大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)及達(dá)成措施目錄

二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明

三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施Contents一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)三、大客戶鼓勵(lì)考核制度二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施三、大客戶鼓勵(lì)考核制度目錄結(jié)構(gòu)1、大客戶銷售三個(gè)維度開(kāi)展目標(biāo)一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)高度深度寬度工程立項(xiàng)、專家級(jí)行銷開(kāi)發(fā)專職人員行銷開(kāi)發(fā)區(qū)域直銷開(kāi)發(fā)省區(qū)大客戶開(kāi)發(fā)分層分級(jí)開(kāi)發(fā)潛在客戶開(kāi)發(fā)、信息報(bào)備、反響、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)開(kāi)發(fā)操作模板化管理基盤(pán)、種子客戶開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系維系流程運(yùn)行跨部門(mén)開(kāi)發(fā)、異業(yè)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)管理經(jīng)銷商專職大客戶開(kāi)發(fā)體系流程開(kāi)發(fā)效率整合資源區(qū)域開(kāi)發(fā)直屬開(kāi)發(fā)各大企業(yè)單位、組織市場(chǎng)行業(yè)客戶、專用車市場(chǎng)開(kāi)發(fā)大客戶銷售要素團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶跟進(jìn)大客戶銷售技巧組織保障標(biāo)準(zhǔn)信息管理重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)報(bào)備客戶跟進(jìn)異業(yè)合作金融支持拓寬信息來(lái)源客戶分類管理成交談判管理改裝車企業(yè)開(kāi)發(fā)大客戶工作室經(jīng)銷商大客戶專員大客戶管理人員2、大客戶銷售要素試點(diǎn)經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)管理專員大客戶銷售工具制作其它部門(mén)支持標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程管理內(nèi)促外促階梯式鼓勵(lì)跟蹤管理級(jí)別管理終端開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)導(dǎo)向團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)基盤(pán)客戶開(kāi)發(fā)種子客戶開(kāi)發(fā)設(shè)立2021年度2500臺(tái)大客戶銷售目標(biāo)政府采購(gòu)大型企業(yè)采購(gòu)小批量

客戶大客戶組織結(jié)構(gòu)提升與銷量增長(zhǎng)并行，建立“以銷量為中心〞的大客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略行業(yè)客戶

開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)組織建設(shè)屬于中直企業(yè)、地方大型企業(yè)，包含地方改裝廠、改裝車輛采購(gòu)。需要一對(duì)一地進(jìn)行客戶跟進(jìn)開(kāi)發(fā)維系。采購(gòu)到達(dá)3臺(tái)及以上單位。需要分解各月銷售目標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)信息管理，依托經(jīng)銷商及市場(chǎng)人員及時(shí)掌控進(jìn)度。包含出租車行業(yè)開(kāi)發(fā)、駕校院校開(kāi)發(fā)、租賃公司開(kāi)發(fā)等等。形成完善的指導(dǎo)操作體系，指導(dǎo)經(jīng)銷商和市場(chǎng)人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。業(yè)務(wù)內(nèi)容3.大客戶銷售目標(biāo)設(shè)定一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)4.大客戶銷售階段方案設(shè)定一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備階段：體系建設(shè)隊(duì)伍搭建業(yè)務(wù)突破階段：能力提升效率提升階段：2021年8月-2021年11月2021年12月-2021年6月2021年7月-2021年12月建立業(yè)務(wù)職能；標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)管理；梳理客戶資源；建立專業(yè)大客戶團(tuán)隊(duì)；社會(huì)招聘，補(bǔ)充專業(yè)崗位。穩(wěn)固重點(diǎn)客戶關(guān)系；培育核心大客戶網(wǎng)絡(luò)；新產(chǎn)品大客戶推廣；實(shí)現(xiàn)批量采購(gòu)；優(yōu)化、調(diào)整內(nèi)部團(tuán)隊(duì)素質(zhì)結(jié)構(gòu)，培育專家級(jí)業(yè)務(wù)水平。實(shí)現(xiàn)批量政府部門(mén)協(xié)議供貨；

提升SUV在大客戶采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力；整體銷售能力及業(yè)務(wù)水平提升；

形成專家團(tuán)隊(duì)，核心崗位高效；

拓展行業(yè)業(yè)務(wù)范圍；大客戶業(yè)務(wù)自2021年8月至2021年12月分為三個(gè)階段開(kāi)展工作：工作目標(biāo)階段工作重點(diǎn)時(shí)間業(yè)務(wù)內(nèi)容3、大客戶銷售目標(biāo)保障相關(guān)部門(mén)支持會(huì)聚野馬汽車的力量，開(kāi)發(fā)大客戶開(kāi)發(fā)銷售工具\(yùn)物料各區(qū)域、經(jīng)銷商公司相關(guān)部門(mén)下發(fā)大客戶專職區(qū)域人員工作指導(dǎo)意見(jiàn)及考核措施。重點(diǎn)行業(yè)單位專職人員上門(mén)開(kāi)發(fā)監(jiān)督執(zhí)行。行業(yè)專用銷售工具制作與下發(fā)。

行業(yè)客戶的互動(dòng)及物料、發(fā)放及信息收集。

行業(yè)開(kāi)發(fā)的終端物料布置工作。

經(jīng)銷商大客戶行業(yè)客戶的銷售工具推行。人、機(jī)、料、法。大客戶銷售部門(mén)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施三、大客戶鼓勵(lì)考核制度目錄結(jié)構(gòu)二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明1、核心行業(yè)名錄核心行業(yè)客戶主要有：出租車行業(yè)、駕校行業(yè)、建筑業(yè)、農(nóng)業(yè)、林牧業(yè)、金融業(yè)、采礦業(yè)、水利系統(tǒng)、電力電網(wǎng)系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、信息通信系統(tǒng)、公檢法系統(tǒng)、環(huán)保系統(tǒng)、衛(wèi)生計(jì)生系統(tǒng)、民政市政系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、檢驗(yàn)檢疫系統(tǒng)、石油系統(tǒng)、財(cái)政系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)、能源系統(tǒng)、房地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、日用品行業(yè)等等。

行業(yè)客戶采購(gòu)方式主要為：招標(biāo)采購(gòu)和協(xié)議供貨兩種方式。

其中按照行業(yè)使用性質(zhì)主要分為三類：1、各類指揮車：各類非改裝的行業(yè)用車。2、各類作業(yè)車：各類加裝改裝的行業(yè)用車。3、改裝廠用車：各類改裝車企業(yè)用車。二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明2、核心行業(yè)主要產(chǎn)品說(shuō)明隨著城鎮(zhèn)化加速，國(guó)內(nèi)行業(yè)用車市場(chǎng)開(kāi)展越來(lái)越快，開(kāi)展前景非常樂(lè)觀，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在快速接近歐美日等興旺國(guó)家和地區(qū)水平，國(guó)內(nèi)行業(yè)用車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入品牌化、集中化的開(kāi)展趨勢(shì)。我公司現(xiàn)階段可開(kāi)發(fā)各類車型主要是各類指揮車：1、為改裝廠企業(yè)提供成品樣車及半成品狀態(tài)樣車。2、各類指揮車、作業(yè)車：警備車、囚車、化驗(yàn)車、防疫車、檢測(cè)車、監(jiān)測(cè)車、計(jì)量車、勘察車、通訊車、宣傳車、消毒車、指揮車、安檢車、儀器車、路政車、監(jiān)理車、執(zhí)法車、稽查車、監(jiān)視車、診斷車、檢修車、照明車等等。二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明3、核心行業(yè)開(kāi)發(fā)特點(diǎn)行業(yè)特點(diǎn)特點(diǎn)一：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，客戶開(kāi)發(fā)投入資金、人力、物力大，決策層次多特點(diǎn)二：采購(gòu)數(shù)量大，采購(gòu)車型復(fù)雜，傾向招標(biāo)采購(gòu)特點(diǎn)三：決策層次多、決策因素復(fù)雜

特點(diǎn)四：對(duì)車輛品牌、質(zhì)量、服務(wù)要

求高，對(duì)零散客戶具有

示范作用特點(diǎn)五：客戶對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求和差異化服務(wù)要求程度高，系統(tǒng)的解決方案是影響客戶購(gòu)買的關(guān)鍵特點(diǎn)六：客戶采購(gòu)具有持續(xù)性，服務(wù)保障和客戶情感維系是取得客戶再購(gòu)關(guān)鍵因素二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明4、核心行業(yè)大客戶市場(chǎng)細(xì)分大客戶細(xì)分市場(chǎng)郵政、電力、電信、石油、石化軍隊(duì)、武警、公安、消防教育、水利、農(nóng)業(yè)、林業(yè)大型企業(yè)、組織市場(chǎng)、大型經(jīng)濟(jì)組織鐵路、公路、港口、路橋建設(shè)、房地產(chǎn)機(jī)關(guān)單位、基金會(huì)、其他環(huán)境、環(huán)衛(wèi)、衛(wèi)生、計(jì)生系統(tǒng)、市容市政、城管、民政二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明5、行業(yè)市場(chǎng)大客戶的價(jià)值企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程化客戶忠誠(chéng)度合作伙伴關(guān)系實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)美譽(yù)度、知名度帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)企業(yè)、客戶實(shí)現(xiàn)雙贏客戶持續(xù)采購(gòu)二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明6、行業(yè)市場(chǎng)大客戶目標(biāo)管理管理原那么：年度鎖定、月度下達(dá)、滾動(dòng)管理、季度評(píng)價(jià)。年度目標(biāo)：由大客戶相關(guān)管理部門(mén)統(tǒng)一匯總、評(píng)審下發(fā)。大客戶相關(guān)管理部門(mén)根據(jù)各地區(qū)域市場(chǎng)容量及各地市場(chǎng)區(qū)域占有率將年度方案分解至各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商，由各負(fù)責(zé)人根據(jù)以上參考標(biāo)準(zhǔn)分解至區(qū)域經(jīng)銷商終端銷售人員。季度目標(biāo)：根據(jù)區(qū)域年度方案總量和各季度歷史銷售比重及當(dāng)?shù)貐^(qū)域時(shí)機(jī)分析，將年度方案分解至各季度。月度目標(biāo)：根據(jù)區(qū)域年度、季度總量和歷史各月銷售比重及當(dāng)?shù)貐^(qū)域時(shí)機(jī)分析，將年度、季度方案分解至各月份。7、行業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)大客戶目標(biāo)分解大客戶目標(biāo)方案分解：1、依據(jù)大客戶相關(guān)管理部門(mén)提供及自身收集的目標(biāo)市場(chǎng)容量、占有率、各業(yè)務(wù)的銷售比重，確定各業(yè)務(wù)銷售方案分解比例，將分解比例乘以當(dāng)月銷售方案得出各業(yè)務(wù)銷售方案。例：各區(qū)域方案分解原那么：各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理前三個(gè)月實(shí)銷總量占其前三個(gè)月比重，占綜合指標(biāo)的XX％比重。各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理上月實(shí)銷總量占其上月實(shí)銷總量的比重，占綜合指標(biāo)的XX％比重。各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理年度目標(biāo)占其年度目標(biāo)的比重，占綜合指標(biāo)的XX％比重。以上三項(xiàng)指標(biāo)按所占百分比得出綜合比重乘以各業(yè)務(wù)當(dāng)月方案數(shù)，得各省區(qū)當(dāng)月銷售方案數(shù)。2、大客戶銷售進(jìn)度監(jiān)控進(jìn)度看板區(qū)域產(chǎn)品年度計(jì)劃1-（N-1）月銷售年度計(jì)劃進(jìn)度去年同期銷量去年同比月度計(jì)劃當(dāng)日銷售月度累計(jì)銷售二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明7、行業(yè)市場(chǎng)大客戶信息管理標(biāo)準(zhǔn)信息管理，促進(jìn)各大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及各經(jīng)銷商、各省區(qū)獲取并及時(shí)提報(bào)大客戶業(yè)務(wù)信息。拓寬信息來(lái)源渠道，提高大客戶業(yè)務(wù)信息轉(zhuǎn)化率，完成銷量目標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)大客戶工程運(yùn)作，對(duì)工程進(jìn)展情況及時(shí)掌控，提高信息運(yùn)作水平。大客戶信息分類管理：分為：大客戶直銷業(yè)務(wù)信息。大客戶區(qū)域銷售信息。需進(jìn)行招投標(biāo)和管理的大客戶需求信息。一次性需求一定數(shù)量的大客戶信息等幾個(gè)級(jí)別。標(biāo)準(zhǔn)信息管理二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明7、行業(yè)市場(chǎng)大客戶信息管理利用企業(yè)內(nèi)部資源：企業(yè)當(dāng)前客戶、企業(yè)的效勞部門(mén)利用企業(yè)外部資源：專業(yè)人士的名錄、當(dāng)?shù)剀嚬懿块T(mén)收集客戶名單媒體信息、專業(yè)報(bào)紙雜志及電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)上政府采購(gòu)網(wǎng)的采購(gòu)信息、新注冊(cè)公司各目標(biāo)客戶企業(yè)集團(tuán)的介紹，分析需求信息相關(guān)社團(tuán)、行業(yè)協(xié)會(huì)和組織舉辦展銷會(huì)、推廣會(huì)邀請(qǐng)一些鎖定目標(biāo)客戶重要角色的人物參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源、業(yè)內(nèi)資深人士等等銷售人員的個(gè)人資源、有業(yè)務(wù)往來(lái)的專業(yè)人員企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的信息傳遞行業(yè)大客戶信息渠道二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)

三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施三、大客戶鼓勵(lì)考核制度目錄結(jié)構(gòu)1、行業(yè)市場(chǎng)大客戶銷售及采購(gòu)流程三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施實(shí)施招標(biāo)購(gòu)車承諾方案準(zhǔn)備評(píng)估比較采購(gòu)要求發(fā)現(xiàn)需求接觸客戶需求分析銷售定位贏取定單跟進(jìn)投標(biāo)內(nèi)部醞釀采購(gòu)流程銷售流程2、行業(yè)市場(chǎng)大客戶銷售公關(guān)流程三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施環(huán)境條件產(chǎn)品需求購(gòu)車本錢購(gòu)車條件保障能力

政治法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織條件經(jīng)營(yíng)目標(biāo)工作程序組織結(jié)構(gòu)決策系統(tǒng)人際條件權(quán)力地位同感心說(shuō)服力工作態(tài)度個(gè)人條件人格風(fēng)險(xiǎn)取向興趣愛(ài)好進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘合同提高成交概率對(duì)公策略對(duì)私策略隱性策略政治因素感情因素隱性因素客戶支持策略客戶分析策略3、行業(yè)市場(chǎng)大客戶分級(jí)開(kāi)發(fā)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施重點(diǎn)客戶次重點(diǎn)客戶潛力客戶重點(diǎn)客戶次重點(diǎn)客戶潛力客戶80%20%80%20%工作重點(diǎn)關(guān)鍵客戶大客戶數(shù)量金字塔大客戶價(jià)值金字塔大客戶分級(jí)可以讓我們?cè)跐撛诖罂蛻艟S系過(guò)程中，有重點(diǎn)的把資源與投入用于關(guān)鍵客戶上，給與更多投入力度和照顧。根據(jù)大客戶分級(jí)后的不同狀態(tài)，可以有效地采取對(duì)應(yīng)措施，提高公關(guān)成交率。通過(guò)分級(jí)管理實(shí)現(xiàn)及時(shí)把握客戶需求，針對(duì)性加強(qiáng)公關(guān)力度?？梢悦鞔_重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶和一般客戶的屬性集中度?？蛻舴旨?jí)只是大客戶管理的開(kāi)始，分級(jí)之后還要進(jìn)行相應(yīng)組織、流程配套。不同的客戶帶來(lái)的價(jià)值不同,我們必須根據(jù)客戶的不同價(jià)值分配不同的資源。不同價(jià)值的客戶有不同的需求，我們應(yīng)該分別滿足,大客戶分級(jí)是有效進(jìn)行大客戶溝通、實(shí)現(xiàn)大客戶滿意的前提。4、行業(yè)市場(chǎng)大客戶開(kāi)發(fā)管理流程月初制定工作方案方案討論方案實(shí)施月中總結(jié)確立重點(diǎn)客戶具體工作布置客戶跟進(jìn)成交、關(guān)系維系客戶資料整理客戶失控分析月末總結(jié)執(zhí)行方案檢查調(diào)整三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施5、行業(yè)市場(chǎng)大客戶開(kāi)發(fā)管理流程三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施信息收集能力客戶維系能力成交談判能力大客戶開(kāi)發(fā)

拓寬信息來(lái)源促進(jìn)各經(jīng)銷商、各省區(qū)及大客戶經(jīng)理獲取并及時(shí)提報(bào)大客戶業(yè)務(wù)信息。

客戶分類管理

長(zhǎng)期跟蹤管理標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程管理

客戶的滿意度

價(jià)格談判技巧分為大客戶直銷業(yè)務(wù)、需招投標(biāo)作業(yè)的業(yè)務(wù)、一次性需求客戶，三個(gè)級(jí)別。在業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中，建立表卡管理，定期雙向溝通，防止大客戶需求變?yōu)榫o急需求信息。提升客戶關(guān)系維護(hù)技巧。通過(guò)動(dòng)態(tài)分析大客戶業(yè)務(wù)空間，優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行剖析,模板化管理,作為指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)大客戶不同角色，可按照職能、級(jí)別、角色分析，分別滿足客戶的要求。制作并推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)銷售模版，提升技巧。防止出現(xiàn)價(jià)格偏離客戶意愿，必須根據(jù)客戶需求及競(jìng)品報(bào)價(jià)情況報(bào)價(jià)。6、指揮車類行業(yè)開(kāi)發(fā)日常工作流程大客戶管理部門(mén)28-31日下達(dá)下月開(kāi)發(fā)方案〔走訪方案表、走訪信息記錄表、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)表〕區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)2日內(nèi)與轄區(qū)經(jīng)銷商對(duì)接，并指導(dǎo)、監(jiān)督當(dāng)月銷售月度工作開(kāi)展，進(jìn)行過(guò)程管理大客戶管理部門(mén)監(jiān)督、指導(dǎo)、調(diào)查各執(zhí)行人員工作進(jìn)度況經(jīng)銷商按工作要求與管轄人員配合開(kāi)展業(yè)務(wù)公司大客戶管理部門(mén)對(duì)反響數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析、對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估、對(duì)重點(diǎn)客戶給出意見(jiàn)，根據(jù)反響信息與大區(qū)溝通、給出初步指標(biāo)評(píng)分建議。〔剔除重疊與無(wú)效信息〕經(jīng)銷商工作進(jìn)展不到位、管轄人員監(jiān)督不到位大客戶管理部門(mén)與各區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商溝通并提出具體改善整改要求。對(duì)區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商對(duì)行為績(jī)效進(jìn)行改善、大區(qū)總監(jiān)監(jiān)督，大客戶管理部門(mén)對(duì)反響數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析、對(duì)各區(qū)域大客戶專職人員工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估、對(duì)重點(diǎn)客戶給出意見(jiàn)，在當(dāng)月30日前根據(jù)反響信息與大區(qū)溝通、給出初步指標(biāo)評(píng)分建議。下月月初1日-2日前大客戶管理部門(mén)總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報(bào)大客戶考核結(jié)果匯總下月月初1日-2日前大客戶管理部門(mén)總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報(bào)考核結(jié)果公司大客戶管理部門(mén)總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報(bào)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施職能分析級(jí)別分析角色分析操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸效勞的客戶。管理層，但是他們負(fù)責(zé)管理操作層，擁有購(gòu)置的否決權(quán)。決策層，擁有決定權(quán)，是否購(gòu)置、何時(shí)購(gòu)置、預(yù)算多少、選擇在哪里買、是否簽訂合同等等。發(fā)起者，提出采購(gòu)請(qǐng)求。決策者，做出采購(gòu)決定。設(shè)計(jì)者，制定采購(gòu)方案。評(píng)估者，做出產(chǎn)品優(yōu)劣判斷，提交采購(gòu)參考。使用者，體驗(yàn)產(chǎn)品、評(píng)價(jià)使用情況。各部門(mén)的關(guān)系。267、行業(yè)客戶分析三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施與客戶合作歷史前期車輛采購(gòu)價(jià)格分析前期采購(gòu)使用情況分析本次采購(gòu)相關(guān)要求分析參與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源分析參與競(jìng)品公共關(guān)系分析與競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì)分析客戶需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施8、客戶需求分析9、指揮車類行業(yè)開(kāi)發(fā)目標(biāo)及工作績(jī)效區(qū)域經(jīng)理：設(shè)立并完成大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)按照現(xiàn)有區(qū)域劃分，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄對(duì)應(yīng)的大區(qū)市場(chǎng)，負(fù)責(zé)各自轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商大客戶信息收集、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、管理、工程跟蹤等等。開(kāi)發(fā)時(shí)間：2021年7月25日---2021年12月31日工作重點(diǎn)：1、與各省廳采購(gòu)部門(mén)、車輛主管人員建立聯(lián)系。2、收集年度采購(gòu)工程信息。3、重點(diǎn)工程跟蹤、實(shí)施，各地方協(xié)議采購(gòu)供給商入圍。4、輔助經(jīng)銷商或直接開(kāi)發(fā)，關(guān)系維護(hù)。5、區(qū)域大客戶業(yè)務(wù)報(bào)備、指導(dǎo)、支持、培訓(xùn)、交車、大客戶宣傳。6、對(duì)大客戶談判與投標(biāo)工作。銷售目標(biāo)：總年度目標(biāo)2000臺(tái)，年度人均目標(biāo)65臺(tái)，月度人均目標(biāo)13臺(tái)。三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施序號(hào)區(qū)域采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成考核項(xiàng)目工作要求評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重分值1區(qū)域經(jīng)理月工作計(jì)劃分解表月初1號(hào)之前分解合理性、及時(shí)性0%2區(qū)域經(jīng)理成交大客戶統(tǒng)計(jì)表月底31日之反饋及時(shí)性、準(zhǔn)確性0%3經(jīng)銷商大客戶備案制度反饋質(zhì)量要求第一時(shí)間反饋真實(shí)性、準(zhǔn)確性30%4區(qū)域經(jīng)理潛在大客戶記錄表月底31日之反饋價(jià)值分析、真實(shí)性30%5區(qū)域經(jīng)理重點(diǎn)大客戶關(guān)系維系跟蹤表月底31日之反饋成交可能性、難度評(píng)估、反饋質(zhì)量40%備注：區(qū)域大客戶采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理及采購(gòu)信息處理占其績(jī)效工資組成XX%權(quán)重比例；區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)達(dá)成考核三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施序號(hào)行業(yè)采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成考核項(xiàng)目工作要求評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重分值1

大客戶相關(guān)管理人員月工作計(jì)劃分解表月初1號(hào)之前分解合理性、及時(shí)性5%2大客戶相關(guān)管理人員成交大客戶統(tǒng)計(jì)表月底31日之反饋及時(shí)性、準(zhǔn)確性5%3大客戶相關(guān)管理人員信息報(bào)備反饋質(zhì)量第一時(shí)間反饋真實(shí)性、準(zhǔn)確性30%4大客戶相關(guān)管理人員重點(diǎn)大客戶關(guān)系維系跟蹤表每周六累計(jì)反饋成交可能性大小、價(jià)值分析、難度評(píng)估、真實(shí)性30%5大客戶相關(guān)管理人員月度工作總結(jié)表月底31日之反饋反饋質(zhì)量、及時(shí)性、真實(shí)性30%備注：行業(yè)采購(gòu)目標(biāo)達(dá)成管理及采購(gòu)信息的處理占其績(jī)效工資組成的XX%權(quán)重比例；三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施大客戶相關(guān)管理人員目標(biāo)達(dá)成考核大區(qū)總監(jiān)：為了促進(jìn)大區(qū)總監(jiān)人員帶著、指導(dǎo)、監(jiān)督、落實(shí)經(jīng)銷商大客戶銷售目標(biāo)的達(dá)成，特制定大區(qū)總監(jiān)大客戶開(kāi)發(fā)方案及大客戶銷售任務(wù)。各大區(qū)總監(jiān)主要以管轄區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行行業(yè)大客戶劃分。開(kāi)發(fā)時(shí)間：2021年7月25日---2021年12月31日工作重點(diǎn)：1、本區(qū)域經(jīng)銷商大客戶的開(kāi)發(fā)、管理。2、協(xié)助經(jīng)銷商及區(qū)域經(jīng)理完成信息收集、跟進(jìn)、公關(guān)工作。3、協(xié)助經(jīng)銷商制定下月大客戶拜訪數(shù)量、走訪方案并監(jiān)督執(zhí)行。4、監(jiān)督和落實(shí)經(jīng)銷商大客戶銷售任務(wù)達(dá)成。5、完成大客戶相關(guān)管理部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)任務(wù)。6、重大工程及時(shí)與公司總經(jīng)理溝通協(xié)調(diào)。銷售目標(biāo)：大區(qū)總監(jiān)銷售目標(biāo)與區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)一致。三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施10、大客戶行業(yè)目標(biāo)達(dá)成方法走出去，開(kāi)展行銷訪銷，不能坐等客戶。從最根本切入，以報(bào)備客戶為主，市場(chǎng)終端的前移。立足于現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，搶占商機(jī)。別人能做的，我們肯定能做，做不上來(lái)就是能力問(wèn)題?？蛻羧后w增長(zhǎng)成交率提升

經(jīng)銷商市場(chǎng)占有率提高經(jīng)銷商盈利能力增強(qiáng)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)大客戶行銷訪銷開(kāi)展三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施

調(diào)查分析方案制定

細(xì)化落實(shí)

過(guò)程監(jiān)控

總結(jié)提升管理流程大客戶目標(biāo)達(dá)成管理流程三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施

總結(jié)匯報(bào)信息收集擬定計(jì)劃拜訪準(zhǔn)備登門(mén)拜訪操作流程大客戶行訪銷工作開(kāi)展三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施客戶信息收集客戶回訪跟進(jìn)客戶關(guān)系維系產(chǎn)品推廣銷售潛客調(diào)查網(wǎng)站收集活動(dòng)收集店頭收集老客介紹咨詢短信發(fā)送陌生拜訪節(jié)日走訪客戶聘用溝通客戶答謝潛客回訪三展活動(dòng)媒體宣傳促銷活動(dòng)上門(mén)試駕1、行銷組織落地2、客戶資源落地3、行銷工作落地三步法步驟行銷開(kāi)展的工作內(nèi)容三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施行銷組織(四要素)人料機(jī)法行銷組織落地三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施客戶資源(三要素)客戶資源鎖定信息收集渠道客戶信息內(nèi)容客戶資源落地三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施責(zé)任區(qū)劃分---市場(chǎng)分析：個(gè)體工商戶分析、企業(yè)政府用戶分析、行業(yè)客戶分析。市場(chǎng)劃分：按開(kāi)發(fā)資源劃分、按區(qū)域劃分、按行業(yè)劃分、制看板。訪銷方案制定---每月〔周〕度制定訪銷方案、月〔周〕度新老客戶開(kāi)發(fā)方案、月度銷量方案分解。訪銷準(zhǔn)備工作---預(yù)約：老客戶介紹新客戶預(yù)約、信函預(yù)約、上門(mén)預(yù)約。拜訪前準(zhǔn)備：行銷百寶箱〔銷售工具、手冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算器、小禮品、名片、客戶檔案等等。潛在客戶拜訪---產(chǎn)品展示：了解用戶需求、介紹產(chǎn)品特質(zhì)功能、介紹帶給用戶利益、證實(shí)利益點(diǎn)的依據(jù)?？蛻粽勁校赫勁袦?zhǔn)備〔談判思路，材料準(zhǔn)備〕把握談判進(jìn)程〔導(dǎo)入、開(kāi)場(chǎng)、細(xì)談、締約、總結(jié)、異議處理〕。行銷管理(四要素)責(zé)任區(qū)劃分行銷方案制定行銷準(zhǔn)備潛在客戶拜訪行銷管理落地三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施11.

專用車市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：目前國(guó)內(nèi)專用車市場(chǎng)開(kāi)展越來(lái)越快，改裝廠越來(lái)越多，開(kāi)展前景非常樂(lè)觀。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正在快速接近歐美日等興旺國(guó)家和地區(qū)水平。隨著城鎮(zhèn)化加速，國(guó)內(nèi)裝用車市場(chǎng)仍將保持高速增長(zhǎng)。專用車市場(chǎng)目前已經(jīng)進(jìn)入品牌化、集中化的開(kāi)展趨勢(shì)。我公司開(kāi)發(fā)專用車市場(chǎng)主要以乘用車改裝車為主，可開(kāi)發(fā)車型主要有：警備車、囚車、化驗(yàn)車、防疫車、檢測(cè)車、監(jiān)測(cè)車、計(jì)量車、勘察車、勘察車、通訊車、宣傳車、消毒車、指揮車、安檢車、儀器車、路政車、監(jiān)理車、執(zhí)法車、稽查車、監(jiān)視車、診斷車、檢修車、照明車等等。12.團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：團(tuán)購(gòu)是指認(rèn)識(shí)的或者不認(rèn)識(shí)的客戶聯(lián)合起來(lái)，以求得最優(yōu)價(jià)格的購(gòu)置方式。根據(jù)量大價(jià)優(yōu)原理，經(jīng)銷商可以給出低于零售價(jià)格的團(tuán)購(gòu)折扣和優(yōu)質(zhì)效勞。團(tuán)購(gòu)的好處主要表現(xiàn)在幾方面：第一是：降低效勞本錢、省時(shí)省力、形成小批量，能迅速大幅度提高銷量。第二是：促使一些潛在客戶為了獲得適宜的價(jià)位而放棄其它品牌選購(gòu)我們的產(chǎn)品。第三是：購(gòu)置群體互相影響作用，會(huì)加快市場(chǎng)的認(rèn)可，提高轉(zhuǎn)介紹購(gòu)置次數(shù)。目前團(tuán)購(gòu)形式有三種：第一種是自發(fā)行為的團(tuán)購(gòu)。第二種是職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為，目前大量不同類型的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站和個(gè)人。第三種就是經(jīng)銷商自己組織的團(tuán)購(gòu)。三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施13.

大客戶開(kāi)發(fā)模版的制作：二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說(shuō)明一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo)三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施三、大客戶鼓勵(lì)考核制度目錄結(jié)構(gòu)1、大客戶部門(mén)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置建議四、大客戶鼓勵(lì)考核制度專職大客戶經(jīng)理2人信息專職內(nèi)勤1人大客戶管理部門(mén)大客戶主管1人大客戶行業(yè)經(jīng)理1人平臺(tái)崗位崗位類型建議配置崗位職能人員素質(zhì)要求銷售支持大客戶主管專職1人大客戶部管理行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、大客戶成交率高信息專職內(nèi)勤專職1人支持平臺(tái)較強(qiáng)的文字能力與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專職大客戶經(jīng)理專職2人直銷大客戶開(kāi)發(fā)3年以上汽車大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。熟悉政府或軍隊(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)流程。大客戶行業(yè)經(jīng)理專職無(wú)大客戶行業(yè)經(jīng)理3年以上經(jīng)銷商管理及終端銷售經(jīng)驗(yàn)。兼職區(qū)域經(jīng)理兼職全部區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整車銷售經(jīng)驗(yàn)兼職大區(qū)總監(jiān)兼職全部大區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)2、大客戶開(kāi)發(fā)分層分級(jí)四、大客戶鼓勵(lì)考核制度

項(xiàng)目客戶屬性預(yù)購(gòu)臺(tái)數(shù)預(yù)購(gòu)時(shí)間客戶意向度公關(guān)難易度把握程度年度采購(gòu)量操作層面級(jí)別重點(diǎn)客戶

次重點(diǎn)客戶

潛力客戶

注：根據(jù)重要程度及采購(gòu)量，將客戶分三類進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

操作層面分為“大客戶部門(mén)直屬開(kāi)發(fā)、區(qū)域市場(chǎng)人員開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商大客戶人員開(kāi)發(fā)”。以公司大客戶部門(mén)自行開(kāi)發(fā)和操作為主。區(qū)域人員管理指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā)為主。區(qū)域分銷大客戶開(kāi)發(fā)直銷客戶的開(kāi)發(fā)客戶分層開(kāi)發(fā)分層開(kāi)發(fā)：主要開(kāi)發(fā)職責(zé)：1、各省廳采購(gòu)部門(mén)、車輛主管人員建立聯(lián)系。2、收集年度采購(gòu)工程信息。3、重點(diǎn)工程跟蹤、實(shí)施。4、協(xié)議采購(gòu)供給商入圍5、輔助經(jīng)銷商或直接開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)。6、區(qū)域大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)、支持、培訓(xùn)。分級(jí)開(kāi)發(fā)：大區(qū)總監(jiān)：年度2000臺(tái)目標(biāo)、人均年度400臺(tái)、人均月度80臺(tái)。大客戶分銷按區(qū)域劃分：2000臺(tái)年度目標(biāo)大客戶相關(guān)管理人員：總年度目標(biāo)500臺(tái)，年均目標(biāo)250臺(tái)，月均目標(biāo)50臺(tái)。大客戶直屬部門(mén)：總年度目標(biāo)500臺(tái)，與大客戶直銷年度目標(biāo)一致。大客戶直銷按行業(yè)劃分：500臺(tái)年度目標(biāo)各區(qū)域經(jīng)理：年度2000臺(tái)目標(biāo)、人均年度65臺(tái)、人均月度13臺(tái)。各經(jīng)銷商：年度2000臺(tái)目標(biāo)、年度點(diǎn)均目標(biāo)16臺(tái)、月度點(diǎn)均目標(biāo)3臺(tái)。與金融公司合作：行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)500臺(tái)，與大客戶直銷年度目標(biāo)一致。

合計(jì)2500臺(tái)3、大客戶行業(yè)目標(biāo)分層四、大客