地產(chǎn)項(xiàng)目空降高管如何迅速掌控局面提升業(yè)績(jī)一、空降經(jīng)理人接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)之【觀察篇】不少項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，接管項(xiàng)目后，就是先觀察。所謂的觀察，持續(xù)了10天半個(gè)月后，得出的結(jié)論，大部分是：積極性不夠、團(tuán)隊(duì)不夠團(tuán)結(jié)、沒(méi)有緊張感……我認(rèn)為這樣的觀察，被局限于人了，而且是以一種挑毛病的眼光在觀察；如果后面對(duì)人員的管理上提出新的要求，迎接而來(lái)的將是員工的抵觸。我的建議，觀察的維度要全，以房地產(chǎn)營(yíng)銷為例，新到任的管理者，應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容包括但不限于：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、流程、產(chǎn)品、客戶數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目形象包裝、推廣渠道和主題、歷史遺留問(wèn)題、項(xiàng)目決策的歷史、團(tuán)隊(duì)成員等等。我們應(yīng)列出要了解觀察的內(nèi)容，有目的性的去了解這個(gè)新的工作和團(tuán)隊(duì)。而不是被動(dòng)的在崗，等著你的團(tuán)隊(duì)慢慢的暴露出問(wèn)題（效率低，且不全面）。下面我們一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)：1、了解業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)是不會(huì)騙人的，專業(yè)的經(jīng)理人，能從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，我們主要看的數(shù)據(jù)：銷售數(shù)據(jù)、回款數(shù)據(jù)、市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)。A、銷售數(shù)據(jù)，我們首先需要了解的是銷售數(shù)據(jù)?？磾?shù)據(jù)是否按時(shí)錄入，是否有缺失遺漏的；看數(shù)據(jù)的歷史情況，通過(guò)銷售的峰值做出復(fù)盤推演；通過(guò)銷售數(shù)據(jù)可以一目了然，誰(shuí)是銷售團(tuán)隊(duì)骨干。B、回款數(shù)據(jù)，我們通過(guò)回款數(shù)據(jù)，可以看出團(tuán)隊(duì)的內(nèi)務(wù)管理能力，例如：和客服的數(shù)據(jù)對(duì)接是否及時(shí)、回款跟進(jìn)的機(jī)制是否健全、催款的流程和預(yù)警是否高效等等。C、市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)，通過(guò)整個(gè)市場(chǎng)的成交情況，可以對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)得以了解，以及項(xiàng)目在市場(chǎng)的份額，主要目的是讓我們認(rèn)清我們?cè)谑裁次恢谩?、了解流程不管是出于工作需要，還是提高效率的需要，我們都必須要了解工作的流程，而房地產(chǎn)營(yíng)銷管理的工作流程常見(jiàn)的4個(gè)方面：銷售部門運(yùn)作流程、日常工作流程、內(nèi)部部門對(duì)接流程、資源申領(lǐng)/方案審批流程。部門運(yùn)作流程，從客戶預(yù)約、認(rèn)購(gòu)、收款、網(wǎng)簽、面簽、交房等全部的流程。團(tuán)隊(duì)日常工作流程，從早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、月度計(jì)劃等工作項(xiàng)的流程。公司內(nèi)部門的對(duì)接流程，例如：銷售、客服、品質(zhì)、財(cái)務(wù)、物業(yè)、工程、設(shè)計(jì)等對(duì)接的流程。申請(qǐng)資源/方案審批的流程，主要是為了后期順利開展工作和獲得資源。3、了解產(chǎn)品這是必然的了，基本上大家都能做到，了解小區(qū)的規(guī)劃/參數(shù)、存貨量、去化量、戶型等。4、了解客戶數(shù)據(jù)我們剛接管團(tuán)隊(duì)，下一步肯定是要想方設(shè)法提高業(yè)績(jī)，那么就必須要做客戶分析，包括來(lái)訪客戶、成交客戶，已經(jīng)我們成交的轉(zhuǎn)換比、成交周期等，最后還要實(shí)際情況，做出走勢(shì)圖，用來(lái)了解項(xiàng)目的歷史走勢(shì)。了解來(lái)訪客戶分布情況，包括年齡、地域、對(duì)比競(jìng)品的傾向等了解成交客戶的情況，主要是成交客戶的區(qū)域、職業(yè)以及成交周期等等通過(guò)來(lái)訪和成交，得出每一年/每季度的轉(zhuǎn)換比；以月度為單位，做出每個(gè)月的來(lái)訪趨勢(shì)、成交趨勢(shì)圖，找出來(lái)訪和成交額峰值。5、了解項(xiàng)目形象包裝這里包括項(xiàng)目的圍擋、導(dǎo)視牌、展示區(qū)、售樓部?jī)?nèi)的整體形象、衛(wèi)生管理，做得好不好先不說(shuō)，重點(diǎn)是：是否有形象管理機(jī)制、衛(wèi)生管理辦法。這意味著當(dāng)前的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)是否有維護(hù)形象的意識(shí)。6、了解推廣我建議剛接手團(tuán)隊(duì)的朋友，需要把項(xiàng)目從開始到當(dāng)前的營(yíng)銷方案，詳細(xì)的看一遍，并做好以日期為導(dǎo)向的表示圖，把每個(gè)時(shí)間點(diǎn)執(zhí)行過(guò)什么方案形成可視化的圖，標(biāo)明：時(shí)間、活動(dòng)主題、費(fèi)用、活動(dòng)反饋。除此之外，也要把項(xiàng)目從開始在現(xiàn)階段，所有的推廣畫面好好看一下，看看之前做過(guò)什么類型的推廣。同時(shí)盤點(diǎn)當(dāng)前的所有推廣渠道，并做好整理：媒介、時(shí)間、費(fèi)用。對(duì)于線下推廣，最好能在地圖上標(biāo)示出覆蓋的點(diǎn)狀圖，然后自己盤點(diǎn)一下還有什么推廣途徑未打通的，做好筆記，為后期的營(yíng)銷推廣做好準(zhǔn)備。7、歷史遺留問(wèn)題我們空降的管理人員，經(jīng)常會(huì)遇到突然間冒出的，之前公司遺留的某些事情，并且是等到爆發(fā)出來(lái)后，我們才知曉。我們能不能提前了解呢？至少把主動(dòng)權(quán)把握在手上。我建議，在接手團(tuán)隊(duì)后，在合適的時(shí)機(jī)，在會(huì)議上詢問(wèn)你的員工：我們手頭上有沒(méi)有事情需要幫助協(xié)調(diào)解決的。大家對(duì)公司，或者這個(gè)團(tuán)隊(duì)有什么建議嗎？我這個(gè)新來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)下一步可能會(huì)遇到什么問(wèn)題，大家在這里待得時(shí)間久，提前幫我預(yù)估一下。這么做，一來(lái)了解到了你想了解的信息，二來(lái)，拉進(jìn)了團(tuán)隊(duì)和你的關(guān)系，把你所可能遇到的問(wèn)題變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，你不再是單兵作戰(zhàn)。8、了解項(xiàng)目決策過(guò)程把項(xiàng)目（公司）建立以來(lái)，所有的會(huì)議記錄從頭到尾的看一看，了解一些決策的過(guò)程和演變。我們不了解這個(gè)項(xiàng)目的歷史，如何能理解當(dāng)前的一些措施，又如何開展工作呢？9、了解團(tuán)隊(duì)我們還需要了解團(tuán)隊(duì)，了解團(tuán)隊(duì)成員的工作經(jīng)驗(yàn)、甚至家庭情況，也要了解團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)骨干等等。我們調(diào)出團(tuán)隊(duì)里面每個(gè)人的簡(jiǎn)歷，看看工作經(jīng)驗(yàn)，入職時(shí)間、家庭情況。查看歷年評(píng)優(yōu)秀，是誰(shuí)獲得?？磫T工的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以銷售人員為例，看接待量、成交量、成交率，以及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)排名的變化。我相信經(jīng)過(guò)這么多項(xiàng)的針對(duì)性了解，基本上可以大致的了解到團(tuán)隊(duì)目前的狀態(tài)和公司及產(chǎn)品的情況。了解情況后，我們就需要作出針對(duì)性的分析。二、空降經(jīng)理人接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)之【分析篇】第一步了解了基本信息后，就要開始做分析了，分析是為了下一步的工作找出重點(diǎn)。以地產(chǎn)營(yíng)銷為例，我通常會(huì)分析項(xiàng)目的業(yè)績(jī)峰值、分析產(chǎn)品、分析市場(chǎng)、分析當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、分析團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，最后面找出機(jī)會(huì)點(diǎn)。首先，是分析業(yè)績(jī)的變化，以每個(gè)月為單位做出業(yè)績(jī)走勢(shì)圖。通過(guò)走勢(shì)圖，我們可以了解到目前團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是上漲還是下滑，如果是下滑，從什么時(shí)候下滑，是什么原因?qū)е碌南禄３酥?，我們還可以在走勢(shì)圖上，標(biāo)上當(dāng)時(shí)執(zhí)行的活動(dòng)方案（前面說(shuō)的歷年?duì)I銷方案），更加的有利于我們做分析。這里的重點(diǎn)是找出，之前業(yè)績(jī)上漲和下滑的原因。第二，是分析產(chǎn)品。我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)理人，是不仔細(xì)分析戶型的，客戶買的是我們的房子，如果我們連自己的戶型都沒(méi)有研究透，我們?nèi)绾闻袛辔覀兊母?jìng)爭(zhēng)力？所以，我們需要仔細(xì)的研究自己的戶型，從戶型尺寸、和設(shè)計(jì)布局上是否有缺陷；然后在看存貨量分布的情況，以及不同戶型存貨的比例，做到對(duì)自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和庫(kù)存情況，有充分了解。第三，是分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。這就涉及到市場(chǎng)競(jìng)品的摸底，和市場(chǎng)供求比的情況，從而推導(dǎo)出下一步市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷動(dòng)作的預(yù)判。第四，是分析團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。包括團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、向心力、對(duì)公司的認(rèn)可情況；以及團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的看法（通過(guò)詢問(wèn)誰(shuí)是市場(chǎng)最好的樓盤，看看大家對(duì)市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)的看法，看看我們能排在什么位置）第五，分析機(jī)會(huì)點(diǎn)。在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，我們有什么樣的機(jī)會(huì)，通過(guò)上述的分析導(dǎo)出機(jī)會(huì)點(diǎn)。三、空降經(jīng)理人接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)之【計(jì)劃篇】做好觀察和分析后，我們就要開始做改善計(jì)劃。關(guān)于改善調(diào)整有幾個(gè)要點(diǎn):第一個(gè)是丟棄偽問(wèn)題、第二個(gè)是羅列要改善的點(diǎn)分出輕重緩急，第三是分出權(quán)限內(nèi)外的問(wèn)題，第四改善的步驟遵循由內(nèi)至外的行動(dòng)計(jì)劃。1、丟棄偽問(wèn)題什么是偽問(wèn)題呢？例如戶型不好，我們不可能把建好的房子拆掉，重新設(shè)計(jì)再建。以及“地段不好”、“外墻顏色不好看”等等，這些都屬于不可改變的，或者過(guò)于主觀的問(wèn)題，我們把它歸納為偽問(wèn)題，直接丟棄。2、羅列要改善的點(diǎn)根據(jù)前面自己觀察的、了解的，拿出我們的專業(yè)水平，看有哪些方面是有提高空間的。從提高流程效率、員工業(yè)務(wù)水平、企業(yè)形象包裝、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等等這些方面，找出可以調(diào)整和改善的空間，然后根據(jù)輕重緩急，做出妥協(xié)。之前在講解過(guò)關(guān)于妥協(xié)和權(quán)衡的問(wèn)題：人的精力有限，做事情應(yīng)有側(cè)重點(diǎn)，要有妥協(xié)意識(shí)。妥協(xié)不是說(shuō)，凡事都將就對(duì)待，不追求精益求精；相反，妥協(xié)是一種藝術(shù)，它是深思熟慮后的權(quán)衡，以犧牲一定的次要目標(biāo)來(lái)推進(jìn)主要目標(biāo)的達(dá)成。3、分出權(quán)限內(nèi)外的問(wèn)題為什么要分出權(quán)限內(nèi)和權(quán)限外的問(wèn)題呢？因?yàn)槲覀兛吹胶芏喙芾砣藛T，整天想去調(diào)整一些他管理權(quán)限之外的問(wèn)題，并且一直被這種問(wèn)題占用大量的心力。我們不排除有些問(wèn)題會(huì)影響到自己的工作，但是我們確實(shí)沒(méi)得到授權(quán)去做調(diào)整，那么我們只要給上級(jí)提出中肯的建議，這事就算完成了。“物業(yè)阿姨的衣服不好看”“食堂飯菜太難吃”“保安走路不夠挺”……這些事情一定程度上會(huì)影響企業(yè)形象，但是這個(gè)我們沒(méi)權(quán)限進(jìn)行直接管理呀，所以我們只要給上級(jí)提出建議甚至要求，這事情就完結(jié)了。如果你怕你的領(lǐng)導(dǎo)不調(diào)整，那就多提醒你的領(lǐng)導(dǎo)幾次。我們不要花太多的時(shí)間和精力在這些“無(wú)能為力”的事情上。4、制定由內(nèi)至外的行動(dòng)計(jì)劃我們的改善調(diào)整，為什么強(qiáng)調(diào)是由內(nèi)而外的呢？因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理和人員能力，直接影響的是投入產(chǎn)出的效能。團(tuán)隊(duì)內(nèi)功不行，項(xiàng)目公司沒(méi)準(zhǔn)備好，所做的對(duì)外努力，成效不會(huì)很好。所以我們改善的計(jì)劃，需要遵循由內(nèi)而外的方式。以地產(chǎn)營(yíng)銷為例：銷售案場(chǎng)接待水平太低，對(duì)外的推廣引流，等同浪費(fèi)。項(xiàng)目形象包裝和服務(wù)沒(méi)做好，對(duì)外高大上的推廣和活動(dòng)策劃，最終只是一陣風(fēng)。四、空降經(jīng)理人接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)之【落實(shí)篇】有計(jì)劃之后，怎么落實(shí)，這個(gè)是尤為關(guān)鍵的問(wèn)題。為了促進(jìn)落實(shí)，有幾個(gè)心得分享：第一是明確自己的立場(chǎng)和心態(tài)；第二是通過(guò)構(gòu)建的方式激發(fā)團(tuán)隊(duì)改變的意識(shí)；第三是尋找能幫助你、支持你的人；第四是把調(diào)整計(jì)劃告訴你團(tuán)隊(duì)的所有人；第五是提前預(yù)警，為可能出現(xiàn)的不利情況做好準(zhǔn)備。1、自己的立場(chǎng)和心態(tài)空降管理人員的心態(tài)，直接會(huì)影響，磨合的結(jié)果。如果我們的心態(tài)是“我是來(lái)管理這些人的”，我們就會(huì)遇到不服從管理的事情。如果，我們抱的是“我來(lái)幫助大家實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的”，那么我們遇到的可能是不理解我們采用的方法的員工，我們的第一反應(yīng)是開導(dǎo)他。和前者的差別在于，前者遇到的是不服從管理，我們可能會(huì)開除他，或者選擇繼續(xù)忍受，最終形成對(duì)抗情緒。而后者遇到的是，對(duì)方法的不理解，我們會(huì)持續(xù)的開導(dǎo)，或者是團(tuán)隊(duì)的其他人幫我們開導(dǎo)。兩種心態(tài)，得到的結(jié)果可能是天壤之別2、通過(guò)構(gòu)建的方式激發(fā)團(tuán)隊(duì)改變的意識(shí)之前讀《德川家康》時(shí)，里面有一個(gè)觀點(diǎn)：“外人點(diǎn)燃的火苗容易熄滅”，真是醍醐灌頂。在團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程中，我們應(yīng)該多用啟發(fā)、引導(dǎo)的方式，讓員工點(diǎn)燃自己心里的“火苗”。如果員工沒(méi)有形成調(diào)整的意愿，我們做管理的會(huì)非常吃力。我們接管工作后，我們需要和最基層的員工進(jìn)行探討交流的會(huì)議，讓員工給團(tuán)隊(duì)給出正向的建議，從而讓他們點(diǎn)燃自己心中的小火苗。3、尋找更多的人幫助你當(dāng)前團(tuán)隊(duì)的骨干是誰(shuí)（上文已說(shuō)到看業(yè)績(jī)排行榜）、團(tuán)隊(duì)的意見(jiàn)領(lǐng)袖是誰(shuí)，找他聊聊，看看他對(duì)團(tuán)隊(duì)和公司的看法，以及能給你什么建議，最后把你的計(jì)劃告訴他，讓他支持你和幫助你開展工作。同時(shí)，把你的計(jì)劃告訴你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，讓他們支持你的工作和給你更好的建議。4、把調(diào)整計(jì)劃告訴團(tuán)隊(duì)的所有人改變不是你一個(gè)人的事情，調(diào)整是團(tuán)隊(duì)的調(diào)整，團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都應(yīng)該為此而努力，切忌以一己之力，拉住團(tuán)隊(duì)這條船，讓他掉頭，船行駛了那么久，有它的慣性。我們需要把調(diào)整計(jì)劃告訴團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，讓他們幫助你。除此之外，也是給團(tuán)隊(duì)一個(gè)預(yù)告，讓后續(xù)的調(diào)整不會(huì)那么突然，減少后期抵觸情緒。這個(gè)是我之前接管一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃，第一步是“擦屁股”和做營(yíng)銷計(jì)劃的前置；第二步是提高項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；這兩步都是為