【零售商溝通】【零售商解析】【零售店談判】零售店賣入技巧溝通模型處理異議演練【零售商溝通】溝通模型開場白了解需求提出建議說服達成協(xié)議客戶需求客戶需求50％的時間出現(xiàn)異議處理異議我們通常會遇到以下情況客戶總是列出理由拒絕或者壓制我們客戶總會找一些推脫的借口洽談的時候花了很多時間，但是結(jié)果并不理想……異議是什么示例作為銷售人員，你肯定從客戶口中聽到過下面的語句：最近資金比較緊張，不能進你們的貨最近我時間比較忙，回頭聊這個事情不是我負責(zé)，找我沒有用我覺得時間來不及，沒有時間進你們的貨異議出現(xiàn)的情況未滿足客戶需求未進行恰當(dāng)溝通－溝通過程凌亂無良好的客情關(guān)系－有合作失敗的陰影客觀原因：面對的客戶不是決策者KDM(主要決策者），客戶當(dāng)時確實有時間壓力，確實沒有資金主觀原因：客戶自己的喜好偏見，客戶當(dāng)時的心情異議意味著什么意義是客戶給出的相關(guān)信息，幫助你了解他的真正需求異議幫助判斷客戶對你的建議接受的程度，從而幫助你迅速修正推銷戰(zhàn)術(shù)異議并不是客戶不接受，他僅僅意味著你還要跟客戶進一步溝通異議表示有求于你，沒有異議的客戶才是最最難處理的客戶異議經(jīng)過處理能幫助你接近銷售目標處理異議的流程收集異議相關(guān)解釋－用窮盡的辦法把所有的異議全部提出，之后就不會提出類似問題主要技巧－一般性引導(dǎo)，重復(fù)常見錯誤－急于對每個問題深入確認和理解，急于解決處理異議流程確定異議相關(guān)解釋－如果有多個異議，請客戶做出傾向性選擇，向客戶詢問關(guān)于這個重要異議的相關(guān)信息主要技巧－選擇性問題，如：哪個問題解決好了幫助會最大，因為時間緊張，我們先從那個開始？（先后性問題）常見錯誤－逐個回答客戶的問題收集、確認區(qū)分真假異議為什么要區(qū)分真假異議？怎么區(qū)分真假異議？……不要猜測要不斷的詢問以正確的方式問正確的問題理解異議相關(guān)解釋這一步需采用各種技巧對異議進行明確，既了解異議也要知道真正原因案例分析這個問題我不能接受！您能詳細談一下原因嗎？我們貨架位置太緊，不能滿足您的需求您是根據(jù)什么來分派貨架的？根據(jù)貢獻大小來分派您擔(dān)心的是我們這樣的經(jīng)營方式會影響到您的利潤嗎？驗證轉(zhuǎn)化異議通過驗證轉(zhuǎn)化為自己能處理的問題常見問題方法：我明白這個問題了，您是不是想說的是這么一個問題？您最關(guān)心的是這么一個問題嗎？處理異議的基礎(chǔ)足夠的常識靈活的轉(zhuǎn)化處理異議的過程處理異議收集確定理解異議驗證轉(zhuǎn)化80％的時間處理異議的技巧補償法：促銷品的質(zhì)量一般，雖然創(chuàng)意和設(shè)計還可以！您果然是行家，但是這個促銷品的關(guān)鍵點時尚，這和本款的定位完全一致。由于成本低，因此我們還可以多做一周。補償法：給客戶一點點心理安慰練習(xí)：這個皮包很好看，但是皮質(zhì)一般！促銷員回答：只要是皮的，但是皮質(zhì)不重要這個皮包的皮質(zhì)不好，但是要是好的皮質(zhì)價格可能高出5成以上。對，皮質(zhì)不好不過沒有關(guān)系，看不出來不會呀，這個皮質(zhì)已經(jīng)很好了處理異議技巧回力法：您的活動很好，但是你們應(yīng)該給我們支持陳列費！我們可以給您陳列費，但是我就沒有辦法將開展促銷活動了，就不能帶來客流創(chuàng)造價值了。練習(xí)你們投入了那名多的廣告費用，為什么不那能夠給我們點進貨折扣呢？您說得很有道理，我們可以反應(yīng)適當(dāng)?shù)淖鳇c活動可以幫你實現(xiàn)利潤其實您的利潤已經(jīng)很高了處理異議技巧演繹你們活動的規(guī)格太少！張經(jīng)理，您的意思是不是向通過促銷活動來提高整個店內(nèi)表現(xiàn)呢？是不是建議我們多做幾場活動呢？處理異議技巧規(guī)謬法：你們給的費用太少，所以不能給你們那么多支持那您的意思是您是根據(jù)貨架費用規(guī)定貨架位置嘍！規(guī)謬法：可以用在關(guān)鍵時刻，不要輕易用處理異議技巧轉(zhuǎn)折法：如果配合這個活動，就會面臨回款壓力！能不能給出特殊帳期支持呢？您看我們能不能改變訂貨周期，來拆解大訂單呢？異議擂臺賽快樂購物超市競品A占據(jù)了非常好的端架，你準備把這個端架爭取過來，零售店的采購經(jīng)理李安負責(zé)這類談判，你準備跟他進行溝通，曲拜訪之前你預(yù)計可能提出那些異議？如何處理這些異議？總結(jié)回顧我們要學(xué)習(xí)什么溝通技巧處理異議了解零售商了解對手了解自己【零售商解析】基本需求了解零售商-客戶需求的層級關(guān)系利潤根本需求促銷活動、長期合作、價格的穩(wěn)定性競爭性客流量、客單價、顧客忠誠度、供應(yīng)鏈穩(wěn)定生意驅(qū)動因素銷量毛利你的建議越切中要害，被零售商接受的可能性就越大實現(xiàn)個人目標（被肯定或升遷）

肯定、贊揚服務(wù)

別出現(xiàn)意外和麻煩在老板面前買好

生意信息了解對手-采購員的個人需求小恩小惠

視環(huán)境而定他們的想法其實和你一模一樣了解自己-生產(chǎn)商為零售商帶來的利益銷量銷售額庫存周轉(zhuǎn)毛利毛利率毛利額貿(mào)易合作價格-費用-返利付款-儲運-殘損市場衡量指標客流-客單價重復(fù)購買率形象利益形象支持客戶化活動增值服務(wù)品類管理市場-數(shù)據(jù)分析為什么會出現(xiàn)談判解決談判分歧的模型談判需要的基本素質(zhì)零售商談判招術(shù)及應(yīng)對方法【零售商一對一談判】為什么會出現(xiàn)談判？利益銷售談判處理異議銷售過程日常溝通重點避免解決談判分歧的模型放棄妥協(xié)附加價值解決分歧折衷互換妥協(xié)

方法定義表示你完全滿足客戶提出的要求，同時不要求任何的回報

使用原則妥協(xié)盡量少用或不用尤其是在涉及公司的原則的分歧點上對于一個小的分歧點，如果影響談判協(xié)議的達成，可以考慮選用折衷方法定義表示你與客戶之間相互讓步使用原則盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點上和公司的原則如果你在提議時已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g用來解決一些不太重要的分歧

互換方法定義指你同意滿足客戶的要求，同時，你也要求客戶給予你同等價值的回報來作為交換

使用原則可以用來解決大部分的分歧對涉及公司原則的分歧點，也不能進行互換在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用互換附加價值方法定義指你保持原來的提議不變，作為不能滿足客戶要求的補償，你在提議中用其它方式添加價值來滿足客戶

使用原則當(dāng)你基于公司的政策或其它因素而無法滿足客戶的要求時在思考解決分歧的方案時，建議先考慮使用附加價值放棄放棄：當(dāng)所有解決分歧的方案都行不通時沒有任何解決方案可以達成讓彼此都滿意的協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比簽訂一個對自己來說是虧本的協(xié)議要好。零售商對解決分歧的方法零售商同樣會使用以上談到的方法來培訓(xùn)采購談判人員:你的行為要以對方的行動作為交換條件；決不要給予，要交換了解你可以拿什么來做交易了解對方的成本了解零售商對于生產(chǎn)商的價值所在在交易之前，一定要問問自己：“如果我付出這些，可以幫助我在談判中贏得什么？”“這個代價是否值得我的付出？” 對方所得到的東西對于他們的價值所在？不要作任何善意的讓步。練習(xí)溝通技巧練習(xí)（附件）小結(jié)——順序？對方妥協(xié)附加價值互換折衷我方妥協(xié)放棄零售商:我們愿意和這樣的銷售人員合作專業(yè)個人親和力主動性積極向上談判需要具備的基本素質(zhì)溝通技巧心理素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)談判的前提我方分歧門店分歧前提一雙方仍然有合作意愿前提二已經(jīng)提出了交易條件前提三在現(xiàn)有條件下無法說服對方前提四了解對方所有異議共同利益零售商的談判哲學(xué)自信！永遠自信－生產(chǎn)商對零售商的需求大于零售商對生產(chǎn)商的需求!3、零售商的談判招術(shù)如何應(yīng)對零售商的談判招術(shù)模型行動目的預(yù)期反應(yīng)

逆向處理如何尋找應(yīng)對方法零售商的談判招術(shù)1

心理優(yōu)勢零售商談判招術(shù)冷淡你需要做得更好時刻準備不歡而散換人讓他們等情緒化及大喊大叫群起而攻之留給對方兩難的境地把你爭取回來失去整個業(yè)務(wù)一定要讓步無法交待行動目的-心理優(yōu)勢預(yù)期反應(yīng)-焦躁的情緒-時間壓力下-匆忙的決定

逆向處理如何尋找應(yīng)對方法應(yīng)對方法1

心理優(yōu)勢方法抱怨吹毛求疵漫天大雪抱怨——作法哭窮，并抱怨對方的配合作用將自己處于更有利的地位以彌補自己的不足之處；讓對方感到內(nèi)疚；吹毛求疵——作法不斷地針對細節(jié)問題提出置疑；作用使對方感到不安、焦躁以獲取心理優(yōu)勢；漫天大雪——作法引用大量的事實和數(shù)字來壓倒對方。作用給對方造成準備充分的印象,在談判中占據(jù)心理優(yōu)勢。零售商的談判招術(shù)2

討價還價零售商談判招術(shù)永遠要求不可能的事不接受第一報價永遠要求回報再咬一口逐條論價應(yīng)對方法2

討價還價方法最后通牒創(chuàng)造籌碼最后通牒——作法“要么接受這個條件，要么算了”“我已盡全力了”“價格已經(jīng)不能在調(diào)整了”作用試探對方談判人員的反應(yīng)；試探為了使談判進行下去對方會做什么讓步；創(chuàng)造籌碼——作法為了進行利益交換，首先創(chuàng)造出一個問題，再通過對該問題的讓步要求對方給予你所希望的好處。作用為互換創(chuàng)造條件；盡量減少談判中的實際付出。零售商的談判招術(shù)3

談判策略零售商談判招術(shù)不是決策人大智若愚創(chuàng)造問題(虛假的借口)80/20連環(huán)論點不要堵在死胡同里夸大事實損人利己應(yīng)對方法3

談判策略方法沉默裝傻木腿試探性會議就這么多了聯(lián)合陣線明確談判空間改變游戲規(guī)則幫助對方做出判斷高效的對比報價目標底線談判空間生產(chǎn)商的讓步管理策略讓步必須要有回報永遠把讓步看成是讓步當(dāng)?shù)玫綄Ψ阶尣?，繼續(xù)銷售，稍后再談判－千萬別過早停止銷售！不可急于讓步。急于讓步將降低自身價值并提高對方期望以緩慢和痛苦的姿勢讓步－盡可能地夸大每個讓步的重要性和價值生產(chǎn)商的讓步管理策略保留讓步學(xué)習(xí)客戶的讓步方式切莫折衷分歧“畏首畏尾”對每個讓步都提出交換條件頻繁總結(jié)客戶的最新立場清楚自己能接受的最小與最大讓步底線練習(xí)你要求X經(jīng)銷商將對A商場的產(chǎn)品供應(yīng)價格降低3%，由18%調(diào)整到15％；根據(jù)經(jīng)驗，你知道這個經(jīng)銷商一定不會同意，而且會列出一系列的借口來阻礙調(diào)價計劃的執(zhí)行。請根據(jù)利用“創(chuàng)造問題”的方法來準備一個問題，來幫助你實現(xiàn)調(diào)價的目的。零售店賣入技巧終端門店設(shè)置的障礙:1.陳列“競拍”包括主通道堆碼、主題陳列位、主貨架陳列等方面?！案偱摹毙问?一次性:年度多次性:節(jié)假日2.“返利”政策(活動返利)區(qū)間返利遞增返利固定返利３.末位淘汰鎖碼:單品鎖碼(KA店)末位淘汰4.價格波動階段性促銷活動不愿過多承擔(dān)利潤損失零售店賣入技巧自我設(shè)置障礙:

1.“心理”障礙

面對終端門店提出的“接受要求”辦法不多，切入點不對.“先入為主”,在未實施公司方案時,根據(jù)自己以往“經(jīng)驗”認為不可能２.“費用”障礙

以費用不夠為由，擅自調(diào)整既定活動方案３.“時間”障礙

主觀認為實施的活動方案時間節(jié)點不對，失去先機．總結(jié)認真做好一家店容易！認真做好一天容易！認真面對一個人也容易！將簡單的事情精確的重復(fù)，就是不簡單！9、青少年是一個美好而又是一去不可再得的時期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Wednesday,March19,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:15:5617:15:5617:153/19/20255:15:56PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:15:5617:15Mar-2519-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:15:5617:15:5617:15Wednesday,March19,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:15:5617:15:56March19,202514、古之立大事者，不