房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

學(xué)習(xí)寶典目錄入門基礎(chǔ)如何拓展房源如何拓展客戶更好的利用網(wǎng)絡(luò)工作經(jīng)典業(yè)主溝通話術(shù)經(jīng)典客戶溝通話術(shù)非常規(guī)的話術(shù)提升網(wǎng)絡(luò)端口的價(jià)值更多銷售手段一日工作流程——供參考入門基礎(chǔ)：

首先，對(duì)中介經(jīng)紀(jì)人要有正確方向的認(rèn)識(shí)。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是一項(xiàng)很高難度的工作，成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，并不會(huì)靠忽悠、靠小伎倆迫使自身業(yè)績(jī)的提升。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最應(yīng)該具備的是一項(xiàng)服務(wù)意識(shí)，作者及較多朋友切身體會(huì)，半年以上的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)到位，每個(gè)月都會(huì)有老客戶介紹的新客戶。這個(gè)數(shù)據(jù)看，如果讀者熱心高效服務(wù)更多的客戶，老客戶所帶來的客戶群，足夠你創(chuàng)造月薪數(shù)萬！

其次，興趣，如果沒有興趣，那么在能接受這份工作的情況下，要培養(yǎng)自己的興趣。

作者相信，很多經(jīng)紀(jì)人選擇這個(gè)行業(yè)，起初都并不是很了解這個(gè)行業(yè)，之所以選擇可能出于很多原因。作者也想分享給大家，當(dāng)初入行的時(shí)候僅僅只是因?yàn)閯偝鲂ｉT，沒有合適工作，逼迫自己工作，于是臨時(shí)選擇了這個(gè)行業(yè)，如今，已經(jīng)干了5年多了。興趣，就是對(duì)一樣事與物是否有好感。、筆者不認(rèn)為所有人會(huì)學(xué)習(xí)我的方法。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)，只在國(guó)內(nèi)沿海城市有些活躍，新房銷售和二手房比例如此之大5:1，更多城市甚至幾十比1，這項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)在國(guó)內(nèi)還有幾十年的成長(zhǎng)期，那么你們想想有多少年成熟期？對(duì)于想立一番事業(yè)的人，這是一個(gè)門檻如此之低，要求如此之低，機(jī)會(huì)如此之大的行業(yè)，筆者始終認(rèn)為，國(guó)內(nèi)房產(chǎn)與金融最能創(chuàng)造出財(cái)富！

其三，要專業(yè)、敬業(yè)！對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)，專業(yè)水平?jīng)Q定你的收入高低。敬業(yè)將決定你的職務(wù)高低！專業(yè)：基礎(chǔ)知識(shí)，行情掌握，形象氣質(zhì)！敬業(yè)：服務(wù)態(tài)度，誠(chéng)實(shí)待人，能幫客戶做的決不讓客戶自己做，能幫房東解決的絕不讓房東自己解決?？梢詭椭碌?，絕不因私于公都拒不幫忙！

如何掌握基礎(chǔ)知識(shí)筆者整理一些新人要做的事情：1、勤勘樓盤記筍盤2、多跑社區(qū)問情況3、多跟同事看看房4、看房結(jié)束記筆錄5、多多關(guān)注成交量6、各大媒體要關(guān)注7、最新政策要記熟8、多和業(yè)主多溝通如何拓房源新人開始，就應(yīng)該慢慢的拓展房源！

開始上門房源，新人基本上是接不到的，不建議新人接上門房源，因?yàn)槟愕膶I(yè)度還不夠，一些核心數(shù)據(jù)還不能記錄全面，甚至因?yàn)槟愕乃接绊憳I(yè)主對(duì)你的受此印象。新人要學(xué)會(huì)：1、上門房源登記的時(shí)候，盡量關(guān)注老同事所問的一些關(guān)鍵信息，學(xué)會(huì)登記房源2、可以上社區(qū)公告欄粘貼求購(gòu)信息3、可以與某些小區(qū)物業(yè)搞好關(guān)系，讓小區(qū)有新盤可以先通知你，一般租賃教多

如何拓展客戶1、門店客源2、公司系統(tǒng)公共客源的挖掘3、小區(qū)駐守（同行慎行）4、各處可貼信息處貼條5、網(wǎng)絡(luò)拓展客源這里將詳細(xì)的和大家講解如何使用網(wǎng)絡(luò)拓展客源！更好的使用網(wǎng)絡(luò)工作

經(jīng)典業(yè)主溝通話術(shù)A、客戶說XX萬，我都不好意思給你說，但是必須反饋，當(dāng)然這價(jià)格是不可能的，但是我覺得XX萬這個(gè)價(jià)格比較合適，您認(rèn)為呢？B、客人對(duì)房子是很滿意，但是：不能落戶、劃片不好、地段離上班地遠(yuǎn)、小孩上學(xué)遠(yuǎn)、樓層不好、房子掛了這么久還沒賣，客觀強(qiáng)調(diào)房子的缺點(diǎn)，但不能刻意。

C、客戶看過之后，覺得和你的品位一樣，都喜歡這個(gè)房子，而且您的裝修風(fēng)格很適合他的胃口，不過裝修有些年代了，這個(gè)客戶重裝也很麻煩了，更關(guān)鍵客戶喜歡，但是和預(yù)計(jì)購(gòu)買價(jià)格還是差了幾萬，這個(gè)客戶我也看很誠(chéng)心，可惜價(jià)格差太多，改天您房子賣了我可以介紹你們認(rèn)識(shí)一下！

D、XX房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺還可以，現(xiàn)在有個(gè)問題是：廳的光線不夠好；內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造、裝修風(fēng)格不適合他，要改造（選擇一個(gè)理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬去重新整理，那我估計(jì)他就是價(jià)格問題。我試探過他的價(jià)格，差距偏遠(yuǎn)了些，那我想再努力一下，爭(zhēng)取讓他加一些。如果能加到點(diǎn)，我想您也愿意，是嗎？因?yàn)樗鹊某鰞r(jià)被我否定掉了。他才說X萬，我都不好意思跟您提這個(gè)價(jià)，您說是嗎？我這邊能做的工作我都會(huì)先去做的。什么情況我再于你匯報(bào)！

E、回訪出租的房子可出售時(shí)：您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問…….您認(rèn)為多少價(jià)格合適,我有個(gè)客戶能夠承受在×××,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他(客戶)做推薦,那你看下午是3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢?假如沒有需要：哦！不好意思，打攪你了，您若以后有需要很樂意為你服務(wù)，謝謝您！再見

F、看房預(yù)約話術(shù)：

XX房東你好！待會(huì)兒去看房，因?yàn)檫@個(gè)客戶很會(huì)壓價(jià)，為了避免客戶討價(jià)還價(jià)，我給客戶先報(bào)了個(gè)**價(jià)格，您配合一下。當(dāng)然，若能夠賣個(gè)好價(jià)我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達(dá)成交易。謝謝為保證您可以實(shí)收到**萬，我們加上費(fèi)用，又因?yàn)榭腿撕軙?huì)砍價(jià)，我們給他是報(bào)**萬。上次這個(gè)客戶看中了一套，最后因?yàn)闆]空間才差幾千塊元就泡了一單，遺憾?。∷赃@次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣最好，對(duì)不對(duì)？這個(gè)客人很會(huì)討價(jià)還價(jià)，我?guī)吹姆孔樱刻锥家硞€(gè)兩三萬，所以為了能幫您賣個(gè)理想的價(jià)格（**價(jià)），等會(huì)客人如果有向您問價(jià)格方面，千萬不要報(bào)底價(jià)，先說**價(jià)（報(bào)價(jià)），因?yàn)榭腿硕疾粫?huì)相信您這個(gè)是底價(jià)呀，他還會(huì)希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。看房后與房東的反饋：

你好！剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修不太適合他的風(fēng)格，（或找其他理由）我估計(jì)可能是價(jià)格原因，不過沒關(guān)系我會(huì)再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢？（這個(gè)客戶還是蠻有誠(chéng)意的，我覺得要不就28萬，《此時(shí)不要去強(qiáng)調(diào)是各稅還是實(shí)收（原先登記時(shí)是29萬）》您也考慮一下，我這邊一定會(huì)再去爭(zhēng)取的。。。。。

G、業(yè)主溝通中遇到未知已過期出售房源，也要保持禮貌！

1、你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的，（其他可參考上一條）

2.恭喜、恭喜，肯定是賣個(gè)好價(jià)錢了，是吧！

3.只是我又得幫他去找房子了。對(duì)了，您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！

4.那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會(huì)幫您賣到好價(jià)格。經(jīng)典客戶溝通話術(shù)溝通時(shí)還要隨時(shí)能給客戶臺(tái)階下，因?yàn)橛袝r(shí)客戶都不會(huì)主動(dòng)說我要，我買，或之前說了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說。總結(jié)“客戶都喜歡自己做的決定但又不會(huì)主動(dòng)作決定，所以我們要幫助客戶作決定，同時(shí)要讓他感覺這個(gè)決定是他自己做的決定。”1、舉案例、講故事更具說服力（講故事講究時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）：我之前有一個(gè)客戶/房東……

2、用第三方來溝通另一方：（對(duì)客戶說）房東說……，（對(duì)房東說）客戶覺得……3、表示尊重，征求同意：……您覺得呢？您說呢？4、建議式的口氣：我建議您……/我個(gè)人建議是……/我想表達(dá)一下我的意見，您作參考好吧……

5、把怕的說出來，別人反而會(huì)意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說！/我都很怕給您打電話了。/我說了不知道您會(huì)不會(huì)介意？/我說了您也別介意啊6、逆向思維回答：（客戶說你說這么多不就想讓我加價(jià)嗎？）我就是想讓您加價(jià)，因?yàn)檫@套房子值這個(gè)價(jià)，再加10萬都還非常值得買。/（客戶說你不想讓我快點(diǎn)買嗎？）我就是想讓您快點(diǎn)買，因?yàn)樵俨欢ǎ@么好的房子就很難找了。

7、自信、自戀的回答可以讓客戶感覺信賴：以我在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看……/姐，一定會(huì)感謝我的，我的服務(wù)一定會(huì)讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。8、說心里話，博換位：說心里話……/說實(shí)話……/本來我不方便跟您說這么多，但我還是相信您……/我跟別人不一樣，我喜歡說實(shí)話，我認(rèn)為這是減少溝通成本。

9、果斷拒絕、斬草除根要趁早：

當(dāng)客戶提出一個(gè)過分要求或出價(jià)不合適時(shí)，要非?？斓摹叭贝蚧厝?，先打消對(duì)方的念頭，如果有可能達(dá)到，再表示我們?nèi)ヅΓ@時(shí)對(duì)方會(huì)更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去爭(zhēng)取，同時(shí)你別抱太大的希望。/沒辦法！我努力過3次了，做不到！這是政策問題，誰都沒辦法！

10、博同情，表示我們的努力，讓對(duì)方感覺到不容易，才會(huì)更珍惜：

我今天特意……/說實(shí)話，我今天都給房東打了不下7個(gè)電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭(zhēng)取，能爭(zhēng)取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點(diǎn)來給客戶打電話，客戶都罵我了，也是被我感動(dòng)了，說我太認(rèn)真太敬業(yè)了，才同意……（有時(shí)還可以故意在晚11點(diǎn)發(fā)條短信，證明敬業(yè)）非常規(guī)的經(jīng)典話術(shù)1、拒絕法：對(duì)不起，你這個(gè)要求我真的無法替你申請(qǐng)，我也很想為你服務(wù)，但是你的價(jià)格實(shí)在太低了。所以很抱歉！如果你要是可以……2、死地后生法：不好意思，房子已經(jīng)有人在和房東議價(jià)了……過會(huì)打過去（時(shí)間自己把握），那客戶沒帶證件和現(xiàn)金，房東在我們門店，你要是誠(chéng)心需要，可否現(xiàn)在過來和房東溝通?。ㄔ偌s房東來的時(shí)候注意話術(shù)！）3、請(qǐng)君入甕：看過這么多房子，這個(gè)房子說實(shí)話我也覺得價(jià)格貴了，學(xué)區(qū)有了，交通是蠻便利的，金三銀四的樓層，呵呵，這么多年中介，要不是價(jià)格貴了我都想買了，我：XX先生你看過感覺怎么樣？房東說82萬，我覺得市場(chǎng)價(jià)格最多80萬！客戶：喜歡是喜歡，我想75萬！我：75萬，這么低我都買了，投資也好啊，你肯定買不到的！客戶：那你試試78萬可以談?wù)劜弧繓|低價(jià)78萬……

4、分解價(jià)格：Xx先生，說實(shí)話，90萬房東肯定不賣的，現(xiàn)在讓到92萬了，這是我目前唯一見過的這么性價(jià)比高的房子。你也這么喜歡，就差2萬，要是這2萬你算算，和你還清其他貸款一樣10年來算，每年只要2千塊，實(shí)際上每月200塊都不到，一天只要6塊多，你汽車停路邊一小時(shí)現(xiàn)在都5塊錢了。千金都難買心頭好，何況一天才6塊錢?。√嵘W(wǎng)絡(luò)端口的價(jià)值1、網(wǎng)絡(luò)推廣：試著將自己的店鋪、房源地址發(fā)布到各大業(yè)主論壇！在有價(jià)值的欣慰帖子后面，跟上以上鏈接，標(biāo)題:學(xué)區(qū)房這樣的問題，這些房子肯定沒有……之類自己的名片上面可以鏈接上自己的網(wǎng)店地址，方便更多用戶訪問！（這個(gè)視城市、公司情況而定）

2、房源的描述、標(biāo)題盡量的出現(xiàn)特顯：求是學(xué)區(qū)房，兩房全明戶型，關(guān)鍵可以公積金貸款>>>>西子湖畔，看輕舟泛湖，望湖公寓精裝2室呈現(xiàn)>>>>朝南兩居室，小區(qū)安靜，地鐵站就是步行10分鐘不到喔。>>>更多銷售手段1、要學(xué)會(huì)合理利用名片銷售2、學(xué)會(huì)在有些房子里面留下名片信息3、經(jīng)常給客戶介紹性價(jià)比高的房子，或許客戶不需要，但其朋友需要！此行話術(shù)要精練，防止客戶厭煩4、牛皮鮮一日工作--流程

謝閱！僅供參考！

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Wednesday,February12,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。13:21:1313:21:1313:212/12/20251:21:13PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2513:21:1313:21Feb-2512-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。13:21:1313:21:1313:21Wednesday,February12,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2513:21:1313:21:13February12,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。12