沈陽城市學院畢業(yè)設(shè)計（論文）目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 引言中國自1980年開始恢復(fù)保險業(yè)務(wù)辦理以來，保險業(yè)的發(fā)展在國內(nèi)逐漸步入正軌。隨著我國經(jīng)濟實力的不斷提高，經(jīng)濟領(lǐng)域的不斷發(fā)展，保險作為金融領(lǐng)域不可分割的組成部分，對我國經(jīng)濟的發(fā)展發(fā)揮著不可小視的力量。保險中介不僅是現(xiàn)代市場經(jīng)濟中介體系的有機組成部分，更是保險行業(yè)的重要組成部分。保險中介機構(gòu)的發(fā)展，對完善保險市場結(jié)構(gòu)，促進保險行業(yè)專業(yè)化經(jīng)營，提高保險行業(yè)運營效率和競爭力等方面發(fā)揮了巨大的作用[1]。充分了解我國保險中介機構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀，正確認識其發(fā)展中存在的不足，不斷探索使其健康、穩(wěn)定發(fā)展的對策，將對我國保險行業(yè)的發(fā)展有著深遠意義。其中典型的保險中介機構(gòu)就是保險代理機構(gòu)了，保險代理機構(gòu)在我國起步晚，發(fā)展經(jīng)驗少，但隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，這也使得我國保險代理市場不管是在發(fā)展模式，還是在發(fā)展規(guī)模上都有飛躍似的進步。盡管我國的保險代理市場已經(jīng)得到了大力發(fā)展，但對比國外一些發(fā)達國家的保險代理市場，我國保險代理市場仍有較大的差距以及較多的發(fā)展問題。在國外，一個發(fā)達國家的保險代理機構(gòu)作為保險市場的重要力量，保險代理保費的收入占保險行業(yè)總營銷收入的50%到70%，這足以顯示出保險代理市場對一個國家經(jīng)濟的重要程度[2]。英國作為保險市場的發(fā)源地，國內(nèi)保險行業(yè)發(fā)展已經(jīng)相當成熟，而英國的保險代理市場更是一片繁華景象，購買者對與保險代理機構(gòu)的認可達到了空前的高度[3]。而對比我國保險代理市場中，由保險代理機構(gòu)獲取的保費收入在保險行業(yè)總收入中的占比不到8%。以我國當前低于國際保險代理銷售平均水平的保險密度可以看出，我國保險代理行業(yè)的發(fā)展還有著巨大的空間。保險代理公司的發(fā)展，不僅有利于保險市場的發(fā)展，而且還可以進一步優(yōu)化保險服務(wù)水平，促進保險服務(wù)的創(chuàng)新，對于保險市場拓寬新的領(lǐng)域以及經(jīng)濟的快速發(fā)展也有積極意義，同時也是符合保險市場化改革的發(fā)展要求，有利于保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[4]。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展以及國家對于保險代理制度的完善，目前保險代理市場的發(fā)展無論是在市場地位上，還是在市場規(guī)模上都有了很大的提升，但相較于其他成熟的產(chǎn)業(yè)仍處在初級發(fā)展階段，保險代理公司在其發(fā)展的過程中仍有很多的不足，例如公司保險營銷服務(wù)不夠完善、保險公司與專業(yè)保險代理機構(gòu)的關(guān)系不協(xié)調(diào)、專業(yè)保險代理機構(gòu)缺乏專業(yè)性等，這些因素都會導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展受阻[5]。截至2019年底，中國保險市場中專業(yè)保險中介機構(gòu)的數(shù)量已經(jīng)達到2652家，其中專業(yè)保險代理機構(gòu)的數(shù)量為1769家。保險代理市場經(jīng)過了十多年風吹雨打的發(fā)展，積累了驚人的銷售數(shù)據(jù)。在當代大數(shù)據(jù)時代背景下，如何利用好這些龐大的數(shù)據(jù)庫，以保證保險代理市場更快速的發(fā)展，成為了當下保險行業(yè)需要面對的一個重要問題。保險代理公司應(yīng)充分發(fā)揮數(shù)據(jù)時代的優(yōu)勢，結(jié)合大數(shù)據(jù)創(chuàng)造出新的保險代理業(yè)務(wù)營銷方式，創(chuàng)新型保險代理營銷模式相比于傳統(tǒng)粗放式的增員營銷模式優(yōu)勢的建立，使得保險營銷方式更加便捷，交易成本更加節(jié)約。以“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放式的增員營銷模式，容易誘發(fā)保險市場營銷體系過度依賴保險代理人，這將會使保險代理人利用自身優(yōu)勢變相降價，擾亂保險費率和手續(xù)費標準，使保險代理市場陷入混亂狀態(tài)[6]。因此，現(xiàn)階段發(fā)展保險代理行業(yè)的主要任務(wù)就是完善保險代理公司營銷服務(wù)，加強基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，從而尋找一條有利于促進保險代理行業(yè)快速發(fā)展的精準營銷策略。在當前隨著互聯(lián)網(wǎng)時代變革的不斷深化，以及全球化新格局的到來，這將會給保險代理市場帶來很對機遇和挑戰(zhàn)，這就需要保險代理機構(gòu)們抓住這次機遇，不斷發(fā)展壯大[7]。以臺州地區(qū)保險市場為例，截至2019年底臺州地區(qū)保險代理公司已有68家，從2002年的1家保險代理公司，增加到現(xiàn)在的68家，如此可見，保險代理行業(yè)發(fā)展之迅猛，保險代理公司的橫空出世，使得保險市場主體結(jié)構(gòu)更加合理。2019年，臺州地區(qū)保險中介渠道保險營銷總額達到198億元，同比增長18.21%，保險中介渠道實現(xiàn)保費收入占地區(qū)總保險營銷總額的73.54%，與上年相比增長了4.25%。本文以臺州地區(qū)中泰保險代理公司臨海分公司現(xiàn)狀為研究數(shù)據(jù)，分析臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，并對保險代理業(yè)務(wù)在臺州地區(qū)的拓展進行分析和評價，經(jīng)過分析，能使中泰保代公司發(fā)現(xiàn)其自身存在的問題。在分析臺州地區(qū)保險代理營銷服務(wù)存在的問題時，通過對中泰保代臨海分公司的客戶進行電話訪談的形式發(fā)放了150份問卷，其中收回有效問卷為144份，以此為調(diào)查數(shù)據(jù)在，找到了臺州地區(qū)保險代理營銷服務(wù)中存在的問題。經(jīng)過對問題的成因進行分析后，探索出了一條有利于臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的道路。最后給出了一下三點建議：一是要求保險代理公司通過注重人才培養(yǎng)和遵循“客戶至上”的服務(wù)態(tài)度，從而加強企業(yè)營銷服務(wù)理念。二是從公司戰(zhàn)略策劃角度出發(fā)，優(yōu)化企業(yè)市場資源配置，加強企業(yè)與保險公司的合作關(guān)系，與保險公司形成互利共贏的新局面，從而提升保險代理公司的市場地位。三是為迎合新時代“互聯(lián)網(wǎng)+”信息化模式，臺州地區(qū)保險代理公司應(yīng)該緊跟時代的步伐，抓住互聯(lián)網(wǎng)下保險代理營銷業(yè)務(wù)拓展的機遇，完成保險營銷模式創(chuàng)新化轉(zhuǎn)型。1臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析隨著中國改革開放的不斷開展，經(jīng)濟發(fā)展推動保險行業(yè)發(fā)展的效用也愈演愈烈，保險代理行業(yè)也更是如此。作為東部沿海城市的臺州市，臺州地區(qū)保險代理行業(yè)得到了迅速的發(fā)展。1.1臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1.1．1業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大保險代理市場在我國發(fā)展于20世紀80年代，近年來互聯(lián)網(wǎng)大力發(fā)展的新時代背景下，保險行業(yè)越來越成熟，創(chuàng)新能力不斷增強，經(jīng)營水平有所提高，已經(jīng)成為保險行業(yè)不可忽視的生力軍[8]。保險代理業(yè)無論在保費收入貢獻上還是機構(gòu)數(shù)量上都取得了快速發(fā)展。以臺州為例，截至2019年末臺州地區(qū)的保險代理公司保費營銷總額達到72.4億元，與2016年的51.13億元相比，同比增長了170.6%。2019年臺州地區(qū)保險營銷總額為253.7億元，保險代理銷售額與臺州地區(qū)2019年保險營銷總額相比，還有很大差距，只占總額的28.5%。表1.12016-2019年臺州地區(qū)保險代理保費收入及增長年份保險代理保費收入（億元）增長率（%）201643.715%201751.1317%201860.3318%201972.420%數(shù)據(jù)來源：臺州保險行業(yè)協(xié)會從表1.1中可以看出，在2016年到2019年間，臺州地區(qū)保險代理營銷總額是呈現(xiàn)出不斷的上漲趨勢的，并且持續(xù)保持著穩(wěn)定增長的趨勢，在這不斷發(fā)展的四年里，每一年的增長水平都超過了10%。由此可以說明，現(xiàn)在臺州市保險代理行業(yè)，甚至是整個保險行業(yè)都呈現(xiàn)出了一個比較好的、穩(wěn)定的發(fā)展勢頭。1.1．2市場主體呈現(xiàn)多元化隨著我國經(jīng)濟體制的不斷改革，人民生活水平的不斷提高。在保險市場上，不但有保險公司、保險中介機構(gòu)和個人保險人等，還涌入了大量商業(yè)銀行的加入。在此期間，隨著國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展速度的不斷加快，銀行代理保險業(yè)務(wù)獲得空前發(fā)展，各商業(yè)銀行緊緊把握住這一次的金融發(fā)展的機遇，使得代理保險業(yè)務(wù)獲得了巨大的中間業(yè)務(wù)收入[9]。由此可見，如今的保險代理市場是呈現(xiàn)出一種多樣化的發(fā)展。以臺州為例，截至2019年年底，臺州地區(qū)經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)的機構(gòu)已經(jīng)有75家，其中專業(yè)保險代理公司有68家之多，實力較強的專業(yè)保險代理公司主要有中泰保險代理、品信保險代理等。我國很多的保險公司和許多投資者都被臺州良好的經(jīng)濟實力和良好的政策服務(wù)所吸引，紛紛把分支機構(gòu)設(shè)立于此，當?shù)厣虡I(yè)銀行也在不斷開展著保險代理的中間業(yè)務(wù)，這也使得臺州地區(qū)的保險市場得到了迅速的發(fā)展。保險代理行業(yè)也呈現(xiàn)出了多元化的競爭模式和更具有吸引力的保險代理服務(wù)平臺。這種發(fā)展模式使得保險代理市場結(jié)構(gòu)的進一步完善，還形成了多元化市場體系。1.2中泰保代臨海分公司保險代理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀中泰保代臨海分公司作為典型的保險代理公司，在臺州地區(qū)占有著不小的市場份額，為研究公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營上存在的問題，現(xiàn)對其保險代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行分析。1.2．1公司保險代理業(yè)務(wù)構(gòu)成保險代理公司代理保險業(yè)務(wù)的組合關(guān)系著保險公司的盈利和能否搶占到市場份額，保險代理公司應(yīng)該側(cè)重于代理具有市場優(yōu)勢的保險產(chǎn)品。圖1.1中泰保代臨海分公司保險代理產(chǎn)品組合分布數(shù)據(jù)來源：中泰保代臨海分公司業(yè)務(wù)部由圖1.1可見，公司以財產(chǎn)保險為主要代理業(yè)務(wù)，占公司代理業(yè)務(wù)的63.5%。據(jù)調(diào)查，2019年8月臺州地區(qū)財產(chǎn)保險代理銷售總額達到6750萬元，占臺州地區(qū)保險代理銷售總額的60%。由此說明，財產(chǎn)保險在臺州地區(qū)的代理業(yè)務(wù)占有市場優(yōu)勢，也表明中泰保代臨海分公司在臺州地區(qū)保險代理市場有較強競爭力。1.2．2公司從業(yè)人員現(xiàn)狀隨著保險代理行業(yè)發(fā)展的突飛猛進，保險市場體系的不斷完善，市場對人才的需求日益增加，就會出現(xiàn)人才儲備不足、高級專業(yè)人才缺乏等情況，將會影響保險代理公司的發(fā)展。為更加清晰深度地了解中泰保代臨海分公司的人員結(jié)構(gòu)情況，現(xiàn)從公司的人員素質(zhì)和崗位結(jié)構(gòu)進行分析。人員質(zhì)量分析截至2019年底，中泰保代臨海分公司共有員工43人。圖1.2中泰保代臨海分公司人員學歷分布圖數(shù)據(jù)來源：中泰保代臨海分公司人力資源部從圖1.2顯示的數(shù)據(jù)來看，公司具備高中或中專以上學歷人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的100%，其中，高中或中專以及大專學歷的人數(shù)占全公司人數(shù)的88%，但本科及以上學歷的員工人數(shù)較少。從公司人員學歷分布上看，公司員工平均學歷處在中等水平。崗位結(jié)構(gòu)分析圖1.3中泰保代臨海分公司崗位人員分布圖數(shù)據(jù)來源：中泰保代臨海分公司人力資源部從圖1.3可以看出，中泰保代臨海分公司在崗位人員分布上，各部門人員平均分布，但銷售人員占主要部分。從公司的專業(yè)化上看，管理人員和培訓(xùn)人員較少。此種現(xiàn)象一方面說明公司管理者們工作效率較高，另一方面，由于人手受限可能導(dǎo)致公司經(jīng)營管理不當，銷售人員缺乏專業(yè)化培訓(xùn)等現(xiàn)象的出現(xiàn)。最終很可能導(dǎo)致公司業(yè)績下滑，發(fā)展受限等。并且，通過圖中銷售人員的數(shù)量可以看出，公司增員營銷的傳統(tǒng)營銷方式還在持續(xù)。1.2．3公司經(jīng)營現(xiàn)狀根據(jù)保險代理公司的資金實力、管理辦法和經(jīng)營理念的不同,保險代理公司都采取了不同的經(jīng)營模式,但從大致上來看都是通過做大公司規(guī)模、開設(shè)分支機構(gòu),、增加保險銷售人員的傳統(tǒng)營銷模式來促進公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營。中泰保險代理公司主要代理營銷財產(chǎn)保險、人壽保險、意外險、健康險等。2019年末，據(jù)中泰保險代理公司臨海分公司的財務(wù)報表顯示，公司全年保險代理營銷總額為3750萬元，與去年相比增長11%，僅占臺州地區(qū)保險代理營銷總額的0.5%。由此可見，公司市場營銷占比較少，應(yīng)有較大的發(fā)展空間。1.3國內(nèi)保險代理業(yè)務(wù)拓展的典型案例1.3．1泛華保險服務(wù)集團簡介泛華保險成立于1998年，作為國內(nèi)典型的保險中介機構(gòu)，公司在行業(yè)內(nèi)也取得相當優(yōu)異的成績。泛華保險如今是領(lǐng)先國內(nèi)的獨立第三方O2O綜合金融服務(wù)公司。目前泛華保險服務(wù)公司旗下?lián)碛?0多家專業(yè)保險代理公司，以及多家保險經(jīng)紀公司。促使泛華保險發(fā)展壯大的因素在于，現(xiàn)代大數(shù)據(jù)背景下，處于領(lǐng)先地位的創(chuàng)新營銷模式“后院平臺+個人創(chuàng)業(yè)”。該創(chuàng)新營銷模式使得泛華保險在報銷營銷上占據(jù)優(yōu)勢，創(chuàng)作出更高的業(yè)績。在不斷發(fā)展前進的過程中，泛華保險成為了亞洲保險中介行業(yè)第一家在美國納斯達克主板上市的企業(yè)[10]。1.3．2泛華保險服務(wù)集團現(xiàn)狀(1)營銷人員專業(yè)化程度提升泛華保險一直非常重視員工素質(zhì)，往往會選擇一些合格的人加入營銷隊伍，加強培訓(xùn)力度，培養(yǎng)了人才的各類專業(yè)營銷服務(wù)技能。此外，泛華保險還擁有一套全面的員工獎勵和懲罰機制，對員工給予一定額度的獎勵，隨著進一步落實舉措，泛華保險不僅提升了銷售人員的積極性，還提高了銷售團隊的服務(wù)質(zhì)量。(2)業(yè)務(wù)規(guī)模不斷提高泛華保險的創(chuàng)新發(fā)展模式，取得了驚人的成績，截至2012年7月，泛華保險已擁有40家專業(yè)保險代理公司。17年泛華保險產(chǎn)品銷售收入總額已達到了1584億元，遠遠超過國內(nèi)其他同行業(yè)機構(gòu)。在新時代背景下，泛華保險結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，推出多種線上線下保險營銷模式，削減了保險銷售成本，創(chuàng)造出更加巨大的保費收入，同時也給同行業(yè)機構(gòu)樹立了良好的榜樣，為他們開辟出一條嶄新的保險代理營銷道路。1.3．3泛華保險服務(wù)集團成功經(jīng)驗(1)順應(yīng)新時代，勇于創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”這個新概念首次出現(xiàn)于，第十二屆三中全會李克強總理的政府工作報告中。這也標志著我國逐步進入到了互聯(lián)網(wǎng)新時代。互聯(lián)網(wǎng)正推動著傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，實現(xiàn)各產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。據(jù)有關(guān)資料顯示，在未來互聯(lián)網(wǎng)對中國GDP增長的貢獻將持續(xù)增大，到2025年將占據(jù)GDP增長的8%到20%之間。由此可見，互聯(lián)網(wǎng)的到來對于中國經(jīng)濟的影響是多么巨大的，這些影響會體現(xiàn)在各行各業(yè)。泛華保險作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，成為了保險行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的先驅(qū)，從2010年開始泛華保險就大力投入新型保險營銷模式，成立了六個線上線下平臺，這種創(chuàng)新式的保險營銷模式也為泛華保險帶來了巨大的回報?，F(xiàn)如今，泛華保險成立的六個平臺都發(fā)揮出了較強的市場優(yōu)勢。(2)與保險公司建立密切合作關(guān)系保險代理公司作為保險市場的中介機構(gòu)，目的就是為客戶和保險公司建立聯(lián)系，為了占據(jù)較高的市場份額，保險代理公司就因該加強與保險公司之間的聯(lián)系，與保險公司一起創(chuàng)作出更多的價值。為此，泛華保險建立了有利于發(fā)展的后援平臺，后援平臺是泛華保險與各大保險公司簽訂協(xié)議，以及為各大中介機構(gòu)提供技術(shù)支持的平臺。泛華保險的后援平臺深度連接了保險公司與保險中介公司之間的關(guān)系，加深了它們之間的合作關(guān)系。其優(yōu)點在于，降低保險營銷成本、拓寬保險營銷渠道以及營造了良好的營銷服務(wù)，這對于保險代理市場的發(fā)展起著推動作用。2臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)拓展策略中存在的問題本文以中泰保險代理公司臨海分公司的代理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析為切入點，研究公司在臺州地區(qū)保險代理的經(jīng)營情況，發(fā)現(xiàn)臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)拓展策略中存在的問題，同時借鑒國內(nèi)保險代理公司業(yè)務(wù)拓展的典型案例。2.1保險代理營銷服務(wù)不夠完善購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚等基礎(chǔ)上[11]。這就需要保險公司具有專業(yè)化的保險營銷服務(wù)來滿足客戶的需求。由此可見，專業(yè)化保險營銷服務(wù)對于保險代理公司的生存和持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，保險代理作為服務(wù)行業(yè)，保險代理公司在為客戶提供專業(yè)服務(wù)的同時，實現(xiàn)消費的過程。多樣化以及專業(yè)化的服務(wù)能增加客戶對保險業(yè)務(wù)的好感度，從而促成消費的增加。營銷服務(wù)的專業(yè)化通常要通過具有高度素養(yǎng)和受過專業(yè)培訓(xùn)的特定銷售員來實現(xiàn)的，必須強化保險代理人員的培養(yǎng)，通過不同的工作性質(zhì)分配工作崗位，對營銷服務(wù)的工作人員有針對性的進行培訓(xùn)，整個團隊要體現(xiàn)保險知識化和專業(yè)化，不斷學習、相互激勵[12]。為了解臺州地區(qū)客戶對保險代理業(yè)務(wù)營銷服務(wù)的滿意程度，本文以電話訪問調(diào)查的方法，以中泰保險代理公司臨海分公司的保險客戶作為樣本空間，隨機抽取150人進行訪談，得到144份有效樣本。圖2.1對營銷人員服務(wù)的滿意程度調(diào)查數(shù)據(jù)來源：中泰保代臨海分公司客戶群調(diào)查通過圖2.1可以看出，中泰保代臨海分公司的保險客戶對于保險營銷員服務(wù)態(tài)度的滿意度處在一般水平的較多有68人，占總體的47%，一般以下的占總體的31%。由此可見，保險客戶對保險營銷員的態(tài)度不是很友好。以目前主要的“面對面”營銷方式來看，投保人的很多業(yè)務(wù)都是通過營銷員辦理的，營銷員解決問題的能力直接影響投保人相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理速度，進而影響客戶對營銷員服務(wù)的滿意程度。圖2.2對保單內(nèi)容的理解程度數(shù)據(jù)來源：中泰保代臨海分公司客戶群調(diào)查從圖2.2中可以看出，中泰保險客戶對保單的理解程度整體水平偏上，一般理解以上的占整體的67%，這也說明客戶對保單內(nèi)容大致了解，但也有33%的投保人對保單內(nèi)容不熟悉?？蛻糁饕峭ㄟ^營銷員的介紹才能理解保單的具體內(nèi)容，如果存在投保人對保單內(nèi)容理解程度偏低的情況，說明營銷員沒有向投保人介紹清楚，從而影響他們對營銷員的服務(wù)態(tài)度，這也間接反映出臺州地區(qū)保險代理營銷員缺乏專業(yè)性。最后，經(jīng)過對客戶滿意度的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)中泰保險保代臨海分公司的營銷服務(wù)存在以下幾點問題：一是保險代理營銷員整體素質(zhì)偏低，二是保險代理營銷服務(wù)缺乏專業(yè)性。2.2市場競爭能力差，缺乏戰(zhàn)略性策劃保險公司作為保險市場的銷售主力，在本位思想和長期形成的思維定勢以及利益驅(qū)動下保險公司不愿意直接將市場銷售權(quán)轉(zhuǎn)移給專業(yè)保險代理機構(gòu)[13]。目前來看，臺州地區(qū)保險代理機構(gòu)的市場定位不準確與老牌保險公司相比競爭能力較差。以中泰保險代理公司臨海分公司為例進行研究。中泰公司主要是以代理財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)為主，而財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)同時是臺州地區(qū)老牌保險公司的主打產(chǎn)品，這就引起了保險公司和保險代理公司激烈的競爭。在與保險公司競爭過程中，中泰保險代理公司會感到自身生存空間變小，公司發(fā)展緩慢，競爭還會給雙方公司造成一些不必要的損失。同時，也會影響到保險公司和中泰保險代理公司之間的合作關(guān)系。從中泰保險代理公司臨海分公司的市場分析可以看出，代理公司的領(lǐng)導(dǎo)人在面對目前競爭如此激烈的保險市場時，對市場競爭沒有良好的策略來維持保險代理公司與保險公司之間的關(guān)系。最終，就會造成保險代理公司在保險市場的競爭能力下降，市場份額減少，對臺州地區(qū)保險代理行業(yè)的持續(xù)發(fā)展是非常的不樂觀。2.3傳統(tǒng)粗放式的增員營銷模式難以持續(xù)隨著科技的發(fā)展，從互聯(lián)網(wǎng)誕生至今已經(jīng)有50多年的歷程，如今我國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)相當成熟?；ヂ?lián)網(wǎng)保險行業(yè)在各國也獲得了快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)成為了被消費者接受程度很高的保險營銷渠道[14]。圖2.32016-2019年臺州地區(qū)保險營銷員規(guī)模及增長率數(shù)據(jù)來源：臺州保險行業(yè)協(xié)會從圖2.3中可以看出，臺州地區(qū)保險營銷員數(shù)量從2016年的8.5萬人增長到現(xiàn)在的18.5萬人，增長率為117.6%，并且在這四年里每年都保持較高的增長。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2019年10月末臺州地區(qū)保險代理營銷總額為11250萬元，其中，通過專業(yè)保險代理機構(gòu)的保險營銷員線下營銷獲取的營銷額為8620萬元，占總代理營銷額的76.6%，以互聯(lián)網(wǎng)保險線上銷售獲取的營銷額為1890萬元，占總額的16.8%。由此可見，在新時代互聯(lián)網(wǎng)成熟的背景下，臺州地區(qū)保險代理行業(yè)代理營銷模式還是以傳統(tǒng)粗放式的增員營銷模式為主，通過營銷員線下直銷和電話銷售的方式。3臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)問題的成因分析3.1缺乏專業(yè)化營銷服務(wù)理念通過上文中對臺州地區(qū)保險代理現(xiàn)狀的調(diào)查研究，并結(jié)合中泰保險代理公司臨海分公司的人員素質(zhì)和崗位結(jié)構(gòu)分析，可以看出，一方面，由于保險代理業(yè)務(wù)在臺州地區(qū)起步晚，積累到的經(jīng)驗較少，使得大部分保險代理機構(gòu)都比較注重專業(yè)化的經(jīng)營以及一直停留在傳統(tǒng)粗放式的增員營銷方式，沒有在保險代理營銷服務(wù)上下功夫，并且在服務(wù)標準和流程設(shè)計上沒有統(tǒng)一的標準。這將導(dǎo)致保險代理業(yè)務(wù)在營銷過程中保險服務(wù)的內(nèi)在價值較低，難以吸引客戶消費，影響保險代理行業(yè)創(chuàng)造出更大的價值。另一方面，目前臺州地區(qū)市面上的保險代理公司基本都是以粗放式的增員營銷模式為主，傳統(tǒng)的保險銷售模式屬于交易型營銷，忽視了建立和維持與保戶之間的良好互動關(guān)系，比較側(cè)重前段保險銷售，而對于后續(xù)保險銷售的風險管控、增值服務(wù)、理賠服務(wù)、專業(yè)服務(wù)方面較為薄弱，對保險營銷服務(wù)不重視[15]。因此，由于保險代理營銷服務(wù)的不夠完善，未能滿足眾多消費者的需求。3.2企業(yè)缺乏市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略是指一個企業(yè)需要根據(jù)自身實際的內(nèi)外部市場機會，為公司制定一套專門的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。通過分析市場的實際情況選擇營銷策略組合，并將戰(zhàn)略組合實施到市場中，市場營銷戰(zhàn)略包括產(chǎn)品策略、服務(wù)策略、渠道策略等[16]。市場營銷策略是企業(yè)各種策略中重中之重的策略，市場營銷策略可以使一個企業(yè)獲得更多的市場資源、銷售份額以及鞏固市場地位等。通過上文中對，臺州地區(qū)保險專業(yè)代理銷售額只占到保險銷售總額的28.5%,由此可見，由專業(yè)保險代理公司代理銷售的市場份額還比較小。以中泰保險代理公司臨海分公司為研究對象，通過分析中泰保險的經(jīng)營現(xiàn)狀，可以看出，中泰保險代理營銷產(chǎn)品的市場占有率較低，競爭能力差。公司在市場營銷上缺乏戰(zhàn)略性策劃，沒有從公司自身可以調(diào)整的內(nèi)部優(yōu)勢上出發(fā)，讓內(nèi)部優(yōu)勢適應(yīng)外部環(huán)境的變化，去最大程度發(fā)揮市場可分配到的資源效率，提升自身市場地位。3.3企業(yè)營銷理念落后自“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的出現(xiàn)，到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展壯大，形成了當今社會與互聯(lián)網(wǎng)不可分割的新時代。在新時代背景下，勢必會造成各種領(lǐng)域傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)變，保險行業(yè)作為時代的領(lǐng)頭羊，首先迎接到來的沖擊，在沖擊中探索新的道路。在保險行業(yè)發(fā)達的臺州地區(qū)，保險的營銷模式還主要是增員式的營銷模式，通過調(diào)查可以看到，臺州地區(qū)保險營銷員數(shù)量從2016年的8.5萬人增長到現(xiàn)在的18.5萬人，增長率為117.6%，說明臺州地區(qū)大部分保險代理企業(yè)還通過傳統(tǒng)的營銷模式運行在，而沒有意識到傳統(tǒng)增員式的保險營銷模式消耗成本高、效率低下，而且傳統(tǒng)粗放式的營銷模式還會誘發(fā)各種不平等市場競爭和以非法形式競爭手段搶占資源等，而與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合形成的互聯(lián)網(wǎng)保險體現(xiàn)出了較強的優(yōu)勢[17]。4關(guān)于保險代理業(yè)務(wù)在臺州地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展問題的幾點建議根據(jù)上文對臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展中存在問題的分析，可以看出，這些問題阻礙了臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。因此，為促進臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)的發(fā)展，結(jié)合地區(qū)現(xiàn)狀以及吸取國內(nèi)成功經(jīng)驗，探索出一條適合保險代理業(yè)務(wù)在臺州地區(qū)發(fā)展的道路。4.1加強企業(yè)營銷服務(wù)理念4.1．1注重企業(yè)人才培養(yǎng)當今一個企業(yè)在未來能夠不斷持續(xù)發(fā)展最重要的一個因素就是人才，市場中企業(yè)之間競爭越來越激烈的原因歸根到底是人才的競爭，人才是一個企業(yè)的重要資源，是社會、科技、文化和經(jīng)濟進步的重要推動力。在保險代理行業(yè)，保險業(yè)特殊的經(jīng)營方式產(chǎn)生了對展業(yè)、精算、承保、投資、理賠等特殊人才的需求[18]。專業(yè)的營銷員不僅能為公司帶來巨大的保險銷售額，還能使保險代理公司在市場中站穩(wěn)腳跟。專業(yè)營銷員擁有專業(yè)性知識體系，常表現(xiàn)出較高的文學素養(yǎng)，能為客戶提供滿意度較高的服務(wù)，為公司帶來良好的口碑。因此，臺州地區(qū)各企業(yè)應(yīng)加強專業(yè)人才召集力度，企業(yè)內(nèi)部出臺各種人才優(yōu)待政策，注重人才培養(yǎng)，強化企業(yè)文化底蘊，致力于為客戶提供更加全面的營銷服務(wù)。建立科學選才機制保險代理公司應(yīng)建立人才選拔自由競爭機制，注重公開選拔和競爭上崗等方式，同時公司應(yīng)用科學和先進的人才評測手段，通過優(yōu)勝劣汰的嚴格篩選，把優(yōu)秀的人才選聘到合適的崗位上，對營銷員應(yīng)要求具有較高的素質(zhì)，語言表達能力強，對公司的管理人才應(yīng)具有較強的管理學知識，能合理配置市場資源，降低企業(yè)經(jīng)營風險等。保險代理公司建立起公平、公正、公開的人才考評體系，通過加強公司的人才選拔，不僅可以讓公司獲得一批高素質(zhì)工作人員，而且能提高公司的發(fā)展?jié)摿ΑＷ龊闷髽I(yè)專業(yè)人才培養(yǎng)作為保險工作者應(yīng)具有完備的保險知識體系，保險代理公司應(yīng)對從業(yè)人員進行專業(yè)化培訓(xùn)，營銷員專業(yè)化培訓(xùn)應(yīng)包括：熟悉保險產(chǎn)品，使營銷員具備為客戶量身定制保險產(chǎn)品的能力；培養(yǎng)尋找銷售渠道的能力；能為各類企業(yè)、事業(yè)單位提供保險咨詢、保險方案、協(xié)助客戶購買保險、進行保險服務(wù)；較強的人際溝通和業(yè)務(wù)拓展能力等。公司專業(yè)性人才的增多可以為公司創(chuàng)造出更多的收入，占據(jù)更大的市場份額。4.1．2一切以客戶為導(dǎo)向保險代理行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，以客戶為導(dǎo)向一直是眾多服務(wù)企業(yè)的立足之本，現(xiàn)代保險市場的營銷理念所追求的就是客戶，好的營銷服務(wù)才能讓企業(yè)積累良好的口碑，為企業(yè)在未來持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造很好的基礎(chǔ)。保險代理公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中，為客戶推薦最為合適的保險產(chǎn)品，向客戶做出最全面的介紹，為客戶提供最好的產(chǎn)品價值，保障客戶獲得匹配度高的產(chǎn)品和服務(wù)[19]。以國內(nèi)泛華保險為例，泛華保險的經(jīng)營理念就是始終遵守“以客戶為向?qū)А钡姆?wù)理念，不管是以傳統(tǒng)增員式的線下營銷模式，還是當前以互聯(lián)網(wǎng)為主的線上營銷，他們都能根據(jù)客戶的實際需求為客戶打造一款量身定做的保險產(chǎn)品，以保險客戶為中心，運用一套完整的營銷服務(wù)體系。在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，保險客戶擁有著不同于以往單一渠道獲取信息，而是有了諸多信息來源，使得客戶在選擇合適的險種時擁有了更多的余地。例如，客戶們更加希望保險代理商在不同的渠道里都能快速識別他們的身份，能夠隨時的滿足客戶們所提出的需求，及時提供服務(wù)，而不是被保險代理商當成一連串的商業(yè)數(shù)據(jù)。保險代理商應(yīng)該能在所有渠道中都能為客戶提供一種安全、放心、輕快的保險服務(wù)，與此同時，還能運用專業(yè)性知識讓客戶能輕易明白產(chǎn)品定位和保單內(nèi)容。臺州地區(qū)保險代理公司應(yīng)從內(nèi)部出發(fā)，以客戶為中心制定一條營銷服務(wù)方針。主要內(nèi)容應(yīng)包括：保險代理公司應(yīng)去學習怎樣通過科學的方法去了解和滿足客戶對購買保險時的服務(wù)需求，通過深入互聯(lián)網(wǎng)時代研究出能滿足客戶服務(wù)需求的各種可能性，建設(shè)出一條保險代理公司能隨時隨地與保險客戶進行溝通交流的商業(yè)模式，同時，加深保險代理公司與保險公司之間的合作關(guān)系，充分利用保險公司的市場地位獲取更多的數(shù)據(jù)，去了解客戶的興趣愛好和所屬社會群體，在最大程度上為客戶創(chuàng)造新的價值。4.2與保險公司深度合作，互利共贏在我國，保險公司一直處于保險市場的壟斷地位，協(xié)調(diào)發(fā)展保險公司和保險代理人的關(guān)系，不僅可以促進保險代理市場的發(fā)展，還能實現(xiàn)雙贏[20]。保險代理機構(gòu)作為保險公司和保險客戶之間的信息紐帶，應(yīng)加深保險代理公司與保險公司的深度合作關(guān)系，與此同時，保險代理公司與保險公司應(yīng)在深度合作、互利共贏的情況下應(yīng)放長目光，從追求短期利益逐步上升到長期互惠互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。因此，應(yīng)加強臺州地區(qū)保險代理公司與保險公司之間的合作關(guān)系，在合作過程中制定出一條合理高效的利益分配體制，使保險代理公司和保險公司的營銷發(fā)展理念以及經(jīng)營目標保持統(tǒng)一，不但能促進公司之間保險代理營銷員和保險營銷員緊密合作、分工明確提高業(yè)務(wù)營銷效率，還能在當代競爭激烈的市場中形成一種創(chuàng)新態(tài)的保險市場格局。保險代理公司與保險公司不能僅限于在銷售報險產(chǎn)品以及提高服務(wù)質(zhì)量等方面的合作，還應(yīng)深入到產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、品牌結(jié)合等領(lǐng)域，從而體現(xiàn)出保險公司與保險代理公司更深層次的關(guān)系，開拓出一條能夠滿足消費者需求的高效保險產(chǎn)業(yè)鏈。4.3保險代理營銷模式創(chuàng)新化創(chuàng)新是企業(yè)生命力的源泉。保險代理公司要在新時代站穩(wěn)腳步，就必須實施強勢的創(chuàng)新戰(zhàn)略。在新時代發(fā)展背景下，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，人們在生活中無處不透露著互聯(lián)網(wǎng)的身影，這說明互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中處于不可忽視的重要地位。因此，互聯(lián)網(wǎng)信息新時代下，保險市場必然充斥這很多機遇和挑戰(zhàn)，保險代理公司應(yīng)該努力抓住這個機會，實現(xiàn)自身保險代理營銷模式的轉(zhuǎn)型。保險代理公司可以通過運用互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的各種大數(shù)據(jù)以及云計算等信息技術(shù)手段，對現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進行創(chuàng)新、改革傳統(tǒng)產(chǎn)品服務(wù)形式來滿足多元化的消費者服務(wù)需求，進而來解決機構(gòu)數(shù)量不夠、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不足等問題，提高專業(yè)能力及其市場價值。互聯(lián)網(wǎng)平臺上，消費者可方便購買各家保險公司產(chǎn)品，機構(gòu)只需安排專業(yè)人員負責此平臺日常維護及客戶咨詢投訴工作。因此，臺州地區(qū)保險代理公司應(yīng)緊跟時代步伐，加速保險代理營銷模式的轉(zhuǎn)型，盡快加入到“互聯(lián)網(wǎng)+”這個網(wǎng)絡(luò)大家庭中來。結(jié)論本文主要以中泰保代臨海分公司的保險代理營銷現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，通過實證調(diào)查、參考文獻、數(shù)據(jù)分析的方法，從公司當前在保險代理營銷業(yè)務(wù)上存在的問題出發(fā)，結(jié)合臺州地區(qū)保險代理市場現(xiàn)狀，分析出影響臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸的問題所在，其問題主要有三個:第一是保險代理公司保險代理營銷服務(wù)不夠完善；第二是公司市場競爭能力差，缺乏戰(zhàn)略性策劃；第三是代理公司的營銷模式還是傳統(tǒng)的增員式營銷。經(jīng)過對問題的成因進行分析后，探索出了一條有利于臺州地區(qū)保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展的道路。最后給出了一下三點建議：一是要求保險代理公司通過注重人才培養(yǎng)和遵循“客戶至上”的服務(wù)態(tài)度，從而加強企業(yè)營銷服務(wù)理念。二是從公司戰(zhàn)略策劃角度出發(fā)，優(yōu)化企業(yè)市場資源配置，加強企業(yè)與保險公司的合作關(guān)系，與保險公司形成互利共贏的新局面，從而提升保險代理公司的市場地位，與此同時，還應(yīng)加強保險代理公司內(nèi)部管理，使保險代理公司能有一套規(guī)模化管理機制，降低運營成本才能更好的與保險公司進行合作。三是為迎合新時代“互聯(lián)網(wǎng)+”信息化模式，臺州地區(qū)保險代理公司應(yīng)該緊跟時代的步伐，抓住互聯(lián)網(wǎng)下保險代理營銷業(yè)務(wù)拓展的機遇，完成保險營銷模式創(chuàng)新化轉(zhuǎn)型。最后，由于筆者搜集資料數(shù)據(jù)以及自身調(diào)研的局限性，還有自身經(jīng)驗、知識儲備不足，在研究臺州地區(qū)保險代理市場情況以及存在的問題還有不夠深入的方面，希望這些問題在以后的工作學習中進一步改善研究。參考文獻[1]SérgioDominique-Ferreira.Thekeyroleplayedbyintermediariesintheretailinsurancedistribution[J].JournalofFinancialEconomics,2018.11：1170-1192[2]PinarKaracaa€Mandic,FeldmanR,GravenP.TheRoleofAgentsandBrokersintheMarketforHealthInsurance[J].JournalofRisk&Insurance,2018.7：85-87[3]ErdemKirkbe?o?lu,JohnHood.AnanalysisofthecarryingcapacityandlifeprocessrisksofUKandTurkishinsuranceintermediaries[J].JournalofRiskResearch,2018.4：21-24[4]曹慧如.我國保險代理公司經(jīng)營效率研究[D].安徽:安徽財經(jīng)大學,2018.6：15-20[5]羅承舜.我國保險代理制度缺陷分析與對策[J].中國管理信息化,2017.3：132-134[6]鄒茵.論保險代理市場的可持續(xù)發(fā)展[J].人文社會科學版,2019.4：31-35[7]丁文雄.淺談我國保險代理人制度的沿革與未來[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2017.3：66-68[8]張杰.寧夏廣澤保險代理有限公司營銷策略研究[D].寧夏:寧夏大學,2018.5：46-49[9]孫建文,趙新軍.商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的風險及對策探討[J].財經(jīng)界,2018.7：88-90[10]劉伶.我國保險專業(yè)代理市場發(fā)展對策研究[D].浙江:浙江大學,2018.8：52-53[11]曹建平.保險市場營銷模式的創(chuàng)新策略探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2018.4：29-142[12]楊潔.天津港保險代理營銷策略的研究[D].大連:大連海事大學,2017.1：35-38[13]張念,左稚華.專業(yè)保險代理機構(gòu)的生存困境分析[J].保險職業(yè)學院學報,2017.3：9-11[14]李國法.大數(shù)據(jù)背景下保險中介平臺營銷策略研究[D].北京:北京郵電大學,2019.4：28-30[15]唐金成,陳玲玲.論保險客戶的潛在價值與差異化營銷策略[J].河北金融,2018.5：67-71[16](德)阿諾爾特·魏斯曼.市場營銷戰(zhàn)略[M].華夏出版社,2018.3：26-27[17]鄒茵.保險中介市場風險防范對策研究[J].東南學術(shù),2019.2：136-142[18]王銀成.論開放保險市場中的競爭策略[J].保險研究,2018.11：4-6[19]徐毅茹,王蜜.保險營銷:策略重組及體系創(chuàng)新[J].中國保險,2017.11：36-38[20]郭婧.我國保險代理市場的發(fā)展研究[D].北京:首都經(jīng)濟貿(mào)易大學,2018.4：23-25附錄1：對中泰保代臨海分公司保險客戶的電話調(diào)查問卷親愛的客戶：您好！我是中泰保代臨海分公司的市場調(diào)查員。感謝您長期以來對我們的支持，正是在您的大力支持下，我們公司的發(fā)展發(fā)展才能持續(xù)。但我們深深感到我們的服務(wù)是否能達到您們的滿意，為此進行這次通話，我們真誠的希望您能對我們的服務(wù)進行評價，我們將根據(jù)您寶貴的建議加以改善。謝謝！您對公司基本情況的介紹是否滿意?1.非常滿意2.滿意3.一般4.不滿意5.非常不滿意2.您對保險營銷員的保險營銷服務(wù)態(tài)度是否滿意？1.非常滿意2.滿意3.一般4.不滿意5.非常不滿意3.您對營銷員介紹的保單內(nèi)容是否理解？1.非常理解2.理解3.一般4.不理解5.非常不理解4.您認為通過保險員介紹的保險能滿足您的需要嗎？1.非常滿足2.滿足3.一般4.不滿足5.非常不滿足5.您對我公司保險服務(wù)的改進建議致謝本論文是我在導(dǎo)師趙貴斌老師的細心指導(dǎo)下完成的。導(dǎo)師在我寫作論文時對我炯炯不倦的教導(dǎo)，從開始的論文選題背景、基本框架、研究方法等，再到后來論文初稿的審查都注入了老師的心血。導(dǎo)師博學的知識體系，平易近人的生活作風，高尚的人格魅力這些都對我影響深刻。導(dǎo)師帶領(lǐng)我進入了廣闊的知識海洋里吸取養(yǎng)分，才能讓我的論文有了實質(zhì)性的提升，在論文的撰寫過程中我更加深刻的了解到了保險代理業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，也學到了更多的專業(yè)性知識。這些養(yǎng)分不僅讓我完成了