姿態(tài)戰(zhàn)略選擇與防御第一節(jié):合作戰(zhàn)略：

選擇好的競(jìng)爭(zhēng)者

一.來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略利益1.增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1）吸收波動(dòng)的需求；2）提高企業(yè)的特色優(yōu)勢(shì)；3）提供成本保護(hù)；4）增強(qiáng)企業(yè)與勞工組織或政府的談判能力；5）增加企業(yè)的活力。2、改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)1）增強(qiáng)市場(chǎng)需求；2）提供第二貨源。3、協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1）分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本；2）降低買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)；3）促進(jìn)新技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化和合法化；4）有利于改善產(chǎn)業(yè)形象。4、阻止進(jìn)入（劣質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入）1）增加報(bào)復(fù)的可能性和強(qiáng)度；2）顯示成功進(jìn)入的困難；3）封鎖進(jìn)入的途徑。二、好競(jìng)爭(zhēng)者的標(biāo)準(zhǔn)1、具有一定的活力，行為長(zhǎng)期化；2、有明顯的、自己意識(shí)到的弱點(diǎn)；3、了解競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，按照競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則辦事；4、有符合實(shí)際的假設(shè)；5、了解自己的成本結(jié)構(gòu)，有合理的成本行為、價(jià)格行為；6、有適當(dāng)?shù)耐顺稣系K；7、能夠接受目前（即適度）的利潤(rùn)率；8、有適度的戰(zhàn)略目標(biāo)。第二節(jié):進(jìn)攻姿態(tài)

目的：擴(kuò)大市場(chǎng)份額。一、進(jìn)攻者的條件1、有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；2、在其他領(lǐng)域條件相當(dāng)；3、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以持續(xù)。二、進(jìn)攻對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)（信號(hào)）（一）、行業(yè)信號(hào)1、行業(yè)出現(xiàn)突發(fā)的技術(shù)變革；2、買(mǎi)方變化；3、渠道變化；4、投入品（成本/質(zhì)量）發(fā)生變化；（二）、企業(yè)信號(hào)1、企業(yè)沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)；2、出現(xiàn)了不滿的買(mǎi)方；3、現(xiàn)行技術(shù)的開(kāi)拓者；4、高利潤(rùn)率。三、如何進(jìn)攻1、重構(gòu)價(jià)值鏈；2、重新界定競(jìng)爭(zhēng)范圍；1）目標(biāo)集中用戶集中；產(chǎn)品集中；渠道集中。2）一體化或退出一體化3）區(qū)域市場(chǎng)的重新界定；4）橫向多元化的戰(zhàn)略；3、純投入:擴(kuò)大生產(chǎn)能力和生產(chǎn)規(guī)模。第三節(jié)防御姿態(tài)

目的：維持企業(yè)的市場(chǎng)份額，防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻。一、競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻的過(guò)程1、準(zhǔn)備期:市場(chǎng)研究,產(chǎn)品與工藝開(kāi)發(fā)2、進(jìn)入期:投資產(chǎn)業(yè),市場(chǎng)開(kāi)拓,3.持續(xù)期:向長(zhǎng)期戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,拓寬產(chǎn)品系列4、后進(jìn)入期:防御者2、封鎖銷(xiāo)售渠道與渠道簽訂排他性協(xié)議；填補(bǔ)產(chǎn)品系列空位，完整系列產(chǎn)品；捆綁式經(jīng)營(yíng)累進(jìn)數(shù)量折扣；提供完善、周到的、及時(shí)的售后服務(wù)。3、增加買(mǎi)方的轉(zhuǎn)移成本加入買(mǎi)方的技術(shù)開(kāi)發(fā)；提供企業(yè)產(chǎn)品使用、維護(hù)低成本的培訓(xùn)加強(qiáng)與買(mǎi)方的溝通。4、提高進(jìn)入者的試探成本；有選擇地降低最可能受挑戰(zhàn)的產(chǎn)品的價(jià)格；向不堅(jiān)定的用戶提供便利條件（即給其實(shí)惠，如：贈(zèng)送產(chǎn)品）；延長(zhǎng)訂貨間隔或合同期限；有意識(shí)地透露企業(yè)的相關(guān)信息，讓買(mǎi)方推遲購(gòu)買(mǎi)；5.企業(yè)防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求；如增加廣告費(fèi)用，增加研發(fā)費(fèi)用，縮短產(chǎn)品生命周期等。6、排除其他可選技術(shù)；獲得可選技術(shù)-冷凍;誘導(dǎo)對(duì)新技術(shù)的不信任7、增加投資，保護(hù)專(zhuān)用技術(shù)。自制關(guān)鍵設(shè)備,改進(jìn)人力資源管理政策,8.建立與供方的牢固關(guān)系:與供方簽訂排他性合同;部分甚至全部后向一體化;長(zhǎng)期供貨合同9.支持旨在提高進(jìn)入障礙的政府政策(二)增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)1.顯示防御意圖；強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)單元或市場(chǎng)份額的重要性;宣布將建立超過(guò)需求的生產(chǎn)能力2.顯示早期障礙，如技術(shù)更新；(三)降低進(jìn)入的誘因1、降低利潤(rùn)目標(biāo)；2、影響競(jìng)爭(zhēng)者的假設(shè)→特別是發(fā)展趨勢(shì)的假設(shè)；三、防御戰(zhàn)略的措施選擇1、對(duì)買(mǎi)方有