OTC新產(chǎn)品推廣策略及經(jīng)銷商選擇標準OTC藥品跟處方藥在市場終端上是有區(qū)分，處方藥通常全部集中在醫(yī)院終端，而OTC終端藥店占關鍵。OTC新產(chǎn)品推廣策略，和怎么來選擇經(jīng)銷商呢？下面我們來分析這些問題。渠道策略是企業(yè)為了使目標用戶能靠近和得到其產(chǎn)品而進行多種活動，必需識別、吸收和聯(lián)絡多種中間商和營銷服務設施，方便更有效地將其產(chǎn)品和服務提供給目標市場，它關鍵處理以下多個問題：1.經(jīng)銷商選擇和渠道級數(shù)；2.渠道服務水平和服務內(nèi)容；3.渠道管理和控制；4.生產(chǎn)商對經(jīng)銷商支持。醫(yī)藥行業(yè)渠道模式現(xiàn)實狀況步入市場經(jīng)濟以來，中國醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了四種關鍵銷售模式：代理制、買斷制、直銷制和經(jīng)銷制，各類銷售模式比較分析詳見表1。代理制銷售是委托人授予獨立代理商“銷售代理權”，代理商在銷售代理權限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理和銷售相關事務，代理商在完成銷售后領取一定傭金。買斷制銷售模式是商業(yè)企業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)買入商品后再銷售，擁有商品全部權，并負擔起全部經(jīng)營風險。伴隨市場分工不停細化，衍生出很多專業(yè)化銷售企業(yè)，她們不僅含有強大銷售網(wǎng)絡，管理完善銷售隊伍，而且含有很強市場運作能力。這種銷售模式比較適合含有生產(chǎn)和研發(fā)能力、但早期不含有市場運作能力企業(yè)。甘肅恒康醫(yī)藥“獨一味”，就是買斷制銷售模式運作成功經(jīng)典例子。直營式銷售模式是廠家直接向終端網(wǎng)絡銷售，這種模式適合含有資金和管理能力較強企業(yè)，這也是現(xiàn)在中國多數(shù)大中型藥廠采取方法，如青海奇正藥業(yè)。在經(jīng)銷制銷售模式中，經(jīng)銷商和廠家關系從法律上看是買斷關系，但廠家對經(jīng)銷商控制比買斷關系力度強，經(jīng)銷商收入不是傭金，而是商品銷售價格減去購入價格后差價，經(jīng)銷商以自己名義在要求區(qū)域內(nèi)進行銷售，銷售行為服從經(jīng)銷協(xié)議。OTC新產(chǎn)品渠道模式醫(yī)藥行業(yè)OTC新產(chǎn)品對渠道扁平化要求更高、對貨物流通速度要求也愈加快，所以，綜合比較上述4種模式，結合目前中國現(xiàn)行醫(yī)藥渠道現(xiàn)實狀況，OTC新產(chǎn)品能夠考慮采取“經(jīng)銷制”模式。根據(jù)“經(jīng)銷制”模式結構設置，分別有“一級主銷商”、“二級分銷商”和“藥店零售終端”三個基礎步驟，不一樣步驟渠道目標有所區(qū)分。怎樣選擇經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷商要遵照以下標準：1.選擇經(jīng)銷商，而不是讓經(jīng)銷商來選擇產(chǎn)品，經(jīng)銷商選擇應該是基于客觀公正市場評定結果，而不是來自于經(jīng)銷商主動要求結果；2.尋求有能力開發(fā)市場經(jīng)銷商，而不僅僅是那些和企業(yè)有業(yè)務聯(lián)絡老經(jīng)銷商；3.將經(jīng)銷商看作長久合作伙伴，而不是臨時市場進入工具；4.經(jīng)銷商不僅要處理將現(xiàn)有商品賣出去問題，而且要樹立幫助企業(yè)樹立商譽（企業(yè)形象和產(chǎn)品形象），讓消費者愿意出較高價格連續(xù)購置企業(yè)產(chǎn)品；5.寧缺毋濫，確保選擇質(zhì)量，寧可找不到適宜經(jīng)銷商臨時擱置某個市場，也不急于開辟市場降低對經(jīng)銷商要求。經(jīng)銷商選擇標準關鍵考慮兩個原因：管理原因和歷史地理原因。管理原因關鍵考慮三個方面：1.經(jīng)營機制和管理水平。經(jīng)營機制能夠從企業(yè)制度形式、經(jīng)營者擁有多大經(jīng)營決議權、對全部者和職員負擔多大責任等方面來認識和區(qū)分不一樣類型企業(yè)；管理水平關鍵是指計劃體系、組織結構、激勵機制和控制系統(tǒng)完善程度、現(xiàn)代化水平；2.自有分銷渠道和商圈。部分經(jīng)銷商或會擁有自己零售商店或固定零售商用戶群，相當于擁有自己分銷渠道。這些經(jīng)銷商常常保持一定用戶流量，以維持其商品銷售額水平。這個用戶流量就是商圈，和商店地理位置、經(jīng)營特色、促銷力度、商業(yè)信譽及聲望相關。商圈越大，說明該企業(yè)商品銷售量也越大。這也是選擇經(jīng)銷商標準之一；3.信息溝通和貨款結算。分銷渠道應該負擔多方面功效，包含信息溝通和貨款結算。良好信息溝通和貨款結算關系是保障分銷渠道正常連續(xù)運行關鍵條件之一，所以也能夠成為經(jīng)銷商分銷優(yōu)勢之一。歷史地理原因關鍵考慮四個方面：1.地理位置。處于交通干線經(jīng)銷商有優(yōu)勢；2.經(jīng)營歷史和經(jīng)驗。通常來說，經(jīng)營歷史較長經(jīng)銷商早已為周圍用戶或消費者熟悉，擁有一定市場影響和一批忠實用戶；3.經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對商品分銷含相關鍵影響，不僅影響商品分銷范圍和數(shù)量，還會影響商品定位。那些符合企業(yè)商品定位相關業(yè)種業(yè)態(tài)經(jīng)銷商，無疑含有分銷優(yōu)勢；4.經(jīng)銷商經(jīng)營實力。經(jīng)營規(guī)模大經(jīng)銷商銷售流量也較大，而在市場開發(fā)方面能夠保持較高投入經(jīng)銷商，其商品銷售流量也絕不會小，所以它們在商品分銷方面含有優(yōu)勢。管理讓渠道高效運行為了確保所設計渠道有序、高效運行，企業(yè)需要尤其制訂一系列渠道管理政策，包含市場區(qū)域政策、匯款政策、用戶服務政策、用戶培訓政策和激勵政策等，具體以下：l.市場區(qū)域方法。此方法是要求經(jīng)銷商分銷權和專利權，目標是限制經(jīng)銷商銷售區(qū)域，規(guī)范分銷規(guī)模，預防竄貨或占著市場打不開，同時確保經(jīng)銷商專營權。其內(nèi)容包含：①區(qū)域限定。明確要求經(jīng)銷區(qū)域，縣、市地域一定要寫清；②授權期限。一定要注明時間，時間不能太長，也不能太短；③違約處理。為確保經(jīng)銷商和廠家利益，應要求好雙方違約時處理意見，方法能夠是罰款、取消經(jīng)銷權或是訴訟法律等。2.回款方法?；乜罘椒☉獔猿謽藴适前踩谝?，廠家要么控制貨物，要么控制貨款，二者必具其一?？刹扇。孩俪Ｒ娀乜罘椒?。先款后貨、先貨后款或貨到付款。②用戶信譽政策。方法是按信譽度將用戶分成A、B、C、D多個等級。政策實施是等級越高，授信譽額度越大。如A級用戶可享受先貨后款，D級用戶為先款后貨等等。③帳齡管理制度。標準是帳齡逾期，停止發(fā)貨。3.用戶服務方法。目標在于盡最大努力使用戶滿意，如建立用戶投訴處理程序、售后服務政策配送制度、訂發(fā)貨制度、用戶接待制度等，為這些內(nèi)容做一個詳盡制度，并通報用戶，確保用戶滿意。4.用戶培訓方法。目標是提升經(jīng)銷商經(jīng)營