2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(1)

第一章個人貸款概述

學(xué)習(xí)重點:個人貸款的概念及其意義、個人貸款的特性

第一節(jié)個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展

一、個人貸款的I概念和意義

1.個人貸款是指銀行向個人發(fā)放的用于滿足其多種資金需求的貸款。

與企業(yè)貸款相區(qū)別的特性:協(xié)議關(guān)系主體雙方是銀行和個人

2.個人貸款的意義：微觀和宏觀兩方面

(1)對金融機構(gòu)而言:新的收入來源;分散風(fēng)險

(2)對宏觀經(jīng)濟而言：滿足居民消費需求;增進國民經(jīng)濟發(fā)展

二、個人貸款的特性

1.貸款品種多、用途廣

2.貸款便利

3.還款方式靈活

三、個人貸款的發(fā)展歷程

1.住房制度打勺改革增進了個人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展

2.國內(nèi)消費需求的I增長推進了個人消費貸款日勺蓬勃發(fā)展

2D23銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(2)

1.2個人貸款產(chǎn)品的種類

重點：按照產(chǎn)品用途和擔(dān)保方式劃分的個人貸款品種

按產(chǎn)品用途分類

分為個人住房貸款，個人消費貸款，個人經(jīng)營類貸款三類

1.個人住房貸款

定義:貸款人向借款人發(fā)放的用于購置自用一般住房時貸款。

分類:自營性、公積金和個人住房組合貸款。(三類)

自營性個人住房貸款，亦商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運用信貸資金向在城鎮(zhèn)購置、

建造或大修各類型租房的個人發(fā)放打勺貸款。--一對銀行而言，是動用自有資金，屬于自營業(yè)

務(wù)

公積金個人住房貸款，亦委托性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運用

跟個人及其所在單位繳納的住房公積金,委托商業(yè)銀行想購置.、建造、翻建或大修自住住房

的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專題住房貸款。

例如，北京住房公積金管理中心委托中國建設(shè)銀行北京分行做提取業(yè)務(wù)，運用銀行網(wǎng)點

的優(yōu)勢

不以營利為目的，實行“低進低出”的利率政策,在額度和對象上均有限制，屬于政策性貸

款，1~5年期限貸款年利率為3.33%,6?30年期限貸款年利率為3.87%,單筆貸款最

高額度為80萬元，正常持續(xù)繳納一年以上即可申請

個人住房組合貸款，是指準時足額繳存住房公積金口勺職工在購置、建造或大修住房時，

可以同步申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款，從而形成特定的個人住房貸款組

合。一般作為一種補充形式

2.個人消費貸款

定義:銀行向個人發(fā)放的‘用于消費口勺貸款。需借助商業(yè)銀行日勺信貸支持，

貸款基礎(chǔ)：消費者的信用及未來日勺購置力

用途:家庭或個人購置消費品或支付其他與個人消費有關(guān)費用

分類：（六類）

個人汽車貸款，個人教育貸款，個人耐用消費品貸款，個人消費額度貸款，個人旅游消費

貸款和個人醫(yī)療貸款（根據(jù)用途分類）

（1）個人汽車貸款

定義：銀行向個人發(fā)放口勺用于購置汽車的貸款，由用途細分為自用和商用車。

由車輛狀況分為新車和二手車，重點是二手車口勺定義，從辦理完機動車注冊登記手續(xù)到

規(guī)定報廢年限一年之前進行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。

(2)個人教育貸款

銀行向再度學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款，有

性質(zhì)不同樣風(fēng)味國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。

國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全FI制高等學(xué)校經(jīng)濟確實困難口勺本專

科學(xué)生(含高職學(xué)生)、碩士以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的J,用于協(xié)助他們支付在校期間的學(xué)費

和平常生活費，并由教育部門設(shè)置“組學(xué)貸款專戶資金”予以財政貼息打勺貸款。

原則：“財政貼息、風(fēng)險賠償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”

目前國家助學(xué)貸款風(fēng)險賠償機制的做法是按附屬關(guān)系，由財政和一般高校按貸款當(dāng)年發(fā)

生額的一定比例建立國家助學(xué)貸款風(fēng)險賠償專題資金，予以經(jīng)辦銀行合適賠償，詳細比例在

招投標時確定。國家助學(xué)貸款風(fēng)險賠償專題資金由財政和一般高校各承擔(dān)50%;每所一般高

校承擔(dān)的部分與該校畢業(yè)學(xué)生的還款狀況掛鉤。風(fēng)險賠償專題資金由各級國家助學(xué)貸款管理

中心負責(zé)管理。

商業(yè)組學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)

費、住宿費和就讀期間基本生活費H勺商業(yè)貸款。

原則：“部分自籌，有效擔(dān)保，?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”----減少風(fēng)險，比較嚴格

(3)個人耐用消費品貸款

定義:銀行向個人發(fā)放的用于購置大額耐用消費品的人民幣擔(dān)保貸款

耐用：價值大，壽命長,電腦，家用電器等，耐用消費品指單價在2023元以上，正常使

用壽命在二年以上的家庭耐用商品

一般的形式:與特約商戶合作開展，我國工商銀行,建設(shè)銀行等在諸多大都市開展有有關(guān)口勺

業(yè)務(wù)，國美，大中，蘇寧等

(4)個人消費額度貸款

是指銀行向個人發(fā)放的用于消費的I、可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。

建設(shè)銀行:貸款額度：貸款額度最低為單筆5萬元,最總為單戶150萬元。根據(jù)借款人資信

狀況、提供擔(dān)保狀況等，來核定最高貸款額度。

貸款期限:可循環(huán)支用的，抵押類"勺貸款額度有效期最長為5年，信用和保證類貸款額

度有效期最長為2年;且額度項下每筆貸款口勺到期日不能超過額度有效期，額度有效期自借

款協(xié)議生效之日起計算。

先申請有效額度，必要時使用，不用不收取利息。

(5)個人旅游消費貸款

是指銀行向個人發(fā)放時用于該個人及其家庭組員（包括借款人申請人的配偶、子女及其父

母）參與銀行承認日勺各類旅行社（企業(yè)）組織的國內(nèi)、外旅游所需費用的貸款。例如,開展有

關(guān)服務(wù)的興業(yè)銀行,規(guī)定，個人旅游消費貸款應(yīng)遵照定社旅游、自籌首期（＞30%）、有效擔(dān)

保、專款專用、按期償還的原則。選擇旅行社時應(yīng)選擇銀行承認的重信譽，資質(zhì)等級高的旅

游企業(yè)，北京比很好H勺有中國國旅、北京康輝旅行社、中青旅、凱撒旅游、神州國旅、北京

招商旅行社、北京海洋國旅等，并提供與旅游企業(yè)簽訂的協(xié)議。

（6）個人醫(yī)療貸款

銀行發(fā)放的用于處理市民及其配偶或道謝親屬傷病就醫(yī)時資金短缺問題的貸款。

1999年12月16日上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行分別與麥特瑞（上海）醫(yī)療技術(shù)發(fā)展有

限企業(yè)以及新華醫(yī)院、第七人民醫(yī)院、東方醫(yī)院等三家醫(yī)院簽訂醫(yī)療消費貸款合作協(xié)議。這

是一項為特定市場度身定作的尤其貸款業(yè)務(wù)，根據(jù)協(xié)議，但凡在上述三家醫(yī)院的眼科中心就

醫(yī)的患者均可向上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行申請醫(yī)療消費貸款，用于支付手術(shù)費等醫(yī)療費

川。本次推出II勺醫(yī)療消費貸款業(yè)務(wù)重要是與上述四家單位合作，為在簽定此項貸款合作協(xié)議

的眼科治療中心接受治療的白內(nèi)障、青光眼等眼疾患者提供短期、定向、定點的專題消費貸

款，貸款期限不超過兩年金額不超過二萬元，目前由上海浦東發(fā)展銀行陸家嘴支行負責(zé)受理

該項貸款的I申請。

程序：一般由貸款銀行和保險企業(yè)聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)

取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章承認日勺貸款申請書，持醫(yī)院出具的）診斷證明及住院證明到開展此業(yè)

務(wù)的］銀行申辦貸款，獲同意后持個人持有H勺銀行卡和銀行蓋章日勺貸款申請書及個人身份證到

特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。貸款條件一般都比較高（首付，收入證明，抵押和質(zhì)押等）

2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義（3）

第一章個人貸款概述

1.3個人貸款產(chǎn)品的要素

重點：貸款對象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔(dān)保方式，還款方式，掌握記憶措施

貸款對象18歲

一種是自然人，不包括法人和機器人

一是合格時自然人，包括年滿十八周歲至六十周歲口勺具有完全民事行為能力小J中國公

民，當(dāng)然貸款狀況不同樣.也也許有不同樣的規(guī)定。

貸款利率

借款人為獲得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行口勺價格，或者說是貨幣所有者因臨時讓渡

貨幣資金使用權(quán)而從借款人那里離獲得的一定的酬勞。利息作為借入貨幣的代價或貸出貨幣

的酬勞，實際上就是借貸資金口勺“價格，利息水平口勺高下通過利率來體現(xiàn)。

利率=利息額/本金，利率分為年利率，月利率和日利率

中國人民銀行指定日勺多種利率為法定利率;一是中央銀行對其他金融機構(gòu)的再融資利率。

如再貼現(xiàn)率和再貸款率的銀行利率。二是商業(yè)銀行存款、貸款艮I利率。三是債券、國債等有

價證券的發(fā)行利率;一年定期存款2.25%-----貸款5.58%（2008-12-23）中國銀行

貸款銀行根據(jù)法定利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，經(jīng)與借款人共同約定，在借款協(xié)

議中載明的某一筆詳細貸款的利率為協(xié)議利率。

個人貸款日勺利率按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動利率執(zhí)行；

一般不不不大于一年的實行協(xié)議利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原協(xié)議利

率;（含一年）

不不大于一年期的，協(xié)議期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定,可在協(xié)

議期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采用固定利率確實定措施。招商銀行的個人貸款參照

利率：

0-6月（含6月）4.86%

6月T年（含1年）5.31%

1-3年（含3年）5.40%

3-5年（含眸）5.76%

5-30年（含30年）5.94%

貸款期限

從詳細貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最終還款或清償日勺期限。

詳細期限雅根據(jù)詳細的貸款產(chǎn)品確定，例如個人住房貸款最長可達30年，而在個人經(jīng)營

類貸款中，個別的流動資金貸款的期限僅為6個月,,

合理確定貸款期限：

比較分期后單位時間（年,月等）減少打勺還款額與增長日勺利息；

不不不大于0時，不合理;合理的期限應(yīng)當(dāng)為15—23年，也要參照詳細的收入等其他狀況

的特點

還款方式

包括：

到期一次還本付息法

等額本息還款法，等額本金還款法

等比累進還款法、等額累進還款法

組合還款法

1.到期一次還本付息法

期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。

使用于：期限在1年以內(nèi)，包括一年H勺貸款。

2.等額本息還款法

貸款期限內(nèi)每月以相等日勺額度平均償還貸款本息。每月的償還額度：設(shè)本金為A,每月

償還額度為M,月貸款利率為x,期限為n（單位為月，或者是還款期數(shù)），運用折現(xiàn)法:列出

等式：

M

A=----------------T+

1+x(1+x)2(1W

運用等比數(shù)列求和，化筒變化后:

月利率x（l+月利率產(chǎn)

每月的還款額M=X貸款本金

（1+月利率產(chǎn)筮期數(shù)一1

貸款本金為10萬元期限為23年（20?12=240期），年利率為5.94%（換算為月利

率5.94/12=）,求得計算成果為M=712.97元，本息和為171113.74元。

假如碰到利率調(diào)整以及提前還款時，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)對公告進行

調(diào)整，計算每期還款額。

特點：每月以相似的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息構(gòu)造逐月變

化。

3.等額本金還款法

貸款期限內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。計算公式:

貸款本金T

每月的還款額=（貸款本金-己歸還本金累計額?X月利率

還款期數(shù)

貸款本金為1o萬元，期限為23年，年利率為5.94%,1月,911.67元，每月以2元左右

的額度遞減，418.73元本息合計159647.5元

特點：定期，定額還本，貸款余額以定額逐漸遞減，每月付款及每月口勺貸款余額也定額減

少。兩種方式口勺選擇引人而已；

4.等比累進還款法

借款人在每個時間段以一定比例累進的金額（分期償還額）償還貸款，其中每個時間段償

還的金額包括該時間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期償還，在貸款截止日期前所有還清

本息。

例如,一購房者向銀行貸款10萬元，貸期23年，按現(xiàn)行利率選擇”等額本息還款法”淇每

月還款額為1089.20元，23年后他總共需支付本息130704元。但他假如估計5年后

的收入將會有一種較大的梃高，那么他可以選擇”等比累進還款法”，以5年為周期，第二個年

的月付款比第一種5年上浮50%；那么第一種5年內(nèi)，他每月還款約在905元左右涕一個

5年內(nèi)，每月還款約1358元左右，比905元上浮了50%,23年后他總共需支付約135780

元。從計算中可見，選擇”等比累進還款法”的付息要比選擇”等額本息還款法”多5000余元,

這是由于購房者借用銀行貸款H勺時間要更長某些,因此在利率相似的狀況下也就要多支付某

些利息。

5.等額累進還款法

馬等比累進還款法類似，區(qū)別在每個時間段約定還款的'固定比例”改為“固定額度”。

6組合還款法

將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實際占用時間計算利息日勺還款方式。采集者退散

采用組合還款法，還款人可以將整個還款期設(shè)定為多種期限，每個還款期限的還款額度可

根據(jù)自己的狀況決定還款額的多與少。例如先少還后多還，先多還后少還，甚至選擇一段時

間內(nèi)停止償還貸款本金。這種還款方式的最大特點是將個人的收入曲線與還款金額曲線結(jié)合

起來,防止收入與支出發(fā)生沖突。

“隨心還”房貸產(chǎn)品是中國光大銀行為購置住房的借款人提供的多種新型還款方式和還款

服務(wù)。在貸款期內(nèi)，借款人可根據(jù)未來收支狀況選擇適合日勺還款方式，制定合理分段還款期

限和還款金額，并可隨時變更；同步還可享有寬限期內(nèi)還款免收寬限期利息且視同正常還款

的服務(wù)。

該產(chǎn)品提供了四種還款方式，分別為“隨心還"A、B、C、D。“隨心還A”貸款將貸款期限

分為兩段，在第一段期限內(nèi)，客戶可按最低為貸款金額5%或10%的比例償還貸款，在第二

段期限內(nèi)，采用按月等額還款的方式結(jié)清貸款，該種還款方式前期的J還款金額小，客戶可以將

資金用于其他投資渠道獲取更大收益?！半S心還B”為貸款客戶提供了還款寬限服務(wù)，寬限期最

長可達10天，并免收客戶逾期還款的罰息，不記入客戶違約記錄?！半S心還C”為貸款客戶提

供了入住前或裝修期只還貸款利息、不用償還貸款本金的還款方式，只還息不還本金的時間

最長可達2年?！半S心還D”貸款本金可隨心提成若干段，分段結(jié)清，如客戶貸款人民幣100萬

元，貸款期限為23年，可將貸款本金提成3段，按照20萬元（3年）、40萬元（3年）、40萬

元（4年）分別還款。

擔(dān)保方式

重要有抵押擔(dān)保、質(zhì)捏擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方式。

抵押擔(dān)保：借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)的占有，將該財產(chǎn)作為貸款日勺擔(dān)保；

質(zhì)押擔(dān)保：借款人或第三人轉(zhuǎn)移對法定財產(chǎn)啊占有,將該財產(chǎn)作為貸款的J擔(dān)保，又可細分

為動產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。

保證擔(dān)保:保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時，由保證人按照約定履行

或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。

不能擔(dān)任保證人時:國家機關(guān)；公益為目的的事業(yè)單位和社會團體；

企業(yè)法人的分支機構(gòu)、職能部門

貸款額度

銀行向借款人提供的以貨幣計量的貸款產(chǎn)品數(shù)額。

根據(jù)申請人所能提供的抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保的額度以及質(zhì)信狀況確定。

如:個人住房貸款的發(fā)放額度

一般是按擬購住房價格扣除其不低于價款20%%|首付后的數(shù)量來確定;

對于購置手套自住房且套型建筑面積在90平米以上II勺，首付款比例不低于30%：(70%)

對已運用貸款購置住房,又申請購置第二套以上住房日勺，首付比例不低于40%(60%)

2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(4)

第二章個人貸款營銷

第一節(jié)個人貸款目的市場分析

伴隨市場競爭的口益劇烈，銀行怎樣適應(yīng)社會和市場發(fā)展日勺需要，增強市場營銷能力，強

化市場優(yōu)勢地位，提高品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展H勺關(guān)鍵原因。

一、市場環(huán)境分析

銀行在進行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實力和金融市場變化趨勢等內(nèi)

外部市場環(huán)境進行充足的調(diào)查和分析。

1.銀行進行市場環(huán)境分析日勺意義

(1)銀行進行市場環(huán)境分析,有助于把握宏觀形勢

(2)銀行進行市場環(huán)境分析,有助于掌握微觀狀況

(3)銀行進行市.場環(huán)境分析，有助于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會

(4)銀行進行市場環(huán)境分析,有助于規(guī)避市場風(fēng)險

2、銀行市場環(huán)境分析的重要任務(wù)

銀行在完全“購置行為、市場細分、目的選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四

化”：

(1)常?；?/p>

(2)系統(tǒng)化

(3)科學(xué)化

(4)制度化

3、銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容

(1)外部環(huán)境

①宏觀環(huán)境

A.經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境

B.政治與法律環(huán)境

C.社會與文化環(huán)境

②微觀環(huán)境

A.信貸資金日勺供求狀況

B.客戶的信貸需求和信貸動機

C.銀行同業(yè)競爭對手的實力與方略

(2)內(nèi)部環(huán)境

①銀行內(nèi)部資源分析

A.人力資源

B.資訊資源

C.市場營銷部分H勺能力

D.經(jīng)營績效

E.研究開發(fā)

②銀行自身實力分析

A.銀行的業(yè)務(wù)能力

B.銀行的市場地位

C.銀行的市場聲譽

D.銀行的J財務(wù)實力

E.政府勸銀行的特殊政策

F.銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力

4.市場環(huán)境分析的基本措施

銀行重要采用SWOT分析措施對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S(Strength)

體現(xiàn)優(yōu)勢,w(Weak)體現(xiàn)劣勢,O(Opportunity)體現(xiàn)機遇，T(Threat)體現(xiàn)威脅。

二、市場細分

市場細分是20世紀50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾?斯密首先提出的一利概

念。

1.銀行市場細分的定義

所謂市場細分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求U勺差異性，以影響顧

客需求和欲望的某些原由于根據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類

過程。所分出的I市場稱為細分市場。

市場細分是一種信息分析和歸納的過程，也是一種目的方略制定的J過程。

2.銀行市場細分的作用

(1)有助于選擇目的市場和制定營銷方略

(2)有助于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同樣客戶對金融產(chǎn)品的需求

(3)有助于集中人力、物力投入目的市場，提高銀行的經(jīng)濟效益

3.市場細分的原則、原則與戰(zhàn)略

(1)市場細分的原則

①可衡量性原則

②可進入性原則

③差異性原則

④經(jīng)濟性原則

(2)市場細分的原則

個人貸款市場細分的原則重要有人口原因、地理原因、心里原因、行為原因和利益原因

等。

(3)市場細分的方略

①集中方略

②差異性方略

三、市場選擇和定位

1.市場選擇

(1)市場選擇的意義

①市場選擇使銀行可以充足發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目的和戰(zhàn)略。

②市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手日勺地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持

下去。

③市場選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險管理方略的一部分。

④市場選擇使銀行可以充足運用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義口勺客

戶群上。

⑤市場選擇使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充足運用競爭者的進入障礙.或者

針對利益有關(guān)者或環(huán)境原因所導(dǎo)致日勺約束條件做出反應(yīng)。

(2)市場選擇原則

①符合銀行的目的和能力

②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?/p>

③細分市場構(gòu)造的吸引力

2.市場定位

⑴銀行市場定位的含義

所謂銀行市場定位就是找位置,就是銀行針對面臨歐I環(huán)境和所處的位置考慮目前客戶的需

求特點，設(shè)計體現(xiàn)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目的市場上確

定恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

(2)銀行市場定位的原則

①發(fā)揮優(yōu)勢

②圍繞目的

③突出特色

(3)銀行市場定位的環(huán)節(jié)

①識別重要屬性

②制定定位圖

③定位選擇

A.主導(dǎo)式定位

B.追隨式定位

C.補缺式定位

④執(zhí)行定位

（4）銀行市場定位方略

①客戶定位方略

②產(chǎn)品定位方略

③形象定位方略

④利益定位方略

⑤競爭定位方略

⑥聯(lián)盟定位方略

例題：銀行市場定位的原則包括（）。

A.發(fā)揮優(yōu)勢B.圍繞目H勺

C.突出特色D.全局戰(zhàn)略

答案:ABCD

解析:以上四項都屬于銀行市場定位日勺原則。

2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義（5）

第二節(jié)個人貸款客戶定位

個人貸款客戶定位重要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。

一、合作單位定位

1.個人住房貸款合作單位定位

(1)一手個人住房貸款合作單位采集者退散

對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最重要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。

目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍H勺貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作

的方式。

(2)二手個人住房貸款合作單位

對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最重要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)，兩者之間其實是

貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。

(3)合作單位準入

2.其他個人貸款合作單位定位

(1)其他個人貸款合作單位

(2)其他個人貸款合作單位準入

二、貸款客戶定位

客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象H勺選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身日勺優(yōu)勢來選擇客戶,

滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴口勺過程。

2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(6)

第三節(jié)個人貸款營銷渠道

銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和以便客戶使用銀行服務(wù)的多種手段，即銀行產(chǎn)品和服

務(wù)從銀行流傳到客戶手中所通過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營

銷三種。

一、合作單位營銷

1.個人住房貸款合作單位營銷

(1)一手個人住房貸款合作單位營銷:銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程

(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文

2.其他個人貸款合作單位營銷

二、網(wǎng)點機構(gòu)營銷

網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象口勺載體,迄今為

止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

1.網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類

(1)全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

(2)專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

(3)高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

(4)零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

2.“直客式”個人貸款營銷模式

所謂“直客式”個人貸款，就是運用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客

戶經(jīng)理按照“理解你H勺客戶，做熟悉客戶”的原則,直接營俏客戶，受理客戶貸款需求。

三、網(wǎng)上銀行營銷

1.網(wǎng)上銀行的特性

①電子虛擬服務(wù)方式

②運行環(huán)境開放

③模糊的I業(yè)務(wù)時空界線

④業(yè)務(wù)實時處理，服務(wù)效率高

⑤設(shè)置成本低，減少了銀行成本

⑥嚴密日勺安全系統(tǒng)，保證交易安全

2.網(wǎng)上銀行的J功能

(1)信息服務(wù)功能

(2)展示與查詢功能

(3)綜合業(yè)務(wù)功能

3.網(wǎng)上銀行營銷途徑

(1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

(2)運用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的著名度

(3)運用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

(4)運用信息公布和信息搜集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢

(5)運用交互鏈接和廣告互換增長銀行網(wǎng)站的訪問量

2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(7)

第四節(jié)個人貸款營銷組織

一、營銷人員

(一)銀行營銷人員分類

1.客戶經(jīng)理是銀行營俏人員的主力:高級、一級、二級、三級和見習(xí)

2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場、級別和

層級八個方面來分

（二）銀行營銷人員能力規(guī)定

1.品質(zhì)：誠信、自信心

2.技能：銷售、觀測分析、應(yīng)變能力

3.知識:企業(yè)知識、產(chǎn)品知識

（三）銀行營銷人員訓(xùn)練

1.最佳營銷團體：花時間訓(xùn)練一營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系一更多授權(quán)

——團體高績效；

2.差的營銷團體：不花時間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增長——壓力增大

——無法授權(quán)一失敗的一群人

3.常常組織減壓訓(xùn)練

二、營俏機構(gòu)

（一）銀行營銷組織職責(zé)

1.不同樣級別的銀行承擔(dān)著不同樣的營銷職責(zé)

總行：重要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理

系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā);推進全行營銷;建立對外門戶網(wǎng)站;建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)

外同行建立合作關(guān)系。

分行：重要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調(diào)、推進營銷；

實行對營銷人員H勺管理;細化總部出臺口勺營銷制度艘集和公布本區(qū)域的營銷信息;負責(zé)本區(qū)

域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域H勺廣告籌劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

支行：重要負責(zé)實行詳細營銷:客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判;實現(xiàn)交易，為客戶提

供服務(wù);搜集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調(diào)查，理解市場環(huán)境，為銀行進行營

銷活動做好準備工作;客戶風(fēng)險的詳細管理;建立營銷隊伍。

2.銀行營銷組織模式選擇：

(1)職能型營銷組織

(2)產(chǎn)品型營銷組織

(3)市場型營銷組織

(4)區(qū)域型營銷組織

三、營銷管理

(一)銀行營銷管理日勺概念

1.管理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目的I而對組織資源進行計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制

的系統(tǒng)過程。

2.銀行營銷管理是為發(fā)明抵達個人和機構(gòu)目口勺的互換而規(guī)劃和實行的理念、產(chǎn)品、服務(wù)

設(shè)想、定價和促銷的過程.

(二)銀行營銷管理的框架

1.銀行營銷管理框架圖2.銀行營銷管理重要活動

分析營銷機會一調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營銷戰(zhàn)略一設(shè)計營銷方案一實行營銷控制

2D23銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(8)

第五節(jié)個人貸款營銷措施

一、品牌營銷

1.銀行品牌營銷的概念:品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手辨別開的名稱、術(shù)語、

象征、符號、設(shè)計或它們向綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、發(fā)明和交付價值以滿足一定目的市場的需

求，同步獲取利潤的一種營銷活動。

品牌是銀行口勺關(guān)鍵競爭力

2.銀行品牌營銷的重要性：

(1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場

(2)消費者對金融產(chǎn)品認知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重

3.品牌營銷的要素

(1)質(zhì)量第一

(2)誠信至上

(3)定位精確

(4)個性鮮明

(5)巧妙傳播

4.銀行品牌營銷途徑

⑴變化銀行運作常規(guī)

(2)傳播品牌

(3)整合品牌資源

(4)建立品牌工作室

(5)為品牌發(fā)明影響力和崇高感

二、方略營銷

1.銀行營銷方略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的J、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷

目依J以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性口勺規(guī)劃與決策。

2.有效口勺營銷方略應(yīng)當(dāng)是營銷目日勺與營銷手段日勺

3.銀行營銷方略(美國一邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論)

(1)低成本方略

(2)產(chǎn)品差異方略

(3)專業(yè)化方略

(4)大眾營銷方略

(5)單一營銷方略

(6)情感營銷方略

(7)分層營銷方略

(8)交叉營銷方略

三、定向營銷

1.銀行與客戶之間需要建”.一種長期友好口勺關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效

的交流渠道。

2.交流階段日勺五個環(huán)節(jié):感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留

后三個就是一對一口勺精確定位營銷，以銷售為最終目的

A3.銀行應(yīng)重點營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色

通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別看待，爭取在定向營銷上獲得突破.

2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義（9）

第三章個人住房貸款

第一?節(jié)個人住房貸款基礎(chǔ)知識

一、個人住房貸款的I概念和分類

個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購置自用一般住房的貸款。

（1）按照資金來源劃分，個人住房貸款包括自營性個人住房貸款、公積金個人住房貸款

和個人住房組合貸款。

（2）按照住房交易形態(tài)劃分，個人住房貸款可分為新建房個人住房貸款、個人再交易住房

貸款和個人住房轉(zhuǎn)讓貸款，

①新建房個人住房貸款。俗稱個人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個人發(fā)放的、用于

在一級市場上購置住房的貸款。

②個人再交易住房貸款，俗稱個人二手房住房貸款，是指銀行向個人發(fā)放H勺、用于購置在

住房二級市場上合法交易的各類型個人住房的貸款。

③個人住房轉(zhuǎn)讓貸款。是指當(dāng)尚未結(jié)清個人住房貸款日勺客戶發(fā)售用該貸款購置日勺住房時,

銀行用信貸資金向購置該住房的個人發(fā)放的個人住房貸欺.

(3)按照貸款利率確實定方式劃分,個人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動利率貸

款。

二、個人住房貸款的特性本文

個人住房貸款與其他個人貸款相比，具有如下特點：

(1)貸款金額大、期限長

個人住房貸款相對其他個人貸款而言金額較大，期限也較長，一般為10-23年，最長

可達30年，絕大多數(shù)采用分期付款的方式。

(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系

在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對抵押財產(chǎn)的占有。

(3)風(fēng)險原因類似，風(fēng)險具有系統(tǒng)性特點

除了客戶還款能力和還款意愿等方面U勺原因外，房地產(chǎn)交易市場U勺穩(wěn)定性和規(guī)范性對個

人住房貸款風(fēng)險U勺影響也較大。

三、個人住房貸款的發(fā)展歷程

個人住房貸款在各國個人貸款業(yè)務(wù)中都是最重要日勺產(chǎn)品，在我國也是最早開辦、規(guī)模最

大的個人貸款產(chǎn)品。國內(nèi)個人住房貸款最早萌芽于改革開放初期，源「都市住宅制度的改革。

20世紀80年代中期，作為首批住房體制改革的試點都市，煙臺、蚌埠兩市分別成立了住房

儲蓄銀行，開始發(fā)放住房貸款。截至2023年11月，我國個人住房貸款余額已抵達2.95萬

億元，比1997年年終增長155倍，占所有商業(yè)銀行人民幣貸款余額R勺10%。

四、個人住房貸款的要素

(1)貸款對象

個人住房貸款的對象應(yīng)是具有完全民事行為能力的自然人。申請人還須滿足貸款銀行的

其他規(guī)定，例如：

①合法有效的身份或居留證明；

②有穩(wěn)定日勺經(jīng)濟收入.良好的信用，償還貸款本息口勺能力；

③有合法有效的購置(建造、大修)住房口勺協(xié)議、協(xié)議以及貸款銀行規(guī)定提供H勺其他證明

文獻；

④有貸款銀行承認的資產(chǎn)進行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟組織或自

然人作為保證人；

⑤貸款銀行規(guī)定的I其他條件c

(2)貸款利率

個人住房貸款日勺利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實行下限管理。中國人民銀行

2023年10月27日公布新艮I個人住房貸款利率，個人住房貸款的下限利率水平為對應(yīng)期限

檔次貸款基準利率的0.7倍，商業(yè)銀行可根據(jù)詳細狀況自主確定利率水平和內(nèi)部定價規(guī)則.

實踐中，銀行多是于次年1月1日起按對應(yīng)的利率檔次執(zhí)行新的利率規(guī)定。

(3)貸款期限

個人一手房貸款和一手房貸款的期限由銀行根據(jù)實際狀況合理確定,最長期限都為30年。

個人二手房貸款日勺期限不能超過所購住房的剩余使用年限。對于借款人已離退休或即將離退

休的(目前法定退休年齡為男60歲，女55歲)，貸款期限不合適過長，一般男性自然人口勺還

款期限不超過65歲，女性自然人日勺還款年限不超過60歲。符合有關(guān)條件時,男性可放寬至

70歲,女性可放寬至65歲。

(4)還款方式

個人住房貸款可采用多種還款方式進行還款。例如：一次還本付息法、等額本息還款法、

等額本金還款法、等比累進還款法、等額累進還款法及減按還款法、組合還款法等多種措施。

其中,以等額本息還款法和等額本金還款法最為常用。

(5)擔(dān)保方式

個人住房貸款可實行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式。貸款銀行可根據(jù)借款人口勺詳細狀

況,采用一種或同步采用幾種貸款擔(dān)保方式。

在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可根據(jù)實際狀況變更貸款擔(dān)保方式。抵押物、質(zhì)押

權(quán)利、保證人發(fā)生變更的J,應(yīng)與貸款銀行重新簽訂對應(yīng)向擔(dān)保協(xié)議.

(6)貸款額度

個人住房貸款中，對購置首套自住房且套型建筑面積在90平方米如下H勺,貸款的發(fā)放額度

一般是按擬購(建造、大修)住房價格扣除其不低于價款20%日勺首期付款后的數(shù)量來確定；

對?購置首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%;對已

運用貸款購置住房乂申請購置第二套(含)以上住房口勺，貸款首付比例不得低于40%。從控

制風(fēng)險的角度，個人住房貸款的首付比例應(yīng)隨購置住房套數(shù)的增長而提高。

中國人民銀行決定自2023年10月27日起，將最低首付款比例調(diào)整為20%。金融機構(gòu)

對客戶的貸款利率、苜付款比例，應(yīng)根據(jù)借款人是初次購房或非初次購房、自住房或非自住

房、套型建筑面積等與否是一般住房，以及借款人信用記錄和還款能力等風(fēng)險原因在下限以

上區(qū)別確定。對居民初次購置一般自住房和改善型一般自住房貸款需求，金融機構(gòu)可在首付

款比例上按優(yōu)惠條件予以支持。

2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義(10)

第二節(jié)貸款流程

個人住房貸款業(yè)芬操作包括貸款日勺受理和調(diào)杳、審直和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔

案管理四個環(huán)節(jié)。

一、貸款的受理與調(diào)查

1.貸款的J受理

(1)貸前征詢

銀行通過現(xiàn)場征詢、窗環(huán)球，網(wǎng)校口征詢、銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)征詢宣傳手冊等渠道

和方式，向擬申請個人住房貸款的個人提供有關(guān)信息征詢服務(wù)

(2)貸款的受理程序

①接受申請

貸款受理人應(yīng)規(guī)定借款申請人填寫“個人住房借款申請書”，并按銀行規(guī)定提交有關(guān)申請

材料。對于有共同申請人，應(yīng)同步規(guī)定共同申請人提交有關(guān)申請材料。

②初審。

貸款受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進行初審，重要審查借款申請

人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。

2.貸前調(diào)查

貸前調(diào)查是對住房樓盤項目和借款人提供的所有文袱、材料日勺真實性、合法性、完整性、

可行性以及對借款人的品行、信譽、償債能力、擔(dān)保手環(huán)球，網(wǎng)校段貫徹狀況等進行的調(diào)查

和評估。

(1)對開發(fā)商及樓盤項目MJ調(diào)查

(2)對借款人的調(diào)查本文

二、貸款的審查和審批

1.貸款的審交

貸款審查人負責(zé)對借款申請人提交的)材料進行合規(guī)性審杳，對貸前調(diào)查人提交BT個人住

房貸款調(diào)查審批表”、面談記錄以及貸前調(diào)查口勺內(nèi)容與否完整進行審查。

貸款審查人審查完畢后，應(yīng)對貸前調(diào)杳人提出的I調(diào)查意見和貸款提議與否合理、合規(guī)等在

“個人住房貸款調(diào)查審查表”上簽訂審查意見，連同環(huán)球，網(wǎng)校申請材料、面談記錄等一并送交

貸款審批人進行審批。

2.個人住房貸款的)審批流程

(1)組織報批材料

(2伸批

(3)提出審批意見

①同意

②否決體現(xiàn)不同樣意按申報日勺方案辦理該筆業(yè)務(wù)。

(4)審批意見貫徹

業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)貸款審批人的審批意見做好如下工作：

①對未獲同意的借款申請，貸前調(diào)查人應(yīng)及時告知借款人，將有關(guān)材料退還，并做好解釋

工作，同步做好信貸拒批記錄存檔；

②對需補充材料的I,貸前調(diào)查人應(yīng)按規(guī)定及時補充材料后重新履行審查、審批程序；

③對經(jīng)審批同意或有條件同意的貸款，信貸經(jīng)辦人員應(yīng)及時告知借款申請人并按規(guī)定貫

徹有關(guān)條件、辦理協(xié)議簽約和發(fā)放貸款等。

三、貸款的簽約和發(fā)放

1、貸款的簽約

經(jīng)審批同意的，貸款銀行與借款人環(huán)球,網(wǎng)校、開發(fā)商簽訂個人住房貸款協(xié)議，明確各方

權(quán)利和義務(wù)。貸款的簽約流程如下；

(1)填寫協(xié)議

(2)審核協(xié)議

協(xié)議填寫完畢后，填寫人員應(yīng)及時將有關(guān)協(xié)議文本交協(xié)議當(dāng)核人員進行更核。同筆貸款的

協(xié)議填寫人與協(xié)議復(fù)核人不得為同一人。

（3）簽訂協(xié)議

協(xié)議填寫并復(fù)核無誤后,貸款發(fā)放環(huán)球，網(wǎng)校人應(yīng)負責(zé)與借款人（包括共同借款人）、擔(dān)保人

（抵押人、出質(zhì)人、保證人）簽訂協(xié)議。

2、貸款時發(fā)放

（1）貫徹貸款發(fā)放條件

貸款發(fā)放前，貸款發(fā)放人應(yīng)貫徹有關(guān)貸款發(fā)放條件。

（2）貸款劃付

四、貸后與檔案管理

個人住房貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到協(xié)議終止期間對有關(guān)事宜的管理，包

括貸款本息回收、協(xié)議變更、貸后檢查、貸款日勺風(fēng)險分類與不良貸款管理以及貸款檔案管理

等工作。它關(guān)系到信貸資產(chǎn)能否安全收回，是個人住房貸款工作的重要環(huán)節(jié)之一。

1.貸款歐I回收

銀行根據(jù)借款協(xié)議的約定進行貸款的I回收。借款人與銀行應(yīng)在借款協(xié)議中約定借款人償

還借款采用口勺支付方式、還款方式和還款計劃等。借款人按借款協(xié)議約定償還貸款本息，銀

行則將還款狀況定期告知借款人。

(1)貸款支付方式

貸款的支付方式有委托扣款和柜面還款兩種方式。

(2)還款方式本文

借款人要按照借款協(xié)議中規(guī)定的還款力式進行還款。常用的個人住房貸款還款方式包括

等額本息還款法和等額本金還款法兩種。

2、協(xié)議變更

(1)基本規(guī)定

(2)協(xié)議主體變更

(3)借款期限調(diào)整

期限調(diào)整指借款人因某種特殊原因，向貸款銀行申請變更貸款還款期限，包括延長期限、

縮短期限等。借款人需要調(diào)整借款期限，應(yīng)向銀行提交期限調(diào)整申請書，并必須具有如下前

提條件：貸款未到期：無欠息;無拖欠本金，本期本金已償還。期限調(diào)整后，銀行將重新為借

款人計算分期還款額。

延長期限是指借款人申請在本來借款期限H勺基礎(chǔ)上延長一定H勺期限，借款協(xié)議到期口則

對應(yīng)延長。原借款期限與延長期限之和不得超過有關(guān)期限規(guī)定的規(guī)定;原借款期限加上延長

期限抵達新的利率期限檔次時，從延長之日起，貸款利率按新的期限檔次利率執(zhí)行。已計收

的利息不再調(diào)整。如遇法定利率調(diào)整，從延長之日起，貸款利率按新H勺法定利率同期限檔次

利率執(zhí)行。

縮短期限是指借款人申請在本來借款的基礎(chǔ)上縮短一定的借款期限，借款協(xié)議到期日則

對應(yīng)提前。對分期還款類個人貸款賬戶，縮短期限后，貸款到期日期至少在下個結(jié)息期內(nèi)，

即剩余有效還款期數(shù)不能為零。對到期一次還本付息類個人貸款賬戶，不容許縮短借款期限。

縮短借款期限后新的借款期限抵達新的利率期限檔次時，從縮短之日起，貸款利率按新時期

限檔次利率執(zhí)行。已計收的利息不再調(diào)整。如遇法定利率調(diào)整，從縮短之FI起，貸款利率將

按照協(xié)議約定日勺利率執(zhí)行或按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

(4)分期還款額日勺調(diào)整

(5)還款方式變更

按照個人住房貸款的還款方式劃分為分期還款方式和到期?次還本付息方式兩大類。

(6)擔(dān)保變更

3、貸后檢查

貸后檢查是以借款人、抵(質(zhì))押物、擔(dān)保人、擔(dān)保物、合作開發(fā)商及項目為對象，通過

客戶提供、訪談、實地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對影響個人住房貸款資產(chǎn)質(zhì)量

的原因進行持續(xù)跟蹤調(diào)杳、分析，并采用對應(yīng)補救措施的過程，判斷借款人的風(fēng)險狀況，提

出對應(yīng)『、J防止或補救措施，

(1)對借款人的檢查

(2)對保證人的檢查

(3)對抵押物的檢查

(4)對質(zhì)押權(quán)利的檢查

(5)對開發(fā)商和項目以及合作機構(gòu)檢查的要點

4、貸款風(fēng)險分類和不良貸款的管理

(1)貸款風(fēng)險分類

貸款風(fēng)險分類指按規(guī)定的原則和程序?qū)J款資產(chǎn)進行分類。貸款風(fēng)險分類一般先進行定量

分類,即先根據(jù)借款人持續(xù)違約次(期)數(shù)進行分類，再法行定性分類，即根據(jù)借款人違約性

質(zhì)和貸款風(fēng)險程度對定量分類成果進行必要的修正和調(diào)整。

貸款風(fēng)險分類應(yīng)遵照不可拆分原則，即一筆貸款只能處在一種貸款形態(tài)，而不能同步處

在多種貸款形態(tài)。貸款形態(tài)分正常、關(guān)注、次級、可疑和損失五類。

正常貸款：借款人?直能正常還本付息，不存在任何影響貸款本息及時、全額償還的不良

原因，或借款人未正常還款屬偶爾性原因?qū)е碌摹?/p>

關(guān)注貸款:借款人雖能還本付息，但已存在影響貸款本息及時、全額償還的不良原因。

次級貸款：借款人的正常收入已不能保證及時、全額償還貸款本息，需要通過發(fā)售、變賣

資產(chǎn)、對外借款、保證人、保險人履行保證、保險責(zé)任或處理抵（質(zhì)）押物才能償還所有貸款

本息.

可疑貸款:貸款銀行已規(guī)定借款人及有關(guān)負責(zé)人履行保證、保險責(zé)任、處理抵（質(zhì)）押物，估

計貸款也許發(fā)生一定損失,但損失金額尚不能確定。

損失貸款:借款人無力償還貸款；履行保證、保險責(zé)任和處理抵（質(zhì)）押物后仍未能清償?shù)?/p>

貸款及借款人死亡,或根據(jù)《中華人民共和國民法通則》口勺規(guī)定，宣布失蹤或死亡，以其財產(chǎn)

或遺產(chǎn)清償后，仍未能還清的貸款。

（2）不良貸款的認定

按照五級分類方式，不良個人住房貸款包括五級分類中H勺后三類貸款，即次級、可疑和損

失類貸款。銀行應(yīng)按照銀行監(jiān)管部門H勺規(guī)定定期對不良個人住房貸款進行認定。

銀行要適時對不良貸款進行分析，建立不良個人住房貸款臺賬,貫徹不良貸款清收負責(zé)人,

實時監(jiān)測不良貸款回收狀況。

（3）不良貸款的催收

對不同樣拖欠期限的不良個人住房貸款的催收可采用不同樣日勺方式，如I催收、信函

催收、上門催收、通過中介機構(gòu)催收，以及采使用方法律手段催收等方式。同步，應(yīng)運用信息

技術(shù)對不良貸款催收狀況進行登記管理，實現(xiàn)不良貸款催收管理的自動化。個人住房貸款出

現(xiàn)違約后，銀行的經(jīng)辦人員或有關(guān)管理人員應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定程序，對■未按期還款口勺借款人發(fā)出

催收提醒和催收告知，督促借款人清償違約貸款。

(4)不良貸款的處置

5、貸后檔案管理

個人住房貸款檔案是指銀行在經(jīng)辦和管理個人住房貸款T.作中形成的具有史料價值及參

照運用價值及I貸款管理專業(yè)技術(shù)材料日勺總稱。個人住房貸款檔案管理是指個人住房貸款發(fā)放

后有關(guān)貸款資料口勺搜集整頓、歸檔登記、保留、借(查)閱管理、移交及管理、退回和銷毀口勺

全過程。它是根據(jù)《中華人民共和國檔案法》(如下簡稱《檔案法》)及有關(guān)制度的規(guī)定和規(guī)

定,對貸款檔案進行規(guī)范的管理，以保證貸款檔案的安全、完整與有效運用。

(1)貸款檔案的內(nèi)容采集者退散

貸款檔案可以是原件.也可以是具有法律效力的復(fù)印件。

①借款人的有關(guān)資料

②貸后管理口勺有關(guān)資料

(2)檔案目勺搜集整頓和歸檔登記

銀行貸款經(jīng)辦人根據(jù)個人住房貸款歸檔規(guī)定，在貸款發(fā)放后，搜集整頓需要歸檔的個人住

房貸款資料,并交檔案管理人員進行登記八

（3）檔案H勺借（查）閱管理

個人住房貸款檔案借閱是指對已登記的個人住房貸款檔案資料日勺查閱、借出、償還等進

行管理，并保留所有交易的歷史信息,可以實現(xiàn)對借閱己歸檔資料狀況的登記及監(jiān)控。檔案口勺

借（查）閱可以運用計算機系統(tǒng)或人工進行.

當(dāng)已歸檔保留的個人住房貸款檔案發(fā)生借出、借閱、償還時，檔案管理員應(yīng)根據(jù)有關(guān)MJ

檔案管理規(guī)定，規(guī)定借閱、查詢?nèi)藛T填寫有關(guān)的登記表并簽字，對于借閱有關(guān)貸款口勺重要檔

案資料，必須通過有權(quán)人員的審批同意。檔案管理員還應(yīng)對借閱、償還等進行登記。

（4）檔案的移交和接管

根據(jù)業(yè)務(wù)需要，有關(guān)個人住房貸款檔案需要移交給其他檔案管理機構(gòu)或部門時，進行檔案

的I移交和接管工作，移交和接管雙方應(yīng)根據(jù)有關(guān)規(guī)定填寫移交和接管有關(guān)清單，雙方簽字，

并進行有關(guān)信息H勺登記工作。

（5）檔案H勺退回

借款人還清貸款本息后，某些檔案材料需要退還借款人。

2023銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》稍講講義（11）

第三節(jié)風(fēng)險管理

一、合作機構(gòu)管理

1.合作機構(gòu)管理的內(nèi)容

(1)合作機構(gòu)分析的要點本文

(2)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系確實定及合作管理

①確立合作意向。

②合作后的管理。

(3)與其他社會中介機構(gòu)的合作管理

其他社會合作機構(gòu)包括:房地產(chǎn)評估機構(gòu)、擔(dān)保企業(yè)和律師事務(wù)所等。

2.合作機構(gòu)風(fēng)險的體現(xiàn)形式

(1)房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構(gòu)的I欺詐風(fēng)險

房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機構(gòu)的欺詐風(fēng)險重要體現(xiàn)為“假個貸”。

所謂“假個貸“一般是指借款人并不具有真實H勺購房目的，采用多種手段套取銀行個人住

房貸款的行為?！凹賯€貸"附‘假"，一是指不具有真實的購房目H勺;二是指虛構(gòu)購房行為使其具有

“真實'H勺表象;三是指捍造借款人資料或者其他有關(guān)資料等。

“假個貸”的重要成因包括開發(fā)商運用“個貸”惡意套取銀行資金進行詐騙；開發(fā)商為緩和樓

盤銷售窘境而實行“假個貸”;開發(fā)商為獲得優(yōu)惠貸款而實行“假個貸”；銀行的管理漏洞給“假個

貸”以可乘之機等。

(2)擔(dān)保企業(yè)的擔(dān)保風(fēng)險

在個人住房貸款業(yè)務(wù)中曲專業(yè)擔(dān)保企業(yè)為借款人提供連帶責(zé)任保證的狀況比較常見，當(dāng)

借款人采用專業(yè)擔(dān)保企業(yè)提供日勺保證擔(dān)保申請個人住房貸款時，擔(dān)保企業(yè)的擔(dān)保能力局限性

會給銀行帶來風(fēng)險.實踐中，有地方.政府背景的擔(dān)保企業(yè)一般實力較強，并且經(jīng)營相對規(guī)范,

而民營背景H勺擔(dān)保企業(yè)往往由于資金實力和內(nèi)部管理等問題給貸款帶來一定H勺風(fēng)險，重要H勺

表目前“擔(dān)保放大倍數(shù)”過大，即擔(dān)保企業(yè)對外提供擔(dān)保H勺余額與自身實收資本H勺倍數(shù)過天，導(dǎo)

致過度擔(dān)保而導(dǎo)致最終無力代償。

(3)其他合作機構(gòu)的風(fēng)險

在二手房貸款業(yè)務(wù)中，往往波及多種社會中介機構(gòu)，如房屋中介機構(gòu)、評估機構(gòu)及律師事

務(wù)所等。社會中介機構(gòu)一般負責(zé)受理客戶的申請和委托，對交易的房產(chǎn)進行查冊、告知評估,

代理審查客戶貸款申請，代理客戶進行房產(chǎn)交易,指導(dǎo)客戶簽訂有關(guān)協(xié)議和安排銀行約定客

戶，代辦公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進行房款和房屋交割等。在二手房交易中由于房產(chǎn)口勺買

賣雙方均是通過代理機構(gòu)進行交易，且銀行的貸款?般直接轉(zhuǎn)入社會中介機構(gòu)賬戶,因此，也

許在社會中介機構(gòu)環(huán)節(jié)出現(xiàn)風(fēng)險。

3.合作機構(gòu)風(fēng)險的防備措施

商業(yè)銀行發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，離不開合作機構(gòu)。銀行要深入理解和理解合作機構(gòu)的運

作,在充足運用合作機構(gòu)的同步，采用多種措施有效控制由合作機構(gòu)帶來的風(fēng)險，推進個人住

房貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(1廣假個貸”的防控措施

①加強一線人員建設(shè)，嚴把貸款準入關(guān)。

②深入完善個人住房貸款風(fēng)險保證金制度。

③要積極利使用措施律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任，加大“假個貸”時實行成本。

(2)其他合作機構(gòu)風(fēng)險的防控措施

①深入調(diào)查,選擇講信用、重誠信的合作機構(gòu)。

②業(yè)務(wù)合作中不過度依賴合作機構(gòu)。

③嚴格執(zhí)行準入退出制度。

④有效運用保證金制度。

⑤嚴格執(zhí)行回訪制度。

二、操作風(fēng)險

操作風(fēng)險是指在個人住房貸款業(yè)務(wù)操作過程中,由于違反操作規(guī)程或操作中存在疏漏等狀

況而產(chǎn)生口勺風(fēng)險，是一種發(fā)生在實務(wù)操作中的、內(nèi)部形成H勺非系統(tǒng)性風(fēng)險。

1、貸款流程中的I風(fēng)險

(1)貸款受理和調(diào)查中H勺風(fēng)險

①貸款受理中的風(fēng)險。

②貸前調(diào)查中的I風(fēng)險。

a.項目調(diào)查中的風(fēng)險

b.借款人調(diào)查中的風(fēng)險

(2)貸款審查和審批中的風(fēng)險

貸款審批環(huán)節(jié)重要業(yè)務(wù)風(fēng)險控制點為：

①未按獨立公正原則審批

②不按權(quán)限審批貸款，使得貸款超授權(quán)發(fā)放

③審批人員對應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴,導(dǎo)致向不符合條件的借款人發(fā)放貸款。

(3)貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險

①協(xié)議簽訂的風(fēng)險。

②貸款發(fā)放的風(fēng)險。

(4)貸后與檔案管理中的風(fēng)險

①貸后管理曰勺風(fēng)險。

②檔案管理中的風(fēng)險。

2、法律和政策風(fēng)險

對于個人住房貸款業(yè)務(wù)，多種法律、法規(guī)等強制性規(guī)范很復(fù)雜。

(1)借款人主體資格

①未成年人能否申請個人住房貸款問題。

②外籍自然人能否辦理住房貸款問題。

(2)協(xié)議有效性風(fēng)險

目前，個人貸款業(yè)務(wù)中所采用II勺借款協(xié)議基本都是統(tǒng)一的格式文本,但實際業(yè)務(wù)中還會根

據(jù)不同樣狀況與客戶簽訂補充協(xié)議及尤其條款，這就規(guī)定銀行必須注意協(xié)議及協(xié)議的有效性,

防止有關(guān)條款或詳細內(nèi)容等出現(xiàn)問題，以規(guī)避也許R勺法律風(fēng)險。

①格式條款無效。

②未履行法定提醒義務(wù)的風(fēng)險。

③格式條款解釋風(fēng)險。

④格式條款與非格式條款不一致的J風(fēng)險。

(3)擔(dān)保風(fēng)險

銀行個人住房貸款業(yè)務(wù)的擔(dān)保方式重要有抵押、質(zhì)押、保證三種方式。我國《擔(dān)保法》

及《物權(quán)法》司法解釋對擔(dān)保方式作了較為詳盡的規(guī)定。個人住房貸款中的擔(dān)保風(fēng)險重要來

源于如下幾種方面：

①抵押擔(dān)保的法律風(fēng)

②質(zhì)押擔(dān)保的法律風(fēng)險。

③保證擔(dān)保的法律風(fēng)險,重要表目前：

(4)訴訟時效風(fēng)險

在個人住房貸款實踐中，由于經(jīng)辦人員法律知識H勺缺陷或工作貨任心問題，未能及時中斷

訴訟時效或雖有中斷訴訟時效行為但沒有及時保留中斷訴訟時效證據(jù)，導(dǎo)致訴訟中處在不利

或被動的地位。

(5)政策風(fēng)驗

政策風(fēng)險是指政府的金融政策或有關(guān)法律、法規(guī)發(fā)生重大變化或是有重要的舉措出臺，

引起市場波動，從而給商業(yè)銀行帶來日勺風(fēng)險。政策風(fēng)險屬于個人住房貸款的系統(tǒng)性風(fēng)險之一,

由于這些風(fēng)險來自外部，因此是單一行業(yè)、單一銀行所無法防止的。比較常見的政策風(fēng)險如

下：

①對境外人士購房即艮制。

②對購房人資格時政第性限制C

③抵押品執(zhí)行的政策性限制。

3、操作風(fēng)險的防備措施

(1)提高貸款經(jīng)辦人員職業(yè)操守和敬業(yè)精神

(2)掌握并嚴格遵守個人住房貸款有關(guān)的規(guī)章制度和法律法規(guī)

(3)嚴格貫徹貸前調(diào)查和貸后檢查

三、信用風(fēng)險

個人住房貸款的信用風(fēng)險一般是因借款人的還款能力和還款意愿的下降而導(dǎo)致的。因此,

防備個人住房貸款的信用風(fēng)險，就規(guī)定個人住房貸款口勺經(jīng)辦人員通過細致的工作，把握好借

款人的還款能力和還款意愿。

1、信用風(fēng)險體現(xiàn)形式

借款人的信用風(fēng)險重要體現(xiàn)為還款能力風(fēng)險和還款意愿風(fēng)險兩個方面。

(1)還款能力風(fēng)險

從信用風(fēng)險H勺角度來看,還款能力體現(xiàn)口勺是借款人客觀的財務(wù)狀況，即在客觀狀況下借款

人可以準時足額還款的能力。

(2)還款意愿風(fēng)險

還款意愿是指借款人對償還銀行貸款的態(tài)度