1國際商務(wù)談判國際商務(wù)談判的概念、類型和作用一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)二、國際商務(wù)談判的種類三、國際商務(wù)談判的基本原則2一、國際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)3

(一)國際商務(wù)談判的概念1.談判無處不在

“在人們的日常生活中，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！?/p>

（美國談判協(xié)會會長、著名律師杰得勒）4(一)國際商務(wù)談判的概念

2.談判概念美國南加利福尼亞大學(xué)派勒德（LisaHopePelled）教授曾對談判下過定義[1]：

“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”

[1]EditedByMalcolmWarner<THEPOCKETINTERNATIONALENCYCLOPEDIAOFBUSINESS&MANAGEMENT>1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.5(一)國際商務(wù)談判的概念

2.談判概念(譯文)

談判是具有不同偏好的兩個(gè)個(gè)體間通過協(xié)商達(dá)成一致意見的過程。抽象的數(shù)學(xué)和社會學(xué)知識構(gòu)成了談判學(xué)的理論基礎(chǔ)。談判可以分為信息收集階段、討價(jià)還價(jià)階段和談判結(jié)束三個(gè)階段，每一個(gè)階段需要相應(yīng)的技巧。信息收集階段包括信息探詢和談判計(jì)劃的制訂；討價(jià)還價(jià)階段中所使用的技巧取決于談判者是采用合作型策略，還是競爭型策略；談判結(jié)束階段需要談判者把握結(jié)束談判的火候，以及善于運(yùn)用協(xié)議簽訂的技巧。談判技巧未來研究方向涉及三個(gè)方面：一是如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)談判專家？二是談判信息對談判結(jié)果有何影響？三是各種談判技巧在不同文化背景下應(yīng)用效果如何？

6(一)國際商務(wù)談判的概念3.國際商務(wù)談判概念國際商務(wù)談判是不同國家利益相關(guān)的兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)人之間、組織和團(tuán)體之間，為解決特定貿(mào)易問題，溝通歧見，而各自提出方案，就特定議題或范圍進(jìn)行磋商討論，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意協(xié)議的這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過程。7(一)國際商務(wù)談判的概念4.關(guān)于談判概念的幾點(diǎn)解釋

●談判是愿望的滿足交換觀點(diǎn);

●談判是利益的均衡謀求妥協(xié);

●談判是協(xié)調(diào)的手段;

●談判的核心是將有價(jià)值東西(對方看來)與另一種有價(jià)值的東西(己方看來)交換;

●商務(wù)談判是談判的一種類型;

●國際商務(wù)活動是國內(nèi)商務(wù)活動延伸和拓展.

8（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

1、商務(wù)談判的共性

●以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的——指向鮮明

●以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)——核算利益和成本（桌上成本、過程成本、機(jī)會成本）

●以價(jià)格作為談判的核心

9（二）國際商務(wù)談判的特點(diǎn)

2、國際商務(wù)談判的特殊性

●既是經(jīng)濟(jì)活動，又是涉外活動;

CASE1:外事無小事,一口痰吐掉一個(gè)項(xiàng)目;紡織品出口設(shè)限.

●應(yīng)按國際慣例辦事（法系，仲裁地點(diǎn)、規(guī)則、程序等）

●跨國交易，情況錯(cuò)綜復(fù)雜;CASE2:跨文化交往,產(chǎn)生許多誤解

●涉及面廣,具有不穩(wěn)定性;CASE3:國際匯率動蕩,影響國際貿(mào)易開展

●面臨的風(fēng)險(xiǎn)比國內(nèi)貿(mào)易大;CASE4:非洲騙局

●國際商戰(zhàn)不止,競爭激烈.CASE5:柏林墻倒塌,催生一個(gè)行業(yè).經(jīng)濟(jì)情報(bào)專業(yè)人員社團(tuán)SCIP.

10二、國際商務(wù)談判的種類11（一）按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

1、個(gè)體談判——一對一（對談判者個(gè)人素質(zhì)要求較高）

2、小組談判——多人參加（每方一般3-5人）

3、團(tuán)體談判——大型談判,每方多人參加

(談判是一系統(tǒng)工程;要求具有團(tuán)隊(duì)意識)

12（二）按談判目的劃分

1．接觸性談判

●一般性會見;

●技術(shù)交流性接觸;

●封門性會談

2．意向書與協(xié)議書的談判

3．準(zhǔn)合同與合同的談判

4．索賠談判13(三)按參加者的性質(zhì)分類

1.買方談判

2.賣方談判

3.代理談判

4.多方合作談判14（四）按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

1、主場談判——在談判某一方所在地進(jìn)行（主場之便）

2、客場談判——以賓客身份在對方所在地進(jìn)行談判（客場托辭）

3、主客場輪流談判——明確的階段性及利益目標(biāo)，應(yīng)盡量保證談判換地點(diǎn)不換帥

4、中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判（機(jī)會均等）15（五）按雙方洽談的方式分類

1、口頭談判——面對面（便于交流溝通）

2、書面談判——間接談判（節(jié)省費(fèi)用但適用面較窄）

3、在線電子商務(wù)談判（新的談判方式）16（六）按談判內(nèi)容劃分

1、投資談判投資是把一定的資本投入和運(yùn)用于某一項(xiàng)以盈利為目的事業(yè)。投資雙方對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判即投資談判。

2、租賃談判我國企業(yè)從國外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。它涉及機(jī)器設(shè)備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計(jì)算與支付，在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等問題。

3、“三來一補(bǔ)”談判

“三來”指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配業(yè)務(wù)，談判的內(nèi)容主要涉及來料、來件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、成品交貨及質(zhì)量認(rèn)定等?！耙谎a(bǔ)”指補(bǔ)償貿(mào)易，談判內(nèi)容涉及技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等。17

5、勞務(wù)買賣談判雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)的價(jià)格、計(jì)算方法及勞務(wù)費(fèi)的支付方式等有關(guān)雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)問題所進(jìn)行的談判。

6、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易的接收方和轉(zhuǎn)讓方就技術(shù)轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、使用范圍、價(jià)格條件等雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)進(jìn)行的談判。與商品貿(mào)易談判有很大差別。

7、貨物買賣談判買賣雙方就貨物本身的有關(guān)內(nèi)容如質(zhì)量、數(shù)量、運(yùn)輸方式、價(jià)格、支付方式等涉及雙方權(quán)利、義務(wù)等問題進(jìn)行的談判，這是商務(wù)談判中最常見的一種。18三、國際商務(wù)談判的基本原則19（一）客觀真誠原則

國際商務(wù)談判要遵循客觀真誠的原則，也就是要服從事實(shí)。在掌握第一手材料的前提下，用事實(shí)說話。誠實(shí)、信用是國際商務(wù)談判取得成功的根本。我們總是希望對手能守信譽(yù)；其實(shí)，我們自己應(yīng)首先做到“言必信，行必果”，并讓對方感到我方的信譽(yù)是至上的。20（二）平等互利的原則

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互通有無，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、不能強(qiáng)人所難：必須根據(jù)雙方的需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易。

2、不能附帶任何政治條件：我國與其他國家進(jìn)行貿(mào)易往來時(shí)，堅(jiān)決反對以任何借口、附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)；同時(shí)，我國也絕不接受任何不平等的條件和不合理的要求。21（三）靈活機(jī)動\求同存異原則

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具體問題具體分析，在不放棄重大原則的基礎(chǔ)上，要有實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的靈活性。要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的銷售意圖，采用靈活的談判技巧，促使談判最終成功。

22（四）友好協(xié)商\公平競爭原則

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談判不可輕易開始，亦忌草率中止。只要有一線希望，就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達(dá)成協(xié)議。切忌使用要挾、欺騙或其他強(qiáng)硬手段。如果遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望取得一致意見的重大分歧，寧可中止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。23（五）依法辦事的原則

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對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力，談判當(dāng)事人的發(fā)言、書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求，應(yīng)具有雙方一致承認(rèn)的明確的法律內(nèi)涵。24案例1:美國商人在印尼的遭遇