湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1談判雙方公司背景..................................................1

1.1談判發(fā)生的背景...............................................1

1.2我方公司簡介..............................................1

1.3對方公司簡介.................................................1

2談判主題與目標....................................................2

2.1談判主題.....................................................2

2.2談判目標.....................................................2

2.2.1雙方共同目標...........................................2

2.2.2我方目標...............................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢分析................................................2

3.1我方公司優(yōu)劣勢...............................................2

3.2對方公司優(yōu)劣勢...............................................2

4談判成員及談判議程................................................3

4.1我方談判人員.................................................3

4.2對方談判人員.................................................3

4.3談判日程安排.................................................3

5談判程序及策略....................................................4

5.1開局階段及策略...............................................4

5.2磋商階段及策略...............................................4

5.2.1品質(zhì)包裝條款的談判.....................................4

5.2.2價格條款的談判.........................................5

5.2.3運輸條款的談判.........................................5

5.2.4保險條款的談判.........................................6

5.2.5支付條款的談判.........................................6

5.2.6違約責任條款的談判......................................6

5.2.7驗貨條款的談判.........................................6

I

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5.3成交階段及策略...............................................7

6談判應急預案......................................................7

7總結..............................................................7

參考資料............................................................9

II

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祺忠貿(mào)易有限公司服裝出口西班牙商務談判方案設

計

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

湖南祺忠貿(mào)易有限公司是我國一家傳統(tǒng)的跨境電商公司，因為疫情原因現(xiàn)

在公司倉庫里積壓了許多的牛子褲20000件，這些牛仔褲因為是一年前的生產(chǎn)

的，價格13美元/件。隨著中國本地對牛仔褲的要求越來越高，這些牛仔褲面

臨著新?lián)Q代快，公司高層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這以一批積壓的牛

仔褲在亞馬遜掛牌出售。并標明這批牛仔褲價格在11美元/件。西歐西班牙

ArtisanFashion公司是一家中間商，同時也做服裝加工生意，為了完成與另

一家服裝公司合作。他們在亞馬遜平臺看到了我方公司產(chǎn)品，但因為數(shù)量過

大，價格太高，決定派員到中國來尋求商務談判以優(yōu)惠的價格進行購買，數(shù)量

在談判中商定。

1.2我方公司簡介

湖南祺忠貿(mào)易有限公司由創(chuàng)始人劉玉珍于2019-06-20在長沙市開福區(qū)市場

監(jiān)督管理局注冊成立，注冊地址湖南省長沙市岳麓區(qū)梅溪湖街道梅溪湖錄109

號長房梅溪香花公園3棟103房，公司在職人數(shù)100人屬于中小型企業(yè)。企業(yè)

主倡導真誠、共贏、專業(yè)、創(chuàng)新的企業(yè)文化精神，是一家綜合性貿(mào)易出口企

業(yè)。

該公司主要通過亞馬遜、阿里巴巴國際站向外國進行出口。同時線下還有

許多的實體門店，出口服裝展覽會展口，主要經(jīng)營出口服裝產(chǎn)品，如：牛仔

褲、連衣裙、運動服等。公司每一年的成交量達2450萬美元，其中出口歐洲占

比43%東南亞20%，南美地區(qū)15%，其產(chǎn)品深受西班牙人的喜愛。

1.3對方公司簡介

西班牙HQY服飾有限公司是西班牙國內(nèi)中小型的服裝銷售商和供應商，公司

于2012年創(chuàng)立于歐洲知名服裝市場西班牙巴塞羅。該公司主要通過互聯(lián)網(wǎng)B2C

向國內(nèi)進行銷售，同時線下還有許多的實體門店，出口服裝展覽會展口，主要經(jīng)

營牛仔褲、連衣裙、西裝等服裝產(chǎn)品。

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公司對待員工和善，對于企業(yè)文化非常重視，堅持以人為本的工作理念，對

于產(chǎn)品創(chuàng)新表示是永無止境的，在企業(yè)管理中合理化、科學化、標準化、網(wǎng)絡化

已成常態(tài)。HQY真正實踐“合作共贏·高效合作”的經(jīng)菖理念,與合作火伴共嬴

成長,不僅是多個網(wǎng)絡知名服裝品牌的“運營室”和“中轉(zhuǎn)廠”,也是很多中小品

牌的合作伙伴。同時在巴塞羅那時裝展(男女裝世界巡展)也有許多展位。該企業(yè)

響應中國一帶一路開放的政策，積極開展中國的業(yè)務，同世界各國、各地區(qū)廣泛

開展一般貿(mào)易進出口業(yè)務。

2談判主題與目標

2.1談判主題

湖南祺忠貿(mào)易有限公司就服裝產(chǎn)品出口西班牙HQY公司進行商務談判。

2.2談判目標

2.2.1雙方共同目標

通過此次談判，促成雙方的牛仔褲此次合作，并討論長期合作。

2.2.2我方目標

通過這次談判，我們以不低于9.00美元/件牛仔褲FOBCHANGSHA的價格出

口，公司期望的盈利利潤為20%-25%。

3談判雙方優(yōu)劣勢分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢我方現(xiàn)在處于處理庫存階段，有大量的成品可以快速發(fā)貨。

價格優(yōu)勢大，可以靈活降價。

牛仔褲在西歐地區(qū)較受歡迎，市場較大。

劣勢我方公司知名度不高，沒有自己的品牌。

兩國距離遠，我方運輸能力差。

沒有強大的資金支持。

3.2對方公司優(yōu)劣勢

優(yōu)勢對方公司口碑好，在國內(nèi)有點名聲。

對方服裝改造能力強。

對方是本地公司受當?shù)卣谋Ｗo。

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對方已經(jīng)在西班牙市場有了特殊的渠道。

劣勢品牌的知名度不高，只能生產(chǎn)低檔產(chǎn)品。

缺乏足夠的資金，需要便宜購買我方產(chǎn)品進行改裝。

對方服裝生產(chǎn)原材料低。交通運費不發(fā)達。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

由周志明擔任首席談判代表，周志明畢業(yè)于華東經(jīng)濟大學市場管理專業(yè)，

現(xiàn)任公司銷售總經(jīng)理。其人具有良好的社交禮儀，處理問題善長思考，對于談

判策略的使用相當嫻熟，善于發(fā)現(xiàn)對手的微表情，在不知不覺中說服對手。

由楊明明擔任技術顧問，楊明明畢業(yè)于浙江理工大學服裝設計專業(yè)。現(xiàn)在

公司擔任技術總監(jiān)，她平時熱愛繪畫，擅長于服裝的設計和服裝布料美工，注

重產(chǎn)品設計與質(zhì)量，注意書面語言的使用。

由王明擔任法律顧問，王明畢業(yè)于武漢司法大學法律系，現(xiàn)擔任公司的法

律顧問，此人做事嚴謹仔細，記憶力強，熟讀各國際法律，主要解決此次談判

的相關法律爭端及資料處理。

由謝樂擔任翻譯人員，謝樂畢業(yè)于華南外國語學院英文水平高，從事翻譯

工作有三年之久。其人嚴謹自律，主要負責翻譯工作。

4.2對方談判人員

主談首席談判代表：亞歷山大·哥特現(xiàn)任西班牙服裝貿(mào)易公司銷總售經(jīng)

理，談判手段單一，習慣于用一種的談判方法，平時嚴謹、自尊心強、對權力

非?？粗?，談判經(jīng)驗豐富，人很好，就是有點急脾氣。

技術顧問：阿爾杰·海瑞負責技術問題，現(xiàn)任西班牙服裝公司技術顧問

師，此次負責進行產(chǎn)品技術問題的回答。

法律顧問：阿爾杰·保利，現(xiàn)任西班牙服裝公司法律部副部長，此次負責

解決相關法律爭端及資料處理。

翻譯人員：卡卡特·中強，擔任公司翻譯工作者，負責翻譯工作。

4.3談判日程安排

以下是我方服裝出口西班牙談判議程表，磋商時談判雙方遵守互利互惠、

相互尊重的原則，可以修改本議程。

談判議程表

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甲方：祺忠貿(mào)易限公司乙方：西班牙服裝貿(mào)易有限公司

甲方參會人員乙方參會人員

主談：楊明明主談：亞歷山大·哥特

技術負責人：周志明技術負責人：阿爾杰·海瑞

法律顧問：張三法律顧問：阿爾杰·保利

翻譯：謝樂翻譯：卡卡特·中強

談判時間談判地點談判議題

6月1日上午祺忠貿(mào)易限公司雙方會面

10：00-11：00開局陳述

6月1日晚上國際酒店價格條款談判

17：00-20：00運輸條款談判

6月2日上午祺忠貿(mào)易限公司保險條款談判

9：00-12：00違約責任條款談判

6月2日晚上國際酒店支付條款談判

17：00-20：00驗貨條款談判

6月3日上午祺忠貿(mào)易限公司成交階段談判

10：00-12：00

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

因我方和西班牙公司是第一次合作，所以談判之前我們要對買方公司的情

況得到充分的掌握。如：對方公司近期服裝合作的公司、對方公司的信資情

況、對方公司的企業(yè)規(guī)模等信息；西班牙市場規(guī)模、西班牙人口、購買力、國

家政策、社會環(huán)境等等。

西班牙人喜歡談論西班牙的歷史，文化。快速的經(jīng)濟增長以及他們的家

庭。與其他的許多西歐國家相比，在西班牙人們常常有許多身體的接觸。他們

十分看重信譽和合同，在西班牙，商務會議往往在預定時間之后的15分鐘左右

才開始，但這并不是遲到的理由。西班牙生意談判經(jīng)常也會在宴會的餐桌上進

行。

通過對西班牙公司的了解與西班牙人談判風格分析我們決定此次談判我們

采用和諧式開局策略，談判開始時如果雙方和諧洽談，那么就為之后的磋商奠

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定了良好談判基礎。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)包裝條款的談判

我們在出口包裝上選擇包裝材料要干燥、清潔、牢固的10CM瓦楞紙箱進行

包裝，運輸時要做到防潮措施，運輸途中避免出現(xiàn)摩擦。

包裝紙箱上應標注牛仔褲名稱、產(chǎn)地、包裝廠名稱或者代碼；服裝種類應

該與許可證許可的內(nèi)容相符，不得夾帶其他服裝種類。檢驗標準達FZ/T81006-

2017標準。

在品質(zhì)方面要求其產(chǎn)品要與樣品相符合外觀整齊、無條紋、無退色。

5.2.2價格條款的談判

在談判開始前，我方事先寄送過產(chǎn)品樣品去對方公司，對方公司對我方產(chǎn)

品品質(zhì)包裝已達成共識沒有異議。

在開局時，由于對方主談是從事多年談判工作的談判對手，熟練運用各種

談判策略，喜歡討價還價所以我方運用報價起點策略先行報價，我們采用歐式

報價法用FOB價長沙港出口牛仔褲。我方先報價，我方初次報價11美元/件

FOBCHANGSHA，

我方開局的報價策略可能會出現(xiàn)以下情況：對方接受了我方報價格，當對

方接受我方的報價時，我們要確定對方是否聽清我方報價，或者對方翻譯錯誤

準確無誤的時候我們可以進行下一個環(huán)節(jié)的談判。

對方不接受我方報價，認為我方報價不合理，要求我方降價，我方可在還

盤階段總共分為三次還盤，在此階段我們采用對等讓步策略進行還盤每次以降

低USD0.3的價格進行讓步，我方最低接受程度為USD8.8/PCS的價格出口。

在雙方進行報價之后，如果對方還是認為我方報價太高，要求我方降低商

品出口價格單價重新報價。我方應該提出，主要是為了以后我們能夠長期合作

我們可以做出一部分的讓利——我方愿意降低USD0.3，并加以解釋“其實我們

的價格已經(jīng)很合適了，我們國家有一句話一分錢一分貨，物有所值。我們的產(chǎn)

品質(zhì)量和顏色的非常好的，而且我們的售后服務也包在了這里面。”從而將價

格問題轉(zhuǎn)移到其他問題上分散注意力，要是對方仍堅持降價，我方可在降價的

同時向?qū)Ψ降囊恍┖锰?，比如：“我方可以降價，但是貴國的關稅我方是要

出的，要是降價太低我方根本沒有利潤，貴方是否省稅？”“我方可以降價，

但是貴方是否可以增加定單量？”。經(jīng)過多輪談判我方產(chǎn)品牛仔褲的最低價格

為USD9.5/PCSFOBCHANGSHA。

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5.2.3運輸條款的談判

經(jīng)過前面的價格談判達成的協(xié)議，雙方協(xié)商根據(jù)出口產(chǎn)品的成本數(shù)量、運

輸時間、交貨期限等因素選擇此次交易運輸方式為海運。

我方與對方商議此次運輸最遲裝運時間，按照西班牙人務實的特點，我方

根據(jù)對方購買的產(chǎn)品數(shù)量與我方庫存進行比較，根據(jù)我方庫存情況進行決定最

遲裝運時間，要是對方采購產(chǎn)品數(shù)量在超我方庫存范圍內(nèi)，最遲裝運時間在備

好貨的后3天。要是對方采購產(chǎn)品數(shù)量較多超出我方庫存，我方可進行分批交

易。

5.2.4保險條款的談判

根據(jù)前面的價格談判雙方達成一致以FOB為貿(mào)易術語進行交易，根據(jù)FOB

貿(mào)易術語項下由買方購買保險，對方應該及時購買保險，其投保金額需買方自

己決定，我方可提供投保公司資料與投保費用。

經(jīng)過談判，雙方一致達成協(xié)議，在CIF價格基礎上投保加成率110%投保一

切險。

5.2.5支付條款的談判

對于支付條款我方?jīng)Q定在根據(jù)西班牙人喜歡在餐桌上談判的習慣，將談判

地點定在了國際酒店，讓西班牙人品嘗我國特色美食的同時，先提出即期信用

證進行付款，要求對方全款支付。對方要是資金緊張我方可以進行讓步，要求

對方先預付50%的貨款，剩下的50%貨款可在產(chǎn)品到達西班牙時用即期信用證支

付。

5.2.6違約責任條款的談判

根據(jù)西班牙人通?？粗行抛u和合同，我方采用直接式談判策略，雙方協(xié)

商:除了合同規(guī)定，或者雙方另有規(guī)定，如果買方在收到貨物之后未進行付款、

收貨造成的違約，或者買賣雙方約定了違約金，那么違約一方需向?qū)Ψ街Ц顿r

償，違約金應支付到本合同指定的銀行賬戶或者在對方已支付的款項中扣除。

如果買賣雙方任何一方違約，需要支付對方實際損失的20的違約金額。

5.2.7驗貨條款的談判

我方堅持原則策略：合同中應明確載明：驗收的時間:我方貨在對方收到

貨物后一個星期內(nèi)驗貨，對方需派人進行驗貨，驗收的標準按照雙方約定的品

質(zhì)條款檢驗，由對方方技術人員負責驗收和試驗，收貨后七天內(nèi)，電梯未裁

剪、未磨損、未洗滌的衣服可以更換；打開包裝時發(fā)現(xiàn)衣物嚴重開松、變形、

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染色不均，有明顯破損和油污，可以更換；購買后七天內(nèi)第一次正常洗滌時，

發(fā)現(xiàn)衣物嚴重變色變形，經(jīng)檢查確認可以更換。

5.3成交階段及策略

我們在所有合同條款都洽談完之后。在成交階段，我們希望能夠盡快完成

合同的簽訂，促成雙方的合作。

要是因為對方的風格喜歡拖延時間，我方應使用最后期限策略，我方給對

方一個時間壓力，我方主談：“哥特先生，我方的條件和優(yōu)勢已經(jīng)擺在眼前，

你方要求我方基本可以滿足，但是為什么遲遲不能決定是不是還有其他的顧

慮？或者是哥特先生并沒有決定的權力？”按照西班牙人的談判風格，非洲人

非常主重權力，自尊心強往往都可以做出答復，我方乘機給出限定時間“哥特

先生，我們的成意就在這里，要是你覺得沒有問題應該盡快拿下，要是先生一

直拖延，在我方的限定時間不能答復，那么談判的主要責任就在哥特先生身上

了?！?/p>

給予對方主談壓力，對方主談就會積極主動的尋求解決方案，主觀上會更

加積極努力，從而有利于達成談判協(xié)議。

6談判應急預案

談判雙方在談判時因為各自的利益、而排斥對方的立場以及觀點造成的僵

持局面時，我們作為談判方要擺正自己的立場、糾正自己的錯誤觀點、堅持我

們團隊的底線，在這之上積極的回應對方的提問，必要的時侯求同存異，對方

所提出的要求不能妥協(xié)時，應采取積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。

對方說明比我方有更好的競爭合作方、他們的價格和質(zhì)量方面有利于他們

優(yōu)勢，我方應對方案：提前了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并與我方的優(yōu)勢劣勢

進行比較，說明我方的產(chǎn)品優(yōu)勢，制定能制約對方優(yōu)勢的方案。充分的發(fā)揮我

方談判人員的力量，利用商務談判的技巧策略。如聲東擊西、車輪戰(zhàn)、托時

間、紅白臉、功心法等方法。

對方以權力有限、金額限制拒絕我方提議。我方應對方案：了解對方的權

力，根據(jù)對方所持的權力迂回補償?shù)募记蓙砀淖兘┚帧?/p>

對方借題發(fā)揮對我方一次要問題抓住不放，我方應對方案:避免沒有必要的

解釋，我方可以轉(zhuǎn)移話題，必要的的時候還可以說明對方的目的本質(zhì)。

對方不同意我方現(xiàn)在的報價合作，要求我方降低價格。我方應對方案：列

舉我方與競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢，通過對比競爭對手的優(yōu)勢，說明我方產(chǎn)品

優(yōu)勢、說明此次談判我方的誠意、尋其他們究竟想要什么、點明談判對方的意

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