釋義：1.百分比總額108%；2.總和>單項；3.外在影響增長因素太多，如匯率等，且銷售額的增長并不代表利潤的增長；4.采樣基數(shù)太少。數(shù)據(jù)敏感度測試：從這些數(shù)據(jù)能看出寫什么？1.公司2005年某城市ABCDE服裝的市場份額18%12%39%10%29%2.

2010季春夏某產(chǎn)品的銷售春裝夏裝褲子精品總計增長率18%12%29%10%29%3.銷售額連年的成長數(shù)字200220032004-中國的生意在不斷增長20.321.322.04.有多少%的消費者喜歡GT服裝（按年齡統(tǒng)計）(樣本數(shù)：20)<25

30%25-35

60%35-45

70%45+

40%釋義:關(guān)鍵單個網(wǎng)點的月銷售為渠道開發(fā)的均業(yè)績依據(jù)。數(shù)據(jù)敏感度測試：這張表格說明哪些問題?銷售數(shù)據(jù)分析設(shè)計思路 一切要以業(yè)務(wù)和管理需求/目的為出發(fā)點,以能否滿足業(yè)務(wù)和管理需求作為唯一衡量標準； 產(chǎn)品/行業(yè)的特點決定了數(shù)據(jù)分析的準度、銷售和市場策略的基本方向； 以滿足客戶需求為根本出發(fā)點和歸宿。當遇到困難和迷惑的時候,最終只有從客戶＼消費者＼基層員工找答案。銷售數(shù)據(jù)分析的三種視野生

意

全

局

視

野（TSR模型）業(yè)

績

驅(qū)

動

視

野我們的

ＫＰＩ客戶的

ＫＰＩ業(yè)績驅(qū)動視野目標：銷量增長!網(wǎng)點覆蓋產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)分析總體業(yè)務(wù)表現(xiàn):總體達成門店拓展SKU分銷推進客戶需求■按8要素分析門店表現(xiàn)分析改善8要素的市場機會按渠道分析分銷數(shù)量；分析產(chǎn)品分銷的市場機會根據(jù)產(chǎn)品市場定位確定各類型門店的產(chǎn)品組合；制定產(chǎn)品分銷計劃,設(shè)定KPI；執(zhí)行并定期回顧根據(jù)產(chǎn)品市場定位定義渠道及KPI；制定網(wǎng)點拓展計劃,設(shè)定KPI；執(zhí)行并定期回顧■按渠道分析網(wǎng)點拓展進度；分析網(wǎng)點拓展市場機會■■門店管理8要素；制定單店產(chǎn)出計劃,設(shè)定KPI；制定并定期回顧單店產(chǎn)出（門店管理8要素）量化8要素:單店管理檢查表抓主要品類抓主要矛盾可應(yīng)用于督導(dǎo)對單店的考核我們的KPI

&客戶的KPI案例:結(jié)論:主→客的轉(zhuǎn)換，站在客戶的立場、角度考慮問題，在客戶需求的核心指標上作文章，達成雙贏。銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)軟數(shù)據(jù)和硬數(shù)據(jù)類型描述來源硬數(shù)據(jù)事實—通常作為數(shù)據(jù)收集。大多是歷史數(shù)據(jù)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)意義:有數(shù)據(jù)、有正確的數(shù)據(jù)、有正確形式的數(shù)據(jù)，對于管理者意義完全不同；目的:為進行高質(zhì)量的分析打下基礎(chǔ)整體而言，是優(yōu)化整個銷售系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)（即完整的數(shù)據(jù)清單），并最終以報表體系出現(xiàn)。個案而言，是將復(fù)雜的數(shù)據(jù)簡單化。原則:建立數(shù)據(jù)清單、建立報表體系、三變一不變討論其中一類信息收集的格式建立報表體系建議:報表體系建成之后建議主推一張報表，層級越往下，可以加大報表更新反饋的頻率，以利于分析的及時、準確。5類信息的收集:1.廠商信息；2.客戶信息；3.競爭品牌；4.市場環(huán)境；5.消費者信息。信息收集一定要目的明確,有可挖掘的空間,或制定應(yīng)對措施。分析邏輯:綜合、逆推等；業(yè)務(wù)模型:TSR模型的分析，利潤如何產(chǎn)生，是以量取勝還是以高利潤取勝等；三變一不變銷售數(shù)據(jù)分析的方法對比分析法統(tǒng)計分析法相關(guān)性分析法時間序列分析法流程—結(jié)構(gòu)分析法1.

對比分析四種常用的對比類型2.

統(tǒng)計分析方法80-20法則主要應(yīng)用于數(shù)據(jù)優(yōu)化,集中于主要問題或關(guān)鍵信息。3.

相關(guān)性分析4.

時間序列分析時間序列數(shù)據(jù)1. 通過觀察某一變量在某一常規(guī)時間段內(nèi)的變化而得的一組數(shù)值數(shù)據(jù)；2. 時間本身可以看做是特殊的一組遞增的數(shù)據(jù)，但沒一個單獨的數(shù)據(jù)沒有數(shù)量意義，只有相對的順序含義；3. 時間數(shù)據(jù)本身具有獨特的周期性，如年、月。時間序列分析方法1. 時間趨勢:如系列產(chǎn)品的逐年增長；2. 基本對比:過去、現(xiàn)在以及目標之間的對比（循環(huán)變動、季節(jié)變動、不規(guī)則變動等）時間序列分析:時間趨勢時間趨勢的3種主要方法:①移動平均原理:用連續(xù)若干的平均值代替當期實際值操作:添加趨勢線，選移動平均②擬合趨勢線原理:可以用擬合直線或者擬合曲線來模擬時間序列的走勢，從而得出預(yù)測值操作:添加趨勢線，選擬合直線/擬合曲線③周期指數(shù)原理:參考過往各年各周期的變動，設(shè)定各周期的調(diào)整系數(shù)重點舉例說明季節(jié)影響=去年業(yè)績相對均業(yè)績的增幅*預(yù)測均值此張表格可以應(yīng)用于公司年度目標的N次分解,直至分解到單店甚至個人。行業(yè)的保守增長率或考核指標5.

流程—結(jié)構(gòu)分析總結(jié):數(shù)據(jù)處理的5種主要方法的綜合運用對比（找問題）成分對比項類對比時間對比頻率分布統(tǒng)計分析法（抓重點）80/20■■相關(guān)性分析（找聯(lián)系）時間序列分析（預(yù)測）長期趨勢基本對比流程—結(jié)構(gòu)分析（展觀全局、找主要矛盾）各種圖表的應(yīng)用總結(jié)銷售數(shù)據(jù)分析的洞察洞察力:從信息到見解的過程（5種途徑）合理的表達形式（即對各種圖表的合理運用）差異分析象限分析五個為什么獲取第一手資料2.

差異分析差異分析即診斷問題,是對差距本身的深入分析,從而得到更有針對性的對策。將問題進行更透徹的分析,得到針對性的策略差異分析—SAWS模型標桿市場:銷量、市場容量（人口基數(shù)、GDP等），投入資源、消費習慣等跟本公司/市場差異不大，基本高于20%左右最合適。以財務(wù)指標（TSR）為導(dǎo)向產(chǎn)品渠道區(qū)域過程性指標時間競爭對手標桿

對比方式從獨立的對比參數(shù)分別找出主要產(chǎn)品及發(fā)展機會，再綜合起來看最關(guān)鍵的機會!大小、成分、趨勢、分布等SAWS模型的應(yīng)用這張表能夠說明什么問題?生意的重點在哪里?如果你關(guān)心銷量，下一步哪些品種應(yīng)該在什么渠道著重發(fā)展?為什么?如果你關(guān)心毛利，下一步應(yīng)該在什么渠道發(fā)展哪些品種?為什么?如果銷量和毛利都關(guān)心，下一步重點?為什么?假如標桿市場銷量和毛利均是我們的1.2倍。這張表又能說明什么問題，分別按下屬問題重新分析。應(yīng)用:品類分析指標:銷貨率、品類占比、銷售額引用實例分析3.

象限分析象限分析的作用:是三維比較分析的方法；象限的劃分與定義很重要。象限分析的步驟:明確對比的目的；選擇適當?shù)膶Ρ戎笜?；確定劃分象限的標準；定義不同的象限內(nèi)涵；制定相應(yīng)的策略方案。象限分析要點:將多個數(shù)據(jù)分析里考慮的因素集中在一起；圈的大小代表了產(chǎn)出多少，有時是預(yù)估值（軟數(shù)據(jù)）；抓重點，制定最佳