商務(wù)談判項(xiàng)目一商務(wù)談判前期準(zhǔn)備中國有句名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在正式談判進(jìn)行之前，就要對(duì)談判有所準(zhǔn)備，談判人員要調(diào)查有關(guān)的產(chǎn)品、市場(chǎng)及對(duì)手信息，要進(jìn)行周密的計(jì)劃和安排，從而在談判中有的放矢，有針對(duì)性地實(shí)施談判策略。

任務(wù)一

談判背景資料調(diào)查任務(wù)介紹：國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生孫丹畢業(yè)后，順利進(jìn)入一家外貿(mào)公司，負(fù)責(zé)開發(fā)業(yè)務(wù)。最近，有來自日本、美國、印度、德國、南非的五家公司都表示有意向購買孫丹所在公司代理的超聲波滴定儀，因該產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，價(jià)格昂貴，售后及維修條款瑣碎，客戶表示要見面談，公司擬在接下來的幾個(gè)月，分別與這幾個(gè)客戶見面，進(jìn)行詳細(xì)內(nèi)容的談判與溝通。針對(duì)不同的客戶，在進(jìn)行談判前，孫丹應(yīng)了解哪些方面的情況？進(jìn)行哪些方面的準(zhǔn)備工作呢？請(qǐng)你從中挑選一個(gè)客戶，并進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作，撰寫調(diào)查報(bào)告。任務(wù)一的成果展示：撰寫調(diào)查報(bào)告一、談判環(huán)境調(diào)查談判不是在真空中進(jìn)行的，一定是在某種環(huán)境的影響和制約下進(jìn)行的。所處的不同環(huán)境必然影響談判人員對(duì)談判策略、目標(biāo)的選擇。對(duì)環(huán)境因素了解地越細(xì)致，就越能做出對(duì)己方有利的選擇。談判環(huán)境調(diào)查主要包括以下幾個(gè)方面：一、談判環(huán)境調(diào)查（一）政治法律環(huán)境1．政治方面2．法律方面：（二）社會(huì)文化環(huán)境1．價(jià)值觀念2．風(fēng)俗習(xí)慣3．宗教信仰4．商業(yè)做法（三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查1．經(jīng)濟(jì)周期2．外匯儲(chǔ)備及國際收支3．金融管理政策美國比較這兩個(gè)國家的政治環(huán)境索馬里不同文化背景下的女性穿著二、談判對(duì)手情況調(diào)查（一）人員情況（二）組織情況（三）談判權(quán)限（四）談判期限三、產(chǎn)品及市場(chǎng)競爭情況調(diào)查（一）需求情況（二）銷售情況（三）競爭情況四、己方優(yōu)劣勢(shì)的確定任務(wù)二

談判人員的準(zhǔn)備任務(wù)介紹：企業(yè)管理專業(yè)的王娜同學(xué)畢業(yè)后在一家企業(yè)做管理，幾年間升到公司副總。王娜公司是生產(chǎn)精密零件的，這次，公司要從德國購買一批高端儀器設(shè)備，德國有三家公司能提供這種設(shè)備，但價(jià)格都不低，公司計(jì)劃在本月赴德國實(shí)地考察設(shè)備，并通過談判磋商，簽訂購買協(xié)議?？偨?jīng)理任命王娜帶隊(duì)，組建談判隊(duì)伍，考察設(shè)備并簽訂協(xié)議，總經(jīng)理批下6個(gè)人的出國費(fèi)用。已知本公司人員如下：14名資深技術(shù)工程師，15名后勤人員，8名修理工，12名行政人員，3名翻譯（兩名德語翻譯，一名日語翻譯），1位資深法律顧問，7名出納員，3名資深財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)師，500名生產(chǎn)線上工人，3名電工,2名網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員，13名質(zhì)檢員，5名資深營銷人員，其中2人精通國際貿(mào)易，5名司機(jī)，6名保安。王娜應(yīng)怎樣組建自己的談判隊(duì)伍？采取分組法，小組討論后每組派代表闡述本組討論結(jié)果，并說明原因。任務(wù)二的成果展示：組建談判隊(duì)伍并說明原因一、談判人員的素養(yǎng)所謂素養(yǎng)，一是指素質(zhì)，二是指修養(yǎng)。素質(zhì)主要指偏于先天的稟賦、資質(zhì)；修養(yǎng)主要指偏于后天的學(xué)習(xí)和鍛煉。高標(biāo)準(zhǔn)的素養(yǎng)是談判人員應(yīng)具備的主觀條件，是談判工作的基本要求。具體的分為兩個(gè)方面：（一）道德素養(yǎng)1．遵紀(jì)守法、愛崗敬業(yè)。2．強(qiáng)烈的事業(yè)心和正確的職業(yè)動(dòng)機(jī)。3．團(tuán)結(jié)合作的工作作風(fēng)。（二）業(yè)務(wù)能力1．知識(shí)結(jié)構(gòu)2．表達(dá)能力3．觀察能力4．自制能力5．協(xié)調(diào)能力二、談判隊(duì)伍的組建組建的談判隊(duì)伍是否優(yōu)秀，談判人員的選擇很關(guān)鍵。作為談判的組織者，應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容的難易和談判對(duì)手的特點(diǎn)，選擇不同特征的人參加談判。如果選擇的談判人員不合適，談判只能以失敗告終。做好談判隊(duì)伍的組建工作，要注意以下兩個(gè)方面的工作：（一）談判人員的配備（二）談判成員的分工與協(xié)作

情景訓(xùn)練專做古畫生意的張先生帶著5萬元錢來到早就摸清底細(xì)的古鎮(zhèn)小學(xué)校長家里，老校長是名門之后，家藏古畫甚多，見了面，老校長拿出來56幅舊畫。張先生一一觀看，憑感覺，斷定其中有真有假，但老校長說要買就一起拿走，不然就一張也不賣。張先生對(duì)這些畫愛不釋手，決心在自己力所能及的條件下，一定要買到手。張先生開始報(bào)價(jià)5000元，老校長說他在開玩笑；1萬元，老校長說把他當(dāng)“叫花子”；一直報(bào)到3.8萬元，老校長還是沒有松口。天漸漸晚了，張先生漸漸堅(jiān)持不住了。正在這時(shí)，一個(gè)老太婆突然從屋里沖出來，指著老校長的鼻子罵道：“你這個(gè)老窮鬼，一輩子就知道粉筆灰，兩個(gè)兒子要結(jié)婚，房子和彩禮從哪里來？三萬八還不賣？”于是，老校長一方的弱點(diǎn)暴露無遺，形勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。張先生花了三萬八，買下了這批古畫。問題：1.什么原因?qū)е鹿女嬜罱K以三萬八成交？2.你認(rèn)為沒有老校長夫人的出現(xiàn)，張先生還會(huì)加價(jià)嗎？3.從本案例中，你得到些什么啟示？如何看待談判中的團(tuán)隊(duì)合作？任務(wù)三

談判的時(shí)空選擇任務(wù)介紹：金龍汽車零部件廠一家實(shí)力很強(qiáng)的生產(chǎn)廠商，而中誠公司，是一家整車生產(chǎn)商，中誠公司要將所生產(chǎn)車型中的一種汽車零件外包，而金龍汽車零部件廠剛好可以生產(chǎn)這種零件，并通過了相關(guān)的質(zhì)量體系認(rèn)證，希望能夠拿到這筆訂單，成為中誠的供應(yīng)商，但汽車行業(yè)對(duì)質(zhì)量要求很高，尤其是中誠公司，必須要到供應(yīng)企業(yè)實(shí)地考察并審核通過，才能給中誠公司供貨。上周，中誠公司已經(jīng)來金龍公司進(jìn)行了實(shí)地考察，并已通過審核，本周，中誠公司決定來金龍公司進(jìn)一步洽談合作事宜。小李是金龍公司的辦公室主任，負(fù)責(zé)本次談判的接待工作，如果你是小李，你會(huì)如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的接待和準(zhǔn)備工作？如何布置談判場(chǎng)所？采取分組法，小組討論后每組提交小組接待方案。任務(wù)三的成果展示：小組接待方案一、談判地點(diǎn)的選擇人具有很強(qiáng)的“領(lǐng)域感”，在他所熟悉的領(lǐng)域，因?yàn)闊o須去熟悉周圍環(huán)境與氣氛，成功的可能性就大；而在自己不熟悉的環(huán)境中，就容易導(dǎo)致談判的失利。因此，地點(diǎn)的選擇也是商務(wù)談判一個(gè)重要問題。一般而言，談判地點(diǎn)可以選擇在己方所在地（主場(chǎng)），對(duì)方所在地（客場(chǎng)），或者是兩者之外的第三處（中立地）。這三種談判地點(diǎn)各有利弊，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇。

（一）主場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)。1．優(yōu)點(diǎn)：主場(chǎng)談判具有很多優(yōu)越性，熟悉的環(huán)境會(huì)使東道主的一方獲得安全感與優(yōu)越感；可以利用種種方便條件對(duì)對(duì)方施加壓力，如：室內(nèi)布置，人員座位安排乃至住宿等；方便查找資料，談判人員心理壓力小，發(fā)生事情也方便請(qǐng)示上級(jí)。2．缺點(diǎn)：不能與公司日常工作脫節(jié)，容易受公司、家庭事務(wù)影響，分散注意力，東道主負(fù)責(zé)客人接待、宴請(qǐng)等活動(dòng)，會(huì)造成一定的負(fù)擔(dān)。（二）客場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)。1．優(yōu)點(diǎn)：可以全心全意投入談判；能越級(jí)同對(duì)方的上司直接談判；現(xiàn)場(chǎng)觀察對(duì)方的經(jīng)營情況，易于取得第一手資料；必要時(shí)可以推說資料不全而拒絕提供情報(bào)資料。2．缺點(diǎn)：不熟悉環(huán)境，容易有陌生感，對(duì)當(dāng)?shù)貧夂?、飲食可能出現(xiàn)不適應(yīng),遇到意外時(shí)和上級(jí)溝通比較困難；臨時(shí)需要有關(guān)資料不如主場(chǎng)方便；不容易做好保密工作。（三）中立地談判。在中立地談判可使雙方心理上感覺更為公平，有利于緩和雙方的關(guān)系。但由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，會(huì)給談判的物質(zhì)準(zhǔn)備、資料收集、與上級(jí)的信息溝通等方面帶來諸多不便，因而在商務(wù)談判中較少使用。二、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置談判場(chǎng)所通常由東道主布置，談判環(huán)境是東道主增強(qiáng)自己談判地位的有力武器。東道主應(yīng)注意運(yùn)用“地利”之便，通過對(duì)環(huán)境和場(chǎng)景的布置，創(chuàng)造出對(duì)己方有利的氣氛，使空間環(huán)境發(fā)揮作用。（一）談判室安排。主談室作為雙方進(jìn)行談判的主要場(chǎng)地，應(yīng)當(dāng)寬敞、舒適、光線充足，并備齊應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。布置應(yīng)以暗色、暖色為主，因?yàn)槊髁恋念伾菀资谷怂季S活躍和急躁。（二）座位安排。最常見的排位方法是雙方人員各自坐在談判桌的一邊，主人居背門一側(cè)，客人居面對(duì)正門一側(cè)。另一種排位方法是雙方人員隨意就座。這種方法能減少對(duì)立感，體現(xiàn)雙方謀求一致的指導(dǎo)思想，利于形成輕松、合作、友好的氣氛。

任務(wù)四

談判目標(biāo)與談判計(jì)劃的確定任務(wù)介紹：營銷專業(yè)畢業(yè)的王明，目前在一家大型制造企業(yè)做銷售經(jīng)理，王明所在的公司向日本某公司出口丁苯橡膠已一年，雙方合作得還算愉快，第二年因?yàn)閲H市場(chǎng)行情有所變化，供應(yīng)商減少，價(jià)格大增，中方提出與日方重新談判的要求，日方感到可以接受。假如你是王明，請(qǐng)你制定一份詳細(xì)的商務(wù)談判計(jì)劃書。任務(wù)四的成果展示：

商務(wù)談判計(jì)劃書一個(gè)談判方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：一、談判主題和目標(biāo)談判主題即談判的內(nèi)容概要，是談判活動(dòng)的中心，整個(gè)談判過程都應(yīng)緊緊地圍繞這個(gè)主題進(jìn)行。談判目標(biāo)是談判本身內(nèi)容的具體要求，是己方進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，是期望通過談判而達(dá)到的目的。

談判目標(biāo)一般可以分為三個(gè)層次：第一、最低目標(biāo)，是己方談判的底線，沒有討價(jià)還價(jià)的余地，寧可破裂談判，也不能放棄這一目標(biāo)。第二、可接受目標(biāo)，它是談判中可以努力爭取或者可以做出讓步的范圍，雙方的討價(jià)還價(jià)多在這一層次里展開。只有在萬不得已時(shí)方可考慮放棄。

最低目標(biāo)可接受目標(biāo)理想目標(biāo)第三、理想目標(biāo)，它是己方在談判中追求的最期望的目標(biāo)，但達(dá)到這一目標(biāo)往往并不容易，必要時(shí)可以放棄。二、談判議程的安排談判議程即談判的議事日程。它主要是說明談判時(shí)間的安排和雙方就哪些內(nèi)容展開談判。（一）時(shí)間安排時(shí)間有三個(gè)關(guān)鍵變數(shù)：其一，是開局時(shí)間。其二，是間隔時(shí)間。其三，是截止時(shí)間。（二）談判議題的確定就是要確定進(jìn)行談判的事項(xiàng)、次序等。這方面，重點(diǎn)應(yīng)解決以下兩個(gè)問題：第一，議題。第二，順序。

（三）談判對(duì)策的選擇談判桌上變幻無常，任何情況都會(huì)發(fā)生，而談判又是有時(shí)間限制的，不能無限期地拖延談判日程。這就要求我們要在談判之前對(duì)整個(gè)談判過程中雙方可能做出的一切行動(dòng)作正確的估計(jì)，并選擇相應(yīng)的對(duì)策。項(xiàng)目二商務(wù)談判的開局

商務(wù)談判活動(dòng)是按照一定的程序進(jìn)行的，而且每個(gè)階段的工作都應(yīng)該細(xì)致地完成，才能使談判順利地發(fā)展，而開局階段，更要足夠重視，因?yàn)殚_局階段的氛圍、策略，將直接影響后續(xù)的談判，因此談判人員必須掌握開局階段的注意事項(xiàng)、氛圍的營造、開局階段策略的運(yùn)用等談判技巧，才能在開局階段就實(shí)施有效的對(duì)策。任務(wù)一

良好開局氛圍營造任務(wù)介紹：在商務(wù)談判的開局階段，創(chuàng)造良好的談判氣氛是非常重要的，它是談判能否順利進(jìn)行的重要條件。對(duì)整場(chǎng)談判而言，開局階段是商務(wù)談判過程的起點(diǎn)，開局的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的結(jié)果。本任務(wù)主要在學(xué)習(xí)了開局階段相關(guān)知識(shí)的基礎(chǔ)上，要求學(xué)生分組進(jìn)行談判開局的模擬，要通過各種方法，運(yùn)用合適的語言、表情、穿著、導(dǎo)入話題，在雙方之間建立良好的開局氣氛。分組進(jìn)行，每兩組一對(duì)，進(jìn)行談判開局的模擬訓(xùn)練。任務(wù)一的成果展示：

模擬談判項(xiàng)目二一、商務(wù)談判的開局商務(wù)談判開局階段也稱實(shí)質(zhì)性談判階段，主要是指談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面，互相介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以及談判事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程。一個(gè)良好的開局將為談判成功奠定良好基礎(chǔ)。

二、開局的任務(wù)談判開局對(duì)整個(gè)談判過程起著至關(guān)重要的作用，這個(gè)階段的目標(biāo)主要是對(duì)談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識(shí)，雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好奮作的談判氣氛，摸清對(duì)方情況和態(tài)度，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。為達(dá)到以上目標(biāo)，開局階段的基本任務(wù)有三項(xiàng)。（一）明確談判的具體事項(xiàng)（二）建立合作的談判氣氛（三）進(jìn)行開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)開局階段的三個(gè)基本任務(wù)通過摸底，談判者應(yīng)完成下述幾項(xiàng)工作：1.考察對(duì)方是否誠實(shí)、值得信賴，能否遵守諾言。2.了解對(duì)方對(duì)該項(xiàng)交易的誠意與合作意圖，對(duì)方的真實(shí)需要是什么。3.設(shè)法了解對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)，對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解對(duì)方每一位談判人員的態(tài)度、期望，甚至要弄清對(duì)方認(rèn)為有把握的和所擔(dān)心的是什么，是否可以加以利用等。4.要設(shè)法了解對(duì)方在此項(xiàng)談判中必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些方面作出讓步。

三、建立良好開局氣氛的作用談判初期所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，這種氣氛會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。從有利于達(dá)成協(xié)議的角度出發(fā)，談判初期需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)互相信賴、誠摯合作的談判氛圍。為此，談判者要做的第一件事就是要獲得對(duì)方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重和信賴的關(guān)系。四、影響開局氣氛的因素影響開局氣氛的因素有很多，有環(huán)境方面的、有心理方面的、有地位和實(shí)力方面的。

談判人員要注意以下情況不利于建立輕松的談話氣氛。1.被動(dòng)的一方?jīng)]有聽完對(duì)方講話的全部內(nèi)容，就把精力集中于回答問題及如何應(yīng)付上了。2.雙方都按照各自的愿望理解對(duì)方講話的內(nèi)容，不能正確理解所聽到的內(nèi)容。3.對(duì)對(duì)方保持懷疑的心態(tài)，即使正確理解了對(duì)方的意思，也不愿意相信。4.由于緊張或者單憑主觀的標(biāo)準(zhǔn)來判斷對(duì)方的講話，而不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。

五、如何建立良好的開局氣氛(一)營造輕松的談判環(huán)境(二)良好的個(gè)人形象(三)適合的服飾(四)共同的中性話題(五)親切真誠的表情(六)平和的心態(tài)(七)善用幽默六、各類談判開局氣氛的營造

(一)營造高調(diào)氣氛

1.感情攻擊法。通過某一特殊事件來引發(fā)普通存在于人們心中的感情因素，并使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。2.稱贊法。通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線，從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情，調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒，營造高調(diào)氣氛。3.幽默法。用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛。4.問題挑逗法。提出一些尖銳問題誘使對(duì)方與自己爭議，通過爭議使對(duì)方逐漸進(jìn)入談判角色。(二)營造低調(diào)氣氛1.感情攻擊法。以情感誘發(fā)作為營造氣氛的手段。2.沉默法。以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康摹?.疲勞戰(zhàn)術(shù)。使對(duì)方對(duì)某一個(gè)問題或某幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對(duì)手，降低對(duì)手的熱情。

4.指責(zé)法。對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對(duì)手讓步的目的。(三)自然氣氛營造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)：1.注意自己的行為、禮儀。2.要多聽，多記，不要與談判對(duì)手就某一問題過早發(fā)生爭議。3.要準(zhǔn)備幾個(gè)問題，詢問方式要自然。4.對(duì)對(duì)方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。七、談判人員的精力分配談判人員的精力和注意力不是一成不變的，這一變化是有其內(nèi)在規(guī)律可循的?！阍谡勁袆傞_始的時(shí)候，各方的精力都十分集中，但持續(xù)的時(shí)間較短。在這—段時(shí)間里，每個(gè)人的注意力集中在各自關(guān)心的一些問題上。但是，隨著談判的進(jìn)行，充沛的精力不久會(huì)明顯下降的，明顯下降之后，下降的速度會(huì)變慢，直到洽談的最后階段，人們的精力下降趨勢(shì)才停止。八、開局應(yīng)該注意的事項(xiàng)談判開局時(shí)對(duì)于談判人員來說不僅要把精力放在建立好的談判氣氛上，還要注意以下幾點(diǎn)。（一）要注意觀察對(duì)方（二）注意對(duì)方的談判風(fēng)格（三）注意闡明談判的議題見到你真高興！我也十分高興能再來這里！任務(wù)二

商務(wù)談判開局的策略任務(wù)介紹：談判雙方之前有過業(yè)務(wù)往來，這一次，在談判一開始對(duì)方就提出很多苛刻條件，而且你希望談判繼續(xù)進(jìn)行下去，但又想改變這樣緊張的氣氛，請(qǐng)選擇合適的談判開局策略，使談判順利進(jìn)行。雙方之前的業(yè)務(wù)合作情況如何，學(xué)生可自行假定。分組進(jìn)行，每兩組一對(duì)，進(jìn)行談判開局策略選擇的模擬訓(xùn)練。任務(wù)二的成果展示：模擬談判一、具體談判的結(jié)構(gòu)談判階段可分為以下五個(gè)階段：1．開局摸底階段包括：雙方互相了解各自的期望，闡明談判的議題；搞清最后成交的大致眉目。2．報(bào)價(jià)階段談判的一方或雙方要進(jìn)行報(bào)價(jià)或報(bào)盤。3．磋商階段雙方為了各自的利益進(jìn)行交流、協(xié)商、讓步、施加壓力的過程。4．成交階段隨著磋商的進(jìn)行，雙方在某一時(shí)刻對(duì)各個(gè)交易條件達(dá)成一致意見。5．簽約階段最后還要對(duì)達(dá)成的協(xié)議給予最終認(rèn)可。一般要形成書面文件，達(dá)到法律上的認(rèn)可。二、談判開局的方式與原則(一)談判開局的方式談判正式開始后，首先要表明各自的觀點(diǎn)和交易條件，方式有以下幾種。1．書面和口頭交易條件相互補(bǔ)充2．當(dāng)面提出交易條件3．提出書面交易條件，不做任何補(bǔ)充

(二)談判開局的原則(1)開局發(fā)言機(jī)會(huì)均等。(2)表達(dá)的內(nèi)容要簡潔、輕松。(3)善于提出有利于合作的建議，同時(shí)征求對(duì)方的看法。(4)肯定對(duì)方的意見。(5)隊(duì)員之間相互配合。四、策劃開局策略時(shí)應(yīng)考慮的因素(1)考慮談判雙方之間的關(guān)系談判雙方之間的關(guān)系，主要有這幾種情況：第一，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；第二，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；第三，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但我方對(duì)對(duì)方印象不佳：第四，雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來。關(guān)系如何？①如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，開局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠、友好和輕松愉快的。②如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開局的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛。

③如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但我方對(duì)對(duì)方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。④如果過去雙方人員并沒有業(yè)務(wù)往來，那么第一次的交往，應(yīng)力爭創(chuàng)造一個(gè)真誠、友好的氣氛。(2)考慮雙方的實(shí)力①雙方談判實(shí)力相當(dāng)，應(yīng)力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。②我方談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。③我方談判實(shí)力弱于對(duì)方，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。考慮實(shí)力考慮實(shí)力五、使用談判開局的策略應(yīng)該注意的問題談判人員在使用談判開局的策略時(shí)經(jīng)常不能正確地估計(jì)自己的能力。策略的使用是建立在對(duì)自己能力的分析的基礎(chǔ)上的，沒有正確估計(jì)自己的能力，策略也就很難產(chǎn)生效應(yīng)，不利于在談判中取得滿意的結(jié)果。如何正確地估計(jì)自己的能力呢？1．肯定自己，不要害怕對(duì)方的身份地位2．不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住3．慢慢顯示自己的全部實(shí)力4．相信自己的潛能5．不要特意掩飾自己的弱點(diǎn)6．不要認(rèn)為已經(jīng)了解對(duì)方的要求7．要利用對(duì)方存在的不足8．不要輕信對(duì)方的數(shù)字、先例、原則、規(guī)定如何正確地估計(jì)自己的能力呢？六、開局策略的調(diào)整在談判有了初步接觸之后，應(yīng)該根據(jù)前一段所得到的信息重新制定開局的策略。談判者應(yīng)該及時(shí)地對(duì)各種信息，圍繞以下兩個(gè)方面進(jìn)行處理。—是分析對(duì)方是否在談判伊始就持有合作、誠摯的態(tài)度；二是分析在我方提出的談判方案中，哪些是對(duì)方可能接受的，哪些是不易被對(duì)方所接受的。據(jù)此來安排下一步談判的計(jì)劃與策略。隨著會(huì)談的逐步展開，雙方對(duì)彼此的基本情況會(huì)有些了解了。這樣，兩方面都要相應(yīng)調(diào)整自己的策略。七、開局的策略要能夠激發(fā)對(duì)方的欲望1．可以引起對(duì)方的注意與興趣2．能夠刺激其欲望項(xiàng)目三商務(wù)談判磋商與策略在談判的較量過程中，要依靠各自的地位和談判水平，通過各種戰(zhàn)術(shù)手段向?qū)Ψ绞海瑏慝@得較多的利益，優(yōu)秀的談判人員必須掌握談判中的各種策略、戰(zhàn)術(shù)的使用，才能在談判中有備無患，取得主動(dòng)。你能買多少？便宜點(diǎn)！你能買多少？便宜點(diǎn)！你能買多少？便宜點(diǎn)！任務(wù)一

對(duì)商務(wù)談判磋商的認(rèn)識(shí)任務(wù)介紹：分組進(jìn)行，根據(jù)給出的實(shí)訓(xùn)材料，進(jìn)行案例分析，可以采用頭腦風(fēng)暴法進(jìn)行討論，得出結(jié)論。最后，由老師點(diǎn)評(píng)，使同學(xué)們?cè)诎咐治龅倪^程中積累談判經(jīng)驗(yàn)。任務(wù)一的成果展示：小組成員討論結(jié)果。頭腦風(fēng)暴頭腦風(fēng)暴材料一：苦惱的啤酒商你是一啤酒批發(fā)商，正與某零售店進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商。對(duì)方要求你每瓶必須降價(jià)2分錢，否則他們向其他批發(fā)商訂購，經(jīng)銷不同品牌的啤酒。該零售店每年夏季向你訂購啤酒多達(dá)8000箱，每瓶減價(jià)2分錢，全年將少收入利潤6000元。面對(duì)他的要求，你可能想到的解決辦法有以下幾點(diǎn)：A.禮貌地拒絕他。B.完全接受他的意見。C.提出降價(jià)1分錢的辦法。D.表示你要考慮。E.讓他提供經(jīng)銷其他品牌啤酒的優(yōu)惠條件，來與自己進(jìn)行對(duì)比。F.提出銷量多少與降價(jià)的解決方法。請(qǐng)各位同學(xué)仔細(xì)思考一下，該如何和對(duì)方磋商，采用什么樣的策略才能不失去客戶呢？又能夠保住自己的利益呢？材料二：最后的利益你是某設(shè)備的制造商，最近經(jīng)過了一場(chǎng)馬拉松式的談判，最后雙方終于取得了一致。但在簽約之前，對(duì)方又提出了最后一個(gè)要求：要求對(duì)整個(gè)設(shè)備做局部改動(dòng)，增加一個(gè)功能。這種功能正是你們公司準(zhǔn)備增加的，并且準(zhǔn)備免費(fèi)提供給客戶的。在這種情況下，你怎么辦？面對(duì)對(duì)方提出的最后一個(gè)要求的時(shí)候，你有以下幾種做法：A.告訴對(duì)方，如果按照對(duì)方的要求，則須付額外的費(fèi)用。B.告訴對(duì)方，完全可以。C.問對(duì)方為什么需要增加這樣的功能。D.告訴對(duì)方增加這樣的功能需要增加很多費(fèi)用。E.借此提出其他條件。如何選擇如何選擇材料三：如何處理你是一位小企業(yè)的業(yè)主，剛簽下了一個(gè)大的加工合同，需要你的所有員工在合同約定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。但你的工人和技術(shù)人員知道后，要求你立即給他們的工資加倍，而你又不能立即找到替換他們的人，你將如何處理？ A.同他們一起談判解決。B.在你的辦公室里與他們的代表會(huì)談。C.在車間同他們每個(gè)人談。D.約好時(shí)間，晚上在家里和他們一個(gè)一個(gè)地談。思考一下！材料四：尋求問題的根源你的一位客戶在談判開始就抱怨價(jià)格太高，卻沒有提出任何的具體建議。面對(duì)這種狀況，你該怎么辦？根源在哪？A.不接受價(jià)格太高的看法。B.要求他提出具體的意見或建議。C.問他何以反對(duì)你所開出的價(jià)格。D.你提出解決談判問題的辦法。材料五：怎樣可以得到貸款你的企業(yè)暫時(shí)資金緊張，但很有發(fā)展前途，需要銀行的貸款。而且你想找的那個(gè)銀行的經(jīng)理是個(gè)很難對(duì)付的人，那么，你怎么辦？A.直接去找他。B.在電話中與他商討這個(gè)問題。C.先將你的詳細(xì)情況寫成文字材料給他。D.派工作人員把書面材料送到他那，并告訴他還要送給其他的銀行。你怎么選？材料六：你將如何赴約 你明天準(zhǔn)備與在經(jīng)濟(jì)和談判經(jīng)驗(yàn)方面都比自己強(qiáng)的外地客商進(jìn)行會(huì)談，你希望提高自己在談判中的地位，對(duì)接下去的談判有利，你將選擇以下哪些因素來達(dá)到提高自己身價(jià)的目的，為什么？A.穿上名牌西裝。B.送給對(duì)方本地的土特產(chǎn)。C.在會(huì)談的時(shí)候讓你的工作人員站立在你身旁。D.告訴對(duì)方你忙，要晚點(diǎn)見面。E.在會(huì)談的時(shí)候安排人員向你請(qǐng)示工作。F.邀請(qǐng)一位知名人物和你同往。G.讓你秘書記錄好你們的談話內(nèi)容。H.在會(huì)談過程愿意多聽別人的意見。I.會(huì)談過程經(jīng)常開玩笑。J.安排在賓館的會(huì)議室與對(duì)方會(huì)見。一、談判磋商階段應(yīng)遵循的原則(一)談判的磋商階段在良好的開局過后就是談判各方為了達(dá)到自己的談判目的，進(jìn)行具體的磋商與較量的過程。磋商與較量過程是談判雙方面對(duì)面協(xié)商、爭取滿足各自利益的過程。有時(shí)甚至發(fā)展為爭吵，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)階段。在這一階段，談判人員要掌握其規(guī)律和特點(diǎn)，按照客觀、積極進(jìn)取和重復(fù)等原則進(jìn)行。(二)談判磋商階段應(yīng)遵循的原則1．注意談判的結(jié)構(gòu)方向2．次序邏輯準(zhǔn)則3．掌握節(jié)奏準(zhǔn)則4．溝通說服準(zhǔn)則縱向談判每次只談一個(gè)問題，確定下來為止。

橫向談判一輪一輪地談，每輪談及各個(gè)問題；什么是談判的方向？二、磋商過程的注意事項(xiàng)談判人員在磋商階段要注意以下幾點(diǎn)，有利于取得談判的成功。(―)注意調(diào)動(dòng)對(duì)方合作的態(tài)度與行為(二)注意發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方的需求，尤其是基本需求(三)注意讓對(duì)方了解自己的要求(四)適時(shí)冒犯對(duì)方三、談判目標(biāo)和方案的調(diào)整談判雙方在初步接觸后，會(huì)發(fā)現(xiàn)有以下三種情況。一是對(duì)方的要求合理，而我方的計(jì)算卻有較多水分。我方應(yīng)考慮是否有必要仍堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。二是對(duì)方的要求相對(duì)我方有更多的不合理成分。我方應(yīng)向?qū)Ψ矫鞔_指出其不合理所在，并出示足夠的證據(jù)，讓對(duì)方做出讓步。三是如果雙方的要求都存在明顯的水分。應(yīng)調(diào)整自己的要求，并邀請(qǐng)對(duì)方回到相互信任、誠實(shí)合作的軌道上。(一)對(duì)方的行為和戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)相符1．對(duì)方讓步的速度比預(yù)期的快，并且幅度大2．對(duì)方讓步比預(yù)期的慢而且小(二)對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)與預(yù)計(jì)不符三、談判目標(biāo)和方案的調(diào)整四、談判磋商過程時(shí)間因素的利用（一）談判磋商過程時(shí)間的作用在談判磋商階段，時(shí)間因素起著非常大的作用，主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面。1．時(shí)間是否充裕，將決定談判使用什么樣的策略2．時(shí)間給談判人員造成的壓力大小（二）爭取時(shí)間的辦法1.在限定時(shí)間表明態(tài)度。2.關(guān)鍵時(shí)刻安排一個(gè)重要客人來。3.上洗手間。4.想吃飯或喝水。5.換小組成員。6.重要證據(jù)沒帶來。7.以不知道為借口，爭取思考時(shí)間。8.一時(shí)難找專家。9.用資料困住對(duì)手。10.利用第三者的解說來拖延時(shí)間。11.推給領(lǐng)導(dǎo)決定。12.休會(huì)招開內(nèi)部會(huì)議。13.安排一個(gè)小題大做的人，說起來沒完。（二）爭取時(shí)間的辦法五、向?qū)Ψ绞旱牟呗栽谡勁械妮^量過程中，要依靠各自的地位和談判水平，通過各種戰(zhàn)術(shù)手段向?qū)Ψ绞┘訅毫?，來獲得相對(duì)多的利益。常用的手段主要有威脅、制造僵局與障礙等，談判人員要對(duì)這些方法的使用與破解靈活的掌握，才能取得談判的成功。

（一）威脅戰(zhàn)術(shù)1.威脅戰(zhàn)術(shù)的雙重性（1）所提到的要求和威脅的內(nèi)容越具體，所受的約束就越大。（2）發(fā)出威脅的人的權(quán)威越大、聲譽(yù)越高，本身所受的自我約束也就越強(qiáng)。2.威脅戰(zhàn)術(shù)的使用（1）行動(dòng)威脅（3）時(shí)間上的威脅（2）人身攻擊威脅戰(zhàn)術(shù)是把雙刃劍3.如何應(yīng)對(duì)威脅戰(zhàn)術(shù)(1)故意不理會(huì)他，當(dāng)作不曉得這回事。(2)將它當(dāng)作一種玩笑，表示漠不關(guān)心。(3)讓對(duì)手意識(shí)到威脅傷害不了自己。(4)讓他知道威脅會(huì)令實(shí)施者蒙受比自己更大的損失。(5)以既成事實(shí)對(duì)付即將向自己提出的威脅。（二）應(yīng)對(duì)競爭者的威脅1.盡量回避或個(gè)別方面贊揚(yáng)競爭者。2.有針對(duì)性地反駁痛擊。3.懷柔策略。4.一比高低。5.以褒代貶。6.對(duì)比驗(yàn)證。A公司的產(chǎn)品很好！是的，那種產(chǎn)品很好，但我們的更好！六、談判中具體施加壓力的作法(一)具體施加壓力的方法1.最初表明極端的立場(chǎng)。2.有限的權(quán)力。3.情緒化。4.不怕談判破裂。5.最后通牒制造假象，迫使對(duì)方讓步七、談判中的障礙(一)對(duì)談判障礙正確的認(rèn)識(shí)1．避免爭論2．不要在枝節(jié)問題上較真3．既要排除障礙，又不要傷感情4．不可刺激對(duì)方的心理障礙(二)選擇合適的時(shí)機(jī)排除障礙1．過早提出價(jià)格問題2．提前提出問題3．瑣碎無聊的問題(三)排除障礙注意的問題1.開口回答前要認(rèn)真聆聽對(duì)方的問題。2.要對(duì)對(duì)方的意見表現(xiàn)出興趣，不可露出輕蔑之意，讓對(duì)方覺得自己的話很有價(jià)值。3.不要過快做出回答。即使對(duì)方的意見對(duì)你來說是個(gè)老問題，答案早己背下來，你也要停頓一段時(shí)間，這種停頓不但能贏得對(duì)方的歡心，而且能使他感到輕松愉快。4.在回答問題之前復(fù)述一下對(duì)方的觀點(diǎn)。復(fù)述對(duì)方的觀點(diǎn)—定不可歪曲原意，復(fù)述還能提供給你一小段時(shí)間來考慮用什么方法回答最好。任務(wù)二

商務(wù)談判策略的運(yùn)用任務(wù)介紹：

分小組進(jìn)行模擬談判，小組成員可以自擬各種復(fù)雜的談判情景、雙方交易條件、地位、人物性格，在談判中運(yùn)用各種談判策略，使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。任務(wù)二的成果展示：

模擬談判，對(duì)談判策略的運(yùn)用與掌握一、商務(wù)談判策略的含義與特征(一)商務(wù)談判策略的含義1．什么是商務(wù)談判策略商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段組合運(yùn)用的總稱。2．商務(wù)談判策略內(nèi)容和目標(biāo)商務(wù)談判策略的要點(diǎn)是指實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)之所在。商務(wù)談判策略的目標(biāo)是指策略要完成的特定任務(wù)。3．商務(wù)談判策略的要點(diǎn)商務(wù)談判策略的內(nèi)容是指策略本身所要解決的問題，是策略運(yùn)籌的核心。(二)商務(wù)談判策略的特征商務(wù)談判策略具有獨(dú)特的特征。這些特征是在長期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)總結(jié)、概括出來的。主要有：1．預(yù)謀性2．針對(duì)性3．時(shí)效性4．靈活性5．保密性6．藝術(shù)性7．組合性商務(wù)談判策略的特征二、較量過程針對(duì)人的心理因素的策略1．讓對(duì)手有滿意感的策略(1)感化策略。(2)私下接觸策略。(3)潤滑策略(4)甘作替罪羊(5)恭維策略。2．離間分化對(duì)方的策略3．利用對(duì)方情感的中性策略(1)請(qǐng)求幫助的策略。(2)談判升級(jí)的策略。(3)利用中間人的策略?！拔也欢薄ⅰ拔也幻靼住?、“你給我弄糊涂了”、“我要向你請(qǐng)教”請(qǐng)求幫助“我不懂”、“我不明白”、“你給我弄糊涂了”、“我要向你請(qǐng)教”請(qǐng)求幫助三、談判中針對(duì)對(duì)方人員的策略1．沉默的策略2．以柔克剛3．心理操縱4．疲勞戰(zhàn)5．爭取同情的策略6．奉迎策略7．激將的策略四、針對(duì)談判過程的策略1．緩沖策略(1)轉(zhuǎn)移話題。(2)臨時(shí)休會(huì)。(3)回顧成果。(4)談?wù)勲p方比較容易達(dá)成一致意見的議題。2．休會(huì)策略3．拖延討論時(shí)間的策略4．虛張聲勢(shì)的策略5．不好意思的策略五、商務(wù)談判不同地位的應(yīng)對(duì)策略（一)處于平等地位的談判策略1．拋磚引玉的策略2．避免爭論的策略（1）冷靜地傾聽方的意見。（2）婉轉(zhuǎn)地提出不同意見。（3）分歧產(chǎn)生之后談判無法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。3．聲東擊西的策略聲東擊西避免爭論拋磚引玉平等地位(二)處于被動(dòng)地位的談判策略當(dāng)己方在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)，應(yīng)避其鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對(duì)比，以達(dá)到盡量保護(hù)自己、滿足己方利益的目的。具體運(yùn)用的策略是:忍耐、傾聽和迂回。處于被動(dòng)地位的談判者，應(yīng)讓對(duì)方盡可能地發(fā)言，而己方少講多聽，這樣做既表示出對(duì)對(duì)方的尊重也可以減少對(duì)方的逆反心理和戒備心理。迂回傾聽忍耐被動(dòng)地位（三）處于主動(dòng)地位的談判策略1．減壓的策略在談判中先給對(duì)方提出全面苛刻的條件，造成一種艱苦的局前。在這一先決條件下再做出退讓。2．以戰(zhàn)取勝的策略當(dāng)己方在談判中處于主動(dòng)或優(yōu)勢(shì)地位時(shí)，通過戰(zhàn)勝對(duì)方來實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，滿足自己的需要。3．制造僵局的策略通過人為制造僵局迫使對(duì)方讓步。制造僵局策略以戰(zhàn)取勝策略減壓策略主動(dòng)地位六、針對(duì)對(duì)方談判作風(fēng)的策略(一)應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬談判作風(fēng)的策略1．爭取承諾的策略3．制造競爭的策略2．軟硬兼施的策略(二)應(yīng)對(duì)“不合作型”談判作風(fēng)的策略1．同化策略2．一攬子策略3．誘敵深入策略4．出其不意策略(三)對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略1．反車輪戰(zhàn)的策略(1)及時(shí)揭穿對(duì)方的詭計(jì)，使其停止使用車輪戰(zhàn)術(shù)(2)找借口拖延談判，讓對(duì)手重新回到原來的談判上(3)對(duì)更換的談判對(duì)手拒絕重復(fù)以前的陳述。(4)如果新對(duì)手否認(rèn)過去的協(xié)定，己方也可以用同樣的方法否認(rèn)所做的承諾。(5)在消極對(duì)抗中不要忽視對(duì)方提出的新建議，抓住有利時(shí)機(jī)立即簽約(6)采用私下會(huì)談的形式與新對(duì)手談話，其用意是了解情況，也是給對(duì)方設(shè)置障礙。2．對(duì)付用專家施壓的策略(1)沉著應(yīng)戰(zhàn)。面對(duì)專家不要畏懼，要用你熟悉的業(yè)務(wù)知識(shí)與專家交談。(2)向?qū)Ψ奖砻鳎词箤?duì)手請(qǐng)出來的是位專家，他的觀點(diǎn)只是學(xué)術(shù)觀點(diǎn)，并不是談判的協(xié)議。(3)如果確認(rèn)自己不是專家的對(duì)手，不妨可用無知作為武器。表明這些東西我們不懂，無法確認(rèn)其真?zhèn)?，也無法對(duì)此做出什么承諾。

如何應(yīng)對(duì)專家施壓3．對(duì)付抬價(jià)的策略（1）直接指出對(duì)方的詭計(jì)，爭取主動(dòng)。（2）爭取讓對(duì)方在協(xié)議或合同上簽名，這樣可以防止對(duì)方以種種借口推翻。（3）讓對(duì)方提供必要的某種保證，以防反悔。（4）終止談判。如何應(yīng)對(duì)抬價(jià)策略4．對(duì)付既成事實(shí)的談判策略(1)不輕易相信對(duì)方談判者爽快地答應(yīng)己方提出的要求。(2)要敢于向?qū)Ψ降念I(lǐng)導(dǎo)抗議若不能解決，可采用法律手段解決。(3)揭穿他們的行為，使對(duì)方的信譽(yù)掃地。(4)在沒有獲得對(duì)方押金或擔(dān)保時(shí)，不要預(yù)付貨物或款項(xiàng)。5．將計(jì)就計(jì)的策略這種策略是表面裝糊涂，暗中籌劃，伺機(jī)迫使對(duì)方讓步或誘使對(duì)方上當(dāng)。用這種策略來對(duì)付“陰謀型”談判者，可視為上策。6．兵臨城下策略這種策略是指對(duì)你的對(duì)手采取大膽的脅迫做法，看對(duì)方如何反應(yīng)。雖然它具有冒險(xiǎn)性，但對(duì)于“陰謀型”的談判代表時(shí)常有效。因?yàn)檎勁袑?duì)手本想通過詭計(jì)誘使我方上當(dāng)，一旦被識(shí)破，反擊過去一般情況下會(huì)打擊對(duì)手的士氣，進(jìn)而迫使其改變態(tài)度，或是重新談判。（四）應(yīng)對(duì)“合作型”談判作風(fēng)的策略1．投石問路的策略“假如我與你簽訂長期合同，那么你怎樣讓步呢？假如我方一次性付款，那么你會(huì)怎樣？假如我方向你提供技術(shù)咨詢，那么你會(huì)給我方什么優(yōu)惠？”2．限定談判期限策略3．以誠相待的策略七、針對(duì)談判人員不同性格的策略(一)針對(duì)感情型性格談判人員的策略1．綿里藏針策略2．吹毛求疵策略3．螞蟻搬家的策略(二)針對(duì)固執(zhí)型性格的談判人員的策略1．放試探氣球2．不開先例的策略3．以守為攻的策略(三)針對(duì)虛榮型性格談判人員的策略1．滿足其虛榮的策略2．顧全面子的策略3．間接傳遞信息的策略4．記錄在案的策略八、談判經(jīng)常使用的一些策略（一）既成事實(shí)的策略（二）陰差陽錯(cuò)的策略（三）分而克之的策略（四）假事實(shí)策略（五）空城計(jì)（六）貨比三家策略（七）最高預(yù)算策略（八）化整為零或化零為整策略項(xiàng)目四價(jià)格談判商務(wù)談判過程中的價(jià)格談判，是談判的中心環(huán)節(jié)，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方極為敏感的問題，所以，談判的各方對(duì)價(jià)格都非常關(guān)心。商務(wù)談判人員一定要意識(shí)到，價(jià)格談判是非常復(fù)雜的較量與溝通的過程，因此，掌握價(jià)格談判的技巧，非常重要。課前思考：請(qǐng)同學(xué)們思考幾個(gè)問題。1、不呼吸，你能活多久？2、不喝水，你能活多久？3、不戴金項(xiàng)鏈，你能活多久？不呼吸，你活不過幾分鐘；不喝水，你活不過幾天；可是不戴金項(xiàng)鏈，不影響你活著，那為什么我們對(duì)空氣，不支付一分錢？對(duì)于水，也不過一塊錢一瓶？為什么不戴金項(xiàng)鏈也不會(huì)死，金子卻值那么多錢呢？請(qǐng)同學(xué)們分析一下，價(jià)格是由什么組成的？或者說，哪些因素在嚴(yán)重的制約和影響著商品的價(jià)格？在哪些情況下，作為賣方，可以提價(jià)，哪些情況下，買方可以拼命的殺價(jià)？任務(wù)一

認(rèn)識(shí)價(jià)格任務(wù)介紹：

在預(yù)習(xí)了價(jià)格組成的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分小組進(jìn)行本任務(wù)內(nèi)容，請(qǐng)每組成員賣飲用水，一瓶水，如何賣不只一元錢？有沒有可能賣到千元，甚至萬元？請(qǐng)每組派代表向全班同學(xué)推銷這瓶水，由其余同學(xué)打分或提供虛擬錢幣，能將一瓶水賣出最高價(jià)錢、其價(jià)格組成能讓人心服口服的小組獲得本次任務(wù)最高分，其余組，按照賣出的價(jià)格高低，分?jǐn)?shù)遞減。任務(wù)一的成果展示：

所賣出產(chǎn)品的價(jià)格（可以口頭介紹和也可PPT形式）一、談判價(jià)格的內(nèi)涵價(jià)格是談判中一個(gè)十分重要的內(nèi)容，是談判中的核心環(huán)節(jié)，關(guān)系到雙方盈利多少，是一個(gè)非常敏感的問題。作為談判的雙方，一定要對(duì)談判中的“價(jià)格”有更加深入的認(rèn)識(shí)，才有利于達(dá)成交易，并使自己的利益最大化。價(jià)格是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，談判價(jià)格一般指談判過程中，一方要獲得另一方提供的產(chǎn)品或服務(wù)所需要付出的代價(jià)或付款。二、談判中影響價(jià)格的因素1．商品的品質(zhì)與成本2．對(duì)急需的產(chǎn)品，人們很少計(jì)較價(jià)格3．時(shí)間因素4．產(chǎn)品越復(fù)雜越高級(jí)，價(jià)格問題就越微不足道5．實(shí)際價(jià)值對(duì)價(jià)格的影響6．聲譽(yù)對(duì)價(jià)格的影響7．安全感8．交易量的大小9．支付方式什么東西在影響著商品價(jià)格？三、“昂貴”的確切含義1．暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴2．想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴3．對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴4．同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴5．從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴6．經(jīng)驗(yàn)性壓價(jià)7．試探價(jià)格的真假任務(wù)二

報(bào)價(jià)任務(wù)介紹：小王是一家設(shè)備制造廠的銷售人員，公司主要經(jīng)營桶裝水設(shè)備的生產(chǎn)及銷售業(yè)務(wù)。該公司的桶裝水設(shè)備包括：雙極反滲透設(shè)備、灌裝機(jī)設(shè)備、洗桶拔蓋機(jī)設(shè)備、熱縮膜機(jī)設(shè)備，公司還可以針對(duì)用戶的特定需要添加空氣凈化間、風(fēng)淋室設(shè)備、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備等。這次，一位李姓老板想要批量購進(jìn)小王公司的桶裝水設(shè)備。雙方要進(jìn)行一輪細(xì)致的談判，如果你是小王，你如何報(bào)價(jià)？請(qǐng)?jiān)趯?duì)市場(chǎng)競爭、設(shè)備價(jià)值、對(duì)手情況等因素進(jìn)行課前預(yù)習(xí)和調(diào)研的情況下，對(duì)本公司的桶裝水設(shè)備進(jìn)行第一輪的報(bào)價(jià)。分組進(jìn)行，小組討論后給出所報(bào)價(jià)格和策略分析。任務(wù)二的成果展示：

報(bào)價(jià)單、報(bào)價(jià)用到的策略分析一、誰先報(bào)價(jià)談判中，報(bào)價(jià)的先后并不是固定的，但報(bào)價(jià)的先后往往會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生重大影響。而且，報(bào)價(jià)的先后也各有利弊，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況選擇適合的順序。一般來講，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)；投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)；買賣交易中，應(yīng)由賣方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上達(dá)成交易。

先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)各有利弊，一般來說，如果我方準(zhǔn)備充分，對(duì)市場(chǎng)行情及產(chǎn)品知識(shí)相當(dāng)熟悉，就要爭取先報(bào)價(jià)；如果不是行家，而對(duì)方是，那后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法；如果己方的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無論我方是“內(nèi)行”或者“外行”，都要爭取先報(bào)價(jià)，力爭牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來壓價(jià)；當(dāng)顧客是個(gè)愣頭小伙子時(shí)，他們多半先問對(duì)方“給多少”，因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。相關(guān)知識(shí)資訊：價(jià)格解釋：是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等內(nèi)容所做的介紹、說明或解答。價(jià)格解釋對(duì)于賣方和買方，都有重要作用。從賣方來看，可以利用價(jià)格解釋，充分表明所報(bào)價(jià)格的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)其說服力，軟化買方的要求，以迫使買方接受報(bào)價(jià)或縮小買方討價(jià)的期望值；從買方來看，可以通過價(jià)格解釋，了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，估量討價(jià)還價(jià)的余地，進(jìn)而確定價(jià)格評(píng)論應(yīng)針對(duì)的要害。二、報(bào)價(jià)的原則1．開盤價(jià)為“最高”或“最低”價(jià)對(duì)于賣方來說，開盤價(jià)必須是“最高”價(jià)；相反，對(duì)于買方來說，開盤價(jià)必須是“最低”價(jià)。這是因?yàn)椋洪_盤價(jià)為賣方要價(jià)定了一個(gè)最高限度。其次，開盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供商品或勞務(wù)的整體印象和評(píng)價(jià)。再次，開盤價(jià)高，可以為以后磋商留下充分回旋余地。2．開盤價(jià)必須合情合理3．報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整4．不加任何解釋說明小貼士：當(dāng)對(duì)方抱怨己方報(bào)價(jià)太高時(shí)，己方的應(yīng)對(duì)辦法1．轉(zhuǎn)移視焦，推銷價(jià)值2．探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)3．放出去收回來4．有理有據(jù)，耐心說服5．說明價(jià)格就是一種投資6．同行比較、利弊分清三、報(bào)價(jià)的方式談判中，常用的報(bào)價(jià)有先高后低的西歐式報(bào)價(jià)和先低后高的日本式報(bào)價(jià)。西歐式報(bào)價(jià)是先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直到成交。日本式報(bào)價(jià)，是由低到高，一點(diǎn)點(diǎn)增加。先低后高日本式報(bào)價(jià)先高后低西歐式報(bào)價(jià)四、報(bào)價(jià)的策略（一）選擇合適時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的策略提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，是在對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)，這說明對(duì)方對(duì)商品產(chǎn)生了興趣，此時(shí)報(bào)價(jià)，水到渠成。

（二）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略價(jià)格談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。（三）優(yōu)惠報(bào)價(jià)策略如果是經(jīng)常往來的老客戶，更要適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行價(jià)格折扣，使其感到優(yōu)惠和滿意。（四）價(jià)格分割策略1．用較小的單位報(bào)價(jià)2．用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較（五）中途變價(jià)策略中途變價(jià)法是在報(bào)價(jià)的途中，改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭取洽談成功的報(bào)價(jià)方法。任務(wù)三

討價(jià)還價(jià)任務(wù)介紹：接任務(wù)二，小王報(bào)價(jià)結(jié)束后，買賣雙方要就這個(gè)報(bào)價(jià)進(jìn)行接下來的談判，即進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)，本環(huán)節(jié)，老師將全班同學(xué)分小組進(jìn)行談判磋商。根據(jù)學(xué)生人數(shù)，將全班同學(xué)兩組一對(duì)的進(jìn)行模擬磋商。由老師和全班其他同學(xué)觀摩、評(píng)分，在磋商過程中，要注意討價(jià)還價(jià)環(huán)節(jié)策略的運(yùn)用等。任務(wù)三的成果展示：

討價(jià)還價(jià)的過程、策略掌握談判中，免不了有討價(jià)還價(jià)的過程，生活中，討價(jià)還價(jià)也無處不在。如以下這段對(duì)話：媽媽：“你發(fā)燒了，媽媽帶你去醫(yī)院打針?！眱鹤樱骸安灰??！眿寢專骸氨仨毜萌ァ！眱鹤樱骸澳悄愕么饝?yīng)給我買個(gè)變形金剛?！眿寢專骸翱梢?，但媽媽沒那么多錢，不能買大的?！眱鹤樱骸安毁I大的也行，那得再給我買個(gè)悠悠球。”

……討價(jià)還價(jià)無處不在。談判中，更少不了這一環(huán)節(jié)，雙方討價(jià)還價(jià)的過程，也稱為磋商環(huán)節(jié)。一、討價(jià)討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。如在買衣服時(shí)，可能有這樣的對(duì)話：“老板，這件衣服多少錢？”“200元?！薄?00元太貴了。便宜一點(diǎn)吧?！薄?00元不貴了，這件衣服是高檔面料，還含腰帶。你能出多少？”“50元?！痹谶@段對(duì)話中，“200元?！本褪琴u方的報(bào)價(jià)；“200元太貴了?！本褪琴I方做出的價(jià)格評(píng)論；“200元不貴了，衣服是高檔面料，還含腰帶。”就是賣方的價(jià)格解釋；“便宜一點(diǎn)吧。”就是買方的討價(jià)；“50元?！本褪琴I方的還價(jià)。1．討價(jià)的態(tài)度作為買方，要注意看賣方調(diào)整后的價(jià)格與自己設(shè)想達(dá)到目標(biāo)的差距有多大，來決定是接著討價(jià)還是還價(jià)。2．討價(jià)的過程和方法商務(wù)談判中，討價(jià)的大致做法可以分成三個(gè)階段：（1）全面討價(jià)。（2）有針對(duì)性的討價(jià)。（3）總體討價(jià)。3．討價(jià)的次數(shù)要依據(jù)賣方價(jià)格改善的情況而定，只要價(jià)格沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變，就仍有討價(jià)的余地。二、還價(jià)

（一）還價(jià)前的準(zhǔn)備1．審視對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容，詢問如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。2．仔細(xì)傾聽并記下對(duì)方的答復(fù)，但不要加以評(píng)論。（二）還價(jià)的方式1.從性質(zhì)上分為兩類：一類是按比價(jià)還；另一類是按分析的成本價(jià)還。2.按照談判還價(jià)的項(xiàng)目，還價(jià)方式又可以分為：總體還價(jià)和單獨(dú)還價(jià)。（三）還價(jià)的策略1．吹毛求疵2．互利互惠策略3．最大預(yù)算策略4．最后通牒策略5．蠶食策略任務(wù)四

讓步

任務(wù)介紹：

可根據(jù)排課情況選擇接任務(wù)三，或單獨(dú)進(jìn)行。模擬，買賣雙方進(jìn)行了一番討價(jià)還價(jià)后，賣方把報(bào)價(jià)進(jìn)行了修改，買方也進(jìn)行了還價(jià)，但雙方的價(jià)格仍不一致，仍存在很大的差距，雙方很想做成這筆交易，還要進(jìn)行一番討價(jià)還價(jià)，在這個(gè)過程中，雙方都還要進(jìn)行一定的讓步才能達(dá)成一致意見，如何讓步才能既達(dá)成交易，又最大限度的保留自己的利益？如何讓步能避免更大的損失又使對(duì)方滿意，請(qǐng)小組成員在任務(wù)三進(jìn)行完畢后，繼續(xù)進(jìn)行任務(wù)四的模擬談判。任務(wù)四的成果展示：模擬談判讓步的過程、策略的掌握一、討價(jià)還價(jià)中的讓步原則讓步的基本原則是以小換大。1．不要做無謂的讓步2．在未完全了解對(duì)方的所有要求以前，不要輕易做任何讓步。3．讓步要恰到好處。4．在己方認(rèn)為重要的問題上力求使對(duì)方先讓步。5．不要做同等程度的讓步。6．做出讓步時(shí)要三思而行。8．必須讓對(duì)方懂得，己方每次做出的都是重大的讓步。7．不要讓對(duì)方輕易得到好處。9.如果做出的讓步欠周密，要及早收回，不要不好意思收回已做出的讓步。10．一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不要太快。11．沒有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。12．讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確。13．不要執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步。14．接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得。二、讓步的方式1．最后一次到位。2．均衡。3．遞增。4．遞減。5．有限讓步。6．快速讓步。7．退中有進(jìn)。8．一次性。三、發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)格臨界點(diǎn)的方法（一）買方發(fā)現(xiàn)賣方臨界點(diǎn)的方法1．聲東擊西的方法2．觀察法3．“你我共同讓步”的策略（二）賣方發(fā)現(xiàn)買方臨界點(diǎn)的方法1．試探法2．詢問法3．試探法4．?dāng)偱品ㄋ?、價(jià)格談判的策略與技巧（一）反向提問策略當(dāng)談判進(jìn)行到一定程度后，賣方可能首先要價(jià)，而買方不是馬上還價(jià)，卻向賣方提出一連串的問題，買方在賣方的回答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，給討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備。（二）低價(jià)策略1．以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)2．價(jià)格比較3．采用示范方法4．抵消法5．從另一個(gè)角度討論價(jià)格（三）抬價(jià)策略對(duì)付抬價(jià)策略一般可以采用以下方法：1．看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來。2．定一個(gè)不難超越的預(yù)算金額，然后努力去爭取。3．對(duì)方在合同上署名的人數(shù)越多越好，以避免一些不講信用的人推翻協(xié)議。4．反抬價(jià)，反擊回去，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。5．在合同沒簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾。6．考慮退出談判。（四）最后出價(jià)策略1．仔細(xì)傾聽他說的每一句話。2．對(duì)方所說的話，要以你自己的方式去聽。3．替對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回意見。4．讓他明白，如此一來就做不成交易了。5．?dāng)[出退出談判的樣子，以試探對(duì)方的真意。6．提出新的解決辦法。7．假如你意識(shí)到對(duì)方將采取“最后出價(jià)”策略，不妨出些難題，先發(fā)制人。（五）價(jià)格陷阱策略賣方往往利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)，誘使對(duì)方上鉤，這就是所謂的“價(jià)格陷阱”策略。作為買方，在談判中，若要破解這個(gè)“價(jià)格陷阱”策略，就必須堅(jiān)持做到以下兩點(diǎn)：1．談判的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟一經(jīng)確定，就要毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持去做，絕不要受外界情況的干擾而輕易地加以改變，也不要隨意遷就。2．要根據(jù)實(shí)際需要來確定訂貨單，不要被賣方在價(jià)格上的蠅頭小利所迷惑。階段性綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：價(jià)格磋商項(xiàng)目介紹：

根據(jù)學(xué)生情況將學(xué)生分成兩個(gè)談判小組，分別為買方與賣方。代表我校和聯(lián)想電腦公司進(jìn)行模擬談判，直到雙方達(dá)成一個(gè)滿意的協(xié)議。1.老師講解談判報(bào)價(jià)應(yīng)注意的事項(xiàng)和要求2.給出實(shí)例加以引導(dǎo)。如：我校在下半年，準(zhǔn)備建立一個(gè)現(xiàn)代化實(shí)驗(yàn)室，需要購買電腦300臺(tái)。雙方就談判標(biāo)的開始報(bào)價(jià)、討價(jià)和還價(jià)磋商。3.項(xiàng)目實(shí)施前各方進(jìn)行課下準(zhǔn)備，由組長代表先將討論內(nèi)容做背靠背陳述。然后進(jìn)入雙方價(jià)格談判過程。分兩組為交易雙方。進(jìn)行價(jià)格磋商。要求達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議，但需要兩個(gè)回合完成，中間出現(xiàn)僵持局面休會(huì)為一個(gè)磋商環(huán)節(jié)。要保持雙方的長期合作的友好關(guān)系。第二個(gè)回合議價(jià)成交。本實(shí)訓(xùn)考核的談判素質(zhì)點(diǎn)較多，老師可根據(jù)課程進(jìn)展實(shí)際情況選擇在本項(xiàng)目中進(jìn)行，也可以將其融入到最后的綜合實(shí)訓(xùn)中。階段性綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一的成果展示：

過程考核，對(duì)價(jià)格磋商的把握項(xiàng)目五處理僵局在談判較量的過程中，由于各自的地位和談判水平，為了爭取更多的利益，談判各方都會(huì)通過各種戰(zhàn)術(shù)手段向?qū)Ψ绞┘訅毫?，僵局就?huì)不可避免地產(chǎn)生。談判人員要正確地認(rèn)識(shí)僵局，并掌握破解僵局的技術(shù)手段，才能保證己方的利益和談判的順利進(jìn)行。課前思考1．小王是一家電器廠的銷售代表，在一次與商場(chǎng)的談判中，商場(chǎng)采購要求小王必須降低價(jià)格10%，要不然就要求中斷合作。商場(chǎng)采購表示：“我已經(jīng)向其它供應(yīng)商攤牌了，每一家供應(yīng)商必須降低價(jià)格10%，其它供應(yīng)商都已經(jīng)答應(yīng)了，就差你們這一家了。”可小王所在的電器廠能提供的，已經(jīng)是最低價(jià)格了，這個(gè)時(shí)候，小王該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)僵局？2．“這一套臥室家具套餐價(jià)格能否5500元？如果可以，我現(xiàn)在就買，如果不行，那就算了?！边@是很多銷售人員都會(huì)遇到的問題，這個(gè)時(shí)候就面臨著談判困境，此時(shí)，銷售人員該怎么辦？3.“李總，今年的預(yù)算比較偏緊啊，廣告費(fèi)這一塊能否再增加40萬？”你直接問李總?！安恍辛耍疽髲V告費(fèi)只能減少，不能增加?！边@個(gè)時(shí)候，面對(duì)這樣的談判僵局，你該怎么辦?任務(wù)一

僵局產(chǎn)生的原因分析

任務(wù)介紹：

根據(jù)給出的實(shí)訓(xùn)材料，試分析，這幾個(gè)案例中都出現(xiàn)了僵局，那么，這幾個(gè)案例中的僵局產(chǎn)生的背后原因是什么？請(qǐng)給出詳細(xì)的分析報(bào)告。本任務(wù)可分小組進(jìn)行，也可以個(gè)人為單位進(jìn)行。任務(wù)一的成果展示：僵局原因的分析報(bào)告，可以采用PPT、word文檔及手寫形式。一、談判僵局的含義在談判中，談判雙方各自對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成共識(shí)，而又都不愿做出妥協(xié)向?qū)Ψ阶尣綍r(shí)，談判進(jìn)程就會(huì)出現(xiàn)停滯，談判即進(jìn)入一種僵持局面，即談判僵局。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，但后一種結(jié)果往往是談判雙方都不愿看到的。談判破裂？打破僵局？OR二、談判僵局的種類（一）從狹義談判上的分類談判初期僵局、中期僵局、后期僵局三種。（二）從廣義談判上的分類協(xié)議期僵局和執(zhí)行期僵局。（三）從談判內(nèi)容上的分類不同的標(biāo)準(zhǔn)、不同的技術(shù)要求、不同的合同條款、不同的項(xiàng)目合同價(jià)格、履約地點(diǎn)等都可以引起不同內(nèi)容上的談判僵局。三、僵局產(chǎn)生的原因（一）立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭執(zhí)（二）一方的強(qiáng)迫與另一方的反抗（三）信息溝通的障礙（四）偶然性因素的干擾（五）利益合理要求的差距（六）談判人員素質(zhì)低下或失誤（七）一方故意制造僵局為什么會(huì)產(chǎn)生僵局？任務(wù)二

僵局的利用與制造

任務(wù)介紹：

分組進(jìn)行，每兩組一對(duì)，進(jìn)行談判模擬演練，由學(xué)生自行設(shè)計(jì)角色、談判內(nèi)容、談判條件等，在談判進(jìn)程中，談判雙方各設(shè)計(jì)一個(gè)談判僵局，使談判處于僵持狀態(tài)，并由對(duì)手組成員分析僵局產(chǎn)生的原因。任務(wù)二的成果展示：

僵局的設(shè)計(jì)、僵局原因的分析、素質(zhì)展示一、僵局的利用很多人不愿意談判出現(xiàn)僵局，因此，我們可以利用僵局來向?qū)Ψ绞┘訅毫?。出現(xiàn)僵局，可以使雙方都有機(jī)會(huì)重新審視各自的條件，反省不合理之處，如果雙方都認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括必要的讓步，這是有利于談判的。即使出現(xiàn)了談判破裂，也避免了非理性合作，也未嘗不是好事。利用僵局二、僵局的制造（一）制造僵局的方法制造僵局的方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全面接受自己的條件。（二）制造僵局的要求如果己方要求高得離譜，就會(huì)使對(duì)方認(rèn)為己方完全沒有談判誠意，因此，己方提出的苛刻條件應(yīng)以對(duì)方所能接受的最不利的條件為宜。制造僵局任務(wù)三

打破僵局任務(wù)介紹：接任務(wù)二，面對(duì)談判中出現(xiàn)的僵持局面，雙方應(yīng)如何打破僵局？繼續(xù)模擬談判，根據(jù)所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題，打破僵局，使談判繼續(xù)進(jìn)行。任務(wù)二與任務(wù)三可根據(jù)排課情況選擇連續(xù)進(jìn)行或分開進(jìn)行。任務(wù)三的成果展示：

僵局的成功化解、素質(zhì)展示一、商務(wù)談判僵局的處理原則（一）冷靜思考（二）協(xié)調(diào)利益（三）避免爭吵（四）語言適度4.先肯定，后否定3.先重復(fù)，后削弱2.先提問，后否定1.先利用，后轉(zhuǎn)化二、打破僵局的策略與技巧（一）關(guān)注利益（二）尋找多種替代方案（三）據(jù)理力爭（四）換位思考（五）借題發(fā)揮（六）背水一戰(zhàn)（七）有效的退讓（八）暫時(shí)休會(huì)或場(chǎng)外溝通（九）引入第三方（十）調(diào)整談判人員（十一）適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局（十二）轉(zhuǎn)移議題如何打破僵局？思考題：北京帝都公司和阿拉伯環(huán)宇公司合作開發(fā)石油項(xiàng)目，帝都公司組成了經(jīng)驗(yàn)豐富、精明強(qiáng)干的商務(wù)談判隊(duì)伍。帝都公司商務(wù)談判小組成員新老搭配，還有一位有著豐富對(duì)外談判經(jīng)驗(yàn)的女性經(jīng)理做主談。結(jié)果，談判人員來到阿拉伯后卻遭遇了麻煩。阿拉伯環(huán)宇公司談判負(fù)責(zé)人不跟我方談判，提出，我方必須更換女主談人，否則雙方無法進(jìn)行談判。任憑我方怎樣解釋，對(duì)方都不肯讓步。請(qǐng)同學(xué)們收集查找相關(guān)資料，回答問題：1.為什么阿拉伯環(huán)宇公司在沒有跟主談人接觸過的情況下就要求更換主談人呢？2.我方在選擇談判人員時(shí)，有哪些失誤？3.面對(duì)這個(gè)僵局，我方該如何應(yīng)對(duì)？項(xiàng)目六商務(wù)談判簽約選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束談判，對(duì)于談判的成功有著重要的意義。談判者必須能夠準(zhǔn)確地判斷談判的結(jié)束時(shí)機(jī)，并掌握談判結(jié)束階段的一些技巧、方法和必要的能力，才能在這一階段掌握主動(dòng)，順利結(jié)束談判。簽約有哪些注意事項(xiàng)？課前思考：案例一：在某投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，一公司與客戶即將達(dá)成協(xié)議。客戶無意中又詢問了一下產(chǎn)品質(zhì)量，這時(shí)，一個(gè)技術(shù)人員站起來說：“我覺得沒有一家公司的產(chǎn)品是十全十美的?！边@句話一出，對(duì)方的采購員立即問道：“你們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)我們已經(jīng)很清楚了，接下來你就說說你們產(chǎn)品的缺點(diǎn)吧。”結(jié)果談判又重新回到產(chǎn)品質(zhì)量問題上了。問題：本案例中，談判結(jié)束的最后時(shí)刻，公司的技術(shù)人員犯了什么錯(cuò)？在談判結(jié)束的時(shí)刻，要注意哪些問題？案例二：推銷員小孫有一次推銷一個(gè)系列的暢銷書。小孫雖然是談判新手，但是她通過激情的講解和頗含哲理的言談，讓在場(chǎng)的許多青年都產(chǎn)生了強(qiáng)烈的購買欲望。這對(duì)小孫來說，是非常好的銷售時(shí)機(jī)了。但在面對(duì)“280元，共5本書”的價(jià)格時(shí)，大家還是顯出了猶豫。很多顧客表示想先買一兩本感受一下再買另外幾本。但小孫還是在用煽情的說辭讓對(duì)方買下全套書。結(jié)果，顧客因?yàn)閮r(jià)格偏高紛紛離去。小孫連單本賣書的機(jī)會(huì)都喪失了。問題：本案例中，小孫在即將達(dá)成交易的時(shí)刻犯了什么錯(cuò)？如果是你，你會(huì)怎么做？任務(wù)一

判斷成交時(shí)機(jī)任務(wù)介紹：

分組進(jìn)行，兩組一對(duì)，進(jìn)行模擬談判。自行制定角色和談判內(nèi)容，進(jìn)行談判結(jié)束階段的模擬實(shí)訓(xùn)。兩組分別為A組和B組，談判過程中，A組設(shè)計(jì)一些成交信號(hào)，由B組捕捉這些成交信號(hào)，選擇合適的時(shí)機(jī)結(jié)束談判。模擬結(jié)束后，兩組成員派代表闡述己方的模擬結(jié)束談判階段的設(shè)計(jì)、分析。老師和其他同學(xué)根據(jù)兩組的模擬實(shí)訓(xùn)情況進(jìn)行賦分。任務(wù)一的成果展示：談判模擬、

成交信號(hào)的設(shè)計(jì)與識(shí)別一、談判成交階段的標(biāo)志有經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，抓住對(duì)方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向，趁熱打鐵，促成交易的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。那么，如何把握簽約的意向，抓住最佳時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷，立即簽約，就成了談判人員必備的談判技巧。

談判成交階段的主要標(biāo)志有：（一）達(dá)到談判基本目標(biāo)1．交易條件中余留的分歧較少2．對(duì)手交易條件進(jìn)入己方底線3．雙方交易條件達(dá)成一致（二）接近談判約定時(shí)間1．雙方約定的談判時(shí)間2．單方限定的談判時(shí)間3．形勢(shì)突變的談判時(shí)間（三）出現(xiàn)交易信號(hào)二、結(jié)束談判時(shí)要注意的事項(xiàng)（一）成交之前的態(tài)度和應(yīng)注意的事項(xiàng)：應(yīng)堅(jiān)決果斷，杜絕一切干擾。（二）成交中的態(tài)度和應(yīng)注意的事項(xiàng)：1．觀察與試探2．買賣工具3．沉默是金4．防止干擾（三）成交之后的態(tài)度和應(yīng)注意的事項(xiàng)1．謹(jǐn)慎承諾。2．傾聽反饋3．解決問題三、談判的結(jié)局談判的結(jié)局可以分為：（一）假性敗局（二）真性敗局（三）和局任務(wù)二

成交策略與技巧

任務(wù)介紹：可根據(jù)排課情況選擇接任務(wù)一繼續(xù)進(jìn)行，或單獨(dú)進(jìn)行。分組進(jìn)行，兩組一隊(duì)，自行制定談判角色和談判內(nèi)容。進(jìn)行談判結(jié)束階段的策略模擬實(shí)訓(xùn)。兩組分別為A組和B組，談判過程中，兩組根據(jù)模擬談判的進(jìn)程，選擇合適的結(jié)束階段策略，促成談判，或?yàn)榧悍綘幦「蟮睦?，或根?jù)進(jìn)展情況選擇談判破裂。模擬結(jié)束后，兩組成員提交本次談判的策略運(yùn)用及總結(jié)。老師根據(jù)兩組的模擬實(shí)訓(xùn)情況和提交的策略運(yùn)用報(bào)告進(jìn)行賦分。任務(wù)二的成果展示：

模擬結(jié)束階段策略的運(yùn)用、策略運(yùn)用分析報(bào)告及談判總結(jié)一、談判結(jié)束階段的策略（一）最后通牒策略（二）最后期限策略（三）優(yōu)惠勸導(dǎo)策略（四）付諸行動(dòng)策略（五）曉以利害、正面敦促策略（六）折中進(jìn)退策略（七）總體條件交換策略（八）提供選擇策略（九）冷凍策略（十）微笑離開策略二、最后階段的讓步與獲利（一）最后讓步的時(shí)間（二）最后讓步的幅度（三）不忘最后獲利案例：女孩買瓜一個(gè)小女孩拿著三角錢來到瓜園買瓜，瓜農(nóng)見她錢太少，根本買不了成熟的瓜，于是指著一個(gè)未長大的小瓜說：“三角錢只能買到那個(gè)小瓜。”小女孩答應(yīng)了，興高采烈的把錢遞給瓜農(nóng)，瓜農(nóng)很驚訝：“這個(gè)瓜還沒熟，你要它怎么吃呢？”小女孩說：“交上錢這瓜就屬于我了，一個(gè)月后我再來取吧?！北景咐?，價(jià)格是關(guān)鍵性問題，但小女孩在價(jià)格談妥之后，又在收貨期這個(gè)看似不起眼的問題上咬了一口，最終，聰明地用較少的錢換取了較大的收益。任務(wù)三

起草合同

任務(wù)介紹：

分組進(jìn)行。每組可以根據(jù)之前模擬的談判內(nèi)容和角色起草一份合同書，也可以重新設(shè)計(jì)談判合約的內(nèi)容?？傊鸩菀环輧?nèi)容完備的合同書。任務(wù)三的成果展示：

每組起草的合同書一、合同的概念及特征（一）合同的概念合同是平等主體的自然人、法人和其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。（二）合同的特征1．合同是一種民事法律行為2．合同是雙方或多方當(dāng)事人之間的民事法律行為3．合同是債的發(fā)生原因之一二、合同的種類合同的種類，是指基于一定的標(biāo)準(zhǔn)，將合同劃分為不同的類型。一般來說，合同可以作出如下分類：（一）有名合同和無名合同（二）雙務(wù)合同和單務(wù)合同（三）有償合同和無償合同（四）諾成合同和實(shí)踐合同（五）要式合同和不要式合同（六）主合同和從合同三、合同的形式（一）合同的口頭形式（二）合同的書面形式（三）合同的公證形式（四）合同的鑒證形式（五）合同的批準(zhǔn)形式（六）登記形式四、合同的條款合同的主要條款有九項(xiàng)：（一）當(dāng)事人的名稱或姓名及住所（二）標(biāo)的（三）數(shù)量（四）質(zhì)量（五）價(jià)款或者報(bào)酬（六）履行期限（七）履行的地點(diǎn)和方式（八）違約責(zé)任（九）爭議解決的方法（八）違約責(zé)任五、簽訂合同的注意事項(xiàng)有以下幾個(gè)方面：（一）合同文本的起草（二）明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格（三）合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約責(zé)任（四）合同中的條款具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致（五）爭取在己方所在地舉行合同的締約或簽字儀式六、合同履行過程中的風(fēng)險(xiǎn)防范（一）合同履行時(shí)要注意保留相關(guān)的證明資料（二）依法運(yùn)用合同履行中的抗辨權(quán)防范風(fēng)險(xiǎn)（三）積極化解糾紛，依法捍衛(wèi)企業(yè)的合法權(quán)益七、商務(wù)合同樣本（略）八、談判合同爭議的解決任何一種違約行為都可能引起合同糾紛。對(duì)于合同糾紛，當(dāng)事人可以通過下列途徑解決：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟。九、簽字儀式的準(zhǔn)備工作（一）確定參加人員（二）協(xié)議文本的準(zhǔn)備（三）簽字場(chǎng)所的選擇（四）簽字場(chǎng)地的布置7．客方參加簽字儀式的人員

8．主方參加簽字儀式的人員1．簽字桌2．雙方國旗3．客方簽字人4．主方簽字人5．客方助簽人

6．主方助簽人十、簽字儀式的程序（一）人員就座（二）正式簽署合同文本（三）交換文件（四）祝賀項(xiàng)目七商務(wù)談判的溝通技巧商務(wù)談判過程中雙方溝通質(zhì)量的好壞，對(duì)談判的結(jié)果有著十分重要的影響，有時(shí)，雙方明明有成交意向，但由于存在著語言溝通的不順暢等原因，導(dǎo)致生意并沒有做成，這種例子不勝枚舉，因此，談判的各方都應(yīng)該對(duì)溝通的方式方法進(jìn)行深入的研究。要進(jìn)行有效的溝通，談判人員就必須掌握一些語言溝通的技巧。任務(wù)一商務(wù)談判中語言類型的選擇任務(wù)介紹：請(qǐng)同學(xué)們根據(jù)給出的材料，選擇其中的一種，兩兩一組，討論和模擬當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，選擇合適的語言，進(jìn)行有效的溝通，解決問題，并在這個(gè)過程中提高語言溝通的技巧，可在課上，也可在課下演練，最后，老師選擇合適的學(xué)生在全班同學(xué)面前表演，并請(qǐng)同學(xué)點(diǎn)評(píng)，從中得到鍛煉與提高任務(wù)一的成果展示：商務(wù)談判語言類型的掌握一、外交語言外交語言是國與國之間的交往過程中，為處理各種外交關(guān)系所使用的一種語言。在商務(wù)談判中，泛指所有委婉、禮貌、允兒不定的圓滑的表達(dá)方式及用語。（一）外交語言的作用（二）外交語言適用場(chǎng)合（三）外交語言使用技巧二、商業(yè)法律語言它是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語，不同的商務(wù)談判業(yè)務(wù)要運(yùn)用不同的商業(yè)法律語言。每種法律語言及其術(shù)語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。商業(yè)法律語言具有規(guī)范性、強(qiáng)制性和通用性等特征。通過商業(yè)法律語言的運(yùn)用可以明確談判雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等，可以減少歧義。（一）商業(yè)法律語言的作用（二）商業(yè)法律語言的特點(diǎn)和使用技巧三、軍事語言

軍事語言指的是在商務(wù)談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語或一切簡明但態(tài)度堅(jiān)定的語言或表達(dá)方式。具有干脆、簡明、堅(jiān)定的特點(diǎn)。談判中，雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)，唇槍舌劍，形成激烈的對(duì)峙局面是在所難免的。此時(shí)，如果談判人員遇到的對(duì)手是“吃硬不吃軟”的人，那么從談判的效果出發(fā)，運(yùn)用軍事語言就比較有效。（一）軍事語言的作用（二）軍事語言的運(yùn)用四、文學(xué)語言文學(xué)語言是指，在談判中使用優(yōu)美動(dòng)人的修辭、夸張、比喻、成語、諺語的表達(dá)。文學(xué)語言在談判中具有不可忽視的作用。它有如綠草地里的花朵，給人帶來清新感。文學(xué)語言在談判中有很大魅力，因人而異，不斷發(fā)揚(yáng)。（一）文學(xué)語言的特點(diǎn)（二）典型用語。把商務(wù)代表喻為“友誼橋梁的架設(shè)者”；把談判喻為“播種”，把簽合同喻為“收獲”；比喻價(jià)格條件時(shí)，說“褲腰帶太緊”，“毛巾要扭斷了”，“人要掉下山崖了”；比喻談判進(jìn)程時(shí)，說“現(xiàn)在是冬天，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過去，春天就要來臨”；比喻談判立場(chǎng)時(shí)，說“向長征向前進(jìn)”，“互相靠攏”，“xx是該交易的先驅(qū)者，促進(jìn)派”，“向前邁一步，握手吧”。任務(wù)二商務(wù)談判中傾聽的技巧任務(wù)介紹：老師說一個(gè)信息給大家聽，可以朗讀一段事先從報(bào)紙或雜志上摘錄的一則2~3段長的文章或故事。朗讀完畢，老師對(duì)在座的人進(jìn)行提問。如：這是發(fā)生在什么時(shí)候？主要人物有誰？發(fā)生了什么事？結(jié)果怎樣了？通過訓(xùn)練讓學(xué)生反思以下問題：

既然大家都聽到了這個(gè)故事，為什么很少有人能記得非常清楚？為什么我們會(huì)不聽呢？這是不是一個(gè)典型的例子？我們?nèi)绾文芴岣咦约厚雎牭募记?？我們?yīng)當(dāng)如何保證更好的聆聽？任務(wù)二的成果展示：討論結(jié)果—、傾聽的作用傾聽與聽是兩個(gè)互相聯(lián)系而又有區(qū)別的概念，聽是人體聽覺器官對(duì)聲音的接受和捕捉，聽是人對(duì)聲音的生理反應(yīng)，是人的本能，帶有被動(dòng)的特征。只要你的聽覺器官是正常的，你就能聽。傾聽必須以聽為基礎(chǔ)，但是一種特殊形態(tài)的聽。傾聽不同于聽，它不是人的本能，只有通過后天的學(xué)習(xí)才能獲得。具體說來，傾聽在商務(wù)談判中的作用有：1．傾聽有助于了解對(duì)方的需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相。2．傾聽有助于給對(duì)方留下良好的