朗詩·田園綠郡聯(lián)合銷售營銷執(zhí)行方案浙江中原事業(yè)部2012.03.20前言1三墩板塊西溪板塊之江板塊濱江板塊復(fù)興板塊市中心板塊錢江新城橋西板塊半山田園板塊丁橋板塊東新板塊申花板塊城東新城九堡板塊金沙湖下沙板塊文教板塊目前已降價板塊杭州市場回顧龍湖滟瀾山開盤價：21000元/㎡優(yōu)惠價：12900元/㎡降幅：38.6%距市中心距離：16.1公里名城公館開盤價：22000元/㎡優(yōu)惠價：18500元/㎡降幅：15.9%距市中心距離：5.8公里荷塘月色開盤價：15800元/㎡優(yōu)惠價：11500元/㎡降幅：27.2%距市中心距離：8.3公里泊林印象開盤價：20500元/㎡優(yōu)惠價：14800元/㎡降幅：27.8%距市中心距離：12公里注：1.市中心中心點定為環(huán)球中心2.所測距離為直線距離曙光之城毛坯：15.5-1.6萬元/㎡精裝：1.9萬元/㎡萬科草莊：2.8萬元/㎡距市中心距離：5公里寰宇天下開盤價：28000元/㎡優(yōu)惠價：17500元/㎡降幅：37.5%距市中心距離：8公里2011-8-26推出2#、3#、4#共137套已售56套2011-12-4加推6#、7#共63套已售8套朗詩·田園綠郡開盤情況田園綠郡銷售陷困局瓶頸一：地段偏僻，區(qū)域認可度低瓶頸二：對產(chǎn)品的認知度和接受度低瓶頸三：客戶量有限圍困之局，何以解之？逆市下的營銷2找準客戶，各個擊破客戶是誰？客戶在哪里？客戶如何找尋？來訪客戶來源半山和拱墅區(qū)區(qū)域客戶為主私營業(yè)主和事業(yè)單位客戶為主口碑傳播，對產(chǎn)品認可度高來訪客戶主要居住于拱墅區(qū)以拱墅區(qū)為大本營外拓點到區(qū)，區(qū)到大杭州，全面鋪開中原入場兩個月帶客113組中原人在戰(zhàn)斗1、客戶地圖2、行銷策略3、拓客法則中原地產(chǎn)逆勢必殺技——客戶地圖產(chǎn)品細分的客戶對位針對性精確把握客戶的分布有效性優(yōu)化客戶管理的工具及時性客戶地圖的繪制四部曲客戶地圖的繪制1、信息收集：區(qū)域內(nèi)外的各類產(chǎn)品的對位客戶分別是哪些人？定量問卷樣本選擇：已成交客戶樣本、私營企業(yè)主樣本、政府相關(guān)部門樣本定性訪談未成交客戶：若干專業(yè)人士：若干名門店客戶：若干名客戶地圖的繪制2、客戶屬性聚類：各對位客戶的物理特征及置業(yè)特征？客戶物理特征客戶置業(yè)特征年齡特征家庭周期教育水平職業(yè)分布工作區(qū)域居住狀況置業(yè)目的置業(yè)次數(shù)置業(yè)用途客戶地圖的繪制3、產(chǎn)品細分下的客戶聚類線索表購買欲望支付能力……通過聚類線索表的交叉分析——對不同產(chǎn)品的對位客戶建構(gòu)3級客戶I類客戶：核心消化客戶類客戶：爭取埋單客戶類客戶：邊緣型客戶客戶地圖的繪制4、客戶層級地圖I類客戶：核心消化客戶類客戶：爭取埋單客戶類客戶：邊緣型客戶兩房四房三房區(qū)域地圖活動地圖人脈地圖區(qū)域地圖活動地圖人脈地圖區(qū)域地圖活動地圖人脈地圖……客戶地圖的繪制客戶層級活動地圖（示例）I類客戶：核心消化客戶類客戶：爭取埋單客戶類客戶：邊緣型客戶客戶地圖的繪制

消費者的購買流程欲望聽聞比較選擇購買重構(gòu)消費者購買流程的力量往往來源于：1、身邊家人中的意見領(lǐng)袖2、行業(yè)內(nèi)外圈的意見領(lǐng)袖3、娛樂社交圈的意見領(lǐng)袖客戶地圖的繪制客戶層級人脈地圖（示例）制造意見領(lǐng)袖制造意見領(lǐng)袖制造意見領(lǐng)袖1、客戶地圖2、行銷策略3、拓客法則行銷的廣泛應(yīng)用全國大型知名開發(fā)商都在進行行銷且數(shù)量還在增長行銷是逆勢下的必然選擇行銷的形式所有售樓部外的線下宣傳銷售工作都是行銷打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。主動地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動出擊”。行銷的終極目的，就是增加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目標行銷主要可以延展為三個大方向方向一：生活地圖行銷主要目的：加大項目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項目影響力，增加現(xiàn)場來訪量；主要工作內(nèi)容為:在目標客戶的生活輻射范圍內(nèi)進行大規(guī)模派單、定點宣傳、高檔場所的資料投放、直郵等。地毯式宣傳：利用項目各種宣傳資料，例如:項目單張、海報、期刊等進行地毯式宣傳；方向二：工作地圖行銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)?；顒?，挖掘潛在客戶。活動內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結(jié)合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現(xiàn)場或單位。方向三：大客戶行銷大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透個別客戶約訪團體客戶約訪成交團體客戶談判簽訂團購協(xié)議散戶成交學(xué)會找到關(guān)鍵人行銷陌拜三要素誠信個人品牌專業(yè)能力服務(wù)渠道延展一渠道延展二1、客戶地圖2、行銷策略3、拓客法則拓客戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行？劃定區(qū)域，重點攻克多重方式，滲透覆蓋專人專區(qū)，精準維護整合有效渠道資源商業(yè)聚集地消費場所專業(yè)市場123大型商場如杭州大廈、銀泰百貨等；高檔星級酒店：三星-五星級酒店，名流聚集地。酒吧、夜總會餐飲茶館咖啡館棋牌室高爾夫球場建材家居市場服裝市場小商品市場茶葉市場收藏品、古玩市場汽車城學(xué)校主動走出去，多點爆破，讓客戶就近了解項目具體執(zhí)行思路以半山鎮(zhèn)和北景園為兩大核心堡壘，重點掃蕩，全面鋪開1廣泛撒網(wǎng)，集中營銷力量，主攻專業(yè)市場2全城搜羅，競爭樓盤資源，搶先利用3區(qū)域攻略——半山鎮(zhèn)

1

以杭鋼社區(qū)、田園社區(qū)及闊板橋社區(qū)等項目最近范圍內(nèi)的社區(qū)為

重點覆蓋范圍，地毯式掃蕩，找尋社區(qū)聯(lián)絡(luò)人，讓其間接式為項

目的銷售推廣人員2

以半山路上的農(nóng)貿(mào)市場、聯(lián)華超市等商業(yè)人流聚集地為外展點核心

區(qū)域，在最具人氣的地段做形象外展和項目信息傳播3

以半山鎮(zhèn)主干道商家為載體，以形象展示和促銷合作為主要方式，

盡量獲取內(nèi)部會員客戶名單4

以杭鋼公司、腫瘤醫(yī)院以及周邊學(xué)校等大型企事業(yè)單位為營銷推廣的重要渠道，找到關(guān)鍵人，建立聯(lián)系人框架田園綠郡新事業(yè)飯店鼎剪美發(fā)柔婷美容院峰上美容李寧肯德基半山店半山大藥房杭州城北大廈良佳足道推拿中慶百貨商場半山食府中聯(lián)農(nóng)貿(mào)市場世紀聯(lián)華九洲大藥房半山店胡慶余堂藥店寶島眼鏡毛源昌眼鏡永琪美容美發(fā)劉家香火鍋店半山鎮(zhèn)主干道商家名錄區(qū)域攻略——北景園爭取與北景園物業(yè)合作，進行社區(qū)滲透；對北景園各片區(qū)的商家進行分類甄選，各有側(cè)重進行覆蓋；以北景園中心廣場等公共場所為中心據(jù)點，進行形象外展；田園綠郡北景園中心廣場永佳苑祥和人家都市楓林北景園區(qū)域商家名錄家樂佳超市美國可愛可親母嬰生活館亨利眼鏡分店沙蔓莉莎美容院尚剪名剪寶島眼鏡震源足浴館樂佳足浴克麗緹娜香雪蘭spa美容會館鴻源棋牌半畝地酒樓鼎頤足浴館阿迪達斯景維賓館99旅館連鎖迪凱客房田園綠郡專業(yè)市場進攻法則12345業(yè)務(wù)員上門推介，逐家逐戶派發(fā)資料；制作賬本，贈送商家，強制性信息植入；收集各商戶老板名片，增加客戶名錄，以供后期電話客；組織業(yè)務(wù)員不定期上門拜訪推介，高頻次出擊；兩人協(xié)同上門，不單兵出戰(zhàn)，避免不信任感；6尋找專業(yè)市場管理部門，盡量爭取把項目信息展示在市場內(nèi)刊，并做現(xiàn)場展示。專業(yè)市場地圖杭州收藏品市場杭州城北燈飾市場杭州家私市場城北鋼市北景園農(nóng)貿(mào)市場新時代家居廣場星月家居杭州市國際會展中心華東建設(shè)機械市場浙江副食品市場浙江金恒德國際汽配物流中心杭州糧油物流批發(fā)中心物流市場朗詩田園綠郡10公里汽車專業(yè)市場分布圖中汽瑞德東風日產(chǎn)專營店北京現(xiàn)代和誠城北店景芳汽車檢修朗源福特中義汽車汽車城用品廣場德奧汽車康振汽車瑞達汽車杭州汽車城汽車城汽配廣場豪帝汽車奇祥汽車比亞迪4s店田園綠郡競爭樓盤進攻法則二級競爭圈一級競爭圈三級競爭圈截客抄車牌經(jīng)理人聯(lián)盟獨立成交人截客派單抄車牌電話營銷復(fù)制內(nèi)部客戶名單截客渠道拓展以本項目為中心點，根據(jù)區(qū)域劃定周邊項目不同等級競爭圈，大致分為三級：一、以同片區(qū)和同類型產(chǎn)品為主的一級競爭圈；二、以項目所在區(qū)域外圍6公里距離的二級競爭圈；三、立足項目所在城市，大范圍鋪開拓客銷售本案。拓客方式競爭樓盤分布地圖田園牧歌曙光之城萬泰新語嘉里樺楓居中鐵田逸之星璽之灣昆侖天籟荷塘月色華盛達閱城保利香檳國際名城公館吉祥半島中國鐵建國際城田園綠郡一級競爭圈二級競爭圈競爭樓盤列表進攻法則分解企事業(yè)單位進攻法則

大型消費場所進攻法則尋找關(guān)鍵人，爭取進企業(yè)做項目宣講；讓聯(lián)絡(luò)人成為推銷員，提供必要的物質(zhì)獎勵；和保安處理好關(guān)系，獲取內(nèi)部人員聯(lián)絡(luò)表，增加客名錄；抄車牌，查詢車主信息；物料進場展示（宣傳樓書和單頁陳列、易拉寶展示）；找到業(yè)務(wù)部門重要聯(lián)絡(luò)人，例如夜總會客戶總監(jiān)、酒店銷售經(jīng)理，處理好關(guān)系；多渠道獲取會員資料和名單，例如酒店協(xié)議單位、夜總會貴賓名錄和客戶總監(jiān)的熟客等；半山鎮(zhèn)企事業(yè)單位杭鋼會展中心杭鋼股份公司中國郵政儲蓄闊板橋社區(qū)杭鋼圖書館杭鋼北苑社區(qū)拱墅區(qū)半山街道處農(nóng)行半山支行杭鋼南區(qū)幼兒園杭鋼南苑小學(xué)杭鋼醫(yī)院工行半山支行建行半山支行中國郵局半山分局拱墅區(qū)公共衛(wèi)生中心省腫瘤醫(yī)院半山實驗小學(xué)浙江建材測繪院半山幼兒園半山鎮(zhèn)法庭華數(shù)營業(yè)廳田園社區(qū)河畔居小區(qū)北秀小學(xué)電信營業(yè)廳艾克中醫(yī)診療田園綠郡北景園區(qū)域企事業(yè)單位石橋街道永豐社區(qū)衛(wèi)生站299創(chuàng)意園浙江元通機電工貿(mào)有限公司杭州市石橋街道景安社區(qū)服務(wù)中心杭州樂樂藝術(shù)培訓(xùn)中心杭州汽輪股份有限公司杭州市景成實驗幼兒園中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院藝仕達兒童教育國際會所杭州市景成實驗學(xué)校景成實驗幼兒園朱清園區(qū)田園綠郡北景園中心廣場永佳苑祥和人家都市楓林酒店列表杭鋼東山大酒店卡萊連鎖酒店（半山店云霆賓館瑞麒國際酒店鼎繡國際會所速8酒店杭州永匯國際酒店茉莉花國際大酒店格林豪泰酒店（石橋路店）88快捷酒店內(nèi)外場銷售管理模式3集團二發(fā)中心集團二戰(zhàn)中心董事總經(jīng)理項目負責人銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理策劃主任策劃助理銷售主管案場業(yè)務(wù)員資源拓展門店業(yè)務(wù)員戰(zhàn)略投資部市場研究主任創(chuàng)意工作室廣告表現(xiàn)溫州、杭州片區(qū)統(tǒng)籌人分片區(qū)資源深挖、全城拓客專案駐場、精細化服務(wù)全方位解決方案客戶維護拓展專員朗詩項目組操作架構(gòu)圖聯(lián)合銷售工作模式>以案場經(jīng)理為主導(dǎo)，負責內(nèi)外場和策劃、甲方工作對接及傭金結(jié)算>中原場內(nèi)銷售人員與甲方銷售員對等，輪流接待上門客戶>甲乙方以周例會和雙周例會的方式針對銷售情況進行周期性工作溝通，解決上一階段的問題并規(guī)劃下一階段的工作內(nèi)容>策劃根據(jù)現(xiàn)場實際情況，可針對性營銷方案并配合營銷執(zhí)行過程大范圍撒網(wǎng)推廣項目信息，增加客戶上訪量通過對客戶仔細研究和深耕，提高項目的成交率銷售內(nèi)場功能內(nèi)場模式銷售管理集團專業(yè)把控銷售員淘汰制銷售管理層根據(jù)銷售目標和任務(wù)，制定相應(yīng)的執(zhí)行計劃并實施；定期組織銷售員市場調(diào)研，更好地了解市場和競品，促進銷售；加強自我管理和團隊管理，嚴格執(zhí)行地盤制度集團二級市場統(tǒng)籌發(fā)展中心總監(jiān)顧問本案，并對渠道的挖掘，客戶的挖掘及專業(yè)技能的培訓(xùn)全程指導(dǎo)銷售員需競爭上崗，根據(jù)業(yè)績、接待能力、客戶維護等各方面對其進行監(jiān)督和考核，考核不合格則被淘汰，補充新的銷售員內(nèi)場各崗位工作職能工作職能銷售管理層（包括銷售經(jīng)理和銷售主管）銷售員每周/月項目銷售指標和計劃的編制；制定項目銷售方案和銷售培訓(xùn)計劃；每日/周/月工作內(nèi)容分崗位安排（內(nèi)外場）；銷售員專業(yè)能力、項目接待流程及對外說辭和口徑等的培訓(xùn)和監(jiān)督；客戶特殊情況和緊急突發(fā)事件的處理；審閱匯總銷售員個人銷售日報告，編擬填寫當天銷售工作日志，負責完成日/周/月報；來電來訪客戶以及成交客戶的分析；負責傭金的結(jié)算和回款負責銷售現(xiàn)場客戶接待，帶客戶看房，為客戶做好項目的推廣和銷售工作；協(xié)助與業(yè)主簽訂合同，做好合同相關(guān)條款的解釋工作；協(xié)助市場調(diào)查，做好競爭項目的監(jiān)控工作；按時完成制定的業(yè)務(wù)工作計劃；保證銷售現(xiàn)場整潔、做好銷售現(xiàn)場公開文件和資料的日常管理；做好來電來訪登記，并及時進行電話回訪和跟蹤，負責客戶分析和匯總；接待流程標準化管理，參加早晚例會外場管理外場管理職能對成交客戶進行分析，繪制客戶地圖，找尋關(guān)鍵人物；行銷：以派單、截客、陌拜、電話營銷和外展點為主（外展點以展棚和商場、分行等固定外展點為主）拓客：以高檔消費場所為主，維護大客戶資源，優(yōu)勢資源拓展；外場工作人員需合理安排工作時間外展點人流聚集的時間段進行展示，人氣減少即可撤回，避免現(xiàn)場冷清；選擇小區(qū)主入口或者內(nèi)外場工作人員考核機制銷售內(nèi)場銷售外場內(nèi)外場主管業(yè)務(wù)員整體考評結(jié)果，包括銷售禮儀、對項目的掌握情況、銷售技巧、應(yīng)變能力以及管理制度；客戶對業(yè)務(wù)員的滿意度回訪和調(diào)查；周/月/季度銷售業(yè)績完成情況；來電來訪量指標完成情況；銷售員整體考評結(jié)果；銷售團隊培訓(xùn)結(jié)果考評；所帶團隊業(yè)務(wù)員業(yè)績完成情況考評；累計客戶量完成情況；客戶誠意度評級；區(qū)域拓展完成情況；01020304月周時間內(nèi)容1、繪制客戶地圖2、人員上崗培訓(xùn)3、尋找關(guān)鍵人物及維護4、內(nèi)場客戶接待5、持續(xù)性行銷和拓客12……執(zhí)行計劃時間表需甲方配合事項看房車物料外圍關(guān)系協(xié)調(diào)中原組織帶看活動，邀請客戶上門參觀時，需甲方根據(jù)到訪人數(shù)安排看房車項目光盤戶型冊樓書宣傳單頁外拓過程中，外展點的聯(lián)系以及關(guān)系的維護需要甲方的多方面協(xié)調(diào)和配合預(yù)祝朗詩逆市飄紅田園綠郡龍年大賣ThanksforyourattentionWishyouagoodday!即使贈品只是一張紙，顧客也是高興的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。浪費時間。2月-252月-25蓋茨運用的管理風格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨樹一幟的達爾文式企業(yè)成功經(jīng)典名人名言12:4512:4512:45:512月-25前方充滿著未知，但我必須得走。無法評估，就無法管理。2月-252月-252月-252月-2512:4512:45授權(quán)就像放風箏，部屬能力弱線就要收一收，部屬能力強了就要放一放。軍隊無放任，學(xué)校無放任，此今日世界各共和國之道例。軍隊放任，則將不能以令，學(xué)校放任，則師不能以教；將不能令則軍敗，師不能教則學(xué)校敗，其為國忠，莫此之尤。11-2月-2511-2月-25積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。2月-252月-252月-25用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。觀察才行。你的臉是為了呈現(xiàn)上帝賜給人類最貴重的禮物做人低三分，做事高三分。12:45:5112:45:5112:452月-25決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。經(jīng)營企業(yè)，是許多環(huán)節(jié)的共同運作，差一個念頭，就決定整個失敗當你在事業(yè)上遇到挫折，有"打退堂鼓"的念頭時，你應(yīng)該加以注意，這是最危險的時候!2月-252月-2512:4512:45:51世界上沒有夕陽企業(yè),只有落后和不思進取的企業(yè)。光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。管理就是做好無數(shù)小的細節(jié)工作。11-2月-2511-2月-252月-25將良品率預(yù)定為85%，那么便表示容許15%的錯誤存在。顧客是重要的創(chuàng)新來源。人生的選擇決定一切。成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不僅是授權(quán)高手，更是控權(quán)的高手。卓有成效的管理者善于用人之長。2025年2月11日11二月2025做生意，要隨著形勢的變化而變化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治觀局勢。魔鬼存在于細節(jié)之中。二月252月-2512:45大多數(shù)的錯誤是企業(yè)在狀況好的時候犯下的，而不是在經(jīng)營不善的時候。沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。成功的方法千萬條,多總結(jié)別人的失敗,根據(jù)現(xiàn)實的路行走,不要太在意聽取名人大家的創(chuàng)業(yè)格言。協(xié)調(diào)以及控制。2月-252025/2/1112:4512:45:51下午企業(yè)做大后CEO說話要越來越細。小企業(yè)要有長遠的打算大企業(yè)要有注意細節(jié)。2025/2/1112:45:51企業(yè)的成功靠團隊，而不是靠個人。只要不是相當重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進。2月-252025/2/1112:45:51正確的決策來自眾人的智慧。周到的服務(wù)，那簡直是難以想象的。12:452025/2/1112:45:51謝謝各位！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子