第八講企業(yè)職能戰(zhàn)略

127五月2024第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略1第二節(jié)生產(chǎn)戰(zhàn)略2第三節(jié)研究與開發(fā)戰(zhàn)略3第四節(jié)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略4目錄第五節(jié)人力資源戰(zhàn)略56227五月2024補(bǔ)充

4P組合產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、營銷渠道(place)、促銷(promotion).。

4C組合顧客（customer)

成本（cost）便利（convenience）溝通（communication）

4R組合即關(guān)聯(lián)（relevance）、反應(yīng)（response）關(guān)系(relationship)和回報(bào)(return)。

第一節(jié)市場營銷戰(zhàn)略327五月2024大市場營銷：6P

要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國際或國內(nèi)市場上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場影響開辟道路。4P

+權(quán)利（power）+公共關(guān)系（pulicrelations）427五月2024

一、市場細(xì)分

（一）市場細(xì)分的概念市場細(xì)分是指根據(jù)顧客需求的差異性，將整個產(chǎn)品市場劃分為若干個不同需求特征的子市場。市場細(xì)分的依據(jù)來源于顧客需求的差異性，如年齡、性別、心理、收入、地理?xiàng)l件等因素。

（一）市場細(xì)分的概念市場細(xì)分是指根據(jù)顧客需求的差異性，將整個產(chǎn)品市場劃分為若干個不同需求特征的子市場。市場細(xì)分的依據(jù)來源于顧客需求的差異性，如年齡、性別、心理、收入、地理?xiàng)l件等因素。服裝市場按年齡細(xì)分，可分為兒童服裝市場、青年服裝市場、中老年服裝市場。

5

為什么要對市場進(jìn)行細(xì)分？1：發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會2：掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)3：制定市場營銷組合策略4：提高企業(yè)的競爭能力6

（二）如何進(jìn)行市場細(xì)分1：市場調(diào)查

2：市場分析與預(yù)測3：市場描述

4：選擇細(xì)分市場727五月2024（三）市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

1．消費(fèi)品細(xì)分人口細(xì)分人口細(xì)分是指根據(jù)人口的年齡、性別、民族、收入、職業(yè)、受教育程度等因素來細(xì)分市場。行為細(xì)分行為細(xì)分是指根據(jù)顧客在采購方式、購買時間、對產(chǎn)品的忠誠度等行為因素的差異性來細(xì)分市場。心理細(xì)分心理細(xì)分是指根據(jù)顧客購滿商品時的心理期求和預(yù)期的不同來細(xì)分市場。地理細(xì)分地理細(xì)分是指根據(jù)顧客所處的地理位置、地形、氣候條件等因素來細(xì)分市場。消費(fèi)品細(xì)分827五月2024

2．工業(yè)品細(xì)分產(chǎn)品的預(yù)定用途工業(yè)品的用途是多元化的，往往一種產(chǎn)品有多種用途。采購決策者的決策風(fēng)格不同的決策者因知識、學(xué)歷、經(jīng)歷不同，其決策行為也會存在一定的差異性。

購買者的實(shí)力在生產(chǎn)資料的采購中，不同實(shí)力的采購方表現(xiàn)出來的采購行為是不同的。購買者的地理位置在工業(yè)品市場中，有些產(chǎn)品的使用與用戶所處的地理位置及氣候條件有關(guān)。工業(yè)品細(xì)分927五月2024

二、目標(biāo)市場（一）目標(biāo)市場的概念

目標(biāo)市場是指企業(yè)從細(xì)分后的子市場中選擇出的最有利于企業(yè)經(jīng)營的子市場。

1027五月2024（二）選擇目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)：1.該子市場需求量大，能滿足企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營——可衡量性2.企業(yè)有能力經(jīng)營好該子市場——可操作性3.該子市場上競爭不激烈，或企業(yè)在激烈的市場競爭中有獲勝的把握——可進(jìn)入性

1127五月2024（三）選擇目標(biāo)市場的策略

1．目標(biāo)集中化策略

目標(biāo)集中化策略是指企業(yè)只選擇一個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，集中力量把這個子市場經(jīng)營好。

2．產(chǎn)品專業(yè)化策略產(chǎn)品專業(yè)化策略是指企業(yè)生產(chǎn)同一類產(chǎn)品，滿足不同細(xì)分市場的需求。1227五月2024

3．市場專業(yè)化策略

市場專業(yè)化是指企業(yè)生產(chǎn)不同種類的產(chǎn)品，以滿足同一細(xì)分市場的不同需求。

4．選擇性專業(yè)化策略選擇性專業(yè)化是指企業(yè)同時選擇幾個不同的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，為幾類不同的顧客服務(wù)。

1327五月20245．全面覆蓋策略

全面覆蓋策略是指企業(yè)生產(chǎn)多類產(chǎn)品，滿足所有的細(xì)分市場。1427五月2024（四）目標(biāo)市場營銷策略

1．無差異化市場營銷

無差異化市場營銷是指企業(yè)用一種固定的營銷組合策略（4P），來滿足所有顧客的需求。這種營銷模式適合產(chǎn)品差異性小、需求價(jià)格彈性小、需求量較為穩(wěn)定的產(chǎn)品，如消費(fèi)品中的食鹽、白糖等產(chǎn)品以及大部分工業(yè)品。1527五月2024

2．差異化市場營銷

差異化市場營銷是指企業(yè)用多種營銷組合策略來滿足不同類型顧客的需求。這種營銷模式適合產(chǎn)品差異性較大、需求量波動大的產(chǎn)品，如服裝、家電、汽車、家具等產(chǎn)品。1627五月2024

3．集中化市場營銷

集中化市場營銷是指企業(yè)用固定的營銷組合策略來滿足少數(shù)幾類顧客的需要。這種營銷模式適用于特色鮮明的產(chǎn)品，如某服裝廠專門為身材特殊的顧客量身訂做服裝。1727五月2024無差異化市場差異化市場集中化市場優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品營銷模式統(tǒng)一、便于管理、營銷成本低能滿足更多顧客的需求目標(biāo)相對集中，便于管理，營銷成本較低缺點(diǎn)營銷方式單一，不能完全滿足顧客要求營銷成本高，管理難度大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對集中，不易分散風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)市場營銷策略對比1827五月2024

三、目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場定位的概念

目標(biāo)市場定位是企業(yè)在營銷過程中，把本企業(yè)的產(chǎn)品確定在一定的目標(biāo)市場中，即確定企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的競爭地位，也稱“競爭性定位”。目標(biāo)市場定位主要包括產(chǎn)品形象、企業(yè)形象及企業(yè)家形象定位等。1927五月2024（二）目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略的類型

1．對抗式定位戰(zhàn)略

對抗式定位又稱“針鋒相對式定位”，是指企業(yè)把目標(biāo)市場定位在與競爭對手相同的位置上。

2027五月2024

2．空檔式定位戰(zhàn)略

空檔式定位是指企業(yè)選擇空白市場作為自己的目標(biāo)市場，以達(dá)到填補(bǔ)市場空缺的目的。

2127五月20243．特色定位戰(zhàn)略

特色定位是指企業(yè)利用獨(dú)特的資源、技術(shù)和生產(chǎn)能力等，開發(fā)出具有鮮明特色的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足特定顧客的需求。

2227五月2024

四、產(chǎn)品戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品概念

產(chǎn)品的概念有狹義和廣義之分，狹義的產(chǎn)品是指具備實(shí)物形態(tài)的有形產(chǎn)品；廣義產(chǎn)品又稱整體產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品（服務(wù)）兩個方面。整體產(chǎn)品包括三個層次：核心產(chǎn)品、外觀產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

2327五月2024（二）產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期（productlifecycle，PLC）是指一種新產(chǎn)品投放市場后，經(jīng)過成長、成熟、衰退，直至被市場淘汰的全部時間過程，具體可分為投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。投入期成長期成熟期衰退期時間銷售量O2427五月2024

1．投入期投入期新產(chǎn)品剛剛投放市場，產(chǎn)品技術(shù)尚未成熟，生產(chǎn)規(guī)模小、成本高、贏利差，甚至存在虧損。在這一時期，大部分顧客對新產(chǎn)品持排斥或拒絕態(tài)度，因此，產(chǎn)品銷量增長緩慢，但到投入后期會明顯好轉(zhuǎn)。投入期的可采用的策略：高格調(diào)策略選擇性策略密集性策略低格調(diào)策略2527五月2024

2．成長期成長期又稱發(fā)展期或暢銷期，是產(chǎn)品成功進(jìn)入市場的時期。成長期的特征主要有：銷售快速增長，利潤顯著增加；仿制產(chǎn)品出現(xiàn)，競爭激烈，促銷力度增大；生產(chǎn)技術(shù)、工藝穩(wěn)定，生產(chǎn)規(guī)模大。成長期可采用的策略：完善產(chǎn)品開拓市場加大促銷力度培育競爭優(yōu)勢2627五月2024

3．成熟期

成熟期又稱飽和期。產(chǎn)品經(jīng)過一段時間的快速成長以后，就進(jìn)入成熟階段。在成熟階段，產(chǎn)品產(chǎn)銷規(guī)模大，銷售增長緩慢，成本低，利潤高；企業(yè)競爭對手多，競爭激烈。此外，這一階段是持續(xù)時間最長的階段。成熟期的可采用的策略：轉(zhuǎn)移市場更新產(chǎn)品改變營銷組合策略撤退2727五月2024

4．衰退期衰退期又稱滯銷期，是產(chǎn)品的老年期。衰退期的特征有：產(chǎn)銷規(guī)模迅速萎縮，銷售額銳減；成本上升，利潤下降，甚至出現(xiàn)虧損。衰退期可采用的策略：維持策略企業(yè)對處于衰退期的產(chǎn)品抱以順其自然的態(tài)度，讓產(chǎn)品自然“死亡”。在衰退期，企業(yè)壓縮和集中業(yè)務(wù)范圍，精簡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。企業(yè)通過對處于衰退期的產(chǎn)品進(jìn)行出售、剝離、淘汰、中止等，以減少損失，節(jié)約成本。集中策略舍棄策略28各生命周期產(chǎn)品階段特點(diǎn)投入期成長期成熟期衰退期銷售額低迅速增長緩增或降下降利潤低迅速增長降低低或無成本高低下降回升顧客試用者多數(shù)多數(shù)保守者競爭者很少增多最多減少價(jià)格高或低適當(dāng)降低降低2927五月2024

（三）新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略新產(chǎn)品開發(fā)的常用戰(zhàn)略（1）搶先戰(zhàn)略搶先戰(zhàn)略是指企業(yè)先于競爭對手開發(fā)產(chǎn)品，并將其投入市場，以求使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上獲得領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略。

3027五月2024

（2）追隨戰(zhàn)略

追隨戰(zhàn)略是指行業(yè)中實(shí)力居第三、第四位的企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)方面緊緊跟隨處于第一位的企業(yè)，如在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)特性和產(chǎn)品包裝等方面效仿第一位企業(yè)。

（3）仿制戰(zhàn)略仿制戰(zhàn)略是指企業(yè)通過模仿競爭力強(qiáng)和技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品，以較低的成本進(jìn)入市場的戰(zhàn)略形式。3127五月2024

（4）技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)中，充分利用技術(shù)優(yōu)勢，確保產(chǎn)品在成本、性能、質(zhì)量和功能等方面處于行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先地位。

（5）特色化戰(zhàn)略特色化戰(zhàn)略是指企業(yè)利用獨(dú)特的資源和技術(shù)，開發(fā)具有顯著特色的新產(chǎn)品。3227五月2024

五、價(jià)格戰(zhàn)略（一）新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略

1．創(chuàng)新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略（1）撇脂定價(jià)戰(zhàn)略（2）滲透定價(jià)戰(zhàn)略（3）溫和定價(jià)戰(zhàn)略

2．仿制型新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略3327五月2024（二）產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略

產(chǎn)品組合定價(jià)戰(zhàn)略是指以整個產(chǎn)品組合利潤最大化為目標(biāo)的定價(jià)戰(zhàn)略，常見的形式有產(chǎn)品線定價(jià)、互補(bǔ)品定價(jià)、產(chǎn)品捆綁定價(jià)。產(chǎn)品線定價(jià)同一產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品屬于系列產(chǎn)品。企業(yè)對系列產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時，要綜合考慮整個產(chǎn)品線的收益。產(chǎn)品價(jià)格要能反映產(chǎn)品線內(nèi)不同型號、規(guī)格、檔次的產(chǎn)品的差異?；パa(bǔ)品定價(jià)互補(bǔ)品是指必須在一起使用的兩種或多種產(chǎn)品。例如，計(jì)算機(jī)與U盤、剃須刀架與刀片、打印機(jī)與打印紙等都屬于互補(bǔ)品定價(jià)。產(chǎn)品捆綁定價(jià)產(chǎn)品捆綁定價(jià)是指針對不同類型的多種產(chǎn)品，定出一個總的價(jià)格形式。例如，旅游公司把數(shù)日游規(guī)定一個價(jià)格，其中包括住宿、餐飲、景點(diǎn)游覽等多種產(chǎn)品的價(jià)格。3427五月2024（三）折扣與折讓戰(zhàn)略1245折讓季節(jié)折扣現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣功能折扣33527五月2024（四）心理定價(jià)戰(zhàn)略

1．尾數(shù)定價(jià)尾數(shù)定價(jià)又稱心理低價(jià)，是指定價(jià)時不要定整數(shù)，要帶尾數(shù)，這種定價(jià)方式給人的感覺是真實(shí)、科學(xué)，產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)過了準(zhǔn)確計(jì)算，沒有欺詐顧客。另外，尾數(shù)定價(jià)往往會給人一種低價(jià)的感覺。3627五月2024

2．整數(shù)定價(jià)

整數(shù)定價(jià)又稱心理高價(jià)，是指產(chǎn)品價(jià)格采用整數(shù)形式，因?yàn)檫@樣會給顧客產(chǎn)品質(zhì)量好、檔次高的感覺。例如，名牌西服定價(jià)2000元比定價(jià)1999元的效果要好，可以滿足顧客優(yōu)越和炫耀的心理需求。3727五月2024

3．聲望定價(jià)

為了迎合顧客追求名利、愛慕虛榮的心理，對具有較高市場聲譽(yù)、受顧客偏愛的產(chǎn)品可以制定高價(jià)格，通過價(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次、顧客身份和地位不同。例如，名牌服裝、化妝品、汽車等產(chǎn)品價(jià)格昂貴，顧客通過消費(fèi)名牌產(chǎn)品，會產(chǎn)生高貴感、安全感、優(yōu)越感、自豪感等。3827五月2024

4．習(xí)慣定價(jià)

有些產(chǎn)品由于在長期銷售中形成了習(xí)慣價(jià)格，而顧客對此價(jià)格非常認(rèn)同，企業(yè)就應(yīng)根據(jù)顧客的習(xí)慣來定價(jià)，不要輕易漲價(jià)或降價(jià)。因?yàn)闈q價(jià)可能會引起顧客的不滿，而降價(jià)可能會引起顧客的懷疑，如食品、面粉、白糖、啤酒等產(chǎn)品多用習(xí)慣定價(jià)方式進(jìn)行定價(jià)。

39

5．招徠定價(jià)招徠定價(jià)是利用顧客求廉的心理，將少數(shù)幾種產(chǎn)品減價(jià)或低價(jià)銷售，以招徠業(yè)務(wù)的定價(jià)方法，招徠定價(jià)常見的方式是特價(jià)品定價(jià)。

4027五月2024（五）地理定價(jià)戰(zhàn)略

1．產(chǎn)地價(jià)格

2．統(tǒng)一定價(jià)

3．分區(qū)定價(jià)

4．基點(diǎn)定價(jià)

基點(diǎn)定價(jià)是指企業(yè)設(shè)定一個或幾個市場定價(jià)基點(diǎn)，然后用基本定價(jià)和顧客到基點(diǎn)處的運(yùn)輸費(fèi)用相加，得出產(chǎn)品定價(jià)。這種方式適合于產(chǎn)品笨重、運(yùn)輸成本高、市場范圍大的產(chǎn)品，如水泥、鋼鐵、煤炭等多用該種定價(jià)方式。

5．運(yùn)費(fèi)免受定價(jià)

4127五月2024

六、渠道戰(zhàn)略

（一）渠道的概念銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終用戶轉(zhuǎn)移所采用的路線和途徑。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)，終點(diǎn)是顧客，中間是中間商。與銷售渠道密切相關(guān)的是實(shí)體分配，實(shí)體分配（physicaldistribution）又稱物流，是指通過有效安排產(chǎn)品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使產(chǎn)品在要求的時間內(nèi)到達(dá)指定的地點(diǎn)的經(jīng)營活動。實(shí)體分配的主要內(nèi)容包括運(yùn)輸、倉儲、存貨管理、接受和運(yùn)送、包裝、訂單處理等。

4227五月2024

（二）渠道的類型

1．零層渠道零層渠道又稱直銷渠道，是指企業(yè)的產(chǎn)品不經(jīng)過中間商，直接服務(wù)于顧客。零層渠道的形式使企業(yè)直接與顧客接觸，有利于搜集顧客的需求信息，并建立穩(wěn)固的交易關(guān)系，以獲得市場優(yōu)勢。例如，有些高檔化妝品、保健品、機(jī)器設(shè)備、特色產(chǎn)品等可以采用該種渠道形式。企業(yè)顧客4327五月2024

2．一層渠道一層渠道是指渠道中僅有一種類型的中間商。

在一層渠道中，中間商的類型雖然為一類，但數(shù)量可以多一些。一層渠道的形式減輕了企業(yè)的分銷壓力，可以充分利用中間商的分銷優(yōu)勢，順利銷售產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績。但是，企業(yè)必須讓渡給中間商一定的利潤。

企業(yè)零售商顧客4427五月2024

3．多層渠道多層渠道是指企業(yè)利用多種類型的中間商來分銷產(chǎn)品。

在多層渠道中，企業(yè)可以利用多種類型中間商的分銷優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的市場覆蓋面和市場占有率。生活日用品大多采用多層渠道的形式進(jìn)行銷售。

企業(yè)代理商批發(fā)商零售商顧客4527五月2024

（三）渠道戰(zhàn)略

1．獨(dú)家分銷戰(zhàn)略企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力、中間商和顧客等情況，在一定市場區(qū)域只選擇一家中間商來合作，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。獨(dú)家分銷戰(zhàn)略適用于產(chǎn)品技術(shù)性能強(qiáng)、品質(zhì)或形象好、市場影響大的產(chǎn)品，如計(jì)算機(jī)、專業(yè)設(shè)備、高檔化妝品和保健品等。其優(yōu)點(diǎn)是有利于控制中間商，提升企業(yè)和中間商的形象，增加利潤；不足之處是選擇理想的中間商較為困難，獨(dú)家經(jīng)營可能會失去潛在的需求。4627五月2024

2．密集性分銷戰(zhàn)略密集性分銷戰(zhàn)略又稱綜合性分銷戰(zhàn)略，是指運(yùn)用盡可能多的中間商來經(jīng)銷產(chǎn)品。密集性分銷戰(zhàn)略是一種開放式的分銷戰(zhàn)略，適合于產(chǎn)品市場面廣、競爭激烈的產(chǎn)品，如大部分生活日用品和工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具等。

其優(yōu)點(diǎn)是可以利用更多的中間商，提高產(chǎn)品覆蓋面，能更好地滿足顧客的需求；不足之處是渠道成員過多，產(chǎn)品宣傳重點(diǎn)不突出，運(yùn)輸和經(jīng)銷費(fèi)用高。4727五月2024

3．選擇性分銷戰(zhàn)略

選擇性分銷戰(zhàn)略是介于獨(dú)家分銷戰(zhàn)略和密集性戰(zhàn)略之間的一種分銷戰(zhàn)略，是指合理地、有針對性地選擇少數(shù)中間商經(jīng)來銷產(chǎn)品。選擇性分銷戰(zhàn)略吸收了上述兩種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)，避免了其缺點(diǎn)，是一種較好的分銷戰(zhàn)略。分銷戰(zhàn)略的選擇還要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場等實(shí)際情況而定。4827五月2024

七、促銷戰(zhàn)略

（一）促銷的類型

1．人員推銷人員推銷是指生產(chǎn)或經(jīng)營組織通過專門的銷售人員，直接向用戶和消費(fèi)者推銷其商品的促銷形式。人員推銷也是一種最古老的促銷方式，其特點(diǎn)包括直接對話、培養(yǎng)感情和迅速反應(yīng)三個方面。

2．營業(yè)推廣營業(yè)推廣是指企業(yè)通過常規(guī)的促銷措施及辦法，以刺激短期需求量的增加。對消費(fèi)者的推廣、對中間商的推廣、對推銷人員的推廣4927五月20243．廣告廣告是企業(yè)或組織以付費(fèi)的方式，利用一定媒體宣傳和促銷產(chǎn)品的辦法。廣告媒體的形式很多，有電視、廣播、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)及戶外廣告等幾大類，不同種類的產(chǎn)品一般選擇不同的廣告媒體。

4．公共關(guān)系公共關(guān)系是指運(yùn)用各種信息傳播手段，在組織機(jī)構(gòu)的內(nèi)部和外部形成雙向的信息流通網(wǎng)絡(luò)，從而不斷地改善管理與經(jīng)營，贏得社會各界的信任與支持，取得自身效益與社會整體效益的完善統(tǒng)一。5027五月2024

（二）促銷組合戰(zhàn)略類型

1．拉動戰(zhàn)略拉動戰(zhàn)略是指生產(chǎn)企業(yè)以中間商和最終顧客為促銷對象，使用廣告等促銷手段提高產(chǎn)品知名度和顧客購買的積極性，激勵中間商訂貨，中間商積極主動地把產(chǎn)品銷往最終市場的促銷戰(zhàn)略。

5127五月2024

2．推動戰(zhàn)略

推動戰(zhàn)略是指生產(chǎn)企業(yè)通過銷售隊(duì)伍的主動推銷，對中間商的營業(yè)推廣，以及大規(guī)模的促銷活動，把其產(chǎn)品向顧客大量推銷的促銷戰(zhàn)略。

5227五月2024第二節(jié)生產(chǎn)戰(zhàn)略

一、生產(chǎn)戰(zhàn)略的含義

生產(chǎn)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)總體戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略及其他職能戰(zhàn)略的要求，對企業(yè)戰(zhàn)略期內(nèi)的生產(chǎn)系統(tǒng)所作出的一系列決策及謀劃。

53生產(chǎn)戰(zhàn)略的作用在于取得生產(chǎn)領(lǐng)域內(nèi)的低成本、高質(zhì)量、高性能等競爭優(yōu)勢，以支持企業(yè)參與競爭，而不局限于處理和解決生產(chǎn)領(lǐng)域中的局部矛盾和問題。5427五月2024二、生產(chǎn)戰(zhàn)略有兩個明顯的特征（一）是強(qiáng)調(diào)通過提高生產(chǎn)系統(tǒng)的工作質(zhì)量來保障產(chǎn)品競爭力；（二）是強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)系統(tǒng)中各要素間的協(xié)調(diào)性，以形成對企業(yè)總體戰(zhàn)略的強(qiáng)有力支撐。5527五月2024三、生產(chǎn)戰(zhàn)略的內(nèi)容（一）企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1．新產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2．生產(chǎn)能力設(shè)計(jì)

3．生產(chǎn)過程選擇

4．廠址選擇

5．工廠布置

6．工作設(shè)計(jì)生產(chǎn)經(jīng)營要素轉(zhuǎn)化機(jī)制產(chǎn)品或服務(wù)5627五月2024（二）生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃及控制

1．生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃是指企業(yè)在一定時間內(nèi)所確立的產(chǎn)品品種、質(zhì)量、數(shù)量和進(jìn)度等指標(biāo)，即對生產(chǎn)任務(wù)所作出的統(tǒng)籌安排。

5727五月20242．庫存控制庫存控制主要包括原材料、在制品、產(chǎn)成品以及其他備品備件的控制。庫存控制的基本原則是在保障生產(chǎn)的前提下減少庫存成本，將庫存維持在理想的水平上。

準(zhǔn)時庫存、經(jīng)濟(jì)訂購批量5827五月2024

3．質(zhì)量控制

（1）事前控制事前控制是指在產(chǎn)品生產(chǎn)之前所進(jìn)行的質(zhì)量控制活動，包括產(chǎn)品質(zhì)量教育、質(zhì)量宣傳及產(chǎn)品設(shè)計(jì)控制等環(huán)節(jié)。其關(guān)鍵是產(chǎn)品設(shè)計(jì)控制。

（2）事中控制事中控制又稱生產(chǎn)過程控制，是指從影響產(chǎn)品質(zhì)量的人、機(jī)、料、法、環(huán)五大類因素入手，找出制約產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵工序，深入分析原因，提出改善措施的一系列質(zhì)量控制活動。

5927五月2024（3）事后控制事后控制是指在產(chǎn)品完成以后，通過檢驗(yàn)手段來評判產(chǎn)品質(zhì)量的結(jié)果控制方法。6027五月2024第三節(jié)人力資源戰(zhàn)略一、人力資源戰(zhàn)略概述（一）人力資源

人力資源是指一定時期內(nèi)組織中的人所擁有的能夠被企業(yè)所用，且對價(jià)值創(chuàng)造有所貢獻(xiàn)的教育、能力、技能、經(jīng)驗(yàn)、體力等的總稱，包括體力和腦力兩個方面6127五月2024（二）人力資源戰(zhàn)略的概念

企業(yè)人力資源戰(zhàn)略是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略目標(biāo)，在人力資源的開發(fā)、使用、激勵與管理方面所進(jìn)行的長遠(yuǎn)性的謀劃與決策。人力資源戰(zhàn)略的宗旨是發(fā)揮企業(yè)全體員工的潛力和能力，為企業(yè)創(chuàng)造優(yōu)異的經(jīng)營業(yè)績。6227五月2024二、人力資源戰(zhàn)略類型引進(jìn)人才戰(zhàn)略借用人才戰(zhàn)略招聘人才戰(zhàn)略自主培養(yǎng)人才戰(zhàn)略自學(xué)成才戰(zhàn)略（一）人力資源的開發(fā)戰(zhàn)略6327五月2024（二）人力資源的使用戰(zhàn)略任人唯賢戰(zhàn)略崗位輪換戰(zhàn)略臺階提拔戰(zhàn)略權(quán)力委讓戰(zhàn)略破格提拔戰(zhàn)略64三、人力資源管理過程?一：人力資源規(guī)劃?人力資源需求預(yù)測?人力資源供給預(yù)測?確定人力資源凈需求?編制人力資源規(guī)?二：人員招聘?內(nèi)部招聘?外部招聘?三：人員培訓(xùn)?四：人員激勵?五：績效考評6527五月2024第四節(jié)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是一項(xiàng)通過對資金的籌措與運(yùn)用的安排，以協(xié)調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略體系中各項(xiàng)戰(zhàn)略活動的職能戰(zhàn)略。66一、籌資戰(zhàn)略

籌資戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)經(jīng)營需要和現(xiàn)有籌資渠道的情況，在統(tǒng)籌考慮籌資數(shù)額、期限、利率、風(fēng)險(xiǎn)等方面因素的基礎(chǔ)上，對企業(yè)整體籌資活動的總體謀劃。6727五月2024（一）籌資結(jié)構(gòu)分析

籌資結(jié)構(gòu)分析是指對各種渠道資金的比例關(guān)系進(jìn)行分析。其重點(diǎn)在于分析企業(yè)自有資金與貸款構(gòu)成的比例對企業(yè)自有資金收益率和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大小的影響。6827五月2024（二）影響籌資方式的因素

1．籌資代價(jià)

籌資代價(jià)包括三個方面的內(nèi)容：（1）比較各種籌資方式的資金成本（利息、手續(xù)費(fèi)等），盡量選擇資金成本低的籌資方式。（2）比較籌資方式的附加條件，選擇對企業(yè)有利的籌資方式。（3）比較籌資方式的時間代價(jià)，選擇適合企業(yè)實(shí)際的籌資方式。6927五月2024

2．籌資機(jī)會（1）籌資時機(jī)不同的時機(jī)有不同的籌資成本和代價(jià)，財(cái)務(wù)主管人員在投資銀行的指導(dǎo)和幫助下，根據(jù)市場變化行情作出決策。（2）籌資風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)籌資不僅面臨著自身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還有資金市場上的風(fēng)險(xiǎn)。

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3．籌資代價(jià)與收益比較如果企業(yè)籌資項(xiàng)目的預(yù)計(jì)利潤大于籌資的代價(jià)，則籌資方案是可行的；否則，項(xiàng)目就不可行2011年10月24日星期一7127五月2024

（三）籌資方式

1．商業(yè)信用商業(yè)信用是企業(yè)在正常的經(jīng)營活動和商品交易中由于延期付款或預(yù)收賬款所形成的企業(yè)常見的信貸關(guān)系。商業(yè)信用的形式主要有賒購商品、預(yù)收貨款和商業(yè)匯票。商業(yè)信用的工具是商業(yè)票據(jù)。

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2．銀行信用銀行信用是由商業(yè)銀行或其他金融機(jī)構(gòu)授給企業(yè)或消費(fèi)者個人的信用。由于中小型企業(yè)很難上市，難以利用證券市場來廣泛籌措資金，所以銀行貸款是中小型企業(yè)籌措資金的重要工具。

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3．股票股票是股份有限公司在籌集資本時，向出資人發(fā)行的股權(quán)憑證，它代表持股人對股份企業(yè)的所有權(quán)。持有股票的法人或自然人可以憑借手中的股票參與企業(yè)的重大經(jīng)營管理事務(wù)，可以享受分紅權(quán)利。

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4．企業(yè)債券企業(yè)債券是指企業(yè)按照法定程序發(fā)行、約定，在一定時期內(nèi)還本付息的有價(jià)證券。債券持有者與發(fā)行債券的企業(yè)形成了一種借貸關(guān)系。

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5．租賃

租賃是出租人以收取租金為條件，按照合同或契約的期限約定，將資產(chǎn)出讓給承租人使用的業(yè)務(wù)活動。按租賃目的的不同，可以把企業(yè)資產(chǎn)租賃方式分為經(jīng)營租賃和融資租賃兩種方式。

766．內(nèi)部積累內(nèi)部積累是指企業(yè)依靠稅后利潤留成，逐漸滾動積累，形成一定的資金量。大型企業(yè)依靠內(nèi)部積累，可以形成很強(qiáng)的資金實(shí)力。7727五月2024

二、投資戰(zhàn)略

投資戰(zhàn)略是指企業(yè)在資金的使用與投入方面所進(jìn)行的謀劃與決策。企業(yè)資金的投入主要包括流動資產(chǎn)和固定資產(chǎn)兩方面。78（一）流動資產(chǎn)投資

流動資產(chǎn)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的必要條件，其核心職能是要保障企業(yè)的正常運(yùn)營。企業(yè)流動的資產(chǎn)項(xiàng)目（現(xiàn)金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、存貨、預(yù)付賬款、待攤費(fèi)用等）流動資產(chǎn)投資決策主要涉及存貨投資和應(yīng)收賬款投資兩個方面。7927五月2024

（二）固定資產(chǎn)投資

企業(yè)固定資產(chǎn)投資應(yīng)分為以下兩種策略：

1．市場導(dǎo)向投資策略市場導(dǎo)向投資策略是指根據(jù)市場需求的變化，決定固定資產(chǎn)的投資力度與方向。在進(jìn)行固定資產(chǎn)投資時，要科學(xué)預(yù)測市場需求的發(fā)展與變化趨勢，以降低投資風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

2．最低標(biāo)準(zhǔn)收益率策略最低標(biāo)準(zhǔn)收益率策略是指根據(jù)技術(shù)經(jīng)濟(jì)原理，企業(yè)的投資項(xiàng)目必須高于事前預(yù)定的最低標(biāo)準(zhǔn)收益率。只有高于這一收益率，項(xiàng)目才可能被采納。8027五月2024

三、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)是指企業(yè)資產(chǎn)的融資形式，一般列于平衡表的右側(cè)，包括短期負(fù)債、長期負(fù)債及股東權(quán)益。財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略主要是通過對各種比率、杠桿的分析，對企業(yè)當(dāng)前的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行評價(jià)。

（一）杠桿及比率分析

1．杠桿分析

企業(yè)的財(cái)務(wù)杠桿分析包括經(jīng)營杠桿和財(cái)務(wù)杠桿兩個方面。8127五月2024

（1）經(jīng)營杠桿

經(jīng)營杠桿是指企業(yè)的固定資產(chǎn)對變動資本形成的調(diào)節(jié)作用。當(dāng)企業(yè)的固定資產(chǎn)較大時，其盈虧平衡點(diǎn)處的銷售額較高，產(chǎn)品利潤增長的速度較快；反之，固定資產(chǎn)較小時，其盈虧平衡點(diǎn)處的銷售額較低，產(chǎn)品利潤增長的速度較慢。

8227五月2024（2）財(cái)務(wù)杠桿財(cái)務(wù)杠桿的含義是指企業(yè)在負(fù)債經(jīng)營的情況下，不論利潤多少，債務(wù)利息是不變的。

財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)越大，表示財(cái)務(wù)杠桿作用越大，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就越大；財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)越小，表明財(cái)務(wù)杠桿作用越小，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也就越小。

8327五月20242．比率分析

財(cái)務(wù)比率分析包括流動性比率、資產(chǎn)管理比率、獲利能力比率和保障比率四個方面。

（二）財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略選擇

1．銷售變化幅度及其穩(wěn)定性

2．企業(yè)發(fā)展前景

3．行業(yè)狀況

4．企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

5．領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)險(xiǎn)意識8427五月2024第五節(jié)研究與開發(fā)戰(zhàn)略

一、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的含義研究與開發(fā)戰(zhàn)略是指企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)等方面所做出的長期性的謀劃與決策。研究與開發(fā)戰(zhàn)略主要包括企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品開發(fā)兩方面。

企業(yè)的研究與開發(fā)工作可以分為基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究和開發(fā)研究三種基本類型。

8527五月2024二、研究與開發(fā)方式（一）獨(dú)立研制

獨(dú)立研制是指新研究與開發(fā)的所有環(huán)節(jié)及內(nèi)容全部由企業(yè)單獨(dú)完成。企業(yè)通過建立自己的研究機(jī)構(gòu)，根據(jù)社會的需求趨勢獨(dú)自研制新技術(shù)或新產(chǎn)品。8627五月2024

（二）技術(shù)引進(jìn)

技術(shù)引進(jìn)是指企業(yè)從其他企業(yè)或機(jī)構(gòu)引進(jìn)新技術(shù)或新產(chǎn)品。這種方式一般通過購買實(shí)現(xiàn)，周期短、成本低、見效快，可以盡快掌握新產(chǎn)品的制造技術(shù)或新的生產(chǎn)工藝，但不具有經(jīng)濟(jì)技術(shù)上的優(yōu)勢，產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，企業(yè)難以形成核心能力。8727五月2024（三）獨(dú)立研制與引進(jìn)相結(jié)合

獨(dú)立研制與引進(jìn)相結(jié)合的方式是指綜合以上兩種方式的優(yōu)點(diǎn)，企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力狀況，對有能力獨(dú)立完成的環(huán)節(jié)或技術(shù)自己完成，沒有能力完成的環(huán)節(jié)或技術(shù)就通過技術(shù)引進(jìn)的方式實(shí)現(xiàn)。

8827五月2024（四）聯(lián)合開發(fā)聯(lián)合開發(fā)是指企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)或高等院校合作，把企業(yè)資源、生產(chǎn)技術(shù)優(yōu)勢與科研機(jī)構(gòu)或高校的技術(shù)優(yōu)勢聯(lián)合起來，發(fā)揮協(xié)同效用，完成技術(shù)與新產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作。前提是優(yōu)勢互補(bǔ)、互利互惠、合作共贏。

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三、研究與開發(fā)戰(zhàn)略的基本類型（一）革新型戰(zhàn)略

革新型戰(zhàn)略是指企業(yè)通過首創(chuàng)的新產(chǎn)品、新服務(wù)或新的生產(chǎn)技術(shù)，來求得市場占有率上的領(lǐng)導(dǎo)地位。這種類型戰(zhàn)略需要大量的投資、高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍、全新的產(chǎn)品形象等，比較適合于實(shí)力雄厚、研發(fā)能力較強(qiáng)的大型企業(yè)，如制藥企業(yè)、計(jì)算機(jī)企業(yè)等。9027五月2024（二）保護(hù)型戰(zhàn)略保護(hù)型戰(zhàn)略是指通過改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品和生產(chǎn)技術(shù)，來達(dá)到維持企業(yè)當(dāng)前的技術(shù)地位和現(xiàn)狀的戰(zhàn)略。該戰(zhàn)略成本低、見效快、易成功，適合于許多行業(yè)。例如，家電、汽車、計(jì)算機(jī)、手機(jī)等產(chǎn)品適合保護(hù)型戰(zhàn)略。

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（三）追趕型戰(zhàn)略

追趕型戰(zhàn)略是指企業(yè)緊緊追隨在革新型企業(yè)后面采用新技術(shù)。9227五月2024（四）混合型戰(zhàn)略

混合型戰(zhàn)略是指企業(yè)綜合應(yīng)用上述三種研究與開發(fā)戰(zhàn)略，以完成企業(yè)的研發(fā)任務(wù)。這種戰(zhàn)略可以利用前三種