如何拜訪客戶？洛陽(yáng)騰明文化傳播有限公司2018年12月內(nèi)容提要一、拜訪前準(zhǔn)備：

熟悉資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)現(xiàn)狀、客戶分類、目標(biāo)客戶、儀容儀表二、初次拜訪：

稱呼、話術(shù)、找關(guān)鍵人三、再次拜訪、跟進(jìn)：

話術(shù)四、意向客戶怎么談：解除客戶抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法五、關(guān)鍵問(wèn)題：談價(jià)格六、達(dá)成合作：簽合同拜訪步驟一、拜訪前準(zhǔn)備：專業(yè)精通熟知公司各種資源公司資源，熟記在心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行資源知己知彼百戰(zhàn)不殆市場(chǎng)份額分析2、分析媒體優(yōu)勢(shì)---適合的客戶類型客戶在哪兒？客戶分類

一般根據(jù)客戶規(guī)?？煞譃槿悾?.對(duì)房地產(chǎn)，金融類，高檔酒品等大型企業(yè)推薦戶外大牌、城際公交車體；2.對(duì)中型企業(yè)，如醫(yī)院，學(xué)校，美容院，連鎖店，中檔酒品等，推薦公交站廳，公交看板、視窗等；3.對(duì)小微企業(yè)或階段性宣傳性質(zhì)的促銷，如培訓(xùn)班，小飯店，建材市場(chǎng)搞活動(dòng)，店慶或季節(jié)性優(yōu)惠等，一般推薦出租站牌，優(yōu)點(diǎn)價(jià)格較低，畫(huà)面容易更換，客戶易于接受。儀容儀表1、著裝整潔對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在拜訪客戶時(shí)候，一定要注意自己的著裝，且不說(shuō)要盛裝，但是一定要簡(jiǎn)單、整理，給人感覺(jué)落落大方，才會(huì)讓客戶覺(jué)得你是一個(gè)比較踏實(shí)的銷售員。2、女生淡妝如果女銷售員，可以適當(dāng)?shù)鼗恍┑瓓y，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也是一個(gè)尊重，也會(huì)讓客戶覺(jué)得你很重視他。3、保持口氣清新既然是拜訪客戶，面對(duì)面的交談是避免不了的，在此之前，一定要保持自己的口氣清新，不要因?yàn)檫@些細(xì)節(jié)，影響了談判的結(jié)果。4、注意站姿如果是站著聊天，做為銷售員一定要挺胸抬頭，切勿彎腰低頭，這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意，無(wú)精打采，自然也不會(huì)想你透漏他的需求。5、注意坐姿如果是坐著交談，一定要記得與客戶之間有眼神的交流，但也不是盯著別人看，更不能夠隨意張望四周，會(huì)讓客戶感覺(jué)有一種不安的感覺(jué)，容易讓客戶更加疏遠(yuǎn)你。6、注意說(shuō)話聲音面對(duì)面的交流，說(shuō)話就應(yīng)該注意把握分寸，注意音量和語(yǔ)速，音量過(guò)大過(guò)小、語(yǔ)速過(guò)快過(guò)慢都不適合談判。

二、初次拜訪稱呼集團(tuán)公司分部門，各司其職，負(fù)責(zé)人稱部長(zhǎng)；銀行一般稱經(jīng)理、醫(yī)院一般稱主任、學(xué)校稱老師、小公司稱老板，熟悉了就叫哥叫姐，親近；但對(duì)于大中型企業(yè)通常要稱呼職務(wù)，以示尊重，除非關(guān)系走的很近了。話術(shù)初次拜訪：1.您好（王總），我是洛陽(yáng)騰明廣告的業(yè)務(wù)經(jīng)理某某，最近看咱在發(fā)一些單頁(yè)，月底是有活動(dòng)是吧！2.我是做車體廣告的，這是我的名片，我們公司的媒體資源都是獨(dú)家代理的。3.我們有公交車體廣告，看板視窗，公交站廳，出租站牌，高鐵大牌等等，這是畫(huà)冊(cè)……根據(jù)你們公司及產(chǎn)品特點(diǎn)，我推薦……，用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹每種媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，打動(dòng)客戶。比如：戶外大牌，首先是地理位置優(yōu)越，高鐵龍門站出站口正對(duì)面，其次，這是洛陽(yáng)市面積最大的戶外廣告70米*15米，夜間亮化效果更佳。公交車體：獨(dú)家資源，洛陽(yáng)市到九縣六區(qū)的所有公交車車體、視窗、看板；出租站亭：市區(qū)內(nèi)，所有繁華地段、商圈、學(xué)校附近都有，也是獨(dú)家資源，目前有473塊；還可以根據(jù)客戶需求選最佳位置；公交站亭：隋唐、濱河南路，公交站人流量大，而且是2017年新建，面積大，效果好。找到關(guān)鍵人物KP：1.大型企業(yè)和房地產(chǎn)客戶通常有策劃部或廣宣部，部門經(jīng)理是關(guān)鍵人物，想辦法獲得此人聯(lián)系方式，然后直接去找，當(dāng)面介紹媒體資源及優(yōu)勢(shì)；2.中型企業(yè)：由專人負(fù)責(zé)或老板負(fù)責(zé)，通過(guò)最初接觸人了解到關(guān)鍵人物，取得聯(lián)系方式，邀約面談；3.小公司一般由老板一手抓，如果第一次見(jiàn)不到，盡量問(wèn)到聯(lián)系方式，下次去之前預(yù)約。見(jiàn)到老板/負(fù)責(zé)人——談什么？達(dá)成什么目的？見(jiàn)不到老板/關(guān)鍵負(fù)責(zé)人:

三、二次拜訪，三次拜訪、加強(qiáng)溝通話術(shù)二次/三次拜訪，又稱跟進(jìn)：1.您好，（稱呼），我是騰明廣告的某某，上次給您留了名片和畫(huà)冊(cè)，今天來(lái)看看您考慮的怎么樣，是做站牌廣告，還是車體廣告。2.您好王總，最近生意如何？忙不忙？關(guān)于戶外廣告，您考慮的怎樣？

四、意向客戶了解客戶需求、預(yù)算給出有針對(duì)性的合理化方案解除顧客抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法一、審視自己的產(chǎn)品，不等顧客抗拒，先發(fā)制人。在顧客沒(méi)有說(shuō)出異議之前，主動(dòng)提出來(lái)并把它解決掉，讓顧客不受干擾地專心地聽(tīng)產(chǎn)品介紹。舉例來(lái)說(shuō)，我們的出租站亭比路牌貴，價(jià)格會(huì)成為客戶主要的抗拒理由，那不妨主動(dòng)告訴顧客：我們的出租站亭價(jià)格多少？現(xiàn)在銷售情況，賣價(jià)為多少，為什么市場(chǎng)接受，客戶認(rèn)可，因?yàn)樗信c眾不同之處......二、售前準(zhǔn)備，胸有成足。銷前準(zhǔn)備和你成交的概率成正比。在銷售之前預(yù)測(cè)顧客會(huì)提出的反對(duì)意見(jiàn)，并做好回答準(zhǔn)備，屆時(shí)胸有成竹地回答顧客的反對(duì)意見(jiàn)。解除顧客抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法三、轉(zhuǎn)移顧客注意力。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，不管是價(jià)格還是包裝，不妨嘗試立刻轉(zhuǎn)換話題，然后設(shè)法再繼續(xù)談下去。解除顧客抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法四、巧將顧客抗拒點(diǎn)變成賣點(diǎn)。顧客提出抗拒，說(shuō)明他考慮到如果接受我們推薦的結(jié)果，這意味著有合作的可能性，如果銷售可以巧妙地將其轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的賣點(diǎn)，就能達(dá)成合作。例如，顧客如果認(rèn)為現(xiàn)在是淡季，不該投放廣告，我們告訴他：決戰(zhàn)在旺季，決勝在淡季。讓他意識(shí)到要先準(zhǔn)備充分，先布局，宣傳，在旺季來(lái)臨才能實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)。否則，即便旺季也不會(huì)有銷量。解除顧客抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法五、補(bǔ)償顧客，緩解抗拒點(diǎn)。這個(gè)辦法就是贈(zèng)送其他利益點(diǎn)給顧客，讓顧客感覺(jué)即使美中不足，也能接受。解除顧客抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法六、提供數(shù)據(jù)或者證據(jù)，以解答顧客的異議。如老顧客認(rèn)可、同行點(diǎn)評(píng)、銷售數(shù)據(jù)等，也可以講述成功簽單的案例，記住，越是生活化的案例越具有說(shuō)服力。解除顧客抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法七、耐心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，讓顧客自己發(fā)現(xiàn)其實(shí)不應(yīng)該抗拒。許多顧客希望我們傾聽(tīng)他的意見(jiàn)，不一定需要我們回答他的問(wèn)題。有些顧客的反對(duì)意見(jiàn)并不是十分合理，或他自己對(duì)這個(gè)意見(jiàn)也是一知半解，這種情況下，他一般只會(huì)堅(jiān)持一下子，然后就會(huì)承認(rèn)這個(gè)問(wèn)題并不是很重要。解除顧客抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法八、接受顧客的抗拒點(diǎn)，以此介紹其他產(chǎn)品。如果對(duì)推薦的產(chǎn)品不滿意、不接受，可以說(shuō)：我們還有其他形式的媒體，比如......，不存在這方面的問(wèn)題，您可以考慮一下。解除顧客抗拒點(diǎn)的八個(gè)辦法五