高仿”的。所以我們的配件賣(mài)的比別人要“貴”。介紹時(shí)語(yǔ)氣要足，告訴客戶就是原裝的！

“原裝蘋(píng)果耳機(jī)”鑒別方法：……..。

7、店面人員站位與團(tuán)隊(duì)配合

店面的人員一定要按照標(biāo)準(zhǔn)分配站位與衛(wèi)生區(qū)。

一個(gè)店面以店長(zhǎng)為核心，按面積分配人員，指定區(qū)域負(fù)責(zé)（兼衛(wèi)生區(qū)域）。

當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售中遇到麻煩時(shí)一定要團(tuán)隊(duì)配合，以店長(zhǎng)為首進(jìn)行談判，最終拿下客戶。單個(gè)人的能力是有限的，一定要相信集體的力量。

8、技術(shù)與銷(xiāo)售的關(guān)系

沒(méi)有技術(shù)一定沒(méi)有好的銷(xiāo)售，有了好的技術(shù)也不一定有好的銷(xiāo)售。有的同事懂得很多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻很差，就是沒(méi)有理順技術(shù)與銷(xiāo)售的關(guān)系。

9、一天中時(shí)間的分配

（店長(zhǎng)要負(fù)起責(zé)任，做拍板人）

銷(xiāo)售的黃金時(shí)間主要集中在1、9：30—10：00早上開(kāi)門(mén)的一撥客戶

2、3：00—6：00

最集中的一批客戶。

所以我們一定要分配好時(shí)間。上午忙完第一撥客戶后可以學(xué)習(xí)一下新的知識(shí)，中午12：00—1：30

安排店員分次吃飯。進(jìn)入下午

3：00—6：00就要全力銷(xiāo)售，停止一切與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的事情（包括搞什么技術(shù)研究），大家要時(shí)刻注意站位、客戶流向，防止丟失客戶的現(xiàn)象發(fā)生。這個(gè)時(shí)間段店長(zhǎng)要以身作則盯好每個(gè)人員的站位與狀態(tài)，每小時(shí)通告一下進(jìn)度，提醒業(yè)績(jī)差的人努力銷(xiāo)售，在店員遇到麻煩客戶時(shí)要及時(shí)上前出面解決。

10、稱(chēng)謂

優(yōu)秀的銷(xiāo)售都會(huì)很好的處理與客戶的關(guān)系，通過(guò)適合的稱(chēng)謂都能拉近與客戶的關(guān)系，為銷(xiāo)售產(chǎn)品打好基礎(chǔ)。北方地區(qū)可以稱(chēng)呼“大哥”、“大姐”，南方可以稱(chēng)呼“老板”、“靚仔”、“靚女”?？傊H切，有時(shí)我們需要站在客戶的角度思考問(wèn)題。推銷(xiāo)產(chǎn)品同時(shí)也是推銷(xiāo)自己，客戶喜歡你就一定找你交易。

11、銷(xiāo)售時(shí)要“勇敢”，要敢于做“暴利”

一個(gè)成功的銷(xiāo)售是用優(yōu)異的業(yè)績(jī)證明的，而好的業(yè)績(jī)?cè)从凇氨├?。這就要求我們敢于報(bào)高價(jià)格，特別是配件一定要敢報(bào)價(jià)。我們時(shí)常感到客戶稀少，所以要在一個(gè)客戶身上掙最多的錢(qián)。在銷(xiāo)售時(shí)腦子要快速轉(zhuǎn)動(dòng)想方設(shè)法推配件，盡可能的把周邊配件都推銷(xiāo)出去，這樣才能掙更多的錢(qián)。

劃價(jià)：在劃價(jià)時(shí)一定要穩(wěn)要顯得盡了全力。每次劃價(jià)都要小單位劃。如10元為單位，這樣客戶覺(jué)的你沒(méi)有騙他，比例太大讓客戶覺(jué)的你黑他錢(qián)了。在最后階段要“電話”申請(qǐng)裝做認(rèn)真的樣子申請(qǐng)價(jià)格，告訴客戶你已經(jīng)盡力了，讓客戶覺(jué)得你實(shí)在，為他盡力了，也就不劃價(jià)了。如果遇到客戶很爽快，不要很快答應(yīng)價(jià)格，還要裝做為難盡力的樣子告訴客戶“好吧，這是最低價(jià)格了，希望您以后多帶朋友來(lái)?！?/p>

全面推銷(xiāo)配件：盡可能把所有的周邊配件都推銷(xiāo)一下，客戶多要一件就多掙一些錢(qián)，我們要想辦法拖延客戶的時(shí)間（如拷貝音樂(lè)，視頻，軟件）來(lái)推配件。記?。阂欢ㄒ竽懲?，你說(shuō)了客戶就有可能要，如果不說(shuō)客戶一定不會(huì)要。不要怕客戶拒絕，最壞大不了他不要嘛，你不會(huì)有任何損失！12,面對(duì)小柜臺(tái)/同行的競(jìng)爭(zhēng)

我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)時(shí)常遇到客戶說(shuō)“在XXXX的價(jià)格比你低，你這太貴了”怎么辦？

話述：“我們正方是蘋(píng)果石家莊地區(qū)正規(guī)鎖授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，只賣(mài)正品貨，東西都是地地道道的原裝貨，服務(wù)是最好的有保證，那些小柜臺(tái)都是臨時(shí)租用別人的隨時(shí)都會(huì)撤攤走人，根本沒(méi)有保證，你買(mǎi)蘋(píng)果這種產(chǎn)品肯定要到正規(guī)授權(quán)的店了。小柜臺(tái)的貨來(lái)路不明，翻新機(jī)，水貨都有品質(zhì)根本沒(méi)有保證！”

這么一說(shuō)客戶就不敢在小柜臺(tái)買(mǎi)了也不會(huì)與我們過(guò)于討價(jià)還價(jià)了。

正規(guī)的同行的競(jìng)爭(zhēng)話述

一定要突出我們的優(yōu)勢(shì)，做差異化銷(xiāo)售。

☆

在正方購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果的優(yōu)勢(shì)

1、正方是正規(guī)連鎖授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，正品行貨。（WWW.APPLE.COM.CN）

2、良好的軟件增值服務(wù)，免費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)辦公，設(shè)計(jì)，娛樂(lè)軟件。

將整理好的”蘋(píng)果軟件”打開(kāi)給客戶看，告訴他免費(fèi)都給他！軟件帶上中文注釋?zhuān)尶蛻裘靼走@些軟件很有用，很好用，只有正方才有，才給他。突出軟件的增值服務(wù)與價(jià)值。

3、提供正規(guī)發(fā)票，放心服務(wù)。一年軟件免費(fèi)服務(wù)。

13、對(duì)比法

客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都怕“對(duì)比法”。同樣的產(chǎn)品搞出3種以上分別標(biāo)上不同的價(jià)格，在客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)我們進(jìn)行對(duì)比銷(xiāo)售，充分說(shuō)明3者的區(qū)別，讓客戶自己選擇高利潤(rùn)的產(chǎn)品。例如充電器：USB原裝，USB國(guó)際充，1394國(guó)際充，報(bào)價(jià)“199元/299元/399元”，它們的區(qū)別在于XXXXX，經(jīng)過(guò)對(duì)比說(shuō)明客戶自己就會(huì)選擇了，這樣就避免了客戶在單個(gè)產(chǎn)品上討價(jià)還價(jià)了。

14、“3拉3放”

大家去買(mǎi)衣服時(shí)經(jīng)常遇到商家與客戶價(jià)格談不來(lái)時(shí)客戶要走，商家就會(huì)叫你回來(lái)，再次討論價(jià)格“哎呀，在加一點(diǎn)錢(qián)嘛……”

反復(fù)3次左右。我們?cè)谥芤坏街芪蹇蛻糨^少時(shí)我們一定要爭(zhēng)取所有的客戶，當(dāng)一次沒(méi)有搞定時(shí)要向賣(mài)衣服的學(xué)習(xí)”3拉3放“。適度的靈活是很重要的。

15、適時(shí)做促銷(xiāo)活動(dòng)：在不同的月份做一些蘋(píng)果促銷(xiāo)活動(dòng)，加大出貨量。

例如：做大紅條幅

8月搞“迎奧運(yùn)正方蘋(píng)果大促銷(xiāo)，配件打8折！”

9月搞“中秋圓月正方與您共度佳節(jié)蘋(píng)果大禮配件打8折贈(zèng)送軟件大禮包！”

10月搞“慶國(guó)慶分享時(shí)尚新動(dòng)力，正方蘋(píng)果大禮送，配件打8折！

一個(gè)原則：內(nèi)容重復(fù)，主題月變?。▽W(xué)習(xí)“腦白金“）

16、良好的績(jī)效，適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)

科學(xué)的績(jī)效使員工目標(biāo)明確，充滿斗志。根據(jù)當(dāng)月的實(shí)際情況制定一些高毛利獎(jiǎng)勵(lì)措施，激發(fā)員工積極性。

比如CPU單筆毛利超1000元獎(jiǎng)勵(lì)50元。（效果明顯）

定期聚餐加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，也是很必要的。

合理的庫(kù)存與及時(shí)的物流解決。

一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的蘋(píng)果店面（面積在30平方）至少要有以下的標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)存：

CPU

陳列的數(shù)量：IMAC一臺(tái)，402一臺(tái)，404一臺(tái)，MBP133一臺(tái)，AIR一臺(tái)，

最少5臺(tái)，有條件的多擺幾臺(tái)iMac，特別是325擺在最醒目的位置執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化演示，效果較好。（出樣率=銷(xiāo)量）

一般每種機(jī)器至少一臺(tái)庫(kù)存，402/403要2—3臺(tái)庫(kù)存。

ipod的庫(kù)存：ipod作為常賣(mài)產(chǎn)品庫(kù)存一定要大，shuffle1G,nano4G,至少10臺(tái)以上，classic80G,touch8G/16G根據(jù)銷(xiāo)量酌情處理。

蘋(píng)果手機(jī)：根據(jù)市場(chǎng)變化一定要足量定量。市場(chǎng)緊俏時(shí)至少有10—20臺(tái)庫(kù)存。缺貨會(huì)導(dǎo)致分公司利潤(rùn)少很多。

周邊配件：各分公司在常規(guī)配件上都不同程度的缺貨，導(dǎo)致利潤(rùn)受損。所以一定密切注意庫(kù)存。一少就補(bǔ)不要等沒(méi)有了再定減少利潤(rùn)。最常規(guī)的配件：貼膜，硅膠套，耳機(jī)，數(shù)據(jù)線、充電器，水晶殼，內(nèi)膽包這些決不能出現(xiàn)缺貨。

好的物流控制是“不缺貨，不多貨“，至少每?jī)商觳橐幌鲁Ｒ?guī)庫(kù)存，每天關(guān)注重點(diǎn)產(chǎn)品的庫(kù)存。每周四要提前定周六、日的貨，保證星期天有貨賣(mài)，夠賣(mài)。周五定就晚了所以要提前。

蘋(píng)果團(tuán)隊(duì)

一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也是有限的，所以一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。無(wú)論分公司總經(jīng)理還是一線銷(xiāo)售都要相信團(tuán)隊(duì)，努力建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。蘋(píng)果團(tuán)隊(duì)=店長(zhǎng)（產(chǎn)品經(jīng)理）+店員，店長(zhǎng)（產(chǎn)品經(jīng)理）是核心，要求工作能力管理能力較強(qiáng)。一般要作好幾件重要的事情：

1、早、晚開(kāi)蘋(píng)果小組會(huì)議。通報(bào)一下庫(kù)存，分解當(dāng)天任務(wù)和銷(xiāo)售策略，大家分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

2、時(shí)刻關(guān)注大家的銷(xiāo)售進(jìn)度，鼓勵(lì)落后的做毛利。

3、在店員遇到難纏客戶時(shí)出面打圓場(chǎng)，迅速拍板成交。

4、定期做出蘋(píng)果技術(shù)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，幫助大家成長(zhǎng)。

5、督促大家搞好店面衛(wèi)生，產(chǎn)品陳列，搞好貨源。

6、關(guān)心店員情緒及時(shí)溝通團(tuán)結(jié)友愛(ài)。合理安排大家輪休。

蘋(píng)果成員要配合店長(zhǎng)（產(chǎn)品經(jīng)理）的工作，一起完成店面任務(wù)。

一句話：沒(méi)有一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，蘋(píng)果沒(méi)戲！客戶服務(wù)

客戶服務(wù)是一件易說(shuō)不易做的事情。我們要做很多細(xì)致的工作來(lái)做好客戶服務(wù)。

1、微笑。這是給客戶的第一感覺(jué)，微笑使人親切舒服，沉個(gè)臉讓客戶極其不舒服。

2、良好的介紹產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)，介紹客戶需要的產(chǎn)品，讓他覺(jué)得為他著想而不是僅僅賣(mài)東西掙他錢(qián)。

3、朋友般的交流。除產(chǎn)品以外的交流，和客戶成為朋友，絕對(duì)信任成為忠實(shí)的老客戶。

4、售貨完畢，親自打好包送客戶到電腦城外（大件產(chǎn)品）。這一點(diǎn)很重要因?yàn)樯儆腥诉@么做，客戶會(huì)感動(dòng)，下次準(zhǔn)來(lái)找你。

5、客戶信息登記、回訪。不時(shí)電話回訪，倍感親切。

6、售后服務(wù)。態(tài)度一定要友好，認(rèn)真幫客戶解決問(wèn)題，不要客戶過(guò)來(lái)售后脾氣比人家還大。做好售后客戶會(huì)成為老客戶所以要認(rèn)真做好售后服務(wù)。

7、說(shuō)話要禮貌客氣，即使介紹完不買(mǎi)也要客氣。廣州百腦匯有一個(gè)賣(mài)飲料的不管買(mǎi)啥他都一定說(shuō)聲：“謝謝“，我買(mǎi)飲料面包只找他。

總結(jié)：和氣生財(cái)，微笑+專(zhuān)業(yè)+親切+認(rèn)真=好服務(wù)

蘋(píng)果培訓(xùn)、學(xué)習(xí)

蘋(píng)果培訓(xùn)是一件很?chē)?yán)肅的事情。好的培訓(xùn)能快速幫助大家成長(zhǎng)。新員工需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)才能勝任蘋(píng)果銷(xiāo)售的工作。CPU、手機(jī)都有一定難度，不是搞一兩次培訓(xùn)就能解決的，必須經(jīng)過(guò)至少連續(xù)10天（晚上下班后）專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)才可以。

講師：專(zhuān)業(yè)，有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，善于表達(dá)。

教材：完全實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)，科學(xué)系統(tǒng)?！皩?zhuān)業(yè)技術(shù)+銷(xiāo)售技巧+銷(xiāo)售細(xì)節(jié)“三