房地產(chǎn)價(jià)格內(nèi)涵、特征、分類、影響因素分析房地產(chǎn)價(jià)格的內(nèi)涵及特征1.房地產(chǎn)價(jià)格的內(nèi)涵

（1）房地產(chǎn)價(jià)格經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的內(nèi)涵

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，房地產(chǎn)的價(jià)格是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建設(shè)及其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，凝結(jié)在房地產(chǎn)商品活動(dòng)中活勞動(dòng)與物化勞動(dòng)的貨幣表現(xiàn)。它是房屋建筑物價(jià)格和地產(chǎn)價(jià)格的統(tǒng)一，是房地產(chǎn)商品價(jià)值和地租資本化價(jià)格的綜合性貨幣表現(xiàn)。

（2）房地產(chǎn)價(jià)格營(yíng)銷學(xué)意義上的內(nèi)涵

從營(yíng)銷學(xué)的角度看，房地產(chǎn)價(jià)格是消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)商品價(jià)值判斷的貨幣表現(xiàn)。

房地產(chǎn)價(jià)格的特征

房地產(chǎn)價(jià)格與一般物價(jià)既有共同之處，也有自身特有的屬性。;

（1）土地價(jià)格不由生產(chǎn)成本決定;

（2）房地產(chǎn)的保值性與增值性

;

（3）房地產(chǎn)價(jià)值的個(gè)別性

;

（4）房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成的復(fù)雜性;

（5）房地產(chǎn)價(jià)格表現(xiàn)形式的多樣性;

（6）房地產(chǎn)價(jià)格與物權(quán)的密切相關(guān)性；定價(jià)的原則

（1）合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)范圍。

（2）只有真正客觀地掌握了市場(chǎng)，才有可能制定一份優(yōu)秀的價(jià)目表。

（3）價(jià)目表是工具，它首先是樓盤(pán)價(jià)值的具體體現(xiàn),同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。

合理的市場(chǎng)價(jià)格應(yīng)該是一個(gè)-----范圍

應(yīng)堅(jiān)持提供兩份或三份價(jià)目表及可能銷售結(jié)果，供發(fā)展商選擇。

問(wèn)題：無(wú)論是哪一位發(fā)展商，都有這樣的困惑：

定價(jià)不能太低，不然虧了!

定價(jià)不能太高，不然賣(mài)不出去!

答案是否必須是唯一解？我們發(fā)現(xiàn)——凡是拿唯一解給發(fā)展商，往往會(huì)引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因?yàn)槲覀兊拇鸢附?jīng)不起推敲，+100、－100是不是就不行？?jī)r(jià)格的高低就像量變到質(zhì)變一樣，在一個(gè)范圍內(nèi)，呈現(xiàn)比例關(guān)系，低到臨界點(diǎn)會(huì)爆棚，高到臨界點(diǎn)會(huì)死得慘。

所以只有真正客觀地掌握了市場(chǎng)，才有可能制定一份優(yōu)秀的價(jià)目表——應(yīng)堅(jiān)持運(yùn)用市場(chǎng)比較法，廣泛選擇競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目或可比項(xiàng)目，找到本項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)格范圍。有的時(shí)候，我們會(huì)陷入盲目，會(huì)以主觀的態(tài)度影響對(duì)價(jià)格的分析。

事實(shí)上，在對(duì)發(fā)展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是——

“這個(gè)樓盤(pán)客觀公正地講，到底應(yīng)該值多少錢(qián)？”

這是我們心里的“底”，沒(méi)底就沒(méi)法干。

大家認(rèn)可這樣的說(shuō)法嗎?

我們制定的價(jià)目表是工具，因?yàn)樗紫仁菢潜P(pán)價(jià)值的具體體現(xiàn)，同時(shí)也是在競(jìng)爭(zhēng)中勝出的利器。應(yīng)堅(jiān)持詳盡的價(jià)值分析，結(jié)合由始至終的策略性考慮。一份優(yōu)秀的價(jià)目表應(yīng)該不是定價(jià)最低，或倒數(shù)第二低。商業(yè)行為的目標(biāo)是獲取最大利益，房子又是這么大件的商品，定出來(lái)的價(jià)目表就照著賣(mài)的，這實(shí)在太重要了！發(fā)展商幾年磨一劍，就為這一下子，我們當(dāng)然要很當(dāng)成一回事！不管是新開(kāi)盤(pán)還是中途開(kāi)盤(pán)都一樣。房地產(chǎn)價(jià)格分類房地產(chǎn)價(jià)格的分類1.建筑物價(jià)格、地產(chǎn)價(jià)格、房地產(chǎn)價(jià)格建筑物價(jià)格有時(shí)稱房屋價(jià)格。地產(chǎn)價(jià)格又稱土地價(jià)格，簡(jiǎn)稱地價(jià)。房地產(chǎn)價(jià)格又稱房地產(chǎn)混合價(jià)。注意：房?jī)r(jià)、樓價(jià)、房產(chǎn)價(jià)格與建筑物價(jià)格的區(qū)別。銷售價(jià)格和租賃價(jià)格：銷售價(jià)格是指房地產(chǎn)的所有權(quán)和使用權(quán)同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)手的價(jià)格。租賃價(jià)格是房地產(chǎn)商品在保持其原有的所有權(quán)關(guān)系不變的前提下，對(duì)房地產(chǎn)商品的使用價(jià)值實(shí)行分散出售的價(jià)格。商品房的價(jià)格、成本價(jià)格和福利價(jià)格商品房的價(jià)格=成本價(jià)格+利潤(rùn)。成本價(jià)格是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)投資的回收價(jià)格。福利價(jià)格是低于成本價(jià)格的價(jià)格形式。成本價(jià)格和福利價(jià)格必須要輔之以相應(yīng)的財(cái)政補(bǔ)貼，國(guó)家通常采取劃撥一些土地建房，然后出售給住房困難戶。市場(chǎng)價(jià)格、計(jì)劃價(jià)格和理論價(jià)格房地產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)格，是房地產(chǎn)交易雙方的實(shí)際成交價(jià)格，通常隨著時(shí)間和供求關(guān)系以及供需雙方的意愿的變化而經(jīng)常波動(dòng)。市場(chǎng)價(jià)格又稱買(mǎi)賣(mài)價(jià)格，也稱市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。計(jì)劃價(jià)格是政府規(guī)定的指導(dǎo)性價(jià)格或強(qiáng)制性價(jià)格。理論價(jià)格是經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為的房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的中心，時(shí)常稱之房地產(chǎn)價(jià)值。總價(jià)格、單位價(jià)格和樓面地價(jià)房地產(chǎn)總價(jià)格是指一宗房地產(chǎn)的整體價(jià)格。房地產(chǎn)單位價(jià)格是指單位土地面積或單位建筑物面積的價(jià)格，它可能反映房地產(chǎn)價(jià)格水平的高低。樓面地價(jià)又稱單位建筑面積地價(jià)，是平均到每單位建筑面積上的土地價(jià)格。樓面地價(jià)、土地單價(jià)與容積率之間的關(guān)系：

抵押價(jià)格、課稅價(jià)格和征用價(jià)格

抵押價(jià)格是在設(shè)定房地產(chǎn)商品抵押權(quán)時(shí)所評(píng)定的價(jià)格。房地產(chǎn)商品的抵押價(jià)格通常要低于它的實(shí)際價(jià)值。

課稅價(jià)格，是指政府為課征賦稅，由估價(jià)人員估定的作為房地產(chǎn)課稅基礎(chǔ)的價(jià)格。具體的課稅價(jià)格如何，由課稅政策而定。

征用價(jià)格，是為政府征收房地產(chǎn)補(bǔ)償而評(píng)定的價(jià)格。政府定價(jià)、政府指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)

政府定價(jià)是指按照國(guó)家規(guī)定權(quán)限制訂的商品價(jià)格和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

政府指導(dǎo)價(jià)是按照國(guó)家規(guī)定的權(quán)限，通常規(guī)定基準(zhǔn)價(jià)和浮動(dòng)幅度、差率、利潤(rùn)率、最高限價(jià)和最低保護(hù)價(jià)等，指導(dǎo)企業(yè)制定的商品價(jià)格和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)也稱市場(chǎng)價(jià)，是指生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者根據(jù)市場(chǎng)供求情況可以自主制定商品價(jià)格和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際價(jià)格和名義價(jià)格

實(shí)際價(jià)格：是指在成交日期時(shí)一次付清的價(jià)格，或者將不是在成交日期時(shí)一次付清的價(jià)格折現(xiàn)到成交日期時(shí)的價(jià)格。在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)按照折扣比例、交款時(shí)間、優(yōu)惠條件等明確計(jì)算房地產(chǎn)的實(shí)際價(jià)格。

名義價(jià)格：是指在成交日期時(shí)講明，但不是在成交日期一次付清的價(jià)格。影響房地產(chǎn)價(jià)格形成的因素影響房地產(chǎn)價(jià)格形成的因素房地產(chǎn)產(chǎn)品的自身價(jià)值房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況國(guó)家現(xiàn)行政策顧客心理因素房地產(chǎn)產(chǎn)品的自身價(jià)值房地產(chǎn)產(chǎn)品差異因素建筑風(fēng)格戶型景觀環(huán)境設(shè)計(jì)區(qū)位方面的因素地理位置繁華程度交通條件工作及其生活方便程度房地產(chǎn)供給房地產(chǎn)市場(chǎng)供給是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和擁有者（賣(mài)者）在某一特定時(shí)間內(nèi)，在某一價(jià)格水平下，對(duì)某種房地產(chǎn)所愿意而且能夠提供出售的數(shù)量。影響因素：房地產(chǎn)的價(jià)格水平、房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)成本、房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)技術(shù)水平及開(kāi)發(fā)商對(duì)未來(lái)的預(yù)期。房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，調(diào)整本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格，以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取主動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在表現(xiàn)形式上較為復(fù)雜。（1）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)可以推出獨(dú)特的物業(yè)服務(wù)以較高的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)；（2）可以通過(guò)優(yōu)化設(shè)計(jì)，刪減某些產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)成本降低，以低價(jià)銷售產(chǎn)品；（3）企業(yè)通常也在付款方式、首期付款比例、抵押貸款種類等方面與其他企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。顧客心理因素消費(fèi)者一般根據(jù)某種商品能為自己提供的效用大小來(lái)判定該商品的價(jià)格，他們對(duì)商品一般都有客觀的估價(jià)，即在消費(fèi)者心目中，該商品值多少錢(qián)，這種估價(jià)被稱為期望價(jià)格。房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)：1、以獲取最高利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo);2、以獲取預(yù)期的投資收益率為目標(biāo)3、以保持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定為目標(biāo);4、以應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)5、以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)6、品牌目標(biāo)

利潤(rùn)最大化目標(biāo)是指房地產(chǎn)銷售者以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的途徑主要有兩條：

一、通過(guò)追求高價(jià)位而使利潤(rùn)最大化。當(dāng)某宗房地產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)越、獨(dú)特性較強(qiáng)，不易被其他房地產(chǎn)所替代時(shí)，按較高價(jià)格銷售可為銷售者帶來(lái)豐厚利潤(rùn)，但高價(jià)位要有市場(chǎng)的認(rèn)同，如果市場(chǎng)不認(rèn)同，價(jià)高無(wú)人購(gòu)買(mǎi)，高價(jià)位也不可能帶來(lái)高利潤(rùn)。二、通過(guò)擴(kuò)大房地產(chǎn)銷售量而使利潤(rùn)最大化。銷售者根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況制定一個(gè)合適的價(jià)格，通過(guò)促銷激發(fā)需求，同時(shí)增加供給，也可以獲得更多的利潤(rùn)。利潤(rùn)是個(gè)綜合性很強(qiáng)的指標(biāo)，尤其對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，從預(yù)售開(kāi)始到銷售結(jié)束往往需要很長(zhǎng)時(shí)間。

所以，以利潤(rùn)最大化為定價(jià)目標(biāo)，要考慮各種因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響，動(dòng)態(tài)地分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，將市場(chǎng)相關(guān)因素和公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，在可行的基礎(chǔ)上追求和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。預(yù)期投資收益率目標(biāo)預(yù)期投資收益率=安全收益率+通脹率+風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬率=（總投資額÷總投資回收年限）÷總投資額=1/總投資回收年限提示：適用于長(zhǎng)期投資項(xiàng)目，其中多在回收期中扣減建設(shè)期，且預(yù)期收益率是最低收益率。以保持市場(chǎng)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)是指房地產(chǎn)銷售者在定價(jià)時(shí)以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格為目標(biāo)。穩(wěn)定的價(jià)格給人以產(chǎn)品信譽(yù)高、企業(yè)形象好的印象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)贏得市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者的重要條件。穩(wěn)定價(jià)格并不等于價(jià)格絕對(duì)不動(dòng)，始終按一種價(jià)格銷售。由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性和獨(dú)一無(wú)二性，以及影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素在不斷發(fā)生變化，特別是房地產(chǎn)自身價(jià)值（生產(chǎn)成本）和市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，房地產(chǎn)銷售不可能實(shí)施和推行同一種價(jià)格。所以穩(wěn)定價(jià)格是相對(duì)穩(wěn)定，而不是絕對(duì)穩(wěn)定。就同一種房地產(chǎn)產(chǎn)品（同一樓盤(pán)）而言，穩(wěn)定價(jià)格是要求前后銷售的價(jià)格相對(duì)保持一致，不要有太大的波動(dòng)。應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格都很敏感，不希望與競(jìng)爭(zhēng)者、尤其是對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有決定影響的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，因此，許多房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)前，往往廣泛收集信息，仔細(xì)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)和有關(guān)房屋設(shè)計(jì)、施工、材料、銷售等方面的資料，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，然后制定本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格，有意識(shí)地通過(guò)產(chǎn)品定價(jià)去應(yīng)付或避免競(jìng)爭(zhēng)，從而避免在競(jìng)爭(zhēng)中失利。

房地產(chǎn)定價(jià)程序及影響因素房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)程序：

收集信息

估計(jì)成本和需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇目標(biāo)與方法確定平均單價(jià)確定付款方式調(diào)整價(jià)格偏差(根據(jù)恩格爾系數(shù))確定水平價(jià)差確定樓層垂直價(jià)差確定時(shí)點(diǎn)平均單價(jià)和單體平均單價(jià)

核心實(shí)收價(jià)格的確定確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)

以項(xiàng)目為核心，半徑2KM的范圍是重中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納入視線范圍。重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目應(yīng)不少于6個(gè)。二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮。

對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正

不同類型物業(yè)的價(jià)格，影響因素不同（可以總結(jié)）。不同階段、同一類型物業(yè)的各個(gè)價(jià)格影響因素權(quán)重不同。

（

最好是與銷售人員，尤其是在同一區(qū)域賣(mài)樓的銷售人員座談、聽(tīng)。）

對(duì)每個(gè)重點(diǎn)調(diào)差項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)差，最好是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，5人左右一起打分

，再綜合，絕不能一個(gè)人“搞掂”。討論時(shí)，調(diào)差樓盤(pán)的資料要確實(shí)，不確實(shí)的馬上補(bǔ)，不能對(duì)付過(guò)。小組打分專人記錄，經(jīng)理要開(kāi)放，鼓勵(lì)大家談經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)市場(chǎng)感覺(jué)好的人歸納。交易情況修正

以本盤(pán)預(yù)計(jì)發(fā)售的形象進(jìn)度為基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)差樓盤(pán)形象進(jìn)度的工期進(jìn)行修正。為此，要了解調(diào)差盤(pán)發(fā)售時(shí)的形象進(jìn)度。

以本盤(pán)的目標(biāo)銷售速度為基礎(chǔ)，

對(duì)調(diào)差樓盤(pán)的不同銷售速度進(jìn)行修正。為此，必須了解調(diào)差盤(pán)發(fā)售的時(shí)間和銷售率。必要時(shí)對(duì)廣告投入進(jìn)行修正。

各樓盤(pán)發(fā)售的形象進(jìn)度、發(fā)售時(shí)間、廣告投放，最好有記錄。

垂直價(jià)差的含義

所謂垂直價(jià)差，是指同一幢建筑物中不同樓層之間的價(jià)格差異，通常以每平方米的單價(jià)差額來(lái)表示。在各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，需選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的訂定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定一般須視住宅樓層的數(shù)量而定，且以取價(jià)格順序居中的樓層最為常見(jiàn)。

垂直價(jià)差的分布規(guī)律

①就2樓以上而言，無(wú)論是小高層，還是高層，其最高單價(jià)層幾乎全在樓頂，最低單價(jià)則為2樓。至于其他樓層之間價(jià)格高低的順序可以依據(jù)實(shí)際情況劃分等級(jí)。

②決定各樓層之間價(jià)格高低順序后，選定垂直價(jià)格的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)格為0的樓層?；鶞?zhǔn)層的確定一般需視樓層數(shù)量而定，且以取價(jià)格順序居中的樓層最為常見(jiàn)。

③各樓層之間的價(jià)差也因產(chǎn)品而異。例如，多層住宅樓層少，各層條件相差不遠(yuǎn)，價(jià)差一半在50-100元/平方米之間；高層住宅，特別是超高層，與基準(zhǔn)價(jià)格差距為100-200元/平方米，甚至更大。

影響垂直價(jià)差的因素

①樓層數(shù)

樓層數(shù)越多，最高層與最低層之間的差價(jià)也就越大。

②市場(chǎng)狀況

市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度達(dá)；市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小。

③產(chǎn)品單價(jià)

產(chǎn)品單價(jià)水平高時(shí)，價(jià)差幅度大；產(chǎn)品單價(jià)水平低時(shí)，價(jià)差幅度小。

④目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性

目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)性比較保守時(shí)（通常為區(qū)域性較強(qiáng)的樓盤(pán)），大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過(guò)大；反之，若客戶多來(lái)自本區(qū)域之外，或客戶的背景多元化，則價(jià)差幅度可能較大。垂直價(jià)差的制定示例——高層樓宇售價(jià)層次系數(shù)

大致上可按層次高者價(jià)格亦高，以及層數(shù)多者，高低價(jià)差亦較大的原則。

水平價(jià)差的含義

所謂水平價(jià)差是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價(jià)格差異。在同一水平層面，已經(jīng)排除了樓高的差異。在訂定水平價(jià)差時(shí)，首先須確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)。

定價(jià)注意：

在制定水平價(jià)差時(shí)，須先確定建筑棟數(shù)。

①只有單棟建筑，則以同一樓層的不同戶別制定水平價(jià)差。

②有多棟建筑，先制定各棟之間的水平價(jià)差，再分別就同一棟同一樓層的戶別制定差價(jià)。

要確定各樓層的戶數(shù)與位置是否有差別：

①如果建筑物各個(gè)樓層的戶數(shù)相同，而且相對(duì)位置也相同（一般俗稱這類樓層為標(biāo)準(zhǔn)層），則只需指定一個(gè)樓層的水平價(jià)差，其余樓層均可參照。

②樓層之間戶數(shù)不同或位置不同，則需各自指定不同樓層的水平價(jià)差

③雖然戶數(shù)與位置相同，但臨近的環(huán)境卻不同，例如外部景觀等，這些會(huì)影響水平價(jià)差。

影響水平價(jià)差的因素——朝向：朝向通常是指客廳的朝向，簡(jiǎn)易的判斷方式以客廳鄰接主陽(yáng)臺(tái)所靠的方向?yàn)樽颉?/p>

調(diào)整原則：

①大戶型住宅，調(diào)整幅度大；中小型戶型，調(diào)整幅度??；

②單價(jià)高時(shí)，為達(dá)到價(jià)差的效果，調(diào)整幅度較大，單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅度?。?/p>

③朝向向南，日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大；朝西或朝東日照過(guò)多、朝北日照明顯不足時(shí)，其調(diào)整幅度較?。?/p>

④風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大；風(fēng)向與朝向相同時(shí)，調(diào)整幅度小。

影響朝向取舍的變因：

①景觀

現(xiàn)代園林設(shè)計(jì)、綠化，使得小區(qū)內(nèi)部景觀舒適、清新宜人，由此可以緩解朝向的壓力，優(yōu)質(zhì)景觀設(shè)計(jì)可以彌補(bǔ)同方向的朝向缺陷。

②技術(shù)：例如空調(diào)的設(shè)置以及室內(nèi)自動(dòng)換氣設(shè)備可以在一定程度上緩解朝向無(wú)風(fēng)的壓力。

③生活習(xí)慣

例如因工作習(xí)慣，早上需睡懶覺(jué)的人就不適合東向朝向，早上充足的陽(yáng)光會(huì)影響睡眠。

影響水平價(jià)差的因素——采光

采光通常是指房屋所鄰接采光面積的大小。

調(diào)整原則

①有暗房時(shí)，調(diào)整幅度大，反之則小

②與鄰屋棟距大時(shí)，調(diào)整幅度大，反之則小

③面前道路寬敞時(shí)，調(diào)整幅度大，反之則小

④日照時(shí)數(shù)適中時(shí)，調(diào)整幅度大，日照時(shí)數(shù)太長(zhǎng)或太短時(shí)，調(diào)整幅度小

⑤樓層位置較高者，調(diào)整幅度大，反之則小

修正價(jià)差

若以單面采光者為零，再以同樓層作比較：

①無(wú)采光之暗房?jī)r(jià)差可為100-200元

②二面采光者可比單面采光者多加100-200元

③三面采光時(shí)則可由兩面采光的價(jià)格再加50-150元

④四面采光甚至于四面以上，每增加一個(gè)采光面，每平方米加50-100元。

（以上價(jià)差根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r有所變化，有的地區(qū)樓層差價(jià)只有10元）

影響水平價(jià)差的因素——私密性

私密性是指私有空間與公共空間或其他戶別私有空間隔離的程度，可用棟距來(lái)評(píng)估。

調(diào)整原則

①同一樓層戶數(shù)較少時(shí)，調(diào)整幅度大，反之則小

②大樓管理品質(zhì)較佳者，調(diào)整幅度大，大樓較復(fù)雜，難以管理者，調(diào)整幅度小

③防火間隔大者調(diào)整幅度大，反之則小

④與鄰房無(wú)高低差，或高低差小者，調(diào)整幅度大（即私密性程度較高），與鄰房高低差大，則調(diào)整幅度小。

⑤大門(mén)距電梯口之距離大者，調(diào)整幅度大，反之則小

影響水平價(jià)差的因素——景觀

景觀對(duì)于住宅購(gòu)房者而言，常具有決定性的影響力。在制定景觀差價(jià)時(shí)，最好事先觀察基地區(qū)域的現(xiàn)狀圖以及城市規(guī)劃圖，以判別是否有遮擋、正對(duì)他戶屋角，以及潛在景觀條件等。

調(diào)整原則

①面臨道路寬敞，調(diào)整彈性大；面臨道路狹窄，調(diào)整彈性小

②面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久綠地者，調(diào)整幅度大，反之則小

③附近沒(méi)有景觀較差及環(huán)境污染較重的設(shè)施調(diào)整幅度大，反之則?。幻鎸?duì)風(fēng)水禁忌，則調(diào)整幅度大。

影響水平價(jià)差的因素——戶型

在同一樓層中，平面戶型最好與最壞的單位應(yīng)有適當(dāng)價(jià)格差距，價(jià)差調(diào)整幅度可參考下列原則：

①格局方正、形狀完整，調(diào)整幅度大，反之則調(diào)整幅度小

②室內(nèi)動(dòng)線規(guī)劃簡(jiǎn)明流暢的，調(diào)整幅度大，冗長(zhǎng)浪費(fèi)的，調(diào)整幅度小

③產(chǎn)品單價(jià)高，調(diào)整幅度大，產(chǎn)品單價(jià)低，調(diào)整幅度小

④功能配置理想，調(diào)整幅度大，配置不符合使用原則，則調(diào)整幅度小，或?yàn)樨?fù)價(jià)差。

⑤室內(nèi)空氣流通，調(diào)整幅度大，室內(nèi)開(kāi)窗位置不良，空氣無(wú)法對(duì)流者，調(diào)整幅度小

水平差價(jià)制定的目的，在于適當(dāng)反映同一水平層面各戶之間相對(duì)優(yōu)劣的程度。就預(yù)售樓盤(pán)而言，水平價(jià)差制定的越合理成功，各戶銷售的速度和可能性越一致。

制定水平差價(jià)的程序

①確定同一水平層面的戶數(shù)或單元數(shù)

②確定單棟或多棟建筑物，如單棟建筑物，則以該棟同一樓層不同戶別指定價(jià)差，如屬多棟，則以同一層面不同棟別制定差價(jià)。

③確定影響水平差價(jià)的因素

④評(píng)定（調(diào)整）各個(gè)因素對(duì)價(jià)格的影響程度

⑤評(píng)定或調(diào)整各戶各棟別就各個(gè)因素的價(jià)差以計(jì)算出個(gè)別價(jià)差

⑥累計(jì)各戶別、棟別之正負(fù)價(jià)差總數(shù)

⑦確定正負(fù)價(jià)差總數(shù)是否為零

⑧確定是否再進(jìn)行單棟定價(jià)

⑨水平價(jià)差定價(jià)完成

房地產(chǎn)定價(jià)方法成本加成定價(jià)法

這是一種最簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，就是在單位產(chǎn)品成本（含稅金）的基礎(chǔ)上，加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)作為產(chǎn)品的售價(jià)。其計(jì)算公式為:

單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位產(chǎn)品成本×（1+加成率）

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，可以簡(jiǎn)化定價(jià)工作，也不必經(jīng)常依據(jù)需求情況作調(diào)整，在市場(chǎng)環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，采用這種方法可保證開(kāi)發(fā)商獲得正常的利潤(rùn)。這種方法也存在著局限性：不利于開(kāi)發(fā)商控制開(kāi)發(fā)成本；沒(méi)有考慮市場(chǎng)承受能力，有可能形成銷售壓力。

該方法的關(guān)鍵在于：加成率的估算應(yīng)根據(jù)行業(yè)狀況和產(chǎn)品特色正確把握。目標(biāo)收益定價(jià)法

這種方法又稱目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在項(xiàng)目投資總額的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算售價(jià)的方法。其計(jì)算步驟如下：

⑴

確定目標(biāo)收益率。目標(biāo)收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率等多種不同的形式。

⑵

確定目標(biāo)利潤(rùn)。由于目標(biāo)收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標(biāo)利潤(rùn)的計(jì)算也不同，其計(jì)算公式為：

目標(biāo)利潤(rùn)＝

總投資額×目標(biāo)投資利潤(rùn)率

目標(biāo)利潤(rùn)＝

總成本×目標(biāo)成本利潤(rùn)率

目標(biāo)利潤(rùn)＝

銷售收入×目標(biāo)銷售利潤(rùn)率

目標(biāo)利潤(rùn)＝

資金平均占用額×目標(biāo)資金利潤(rùn)率

計(jì)算售價(jià)。根據(jù)總成本、目標(biāo)利潤(rùn)和預(yù)計(jì)銷售量來(lái)計(jì)算，計(jì)算公式為：

可以保證企業(yè)既定目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。其最大的缺陷是以預(yù)估的銷售量來(lái)計(jì)目標(biāo)收益定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)是：算應(yīng)制定的價(jià)格，顛倒了價(jià)格與銷量的因果關(guān)系，忽略了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)。

這種方法一般適用于在市場(chǎng)上具有一定影響力、市場(chǎng)占有率較高或具有壟斷性質(zhì)的企業(yè)采用。

例如：某房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)一總建筑面積為20萬(wàn)平方米的小區(qū)，估計(jì)未來(lái)在市場(chǎng)上可實(shí)現(xiàn)銷售16萬(wàn)平方米，其總開(kāi)發(fā)成本為4億元，企業(yè)的目標(biāo)收益率為成本利潤(rùn)率的15%，問(wèn)該小區(qū)的售價(jià)為多少？

解：目標(biāo)利潤(rùn)=總成本x成本利潤(rùn)率

=

4

x

15%

=

0.6（億元）

每平方米售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售量=（4+0.6）/160000

=2875（元）

因此，該企業(yè)的定價(jià)應(yīng)為每平方米2875元

盈虧平衡定價(jià)法

以盈虧平衡點(diǎn)為基礎(chǔ)制定價(jià)格的方法就稱為盈虧平衡定價(jià)法。

科學(xué)地預(yù)測(cè)銷量和已知固定成本、變動(dòng)成本是盈虧平衡定價(jià)的前提。定價(jià)后企業(yè)產(chǎn)品的銷售量達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)收支平衡，超過(guò)該點(diǎn)就能獲得盈利；不足該點(diǎn)則必然出現(xiàn)虧損。

其計(jì)算公式為：或

單位產(chǎn)品價(jià)格＝單位固定成本+單位變動(dòng)成本

以盈虧平衡點(diǎn)確定的價(jià)格只能使企業(yè)的開(kāi)發(fā)成本得以補(bǔ)償，而不能獲得收益。因而這種定價(jià)方法只有在企業(yè)的產(chǎn)品銷售遇到了困難或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，為避免更大的損失，將保本經(jīng)營(yíng)作為定價(jià)目標(biāo)時(shí)，才可使用。

邊際成本本定價(jià)法

邊際成本定價(jià)法亦稱為變動(dòng)成本定價(jià)法，就是以單位產(chǎn)品變動(dòng)成本作為定價(jià)依據(jù)和可接受價(jià)格的最低界限，結(jié)合考慮邊際貢獻(xiàn)（產(chǎn)品賣(mài)價(jià)減去邊際成本）來(lái)制定價(jià)格的方法。即企業(yè)定價(jià)時(shí)只要所定價(jià)格高于單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，就可以進(jìn)行生產(chǎn)與銷售，以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本，并獲得收益。其計(jì)算公式為

單位產(chǎn)品的價(jià)格＝單位產(chǎn)品變動(dòng)成本+

單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)

邊際成本定價(jià)法改變了售價(jià)低于總成本便拒絕交易的傳統(tǒng)做法。通常適用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品供過(guò)于求，庫(kù)存積壓，企業(yè)堅(jiān)持以總成本為基礎(chǔ)定價(jià)時(shí)市場(chǎng)難以接受的情況，這時(shí)只要有邊際貢獻(xiàn)，就可以銷售，極大地加強(qiáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，如果企業(yè)的項(xiàng)目固定成本比重非常小則更為適用。

區(qū)分需求定價(jià)法

區(qū)分需求定價(jià)法是以需求對(duì)象、需求地點(diǎn)、需求時(shí)間，特別是需求強(qiáng)度的差異為依據(jù)，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的方法。

■不同的需求對(duì)象，定不同的價(jià)格。

■不同的需求地點(diǎn)，定不同的價(jià)格。

■不同的需求時(shí)間，定不同的價(jià)格。

■不同的需求強(qiáng)度，定不同的價(jià)格。

隨行就市定價(jià)法

隨行就市定價(jià)法就是企業(yè)按照行業(yè)的平均價(jià)格水平來(lái)制定自己產(chǎn)品的價(jià)格。

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品特色不強(qiáng)，產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力弱，不愿打亂市場(chǎng)正常秩序，或者在競(jìng)爭(zhēng)激烈而產(chǎn)品彈性較小的市場(chǎng)上，才采取這種方法。

隨行就市定價(jià)法是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法，在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較普遍，可以避免因硬性競(jìng)爭(zhēng)造成的兩敗俱傷，比較受一些中、小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎。

直接競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

如果開(kāi)發(fā)商自身實(shí)力較強(qiáng)，開(kāi)發(fā)規(guī)模大、成本相對(duì)偏低，而且，產(chǎn)品本身并無(wú)突出特點(diǎn)參與競(jìng)爭(zhēng)，則可以打價(jià)格王牌，以低于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格發(fā)售，可以有效排擠競(jìng)爭(zhēng)，提升市場(chǎng)占有率；反之，如果產(chǎn)品特色顯著，賣(mài)點(diǎn)多多，成本較高，則可以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格發(fā)售，即將本企業(yè)的產(chǎn)品提升到更高的檔次，避開(kāi)直面的競(jìng)爭(zhēng)，以?shī)Z取不同層次的消費(fèi)者群；如果必須與對(duì)方制定相同的價(jià)位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)注意發(fā)掘服務(wù)賣(mài)點(diǎn)，盡量減少正面沖突帶來(lái)的損害。

傾銷定價(jià)法

在特定時(shí)期，企業(yè)可采用以低于成本的價(jià)格推出產(chǎn)品，如開(kāi)盤(pán)初期、或競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈時(shí)、或初次進(jìn)入某市場(chǎng)、或經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期、或尾盤(pán)發(fā)售階段等。

傾銷的主要目的是提升市場(chǎng)占有率，樹(shù)立企業(yè)形象，但由于對(duì)開(kāi)發(fā)前期的盈利影響過(guò)深，并且易于引發(fā)激烈的價(jià)格沖突，因此對(duì)企業(yè)的素質(zhì)要求較高。

一方面，企業(yè)必須有能力在占領(lǐng)市場(chǎng)后逐步提升價(jià)格，爭(zhēng)取盈利，避免消費(fèi)認(rèn)知偏頗；另一方面，還要注意橫向協(xié)調(diào)，減少對(duì)市場(chǎng)的沖擊，避免造成市場(chǎng)動(dòng)蕩。

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整調(diào)價(jià)的前提

（1）面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

競(jìng)爭(zhēng)是調(diào)價(jià)的主要原因，新競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格的變動(dòng)、促銷手段的變化，都可能引起消費(fèi)者需求的變化，此時(shí)，調(diào)價(jià)尤為重要。

（2）樓盤(pán)成本費(fèi)用發(fā)生改變

價(jià)格是以成本為最低界限的，成本的降低或提高使價(jià)格的底線產(chǎn)生變動(dòng)，價(jià)格的調(diào)整也就有了基礎(chǔ)。

（3）產(chǎn)品需求出現(xiàn)變動(dòng)

價(jià)格受供求關(guān)系的影響，地產(chǎn)產(chǎn)品供過(guò)于求時(shí)，產(chǎn)品就得殺價(jià)。

銷售中的心理戰(zhàn)術(shù)

針對(duì)消費(fèi)者“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的心理，來(lái)表明產(chǎn)品具有廣闊的升值空間，樓盤(pán)可以相應(yīng)的采取提價(jià)措施。

營(yíng)銷策略的變動(dòng)：隨著銷售的深入，以及市場(chǎng)行情的變化，營(yíng)銷策略也隨之不斷調(diào)整，做為營(yíng)銷策略的一部分，價(jià)格也相應(yīng)有了調(diào)整的必要。房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整的類型

（1）降低價(jià)格

消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品降價(jià)的反應(yīng)不外乎有以下幾種：

①房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量可能有問(wèn)題，銷售不佳；

②房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)可能有困難；

③對(duì)剩余的、銷售不出去的房地產(chǎn)商品作促銷；

④價(jià)格可能還會(huì)再降，不妨等一等；

⑤在房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)過(guò)程中有可能發(fā)生了偷工減料的情況。

（2）提高價(jià)格

消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品價(jià)格調(diào)高的反應(yīng)有以下幾種：

①該房地產(chǎn)商品質(zhì)量?jī)?yōu)越，應(yīng)趕快購(gòu)買(mǎi)以免失去機(jī)會(huì)；

②銷售情況與市場(chǎng)反應(yīng)都很好；

③房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)想多賺錢(qián)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

對(duì)升價(jià)的猜測(cè)

①該樓盤(pán)銷售較好

②該樓盤(pán)希望利用漲價(jià)區(qū)別產(chǎn)品的差異，擺脫競(jìng)爭(zhēng)

③該樓盤(pán)可能利用漲價(jià)來(lái)制造熱銷假象

對(duì)降價(jià)的猜測(cè)

①樓盤(pán)銷售情況不佳

②希望利用降價(jià)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)

③利用降價(jià)來(lái)區(qū)別產(chǎn)品品質(zhì)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)

由以上的這些法則我們因此不難看出，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性，調(diào)價(jià)策略的運(yùn)用、調(diào)價(jià)方式的確定、調(diào)整幅度的大小、調(diào)整時(shí)機(jī)的掌握等都需要十分慎重。

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整辦法房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整的方法

房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、調(diào)整付款方式、優(yōu)惠折扣、團(tuán)購(gòu)調(diào)整等方面內(nèi)容：

（1）直接價(jià)格調(diào)整：

①基價(jià)調(diào)整。基價(jià)調(diào)整就是對(duì)一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。這樣的調(diào)整，每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的，是產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)總體趨勢(shì)的統(tǒng)一應(yīng)對(duì)。

②差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù)，每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來(lái)的。

（2）調(diào)整付款方式：

①

付款時(shí)間的調(diào)整：指總的付款期限的減少或拉長(zhǎng)，各個(gè)階段付款時(shí)間的設(shè)定是向前移或向后靠。

②付款比例的調(diào)整：指各個(gè)階段的付款比例是前期高或后期低，還是付款比例的各個(gè)階段均衡分布。

③付款利息的調(diào)整：指付款利息高于、等于或者低于銀行的貸款利息，或者干脆取消貸款利息，純粹是建筑付款在交房后的繼續(xù)延續(xù)。

我們經(jīng)常見(jiàn)到的“建筑進(jìn)度款”、“開(kāi)發(fā)商提供三年30％免息付款”、“首期零付款”、“以租代售”、“先試住、后買(mǎi)房”等的促銷方案都是付款方式調(diào)整的最為典型的例子。

優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動(dòng)汁劃，通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。必須指出的是：優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷手段而已；

其次，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需求，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。如買(mǎi)了房屋要裝修，提供免費(fèi)裝修或送家具是最為合適的。最后，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)惠折扣相類似也是一條基本準(zhǔn)則。

團(tuán)購(gòu)降價(jià)法調(diào)整即客戶只要在買(mǎi)樓時(shí)，湊夠5個(gè)人同時(shí)購(gòu)房，開(kāi)發(fā)商便為這5個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶一個(gè)更大的價(jià)格折扣，其目的是吸引更多人購(gòu)房，實(shí)質(zhì)上又是暗中降了價(jià)。

房地產(chǎn)定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略

①撇脂定價(jià)策略的概念

撇脂定價(jià)策略，又稱為“取脂定價(jià)策略”是指企業(yè)以高價(jià)將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，以便在產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的開(kāi)始階段取得較大利潤(rùn)，盡快收回成本，然后再逐漸降低價(jià)格的策略。這種先高后低的定價(jià)策略，就像從鮮奶中撇去奶油一樣，從厚到薄，從精華到一般，故稱之為撇脂定價(jià)策略。

新產(chǎn)品定價(jià)策略——撇脂定價(jià)策略②撇脂定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：

[1]提高產(chǎn)品身價(jià)，樹(shù)立高質(zhì)形象，刺激購(gòu)買(mǎi)；

[2]能盡快收回成本，獲取最大利潤(rùn)；

[3]掌握調(diào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)，為以后降價(jià)留有余地。

缺點(diǎn)：

[1]高價(jià)令人望而生畏，抑制顧客購(gòu)買(mǎi)；

[2]高價(jià)會(huì)吸引競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，從而加劇競(jìng)爭(zhēng)。③撇脂定價(jià)策略的適用條件

新產(chǎn)品初上市，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或新產(chǎn)品有專利權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易進(jìn)入市場(chǎng)的情形。滲透定價(jià)策略

①滲透定價(jià)策略的概念

滲透定價(jià)策略，指企業(yè)將其新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，盡可能地快速打開(kāi)銷路，獲得較大的市場(chǎng)占有率，等產(chǎn)品在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟以后，再將價(jià)格提高的一種定價(jià)策略。

新產(chǎn)品定價(jià)策略——滲透定價(jià)策略

這個(gè)新產(chǎn)品訂低價(jià)會(huì)有什么結(jié)果呢？滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：

1)低價(jià)容易拓展銷路；

2)能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3)有利于新產(chǎn)品不斷完善，

4)成本會(huì)因規(guī)模生產(chǎn)而降低，從而增加盈利

滲透定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

缺點(diǎn)：1)延長(zhǎng)企業(yè)的投資回收期，給企業(yè)帶來(lái)較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；

2)初次價(jià)格定得過(guò)低，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)后，企業(yè)不易再降價(jià)與之競(jìng)爭(zhēng)；;

3)若成本上升，需調(diào)整價(jià)格時(shí)，也會(huì)引起消費(fèi)者不滿，從而影響銷路；

4)企業(yè)要大量銷售才能獲得一定的利潤(rùn)；

5)會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，影響新產(chǎn)品的公眾形象。

滿意定價(jià)策略

滿意定價(jià)策略，又稱為“溫和定價(jià)策略”

，是指企業(yè)為了兼得撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)的優(yōu)點(diǎn)，將價(jià)格定在適中水平上的價(jià)格策略。

優(yōu)點(diǎn):

1)價(jià)格比較穩(wěn)定

2)產(chǎn)品能較快地為市場(chǎng)所接受

3)盈利目標(biāo)可以按期實(shí)現(xiàn)

4)不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗

缺點(diǎn):

1)比較保守，盈利率和市場(chǎng)占有率均不高。

2)企業(yè)利潤(rùn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率都不大。

低開(kāi)高走定價(jià)策略的涵義

所謂低開(kāi)高走定價(jià)策略，就是根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度和銷售進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)時(shí)點(diǎn)，就按預(yù)先確定的幅度有計(jì)劃的調(diào)高一次售價(jià)的策略。

這種策略是房地產(chǎn)品發(fā)售時(shí)較常見(jiàn)的定價(jià)策略，多用于中低檔項(xiàng)目的期房銷售，尤其適用于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好階段或人氣較旺的待售樓盤(pán)。

根據(jù)工程形象進(jìn)度調(diào)整

根據(jù)工程形象進(jìn)度來(lái)實(shí)施低開(kāi)高走的價(jià)格調(diào)整策略，可以按照以下幾個(gè)階段來(lái)確定調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)：

A.項(xiàng)目開(kāi)工。

B.項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。

C.項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂。

②

根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整

在2000年，南京河西的著名樓盤(pán)“典雅居”的銷售過(guò)程中，開(kāi)發(fā)商就利用“每月鐵定上調(diào)1%”的方式來(lái)吸引客戶，達(dá)到快速成交的意圖，最終的銷售均價(jià)比開(kāi)盤(pán)價(jià)格提高了28%以上。

根據(jù)銷售周期靈活調(diào)整開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售周期會(huì)隨著開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的不同而存在差異，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于總銷售周期為一年左右的項(xiàng)目，銷售期達(dá)兩個(gè)月左右時(shí)即有調(diào)價(jià)的必要，同時(shí)調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)也可結(jié)合銷售率來(lái)確定，當(dāng)銷售率達(dá)到20%時(shí)即可調(diào)價(jià)。若銷售期僅三四周時(shí)間即達(dá)到30％的銷售率，此時(shí)就有了調(diào)價(jià)的必要；若三成的銷售率經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才達(dá)到，此時(shí)調(diào)價(jià)危險(xiǎn)性較高。低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略的主要優(yōu)點(diǎn):

①快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。

②調(diào)價(jià)能造成房地產(chǎn)增值的印象，給前期購(gòu)房者以信心，并通過(guò)其口碑傳播，能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買(mǎi)欲，促使其產(chǎn)生立即購(gòu)房的想法。

③價(jià)格控制較容易。

④加速資金周轉(zhuǎn)。有成交便有資金流入，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)才能形成良性循環(huán)，特別是在市場(chǎng)不景氣時(shí)低開(kāi)高走調(diào)價(jià)策略的主要缺點(diǎn)

①首期利潤(rùn)不高。低于市場(chǎng)行情的售價(jià)往往首期利潤(rùn)不高，有的甚至沒(méi)有利潤(rùn)，開(kāi)發(fā)商因此將主要利潤(rùn)的獲取寄希望于后續(xù)調(diào)價(jià)。

②樓盤(pán)形象難以提升。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價(jià)位來(lái)支撐的。低價(jià)開(kāi)盤(pán)，作為局部的促銷活動(dòng)問(wèn)題不大，但若作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)久的策略，則必然會(huì)影響樓盤(pán)的檔次定位和實(shí)際運(yùn)作。

適用范圍

若一個(gè)樓盤(pán)面對(duì)以下一種或多種情況時(shí)，低價(jià)面市將是一個(gè)比較明智的選擇。(1)產(chǎn)品的均好性不強(qiáng)。

(2)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量相對(duì)較大。

(3)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，類似產(chǎn)品過(guò)多。高開(kāi)低走定價(jià)策略的涵義

所謂高開(kāi)低走定價(jià)策略類似“撇脂定價(jià)法”，其目的是開(kāi)發(fā)商在樓盤(pán)上市初期，以高價(jià)開(kāi)盤(pán)銷售，迅速?gòu)氖袌?chǎng)上獲取豐厚的利潤(rùn)，然后逐步降價(jià)，力求盡快回籠資金。

其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

A.在項(xiàng)目初期便于獲取最大的利潤(rùn)。

B.開(kāi)盤(pán)價(jià)格水平定位較高，便于展示樓盤(pán)的品質(zhì)和口碑，與領(lǐng)導(dǎo)者形象相呼應(yīng)，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。

C.由于高開(kāi)低走，價(jià)格是先高后低，或者定價(jià)高折頭大，消費(fèi)者也會(huì)感到一定的實(shí)惠。

其缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

日后的價(jià)格直接