引言>房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接，一在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’,努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則>第一部分：銷售環(huán)節(jié)常見問題及處理>第二部分：現(xiàn)場(chǎng)客戶常見問題及處理>第一部分：銷售管理常見問題及處理>原因：>3、多講多練，不斷修正自己的促詞。>原因：>原因：>3、電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措>原因：四、不善于運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具>原因：>原因：>原因：>原因：>原因：>1、沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配>解決：>(一)客戶一再要求折讓。>(二)客戶間折讓不同。>原因：(二)客戶間折讓不同>原因：(二)客戶間折讓不同>原因：>原因：>1、簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。>2、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式…..)。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約>1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)>1、即買即住>物價(jià)持續(xù)上漲，錢存銀行是負(fù)利率—一貶值>買股票，炒外匯—一風(fēng)險(xiǎn)大>地方財(cái)政很大一部分來自房地產(chǎn)行業(yè)——黃4、買高層的好處是什么>不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。>現(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲和我丈夫(妻子)商量商量>也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做>記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不>當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。他們看看?！?gt;無論其是真是假，記住“雙鳥在林，不如一鳥在手”,決不得讓客戶輕易的離開，推薦答語：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”,“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題?！?gt;若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣實(shí)際會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%,若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目>市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度>價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心并且無市中心拆建的擔(dān)憂，選擇市中心邊緣>發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方>人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套>50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購(gòu)買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成>價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨>采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在>生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事22、為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算?從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即>例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，>保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。值得信賴觀做得也較好人氣足，文化活動(dòng)豐富>小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜>可以降低房?jī)r(jià)，減少日常費(fèi)用支出29、選擇朝東的房子好?一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小“客廳是家庭的公共活動(dòng)區(qū)域，氣派，開間等補(bǔ)充介紹”>國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可居住。而購(gòu)房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購(gòu)買生活必需品，居無定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購(gòu)房遠(yuǎn)比租房劃算。35、靠小區(qū)深處(中心)的好處?36、靠近主干道購(gòu)房的好處?>雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。>現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。(一個(gè)衛(wèi)生間要4.5個(gè)平方米，就算3500元/平方米，也要一兩萬塊，花一兩萬塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上),咱們還不是過奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而潮濕，,夏季會(huì)特別涼快，所以中間房好。>采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受>開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。小區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)>取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。再說，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。>信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)為了在竟?fàn)幹腥伲猩线M(jìn)心，所以在設(shè)計(jì)上會(huì)花更多心思，而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。>視野開闊，,大氣、敞亮，較符合北方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。>私密性好，叫做“懸關(guān)”,沿海發(fā)達(dá)城市比較流行。一進(jìn)門不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開在廳里，同樣要占用空間，而且廳里>成本低，避免二次裝修帶來不必要的浪費(fèi)，可根據(jù)自己情況進(jìn)行裝修，使之適合自己品>主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。>按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)>時(shí)間就是金錢>在合適的電動(dòng)機(jī)買到房子>利用銀行的錢作投資處1.當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同>盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。如確實(shí)無法取得最基本的共識(shí)，可采用兩個(gè)途徑解決：1)嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。2)取得公2.當(dāng)案場(chǎng)人員因銷售遇到較大困難>首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中實(shí)際演示，取得良好效果以3.當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，>1)正向引導(dǎo)，通過單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多>2)反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。一定程度上讓4.當(dāng)銷售人員之間因爭(zhēng)搶客戶而發(fā)>首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專案組明5.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售>關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處6.當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷售>同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)7.當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷>1)本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過限定時(shí)間觀察后調(diào)整。>2)領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步仍需調(diào)整。3)仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放8.當(dāng)一個(gè)銷售人員因個(gè)人客觀因素情>1)單獨(dú)溝通，作思想工作，要求將主要精力>2)必要的休假，使其精神放松。9.當(dāng)銷售人員自恃經(jīng)驗(yàn)豐富，業(yè)績(jī)>必須制止這種情況，必須要樹立自己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威，明確在會(huì)議上要求該人員嚴(yán)格執(zhí)行，10.當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦?11.當(dāng)銷售人員過份依賴于你處理需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)12.當(dāng)你休息或不在時(shí)，發(fā)生種種>1)預(yù)防：休息前一天準(zhǔn)備工作有條理地作好>2)放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案>3)檢查：電話檢查，詢問當(dāng)日情況，并進(jìn)行家發(fā)表意見，而人人保持沉默時(shí)，14.當(dāng)公司制定的或許存在一定不>先實(shí)施，并且保持一定的彈性，在實(shí)施過程中整理意見和事實(shí)，迅速向上反應(yīng)，闡述自己的觀點(diǎn)，希望制度得以調(diào)整，努力避免在執(zhí)行過程中，因制度的不合理性急劇地?fù)p害門配合完成某事時(shí)，對(duì)應(yīng)方反應(yīng)過>技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣，好壞，但案場(chǎng)的情況畢竟是第一手資料，如果確信現(xiàn)場(chǎng)資訊正確的話，應(yīng)堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但注意表達(dá)方式應(yīng)局限于技術(shù)性討論范圍之內(nèi)，仍無法一致，則將雙方的兩種方案上報(bào)，由17.當(dāng)公司目標(biāo)即定，但現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時(shí)，怎么辦?18.當(dāng)專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風(fēng)格時(shí)，怎么辦?>2)會(huì)議上坦率地談這個(gè)問題，希望大家能夠19.當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)備期內(nèi)，專案組成員抱>鼓勵(lì)信心，現(xiàn)身說法，指出市調(diào)是一個(gè)銷售人員成功的必經(jīng)之路，市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累，對(duì)自己的意志、品質(zhì)也是一個(gè)難得的考驗(yàn)，同時(shí)檢查市調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)有任20.當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期過后，專案組>1)適度調(diào)整，使人員有一定的休整時(shí)間。>2)信心鼓勵(lì)，肯定成績(jī)，肯定大家的努力，>根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。一作為專案的管理者，首先要避免這種沖突，一旦發(fā)生，解決的方法是一方面通報(bào)客服中心主任，將自己的要求明確表述，另一方面是必須讓專案秘書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決，但專案管理的權(quán)威不23.當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不24.當(dāng)項(xiàng)目操作后期，現(xiàn)場(chǎng)工作紀(jì)25.當(dāng)專案組人員情緒不穩(wěn)定，有大>仔細(xì)分析每個(gè)人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對(duì)其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時(shí)，向公司尋求后備人員的支援，對(duì)態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工26.當(dāng)專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)>堅(jiān)決制止這種現(xiàn)象，注意分化瓦解，小團(tuán)體是因?yàn)楣餐挠^點(diǎn)或利益而形成的，改變這部分人的觀點(diǎn)或利益關(guān)系，另外，還可以通27.當(dāng)專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感>此類事情比較敏感，在案場(chǎng)內(nèi)部不宜過多宣保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的最好采取低調(diào)，在處理后可暗示專案組其他28.當(dāng)專案組銷售人員突然陷入工作>1)了解原因，突然的低潮勢(shì)必和某些個(gè)人原>2)鼓勵(lì)信心，以以往的業(yè)績(jī)和成功案例來增29.當(dāng)專案小組長(zhǎng)處理組內(nèi)事物不>如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對(duì)組長(zhǎng)嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。30.當(dāng)專案組內(nèi)兩名銷售人員出現(xiàn)>視情節(jié)輕重，予以處罰，必要時(shí)可提交人員馬影響整個(gè)專案組的團(tuán)結(jié)與相對(duì)穩(wěn)定。31.當(dāng)某銷售人員因悟性不足，無但同時(shí)平常的工作又勤勤懇懇時(shí)怎么辦?>單獨(dú)與其溝通，并當(dāng)眾點(diǎn)名要求他配合其它業(yè)務(wù)員完成工作，并對(duì)其結(jié)果當(dāng)眾點(diǎn)評(píng)，表?yè)P(yáng)為主，以期培養(yǎng)他的團(tuán)隊(duì)合作精神。34.當(dāng)下級(jí)銷售人員越權(quán)處理某事而該業(yè)務(wù)員確實(shí)處理得當(dāng)，則應(yīng)該表?yè)P(yáng)，反之，越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的處罰。35.當(dāng)下級(jí)銷售人員越級(jí)反映情況>越級(jí)反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對(duì)事不對(duì)人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級(jí)反映的情況出現(xiàn)。36.當(dāng)你的建議與想法未得到充分>服從上級(jí)的決定，在有限的范圍內(nèi)將事情做則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對(duì)原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。38.當(dāng)下級(jí)大部分銷售人員因能力問題，未能完成你下達(dá)的任務(wù)時(shí)，39.當(dāng)召開專案例會(huì)時(shí)，有人常常40.當(dāng)專案成員流失后，新進(jìn)人員>身先士卒，以你的積極態(tài)度和鼓勵(lì)帶動(dòng)新人，并要求老員工以熱情的幫助來協(xié)助新41。專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)如有人倚老賣老，則注定他是不適應(yīng)該崗43.當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個(gè)人利益>假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個(gè)人利益作出44.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某銷售人員很有潛力，并想重點(diǎn)培養(yǎng)時(shí)，怎么辦?45.當(dāng)