進行消費者市場細分的依據(jù)主要有哪些？答：一種產(chǎn)品的整體市場之所以可以細分，是由于消費者或用戶的需求存在差異性。引起消費者需求差異的變量很多，實際中，企業(yè)一般是組合運用有關(guān)變量來細分市場，而不是單一采用某一變量。概括起來，細分消費者市場的變量主要有四類，即地理變量、人口變量、心理變量、行為變量。以這些變量為依據(jù)來細分市場就產(chǎn)生出地理細分、人口細分、心理細分和行為細分四種市場細分的基本形式如何正確理解市場和市場營銷的含義？答：市場指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部現(xiàn)實的潛在顧客構(gòu)成的。市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。市場營銷學的學科性質(zhì)與研究對象如何？答：性質(zhì)：是一門建立在經(jīng)濟科學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學，具有綜合性、邊緣性特點。研究對象：以消費者需求為中心的市場營銷關(guān)系、市場營銷規(guī)律、市場營銷策略。簡要說明市場營銷觀念的形成和發(fā)展過程。五種觀念各自的內(nèi)涵如何？新舊觀念有何不同？答：1、生產(chǎn)觀念：以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想，重點考慮“能生產(chǎn)什么”把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動中心。2、產(chǎn)品觀念：企業(yè)以消費者在同樣的價格水平下會選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營銷活動的重點放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。3、銷售觀念：是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想，重點考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。從市場來看，生產(chǎn)社會化程度的提高，促使勞動生產(chǎn)率提高，商品數(shù)量增加許多商品開始供過于求。竟爭的加劇，使得企業(yè)急于將制成的產(chǎn)品賣出去。4、市場營銷觀念：以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導思想，重點考慮消費者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動核心。5、社會營銷觀念：20世紀70年代，由于相當一部分企業(yè)為了牟取得最大量的利潤，不惜以假充真、以次頂好、缺斤短兩甚至用那些損害消費者健康和威脅消費者安全的商品欺騙消費者，為了維護消費者的利益，許多國家成立了消費者保護協(xié)會，消費者主義興起。市場營銷的形成：市場商品供過于求繼續(xù)發(fā)展，市場竟爭越來越激烈。與此同時，消費者需求的變化也越來越快，人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機會。市場營銷觀念就是在這種買方市場形成的條件下產(chǎn)生的。新舊觀念的不同：1、企業(yè)營銷活動的出發(fā)點不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點，新觀念下企業(yè)以消費者需求為出發(fā)點。2、企業(yè)營銷活動方式不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下企業(yè)則是從消費者需求出發(fā)，利用整體市場營銷組合策略，占領(lǐng)目標市場。3、營銷活動的著眼點不同。舊觀念下企業(yè)目光短淺，偏向于計較每一項短期交易的盈虧和利潤的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實的消費者需要外，還考慮潛在的消費者需要，在滿足消費者需要、符合社會長遠利益的同時，求得企業(yè)的長期利潤。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？答：1、規(guī)定企業(yè)的任務(wù)2、制定實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標和短期目標3、制定出指導企業(yè)實現(xiàn)目標、選擇和實施戰(zhàn)略的方針4、決定用于實現(xiàn)企業(yè)目標的戰(zhàn)略企業(yè)市場營銷管理過程包括哪能些步驟？答：步驟包括：企業(yè)市場機會分析、研究與選擇目標市場、制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略、實施與控制市場營銷活動怎樣理解市場營銷組合的概念與意義？指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場營銷、市場營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何？答：市場營銷環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。宏觀營銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營銷活動的社會性力量與因素。微觀營銷環(huán)境，又稱個體環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營銷活動直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素。分析企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？答：笿：經(jīng)濟環(huán)境研究一般包括經(jīng)濟發(fā)展狀況、人口與收入、消費狀況、消費者的儲蓄和信貸、與市場營銷活動有關(guān)的其他行業(yè)狀況、物質(zhì)環(huán)境狀況企業(yè)面臨環(huán)境威脅時可選擇的對策如何？答：答：1、對抗策略，也稱抗爭策略，即企業(yè)試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。2、減輕策略，也稱削弱策略，即企業(yè)力圖通過自己的某些策略，以降低環(huán)境變化威脅對企業(yè)的負面影響程度。3、轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主產(chǎn)品的現(xiàn)有市場或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。簡述影響消費者行庫的內(nèi)在因互的主要內(nèi)容？答：答：影響消費者行為的內(nèi)在因素是指消費者的個性心理特征，包括動機、感受、態(tài)度、學習。影響消費者行庫的外在因素主要有哪些？相關(guān)群體是如何影響消費者行為的？答：外在因素：主要有相關(guān)群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況。如何影響：①向消費者展示新的生活方式和消費模式；②相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認識消費方面的“自我”；③相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化；④相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導者）”的示范作用。消費者購買行庫主要有哪幾種類型？各種類型的特點及企業(yè)的營銷對策如何？答：1、經(jīng)常性的購買。企業(yè)要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價格的相對穩(wěn)定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費者。2、選擇性的購買，企業(yè)應(yīng)當適時地傳達有關(guān)新牌號商品的信息，增加顧客對新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購買。3、探究性購買。企業(yè)要突出宣傳商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對某具體牌號商品的信心。消費者購買決策過程包含哪幾個階段？答：1．確認需求2．尋求信息。3．估價比較4、決定購買。5、購后評價。：生產(chǎn)者購買者行為的特征如何？答：答：生產(chǎn)者購買者行為的特征是：購買者數(shù)目少、交易量大、區(qū)域相對集中、需求受消費品商場的影響、需求缺乏彈性、需求受社會影響較大、專業(yè)性采購、需要專門服務(wù)、直接采購、品質(zhì)與時間的要求、多數(shù)人影響購買決定。簡述生產(chǎn)者購買行為的主要類型？答：消費者購買行為主要有三種類型：經(jīng)常性的購買、選擇性的購買、探究性的購買。市場營銷信息系統(tǒng)是由哪四個子系統(tǒng)構(gòu)成的？答：1．內(nèi)部報告系統(tǒng)２．市場營銷情報系統(tǒng)。３．市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。４．市場營銷決策支持系統(tǒng)。市場營銷調(diào)研主要的哪些步驟？答：步驟：（1）確定問題和研究目標。（2）制定調(diào)研方案。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）撰寫調(diào)查報告，提出調(diào)研結(jié)論。概述市場營銷調(diào)研的主要方法？答：確定調(diào)研對象通常有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查。搜集資料的方法主要有：問案調(diào)查法、觀察法、詢問法、訪問法、實驗法。市場預(yù)測主要有哪幾個步驟？答：1、確定預(yù)測目標2、搜集資料。3、選擇預(yù)測方法4、預(yù)測分析和修正5、編寫預(yù)測報告定性預(yù)測方法與定量預(yù)測方法各有什么特點？答：定性：采用少量數(shù)據(jù)和直觀材料，簡便易行，不需要先進計算設(shè)備，易于普及和推廣，但缺乏客觀標準，有一定的主觀片面性。定量：需要大量的統(tǒng)計材料和先進的計算方法。市場競爭主要有哪兩種形式？答：市場競爭主要兩種形式是：一是價格競爭（成本優(yōu)勢戰(zhàn)略）；二是非價格競爭（多種競爭戰(zhàn)略）。企業(yè)分析競爭者需要哪些步驟？答：1、發(fā)現(xiàn)競爭者。2、判斷競爭者戰(zhàn)略和目標。3、評估競爭者的實力4、估計競爭者的反應(yīng)模式。簡述市場領(lǐng)先者、市場挑戰(zhàn)者、市場跟隨者、市場補缺者的主要競爭策略答：市場領(lǐng)先者的主要競爭策略：①擴大需求總量策略。a、發(fā)現(xiàn)新的購買者和使用者；b、開辟產(chǎn)品的新用途；c、增加產(chǎn)品的使用量；②保護市場占有率策略。a、陣地防御；b、側(cè)翼防御；c、先發(fā)防御；d、反攻防御；e、運動防御；f、收縮防御；③提高市場占有率。市場挑戰(zhàn)者的主要競爭策略：①確定策略目標和挑戰(zhàn)對象。攻擊市場領(lǐng)先者；攻擊市場挑戰(zhàn)者或追隨者；攻擊地區(qū)性小企業(yè)；②選擇進攻策略。正面進攻；側(cè)翼進攻；圍堵進攻；迂回進攻；游擊進攻。市場跟隨者的主要競爭策略：①緊密跟隨策；②距離跟隨策略；③選擇跟隨策略。市場補缺者的主要競爭策略：①補缺基點競爭。一個最佳的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力；企業(yè)已有的信譽足以對抗競爭者。②市場補缺者的具體策略。最常見提企業(yè)根據(jù)顧客的分類進行專業(yè)化營銷，其次，根據(jù)產(chǎn)品的分類進行專業(yè)化營銷。簡述補缺基點的特征？答：1、有足夠的市場潛量和購買力；2、利潤有增長的潛力；3、對主要競爭者不具有吸引力；4、企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力；5、企業(yè)已有的信譽足以對抗競爭者。進行消費者市場的細分的依據(jù)主要有哪能些？答：第一,市場產(chǎn)品供應(yīng)的多元性.這是市場能夠細分的前提條件。第二,構(gòu)成總體市場的消費者的多樣性.不同的個體既有差異性也有同類性.目標市場營銷策略有多少種？答：1、無差異性市場策略。2、差異性市場策略。3、集中性市場策略。企業(yè)的市場定位策略主要有哪兩種？答：避強定位策略,是指企業(yè)力圖避免與實力最強或較強的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭,而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域,使自己的產(chǎn)品在一些特征或?qū)傩苑矫嬗谧顝姷幕蜉^強的對手有比較明顯的區(qū)別.2迎頭定位策略,是指企業(yè)根據(jù)自己的實力,為占據(jù)較佳的市場位置,不惜與市場上占支配地位的,實力最強的或較強的競爭對手正面競爭,而使自己產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置簡述整體產(chǎn)品的含義及其對企業(yè)實際工作的指導作用？答：產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的,能滿足其需求的，由企業(yè)營銷人員所提供的一切.第一,它體現(xiàn)了以消費者需求為中心的營銷觀念.第二,建立完整的產(chǎn)品概念,提高企業(yè)的營銷水平,使企業(yè)認識到消費者接受產(chǎn)平過程中滿足程度,即取決于五個層次中每一層次的狀況,也取決于產(chǎn)品整體組合效果.第三,明確產(chǎn)品與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系.第四,指出產(chǎn)品的特征,括寬發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域.什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性各指什么？答：產(chǎn)品組合：指企業(yè)制造或經(jīng)營的全部商品的有機構(gòu)成方式。寬度：指企業(yè)制造或經(jīng)營著多少不同的產(chǎn)品品類，或者說產(chǎn)品線的數(shù)目。長度：指產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項目總數(shù)。組合內(nèi)各產(chǎn)品品類中產(chǎn)品項目的數(shù)目相加，再除以產(chǎn)品線的數(shù)目為產(chǎn)品線的平均長度。深度：指產(chǎn)品線中的每個產(chǎn)品項目的有多少品種。相互關(guān)聯(lián)性。指企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途、生產(chǎn)條件、目標市場、銷售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度。產(chǎn)品組合策略：1．擴充產(chǎn)品組合策略。2．縮減產(chǎn)品組合策略3．產(chǎn)品線延伸策略。企業(yè)品牌策略的主要內(nèi)容如何？答：1、有品牌與無品牌策略。2、制造品牌與銷售品牌策略。3．家族品牌策略。4．單一品牌或等級品牌策略。5．更新品牌與推進品牌策略。包裝有什么作用？企業(yè)的包裝策略有哪些？答：在現(xiàn)代市場營銷中，包裝的功能與作用越來越大，可概括為以下方面：1．保護商品。保護商品使其免遭污染、損壞、散失、變質(zhì)等，是包裝最初的和基本的功能。2．方便使用。要求單位要適當，以方便轉(zhuǎn)賣，要根據(jù)消費者的消費習慣，設(shè)計出使用方便的包裝，還要注意使消費者易于攜帶、易于開啟等。3．促進銷售。包裝能夠傳遞有關(guān)商品的信息，具有識別的功能，傳遞信息的功能，誘發(fā)購買的功能和使商品增值的功能。企業(yè)的包裝策略主要有：1.類似包裝。企業(yè)生產(chǎn)的全部商品的包裝相同或相近。2.等級性包裝。按照商品的質(zhì)量、價值分成等級，不同等級采用不同的包裝。3.組合包裝。即按照消費習慣，將幾種或多種有關(guān)聯(lián)的不同商品集中裝于一個包裝中。4.再使用包裝。一種商品使用完了，其包裝還可派其他用場。5.附贈品包裝。在包裝里面附有贈品以吸引顧客購買，擴大銷售量。6.改變包裝。即放棄商品舊包裝，改換新包裝。結(jié)合產(chǎn)品生命周期各階段的特點談企業(yè)相應(yīng)營銷策略／答：(一)引入階段1引人階段的特點,引人階段又稱試銷期,指產(chǎn)品從設(shè)計投產(chǎn)直到投入市場進入測試的階段.特點:(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小;(2)成本比較高,企業(yè)負擔較大(通常沒有利潤,甚至虧損);(3)人們對該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢;(4)產(chǎn)品品種少;(5)市場競爭小;2引人階段企業(yè)的銷策(二)成長階段成長階段又稱暢銷期,指新產(chǎn)品通過試銷效果良好,購買者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路的階段(三)成熟階段(1)千方百計穩(wěn)定目標市場,保持原有消費者,同時使消費者忠于著個產(chǎn)品(四)衰退階段(1)產(chǎn)品的銷量和利潤下降,(2)產(chǎn)品價格下降分析斷產(chǎn)品生命周期所處階段有哪兩類方法？答：1定性分析2定量分析市場營銷學反說的新產(chǎn)品的概念與科學技術(shù)發(fā)展意義上的新產(chǎn)品的含義有何不同？答：1凡是消費者認為是新的.能從中獲得新的滿足的,可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品2技術(shù)型新產(chǎn)品是指由于科學技術(shù)的進步和工程技術(shù)的突破而產(chǎn)生的新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段？答：1．提出目標，搜集構(gòu)想2．評核與篩選3．營業(yè)分析4．新產(chǎn)品實體開發(fā)5．新產(chǎn)品試制與試驗6．新產(chǎn)品的商品化企業(yè)定價一般包括哪幾個方面？答：1、確定定價目標。2、測定需求。3、估算成本。4、分析競爭狀況。5、選擇定價方法。6、選定最后價格。需求價格彈性對企業(yè)定價有什么影響？答：不同產(chǎn)品的需求彈性不同,企業(yè)的定價也應(yīng)不同.這具體包括:當產(chǎn)品富于需求彈性既E>1時,商品小幅度降價,銷售量就會顯著增加,企業(yè)的總收入也會增加;當產(chǎn)品具有一般需求彈性既E=1時,價格變動幅度大小一致,方向相反,總收入不變.在產(chǎn)品缺乏需求彈性既E<1的情況下,即使產(chǎn)品價格下降很多,銷售量也只有較少的增加,企業(yè)總收入減少;企業(yè)定價主要有哪三類方法？答1．成本導向定價法2競爭導向定價法3．需求導向定價法撇脂定價策略和滲透定價策略各自試用于什么情況？答：第一，新產(chǎn)品有顯著優(yōu)點；其次，在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價格彈性較小或者早期購買者對價格反應(yīng)不敏感；另外，短時期內(nèi)類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對手少。滲透定價：商品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力；商品的需求價格彈性較大，；通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本心理定價策略主要有哪幾種？答：1）組合定價策略。（2）尾數(shù)定價策略。（3）整數(shù)定價策略。（4）期望與習慣定價策略。（5）安全定價策略。（6）特價品定價策略。分銷渠道的設(shè)計大致包括哪幾個步驟？答：1、明確渠道目標2、確認限制條件3、確定渠道結(jié)構(gòu)4、選擇渠道成員影響分銷渠道設(shè)計的因素主要有哪些？答：影響分銷渠道設(shè)計的因素主要有：l.產(chǎn)品條件。（1）產(chǎn)品的價值（2）產(chǎn)品的時尚性（3）產(chǎn)品的易腐易毀性（4）產(chǎn)品的體積與重量（5）產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求（6）產(chǎn)品的生命周期（7）產(chǎn)品的用途。2.市場條件。（1）目標顧客的類型（2）潛在顧客的數(shù)量（3）目標顧客的分布（4）購買數(shù)量（5）競爭狀況（6）購買者習慣。3.企業(yè)自身條件（1）企業(yè)的規(guī)模和實力（2）企業(yè)聲譽與市場地位（3）企業(yè)的經(jīng)營管理能力（4）控制渠道的要求：零售商的概念及其分類如何？答：零售是指所有面向最終消費者直接銷售用于個人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動。分類：1、百貨商店2、專業(yè)商店3、超級市場4、便利商店5、超級商店6、摩爾怎樣理解宜效營銷的概念和特征？答：直效營銷的定義為一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場營銷系統(tǒng)。特征：1、直效營銷可更深入地進入細分市場；2、直效營銷給目標顧客提供了更方便的購物途徑3、直效營銷具有效果反饋功能4、直效營銷的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值5、直效營銷作為營銷策略具有隱蔽性。6、直效營銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營成本7、直效營銷有助于企業(yè)完成低成本擴網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些職能？答：1．信息收集。2．信息發(fā)布。3．銷售促進。4．銷售渠道。5．顧客服務(wù)與顧客關(guān)系。6．網(wǎng)址推廣。與傳統(tǒng)營銷相比，，網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些優(yōu)勢？答：1．競爭更公平2．眼界更開闊3．溝通更有效4．速度更快捷5．關(guān)系更密切6．成本更節(jié)省7．消費者的力量更強大簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段？答：1搜索引擎注冊和排名2交換鏈接3網(wǎng)絡(luò)廣告4信息發(fā)布5、E-mail營銷6、郵件列表7、個性化營銷8、會員制營銷9、網(wǎng)上商城10、虛擬社區(qū)什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的五種方式是什么？答：促銷組合（促進銷售組合）也可稱為營銷信息溝通組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實現(xiàn)促銷目標。1.廣告。公共性、滲透性、放大性、非人員性。2.人員推銷。面對面接觸、培養(yǎng)關(guān)系、刺激反應(yīng)。3.公共關(guān)系?？尚哦雀?、沒有防衛(wèi)、新奇4.銷售促進。能引起消費者注意、提供誘因、強化刺激5.直效營銷。非公眾性、定制性、及時性、交互反應(yīng)企業(yè)進行有效溝通及促銷組合時需經(jīng)過哪七個步驟？答：答：企業(yè)進行有效溝通及促銷的步驟有：（1）、找出目標受眾；（2）、決定溝通目標；（3）、設(shè)計溝通信息；（4）、選擇溝通渠道；（5）、制定促銷預(yù)算；（6）、決定促銷組合。影響企業(yè)促銷組合策略應(yīng)考慮的因素主要有哪些？答：1、產(chǎn)品類型與特點2、推或拉的策略3．現(xiàn)實和潛在顧客的狀況4、產(chǎn)品生命周期階段根據(jù)廣告目標特點的不同，可以把廣告分成三大類。分別說明亮三類廣告的應(yīng)用？答：1、告知性：用于推出新產(chǎn)品，目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本要求。2、勸說性：為特定的品牌確定選擇性的需求。用來促進和激發(fā)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的偏3、提示性：應(yīng)用在產(chǎn)品的成熟期。4、強化性：關(guān)注消費者的購后感受。簡述企業(yè)公共關(guān)系策略？答：企業(yè)的公共關(guān)系策略分三個層次：一是公共關(guān)系宣傳，即通過各種傳播手段向社會公眾進行宣傳，以擴大影響、提高企業(yè)的知名度，二是公共關(guān)系活動，即通過舉辦各種類型的公關(guān)專題活動來贏得公眾的好感，提高企業(yè)的美譽度；三是公共關(guān)系意識，即企業(yè)員工在日常的生產(chǎn)經(jīng)營活動中所具有的樹立和維護企業(yè)整體形象的思想意識。產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點？答：產(chǎn)品管理型組織。優(yōu)點：（１）產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來；（２）產(chǎn)品經(jīng)理能及時地對其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反應(yīng)；（３）由于有產(chǎn)品經(jīng)理負責，那些不太重要的產(chǎn)品也不會被忽略；（４）由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到企業(yè)的每一個領(lǐng)域，因而為培訓年輕的管理人員提供了最佳的機會。缺點：（１）產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦。（２）產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負責的產(chǎn)品方面的專家，但對其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。（３）這種組織所需要的費用往往比預(yù)期的高。（４）品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營銷計劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。市場管理型組織。優(yōu)點是：企業(yè)可針對不同的細分市場及不同顧客群的需要，開展營銷活動。企業(yè)市場營銷實施過程包括哪些方面/答：１．制定行動方案。２．建立組織結(jié)構(gòu)。３．設(shè)計決策和報酬制度。４．開發(fā)人力資源。５．建設(shè)企業(yè)文化和創(chuàng)造管理風格。市場營銷控制主要有哪些方法？答：企業(yè)的營銷控制的方法主要有：1、年度計劃控制2、羸利能力控制3、效率控制4、戰(zhàn)略控制與實體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特征？答：（1）無形性（2）不可分離性（3）可變性（4）不可貯存性。服務(wù)營銷的要素主要是什么？答：1．產(chǎn)品。2．價格。3．分銷。4．促銷。5．參與者。6．有形證據(jù)。7．過程。簡述服務(wù)質(zhì)量策略？答：提高服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多，這里介紹兩面種，即標準跟進和服務(wù)藍圖。1標準跟進。標準跟進指企業(yè)將產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程同競爭對手尤其是最具優(yōu)勢的競爭對手進行對比，在比較、檢驗和學習的過程中逐步提高自身的服務(wù)標準和服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)企業(yè)在運用這一方法時可選擇從策略、經(jīng)營和業(yè)務(wù)管理方面跟進。2、服務(wù)藍圖。根據(jù)經(jīng)濟結(jié)合程度及貿(mào)易依存關(guān)系可將區(qū)域經(jīng)濟組織分成哪幾種類型？答：1、自由貿(mào)易區(qū)2、關(guān)稅同盟3、共同市場4、經(jīng)濟聯(lián)盟在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略？這種策略的優(yōu)缺點是？答：特許經(jīng)營指通過簽定特許合同，企業(yè)（特許人）將其工人產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、商號、商標等）的使用權(quán)及經(jīng)營管理的方法、經(jīng)驗同時轉(zhuǎn)讓給另一企業(yè)（持證人），持證人按特許人的經(jīng)營政策、風格從事經(jīng)營業(yè)務(wù)活動。特許經(jīng)營的優(yōu)點是：投資少、風險?。淮蠊景l(fā)展其特許組織，可以較少的投資控制大量分散的中小企業(yè)，從而擴大銷售，獲得較高的市場份額；中小企業(yè)通過特許經(jīng)營與大公司聯(lián)營，也有利于穩(wěn)訂貨源、提高信譽、增加收入。其缺點是：特許人利潤有限、可能會培植新的競爭者、質(zhì)量控制有一定難度等。（五）案例分析案例分析1：美國福特汽車公司和通用汽車公司的早期競爭美國福特汽車公司是1903年由亨利·福特與詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等創(chuàng)辦，由福特任總經(jīng)理。1912年福特公司聘用詹姆斯·庫茲恩任總經(jīng)理。庫茲恩上任后實施了三項決策：1．對主產(chǎn)品“T型車”做出降價的決定，即1910年定的售價950美元降到850美元以下；2．按每輛“T型車”850美元售價的目標，著手改革公司內(nèi)部的生產(chǎn)線，在占地面積為278英畝的新廠中首先采用現(xiàn)代化的大規(guī)模裝配作業(yè)線，使過去12．5小時出一輛“T型車”，降到9分鐘出一輛車，大幅度地降低成本；3．在全世界設(shè)置7000多家代銷商，廣設(shè)銷售網(wǎng)點。這三項決策的成功，使“T型車”沖向全世界，市場占有率占美國汽車行業(yè)之首。1919年，亨利·福特獨占福特公司，庫茲恩被解雇，福特自任總經(jīng)理。福特一方面采用低價策略，1924年，每輛“T型車”售價已降到240美元，1926年福特車產(chǎn)量已占美國汽車產(chǎn)量的1／2；另一方面又提出“不管顧客需要什么，我的車都是黑的”，實行以產(chǎn)定銷的策略，以“黑色車”來做為福特汽車公司的象征。結(jié)果“T型車”在競爭中日益失利，1927年5月終于停產(chǎn)。1928年，福特汽車公司的市場占有率被通用汽車公司超過退居第二位。美國通用汽車公司于1908年成立，由杜邦財團控制。1928年以前，它是市場占有率遠遠低于福特汽車公司的一個弱手。1921年斯隆就職于通用汽車公司，針對當時通用汽車公司松散的權(quán)力分散狀況寫了(組織研究)一文，提出了“集中決策控制下的分散作業(yè)”，使集權(quán)和分權(quán)得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽車公司總經(jīng)理，改革了經(jīng)營組織，使公司高層領(lǐng)導人抓經(jīng)營、抓戰(zhàn)略性決策，日常的管理工作由事業(yè)部去完成。同時，提出“汽車形式多樣化”的經(jīng)營方針，對滿足各階層消費者的需要。1923年市場占有率僅12％，遠遠低于福特汽車公司；1928年市場占有率達到30％以上，超過福特汽車公司，1956年市場占有率達53％，成為美國最大的汽車公司。問題：1.福特公司采取的是什么觀念，適應(yīng)什么特點？2.通用公司采取的是什么觀念，適應(yīng)什么特點？3.分析通用汽車超越福特汽車的原因及體會答：1．福特公司最初應(yīng)用生產(chǎn)觀念（這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營思想）,只擴大市場需求和降低成本，在市場上獲得成功，是因為市場上競爭對手少，市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。2．通用公司應(yīng)用了市場營銷觀念，推行“汽車形式多樣化”方針，一切以消費者的需要和欲望為導向的經(jīng)營哲學，滿足了消費者的需求，所以它能后來居上并獲得成功。3.原因及體會：企業(yè)應(yīng)不斷研究環(huán)境、研究消費者需求，適應(yīng)環(huán)境變化，滿足消費者需求，轉(zhuǎn)變觀念。案例分析2：戴爾為何頻獲采購大單5年前，世界最大的計算機生產(chǎn)商戴爾公司決定在廈門建立中國客戶中心，不僅在本地生產(chǎn)戴爾品牌的臺式機、服務(wù)器和筆記本電腦，還首次將其獨特的直銷模式引入中國。今天，戴爾的產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)市場嶄露頭角．其中計算機的市場銷售額已排名第三，而最新的市場調(diào)查顯示，戴爾的服務(wù)器也在今年第二季度首次榮登市場榜首。同時，戴爾在政府市場上收獲亦頗豐。只是短短的5年時間，戴爾何以能在中國市場取得如此驕人的業(yè)績?主要負責集團采購的戴爾(中國)大客戶部市場經(jīng)理吳智遠認為，從市場環(huán)境來看，中國目前是世界上IT產(chǎn)品采購增長最快和潛力最大的市場，戴爾趕上廠中國加快信息化建設(shè)的大好時機，同時，中國國內(nèi)招標采購市場的規(guī)范化趨勢，像增加政府和集團采購的公開性與透明度等市場行為，為戴爾等國際化品牌以其在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品參加競爭創(chuàng)造了更加公平的市場環(huán)境。當然，戴爾自身的商業(yè)理念正在被越來越多的中國客戶接受，也是戴爾在中國市場取得成功的重要因素。吳智遠將其歸納為直銷模式、標準化產(chǎn)品和服務(wù)意識。在大規(guī)模的集團采購中，直銷模式不僅僅是為用戶有效降低總體擁有成本。有些批量非常大的訂單，如果通過代理商采購，不僅要在溝通，調(diào)貨等環(huán)節(jié)上耗費時間，如果用戶要求的配置再比較特殊，情況就會更加復(fù)雜。傳統(tǒng)上那種冗長的供應(yīng)、生產(chǎn)、分銷、代理環(huán)節(jié)此時往往難于及時有效地應(yīng)對，而直銷的“按需定制、接單生產(chǎn)”方式，其優(yōu)勢不言自喻。對于標準化產(chǎn)品，它能為用戶帶來更為開放性的架構(gòu)，提高產(chǎn)品的可兼容性和可拓展性，最終為用戶帶來更高的商業(yè)價值，吳智遠舉例說，中國社會科學院的信息化建設(shè)從一開始就選擇了戴爾，其中的一個重要原因是，在招標過程中，對方發(fā)現(xiàn)戴爾的方案最能體現(xiàn)其投資少見效快的遞進模式，同時其標準化產(chǎn)品又能方便地升級和增加新的應(yīng)用。幾年走下來，在社科院的信息化網(wǎng)絡(luò)中服役的服務(wù)器從戴爾最初的2000系列直到現(xiàn)在的6000系列，包括了幾代服務(wù)器產(chǎn)品共50多臺。而戴爾家族的新；老產(chǎn)品都在這里各司其職，構(gòu)成社科院網(wǎng)絡(luò)的核心硬件。戴爾的服務(wù)也獨具特色。據(jù)吳智遠介紹，因為直銷，戴爾對每件產(chǎn)品都有編號、配置和客戶的使用檔案，—旦在使用中發(fā)現(xiàn)問題，通過打電話解決的概率就有85％。此外，戴爾還為大客戶提供企業(yè)級高級服務(wù)，即4小時響應(yīng)制，要求維修人員在4小時內(nèi)攜帶零配件到達現(xiàn)場。據(jù)說，目前尚無其他廠商能達到同一水準。請回答：1．戴爾公司以其獨特的直銷模式聞名于世，請指出哪些情況下適宜采用直銷?2．請你總結(jié)一下戴爾成功的經(jīng)驗。答：1、對產(chǎn)品來說：(1)單位價值的大；(2)產(chǎn)品的時尚性、式樣或款式變化比較快的；(3)易腐易毀性、不易儲、運的產(chǎn)品；(4)體積過大或過重的產(chǎn)品；(5)技術(shù)性較強而又需提供售前、售中、售后服務(wù)的商品；(6)季節(jié)性不強的商品；(7)處在試銷階段的新產(chǎn)品；(8)專用性強的商品，如專用設(shè)備、特殊品種和規(guī)格；以及特殊用途的產(chǎn)品。宜采用直銷渠道結(jié)構(gòu)為好。2、戴爾成功秘訣究竟是什么？答案也許很簡單，因為邁克爾·戴爾最為看重的是公司市場銷售的運營利潤。他認為，為了戴爾公司的長期利潤，公司就必須使自己的產(chǎn)品有足夠的價格優(yōu)勢。就其成功的經(jīng)驗來說有很多方面：（1）他改變了市場領(lǐng)先者制定的游戲規(guī)則，變“中間商代理”的分銷渠道為直銷模式。（2）成本降低，把給中間商代理的折扣讓利給消費者，具有明顯的價格優(yōu)勢。（3）點對點、零庫存、按需定制、接單生產(chǎn)、資金周轉(zhuǎn)快。（4）從競爭者的“優(yōu)勢中找弱點，令對手無法還擊。案例分析3：強生醫(yī)藥公司強生公司生產(chǎn)的泰樂諾膠囊是一種止痛藥，1981年就銷售43．5億美元，占強生公司總銷售額的7％，占總利潤的17％。1982年9月末的一天，一位叫亞當·杰努斯的患者服了一粒藥后當天死亡；同一天，另一對服了泰樂諾的夫婦，也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國。強生公司在止痛藥市場上的份額一度從35．3％下跌到不足7％，公司面臨巨大危機。強生公司迅速做出反應(yīng)：第一步，調(diào)查并澄清事實。(1)公司迅速收集了有關(guān)受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號、該藥的零售點、藥的生產(chǎn)日期、送往分銷網(wǎng)的途徑等，為此，公司特別請了100名聯(lián)邦調(diào)查局和州的偵探，追查了2000條線索，研究了57份報告。(2)求助媒體，希望他們提供準確及時的消息，以避免恐慌。通過調(diào)查，得出報告：有毒的膠囊是有人從藥店買了成品后摻人硫化氫又退回商店所致，并不是強生公司生產(chǎn)中出的問題。強生公司把這個消息傳達給客戶和媒體，僅電報費就花了50萬美元。第二步，評估并遏止事件的影響?！疤分Z中毒事件”使強生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標本身的影響。強生公司事后進行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn)49％的人回答他們?nèi)詴褂眠@種藥，于是，強生公司又把藥擺到了貨架上。第三步，使泰樂諾重振雄風。強生公司為實現(xiàn)這一目標，采取了“穩(wěn)住常客，滲透新顧客群”的策略，具體步驟如下：(1)請開發(fā)此藥的麥克奈爾實驗室的藥學博士托馬斯·蓋茨在廣告中向使用該藥的美國人民致謝；(2)鼓勵膠囊的使用者去試用泰樂諾藥片；(3)公司承諾在“中毒事件”發(fā)生后扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費電話，就可得到2．5美元的贈券；(4)公司設(shè)計了一種新型的防破壞的包裝，增強人們的信任感。強生公司通過一系列周密的計劃和行動，僅用了8個月就使公司重新贏得了35％的市場份額，并一直維持到1986年，為強生公司贏得了巨額利潤。請分析：1．強生公司遇到如此嚴重的環(huán)境威脅，卻能在短短的8個月后就將危機化解，重新贏得市場。請用有關(guān)企業(yè)對環(huán)境營銷的對策的原理對此作出分析。2．從這起事件中我們能得到什么啟發(fā)?答：（1）任何企業(yè)都面臨著機會和威脅，當環(huán)境威脅到來時，企業(yè)必須制定應(yīng)變計劃，及時采取適當策略以求生存和發(fā)展。強生公司遭遇到患者服用泰樂諾膠囊死亡這一突發(fā)的重大事件，這一事件直接影響到強生公司的經(jīng)營狀況、市場份額，使得強生面臨巨大的環(huán)境威脅。面對這次挑戰(zhàn)，強生果斷采取對抗策略和減輕策略。通過調(diào)查并澄清事實、評估并遏止事件的影響，穩(wěn)定?？汀B透新顧客群三個有效的步驟，重新贏得顧客的信任，恢復(fù)市場份額，再度獲得巨大利潤。消除了環(huán)境威脅對自己的不利影響。（2）企業(yè)處于變化萬千的營銷環(huán)境當中，可能碰到對自己有利的機會，有可能碰到對自己不利的威脅。面對威脅，應(yīng)當冷靜分析，積極處理，只要處理得當，對自己不利的威脅也可以轉(zhuǎn)化為對自己有利的機會；同樣，機會如果把握不好也可能轉(zhuǎn)化為對自己不利的威脅。首先，要設(shè)計符合消費者需要的、保護消費者健康、能給消費者帶來好處、不污染環(huán)境的產(chǎn)品。其次，在制造，包裝，運輸，銷售中嚴格執(zhí)行質(zhì)量標準，保證到達消費者手中的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。最后，做好售后服務(wù)工作和輔助保障措施，以防萬一出現(xiàn)威脅時可使消費者得到及時的解決和補償，同時注意維護產(chǎn)品和商標的信譽。案例分析4：三鹿奶粉成功的目標市場策略提起三鹿奶粉，您可能馬上就會想到其在中央電視臺黃金時段幾年來連續(xù)不斷的奶粉廣告，就會憶起“滴滴濃情、伴隨一生、三鹿奶粉”的溫馨話語。1956年2月，由18家個體戶，牽著自己的奶山羊和改良的幾頭奶牛走到一起，建立了自己的合作組織——石家慶幸福乳業(yè)生產(chǎn)合作社。到了20世紀80年代初期，這個合作社發(fā)展成為一個有300多名職工，130多萬元固定資產(chǎn)的小型乳品加工廠。企業(yè)的生產(chǎn)以擠賣鮮奶為主．技術(shù)含量低。雖然同時也生產(chǎn)多維奶粉、全脂奶粉、麥乳精等產(chǎn)品，但由于生產(chǎn)設(shè)備十分原始陳舊。生產(chǎn)規(guī)模有限，產(chǎn)品質(zhì)量一般，品牌知名度不高，加之當時的奶粉市場廠家眾多，生產(chǎn)已趨于飽和。因此經(jīng)濟效益十分低下，經(jīng)營舉步維服20世紀80年代中期，我國經(jīng)濟體制改革剛剛開始，三鹿乳業(yè)公司領(lǐng)導積極轉(zhuǎn)變思想觀念，在企業(yè)經(jīng)營十分困難的情況下，派出大量的干部職工走出廠門，分赴全國各地，走訪用戶、搜集信息，了解需求，在充分調(diào)研與分析預(yù)測的基礎(chǔ)上，科學決策，果斷停止了市場蕭條的煉乳、多維奶粉、麥乳精的生產(chǎn)，壓縮了銷售不暢，市場趨于飽和的全脂奶粉的產(chǎn)量。根據(jù)我國嬰幼兒母乳喂養(yǎng)率降低，營養(yǎng)成分不盡合理，消化不良的狀況。在全國率先研制開發(fā)了營養(yǎng)成分接近母乳的母乳化奶粉。投產(chǎn)后一炮打響，產(chǎn)品始終供不應(yīng)求，提貨的汽車最多等待達十天以上。三鹿母乳化奶粉的品牌因其獨創(chuàng)性在消費者心目中享有很高的知名度，企業(yè)的經(jīng)濟效益也直線上升。三鹿奶粉的銷售連續(xù)十年供不應(yīng)求。為適應(yīng)市場形勢的發(fā)展，公司在資金充裕，積累增加，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模日益壯大的情況下，增強技術(shù)力量，成立奶品技術(shù)研究所。不斷以市場帶求為導向，研制開發(fā)新產(chǎn)品。90年代初期，在現(xiàn)有的嬰兒奶粉的基礎(chǔ)上，針對斷奶期嬰兒成長需要研制出較大嬰兒奶粉；為周歲以上兒童研制成助長奶粉；為學齡前兒童健康成長研制出小博士奶粉；根據(jù)中小學生長發(fā)育快、挑食、缺鈣的情況，又特別研制開發(fā)了專為中小學生茁壯成長與日常學習，含有強化鋅、鐵、鈣的三鹿學生奶粉，深受家長的好評。以后又陸續(xù)推出了中老年奶粉、津力生降糖奶粉、媽咪奶粉等。1997年開發(fā)出了具有延緩衰老作用的活力奶粉以及針對心血管病人和高血脂病人而研制的降血脂奶粉?，F(xiàn)在進行的“生物工程技術(shù)生產(chǎn)新型乳制品”項目已列入國家重點工業(yè)性試驗項比目前正在研制開發(fā)的還有干酪、干酪素及各種花色發(fā)酵乳和超高溫配方奶等。三鹿乳業(yè)集團多年來始終堅持積極挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，降低生產(chǎn)成本，面向廣大工薪收入階層，提供高質(zhì)優(yōu)價、經(jīng)濟實惠的產(chǎn)品?！叭埂毕盗心谭圯^好地滿足了人們一生不同年齡階段及特殊人群對營養(yǎng)保健的需要。得益于成功的目標市場策略，三鹿乳業(yè)公司已從一個養(yǎng)牛賣奶的小乳品廠發(fā)展成為國家大型乳品企業(yè)；有形資產(chǎn)凈額增長到2．1億元，其無形資產(chǎn)三席商標價值14億元；年產(chǎn)各種奶粉35000噸；產(chǎn)品由兩個品種發(fā)展到七大系列60多個品種；三鹿配方奶粉的市場占有率由90年代的10％上升到28％，企業(yè)在同行業(yè)的名次也由90年代的200位躍到全國第一位。1995年成為“全國首家配方奶粉產(chǎn)量超萬噸企業(yè)”。自1993年以來配方奶粉的產(chǎn)量、質(zhì)量及經(jīng)濟效益連續(xù)五年居全國同行業(yè)第一位。問題：1．三鹿奶粉采取的是何種目標市場策略？為什么這種策略取得了成功？密封線內(nèi)不要答題2．三鹿在未來的發(fā)展中應(yīng)注意哪些問題？答：三鹿奶粉采取的是選擇性的目標市場策略。這種策略之所以能取得成功，是因為三鹿奶粉最先先選定并研制開發(fā)了營養(yǎng)成分接近母乳的母乳化奶粉。投產(chǎn)后一炮打響，產(chǎn)品始終供不應(yīng)求。三鹿母乳化奶粉的品牌因其獨創(chuàng)性在消費者心目中享有很高的知名度，企業(yè)的經(jīng)濟效益也直線上升。其次，在現(xiàn)有的嬰兒奶粉的基礎(chǔ)上，針對斷奶期嬰兒成長需要研制出較大嬰兒奶粉；為周歲以上兒童研制成助長奶粉；為學齡前兒童健康成長研制出小博士奶粉；根據(jù)中小學生長發(fā)育快、挑食、缺鈣的情況，又特別研制開發(fā)了專為中小學生茁壯成長與日常學習，含有強化鋅、鐵、鈣的三鹿學生奶粉，深受家長的好評。以后又陸續(xù)推出了中老年奶粉、津力生降糖奶粉、媽咪奶粉等。這樣使三鹿奶粉的銷售連續(xù)十年供不應(yīng)求。2．三鹿在未來的發(fā)展中應(yīng)注意哪些問題？三鹿在未來的發(fā)展中應(yīng)加強市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)，如液態(tài)奶的生產(chǎn)，在穩(wěn)定主業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上，應(yīng)該搞產(chǎn)品的多元化經(jīng)營，注意提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量等。案例分析5：樂凱公司的渠道策略1996年以來，國際著名感光材料跨國公司大舉挺進中國，他們依靠雄厚的實力，在中國一方面加大營銷投入，大建專賣店、連鎖店，一方面投入巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂凱帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。樂凱以市場為導向，系統(tǒng)謀劃，根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的效果。膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的特殊性，它更需要專業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)進行分銷和從事售后服務(wù)，因而，控制營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道往往是國外公司進行競爭的殺手锏。幾大感光材料公司在中國市場上的競爭近年來也多著眼于此。樂凱公司采取了建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)和利用代理商分銷相結(jié)合的渠道策略。一方面，樂凱公司長期以來一直在構(gòu)筑自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，早在20世紀80年代就在全國大中城市設(shè)立了32個樂凱彩擴服務(wù)部，以此為基礎(chǔ)，目前它在全國已擁有近千家專賣店和1400家特約彩擴店?，F(xiàn)在，樂凱專賣店的建設(shè)以每天二家的速度增加。另一方面，樂凱充分利用社會力量擴展營銷網(wǎng)絡(luò)。全國樂凱部重點加強了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，逐步向區(qū)域營銷中心過渡。以樂凱部為基點，在各地選擇了一批信譽好、市場輻射能力強的商家作為樂凱的地區(qū)代理，建立起一個樂凱代理分銷體系，借助社會力量營造市場、拓展市場。對銷售網(wǎng)點的建設(shè)，樂凱公司注重從數(shù)量型擴張向質(zhì)量效益型擴展，堅持“建一個成一個”。全國樂凱部、樂凱專賣店進行了整合，并大力推行規(guī)范化、標準化的管理與服務(wù)模式，重點提高各個網(wǎng)點的服務(wù)品質(zhì)，樹立品牌形象。當前樂凱已在國內(nèi)建立了以三十多個樂凱部為中心，近千家樂凱專賣店；千余家特約沖擴店，聯(lián)結(jié)數(shù)百個分銷代理商，輻射數(shù)萬零售沖擴點的分銷網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)良的質(zhì)量，得力的分銷網(wǎng)絡(luò)，加上各種適應(yīng)市場需求的營銷策略，大大帶動了產(chǎn)品銷售與市場拓展。1999年1—10月，彩色膠卷、彩色相紙、PS版的國內(nèi)市場銷量分別較上年同期增長了25％、127．3％、19．7％，出口量分別增長了36．5％、36．796、83．3％。思考：1．從膠片類產(chǎn)品和市場需求的特點評價樂凱的分銷策略。2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善?答：1．從膠片類產(chǎn)品和需求的特點評價樂凱的分銷策略企業(yè)在設(shè)計分銷渠道時需要考慮產(chǎn)品條件、市場調(diào)節(jié)、企業(yè)自身條件等因素。產(chǎn)品條件：1）膠片單位價值量小，適用于長渠道。2）膠片體積與重量小，適用于長渠道。3）膠片的技術(shù)與服務(wù)要求低，適用于長渠道4）膠片不易被腐蝕，適用于長渠道。市場條件：1）目標顧客分布廣泛且大部分是生活資料的消費者。2）潛在顧客多。3）購買數(shù)量少，消費者喜歡接近渠道購買。2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善?建議還要從自建網(wǎng)絡(luò)和分銷商網(wǎng)絡(luò)上進一步采取措施。1）從自建網(wǎng)絡(luò)方面可以加大直銷的力度，和一些大的用戶、大型運動會聯(lián)系。2）從分銷商網(wǎng)絡(luò)方面可以加大和一些分銷商的聯(lián)合力度，利用一些藥店、加油站等的分銷網(wǎng)絡(luò)替自己銷售膠片。海爾集團總裁帶隊到某地考察業(yè)務(wù)情況時，當?shù)鼐S修人員反映，由于當?shù)爻Ｓ腥擞孟匆聶C來洗地瓜，經(jīng)常碰到下水管堵塞問題。總裁回去后，多次談起這件事，并要求技術(shù)部門對銷往當?shù)氐南匆聶C進行改造，以解決排沙問題。隨后，動植物洗衣機正式立項，并成立了專門的課題組。新產(chǎn)品——小神螺大地瓜洗衣機（除具備一般洗衣機的全部功能外，還可以洗地瓜、土豆、水果、海產(chǎn)品等）開發(fā)成功并投入批量生產(chǎn)，銷量很好，深受消費者的歡迎根據(jù)以上資料，請回答下列問題：（單選）1.企業(yè)應(yīng)采取何種目標市場營銷策略？A、無選擇性策略

B、選擇性策略C、集中性策略

D、密集性策略2.該企業(yè)所采取的市場定位策略是什么？A、迎頭定位

B、避強定位3.該企業(yè)是從哪個方面來擴大市場需求量的？A、發(fā)現(xiàn)新的使用者

B、開辟產(chǎn)品的新用途

C、增加產(chǎn)品的使用量4.該新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源是什么？A、報刊

B、經(jīng)銷商

C、顧客

D、競爭者下面是贈送的廣告宣傳方案不需要的朋友可以下載后編輯刪除?。。。。V告宣傳方案每個人在日常生活中都有意、無意的接受著廣告的洗禮，繼而有意或無意的購買、使用廣告中的產(chǎn)品和服務(wù)。這是每個廠家所希望的，也是他們做廣告的初衷。

當今社會的廣告媒體大致分為：電視媒體、、電臺媒體、報紙報刊媒體、網(wǎng)站媒體、戶外廣告媒體，以及最新的網(wǎng)吧桌面媒體。

那么，到底哪種媒體的宣傳效果性價比最高呢，我們來做個分析；

首先我們大概了解下各個媒體的宣傳方式：

電視媒體：

優(yōu)勢：將廣告直接插播在電視劇當中，是強迫式使受眾接受，受眾為了能夠完整的看完自己所喜歡的節(jié)目，不得不瀏覽其中插播的廣告，其二，由于小孩在懵懂的成長時期，易于接受顏色絢麗，變換節(jié)奏快的事物，電視廣告更容易被小孩子所接受，這是電視廣告的高明之處，也是其客戶多，利潤大的主要原因。

劣勢：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，以及年輕人的生活方式的改變，電視廣告的優(yōu)勢在日益削減。當今月來越多的年輕人開始接受速食文化，篇幅過長的電視連續(xù)劇的受眾逐漸衰減，由于年輕人的思維快捷，逐漸掌握了電視廣告的播出時間，往往在廣告播出的時間轉(zhuǎn)換頻道，避開廣告的沖擊。

電臺媒體和戶外廣告就不用多做分析，大家想想你記住了幾個電臺的廣告，記住了幾個路邊的廣告就清楚了。

對于報紙報刊的廣告，相信只有那些閑了沒事的或者找工作的才會刻意去瀏覽廣告。宣傳效果可以想象。

至于網(wǎng)站的廣告，相信很多人會在電腦上設(shè)置軟件直接將其屏蔽掉。網(wǎng)站的廣告過多也會直接影響到受眾的心理，進而降低其網(wǎng)站的競爭力。

其次我們大致由高到低排列一下以上媒體的廣告費用的名次（受眾派名基本和費用排名一致）：

電視媒體——戶外廣告——網(wǎng)站媒體——報紙報刊媒體——電臺媒體

最后來了解一下最新的網(wǎng)吧桌面媒體。

桌面廣告的優(yōu)勢

1、目標受眾群體針對性強

網(wǎng)吧媒體的受眾主要是年輕一代，接受其信息的多為在校學生（大學生居多）和有一定經(jīng)濟收入的白領(lǐng)階層，其主要特征是消費觀和價值觀趨于統(tǒng)一，追求時尚，消費能力集中，且具有很強的消費欲望，界定在感性消費，而非理性消費群體范疇。選擇網(wǎng)吧廣告可以幫您直接命中最有可能的潛在用戶。

2、100%的廣告有效送達率

網(wǎng)吧電腦顯示屏廣告位基于對網(wǎng)吧的上網(wǎng)環(huán)境及網(wǎng)民上網(wǎng)習慣的充分調(diào)研而設(shè)置。電腦顯示屏廣告界面是網(wǎng)民登陸后默認當前界面,任何網(wǎng)民,無論其上網(wǎng)聊天或玩游戲均能100%看到電腦顯示屏中的客戶廣告。

3、受眾數(shù)量更加巨大

目標受眾規(guī)模大，通過對全國大中城市的網(wǎng)吧進行抽樣調(diào)查，據(jù)統(tǒng)計，每臺網(wǎng)吧電腦每天的使用人次為4－6人，在節(jié)假日和周末還有30％左右的增長。一萬臺網(wǎng)吧電腦，每天的用戶數(shù)量即為4萬－6萬，一個月的累計用戶數(shù)量即為120萬－180萬人次，也就是說網(wǎng)吧廣告的受眾為120萬－180萬人次/萬臺/月，這樣的規(guī)模是目前任何專業(yè)類媒體都無法比擬的。

4、更加有效的廣告記憶的強制性、反復(fù)性、抗干擾性

我們在制作廣告畫面時要求一個桌面上同時最多只能發(fā)布三至四個不同品牌的廣告宣傳，這樣品牌之間的干擾度低，更有利于廣告信息的傳播；網(wǎng)吧廣告是在其內(nèi)上網(wǎng)者登錄網(wǎng)絡(luò)后必然顯示在桌面和瀏覽器上的，它強制上網(wǎng)者接受廣告信息；通過上述兩方面因素的結(jié)合，最終讓目標受眾產(chǎn)生有效的廣告記憶力。5、全天候宣傳媒體

目前網(wǎng)吧規(guī)定營業(yè)時間是早8點至晚12點，實際上絕大部分網(wǎng)吧是24小時營業(yè)，網(wǎng)吧媒體成為名副其實的全天候媒體。

6、廣告發(fā)布方式更加靈活

客戶可以根據(jù)具體的情況及需求安排投放范圍及區(qū)域，最大限度地保證投放的靈活性，廣告發(fā)布可采用網(wǎng)絡(luò)廣告的所有形式；并保證在合同簽署后短時間內(nèi)發(fā)布廣告和根據(jù)客戶要求實時更新廣告，保證廣告發(fā)布的及時性和有效性。

7、投放效果評估更加真實

每一個客戶投放的網(wǎng)吧，我們都將提供詳細的網(wǎng)吧資料（網(wǎng)吧名稱，終端電腦臺數(shù)等），客戶對于自己投放廣告的范圍及覆蓋人群數(shù)量有非常真實和精確的掌控。顯示屏廣告位的設(shè)置方法使得廣告的發(fā)布也更加直觀有效，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段可對廣告投放效果進行及時有效的分析評估。

8、視覺沖擊力超強

精美寬大幅面的廣告畫面及詳細的文字說明，與目標受眾近似零距離的視覺接觸，具強烈的沖擊力，可充分展示品牌形象和產(chǎn)品特性，給受眾留下極其深刻的印象。另外，可以充分利用多媒體、超文本格式文件，設(shè)置多種形式讓受眾對其感興趣的產(chǎn)品了解更為詳細的信息，使消費者能親身體驗產(chǎn)品、服務(wù)與品牌。這種以圖、文、聲、像的形式，傳送多感官的信息，讓消費者如身臨其境般感受到商品或服務(wù)，并能在網(wǎng)上預(yù)訂、交易與結(jié)算，將更大大