中國白酒藍(lán)領(lǐng)品牌專家相識(shí)在博大賺錢在博大今天是個(gè)好日子瀘州老窖低端產(chǎn)品經(jīng)銷商首次擁有自己的專屬樂園---瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司瀘州老窖低端產(chǎn)品經(jīng)銷商首次擁有和運(yùn)作瀘州老窖高端產(chǎn)品一樣的賺錢回報(bào)的機(jī)會(huì)中國白酒業(yè)首次有全國名酒企業(yè)以正規(guī)軍團(tuán)、專業(yè)軍團(tuán)、全國全渠道范圍內(nèi)進(jìn)軍龐大的低端白酒市場(chǎng)未來中國酒類行業(yè)最大的通路營銷公司品牌、全國性低端藍(lán)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌打造旅程由此起步認(rèn)識(shí)博大酒業(yè)2008年開始的經(jīng)濟(jì)調(diào)整周期，對(duì)低端產(chǎn)品影響甚微，低端產(chǎn)品的發(fā)展面臨多年不遇的機(jī)會(huì)。2007年開始，白酒行業(yè)的市場(chǎng)40元以下400億市場(chǎng)幾乎無全國性領(lǐng)軍品牌。成本的上升正帶來新一輪低檔酒洗牌浪潮，重新市場(chǎng)定位成為即將到來的后三年市場(chǎng)主題。全國主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面臨困境，該價(jià)位層面產(chǎn)品經(jīng)營重視不足，規(guī)劃缺失或全國規(guī)劃無長(zhǎng)遠(yuǎn)性，管理老化，客戶產(chǎn)品經(jīng)營利潤(rùn)嚴(yán)重不足。相關(guān)快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷系統(tǒng)出現(xiàn)整合機(jī)遇，該類經(jīng)銷客戶網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營團(tuán)隊(duì)優(yōu)于國內(nèi)任何一個(gè)低檔白酒的該類資源，為我公司的資源升級(jí)提供了良好機(jī)遇。

博大酒業(yè)成立的行業(yè)背景完成市場(chǎng)洗牌成為瀘州老窖公司的市場(chǎng)責(zé)任。瀘州老窖公司2008年度銷售指標(biāo)再次刷新紀(jì)錄，跨越42億元大關(guān)，銷量跨越10萬噸大關(guān)，成為全中國白酒行業(yè)前三甲企業(yè)，銷售量我公司第一次超過行業(yè)龍頭五糧液成為第一銷量企業(yè)，中國白酒市場(chǎng)的規(guī)范化運(yùn)作和讓消費(fèi)者喝到質(zhì)量過硬、服務(wù)上乘的品牌產(chǎn)品已經(jīng)將責(zé)任歷史的落到瀘州老窖的身上，加快發(fā)展，全面擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率，形成行業(yè)的有效集中度成為瀘州老窖非常重要的工作。全國性的市場(chǎng)實(shí)力成為我公司下一步發(fā)展該市場(chǎng)的保障，我們成為全中國少數(shù)幾個(gè)企業(yè)可以一開始即做全國規(guī)劃的企業(yè)之一；瀘州老窖迎來了新一輪帶動(dòng)瀘州酒業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。瀘州酒業(yè)在2007年開始達(dá)到前所未有的思路統(tǒng)一，瀘州規(guī)劃酒業(yè)大發(fā)展已經(jīng)成為重大規(guī)劃，要保證瀘州酒業(yè)的有效有序發(fā)展，我公司應(yīng)當(dāng)成為瀘州酒業(yè)的真正領(lǐng)頭人，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)參與并且成為主導(dǎo)，實(shí)施有效規(guī)劃管理；全國范圍內(nèi)客戶經(jīng)營瀘州老窖的激情正達(dá)到前所未有的高度2008年公司的瀘州老窖特曲品牌戰(zhàn)略實(shí)施獲得重大突破，中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)空間被明顯拉出，市場(chǎng)進(jìn)入中低端產(chǎn)品規(guī)模化增長(zhǎng)機(jī)遇期；OEM園區(qū)的產(chǎn)供銷一體化發(fā)展第一期已經(jīng)完成，為新的品牌運(yùn)作提供了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)成本；瀘州已獲得原產(chǎn)地保護(hù)，這是形成新品牌集群的有效基礎(chǔ)和最重要的賣點(diǎn)。

博大酒業(yè)成立的公司背景中低檔白酒中高檔白酒高端白酒中國2008年整個(gè)白酒市場(chǎng)約為1000億

（100元以上）

（40－100元）

（50元以下）

200億400億400億瀘州老窖博大酒業(yè)營銷有限公司成立于2008年4月2日，是瀘州老窖集團(tuán)公司營銷戰(zhàn)車陸軍部隊(duì)的三大主力之一，注冊(cè)資金1.2億元人民幣，由瀘州老窖銷售公司現(xiàn)職高層組成董事會(huì)，主營瀘州老窖低端產(chǎn)品和瀘系酒低端產(chǎn)品。銷售公司：中高檔核心產(chǎn)品運(yùn)作博大公司：瀘州老窖低檔產(chǎn)品運(yùn)作專業(yè)營銷公司貴賓公司VIP群體運(yùn)作專業(yè)營銷公司營銷指揮中心

2009年度公司組織架構(gòu)公司總部管理部門管理中心：協(xié)助公司總經(jīng)理統(tǒng)籌博大公司業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)管理、片區(qū)團(tuán)隊(duì)管理和客戶團(tuán)隊(duì)管理等工作；運(yùn)營中心：負(fù)責(zé)博大公司財(cái)業(yè)務(wù)一體化工作，對(duì)公司成本控制、財(cái)務(wù)運(yùn)營、業(yè)務(wù)辦理、物流服務(wù)負(fù)責(zé)；品牌部：設(shè)品牌經(jīng)理，對(duì)博大公司主線產(chǎn)品的開發(fā)、市場(chǎng)推廣、費(fèi)用管理、計(jì)劃管理、銷售指標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)；拓展部：設(shè)特許品牌和獨(dú)立品牌公司，運(yùn)用民營化機(jī)制專職負(fù)責(zé)公司特許品牌和博大獨(dú)立品牌的開發(fā)、市場(chǎng)推廣、計(jì)劃管理、費(fèi)用管理、銷售達(dá)成工作，對(duì)指標(biāo)達(dá)成負(fù)責(zé)；行政辦：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)博大公司內(nèi)部事務(wù)、工作流程、生產(chǎn)保障、合同管理、團(tuán)隊(duì)考核、宣傳策劃等工作。

第二章：2009年度公司組織架構(gòu)各省區(qū)本地化業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)區(qū)域督導(dǎo)：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)品牌和客戶的布局、招商、營銷工作的規(guī)劃、組織、協(xié)調(diào)、聯(lián)絡(luò)工作，對(duì)區(qū)域內(nèi)博大整體營銷計(jì)劃的執(zhí)行和達(dá)成負(fù)責(zé)；省級(jí)主線品牌管理公司：為博大公司主線產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行平臺(tái)，負(fù)責(zé)組織基礎(chǔ)營銷團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行本區(qū)域內(nèi)公司設(shè)定的營銷計(jì)劃并達(dá)成銷售目標(biāo)。獨(dú)立和特許品牌管理公司：為博大公司特許產(chǎn)品和“博大”牌品牌產(chǎn)品的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行平臺(tái)，負(fù)責(zé)組織基礎(chǔ)營銷團(tuán)隊(duì)，執(zhí)行本特許品牌的營銷計(jì)劃并達(dá)成目標(biāo)。大區(qū)（省級(jí)）連鎖K/A管理公司

為博大公司設(shè)立的針對(duì)跨區(qū)連鎖超市和賣場(chǎng)專業(yè)渠道進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、管理和運(yùn)營的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行平臺(tái)。

第二章：2009年度公司組織架構(gòu)我們的對(duì)手是誰？中低檔白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中低檔白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要由三種力量組成。第一種力量來自目前白酒領(lǐng)袖品牌的二級(jí)產(chǎn)品，第二種力量來自二名酒，第三種力量來自地產(chǎn)酒，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為各地地產(chǎn)酒和區(qū)域性品牌。

白酒領(lǐng)袖品牌的二級(jí)產(chǎn)品二名酒地產(chǎn)酒其中，對(duì)于瀘州老窖的低端產(chǎn)品，核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是各地的地產(chǎn)酒。另外，新興保健酒中的勁酒因價(jià)格、渠道、瓶裝容量等關(guān)系，在一定程度上也構(gòu)成了對(duì)于中低端白酒市場(chǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？酒城瀘州歷史積淀原料、水、酒曲的品質(zhì)保證傳統(tǒng)精湛的釀造工藝中國名酒中華老字號(hào)合理的價(jià)格定位獨(dú)特的外包裝非物質(zhì)文化遺產(chǎn)榮譽(yù)的濃香型白酒瀘州老窖的資源利用上下游產(chǎn)業(yè)鏈一體化的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)帶來的成本優(yōu)勢(shì)地產(chǎn)酒的運(yùn)作手法運(yùn)用靈活多樣的產(chǎn)品開發(fā)、營運(yùn)模式營銷體系逐步完善后形成的龐大和強(qiáng)大的營銷高速公路網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)瀘州老窖整體優(yōu)勢(shì)博大特有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析作為中低端產(chǎn)品，文化、歷史等并不是產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)，最大的優(yōu)勢(shì)來自母品牌的支持、營銷能力、品質(zhì)的保證、價(jià)格的實(shí)惠。我們的目標(biāo)是什么？近期目標(biāo)：在2年內(nèi)以量和規(guī)模擴(kuò)張優(yōu)先、渠道和管理完善并重為目標(biāo)，持續(xù)、健康和快速地?cái)U(kuò)大銷售規(guī)模和市場(chǎng)份額。力爭(zhēng)2年內(nèi)低檔酒銷售規(guī)模達(dá)到5-7萬噸，產(chǎn)值達(dá)到10個(gè)億，全面建立省級(jí)管理公司、獨(dú)立品牌營銷公司、K/A管理公司模式，形成全國專業(yè)營銷公司格局，成功打造2-3支全國性白酒藍(lán)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。中長(zhǎng)期目標(biāo)：用5-7年時(shí)間建設(shè)中國最大、最強(qiáng)的酒類營銷網(wǎng)絡(luò)、最先進(jìn)的資本和渠道結(jié)合的運(yùn)作平臺(tái)，成為中國領(lǐng)先的專業(yè)酒類營銷公司，并擁有自己的領(lǐng)導(dǎo)性白酒藍(lán)領(lǐng)自主品牌，年銷售規(guī)模達(dá)到40億以上。達(dá)成雙品牌目標(biāo)：初步完成全國性藍(lán)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品品牌群塑造，“博大酒業(yè)”成為業(yè)內(nèi)著名營銷企業(yè)品牌。目標(biāo)我們的運(yùn)作模式是什么？常規(guī)區(qū)域代理模式：片區(qū)管理+地級(jí)區(qū)域經(jīng)銷客戶模式；省級(jí)管理公司模式由博大公司發(fā)起并管理，戰(zhàn)略客戶投資，由博大認(rèn)可或者推薦的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)組建省為單位的本地化基礎(chǔ)營銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)省內(nèi)市場(chǎng)的縣級(jí)招商、促銷執(zhí)行、市場(chǎng)推廣、市場(chǎng)管理等基礎(chǔ)營銷工作，提高本地化服務(wù)能力和效率，保證市場(chǎng)執(zhí)行。省級(jí)管理公司主要針對(duì)主線產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)作，在片區(qū)的指導(dǎo)下構(gòu)建為博大旗下的第一集團(tuán)軍。獨(dú)立品牌公司經(jīng)營模式以特許品牌、博大獨(dú)立品牌和客戶自有品牌，生產(chǎn)和銷售分離，充分利用博大公司營銷資源和OEM園區(qū)生產(chǎn)資源，對(duì)本地特許品牌提供銷售服務(wù)，對(duì)外地來料加工品牌提供生產(chǎn)服務(wù)，最大限度發(fā)揮民營和體制外優(yōu)勢(shì)，引入股權(quán)激勵(lì)、合資合股等措施，吸引優(yōu)秀的營銷操盤手加盟獨(dú)立品牌公司，構(gòu)建博大目前建制外的第二集團(tuán)軍。

博大特色的經(jīng)營模式大客戶需求定制型經(jīng)營模式；在特許品牌和博大獨(dú)立品牌資源中，針對(duì)大客戶的個(gè)性化需求，利用OEM園區(qū)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮體制外成本優(yōu)勢(shì)，個(gè)性化開發(fā)產(chǎn)品，以客戶需求為導(dǎo)向，搶奪大客戶營銷資源，快速壯大銷售規(guī)模；構(gòu)建博大體系之下獨(dú)立作戰(zhàn)的第三集團(tuán)軍。專業(yè)化K/A管理公司模式：針對(duì)全國性和大區(qū)性連鎖超市賣場(chǎng)逐步設(shè)立專業(yè)化的K/A管理公司，統(tǒng)一對(duì)跨區(qū)連鎖K/A進(jìn)行管理、規(guī)劃和運(yùn)作。

博大特色的經(jīng)營模式2009年的市場(chǎng)計(jì)劃是什么？銷售目標(biāo)6億元銷售量目標(biāo)：5.3萬噸管理公司和獨(dú)立品牌公司建設(shè)目標(biāo)：管理公司提升數(shù)12個(gè)，新建設(shè)管理公司4個(gè)；新建獨(dú)立品牌公司2-3個(gè)；市場(chǎng)分布目標(biāo)：省級(jí)市場(chǎng)：規(guī)模省級(jí)市場(chǎng)億元省1個(gè)，5000萬級(jí)省級(jí)市場(chǎng)3個(gè)，3000萬級(jí)省級(jí)市場(chǎng)5個(gè)，2000萬級(jí)省級(jí)市場(chǎng)4個(gè)，1000萬級(jí)省級(jí)市場(chǎng)5個(gè)；地級(jí)市場(chǎng)：規(guī)模地級(jí)市場(chǎng)（500萬）以上60個(gè)；縣級(jí)市場(chǎng)：規(guī)?？h級(jí)市場(chǎng)（100萬以上）120個(gè)；客戶數(shù)量和結(jié)構(gòu)：總客戶數(shù)（縣級(jí)以上）420家，規(guī)模地級(jí)客戶80家，規(guī)模縣級(jí)客戶150家；人員與人才規(guī)劃：總部人員不再擴(kuò)大，市場(chǎng)在管理公司模式下全面擴(kuò)張基礎(chǔ)隊(duì)伍體系但留有余地；骨干崗位和管理公司骨干及市級(jí)和縣級(jí)客戶骨干作為人才團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備，控制在300人內(nèi)；

2009年度公司營銷目標(biāo)建立名牌中的“民牌”親民親生活博大公司產(chǎn)品由主線產(chǎn)品和狼性產(chǎn)品組成。主線產(chǎn)品主要指：精品頭曲、二曲系列、老鄉(xiāng)酒光瓶、紅高粱和老白干桶裝；該部分產(chǎn)品主要由品牌部負(fù)責(zé)全國統(tǒng)一布局和運(yùn)作；主線產(chǎn)品以全國性競(jìng)品為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，主要任務(wù)是中長(zhǎng)線培育公司的中低檔市場(chǎng)和渠道，完成全國性渠道網(wǎng)絡(luò)資源累積和營銷基礎(chǔ)隊(duì)伍建設(shè)；狼性產(chǎn)品主要指：龍情、安怡、合家歡、三溪、瀘純及特許品牌中的部分產(chǎn)品；該部分產(chǎn)品主要由拓展部負(fù)責(zé)運(yùn)作；狼性產(chǎn)品以區(qū)域性產(chǎn)品為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要任務(wù)是針對(duì)性地、在營銷上不擇手段地拼搶地產(chǎn)酒的市場(chǎng)、渠道、消費(fèi)者等資源，最大限度地追求量和份額的拓展；

2009年度公司產(chǎn)品策略不僅讓大眾把酒喝到嘴里，更要讓他們把酒喝到心里。

2009年度公司價(jià)格策略綱要2009年按照主線產(chǎn)品和狼性產(chǎn)品來組織價(jià)格策略；主線產(chǎn)品全國統(tǒng)一包裝價(jià)格按照全國范圍內(nèi)統(tǒng)一價(jià)格運(yùn)作設(shè)置狼性產(chǎn)品價(jià)格按照區(qū)域化消費(fèi)者價(jià)格特性和區(qū)域性競(jìng)品為參考的原則，以高溢價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)性為特點(diǎn)設(shè)置價(jià)格體系，不追求價(jià)格的一致性，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)和拼搶思路在2009年價(jià)格管理重點(diǎn)之一擺在促進(jìn)價(jià)格扁平化上，避免出現(xiàn)價(jià)格層級(jí)復(fù)雜，削弱價(jià)格和溢價(jià)空間競(jìng)爭(zhēng)力。原則上省為單位的市場(chǎng)內(nèi)置允許出現(xiàn)二個(gè)層級(jí)的價(jià)格設(shè)置，不允許出現(xiàn)多層價(jià)格。不僅讓大眾把酒喝到嘴里，更要讓他們把酒喝到心里。

2009年度公司渠道策略綱要“快速完成主線產(chǎn)品招商和布局”：元二曲：按照扁平化和縣級(jí)單客戶單市場(chǎng)做大做強(qiáng)的策略，要求設(shè)立單客戶銷售規(guī)模提升、年度庫存周轉(zhuǎn)率提升、市場(chǎng)覆蓋率提升三大核心指標(biāo)，以此按照2/8原則培育核心縣級(jí)客戶，保證重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入，樹立賺錢效應(yīng)，形成一批熱點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)，以此帶動(dòng)二曲客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；精品頭曲/精制二曲/盒二曲：按照地級(jí)-縣級(jí)和管理公司-縣級(jí)兩種扁平渠道模式完成基礎(chǔ)市場(chǎng)布局。該部分工作必須以量化的方式分解到各品牌經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理人頭上，一個(gè)區(qū)域在一段時(shí)間集中突擊某一個(gè)層面的招商目標(biāo)，限期完成，有計(jì)劃、有目的、有節(jié)奏地推動(dòng)招商布局工作，要求每個(gè)區(qū)域主管人員必須提交以5月底和8月底為時(shí)間階段的招商拓展計(jì)劃執(zhí)行書及配套具體策略，按計(jì)劃施工。省區(qū)（大區(qū)）性專業(yè)K/A客戶構(gòu)建：考慮籌建片區(qū)直接操作的省區(qū)性連鎖超市賣場(chǎng)的專業(yè)管理型客戶，按照對(duì)跨區(qū)域連鎖超市賣場(chǎng)統(tǒng)一談判簽約，分區(qū)配送維護(hù)的策略解決東北市場(chǎng)跨區(qū)連鎖超市賣場(chǎng)的管理，維護(hù)東北區(qū)域內(nèi)主線產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定；。“終端銷售力提升”計(jì)劃：促銷策略主要圍繞“扁平化渠道和終端有效覆蓋”為綱領(lǐng)開展工作，“鋪市、鋪市、再鋪市”，不斷從以小店為單位的最小銷售機(jī)構(gòu)著手，強(qiáng)化對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的蠶食，并逐步營造消費(fèi)影響力。按照ABC小店、ABC餐