川驕火鍋?zhàn)灾蛷d營銷問題及對(duì)策淺析川驕火鍋?zhàn)灾蛷d營銷問題及對(duì)策淺析/川驕火鍋?zhàn)灾蛷d營銷問題及對(duì)策淺析川驕火鍋?zhàn)灾蛷d營銷問題與對(duì)策淺析以秦皇島為例摘要中國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成功轉(zhuǎn)軌，世界各國一同見證了中國經(jīng)濟(jì)的騰飛。近十年來，我國城鎮(zhèn)居民收入大幅度提高，人民生活水平得到改善，第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，餐飲服務(wù)行業(yè)迎來了發(fā)展的新機(jī)遇，火鍋是餐飲業(yè)的重要組成部分，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的建設(shè)起著中流砥柱的作用。自助火鍋由于其具有方便、快捷等優(yōu)勢(shì)收到廣大消費(fèi)者的好評(píng)。在經(jīng)歷一段時(shí)間的快速發(fā)展以后，市場(chǎng)的參與主體日益增多，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，如何在這個(gè)充滿潛力的餐飲市場(chǎng)立足長遠(yuǎn)發(fā)展成為火鍋投資者們首要考慮的問題。本文將結(jié)合餐飲行業(yè)火鍋經(jīng)營現(xiàn)狀，運(yùn)用SWOT分析、STP戰(zhàn)略分析等手段解決營銷中面臨的實(shí)際問題。以川驕火鍋?zhàn)灾蛷d為例，剖析其營銷環(huán)節(jié)中存在的問題，并針對(duì)性給出營銷對(duì)策，對(duì)幫助川驕火鍋?zhàn)灾蛷d走出困局具有指導(dǎo)性意義。關(guān)鍵詞：火鍋；SWOT分析；STP戰(zhàn)略；營銷對(duì)策AbstractChina'seconomyfromaplannedeconomytoasuccessfultransitiontothemarketeconomy,countriesallovertheworldwitnessedtheriseofChina'seconomy.Inthepasttenyears,theincomeofurbanresidentsofourcountryisgreatlyimproved,people'slivingstandardsimproved,therapiddevelopmentofthetertiaryindustry,foodserviceindustryusheredinthenewopportunitiesofdevelopment,hotpotisanimportantpartofthecateringindustry,theconstructionofnationaleconomyplaysamainstay.Becauseofitsconvenient,fastandotheradvantagesoftheself-servicereceivedbythevastnumberofconsumers.Afterexperiencingaperiodofrapiddevelopment,anincreasingnumberofparticipantsinthemarket,competitionisbecomingincreasinglyfierce,howtointhefullpotentialofthecateringmarketbasedonlong-termdevelopmentbecomehotpotinvestorsfirstconsidertheproblem.Thispaperwillcombinethecateringindustryhotpotbusinessstatus,theundergraduateknowledgetoachievemasterythroughacomprehensivestudyofthesubject,theuseofSWOTanalysis,STPstrategicanalysismeanstosolvethepracticalproblemfacedinthemarketing.TheChuanarrogantself-servicehotpotrestaurants,forexample,analysisoftheproblemsexistinginthemarketingaspectandgivessomemarketingstrategies,tohelpChuanarrogantself-servicehotpotrestaurantsoutofthepredicamenthasguidingsignificance.Keywords:hotpot;SWOTanalysis;STPstrategy;marketingstrate目錄摘要 IAbstract I一、引言 3二、川驕火鍋?zhàn)灾蛷d營銷現(xiàn)狀分析 3（一）川驕火鍋?zhàn)灾蛷d介紹 3（二）秦皇島市餐飲行業(yè)現(xiàn)狀 3（三）川驕自助火鍋的SWOT分析 3三、川驕火鍋?zhàn)灾蛷d的營銷中存在的問題 3（一）餐飲同質(zhì)化程度過高 3（二）市場(chǎng)定位出現(xiàn)偏差 3（三）缺乏正確的營銷觀念 3（四）宣傳手段過于單一 3四、川驕火鍋?zhàn)灾蛷d營銷問題的解決對(duì)策 3（一）促進(jìn)餐飲產(chǎn)品多元化發(fā)展 3（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位 3（三）對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行正確營銷理念引導(dǎo) 3（四）多元化宣傳渠道 3五、結(jié)語 3參考文獻(xiàn)： 3致謝 3一、引言隨著生產(chǎn)力的提高和社會(huì)的進(jìn)步，第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展迎來春天，其中餐飲行業(yè)為我國的服務(wù)業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自古以來，我國有著悠久的餐飲文化，加上我國人口眾多，餐飲與每一個(gè)人的生活都息息相關(guān)，餐飲業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)不僅僅是解決溫飽問題，人們聯(lián)絡(luò)感情、生意往來都需要在飯桌上解決，當(dāng)下人民生活水平得到大大提升，對(duì)餐飲的需求也越來越大。因此，餐飲行業(yè)在我國擁有巨大的市場(chǎng)前景。秦皇島位于河北省，是首批中國沿海開放城市之一，也是重要的對(duì)外貿(mào)易口岸，人口眾多，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，旅游業(yè)發(fā)達(dá)，很大程度上帶動(dòng)了餐飲業(yè)的發(fā)展?；疱伷鹪从谥貞c，后興盛于全國各大省市，有著悠久的歷史底蘊(yùn)和良好的群眾基礎(chǔ)。融入進(jìn)現(xiàn)代人生活的特征——生活節(jié)奏快、高效、便捷的要求，自助火鍋的推出把握了以需求為導(dǎo)向這一核心營銷精髓。隨著火鍋在全國快速的發(fā)展，其喜好者多，經(jīng)營模式簡(jiǎn)單，盈利空間大等優(yōu)勢(shì)，吸引了很多投資者的青睞。因此，自助火鍋行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。然而我國餐飲業(yè)在營銷管理方面經(jīng)驗(yàn)匱乏，餐飲經(jīng)營者往往只是注重短期盈利，不注重市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者心理研究，盲目重視對(duì)店鋪硬件設(shè)施的打造，不了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以為開分店擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)洞察能力，本文分析川驕火鍋?zhàn)灾蛷d的營銷問題并給出可行性建議，對(duì)川驕火鍋?zhàn)灾蛷d的發(fā)展有著十分重要的意義。二、川驕火鍋?zhàn)灾蛷d營銷現(xiàn)狀分析（一）川驕火鍋?zhàn)灾蛷d介紹川驕自助火鍋是隸屬于牡丹江市東鵬餐飲服務(wù)有限公司的一家經(jīng)營火鍋為主的餐飲店，公司主要經(jīng)營餐飲、火鍋底料、調(diào)味品，其中經(jīng)營的火鍋品類繁多，以自助為特色，在火鍋界發(fā)展較快，公司不僅自主經(jīng)營，還在全國范圍招加盟商，以鮮明的品牌形象和獨(dú)家的投資優(yōu)勢(shì)吸引了眾多的投資者，在全國各大省市均有加盟店，是火鍋行業(yè)有代表性的品牌之一。（二）秦皇島市餐飲行業(yè)現(xiàn)狀1.秦皇島市餐飲業(yè)市場(chǎng)概況秦皇島位于河北東北部，以加工制造業(yè)和旅游業(yè)為主，靠近首都北京，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，人民生活富足，第三產(chǎn)業(yè)在該市GDP總值比重高達(dá)78%，餐飲業(yè)是第三產(chǎn)業(yè)的主要組成部分，一直以來不僅受到政府政策上的大力支持，也引起了投資者極大的投資興趣。近年旅游業(yè)的發(fā)展對(duì)餐飲業(yè)的推動(dòng)力不斷增強(qiáng)，加上很多加工制造業(yè)在這里投資建廠，帶來了很多外省務(wù)工人員，增加了目標(biāo)消費(fèi)者群體的數(shù)量。這在很大程度上吸引來了全國各地的投資者紛紛加入到該市的餐飲隊(duì)伍，餐飲業(yè)的規(guī)模不斷壯大，銷售額也年年步入新臺(tái)階。2010年秦皇島市全市的餐飲銷售額是68.9億元，到2012年銷售額突破130億元，2014餐飲行業(yè)收入成倍增長，占到整個(gè)秦皇島市GDP總值的48%。但隨著全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，人工成本、原材料成本不斷提高、管理人才匱乏、成本難控制等方面的原因，餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，中國烹飪協(xié)會(huì)曾經(jīng)在《2014年上半年餐飲行業(yè)形勢(shì)分析》報(bào)告中指出，餐飲企業(yè)倒閉現(xiàn)象加劇，這表明我國餐飲行業(yè)經(jīng)歷了高速增長后面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2014年1-5月份，全國的餐飲收入5030億元，同比增長2.1個(gè)百分點(diǎn)，相比去年同期下降5.3個(gè)百分點(diǎn)，2015秦皇島市1-2餐飲業(yè)銷售收入18億元，同比下降3.5個(gè)百分點(diǎn)，出現(xiàn)了餐飲行業(yè)10年來首次負(fù)增長，增幅低于全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額1.5個(gè)百分點(diǎn)。據(jù)該市餐飲協(xié)會(huì)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，該市65%餐飲業(yè)正處于盈虧邊緣，四成餐企面臨倒閉。2、川驕火鍋營銷現(xiàn)狀目前來看，川驕火鍋在秦皇島市火鍋界發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，目前秦皇島地區(qū)有兩家分店。隨著秦皇島市的旅游業(yè)的發(fā)展，和火鍋文化的傳播，該市餐飲業(yè)中火鍋市場(chǎng)前景很好，現(xiàn)有市場(chǎng)份額很大。餐廳內(nèi)菜品很豐富，基本能滿足大眾消費(fèi)者的需求，與其他自主餐廳相比，川驕火鍋的規(guī)模相對(duì)較大，有上下2層，但是同樣也存在一些問題，很多顧客反映2樓的菜品明顯沒有1樓的豐富。目前，川驕火鍋主要的營銷手段就是通過美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等團(tuán)購平臺(tái)進(jìn)行營銷推廣，有一定的效果，但是并不能充分挖掘秦皇島地區(qū)的消費(fèi)潛力。（三）川驕自助火鍋的SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)在口味方面，深受廣大群眾的喜愛，通過對(duì)比在大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上銷售的18家火鍋店鋪，比如比較有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的隆昌火鍋、海鮮火鍋、胖哥火鍋等，川驕火鍋不僅味道鮮美，而且菜品新鮮，公司在火鍋底料的研發(fā)和新菜品的研發(fā)中，融入當(dāng)?shù)厝宋囊蛩?，因地制宜，以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，目前主推的菜品“川驕綠色火鍋”、“鴛鴦清湯火鍋”兩個(gè)主打系列產(chǎn)品適應(yīng)了北方人不喜辣，綠色健康飲食的理念，從而受到廣大消費(fèi)者的一致好評(píng)，銷售業(yè)績(jī)突出。在就餐方式上，川驕火鍋獨(dú)具一格，自助餐隨意取食。行業(yè)中很多火鍋都是傳統(tǒng)的模式。自助的形式不僅能讓客戶在就餐過程體驗(yàn)“自己動(dòng)手，豐衣足食”的快樂，還能很好的滿足都市生活快節(jié)奏對(duì)時(shí)間和速度的要求。在消費(fèi)者選擇火鍋品牌的偏好問卷調(diào)查中，共發(fā)放200份問卷，收回189份，有實(shí)際意義的問卷180份，其中會(huì)選擇或者考慮隆昌火鍋的消費(fèi)者占比不到20%，而喜歡川驕自助火鍋的比重高達(dá)80%，通過這份調(diào)查報(bào)告可以看出，川驕火鍋獨(dú)特的就餐方式也是優(yōu)勢(shì)之一。在營銷方面，營銷管理經(jīng)驗(yàn)豐富。川驕自助火鍋在餐飲市場(chǎng)歷經(jīng)數(shù)十年的打拼，取得了不錯(cuò)的成績(jī)，在全國各省市都有連鎖。公司在經(jīng)營中重視在營銷管理人才方面的培養(yǎng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)營銷方面十分重視，營銷推廣方面做的很成功，樹立了很好的品牌效應(yīng)。在互聯(lián)網(wǎng)金融的時(shí)代，公司與時(shí)俱進(jìn)，不僅線下實(shí)體經(jīng)營，還線上宣傳、線上下單，營銷渠道廣，這也是川驕火鍋銷售業(yè)績(jī)卓著的重要因素之一。2.劣勢(shì)硬件配套不完善。相比于同市的火鍋店，川驕火鍋?zhàn)灾蛷d在硬件設(shè)施方面比較落后。川驕火鍋在全國連鎖店眾多，目前正處于業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展期，需要大量的周轉(zhuǎn)資金，導(dǎo)致川驕火鍋?zhàn)灾蛷d在硬件配套方面做的相對(duì)較落后。主要表現(xiàn)在其在店鋪裝修過程中，只是簡(jiǎn)單的進(jìn)行了基礎(chǔ)設(shè)施的安裝，沒有突出自己的特色，與其他自主餐廳相比沒有自己的特色菜品；公共廁所沒有將男女廁所進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，對(duì)于一些保守的人很不方便，甚至有時(shí)有和醉酒的人占據(jù)廁所很不方便；收銀臺(tái)不夠大氣，不能夠給人以高大上的感覺；地理位置比較偏，離附近的幾所高校比較遠(yuǎn)，交通不方便。行業(yè)同質(zhì)化程度高。川驕火鍋?zhàn)灾蛷d一直以高效、便捷為營銷特色，雖然這在很大程度上也給公司創(chuàng)造了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。但是近年來，餐飲行業(yè)利潤大，回本快，受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響較小，于是很多自主餐廳如雨后春筍般拔地而起，但是他們的經(jīng)營模式、主推菜品、口味等方面大致相同。川驕火鍋與他們相比沒有自己的特色。給人的感覺就是，無論去哪家自主餐廳都一樣，都是吃相同的東西，享受相同的服務(wù)。那最簡(jiǎn)單的火鍋來說去哪里無非就是，高湯鍋、海鮮鍋、最好的加個(gè)鴛鴦鍋，這樣的同質(zhì)化問題是非常致命的，沒有的特色業(yè)績(jī)沒有競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)同質(zhì)化程度越來越高，很大程度上削弱了川驕火鍋的市場(chǎng)份額。服務(wù)質(zhì)量較差。在服務(wù)方面，川驕火鍋的服務(wù)人員主要是一些文化程度較低、年齡較大的女員工，公司對(duì)服務(wù)員的禮儀培訓(xùn)系統(tǒng)不完善，力度不夠，甚至有的服務(wù)員服務(wù)態(tài)度冷漠，對(duì)顧客的照顧不周到，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈不滿。餐飲業(yè)屬于服務(wù)業(yè)，服務(wù)質(zhì)量直接決定著銷售收入，川驕火鍋在這方面有待完善。3.機(jī)會(huì)在市場(chǎng)前景可觀方面，餐飲行業(yè)與我們每個(gè)人的生活息息相關(guān)個(gè)，俗話說“民以食為天”可見餐飲業(yè)是一個(gè)永遠(yuǎn)散發(fā)著朝氣的行業(yè)。隨著火鍋文化的深入傳播，人們?cè)絹碓较矏刍疱仭Ｇ鼗蕧u市旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，直接帶動(dòng)了餐飲業(yè)的發(fā)展步伐，加之加工制造業(yè)在本市的選址建廠，引來大量外來務(wù)工人員，這在很大程度上推動(dòng)著餐飲行業(yè)不斷向前發(fā)展。在國家政策環(huán)境，國家引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)多元化發(fā)展，近年來，加大了第三產(chǎn)業(yè)的政策支持力度，這在宏觀環(huán)境下，給火鍋孕育了發(fā)展的溫床。秦皇島市以加工制造業(yè)和旅游業(yè)為主，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，政府對(duì)第三產(chǎn)業(yè)的扶持力度較大，很大程度上刺激了餐飲行業(yè)的發(fā)展。在文化環(huán)境方面，火鍋文化伴隨著幾千年中華歷史源遠(yuǎn)流長，火鍋中擁有諸多文化元素，既美味又營養(yǎng)。餐桌文化在現(xiàn)代人生活中扮演著越來越重要的角色，大到商談?wù)?，小到閑話家常聯(lián)絡(luò)感情，餐桌文化在其中起到了橋梁的作用。在現(xiàn)在這個(gè)信息高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，火鍋文化已經(jīng)逐漸從發(fā)源地重慶滲透到秦皇島餐飲業(yè)，火鍋?zhàn)陨項(xiàng)l件來說，其味道鮮美、菜品豐富，火鍋文化廣泛的傳播，贏得了良好的群眾基礎(chǔ)，在餐飲界有廣闊的發(fā)展前景。4.威脅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。從餐飲協(xié)會(huì)對(duì)餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀的調(diào)查報(bào)告中可以看出，該市經(jīng)營火鍋的店鋪繁多，數(shù)量高達(dá)幾十家，經(jīng)營風(fēng)格各異，經(jīng)營火鍋的餐企川驕火鍋?zhàn)灾蛷d在經(jīng)營過程中主要面臨的威脅還是來自于同行的競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)各行各業(yè)的不景氣，唯獨(dú)餐飲獨(dú)好，這點(diǎn)投資機(jī)會(huì)是很多聰明的投資者都早已窺探到了的，與川驕火鍋實(shí)力相當(dāng)?shù)牡虑f火鍋有著同樣的出身背景，全國均有連鎖店，火鍋經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富。在德莊還未進(jìn)駐秦皇島餐飲市場(chǎng)時(shí)，川驕火鍋的市場(chǎng)占有率高達(dá)45%，銷售額行業(yè)領(lǐng)先，然而德莊進(jìn)駐以來，生意明顯冷淡，市場(chǎng)份額縮減到30%。對(duì)川驕火鍋的經(jīng)營構(gòu)成嚴(yán)重影響。投資者的經(jīng)營管理水平也大大提高，營銷理念也逐漸引起各大投資者的重視，很多火鍋店老板不再想過去一樣全靠自己陳舊的思維模式去經(jīng)營生意，很多老板雇傭?qū)I(yè)的管理者來管理自己的火鍋店，很多火鍋店一時(shí)間經(jīng)營的風(fēng)生水起，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們不僅從文化軟實(shí)力還是硬件設(shè)施等，都力求做到最好。川驕火鍋?zhàn)灾蛷d由于分店太多，公司資金周轉(zhuǎn)往往需要很長的時(shí)間，導(dǎo)致店鋪裝修方面欠缺，員工太多，管理起來難度系數(shù)相對(duì)較大，如此種種，使得原本在秦皇島市獨(dú)霸一方的川驕火鍋?zhàn)灾蛷d岌岌可危。健康飲食概念的影響。火鍋主要是以油和火鍋底料為原材料，然而廣大消費(fèi)者在受到媒體多次曝光“地溝油”事件后，對(duì)火鍋產(chǎn)生了一定偏見。其次，火鍋口味較重，對(duì)腸胃不好。近年來，餐飲市場(chǎng)的加入者越來越多，有養(yǎng)生系列的湯鍋，營養(yǎng)健康的中餐，時(shí)尚的西餐等等。在健康飲食觀念的影響下，越來越多的消費(fèi)者傾向于味道相對(duì)清淡的湯鍋、中餐等，從而嚴(yán)重挫傷了火鍋市場(chǎng)，給川驕火鍋的發(fā)展帶來了阻力。三、川驕火鍋?zhàn)灾蛷d的營銷中存在的問題餐飲同質(zhì)化程度過高在對(duì)秦皇島市的餐飲企業(yè)實(shí)地走訪調(diào)查過程中，我們可以看到目前該市火鍋店有口福居火鍋城，胖哥火鍋，隆昌火鍋，綠葉火鍋，德莊火鍋等三十多家火鍋店，首先從經(jīng)營規(guī)模來看，德莊火鍋在全國各地均有連鎖店，不論在菜品系列的研發(fā)還是火鍋底料的研發(fā)上都極為相似，公司都實(shí)行垂直管理制度，總體上的營銷戰(zhàn)略也大同小異；如今秦皇島地區(qū)的自助火鍋的促銷方式大致相同，都是通過美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等平臺(tái)推廣，沒有各自的特殊方法；同時(shí)每家的菜品也沒有很大的特色，都是那些平常在自助餐廳里接觸到的東西，使消費(fèi)者沒喲更多的選擇；通知化程度的加劇主要是由于餐飲行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，投資者眾多，火鍋經(jīng)營模式簡(jiǎn)單，模仿性高等因素。同質(zhì)化程度越高，對(duì)火鍋經(jīng)營的特色性提出了更高的要求，要做到“人無我有，人有我優(yōu)”，這樣才能謀求長遠(yuǎn)發(fā)展。市場(chǎng)定位出現(xiàn)偏差市場(chǎng)定位在企業(yè)經(jīng)營中有著十分重要的作用。我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，要從消費(fèi)者的不同需求出發(fā)，結(jié)合消費(fèi)火鍋的動(dòng)機(jī)出發(fā)，鎖定目標(biāo)顧客群體，深入挖掘潛在顧客群體。通過對(duì)川驕火鍋公司官網(wǎng)的數(shù)據(jù)分析，川驕火鍋從在秦皇島市開設(shè)連鎖店以來，消費(fèi)價(jià)格人均50元左右，高出同行10%左右。在校學(xué)生占自助火鍋消費(fèi)一半的份額，對(duì)于學(xué)生來說這個(gè)價(jià)格高于其他家，這使得川驕火鍋失去了很大一部分客戶，喪失了競(jìng)爭(zhēng)力。在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的環(huán)境和反腐倡廉的影響下，很多公司聚餐次數(shù)大大減少，政府、機(jī)關(guān)公款聚餐現(xiàn)象明顯減少，導(dǎo)致高端餐飲業(yè)市場(chǎng)慘淡，甚至大批高端餐企面臨倒閉。然而，川驕火鍋在這樣的形式下，依舊保持原來的市場(chǎng)定位，卻沒有根據(jù)市場(chǎng)和宏觀環(huán)境的變化做出市場(chǎng)定位調(diào)整，這將不利于川驕火鍋的長遠(yuǎn)發(fā)展。缺乏正確的營銷觀念隨著現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷在企業(yè)經(jīng)營中的重要性不言而喻，在火鍋經(jīng)營中亦是如此。然而往往很多企業(yè)在經(jīng)營中，由于管理人才綜合素質(zhì)的欠缺和營銷經(jīng)驗(yàn)的匱乏，缺乏正確營銷觀念的指引。川驕火鍋?zhàn)鳛橐淮笕珖B鎖火鍋品牌，對(duì)自己的官網(wǎng)建設(shè)十分不完善，缺乏文化軟實(shí)力的打造，比如在營銷過程中不重視服務(wù)人員的營銷知識(shí)和禮儀知識(shí)的培訓(xùn)等。品牌營銷觀念是餐飲經(jīng)營管理者應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)，但在川驕自助火鍋店卻未能引起足夠的重視，經(jīng)營管理者抱著"生意好壞，順其自然""節(jié)假日打折促銷就可以了"等一些陳舊的營銷思想，不愿花精力在火鍋店的品牌推廣和企業(yè)形象建設(shè)的工作上，殊不知，真正能產(chǎn)生長期經(jīng)濟(jì)效益的推廣活動(dòng)就是在企業(yè)品牌營銷的宣傳推廣中。而這樣一種營銷觀念不強(qiáng)的錯(cuò)誤思想，正是很多自助火鍋店不能進(jìn)一步發(fā)展的癥結(jié)所在。宣傳手段過于單一“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)遠(yuǎn)去，在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，宣傳對(duì)于一個(gè)公司的生存發(fā)展起著不可替代的作用。川驕火鍋?zhàn)灾蛷d目前的宣傳手段過于單一，局限于派發(fā)傳單和實(shí)體店面，這個(gè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這是個(gè)弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰的時(shí)代，宣傳對(duì)于企業(yè)有著十分重要的意義。恰當(dāng)?shù)男麄鞣绞娇梢云鸬绞掳牍Ρ兜男Ч?，最近春園自助烤肉退出優(yōu)惠券，“三人同行一人免單”的優(yōu)惠活動(dòng)，看似商家的利潤降低了，實(shí)則龐大的學(xué)生群體為商家?guī)砹撕艽蟮娜藲狻４汗?jié)期間，消費(fèi)需求旺盛，然而淡季，宣傳手段就顯得十分重要了。這主要是因?yàn)楣竟芾韺訉?duì)宣傳工作不夠重視，只注重火鍋本身的經(jīng)營，而缺乏對(duì)其進(jìn)行充分的包裝推向市場(chǎng)。這樣會(huì)導(dǎo)致川驕火鍋的品牌影響力下降。四、川驕火鍋?zhàn)灾蛷d營銷問題的解決對(duì)策促進(jìn)餐飲產(chǎn)品多元化發(fā)展李克強(qiáng)總理在過去的一年提到“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的口號(hào)，要求各大企業(yè)要走創(chuàng)新發(fā)展的道路。于火鍋行業(yè)也有著指導(dǎo)性的作用。1.經(jīng)營模式多元化產(chǎn)品的經(jīng)營模式來說，在過去幾年的時(shí)間，川驕火鍋率先采取自助的方式吸引了廣大消費(fèi)者的眼球，然而消費(fèi)者的心理確是瞬息萬變的，火鍋同業(yè)中經(jīng)營的其他附加產(chǎn)品也越來越多，加上市場(chǎng)上各式各樣的餐飲消費(fèi)方式的出現(xiàn)，川驕火鍋?zhàn)灾蛷d的營銷方面沒有跟上節(jié)奏，就餐方式還是依舊堅(jiān)持自助。有很多顧客不喜歡自助，希望餐廳一站式服務(wù)，然而川驕火鍋在這方面顯然做的不夠。因此要結(jié)合傳統(tǒng)火鍋的經(jīng)營模式和自助兩種經(jīng)營模式，滿足顧客不同的需求。例如，沿用原來自助經(jīng)營的模式，同時(shí)引進(jìn)智能機(jī)器人，在德國工業(yè)革命4.0的影響下，國內(nèi)餐飲行業(yè)引進(jìn)機(jī)器人服務(wù)的例子比比皆是，效果顯著，川驕火鍋經(jīng)營中可以借鑒先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，引入機(jī)器人服務(wù)模式下的自助經(jīng)營。另外，也可以傳統(tǒng)經(jīng)營模式加自助經(jīng)營。即是菜品的種類、數(shù)量可以由消費(fèi)者自己選擇，省去了傳統(tǒng)經(jīng)營方式中等待出菜的時(shí)間；菜品比較豐富，給消費(fèi)者更多的選擇；聚餐時(shí)，它可以各取所需，用餐者碰上自己偏愛的菜肴。只管自行取用就是了，完全不必?fù)?dān)心他人會(huì)為此而嘲笑自己。2.經(jīng)營產(chǎn)品的多元化在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，考慮到秦皇島市是旅游、加工制造業(yè)大市，會(huì)有很多外來的顧客消費(fèi)群，所以產(chǎn)品開發(fā)盡量要滿足多方的需求。目前川驕火鍋?zhàn)灾蛷d經(jīng)營的產(chǎn)品主要以“川驕健康清油鍋”“川驕美味鴛鴦鍋”為主要項(xiàng)目的菜系。然而，我們?cè)谧匪莼疱伒陌l(fā)源地——重慶，重慶的火鍋標(biāo)簽是“麻辣”為主，但是隨著人們生活關(guān)念的改變，越來越注重綠色消費(fèi)，川驕火鍋可以在融入麻、辣這兩個(gè)最原始的元素的同時(shí)加入其特色研發(fā)新菜品；結(jié)合海鮮特色，研發(fā)川驕火鍋海鮮系列產(chǎn)品；結(jié)合中餐模式，研發(fā)川驕火鍋火鍋--中餐系列等。同時(shí)還可以加入特色主題自助餐，往往都有一個(gè)鮮明的主題，并且也最能吸引客人，一般都是為慶祝某個(gè)活動(dòng)或重大節(jié)日而舉辦。如池畔自助餐、圣誕自助餐、感恩節(jié)自助餐、還有各種以某個(gè)國家的菜肴為主而舉辦的美食節(jié)自助餐等等。（二）以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向是現(xiàn)代營銷學(xué)的精髓，充分挖掘市場(chǎng)信息，通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營現(xiàn)狀，消費(fèi)者心理偏好等問卷調(diào)查，收集數(shù)據(jù)，分析消費(fèi)者的需求，精準(zhǔn)市場(chǎng)定位，這樣才能使得企業(yè)能夠長久盈利。川驕火鍋?zhàn)灾蛷d在經(jīng)營過程中，過去一直以產(chǎn)品為中心，然而面對(duì)如今競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的火鍋市場(chǎng)，必須要調(diào)整過去的營銷方針，深入分析消費(fèi)者的需求，以需求為導(dǎo)向設(shè)計(jì)新菜品，調(diào)整經(jīng)營模式和服務(wù)理念。具體包括一下步驟：1.做好市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是發(fā)現(xiàn)問題、了解市場(chǎng)的必要環(huán)節(jié)，公司需要組織專業(yè)的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，實(shí)地考察市場(chǎng)上的火鍋經(jīng)營現(xiàn)狀，該市的餐飲業(yè)現(xiàn)狀，火鍋銷售額，了解行業(yè)政策動(dòng)態(tài)，挖掘客戶潛在的消費(fèi)需求和消費(fèi)愿景、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，并對(duì)這些資料根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)以與營銷學(xué)理論進(jìn)行分析。2.細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)定位細(xì)分市場(chǎng)即是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研收集到的數(shù)據(jù)和資料，對(duì)目前的火鍋市場(chǎng)的消費(fèi)潛力、消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)愿景、同行業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，定位方式就是綜合這幾方面的因素，結(jié)合國家宏觀政策的動(dòng)向，對(duì)秦皇島市目前的火鍋市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分為有能力且有意愿消費(fèi)火鍋的群體和有意愿但是經(jīng)濟(jì)水平較低的潛在顧客群體。在市場(chǎng)定位上可以將市場(chǎng)定位為中端和低端市場(chǎng)。這樣的定位可以實(shí)現(xiàn)川驕火鍋在競(jìng)爭(zhēng)激烈的火鍋市場(chǎng)穩(wěn)步向上發(fā)展?？梢詫⒋溁疱伒亩訕欠謩e發(fā)展成中端和低端，讓消費(fèi)者有更多的選擇。學(xué)生群體是重點(diǎn)發(fā)展低端市場(chǎng)，在旅游高峰期可以重點(diǎn)發(fā)展中端消費(fèi)。（三）對(duì)經(jīng)營者進(jìn)行正確營銷理念引導(dǎo)經(jīng)營者的管理能力直接影響著該市的盈利狀況，管理能力主要體現(xiàn)在營銷和管理兩方面。1.引進(jìn)專業(yè)管理人才很多大型企業(yè)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，企業(yè)原始投資人已經(jīng)應(yīng)付不過來日益壯大的公司，這時(shí)候，他們會(huì)引進(jìn)一批專門從事管理工作的人才，公司在管理的過程中，實(shí)行經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)分開，管理層的工作目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)公司利潤最大化。川驕火鍋在全國很多城市都有連鎖店，公司可以引進(jìn)專業(yè)的餐飲管理人才，集中同一崗前培訓(xùn)，然后根據(jù)管理人才的自己意愿和管理能力，分配到各大火鍋門店，公司定期對(duì)管理工作做出考評(píng)，并將各大城市火鍋門店的管理人員召集起來開展管理經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，促進(jìn)員工感情的同時(shí)互相學(xué)習(xí)，對(duì)于公司的發(fā)展來說是一筆巨大的隱形財(cái)富。2.加大營銷投入自助火鍋餐廳應(yīng)以戰(zhàn)略眼光對(duì)待品牌推廣與廣告宣傳，這其中特別要強(qiáng)化整合傳播力度。運(yùn)用產(chǎn)品生命周期理論和產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等營銷因素整合策略，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，依據(jù)餐廳定位，科學(xué)地進(jìn)行廣告定位，依據(jù)不同季節(jié)和時(shí)令特色菜品，調(diào)整和控制廣告的投入，確定和調(diào)整廣告目標(biāo)和廣告策略。此外，還要注重廣告的到達(dá)范圍、傳達(dá)頻率、接受率、消費(fèi)者印象、銷售增長情況等等廣告效果的測(cè)定，重視廣告活動(dòng)的整體策劃，注重整體效應(yīng)與長期效應(yīng)。在微信平臺(tái)公眾號(hào)每周推出新菜品介紹、火鍋文化宣傳、優(yōu)惠活動(dòng)的開展等相關(guān)內(nèi)容，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)美食欄目做宣傳片，定期沒半個(gè)月去到同業(yè)門店里了解其具體的經(jīng)營動(dòng)向，站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，完善菜品的研發(fā)。做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。（四）多元化宣傳渠道隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的發(fā)展，越來越多的餐飲企業(yè)高度重視互聯(lián)網(wǎng)帶來的渠道效應(yīng)，紛紛建立自己的官方網(wǎng)站，借助美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，一方面推廣自己的火鍋特色，同時(shí)還可以線上訂購等，這不僅拓寬了火鍋的營銷渠道，還在消費(fèi)者心中樹立了良好的口碑，有利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。1.加大網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放在這個(gè)信息化高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，川驕火鍋可以充分利用網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)，比如地方電視臺(tái)美食欄目、地方論壇、貼吧、微信公眾號(hào)等等。同時(shí)，要建立自己的網(wǎng)站，并完善網(wǎng)站信息構(gòu)建。學(xué)生市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，可以推出qq群積攢活動(dòng)，充分利用學(xué)生的宣傳力度，大力在學(xué)生之間制造一種聲勢(shì)。這樣不僅可以帶動(dòng)學(xué)生市場(chǎng)，同時(shí)可以為餐廳帶來意想不到的效果。2.加大傳統(tǒng)媒體廣告投放傳統(tǒng)媒體的宣傳力度也是不可忽視的，比如當(dāng)?shù)氐胤綀?bào)紙，雜志，廣告宣傳紙質(zhì)單頁，橫幅等，這些媒體受眾較多，可獲得性較高，所以川驕火鍋可以在每次促銷活動(dòng)舉辦前印發(fā)大量紙質(zhì)廣告宣傳單頁在街上派發(fā)，同時(shí)在門店拉橫幅。每周在地方報(bào)紙編輯軟文對(duì)川驕火鍋進(jìn)行推廣等。調(diào)整經(jīng)營策略、成功的廣告運(yùn)作等，都會(huì)對(duì)顧客的消費(fèi)產(chǎn)生一定引導(dǎo)。如果是針對(duì)年輕人的話，可以在學(xué)校門口，發(fā)優(yōu)惠券，搞情侶套餐優(yōu)惠，對(duì)家庭或中年人的話，可以在地方電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)紙打廣告，當(dāng)天叫舞獅隊(duì)來，吹喇叭，打鼓，等造勢(shì)對(duì)中老年人有很強(qiáng)的吸引力，會(huì)有帶一家老小過來聚餐的，搞開業(yè)三天八折，來消費(fèi)滿100元的還發(fā)優(yōu)惠券95折優(yōu)惠券，有效期可以定為3個(gè)月，或半年等，這樣就可以留住顧客，以與應(yīng)節(jié)假日而推出的特種鍋，當(dāng)然最重要的因素還是本身火鍋的吸引了，做到“人無我有，人有我優(yōu)，價(jià)格適中”，就能顧客盈門了。五、結(jié)語秦皇島市餐飲業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，火鍋文化底蘊(yùn)深厚，川驕火鍋?zhàn)灾蛷d在餐飲市場(chǎng)多年來的發(fā)展成績(jī)顯著，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的餐飲市場(chǎng)，川驕火鍋?zhàn)灾蛷d也存在嚴(yán)重的不足，筆者從相關(guān)營銷理論為切入口，對(duì)秦皇島市的經(jīng)濟(jì)水平和餐飲市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并對(duì)川驕火鍋?zhàn)灾蛷d進(jìn)行SWOT分析，總結(jié)出川驕火鍋在