房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)

在你的印象中哪些人是你不喜歡與之交往的人？甚至是讓你厭惡的人呢？1.不講禮貌的人2.不講信用的人3.不講衛(wèi)生的人4.自我感覺(jué)過(guò)于良好的人（目中無(wú)人的人）5.滿嘴臟話的人（粗俗的人）6.心胸狹窄的人（過(guò)于敏感、喜歡對(duì)號(hào)入座的人）7.心口不一的人（不夠坦誠(chéng)、城府太深的人）。。。。。。

而我們對(duì)一個(gè)人的印象形成只需要————60%外表儀表

40%聲音談話內(nèi)容禮儀是用來(lái)表現(xiàn)律已、敬人的完整行為科學(xué)。房地產(chǎn)銷售禮儀是置業(yè)顧問(wèn)在正常的工作、生活、社交及各個(gè)領(lǐng)域所表現(xiàn)出的行為，語(yǔ)言、服裝、儀態(tài)、禮節(jié)及接人待物的一種和諧的、美的學(xué)科。當(dāng)您懂得并能夠熟練的運(yùn)用這些銷售禮儀的時(shí)候，你一定可以變成一個(gè)客戶信任、領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)的人，成功的機(jī)會(huì)將會(huì)隨之而來(lái)。

所以要上好今天的這堂課！掌握現(xiàn)代職場(chǎng)中通用的禮儀規(guī)范；提升服務(wù)意識(shí)，打造良好的職業(yè)素養(yǎng)；緩解職業(yè)壓力，調(diào)整職業(yè)心態(tài)，做快樂(lè)的品位職業(yè)人士塑造與本企業(yè)形象吻合的個(gè)人職業(yè)形象，來(lái)塑造良好的企業(yè)形象；提升個(gè)人溝通能力，掌握禮貌溝通的基本要素；提升人際關(guān)系處理能力，建立和諧積極的人際氛圍，為個(gè)人的發(fā)展和公司的發(fā)展奠定良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。第一部分儀容規(guī)范

坐在售樓處得我們面對(duì)的每一個(gè)人都是公司的客戶，而不是你個(gè)人的朋友，所以我們每一個(gè)人都代表著是公司的形象、樓盤的形象。我們要相信客戶一定是“以貌取人”的，所以我們的個(gè)人形象至關(guān)重要！美的儀容會(huì)使你充滿活力和生機(jī)，有助于與人的溝通。儀容包括發(fā)式、個(gè)人衛(wèi)生和化妝。

發(fā)式要求：男女的頭發(fā)首先要很干凈：男的不能留長(zhǎng)發(fā)和大鬢角，頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度。女的必須把頭發(fā)盤起來(lái)，可以留劉海，但是絕對(duì)不能蓋住自己的眼睛，不能把頭發(fā)染成除黑色以外的其它的色。烏黑的頭發(fā)同樣具有魅力！

個(gè)人衛(wèi)生應(yīng)注意：不能有味道：所以要勤洗澡、刷牙、不能吃蒜、韭菜等有強(qiáng)烈刺激氣味的食品，餐后要刷牙或者漱口。女孩子不能噴太刺激的香水。男孩子最好不要抽煙。如果抽煙就在抽煙后嚼幾下口香糖，然后吐掉；不能有污漬：所以工作服要經(jīng)常洗，皮鞋要經(jīng)常擦；常修剪美容：男性要經(jīng)常理發(fā)、修面、修剪鼻毛，女性應(yīng)該化妝。男女都應(yīng)該剪指甲，指甲不能過(guò)長(zhǎng)；保持身材：不能過(guò)度肥胖，顯得臃腫，不精神。2024/9/8-9-2024/9/8-10-化妝原則

女士化妝是自尊自愛(ài)的表現(xiàn)，也是對(duì)別人的一種尊重，是企業(yè)管理完善的一個(gè)標(biāo)志。

化妝注意事項(xiàng)：化妝要自然，力求妝成有卻無(wú)化妝要美化，不能化另類妝化妝應(yīng)避人-11-儀表不僅是外表形象的問(wèn)題，也是內(nèi)在涵養(yǎng)的表現(xiàn)的問(wèn)題，良好的形象是外表得體與內(nèi)涵豐富的統(tǒng)一。對(duì)于我們來(lái)講，儀表并不是讓我們穿金戴銀，追求奢華名貴，而是要做到整潔、干凈、自然、大方。會(huì)給人以與儀表堂堂，精神煥發(fā)的印象，讓客戶產(chǎn)生信任感。第二部分儀表規(guī)范基本著裝要求男士著裝注意兩點(diǎn)：顏色：整體顏色不易超過(guò)3種，這樣才能使得線條更流暢，不會(huì)因?yàn)樘s亂，而沒(méi)有整體感。款式：簡(jiǎn)潔大方，男士的著裝不需要時(shí)尚和新潮，但一定要展示男士的沉著穩(wěn)重。2024/9/8-12-

西裝的穿法西裝上衣：衣長(zhǎng)剛好到臀部的下緣或差不多到自然下垂后的大拇指指尖的位置，肩寬以探出肩角2厘米左右為準(zhǔn)，袖長(zhǎng)到手掌的戶口處。胸圍以系上紐扣，衣服和腹部指尖還可以容下一個(gè)拳頭為宜。西褲：褲線要清晰筆直，褲腳前面蓋住鞋面中央，后至鞋跟中央。西裝的紐扣：西裝的紐扣有單排和雙排之分，現(xiàn)在多為單排扣。如果是雙排扣必須全部扣上。如果是單排扣，一?？鄣?，扣與不扣皆可。兩?？鄣?，只系上面一?？郏？鄣?，系上面兩?；蛑虚g一粒。2024/9/8-13-西裝的穿法襯衫：白色永遠(yuǎn)是最經(jīng)典的，當(dāng)然一些淺色的如灰色，淡藍(lán)、象牙色的襯衫也是不錯(cuò)的選擇。長(zhǎng)袖永遠(yuǎn)比短袖正規(guī)。夏天也要穿長(zhǎng)袖的襯衫。領(lǐng)口和袖口要比西服稍微長(zhǎng)1到2厘米。不能太緊身或太寬松，領(lǐng)圈要有一定的空隙。領(lǐng)帶：以純色為宜，系領(lǐng)帶是領(lǐng)結(jié)要飽滿，與襯衫領(lǐng)口吻合要緊，長(zhǎng)度以記好后到皮帶扣為準(zhǔn)。腰帶：上午皮帶，皮帶扣要大小適中，樣式和圖案不能夸張。襪子：永遠(yuǎn)要是深色的襪子，禁止白色。長(zhǎng)度要到小腿，不能穿短襪。皮鞋：選擇造型簡(jiǎn)單規(guī)整，鞋面光滑亮澤的正裝皮鞋，最好是系帶的。2024/9/8-14-男士著裝還應(yīng)該注意：干凈是第一要素。經(jīng)常注意領(lǐng)口、袖口。不要將太多的物品放在口袋中，是的口袋膨脹變形，特別是上衣的口袋。2024/9/8-15-女士著裝原則體現(xiàn)個(gè)人的氣質(zhì)和修養(yǎng)。清潔平整最重要，色彩搭配上不能過(guò)于花哨，形式宜不易暴露。巧妙的佩飾點(diǎn)綴，少而精，畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，飾物要與服裝統(tǒng)一協(xié)調(diào)。著職業(yè)套裝（裙裝）2024/9/8-16-女性套裝的穿法裙子：以窄裙為主，年輕女性的下擺可以在膝蓋以上3到6厘米，但不可以太短。襯衫：襯衫的裙擺應(yīng)該掖入群腰之內(nèi)，而不是懸垂于外，襯衫的領(lǐng)口除了最上面一粒可以不系上，其它的扣子均應(yīng)扣上，內(nèi)衣無(wú)論如何不能露出來(lái)。皮鞋：黑色皮鞋，4厘米以上的跟。不得穿過(guò)高或過(guò)細(xì)的皮鞋、不得穿露腳趾和腳跟的皮鞋。襪子：應(yīng)穿高筒襪，顏色要統(tǒng)一，淡黑色，淡肉色，要與衣服相配。不穿鏤花的絲襪；襪子不可以有破損，應(yīng)帶備用襪子；襪子長(zhǎng)度要合適，避免出現(xiàn)三節(jié)腿2024/9/8-17-女士著衣的禁忌：不穿無(wú)領(lǐng)、無(wú)袖、領(lǐng)口較低衣服，不能過(guò)于暴露和透明，尺寸不能過(guò)于短小和緊身，這都會(huì)給人很不穩(wěn)重，隨意的感覺(jué)。內(nèi)衣既不能外露，也不能顯露出輪廓。光腿。佩飾的顏色款式不搭，不能帶展示財(cái)富的首飾。2024/9/8-18-第三部分儀態(tài)規(guī)范2024/9/8-19-置業(yè)顧問(wèn)溫文爾雅的儀態(tài)規(guī)范，不僅是為了表現(xiàn)體態(tài)美，更重要的是通過(guò)這種美的姿態(tài)傳達(dá)出對(duì)對(duì)方的尊敬。置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)站姿軀干：挺胸、收腹、立腰、提臀。頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜；切忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)。面部：兩眼平視，面帶笑容。四肢：兩臂放松，自然下垂，雙手可放于身體的兩側(cè)，腹前、背后，兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。女性可站成“V”型，或丁字型站著與客戶談話時(shí)要面向客戶，保持一定的距離，太遠(yuǎn)和太近都不禮貌。上身可以微微的向前傾，以示謙恭，不能手插兜里，忌諱兩腿交叉，或叉的太開(kāi)，或者是以手抱胸，這代表著你比較輕浮、不安、或?qū)e人的談話有異議。

2024/9/8-20-2024/9/8-21-正確的站姿2024/9/8-22-正確的站姿2024/9/8-23-正確的站姿2024/9/8-24-站姿如何聯(lián)系表情和軀干的鍛煉方法腿部的鍛煉方法置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)坐姿“坐如鐘”，上體自然坐直，兩肩膀放松、兩腿自然彎曲，雙腳平落在地上。男士雙腿稍稍分開(kāi)，女士的雙腳雙膝必須靠緊，兩手半握拳放在膝上或交叉放在膝上，胸微挺，腰要直。國(guó)際上公認(rèn)的也是最普遍的坐姿是端坐和側(cè)坐。顧名思義，側(cè)坐就是向一邊擺45度，兩腳和兩膝要并攏。

幾個(gè)注意：客人就做后自己方可坐下。一般落座在椅子的三分之一，時(shí)間長(zhǎng)可坐在三分之二，但不可以靠著椅背。女士落座時(shí)應(yīng)用雙手將裙子向前輕攏，以免顯出不雅或做皺裙子。不得蹺二郎腿，不得抖腿。從座位上起來(lái)時(shí)，動(dòng)作一定要輕，避免引起座椅傾倒或噪音。離位時(shí)，要講座椅輕輕抬起放回原位，不能拖或推椅子。2024/9/8-25-2024/9/8-26-正確的坐姿正確的坐姿2024/9/8-27-正確的坐姿2024/9/8-28-正確的坐姿2024/9/8-29-置業(yè)顧問(wèn)的言談舉止2024/9/8-30-

和任何人（無(wú)論是客戶還是公司的朋友）交談時(shí)，聲調(diào)要親切、柔和、清晰，不能裝腔作勢(shì)，聲音適中，面帶笑容，不要急功近利的推銷樓盤。禮儀三到原則——眼到、口到、意到眼到：要有目光的交流，注視別人目光應(yīng)友善，采用平視，必要的時(shí)候仰視，與人目光交流時(shí)間3-5秒，其他時(shí)間看嘴巴和眼部中間的位置，注視對(duì)方的時(shí)間是對(duì)方與你相處時(shí)間的1/3?？诘剑褐v普通話，熱情正確稱呼，表示對(duì)交往對(duì)象的尊重，體現(xiàn)社會(huì)風(fēng)尚，反映個(gè)人修養(yǎng)。意到：通過(guò)微笑把友善、熱情表現(xiàn)出來(lái)，不卑不亢，落落大方，不能假笑、冷笑、怪笑、媚笑、竊笑2024/9/8-31-置業(yè)顧問(wèn)的言談舉止學(xué)會(huì)相互介紹：尊者居后原則把地位低者介紹給地位高者把年輕者介紹給長(zhǎng)者把客人介紹給主人把男士介紹給女士把遲到者介紹給早到者介紹時(shí)動(dòng)作：手心向上，介紹時(shí)一般應(yīng)站立，在宴會(huì)或會(huì)談桌上可以不起立，微笑點(diǎn)頭示意即可。置業(yè)顧問(wèn)的言談舉止2024/9/8-32-握手禮儀握手次序：女士先伸手，男士才可握手；領(lǐng)導(dǎo)或長(zhǎng)輩先伸手，下級(jí)或晚輩才可握手。握手動(dòng)作：對(duì)方伸手后，我方應(yīng)迅速迎上去，但避免很多人互相交叉握手，用力適中，避免上下過(guò)分地?fù)u動(dòng)。握手禁忌：不能用左手，與異性握手不可用雙手，不能戴墨鏡、不能戴帽子、不能戴手套。不要在與人握手時(shí)遞給對(duì)方冷冰冰的指尖，不在握手時(shí)長(zhǎng)篇大論，或點(diǎn)頭哈腰過(guò)分熱情。置業(yè)顧問(wèn)的言談舉止2024/9/8-33-2024/9/8-34-置業(yè)顧問(wèn)的言談舉止2024/9/8-35-互換名片遞名片：雙手拿出自己的名片，將名片的方向調(diào)整到最適合對(duì)方觀看的位置，不必提職務(wù)、頭銜，只要把名字重復(fù)一下，順序要先職務(wù)高后職務(wù)低，由近而遠(yuǎn)，圓桌上按順時(shí)針?lè)较蜷_(kāi)始，在用敬語(yǔ)：“認(rèn)識(shí)您真高興”“請(qǐng)多指教”等。接名片：雙手接過(guò)對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下內(nèi)容，輕聲念出對(duì)方名字，不要直接把名片放起不看，也不要長(zhǎng)時(shí)間拿在手里不停擺弄，更不要在離開(kāi)時(shí)把名片漏帶，應(yīng)將名片放在專用的名片夾，或放在其他不易折的地方，如西裝的上衣口袋。2024/9/8-36-手機(jī)的使用商務(wù)交往中講究不響、不聽(tīng)、不出去接聽(tīng)。避免讓人感覺(jué)你是三心二意。原則上在接待新客戶的時(shí)候是禁止帶手機(jī)的，可以交給同事或鎖在柜子里。如果確實(shí)手機(jī)響了，“對(duì)不起先生，我先接個(gè)電話”，在與人交待后，當(dāng)對(duì)方面將手機(jī)關(guān)掉，體現(xiàn)你對(duì)他人的尊重。。置業(yè)顧問(wèn)的言談舉止2024/9/8-37-舉止中的一些習(xí)慣和必須克服的小動(dòng)作咳嗽或吐痰時(shí)，要用干凈的紙巾或手帕掩住口部或者回避一下，打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。不得當(dāng)眾挖鼻孔、瘙癢、剔牙、嚼口香糖。與客人交談時(shí)不得不時(shí)的看手表、手機(jī)，也不得隨意打斷別人的講話。當(dāng)面對(duì)客戶時(shí)不應(yīng)與他人耳語(yǔ)或者指指點(diǎn)點(diǎn)。在有顧客的時(shí)候，不得談及與工作無(wú)關(guān)的事情。置業(yè)顧問(wèn)的言談舉止2024/9/8-38-接聽(tīng)電話是售樓人員的一項(xiàng)重要工作。每接聽(tīng)一次售樓電話，你都可能正在和一個(gè)潛在客戶講話，并且你要有信心讓他成為你真正的客戶。雖然客戶看不到電話這頭的我們，但可以通過(guò)我們的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)感覺(jué)到我們的姿態(tài)、心情。一個(gè)成熟的，可以自我控制的置業(yè)顧問(wèn)，在接到任何一通電話時(shí)，必須立即將心中的煩惱放在一邊，將愉快的情緒和專業(yè)的信息轉(zhuǎn)移到電話的另一段。

第四部分接聽(tīng)電話的禮儀

2024/9/8-39-2024/9/8-40-接電話的狀態(tài)1、重要的第一聲必須三聲之內(nèi)接聽(tīng)，但也不能響一聲就接?！澳?，這里是清溪?jiǎng)P旋門（有什么可以幫您）”。聲音清晰、親切、悅耳，首先問(wèn)好，接著自報(bào)家門，向客戶傳達(dá)“我代表公司為您服務(wù)的強(qiáng)烈意識(shí)”。不允許接電話以“喂，喂”或者說(shuō)“你找誰(shuí)呀”、“你是誰(shuí)呀”、“有什么事兒啊”像查戶口似的。接聽(tīng)電話是個(gè)人素質(zhì)的直接體現(xiàn)，也是銷售工作開(kāi)始的第一步。電話禮儀2024/9/8-41-2、仔細(xì)傾聽(tīng)、積極回應(yīng)

通話過(guò)程中，要仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的講話，不要插話。為了讓客戶知道你在認(rèn)真的聽(tīng)，要時(shí)常用“對(duì)、是”進(jìn)行回應(yīng)。對(duì)于客戶的問(wèn)題要做出技巧性的回答，勾起客戶的興趣，了解客戶的關(guān)注點(diǎn)。如果有人搭話，要捂住話筒，讓對(duì)方稍等。電話禮儀2024/9/8-42-3、轉(zhuǎn)接電話的技巧如果客戶找的不是你，而是你的同事，任然要保持禮貌的態(tài)度。如果同事在，“您請(qǐng)稍等，我?guī)湍靶⊥踹^(guò)來(lái)”。如果同事不在“對(duì)不起，他現(xiàn)在不在，請(qǐng)問(wèn)有什么事情可以幫您”然后把事情記錄下來(lái)，以免時(shí)間長(zhǎng)了忘記轉(zhuǎn)告。若是客戶不愿意多講，“這樣吧，先生。我聯(lián)系小王讓他給您回電話，先生您貴姓，方便聯(lián)絡(luò)的電話號(hào)碼是多少？”。電話禮儀2024/9/8-43-4、電話中斷的處理

如果電話中斷，要立即回?fù)?，向客戶道歉，并說(shuō)明電話中斷的原意，而不是讓客戶再打電話過(guò)來(lái)。電話禮儀2024/9/8-44-5、如何結(jié)束來(lái)電道謝收?qǐng)觯尶蛻粝仁站€。“謝謝您的來(lái)電”、“歡迎您方便的時(shí)間到我們售樓處來(lái)”、

“再見(jiàn)，王先生”。電話禮儀2024/9/8-45-6、保持正確的態(tài)度控制自己的情緒。保持端正的姿態(tài)。調(diào)整自己的面部表情，人是有感應(yīng)的，別讓你的表情、姿態(tài)出賣了你的態(tài)度。打電話時(shí)不能喝水、不允許對(duì)電話打哈欠、咳嗽、打噴嚏或肆無(wú)忌憚的大笑。電話禮儀2024/9/8-46-1、提前起身2、為客戶開(kāi)門，看到客戶將進(jìn)來(lái)，要左手拉門，右手做出請(qǐng)的手勢(shì)3、開(kāi)門后熱情的向客戶打招呼，主動(dòng)的詢問(wèn)客戶的需求。4、入座：先請(qǐng)客人入座，你在入座。5、上茶：先老人后小孩、先女士后先生?！安铦M欺客”也避免水濺出來(lái)。第五部分迎接客戶的禮儀2024/9/8-47-1、稱呼客戶的禮儀：通常來(lái)說(shuō)，要多稱呼客戶的姓氏如“某先生”、“某女士”，不知道稱呼時(shí)“這位先生”、“這位女士”，碰到年長(zhǎng)的客戶，要喊叔叔、阿姨。2、講話要注意分寸。不可語(yǔ)出傷人。不能以蔑視的口吻說(shuō)“你懂嗎？你知道嗎？我們這里的樓市很貴的！”。3、不要做小動(dòng)作，比如轉(zhuǎn)筆、抖腿等不良的行為會(huì)讓客戶感覺(jué)自己沒(méi)有被重視。4、不要眼神游離、神情淡漠。如果客戶感覺(jué)受到了冷漠，產(chǎn)生反感，不愿也不敢再與你接近，更不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。5、不與客戶進(jìn)行爭(zhēng)論。引導(dǎo)客戶、說(shuō)服客戶要有尺度，不能針?shù)h相對(duì)。記?。河肋h(yuǎn)是“贏了爭(zhēng)論、輸了生意”！！第六部分接待過(guò)程中的禮儀2024/9/8-48-1、提前起身2、為客戶開(kāi)門，看到客戶將進(jìn)來(lái)，要左手拉門，右手做出請(qǐng)的手勢(shì)3、開(kāi)門后熱情的向客戶打招呼，主動(dòng)的詢問(wèn)客戶的需求。4、入座：先請(qǐng)客人入座，你在入座。5、上茶：先老人后小孩、先女士后先生?！安铦M欺客”也避免水濺出來(lái)。第七部分特別情況的禮儀2024/9/8-49-2024/9/8-50-總之，銷售一定要借勢(shì)！善于使周圍的一切為我所用。在乘坐電梯時(shí)，上電梯前，應(yīng)主動(dòng)上前按電梯按鈕，在電梯外按住“開(kāi)”鍵并最后一個(gè)進(jìn)入；進(jìn)入后按下所去的樓層的按鍵，到達(dá)后第一個(gè)出電梯，并以“請(qǐng)的手勢(shì)”引領(lǐng)客戶。電梯中的禮儀是保持安靜，一般不與客戶交談。2、電梯的禮儀2024/9/