出奇制勝的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷寶典主講:石真語(yǔ)國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心核心講師北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)高層班客座教授中共中央黨校民營(yíng)企業(yè)家碩士研究生班特聘教授智元集團(tuán)董事長(zhǎng)中國(guó)贏銷訓(xùn)練學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)企業(yè)贏銷競(jìng)爭(zhēng)力（ESFES）研究與傳播導(dǎo)師企業(yè)“智取業(yè)績(jī)”實(shí)戰(zhàn)操作系統(tǒng)創(chuàng)始人“業(yè)績(jī)型組織”思想理論框架的構(gòu)建者組織策劃《贏銷中國(guó)業(yè)績(jī)論壇》歷經(jīng)全國(guó)217個(gè)地級(jí)市，在一千多場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)上，呈現(xiàn)了實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)操、實(shí)效的精彩課程2004年榮獲中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)袖“十大風(fēng)云人物”稱號(hào)2005年被國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社等多家機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)為“管理實(shí)戰(zhàn)專家”石真語(yǔ)企業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)力組成總裁贏銷力團(tuán)隊(duì)贏銷力個(gè)人贏銷力企業(yè)銷售理念的演變

——老觀念以產(chǎn)品為組織單位關(guān)注盈利性交易僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況部分人從事銷售企業(yè)銷售理念的演變

——老觀念通過(guò)廣告打造品牌關(guān)注獲取新客戶無(wú)衡量客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)承諾大于實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售理念的演變

——新觀念以客戶群為組織單位關(guān)注客戶終身價(jià)值同時(shí)關(guān)注對(duì)客戶需求滿足以公司整體從事銷售企業(yè)銷售理念的演變

——新觀念通過(guò)公司業(yè)績(jī)打造品牌關(guān)注挽留老客戶衡量客戶滿意度和保持率現(xiàn)實(shí)大于承諾團(tuán)隊(duì)贏銷的能力要求駕馭能力——全局意識(shí)

胸襟氣度掌控真誠(chéng)團(tuán)隊(duì)贏銷的能力要求語(yǔ)言能力——影響意識(shí)

氣勢(shì)氣氛氣質(zhì)氣度團(tuán)隊(duì)贏銷的能力要求溝通能力——責(zé)任意識(shí)

從頭開(kāi)始從心開(kāi)始人際能力——和諧意識(shí)

坦坦蕩蕩取長(zhǎng)補(bǔ)短團(tuán)隊(duì)贏銷的能力要求觀察能力——前瞻意識(shí)

先知先覺(jué)后知后覺(jué)不知不覺(jué)策劃能力——?jiǎng)?chuàng)新意識(shí)

創(chuàng)意經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)管理團(tuán)隊(duì)贏銷的能力要求商務(wù)能力——危機(jī)意識(shí)

市場(chǎng)開(kāi)拓整合談判溝通公關(guān)

計(jì)劃能力——時(shí)間意識(shí)

計(jì)劃時(shí)間計(jì)劃事情有計(jì)劃就是有管理

無(wú)計(jì)劃就是無(wú)責(zé)任心

團(tuán)隊(duì)贏銷的能力要求輔導(dǎo)能力——傳承意識(shí)

心理輔導(dǎo)專業(yè)輔導(dǎo)能力輔導(dǎo)協(xié)調(diào)能力——共識(shí)意識(shí)

協(xié)上調(diào)下協(xié)左調(diào)右銷售人才的素質(zhì)結(jié)構(gòu)銷售內(nèi)驅(qū)力人脈經(jīng)營(yíng)敏感度銷售逆商指數(shù)銷售人才能力結(jié)構(gòu)銷售心理能量度銷售溝通技術(shù)度銷售顧問(wèn)專業(yè)度銷售定位氣量度個(gè)人銷售實(shí)現(xiàn)力組成銷售人員成長(zhǎng)系列銷售業(yè)務(wù)流程系列客戶購(gòu)買流程系列初級(jí)銷售人員特訓(xùn)中級(jí)銷售人員特訓(xùn)高級(jí)銷售人員特訓(xùn)資深銷售人員特訓(xùn)頂尖銷售高手特訓(xùn)

銷售準(zhǔn)備八項(xiàng)注意銷售接洽技巧應(yīng)用產(chǎn)品演示展示效用客戶異議處理技巧銷售成交16項(xiàng)法則服務(wù)贏銷之道如何引起客戶興趣客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析激發(fā)購(gòu)買四大步驟如何掌控客戶心理變化商品比較策略銷售危機(jī)感與快樂(lè)感成交時(shí)機(jī)把握銷售專業(yè)素質(zhì)系列銷售技能強(qiáng)化系列銷售心理素質(zhì)銷售行為模式銷售本能思維銷售原理解析銷售語(yǔ)言習(xí)慣銷售溝通思維銷售專業(yè)素養(yǎng)超級(jí)電話銷售能力顧問(wèn)式銷售能力大客戶銷售能力銷售談判溝通能力幽默式銷售能力老板式銷售能力銷售四大學(xué)問(wèn)：?jiǎn)?、?tīng)、答、轉(zhuǎn)全腦銷售能力銷售溝通五種理念溝通過(guò)程就是說(shuō)服別人同意自己想法過(guò)程溝通過(guò)程就是信息傳遞的過(guò)程溝通過(guò)程就是不斷教育客戶的過(guò)程溝通過(guò)程就是與客戶間的心理博弈過(guò)程溝通過(guò)程就是與客戶間的感情升華過(guò)程認(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程流程“二分法”：電話銷售流程面談銷售流程流程“四分法”：?jiǎn)枴?tīng)——答——轉(zhuǎn)狀態(tài)——方法——專業(yè)——?dú)舛日J(rèn)識(shí)規(guī)范化銷售流程流程“八分法”：破冰——探索需求——產(chǎn)品陳述——建立客戶價(jià)值等式（銷售主張）——鎖定成交——異議處理——破解殘局——服務(wù)問(wèn)題處理流程環(huán)節(jié)解析解析“破冰”a先處理心情，再處理事情b銷售初期模糊銷售目的，清晰客戶想法c打破僵局，進(jìn)入銷售溝通頻道d印象分e無(wú)聲銷售語(yǔ)言力量展現(xiàn)流程環(huán)節(jié)解析解析“探索需求”a開(kāi)放式詢問(wèn)b找到溝通切入點(diǎn)c從問(wèn)題開(kāi)始引發(fā)客戶抱怨與不滿d歸納問(wèn)題e將抱怨和不滿引導(dǎo)成需求流程環(huán)節(jié)解析解析產(chǎn)品陳述八字原則特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益保證流程環(huán)節(jié)解析建立客戶價(jià)值等式價(jià)值等式就是銷售主張銷售主張就是綜合賣點(diǎn)的某項(xiàng)提煉用主張刺激購(gòu)買點(diǎn)多問(wèn)題點(diǎn)可以用一個(gè)價(jià)值等式代替賣的是點(diǎn)而不是線也不是面流程環(huán)節(jié)解析解析鎖定成交成交時(shí)機(jī)的把握成交主動(dòng)權(quán)控制把成交條件進(jìn)行確認(rèn)不能在分歧狀態(tài)下成交流程環(huán)節(jié)解析解析異議處理總結(jié)出常見(jiàn)的拒絕問(wèn)題同理心處理、幽默處理、極端處理?xiàng)l件換條件判斷潛臺(tái)詞流程環(huán)節(jié)解析解析破解殘局所有銷售溝通結(jié)果都應(yīng)以快樂(lè)收?qǐng)霭炎８６Y儀化，把告辭藝術(shù)化超乎客戶想象的意外策略把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)拿到客戶承諾流程環(huán)節(jié)解析解析服務(wù)問(wèn)題處理你的態(tài)度決定問(wèn)題的大小歸類常見(jiàn)問(wèn)題這是銷售的開(kāi)始堅(jiān)持原則Thankyou!謝謝3月-2520:16:2620:1620:163月-253月-2520:1620:1620:16:263月-253月-2520:16:262025/3/2120:16:269、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Friday,March21,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:16:2620:16:2620:163/21/20258:16:26PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。3月-2520:16:2620:16Mar-2521-Mar-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:16:2620:16:2620:16Friday,March21,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。3月-253月-2520:16:2620:16:26March21,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。21三月20258:16:26下午20:16:263月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月258:16下午3月-2520:16March2