密封密封線班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封線第2頁共4頁第3頁共4頁誠信考試承諾書誠信考試承諾書1、本人在考試中自覺遵守考試有關(guān)規(guī)定，并保證按規(guī)定的程序和要求參加考試。2、本人堅決服從考場工作人員和監(jiān)考教師管理,自覺遵守考試紀(jì)律，考試誠實守信，不違規(guī)，不作弊。3、不攜帶與考試內(nèi)容相關(guān)的文字材料或者儲存與考試內(nèi)容相關(guān)資料的電子設(shè)備參加考試。4、攜帶規(guī)定的證件參加考試。不請他人或者為他人代考。5、不在考試過程中東張西望、交頭接耳、互打暗號或用手勢傳遞有關(guān)考試信息；不偷看他人試卷和考試相關(guān)資料。班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封線第1頁共4頁《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷4適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每小題1分，共10分）1、談判方式比較靈活，有利于議題之間的融會貫通，指的是________。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判2、下列適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛的是________。A、協(xié)商式開局策略B、坦誠式開局策略C、進(jìn)攻式開局策略D、保留式開局策略3、下列適用后報價的是___________。A、我方是行家B、對方是行家C、競爭比較激烈D、談判中的發(fā)起者4、下列對讓步原則描述錯誤的是__________。A、不做無謂讓步B、不分輕重緩急C、選擇恰當(dāng)時機(jī)D、善于掩飾意圖5、“我們做出這個讓步是與公司政策相違背的，在公司領(lǐng)導(dǎo)面前也不好交代。所以貴方也應(yīng)該在某個問題上有所回報，我們也好有所交代”，這樣的表述是___________。A、聲東擊西策略B、予遠(yuǎn)利取近惠策略C、絲毫無損讓步策略D、互利互惠讓步策略6、著手草擬協(xié)議，邊寫邊向?qū)Ψ皆儐柧唧w合同細(xì)節(jié)，這屬于促成簽約方法中的___________。A、最后期限法B、優(yōu)惠鼓勵法C、正面督促法D、付諸行動法7、下列商務(wù)談判中“問”的技巧中錯誤的有____________。A、可以連問B、不能質(zhì)問C、提問具有誘發(fā)力D、盡量避免對方說“不8、下列錯誤的商務(wù)談判座次禮儀是____________。A、以左為上B、居中為上C、前排為上D、以右為上9、推銷員利用產(chǎn)品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法，被稱為______________。A、產(chǎn)品接近法B、介紹接近法C、社交圈接近法D、饋贈接近法10、推銷人員不僅關(guān)注自己的推銷效果，又高度關(guān)注顧客的真正需求和利益，把推銷活動視為滿足雙方需求的過程，這屬于推銷人員方格理論中的____________。A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型C、強力推銷型D、解決問題型二、簡答題（每題7分，共14分）1、簡述推銷模式中，迪伯達(dá)模式（DIPADA）的基本內(nèi)容。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有哪些？三、判斷分析題（判斷正誤，并進(jìn)行分析。每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，先報價一定比后報價好。2、個人推銷計劃就是企業(yè)的推銷計劃。3、顧客資格審查是指對顧客的購買力進(jìn)行審查。四、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行分析。五、案例分析題（每題15分，共15分）美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來。請問：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？我們應(yīng)該如何來評價一場談判的成??？（10分）2、如果你是A公司的經(jīng)理，你會如何處理這件事情？（5分）六、實操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、如果你是一名幼兒美術(shù)班的營銷人員，請舉出至少5種尋找目標(biāo)顧客的方法。2、匯通公司是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，目前正在啟動廣西市場，因此目前業(yè)務(wù)較少，盈利情況不太理想。但公司前景很好，該公司的幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。最近公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展，需要重新租賃辦公大樓，但該公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不要超過15萬元。公司通過考察，看中了長江進(jìn)出口集團(tuán)公司的綜合辦公大樓的一套，該大樓除租賃外，樓內(nèi)還有一相當(dāng)規(guī)模的酒店，前一家公司因經(jīng)營不善剛剛退租，該集團(tuán)按以前的出租條件，租金要求18萬。面對即將到來的雙方洽談，現(xiàn)由你代表匯通公司負(fù)責(zé)該談判項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷4標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)適用班級：一、單選題（每題只有一個正確答案。每題1分，共10分）1、C2、D3、B4、B5、D6、D7、A8、A9、A10、D評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個正確答案，選對得1分。二、簡答題（每題7分，共14分）1、簡述推銷模式中，迪伯達(dá)模式（DIPADA）的基本內(nèi)容?；緝?nèi)容：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望（D）；（2）把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來（I）；（3）證實推銷品符合顧客的需要和愿望（P）；（4）促使顧客接受推銷品（A）；（5）刺激顧客的購買欲望（D）；（6）促使顧客采取購買行動（A）。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有哪些？（1）知識互補性原則（2）性格互補性原則（3）學(xué)歷、經(jīng)驗并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。三、判斷分析題（判斷正誤，并進(jìn)行分析。每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，先報價一定比后報價好。錯。先報價與后報價各有利弊。先報價能夠掌握主動權(quán)，使得對方在自己劃定的框架內(nèi)進(jìn)行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動。后報價能夠根據(jù)對方的報價調(diào)整己方的策略，相對比較穩(wěn)當(dāng)，但是卻容易被對方掌握主動權(quán)。2、個人推銷計劃就是企業(yè)的推銷計劃。錯。個人推銷計劃是推銷計劃的微觀部分，是推銷員個人的計劃，用來指導(dǎo)推銷員現(xiàn)場作業(yè)的計劃。而企業(yè)推銷計劃是推銷計劃的宏觀部分，它是依據(jù)企業(yè)的整體計劃制定的，具有時間長、內(nèi)容多等特點。3、顧客資格審查是指對顧客的購買力進(jìn)行審查。錯。顧客資格審查包括顧客購買力審查，還包括購買需求、購買資格、購買信譽等方面的審查。評分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。四、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行分析。答：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術(shù)策略（4）分化對手、重點突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競爭、坐收漁利策略（7）虛擬假設(shè)策略（8）得寸進(jìn)尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預(yù)算策略評分標(biāo)準(zhǔn)：以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。全部答對得10分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述，或闡述不完整，酌情扣分。五、案例分析題（每題15分，共15分）美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來。請問：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？我們應(yīng)該如何來評價一場談判的成敗？（10分）2、如果你是A公司的經(jīng)理，你會如何處理這件事情？（5分）答：（1）A公司的這一談判失敗了。一場成功的商務(wù)談判應(yīng)同時符合以下三個條件：實現(xiàn)談判目標(biāo)、談判效率較高、雙方關(guān)系得到維護(hù)。而A公司雖然終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，但是雙方關(guān)系受到了嚴(yán)重破壞。（2）一方面免費調(diào)換一只零件，另外一方面提高談判效率，通過委婉的語言告知對方零件出現(xiàn)問題的真正原因，并希望與對方保持長期關(guān)系的期望。評分標(biāo)準(zhǔn)：每答對1問得5分，全部答對得15分，答案不完整，酌情扣分。六、實操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、如果你是一名幼兒美術(shù)班的營銷人員，請舉出至少5種尋找目標(biāo)顧客的方法。答：（1）地毯式尋找法，通過在鬧市區(qū)或商業(yè)區(qū)進(jìn)行觀察，對于所有經(jīng)過的準(zhǔn)顧客進(jìn)行宣傳和說服的方法；（2）連鎖介紹尋找法，利用已經(jīng)成為幼兒家長，來介紹新的顧客的方法；（3）委托助手法，可以通過學(xué)校老師來推薦該美術(shù)班；（4）中心開花法。利用某個知名人物的影響力尋找客戶的方法；（5）廣告開拓法，利用廣告媒介尋找顧客的方法。評分標(biāo)準(zhǔn)：只要列出3種且分析恰當(dāng)就可得10分，分析有偏差酌情扣分。2、匯通公司是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，目前正在啟動廣西市場，因此目前業(yè)務(wù)較少，盈利情況不太理想。但公司前景很好，該公司的幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團(tuán)，但該情況并不為外界所知。最近公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展，需要重新租賃辦公大樓，但該公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不要超過15萬元。公司通過考察，看中了長江進(jìn)出口集團(tuán)公司的綜合辦公大樓的一套，該大樓除租賃外，樓內(nèi)還有一相當(dāng)規(guī)模的酒店，前一家公司因經(jīng)營不善剛剛退租，該集團(tuán)按以前的出租條件，租金要求18萬。面對即將到來的雙方洽談，現(xiàn)由你代表匯通公司負(fù)責(zé)該談判項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）答：1、題目關(guān)于向長江進(jìn)出口集團(tuán)公司租賃辦公大樓的談判方案2、前言對長江進(jìn)出口集團(tuán)公司簡要分析，闡述如果能夠與其合作將帶來的意義和利益。3、談判主題以較優(yōu)惠的條件租賃長江進(jìn)出口集團(tuán)公司的綜合辦公大樓一套。4、談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。5、雙方優(yōu)、劣勢分析（1）我方優(yōu)勢、劣勢分析（2）對方優(yōu)勢、劣勢分析6、談判議程×年×月×日上午9點至12點：租金、租期、支付方式等×年×月×日下午15點至17點：雙方權(quán)