可口可樂(lè)銷售手冊(cè)一引言銷售人員和企業(yè)關(guān)鍵任務(wù)和目標(biāo)：不停增加當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)可樂(lè)飲料人均飲用量，使企業(yè)產(chǎn)品成為消費(fèi)者第一需要。迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)最好方法3a策略：買得到、買得起、樂(lè)得買迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)更高層次最好方法3p策略：無(wú)處不在、物有所值、情有獨(dú)鐘。二市場(chǎng)：就是人、即消費(fèi)者使命：建立良好客情、提供良好服務(wù)、經(jīng)過(guò)正常存貨管理、生動(dòng)化技巧向消費(fèi)者提供冰涼、解渴、美味系列新產(chǎn)品、滿足用戶對(duì)銷售額和利潤(rùn)要求。三業(yè)代必備條件：形象產(chǎn)品知識(shí)：1產(chǎn)品最新資料：產(chǎn)品系列、價(jià)格政策、產(chǎn)品保質(zhì)期、產(chǎn)品利潤(rùn)小說(shuō)、包裝系列、冷飲設(shè)備特征、促銷活動(dòng)、各產(chǎn)品/包裝對(duì)用戶好處。2銷售技巧：a按步驟造訪每一家用戶b了解用戶經(jīng)營(yíng)環(huán)境及她們服務(wù)渠道和目標(biāo)消費(fèi)者。C為她們環(huán)境中經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品和包裝提供提議。D向用戶指出或提醒特殊事件、節(jié)日高峰、天氣影響、近期可能漲價(jià)。E把握機(jī)會(huì)提出相關(guān)生動(dòng)化、特殊展示、促銷等提議。F用心注意外觀破舊、骯臟售點(diǎn)廣告和設(shè)備，必需時(shí)更換。G解釋我們產(chǎn)品給用戶帶來(lái)益處。H提議合理訂貨量、并注意用戶客觀條件限制。（三）自我管理能力1計(jì)劃天天事2為自已設(shè)定有挑戰(zhàn)目標(biāo)并做好一切準(zhǔn)備。四業(yè)代工作內(nèi)容/職責(zé)（一）工作內(nèi)容：計(jì)劃性造訪用戶、售點(diǎn)生動(dòng)化、做訂單/填送貨單、開發(fā)新用戶。（二）工作職責(zé)：利用用戶卡、按路線造訪、推廣全系列、全方面生動(dòng)化、建立良好客情。為用戶服務(wù)：注意她們問(wèn)詢、投訴、疑問(wèn)處理投訴1不良品是否存在、何產(chǎn)品。2表示真摯歉意。3以最低代價(jià)快速挽回不良品。4不做任何相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題承諾。5不談?wù)撟约翰涣私猱a(chǎn)品質(zhì)量方面問(wèn)題。6回企業(yè)填寫書面匯報(bào)、依不良品程序上訴。用戶期望1對(duì)問(wèn)題正確回復(fù)。2對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)要求快速關(guān)注。3商業(yè)忠言和提議。4真正關(guān)心她們生意。5服務(wù)可靠性和連慣性。6業(yè)務(wù)上真誠(chéng)和信譽(yù)。五生動(dòng)化基礎(chǔ)定義：在售點(diǎn)內(nèi)經(jīng)過(guò)有效陳列我們產(chǎn)品及利用相關(guān)廣告材料及設(shè)備去動(dòng)員、說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)置飲用企業(yè)產(chǎn)品。（一）五個(gè)基礎(chǔ)方面：產(chǎn)品貨架展、售點(diǎn)廣告、產(chǎn)品陳列、冷飲、存貨。（二）準(zhǔn)則：店內(nèi)位置、品牌次序、正確使用售點(diǎn)廣告、整齊、存貨管理、包裝次序、正確使用冷飲和展示設(shè)備、顯著價(jià)格標(biāo)示、商標(biāo)面向消費(fèi)者、陳列商品循環(huán)。（三）標(biāo)準(zhǔn)要素：1產(chǎn)品必需陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)能看到最好位置。2必需占據(jù)全部陳列空間50%陳列面積。3全部產(chǎn)品必需除去外包裝后陳列。4造訪用戶時(shí)必需移開損壞或過(guò)期產(chǎn)品。5全部陳列產(chǎn)品必需有清楚價(jià)格標(biāo)示。6常常循環(huán)產(chǎn)品。7保持產(chǎn)品陳列、冷飲設(shè)備及展示工具整齊。8產(chǎn)品集中陳列：同一品牌垂直陳列、同一包裝水平陳列。（四）商標(biāo)使用準(zhǔn)則1商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋、包圍。2商標(biāo)不可歪放、更改或刪減任何部分。3產(chǎn)品系列商標(biāo)擺放時(shí)遵照從左到右：？標(biāo)準(zhǔn)。（五）售點(diǎn)廣告1廣告品必需貼于店頭顯眼處、不可被其它物品遮擋。2海報(bào)或商標(biāo)貼紙必需貼于視線水平、不應(yīng)太高或太低。3不應(yīng)同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)廣告品。4當(dāng)促銷結(jié)束時(shí)必需將廣告品換除。價(jià)格標(biāo)示1全部產(chǎn)品陳列均要有價(jià)格標(biāo)示。2價(jià)格標(biāo)示和不一樣設(shè)備陳列產(chǎn)品品項(xiàng)要一致。常見宣傳材料招貼紙、掛旗、推拉牌、燈箱、合作店牌使用標(biāo)準(zhǔn)1宣傳材料上品牌和包裝圖案要和售點(diǎn)產(chǎn)品一致。2燈箱適于規(guī)模中等以上且在繁榮區(qū)、可見度較高售點(diǎn)。3合作店牌適適用于規(guī)模較小食雜店、尤其適適用于居民區(qū)內(nèi)售點(diǎn)。促銷工具：標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)、促進(jìn)銷量增加、用于銷量較高售點(diǎn)、尤其是人流量大且商標(biāo)可見度較高地域這售點(diǎn)。多種貨架、太陽(yáng)傘、遮陽(yáng)篷、冰柜、保溫箱、垃圾箱、桌椅、吸管盒。生動(dòng)化目標(biāo)1使消費(fèi)者對(duì)我企業(yè)產(chǎn)品注意力。2提醒消費(fèi)者購(gòu)置我企業(yè)產(chǎn)品。3使消費(fèi)者較易購(gòu)置我企業(yè)產(chǎn)品。4加強(qiáng)廣告及行銷策略效果。（十一）生動(dòng)化基礎(chǔ)理論1占有合理位置且位置大小和生意大小成正比。2和竟品比位置一定要更突出及顯著。3全部產(chǎn)品一定要立體陳列。4第二陳列要能吸引消費(fèi)者。5永遠(yuǎn)或臨時(shí)陳列一定要有pop及主動(dòng)銷售力。6生動(dòng)化是無(wú)言員工，它推力是無(wú)窮。六造訪八步驟（一）出發(fā)前準(zhǔn)備1檢驗(yàn)個(gè)人外表。2檢驗(yàn)用戶卡資料。3準(zhǔn)備生動(dòng)化材料/清潔用工具。（二）檢驗(yàn)戶外廣告（三）進(jìn)售點(diǎn)后向用戶打招呼。（四）售點(diǎn)內(nèi)生動(dòng)化：廣告材料/檢驗(yàn)、整理產(chǎn)品陳列/檢驗(yàn)、整理冷飲設(shè)備內(nèi)產(chǎn)品/補(bǔ)充產(chǎn)品。（五）檢驗(yàn)庫(kù)存1按包裝/品牌清點(diǎn)存貨、記入用戶卡。2更換不良品，（六）銷售訪問(wèn)1依據(jù)1.5倍標(biāo)準(zhǔn)提出訂貨量提議。2提供全系列產(chǎn)品、推廣新產(chǎn)品。3回復(fù)用戶異議。4介紹促銷計(jì)劃、搜集市場(chǎng)信息。（七）確定定貨：確定用戶同意之訂貨量，記入用戶卡。（八）向用戶致謝且確定下次造訪時(shí)間。七客情關(guān)系客情和銷售1業(yè)代有責(zé)任和線路上全部用戶建立良好關(guān)系。2業(yè)代應(yīng)站在用戶立場(chǎng)分析問(wèn)題，充足了解用戶見解。友好習(xí)慣1個(gè)人儀表及第一印象。2愉快表情。3對(duì)用戶關(guān)心。4熱心真摯。5靈活隨和。遵照關(guān)鍵應(yīng)避免：爭(zhēng)辯/信口開河/浪費(fèi)用戶時(shí)間/打斷她人講話良好客情關(guān)系評(píng)價(jià)用戶愿意1接收產(chǎn)品和推銷提議。2在企業(yè)冰柜全部存放企業(yè)產(chǎn)品。3在店內(nèi)外張貼產(chǎn)品廣告。4反饋市場(chǎng)信息。5保持產(chǎn)品突出位置和清潔。6宣傳推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。7按時(shí)結(jié)款。八存貨管理提升店內(nèi)存貨量＝提升銷量（一）店內(nèi)存貨量1陳列產(chǎn)品：擺放在店內(nèi)貨架或陳列上準(zhǔn)備隨時(shí)出售散裝產(chǎn)品。2后備產(chǎn)品：存放在店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)或其它地方用于補(bǔ)貨箱裝產(chǎn)品。（二）存貨管理1了解用戶需求：保持合理進(jìn)貨及存貨統(tǒng)計(jì)。2取得用戶信任：定時(shí)造訪，避免過(guò)多存貨/存貨不中。（三）相關(guān)產(chǎn)品貨齡1確保產(chǎn)品貨齡。2優(yōu)異先出。3一直向消費(fèi)者提供新鮮產(chǎn)品。（四）成功存貨管理者必需1節(jié)省用戶時(shí)間、自已造訪時(shí)間2確保店內(nèi)存貨不停貨。用戶倉(cāng)庫(kù)管