如何做到B2B銷售全流程在線化?為什么要進行銷售全流程在線化營銷變革?構(gòu)建銷售全流程在線化營銷需要做哪些準(zhǔn)備?如何實現(xiàn)銷售流程全流程數(shù)字化?行業(yè)客戶實踐案例這是一個以客戶為中心的時代這是一個以客戶為中心的時代這是一個數(shù)字化的時代這是一個數(shù)字化的時代人織人織財織貨伙伴流程客貨伙伴流程客伙伙伴流流程商企業(yè)系統(tǒng)數(shù)商企業(yè)系統(tǒng)數(shù)企企業(yè)系系統(tǒng)信息流業(yè)務(wù)流資金流票據(jù)流這是一個精益化管理，這是一個精益化管理，全面向流程要效率的時代銷售全流程即是客戶全生命周期旅程，銷售流程不是收割客戶的過程，是客戶價值創(chuàng)造與服務(wù)價值創(chuàng)造的過程。貨商數(shù)財人客貨商數(shù)財人人力數(shù)字化人效人效（人均收入/毛利/利潤的絕對數(shù)及增長率）1、公司整體；2、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域、部門組織效率和文化氛圍組織效率和文化氛圍1、員工滿意度、敬業(yè)度、職業(yè)幸福度；2、內(nèi)部客戶滿意度人力資源人力資源1、數(shù)量（整體編制到位率，關(guān)鍵人才到位率，流失率）；2、機構(gòu)（價值鏈、層級、學(xué)歷、年齡、性別3、素質(zhì)（人員匹配度、員工成長速度）人力資源數(shù)字化管理人力資源數(shù)字化管理1、流程數(shù)字化（招聘、培訓(xùn)、績效、薪酬）；2、人力報表、決策支持制造制造分銷物流客戶互動分銷營銷客戶互動數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)數(shù)字化制造制造分銷物流客戶互動分銷營銷客戶互動數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)線上線下物聯(lián)網(wǎng)/工業(yè)4.0工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)研發(fā)新制造研發(fā)研發(fā)區(qū)塊鏈/邊緣計算大數(shù)據(jù)/云計算人工智能消費互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)消費互聯(lián)網(wǎng)營銷營銷新服務(wù)新零售新供應(yīng)鏈新服務(wù)新零售物流物流智能化智能化信息流業(yè)務(wù)流資金流票據(jù)流服務(wù)流物流企業(yè)組織之間，要素、流程、系統(tǒng)之間的連接數(shù)字化銷售全流程即是客戶全生命周期旅程IIIIIII精益化管理，全業(yè)務(wù)全流程的數(shù)字化構(gòu)建銷售全流程在線化營銷需要做哪些準(zhǔn)備？意識準(zhǔn)備組織準(zhǔn)備決策準(zhǔn)備能力準(zhǔn)備伙伴伙伴產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)客戶人力伙伴 營銷職能生態(tài)生態(tài)要素流程流程決策設(shè)備設(shè)備連接業(yè)務(wù)客戶溝通客戶服務(wù)如何實現(xiàn)銷售流程全流程數(shù)字化？經(jīng)營戰(zhàn)略與經(jīng)營模型數(shù)字化客戶資源企業(yè)化和數(shù)字化｜統(tǒng)一客戶管理建立以客戶為中心視角｜管理客戶檔案，構(gòu)建客戶畫像示例自動分配線索培育和孵化市場閉環(huán)管理｜數(shù)字化營銷提高線索轉(zhuǎn)化率自動分配線索培育和孵化自動評級自動推送價值行業(yè)價值區(qū)域價值客戶價值產(chǎn)品精細化銷售管理體系｜商機分類分級流程自動評級自動推送價值行業(yè)價值區(qū)域價值客戶價值產(chǎn)品商機識別商機分類商機分級商機識別商機分類商機分級.對公司產(chǎn)品和戰(zhàn)略有重大意義（例如：市場突破/規(guī)模銷售）..商機預(yù)計成單金額在中大范圍，不滿足1級的條件，對公司有較大影響（例如：市場突破/規(guī)模銷售）.不滿足1、2級的條件的項目，均為3精細化銷售管理體系｜標(biāo)品型銷售流程商機報備需求確認方案匯報與POC投標(biāo)/商務(wù)談判商機報備需求確認方案匯報與POC投標(biāo)/商務(wù)談判贏配置定價配置定價，價格控制定明確客戶需求示理方案呈現(xiàn)匯報層理簽訂合同/商機復(fù)盤準(zhǔn)入條件，查重規(guī)則客戶關(guān)系資質(zhì)傾向付款條件供貨期輸單分析精細化銷售管理體系｜商機結(jié)果復(fù)盤客戶關(guān)系資質(zhì)傾向付款條件供貨期輸單分析WL分析，準(zhǔn)確的指導(dǎo)業(yè)務(wù)復(fù)盤，便于改進后續(xù)業(yè)務(wù)策略，逐漸掌握項目運作的最佳SOP價格價格維度維度產(chǎn)品產(chǎn)品方案贏單分析《實施項目表》標(biāo)準(zhǔn)化項目管理體系｜項目里程碑管理《實施項目表》項目立項階段項目項目立項階段項目方案階段項目執(zhí)行階段交付變更階段項目收尾階段《項目總結(jié)》《項目總結(jié)》技術(shù)支撐溝通協(xié)同培訓(xùn)賦能身份創(chuàng)建確認合作資質(zhì)審核協(xié)議審批結(jié)算商機合同訂單評價?公司信息填報?資質(zhì)審批流程?年度協(xié)議填報?技術(shù)支撐溝通協(xié)同培訓(xùn)賦能身份創(chuàng)建確認合作資質(zhì)審核協(xié)議審批結(jié)算商機合同訂單評價?公司信息填報?資質(zhì)審批流程?年度協(xié)議填報?協(xié)議審批流程?渠道伙伴身份備案&同步?合同&訂單創(chuàng)建?商機到訂單數(shù)據(jù)與流程管理?業(yè)績數(shù)據(jù)統(tǒng)計?返利&市場基金核算與使用流程?渠道數(shù)據(jù)分析?經(jīng)銷商自身數(shù)據(jù)分析?渠道政策溝通?公司動態(tài)及案例分享?培訓(xùn)/考試/認證?產(chǎn)品知識庫?文檔庫規(guī)?；|達客戶伙伴準(zhǔn)入管理伙伴協(xié)同賦能伙伴準(zhǔn)入管理伙伴運營管理伙伴運營管理線索線索??信息填報與填寫規(guī)范?分配規(guī)則與跟進流程?商機報備與管理流程消息提醒消息提醒數(shù)據(jù)權(quán)限身份集成業(yè)務(wù)流程內(nèi)容營銷平臺伙伴能力學(xué)堂?公司動態(tài)分享?內(nèi)容營銷平臺伙伴能力學(xué)堂?公司動態(tài)分享?成功案例同步?行業(yè)洞察分析?媒體報道轉(zhuǎn)載?在線課程培訓(xùn)?產(chǎn)品知識庫?解決方案知識庫?考試及認證通知公告渠道?渠道政策發(fā)布?制度文件通知?產(chǎn)品迭代更新?重點事項提醒決策分析數(shù)字化目標(biāo)管理合同訂單經(jīng)營決策管理駕駛艙費用和戰(zhàn)略審批客戶異常流失跟蹤銷售銷量預(yù)測機會點預(yù)測和管理訂單回款應(yīng)收分析區(qū)域銷售績效分析合同統(tǒng)計分析銷售目標(biāo)管理銷售過程管理銷售周報銷售記錄匯總新增機會點數(shù)機會點漏斗新增客戶數(shù)新增經(jīng)銷商數(shù)機會點跟進階段訂單執(zhí)行跟蹤提醒回款欠款跟蹤提醒客戶拜訪和銷售記錄市場活動覆蓋率渠道投入產(chǎn)出比營銷費用預(yù)算客戶轉(zhuǎn)化率投入產(chǎn)出比質(zhì)量投訴受理工單跨區(qū)域派工退換貨流程問題解決率客戶滿意度人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)月度工作總結(jié)季度工作總結(jié) 年度工作總結(jié)賦能經(jīng)營管理｜科學(xué)預(yù)測與決策｜目標(biāo)管理人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)人員目標(biāo)月度工作總結(jié)季度工作總結(jié) 年度工作總結(jié)以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的目標(biāo)分解-執(zhí)行-評估行業(yè)目標(biāo)行業(yè)目標(biāo)老客目標(biāo)新客目標(biāo)由銷售計劃、生產(chǎn)計劃分解至職能人員（銷售、服務(wù)）計劃目標(biāo)由銷售計劃、生產(chǎn)計劃分解至職能人員（銷售、服務(wù)）計劃目標(biāo)，可以按照財年維度執(zhí)行（年度、季度、月度）目標(biāo)計劃實時驗證及修正目標(biāo)計劃實時驗證及修正“協(xié)助區(qū)”內(nèi)完成相關(guān)的計劃和新生成的任務(wù)客戶管理銷售管理產(chǎn)品線管理商機/項目管理單客戶銷售額、同環(huán)比合同額、訂單額、回款額目標(biāo)達成率產(chǎn)品線銷售額、回款額項目階段分布單客戶各產(chǎn)品銷售額、同環(huán)比合同額、訂單額、回款額同環(huán)比按行業(yè)的產(chǎn)品銷售額、同環(huán)比項目需求分析10大戰(zhàn)略客戶達成率、同環(huán)比大類產(chǎn)品銷售額、同環(huán)比各產(chǎn)品線完成率銷售預(yù)測目標(biāo)計劃實時驗證及修正目標(biāo)計劃實時驗證及修正周工作總結(jié)周工作總結(jié)賦能經(jīng)營管理｜建立可視、可管、可控的“數(shù)字化經(jīng)營體系”賦能經(jīng)營管理｜“數(shù)字化經(jīng)營團隊”的中層管理者集團運營與數(shù)據(jù)洞察集團運營與數(shù)據(jù)洞察打破集團數(shù)據(jù)孤島，助力神州數(shù)碼構(gòu)建數(shù)據(jù)資產(chǎn)版客戶主數(shù)據(jù)客戶主數(shù)據(jù)客戶主數(shù)據(jù)管理客戶行業(yè)分類、標(biāo)簽客戶關(guān)聯(lián)配合客戶主數(shù)據(jù)同步 客戶主數(shù)據(jù) 補充獨立業(yè)務(wù) 1000+NO.1117位30000+20000+2021營業(yè)額（億元）中國第三方MSP市場排名《財富》中國500強排名渠道合作伙伴圖數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)應(yīng)用準(zhǔn)確數(shù)據(jù)共享協(xié)同數(shù)據(jù)價值效率數(shù)據(jù)核對時間數(shù)據(jù)核對時間降低70%數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率提升30%部門聯(lián)動能力部門聯(lián)動能力提升30%商機拓展效率商機拓展效率提升40%1角色業(yè)務(wù)板塊節(jié)省工時年工作日投入人員節(jié)約工時業(yè)務(wù)人員支撐業(yè)務(wù)1小時/天250天21754250支撐人員訂單業(yè)務(wù)2小時/天250天12500調(diào)貨業(yè)務(wù)0.5小時/天250天3125對賬8小時/月12個月2400報表8小時/周52周14161角色業(yè)務(wù)板塊節(jié)省工時年工作日投入人員節(jié)約工時業(yè)務(wù)人員支撐業(yè)務(wù)1小時/天250天21754250支撐人員訂單業(yè)務(wù)2小時/天250天12500調(diào)貨業(yè)務(wù)0.5小時/天250天3125對賬8小時/月12個月2400報表8小時/周52周1416 每年節(jié)約工時折合工資成本約221萬，可覆蓋變革項目總體投資。 2 基于BA流程架構(gòu)的AA主業(yè)務(wù)流板塊主業(yè)務(wù)流板塊支撐板塊支撐板塊TOPTOP.31000+1999快消行業(yè)：助力元氣森林線下全渠道營銷數(shù)字化管理業(yè)務(wù)框架，三層結(jié)構(gòu)設(shè)計預(yù)算滾動管理活動執(zhí)行管控費用核銷費用上賬費用執(zhí)行財務(wù)入賬智能冰柜動銷巡店指標(biāo)管理門店星級陳列費用/預(yù)算管控經(jīng)營管理/分析報表預(yù)算滾動管理活動執(zhí)行管控費用核銷費用上賬費用執(zhí)行財務(wù)入賬智能冰柜動銷巡店指標(biāo)管理門店星級陳列費用/預(yù)算管控經(jīng)營管理/分析報表KPI-業(yè)績管理價盤管理價盤管理促銷訂單管理客戶主數(shù)據(jù)管理拜訪線路網(wǎng)點管理任務(wù)包-下發(fā)任務(wù)指標(biāo)庫-終端設(shè)備管理SFA-巡店管理預(yù)算調(diào)整分攤邏輯重客費用預(yù)算編制活動方案費用科目紛享平臺經(jīng)銷商ERP-中間件集成任務(wù)管理系統(tǒng)金蝶ERP（數(shù)倉）設(shè)備管理經(jīng)銷商賬款系統(tǒng)圖像識別系統(tǒng)經(jīng)