分銷(xiāo)商管理制度?一、總則1.目的為規(guī)范公司分銷(xiāo)商管理，加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的合作，明確雙方權(quán)利與義務(wù)，提高市場(chǎng)覆蓋率和產(chǎn)品銷(xiāo)售量，實(shí)現(xiàn)互利共贏(yíng)，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司所有分銷(xiāo)商及其相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)的管理。

二、分銷(xiāo)商的定義與選擇1.分銷(xiāo)商定義分銷(xiāo)商是指與公司簽訂合作協(xié)議，在特定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，并按照約定向公司采購(gòu)產(chǎn)品的商業(yè)伙伴。2.分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)具有合法經(jīng)營(yíng)資質(zhì)，具備獨(dú)立法人資格，信譽(yù)良好，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)記錄。熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擁有一定規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和完善的銷(xiāo)售渠道，能夠覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)物流能力，能夠保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)和庫(kù)存管理。認(rèn)同公司的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品定位，愿意積極推廣公司產(chǎn)品。3.選擇流程有意向成為分銷(xiāo)商的企業(yè)或個(gè)人向公司提交申請(qǐng)，填寫(xiě)《分銷(xiāo)商申請(qǐng)表》，并提供相關(guān)資質(zhì)證明文件。公司市場(chǎng)部門(mén)對(duì)申請(qǐng)資料進(jìn)行初審，篩選出符合基本條件的申請(qǐng)者。市場(chǎng)部門(mén)與初審合格的申請(qǐng)者進(jìn)行溝通，了解其市場(chǎng)情況和銷(xiāo)售計(jì)劃，必要時(shí)進(jìn)行實(shí)地考察。根據(jù)考察結(jié)果和綜合評(píng)估，確定擬合作的分銷(xiāo)商名單，報(bào)公司管理層審批。公司與審批通過(guò)的分銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議，明確雙方權(quán)利與義務(wù)，正式建立合作關(guān)系。

三、分銷(xiāo)商權(quán)利與義務(wù)1.權(quán)利在合作協(xié)議約定的區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷(xiāo)售公司產(chǎn)品，享有區(qū)域保護(hù)權(quán)。按照公司規(guī)定的價(jià)格體系銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲取相應(yīng)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。獲得公司提供的產(chǎn)品培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣支持、技術(shù)服務(wù)等。優(yōu)先參與公司組織的促銷(xiāo)活動(dòng)、新品推廣活動(dòng)等。對(duì)公司產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)推廣策略等提出建議和意見(jiàn)。2.義務(wù)遵守國(guó)家法律法規(guī)和公司相關(guān)管理制度，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，維護(hù)公司品牌形象。按照合作協(xié)議約定的銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，推廣公司產(chǎn)品，完成銷(xiāo)售指標(biāo)。建立健全銷(xiāo)售臺(tái)賬，及時(shí)準(zhǔn)確記錄產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，并定期向公司報(bào)送銷(xiāo)售報(bào)表。嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格政策，不得擅自降價(jià)或漲價(jià)，不得進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)管理，確保產(chǎn)品安全、質(zhì)量完好，庫(kù)存數(shù)量符合公司要求。及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，包括市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、客戶(hù)反饋等，為公司產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)策略調(diào)整提供依據(jù)。協(xié)助公司處理客戶(hù)投訴和售后服務(wù)工作，積極解決客戶(hù)問(wèn)題，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。

四、銷(xiāo)售管理1.銷(xiāo)售任務(wù)與目標(biāo)公司根據(jù)市場(chǎng)情況和分銷(xiāo)商實(shí)際情況，為每個(gè)分銷(xiāo)商制定年度、季度和月度銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，并在合作協(xié)議中明確約定。銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)應(yīng)具有一定的挑戰(zhàn)性和可實(shí)現(xiàn)性，同時(shí)考慮到市場(chǎng)變化因素，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。2.銷(xiāo)售計(jì)劃分銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，制定詳細(xì)的年度、季度和月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并報(bào)公司備案。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)包括市場(chǎng)分析、銷(xiāo)售策略、客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃、庫(kù)存管理計(jì)劃等內(nèi)容。3.銷(xiāo)售價(jià)格公司制定統(tǒng)一的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格體系，分銷(xiāo)商應(yīng)嚴(yán)格按照該價(jià)格體系銷(xiāo)售產(chǎn)品，不得擅自調(diào)整價(jià)格。如有特殊情況需要調(diào)整價(jià)格，應(yīng)提前向公司提出申請(qǐng)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。4.銷(xiāo)售渠道管理分銷(xiāo)商應(yīng)充分利用自身銷(xiāo)售渠道，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。鼓勵(lì)分銷(xiāo)商發(fā)展二級(jí)分銷(xiāo)商和終端客戶(hù)，但應(yīng)按照公司規(guī)定的渠道管理政策進(jìn)行管理，確保渠道的穩(wěn)定性和規(guī)范性。公司有權(quán)對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行監(jiān)督和檢查，如發(fā)現(xiàn)違規(guī)行為，將視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。5.銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與報(bào)送分銷(xiāo)商應(yīng)建立健全銷(xiāo)售臺(tái)賬，詳細(xì)記錄產(chǎn)品銷(xiāo)售日期、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售金額、客戶(hù)信息等數(shù)據(jù)。每月[具體日期]前，分銷(xiāo)商應(yīng)向公司報(bào)送月度銷(xiāo)售報(bào)表，包括銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析、客戶(hù)反饋等內(nèi)容。公司將對(duì)分銷(xiāo)商報(bào)送的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行審核和分析，如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)不實(shí)或隱瞞不報(bào)等情況，將追究分銷(xiāo)商責(zé)任。

五、產(chǎn)品管理1.產(chǎn)品供應(yīng)公司按照合作協(xié)議約定的產(chǎn)品供應(yīng)周期和數(shù)量，及時(shí)、準(zhǔn)確地向分銷(xiāo)商供應(yīng)產(chǎn)品。分銷(xiāo)商應(yīng)提前向公司提交產(chǎn)品訂單，明確產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量、交貨時(shí)間等要求。公司在收到分銷(xiāo)商訂單后，應(yīng)及時(shí)確認(rèn)訂單信息，并按照約定安排生產(chǎn)和發(fā)貨。2.產(chǎn)品質(zhì)量公司嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，確保所供應(yīng)的產(chǎn)品符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)規(guī)范。分銷(xiāo)商在收到產(chǎn)品后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行驗(yàn)收，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，應(yīng)在[規(guī)定時(shí)間]內(nèi)通知公司。公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題負(fù)責(zé)，如因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題給分銷(xiāo)商或客戶(hù)造成損失的，公司將承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。3.產(chǎn)品退換貨如因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題或公司原因需要退換貨的，公司負(fù)責(zé)承擔(dān)退換貨的物流費(fèi)用，并及時(shí)處理。如因分銷(xiāo)商自身原因需要退換貨的，分銷(xiāo)商應(yīng)承擔(dān)退換貨的物流費(fèi)用，并按照公司規(guī)定的退換貨流程進(jìn)行操作。退換貨產(chǎn)品應(yīng)保持原包裝、原質(zhì)量、原數(shù)量，不得影響二次銷(xiāo)售。

六、市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)管理1.市場(chǎng)推廣支持公司為分銷(xiāo)商提供市場(chǎng)推廣支持，包括但不限于廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、市場(chǎng)調(diào)研等。公司根據(jù)市場(chǎng)情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，制定年度市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并與分銷(xiāo)商共同實(shí)施。分銷(xiāo)商應(yīng)積極配合公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，按照公司要求提供相關(guān)資料和支持。2.促銷(xiāo)活動(dòng)管理公司不定期組織促銷(xiāo)活動(dòng)，如打折、滿(mǎn)減、贈(zèng)品等，以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。分銷(xiāo)商應(yīng)按照公司統(tǒng)一部署，積極參與促銷(xiāo)活動(dòng)，并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行宣傳推廣。促銷(xiāo)活動(dòng)期間，分銷(xiāo)商應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷(xiāo)政策，不得擅自變更促銷(xiāo)內(nèi)容或進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。3.市場(chǎng)信息反饋分銷(xiāo)商應(yīng)及時(shí)收集和反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息，包括市場(chǎng)需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、客戶(hù)反饋等。公司將根據(jù)分銷(xiāo)商反饋的市場(chǎng)信息，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略和市場(chǎng)推廣策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。

七、庫(kù)存管理1.庫(kù)存要求分銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售情況，合理控制庫(kù)存水平，確保產(chǎn)品供應(yīng)的連續(xù)性。公司將為分銷(xiāo)商設(shè)定庫(kù)存上限和下限，分銷(xiāo)商應(yīng)按照公司要求進(jìn)行庫(kù)存管理，不得低于下限庫(kù)存，不得高于上限庫(kù)存。2.庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)分銷(xiāo)商應(yīng)定期進(jìn)行庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，確保庫(kù)存數(shù)量與銷(xiāo)售臺(tái)賬記錄一致。每月末，分銷(xiāo)商應(yīng)將庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)結(jié)果報(bào)公司備案，如發(fā)現(xiàn)庫(kù)存差異，應(yīng)及時(shí)查明原因并進(jìn)行處理。3.庫(kù)存周轉(zhuǎn)率公司將關(guān)注分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率較低的分銷(xiāo)商進(jìn)行預(yù)警和指導(dǎo)。分銷(xiāo)商應(yīng)采取有效措施，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存成本。

八、培訓(xùn)與支持1.產(chǎn)品培訓(xùn)公司定期為分銷(xiāo)商提供產(chǎn)品培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、售后服務(wù)等方面的培訓(xùn)。分銷(xiāo)商應(yīng)積極組織銷(xiāo)售人員參加公司舉辦的產(chǎn)品培訓(xùn)，確保銷(xiāo)售人員熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)和銷(xiāo)售方法。2.市場(chǎng)培訓(xùn)公司不定期為分銷(xiāo)商提供市場(chǎng)培訓(xùn)，包括市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略、渠道管理等方面的培訓(xùn)。通過(guò)市場(chǎng)培訓(xùn)，幫助分銷(xiāo)商提升市場(chǎng)開(kāi)拓能力和經(jīng)營(yíng)管理水平。3.技術(shù)支持公司為分銷(xiāo)商提供技術(shù)支持，解答分銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的技術(shù)問(wèn)題。如遇重大技術(shù)問(wèn)題，公司將及時(shí)安排技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行支持。4.售后服務(wù)支持公司建立完善的售后服務(wù)體系，為分銷(xiāo)商提供售后服務(wù)支持。分銷(xiāo)商在處理客戶(hù)售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)與公司溝通協(xié)調(diào)，按照公司規(guī)定的售后服務(wù)流程進(jìn)行操作。

九、費(fèi)用管理1.費(fèi)用類(lèi)型與分銷(xiāo)商合作過(guò)程中涉及的費(fèi)用包括產(chǎn)品采購(gòu)費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用、促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用、物流費(fèi)用等。2.費(fèi)用支付方式產(chǎn)品采購(gòu)費(fèi)用：分銷(xiāo)商按照合作協(xié)議約定的價(jià)格和數(shù)量向公司采購(gòu)產(chǎn)品，貨款支付方式按照雙方協(xié)商確定，一般可采用貨到付款、預(yù)付款、月結(jié)等方式。市場(chǎng)推廣費(fèi)用：公司根據(jù)市場(chǎng)推廣計(jì)劃和實(shí)際需要，向分銷(xiāo)商提供市場(chǎng)推廣費(fèi)用支持，費(fèi)用支付方式和金額按照雙方簽訂的市場(chǎng)推廣費(fèi)用協(xié)議執(zhí)行。促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用：促銷(xiāo)活動(dòng)期間，公司與分銷(xiāo)商共同承擔(dān)促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用，費(fèi)用分擔(dān)比例和支付方式按照雙方協(xié)商確定。物流費(fèi)用：產(chǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中的物流費(fèi)用按照雙方約定執(zhí)行，一般由發(fā)貨方承擔(dān)，但因分銷(xiāo)商自身原因?qū)е碌念~外物流費(fèi)用由分銷(xiāo)商承擔(dān)。3.費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)與結(jié)算分銷(xiāo)商應(yīng)按照公司規(guī)定的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程，及時(shí)提交費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)和相關(guān)憑證。公司對(duì)分銷(xiāo)商提交的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)進(jìn)行審核，審核通過(guò)后按照約定的支付方式進(jìn)行結(jié)算。

十、考核與獎(jiǎng)懲1.考核指標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：主要考核分銷(xiāo)商的年度、季度和月度銷(xiāo)售任務(wù)完成情況，包括銷(xiāo)售金額、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等指標(biāo)。市場(chǎng)推廣：考核分銷(xiāo)商對(duì)公司市場(chǎng)推廣活動(dòng)的配合程度和執(zhí)行效果，包括廣告投放、促銷(xiāo)活動(dòng)參與度等指標(biāo)?？蛻?hù)服務(wù)：考核分銷(xiāo)商的客戶(hù)投訴處理情況和客戶(hù)滿(mǎn)意度，包括客戶(hù)投訴率、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查得分等指標(biāo)。庫(kù)存管理：考核分銷(xiāo)商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存準(zhǔn)確率等指標(biāo)。遵守協(xié)議：考核分銷(xiāo)商是否遵守合作協(xié)議約定的各項(xiàng)條款，包括價(jià)格政策、渠道管理、費(fèi)用支付等方面。2.考核周期公司對(duì)分銷(xiāo)商的考核周期為季度和年度。季度考核于每季度末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。3.考核方式公司通過(guò)收集分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售報(bào)表、市場(chǎng)推廣報(bào)告、客戶(hù)反饋等數(shù)據(jù)，結(jié)合實(shí)地考察和問(wèn)卷調(diào)查等方式，對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行全面考核?？己私Y(jié)果以評(píng)分形式呈現(xiàn)，滿(mǎn)分100分。4.獎(jiǎng)勵(lì)政策對(duì)于考核成績(jī)優(yōu)秀的分銷(xiāo)商，公司將給予以下獎(jiǎng)勵(lì)：銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完成情況，給予一定比例的銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)。市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)在市場(chǎng)推廣方面表現(xiàn)突出的分銷(xiāo)商，給予額外的市場(chǎng)推廣費(fèi)用支持或獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)。榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)：頒發(fā)"優(yōu)秀分銷(xiāo)商"榮譽(yù)證書(shū)，在公司內(nèi)部進(jìn)行表彰和宣傳。優(yōu)先合作獎(jiǎng)勵(lì)：在下一年度合作中，給予更多的優(yōu)惠政策和支持，如優(yōu)先供貨、更低的價(jià)格折扣等。5.懲罰政策對(duì)于考核成績(jī)不合格的分銷(xiāo)商，公司將視情節(jié)輕重給予以下懲罰：警告：對(duì)首次考核不合格的分銷(xiāo)商，公司將發(fā)出警告通知，要求其限期整改?？蹨p費(fèi)用：根據(jù)考核結(jié)果，扣減一定比例的市場(chǎng)推廣費(fèi)用或其他相關(guān)費(fèi)用。調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域：對(duì)連續(xù)兩個(gè)季度考核不合格的分銷(xiāo)商，公司有權(quán)調(diào)整其銷(xiāo)售區(qū)域。暫停合作：對(duì)年度考核不合格且整改不力的分銷(xiāo)商，公司將暫停其合作關(guān)系，直至其達(dá)到公司要求。終止合作：對(duì)嚴(yán)重違反合作協(xié)議約定或多次考核不合格的分銷(xiāo)商，公司將終止其合作關(guān)系，并依法追究其違約責(zé)任。

十一、合作協(xié)議管理1.協(xié)議簽訂公司與分銷(xiāo)商建立合作關(guān)系時(shí)，應(yīng)簽訂書(shū)面合作協(xié)議，明確雙方權(quán)利與義務(wù)、合作期限、銷(xiāo)售任務(wù)、價(jià)格政策、費(fèi)用支付、考核與獎(jiǎng)懲等條款。合作協(xié)議應(yīng)采用公司統(tǒng)一制定的格式文本，經(jīng)雙方簽字（蓋章）后生效。2.協(xié)議變更與解除在合作期間，如因市場(chǎng)變化、公司政策調(diào)整等原因需要變更合作協(xié)議條款的，雙方應(yīng)協(xié)商一致，并簽訂書(shū)面變更協(xié)議。如出現(xiàn)下列情形之一，公司有權(quán)解除合作協(xié)議：分銷(xiāo)商嚴(yán)重違反合作協(xié)議約定，經(jīng)公司多次警告仍不改正的。分銷(xiāo)商連續(xù)兩個(gè)季度考核不合格，且未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)到公司要求的。因不可抗力或其他不可預(yù)見(jiàn)、不可避免的原因，導(dǎo)致合作協(xié)議無(wú)法繼續(xù)履行的。如因分銷(xiāo)商原因?qū)е潞献鲄f(xié)議提前解