湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化1卓鑫商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介1.1公司基本信息卓鑫商貿(mào)有限公司是一家從事于糕點(diǎn),糖,罐頭,酒,碳酸飲料的批發(fā)兼零售公司,商品品種齊全，主要向批發(fā)商和零售商供貨，以批發(fā)為主。自成立以來(lái)，一直尊崇著誠(chéng)信銷(xiāo)售這一原則，保證產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶(hù)需求。卓鑫商貿(mào)有限公司的客戶(hù)分為批發(fā)商和零售商。批發(fā)商一次性進(jìn)貨量大，他們一般不能一次性付清全款，但是會(huì)付一部分的定金。零售商一般只會(huì)選購(gòu)需要的少量產(chǎn)品，但是能夠一次性付清全款。因此應(yīng)收賬款部分主要來(lái)自批發(fā)商。表1.1卓鑫商貿(mào)有限公司客戶(hù)分析客戶(hù)類(lèi)型付款情況批發(fā)商不能一次性付清零售商一次性付清1.2公司賒銷(xiāo)流程與客戶(hù)簽訂合同尋找客戶(hù)銷(xiāo)售人員 接單與客戶(hù)簽訂合同尋找客戶(hù)銷(xiāo)售人員現(xiàn)銷(xiāo)合同客戶(hù)付一部分定金財(cái)務(wù)部審批賒銷(xiāo)合同現(xiàn)銷(xiāo)合同客戶(hù)付一部分定金財(cái)務(wù)部審批賒銷(xiāo)合同客戶(hù)銷(xiāo)售后付尾款倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨付款發(fā)貨客戶(hù)銷(xiāo)售后付尾款倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨付款發(fā)貨圖1.1卓鑫商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售流程圖卓鑫商貿(mào)有限公司的銷(xiāo)售為線下銷(xiāo)售，會(huì)制定相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售政策，由業(yè)務(wù)員執(zhí)行，業(yè)務(wù)員的提成與銷(xiāo)售金額相關(guān)，每個(gè)業(yè)務(wù)員每個(gè)月都有必須完成的業(yè)務(wù)目標(biāo)。業(yè)務(wù)員與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，客戶(hù)選購(gòu)商品下單之后，財(cái)務(wù)的收款方式分為兩種，賒銷(xiāo)和現(xiàn)銷(xiāo)，賒銷(xiāo)金額和具體還款時(shí)間由財(cái)務(wù)部審批，財(cái)務(wù)部審批后倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，客戶(hù)銷(xiāo)售之后付尾款。卓鑫商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售流程見(jiàn)圖1.2。2卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題及原因分析2.1應(yīng)收賬款信用管理存在的問(wèn)題2.1.1退貨損失逐年增加根據(jù)2020年12月統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)來(lái)看，客戶(hù)的退貨比例逐年增加，給造成的退貨損失也逐年上升?？蛻?hù)退貨的原因主要是商品滯銷(xiāo)，商品滯銷(xiāo)后客戶(hù)會(huì)選擇支付賣(mài)出去商品的貨款，滯留下來(lái)的就退貨，但是糖果，糕點(diǎn)的保質(zhì)期不長(zhǎng)，客戶(hù)退貨后大部分都不能再進(jìn)行銷(xiāo)售，就給企業(yè)造成大量的退貨損失，并且退貨部分的應(yīng)收賬款就只能變?yōu)閴馁~。經(jīng)調(diào)查2018-2020退貨比例逐年增加如圖2.1所示。圖2.1退貨比例圖2.1.2賒銷(xiāo)比例過(guò)高表2.1卓鑫商貿(mào)有限公司2018-2020年客戶(hù)賒銷(xiāo)情況表年份實(shí)際收到貨款占總銷(xiāo)售額比例賒銷(xiāo)貨款占總銷(xiāo)售額比例201841.34%58.66%201940.22%59.78%202037.98%62.02%卓鑫商貿(mào)有限公司銷(xiāo)售給批發(fā)商商品大部分都采取賒銷(xiāo)的方式，根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)貨物的多少有不同的賒銷(xiāo)比例，給老客戶(hù)和購(gòu)買(mǎi)量大的客戶(hù)，賒銷(xiāo)比例在50%到70%不等，允許客戶(hù)銷(xiāo)售出去再還款，并且還款及時(shí)的客戶(hù)會(huì)給予一定的銷(xiāo)售折扣。從表2.1中我們不難看出，卓鑫商貿(mào)2018-2020年賒銷(xiāo)貨款占總銷(xiāo)售額中的比例逐年增加，賒銷(xiāo)比例升高就代表應(yīng)收賬款的額度也增高，收回應(yīng)收賬款的難度也相對(duì)增加，同時(shí)也提升了應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~的可能性。2.1.3應(yīng)收賬款賬齡過(guò)長(zhǎng)圖2.22018-2020卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款賬齡分布圖從上圖我們可以看出，應(yīng)收賬款的賬齡主要分布在1-2年，但是也有少部分分布在2年以上，應(yīng)收賬款的賬齡過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)收賬款所占用的資金不能用于公司的經(jīng)營(yíng)和資金周轉(zhuǎn)，限制的公司的發(fā)展，公司只能用額外的資金來(lái)維持公司的發(fā)展。并且應(yīng)收賬款賬齡越長(zhǎng)，變?yōu)閴馁~的可能性就越大。當(dāng)應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~、呆賬，會(huì)給公司帶來(lái)不可估量的損失。2.2原因分析2.2.1缺少客戶(hù)信用及銷(xiāo)售能力調(diào)查卓鑫商貿(mào)沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立的部門(mén)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的調(diào)查，也沒(méi)有建立完整的客戶(hù)信用評(píng)定等級(jí)。在簽訂合同之前，對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售能力和信用能力了解不足。簽訂合同時(shí)只要客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)就立馬交易，簽訂合同之后對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)也沒(méi)有及時(shí)的了解。因此當(dāng)客戶(hù)銷(xiāo)售能力差或者公司發(fā)生變動(dòng)時(shí)不能及時(shí)的收回應(yīng)收賬款。所以公司在簽訂合同之前要了解客戶(hù)的信用信息和銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售能力強(qiáng)的客戶(hù)和銷(xiāo)售能力弱的客戶(hù)要制定不同的合同方案，不同情況可以不同對(duì)待。并且對(duì)客戶(hù)信用信息的了解能夠在一定程度上減少收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，也能減少企業(yè)的催收成本。2.2.2賒銷(xiāo)制度不完善卓鑫商貿(mào)是將銷(xiāo)售任務(wù)派給銷(xiāo)售主管，然后由銷(xiāo)售主管下發(fā)給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售金額掛鉤，但是對(duì)于應(yīng)收賬款的收回時(shí)間沒(méi)有明確的規(guī)定。因此業(yè)務(wù)員為了完成業(yè)績(jī)，和客戶(hù)簽訂合同，對(duì)有能力一次性付款的客戶(hù)給予賒銷(xiāo)，對(duì)沒(méi)有能力一次性付款的客戶(hù)也給予賒銷(xiāo)，并且賒銷(xiāo)比例也沒(méi)有明確的條文規(guī)定。這就造成業(yè)務(wù)員一味的只顧簽合同，也不管客戶(hù)是否有能力還款，收款積極性不高。導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款增加，收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也大幅度提升。2.2.3催收制度不規(guī)范健全的催收制度能夠減少應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~準(zhǔn)備的可能性，能促進(jìn)應(yīng)收賬款的回款。卓鑫商貿(mào)有限對(duì)逾期未歸還的應(yīng)收賬款沒(méi)有完整的收款系統(tǒng)，也沒(méi)有設(shè)立專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款部門(mén)，銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)脫節(jié)，銷(xiāo)售部門(mén)只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售，不負(fù)責(zé)收款，即使他們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有可能影響付款的異常情況，他們也沒(méi)有及時(shí)與財(cái)務(wù)部門(mén)溝通，財(cái)務(wù)部門(mén)不了解客戶(hù)，不能及時(shí)的計(jì)算還款條件并與公司負(fù)責(zé)人溝通，只能在應(yīng)收賬款逾期后執(zhí)行傳統(tǒng)的催收或向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。公司應(yīng)該制定規(guī)范的催收制度，在客戶(hù)還款期內(nèi)委婉進(jìn)行催收，客戶(hù)逾期還款時(shí)要上門(mén)催收，客戶(hù)一直不還款就要采取強(qiáng)制措施了。3卓鑫商貿(mào)有限公司應(yīng)收賬款信用管理制度優(yōu)化3.1客戶(hù)信息調(diào)查3.1.1設(shè)計(jì)客戶(hù)信息調(diào)查表為了全方面的了解客戶(hù)，就有必要了解客戶(hù)的信用信息，由專(zhuān)人進(jìn)行分析，評(píng)估客戶(hù)的信用狀況。為此，要設(shè)計(jì)合理的客戶(hù)信用調(diào)查表，調(diào)查客戶(hù)的市場(chǎng)、銷(xiāo)售能力，統(tǒng)計(jì)客戶(hù)的的客流量、銷(xiāo)售規(guī)模以及客戶(hù)的信用狀況?？蛻?hù)信息調(diào)查表如下：表3.1客戶(hù)信息調(diào)查表客戶(hù)負(fù)責(zé)人:審核:調(diào)查員:客戶(hù)名稱(chēng)電話地址經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)方式積極保守消極其他經(jīng)營(yíng)范圍學(xué)校周邊小區(qū)旁邊商場(chǎng)其他銷(xiāo)售能力高中等低其他開(kāi)店年限三年以下三到五年五到十年十年以上價(jià)格淡季月銷(xiāo)量旺季月銷(xiāo)量付款細(xì)則付款期限付款方式與本公司往來(lái)時(shí)間采購(gòu)商品付定金賒銷(xiāo)款總金額客戶(hù)簽名年月日經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)范圍和開(kāi)店年限對(duì)銷(xiāo)售能力的評(píng)定起了決定作用。通過(guò)上表，我們可以判斷客戶(hù)是否積極經(jīng)營(yíng)，積極經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)比保守、消極的客戶(hù)銷(xiāo)售能力高；其次客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)范圍，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)范圍周邊人流量大的銷(xiāo)售能力也相對(duì)會(huì)比人流量小的高；最后是開(kāi)店年限，客戶(hù)能將店鋪經(jīng)營(yíng)到三到五年甚至是五年以上，那一定會(huì)有固定的客源，積累一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)比較穩(wěn)定。因此，積極銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)范圍人流量多和開(kāi)店年限長(zhǎng)的客戶(hù)比一般客戶(hù)銷(xiāo)售能力高；積極銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)范圍人流量一般和開(kāi)店年限3-5年的客戶(hù)銷(xiāo)售能力良好；保守經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)范圍人流量一般和開(kāi)店年限3年以下的客戶(hù)銷(xiāo)售能力一般。3.1.2客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)定為了確保與客戶(hù)之間的友好合作關(guān)系，卓鑫商貿(mào)制定以下客戶(hù)信用調(diào)查表，以評(píng)分來(lái)劃分客戶(hù)的等級(jí)，將客戶(hù)分為三個(gè)等級(jí)。評(píng)分85分以上信用等級(jí)優(yōu)秀、評(píng)分80-70分信用等級(jí)良好、評(píng)分70-60信用等級(jí)一般。低于60分的客戶(hù)不簽訂賒銷(xiāo)合同。不同等級(jí)簽訂的賒銷(xiāo)合同也會(huì)不一樣。表3.2客戶(hù)信用等級(jí)調(diào)查表公司名稱(chēng)電話地址序號(hào)評(píng)定項(xiàng)目評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)最高分得分1資金狀況月收入2萬(wàn)以上：10分月收入1萬(wàn)-2萬(wàn)：8分月收入1萬(wàn)以下：5分102銷(xiāo)售能力高：15分中等：10分低：5分153經(jīng)營(yíng)方式積極：15分保守：10分消極：5分154付款能力很好：15分好：10分一般：5分155同行評(píng)估同行內(nèi)銷(xiāo)售金額排名前3：10分同行內(nèi)銷(xiāo)售金額排名3-10：8分同行內(nèi)銷(xiāo)售金額排名10以下：5分106逾期還款記錄一年內(nèi)均按時(shí)付款：20分一年內(nèi)逾期兩次：15分一年內(nèi)逾期四次：10分一年內(nèi)逾期五次：5分一年內(nèi)逾期五次以上：0分207合作次數(shù)合作10次以上：15分合作5-19次：10分合作5次以下：5分15合計(jì)1003.2優(yōu)化賒銷(xiāo)制度3.2.1賒銷(xiāo)制度表3.3賒銷(xiāo)制度表客戶(hù)等級(jí)最大賒銷(xiāo)額度賒銷(xiāo)期限A10萬(wàn)四個(gè)月B8萬(wàn)三個(gè)月C6萬(wàn)兩個(gè)月卓鑫商貿(mào)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶(hù)信息調(diào)查表和客戶(hù)信用等級(jí)調(diào)查表，制定不同的賒銷(xiāo)制度，給予不同的賒銷(xiāo)額度和賒銷(xiāo)期限，分為不同的評(píng)定等級(jí)。等級(jí)A：客戶(hù)銷(xiāo)售能力高、信用等級(jí)評(píng)定優(yōu)秀；等級(jí)B：銷(xiāo)售能力較好、客戶(hù)信用等級(jí)良好；等級(jí)C客戶(hù)銷(xiāo)售能力一般、客戶(hù)信用等級(jí)一般。等級(jí)A的客戶(hù)我們給予的最大賒銷(xiāo)額度為10萬(wàn)元，且賒銷(xiāo)期限為四個(gè)月。等級(jí)B的客戶(hù)最大賒銷(xiāo)額度為8萬(wàn)元，賒銷(xiāo)期限為三個(gè)月。等級(jí)C的客戶(hù)最大賒銷(xiāo)額度為6萬(wàn)元，賒銷(xiāo)期限為兩個(gè)月。3.2.2賒銷(xiāo)期限表3.4賒銷(xiāo)期限表客戶(hù)種類(lèi)等級(jí)評(píng)定允許賒銷(xiāo)金額最長(zhǎng)賒銷(xiāo)期限老客戶(hù)A10萬(wàn)四個(gè)月B8萬(wàn)三個(gè)月C6萬(wàn)兩個(gè)月新客戶(hù)A8萬(wàn)三個(gè)月B6萬(wàn)兩個(gè)月C4萬(wàn)一個(gè)月根據(jù)客戶(hù)信息調(diào)查表、客戶(hù)信用等級(jí)和客戶(hù)銷(xiāo)售能力等級(jí)，決定新老客戶(hù)的賒銷(xiāo)期限。三者均為優(yōu)秀的新老客戶(hù)，可以適當(dāng)增加客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度和賒銷(xiāo)期限，但是當(dāng)客戶(hù)在本公司逾期還款一次之后，將不在享有該優(yōu)惠政策。企業(yè)給予老客戶(hù)的政策要優(yōu)于新客戶(hù)。評(píng)定等級(jí)相同的新老客戶(hù)允許最大還款期限是相同的，但是相同等級(jí)情況下新客戶(hù)允許的最大賒銷(xiāo)額度比老客戶(hù)少兩萬(wàn)元，這一規(guī)定也是源于對(duì)新客戶(hù)的了解程度小于老客戶(hù)。當(dāng)新客戶(hù)賒銷(xiāo)后，銷(xiāo)售能力好，并且按時(shí)還款，將能享受于老客戶(hù)一樣的賒銷(xiāo)制度。3.2.3賒銷(xiāo)流程卓鑫商貿(mào)有限公司優(yōu)化后的銷(xiāo)售流程如下圖所示:圖3.1優(yōu)化后銷(xiāo)售流程圖首先將客戶(hù)分配給銷(xiāo)售員，財(cái)務(wù)部組織客戶(hù)填寫(xiě)信用調(diào)查表，審核后根據(jù)信用調(diào)查表將客戶(hù)分為三個(gè)等級(jí)，由總經(jīng)理確定客戶(hù)的賒銷(xiāo)額度和還款期限。銷(xiāo)售員隨時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)情況并在還款前提醒客戶(hù)，若客戶(hù)逾期還款，將采取必要的手段催收。3.3催收制度優(yōu)化3.3.1催收期限表3.5催收期限表客戶(hù)等級(jí)催收通知可逾期時(shí)限A提前一個(gè)周通知一周B提前一個(gè)月通知五天C提前一個(gè)半月通知三天在客戶(hù)信用等級(jí)為A時(shí)，在應(yīng)收賬款即將到期前一個(gè)周，通過(guò)電話和郵件的方式提醒客戶(hù)提前確定結(jié)算日期；在客戶(hù)信用等級(jí)為B時(shí),提前一個(gè)月通過(guò)電話和郵件的方式提醒客戶(hù)提前確定結(jié)算日期；在客戶(hù)信用等級(jí)為C時(shí),提前一個(gè)月通過(guò)電話和郵件的方式提醒客戶(hù)提前確定結(jié)算日期。在確定結(jié)算日期到，仍未收到貨款，可以等待一兩天后進(jìn)行第二次催收，第二次催收時(shí)要向客戶(hù)施加壓力，超過(guò)逾期期限之后要采取強(qiáng)硬的措施。3.3.2催收方式表3.6催收方式表信用等級(jí)催收方式A一般不打擾客戶(hù)，等待客戶(hù)主動(dòng)付款B措辭委婉的打電話催收C電話、郵件催收應(yīng)收賬款的催收計(jì)劃應(yīng)該根據(jù)收回應(yīng)收賬款的可能性制定，按以下幾種方式?？蛻?hù)信用等級(jí)為A的，一般不打擾客戶(hù)，等待客戶(hù)主動(dòng)付款；客戶(hù)信用等級(jí)為B的，措辭委婉的打電話催收，盡量讓客戶(hù)理解我們的工作；客戶(hù)信用等級(jí)為C的，應(yīng)當(dāng)使用電話、郵件以及業(yè)務(wù)員上門(mén)催收的方式；若客戶(hù)一直拖欠的，必要的時(shí)候可以發(fā)放律師函。3.3.3催收責(zé)任人卓鑫商貿(mào)應(yīng)當(dāng)按照“誰(shuí)銷(xiāo)售，誰(shuí)收款”的原則，將應(yīng)收賬款的回款分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員的身上，制定可行的收款計(jì)劃，明確收款的時(shí)間和額度，并且每個(gè)月根據(jù)收款計(jì)劃的完成情況對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售提成中體現(xiàn)出來(lái)，超前完成的給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，逾期則要扣除相應(yīng)的銷(xiāo)售提成，超過(guò)一個(gè)月的，扣除銷(xiāo)售提成的百分之一；超過(guò)兩個(gè)月的，扣除銷(xiāo)售提成的百分之二；超過(guò)三個(gè)月的，扣除銷(xiāo)售提成的百分之三；超過(guò)四個(gè)月，業(yè)務(wù)員將不在享有銷(xiāo)售提成，直到收回該客戶(hù)的全部貨款才能重新享有銷(xiāo)售提成。獎(jiǎng)懲制度明確，激發(fā)業(yè)務(wù)員收款的積極性，減少應(yīng)收賬款的收回時(shí)間。業(yè)務(wù)員要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成客戶(hù)的催收，積極催收的業(yè)務(wù)員能得到相應(yīng)的催收獎(jiǎng)勵(lì)，遇到難催收的客戶(hù)可以尋求銷(xiāo)售主管的幫忙，獎(jiǎng)懲制度明確，激發(fā)業(yè)務(wù)員收款的積極性。同時(shí)，催收責(zé)任人要增加自身的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，多與客戶(hù)交流溝通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要及時(shí)匯報(bào)，在追求高銷(xiāo)售額的同時(shí)也要有意識(shí)的提高應(yīng)收賬款的回款速度，減少應(yīng)收賬款的回款風(fēng)險(xiǎn)。表3.7催收責(zé)任表催收責(zé)任人完成情況獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰業(yè)務(wù)員超前完成相對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員逾期一個(gè)月扣除銷(xiāo)售提成的百分之一業(yè)務(wù)員逾期兩個(gè)月扣除銷(xiāo)售提成的百分之二業(yè)務(wù)員逾期三個(gè)月扣除銷(xiāo)售提成的百分之三業(yè)務(wù)員逾期四個(gè)月不享有銷(xiāo)售提成4總結(jié)卓鑫商貿(mào)有限公司的應(yīng)收賬款存在著部分問(wèn)題，例如：退貨比例逐年增加、賒銷(xiāo)比例過(guò)高、應(yīng)收賬款賬齡長(zhǎng)等。這些問(wèn)題出現(xiàn)的原因在于缺少對(duì)客戶(hù)信用、銷(xiāo)售能力的調(diào)查，內(nèi)部賒銷(xiāo)制度不完善和催收制度不規(guī)范。為此，卓鑫商貿(mào)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)客戶(hù)信用調(diào)