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2024年10月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試

國際商務(wù)談判試題答案及評分參考

（課程代碼00186）

一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題1分，共20分。

1．A2．B3．C4．A5．B

6．C7．D8．B9．A10．D

11．D12．C13．B14．D15．A

16．A17．B18．C19．A20．C

二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。

21．BCDE22．ACDE23．ABCE24．ABCD25．DE

三、名詞解釋題：本大題共4小題，每小題3分，共12分。

26．國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為

了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。

27．是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的

書面協(xié)議。

28．實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證、預(yù)測和

核算后，納入談判計劃的談判目標。

29．調(diào)解是通過第三方的工作來解決僵局的一種做法。調(diào)解對談判雙方并不是強制性的，

僅是作為中間人，對雙方進行調(diào)解勸說。

四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分，共30分。

30．（1）政治事務(wù)；（1分）

（2）法律制度；（1分）

（3）國別政策；（1分）

（4）社會交往與個人行為；（2分）

（5）節(jié)假日與工作時間。（1分）

31．（1）確定談判目標；（1分）

（2）規(guī)定談判期限；（1分）

（3）議定談判議程；（1分）

（4）安排談判人員；（1分）

國際商務(wù)談判試題答案及評分參考第1頁（共2頁）

（5）選擇談判地點；（1分）

（6）談判現(xiàn)場的布置與安排。（1分）

32．（1）堅持聞過則喜；（1分）

（2）態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中；（3分）

（3）絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵。（2分）

33．（1）站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由；（3分）

（2）消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍；（2分）

（3）說服用語要推敲。（1分）

34．（1）東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維；（2分）

（2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維；（2分）

（3）東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。（2分）

五、論述題：本大題共2小題，每小題8分，共16分。

35．（1）采取橫向式的談判；

（2）改期再談；

（3）改變談判環(huán)境與氣氛；

（4）敘舊情，強調(diào)雙方共同點；

（5）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。

（注：以上每點各1分，展開論述另給1-3分。）

36．（1）嚴謹保守；（1分）

（2）非常講究效率；（1分）

（3）自信而固執(zhí)；（1分）

（4）崇尚契約，嚴守信用，德國人素有“契約之民”的雅稱；（2分）

（5）非常守時。（1分）

（注：展開論述另給1-2分。）

六、案例分析題：本大題共1小題，12分。

37．（1）由于合作伙伴選擇不當引起的風險。（2分）

（2）技術(shù)上過分奢求引起的風險；（1分）強迫性要求造成的風險。（1分）

（3）咨詢專家法；（2分）利用保險市場和信貸擔保工具避險法；（2